valueframe - järjestelmällinen myyntityö
DESCRIPTION
Myyntityö ilman järjestelmällisyyttä on näpertelyä. Hyvä CRM-järjestelmä voi auttaa järjestelmällisen myyntityön jalkauttamisessa ja seurannassa. Millaisia asioita järjestelmällisen myyntityön aikaansaamisessa tulisi huomioida? Miten järjestelmä voi tukea järjestelmällisyyttä?TRANSCRIPT
Suuntaa menestykseen
Järjestelmällinen myyntityö: ryhtiä myyntiin CRM:n avulla
8.10.2010 Harri Kanerva, ValueFrame Oy
Suuntaa menestykseen
Sisältö
Sivu 2
ValueFrame Oy
Myyntityö on matematiikkaa
Järjestelmällisyys + ValueFrame CRM
Myyntityön ja prosessin seuranta
Kysymyksiä
1
2
3
4
5
Suuntaa menestykseen
Perustettu vuonna 2001
Kotimainen asiantuntijapalveluyritysten toiminnan-ohjauksen (PSA) ja asiakkuudenhallinnan (CRM) asiantuntija
Suomen 22. nopeimmin kasvanut teknologiayritys (Deloitte 2009)
Osa TietoAkseli –konsernia, joka työllistää 60 henkilöä.Konsernin liikevaihto vuonna 2009 n. 4,3 MEUR
ValueFrame Oy
Suuntaa menestykseen
ValueFrame Oy
Palvelut ja asiakastoimialat
Pilvipalveluna eli sovellus-vuokrauksena tarjottavat ValueFrame PSA, CRM ja PSA Pro –tuotteemme tehostavat toimintaa ajasta ja paikasta riippumatta mm. seuraavilla aloilla:
Arkkitehtitoimistot
Asianajotoimistot
Insinööritoimistot
IT-alan yritykset
Konsulttiorganisaatiot
Myyntiorganisaatiot
Mainos- ja viestintätoimistot
Tilitoimistot
Suuntaa menestykseen
Myyntityö on matematiikkaa
Suuntaa menestykseen
Tutkittua
25% ihmisten työajasta kuluu olemassaolevan tiedon hallintaan ja etsintään
Tästä ajankäytöstä huolimatta yli 50% tutkimukseen osallistuneista kertoi, että oleellista tietoa jäi kaikesta huolimatta saamatta
(Lähde: Fakta 1/2010, s. 8) 25 %
75 %
Tiedon hallinta ja etsintä
Muu ajankäyttö
Suuntaa menestykseen
Hukattua aikaa
Vuosittainen työaika = 1 750 tuntia
1 750 * 0,25 = 437,5 tuntia tiedon etsintään
437,50 tuntia * 0,5 = 218,75 tuntia hukkaan
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
Työtunnit/vuosi Tiedon hallinta ja etsintä Turha työ
Suuntaa menestykseen
Myyntityö on matematiikkaa
Työtunnit/vuosi Tiedon etsintä Keskikauppa
1 750 438 8 000
Kerroin Osuus työstä Tuntia/kauppa Hyöty
Säästyvä työaika 50 % 219
Puhelut 0,17 14 % 1,67 31
Tapaamiset 10 % 51 % 6,00 113
Tarjoukset 70 % 17 % 2,00 38
Kaupat 30 % 17 % 2,00 38
11,67
Suuntaa menestykseen
Myyntityö on matematiikka
218 tuntia * 30% = 188 puhelua
70% tapaamisista johtaa tarjoukseen
30% tarjouksista johtaa kauppaan
10% puheluista johtaa tapaamiseen
19
188
13
4
31 500 EUR
Suuntaa menestykseen
Suuntaa menestykseen
Tunnista myyntisuppilosi
Asiakkaiden tunnistaminen ja
“rekisteröinti”
Tarjous
Päätös
Yhteydenotto
1000
100
50
30
20
• Uutiskirjeet• Asiakaslehdet• Seminaarit• Tiedotteet• Menestys-tarinat
• Mainonta• Jne.
4000
320 952*
* Tilastokeskus, yrityksiä 2008
Kartoitustapaaminen
Neuvottelut
Suuntaa menestykseen
Määrittele prosessit ja vastuut
Sivu 12
Suuntaa menestykseen
Kartuta asiakasrekisteriä
Rekisterintarjoajat esim. Finder, JM-Tieto, Suomen Asiakastieto jne. --- poiminta eri kriteereillä
Messut, tapahtumat, tilaisuudet = käyntikortteja
Internethaut, rekrytointi-ilmoitukset, uutiset
CRM
Suuntaa menestykseen
Hyödynnä webbisivusi
1. Kävijä viettää aikaa webbi-sivuilla, mutta ei jätäyhteydenottopyyntöä.
2. Snoobin kävijäseuranta rekisteröi käynnin tiedot.
3. Käynti täyttää ennalta-määritellyt kriteerit. Asiakas tunnistetaan ja siirretään CRM:ään.
Suuntaa menestykseen
Hyödynnä webbisivusi 2
4. Myyjä Matti tutustuu yrityksenwebbisivuihin ja tunnistaa potentiaalisen kontaktin. Matti lisää kontaktin ValueFrameen.
5. Puhelu Antti Asiakkaalle. Positiivisesti yllättynyt Antti suostuu tapaamaan Matin.
6. Matti kirjaa puhelun ja tapaamisen ValueFrameen.
Suuntaa menestykseen
Hyödynnä webbisivusi 3
1. Asiakas vierailee verkkosivuilla ja jättää yhteydenottopyynnön.
2. Myyntitiimi saa tiedon yhteydenottopyynnöstä ValueFrame CRM:ään ja sähköpostiin.
3. Myyjä on yhteydessä asiakkaaseen tyypillisesti 15 minuutin kuluessa. Asiakkaan kanssa sovitaan tapaaminen.
Suuntaa menestykseen
Aktivoi kampanjoilla
Sivu 17
Kampanjan suunnittelu, roolit, resurssit, aikataulut
Muistilista ja vastuut!
Laaditaan sähköpostiviesti
Hyödynnetään valmiita viestipohjia
CRM-järjestelmän asiakasrekisteristä muodostetaan kohderyhmä
Poimintakriteerejä esim. sijainti, toimiala, koko, status jne.
Kampanjoiden kohderyhmät automaattisesti CRM-järjestelmästä
Lähetetään viestit
Kampanjan suunnittelu
Kohderyhmän poiminta
Viestin laatiminen
Viestin lähetys
• Uutiskirjeet• Asiakaslehdet• Seminaarit• Tiedotteet• Menestys-tarinat
• Mainonta• Jne.
Suuntaa menestykseen
Kampanjan suunnittelu ja kohderyhmäpoiminta
Sivu 18
Suuntaa menestykseen
Viestin laatiminen ja lähetys
Sivu 19
Suuntaa menestykseen
Aktivoi kampanjoilla 2
Sivu 20
Raporttien avulla tunnistetaan sähköpostin avanneet ja klikannet
Osallistujille lähetetään sähkö-postilla tervetuloviesti ja ohjeet
Tietojen perus-teella soitetaan kiinnostuneille, lisää osallistujia
Osallistujat rekisteröidään CRM:ään, toimi-tetaan materiaalit, jälkiseuranta
Seuranta ja raportit
Aktivointi-soitot
Tervetulo-viesti
Osallistujien rekisteröinti
• Uutiskirjeet• Asiakaslehdet• Seminaarit• Tiedotteet• Menestys-tarinat
• Mainonta• Jne.
Suuntaa menestykseen
Seuranta ja raportit, aktivointisoitot
Sivu 21
Suuntaa menestykseen
Tervetuloviesti, osallistuneiden rekisteröinti
Sivu 22
Suuntaa menestykseen
Jaa tietoa ja kartoita tarpeet
8. Matti käy tapaamassa Anttia. Tapaaminen sujuu hyvin ja Antti haluaa tarjouksen palveluista.
7. Matin kollega Sami huomaa Matin olevan menossa Antin luo ja kertoo tuntevansa tämän. Sami antaa vinkkejä Antin kiinnostuksen kohteista, jotka kirjataan ValueFrameen.
Suuntaa menestykseen
Dokumentoi käynti ja toimet
9. Matti kirjaa tapaamisen tiedot ValueFrameen ja lähettää Antille palaverimuistion, sekä merkitsee itselleen tehtävän tarjouksen teosta.
Suuntaa menestykseen
Laadi yhdenmukaisia tarjouksia
10. Matti laatii ValueFrameen tarjouksen. Tarjouksen tuotenimikkeet ja hinnat saadaan järjestelmästä.
Yhtenäinen yritysilme varmistetaan valmiilla tarjouspohjilla. Tarjous lähetetään suoraan ValueFramesta.
Suuntaa menestykseen
Muista seuranta ja kontaktointi
11. Viikottaisessa myyntipalaverissa myyntitiimi tarkastelee tarjouskantaa. Listalta tunnistetaan yhdessä asiakkuudet, jotka ovat lähellä päätöstä ja mietitään keinoja kaupan vauhdittamiseen.
Suuntaa menestykseen
Taltioi sähköpostit ja asiakirjat
12. Antti lähettää Matille sähköpostilla ilmoituksen tarjouksen hyväksymisestä. Matti vahvistaa vastaamalla, ja lähettää piilokopiona viestin suoraan ValueFrame CRM:ään.
13. Sopimus allekirjoitetaan ja skannataan ValueFrameen asiakkaan alle muistioksi.
Suuntaa menestykseen
Tavoitteet ja seuranta
Suuntaa menestykseen
Aseta myyntitavoitteet
Suuntaa menestykseen
Seuraa reaaliaikaisesti toteutumaa
Suuntaa menestykseen
Muista määrä, suunta ja laatu
Tunnista kehityskohteet:
• Aktiviteettien määrä, suunta ja laatu• Konversioaste• Hit rate
Panos vs. tuotos
Suunta
Laatu
Suuntaa menestykseen
Hyödynnä tuloskorttia
Panos Suoritus Tavoite Erotus Ka/Pv
Ensikontaktit 80 100 -20 4,8
Kartoituskäynnit 20 20 0 1,2
Seurantakäynnit 18 15 +3 1,1
Tarjoukset kpl 12 10 +2 0,8
Tarjoukset eur 60 000 50 000 +10 000 800
Kaupat kpl 4 5 -1 0,2
Kaupat eur 22 000 20 000 +2000 270
Kaupan keskikoko 5 500 5 000 +500
Uudet asiakkaat kpl 3 4 -1 0,18
Hävitty kpl 2
Hävitty eur 8 900
Suuntaa menestykseen
Tarkastele tarjouskantaa
Keskeisiä seurantakohteita:
• Tarjouskannan volyymi, arvo ja keskikoko• Voitettujen / hävittyjen suhde• Tarjousten tila, ”kuumat” tarjoukset• Jakautuminen myyjittäin ja palveluittain