valueframe - järjestelmällinen myyntityö

34
Suuntaa menestykseen Järjestelmällinen myyntityö: ryhtiä myyntiin CRM:n avulla 8.10.2010 Harri Kanerva, ValueFrame Oy

Upload: valueframe-oy

Post on 05-Dec-2014

1.354 views

Category:

Business


1 download

DESCRIPTION

Myyntityö ilman järjestelmällisyyttä on näpertelyä. Hyvä CRM-järjestelmä voi auttaa järjestelmällisen myyntityön jalkauttamisessa ja seurannassa. Millaisia asioita järjestelmällisen myyntityön aikaansaamisessa tulisi huomioida? Miten järjestelmä voi tukea järjestelmällisyyttä?

TRANSCRIPT

Page 1: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Järjestelmällinen myyntityö: ryhtiä myyntiin CRM:n avulla

8.10.2010 Harri Kanerva, ValueFrame Oy

Page 2: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Sisältö

Sivu 2

ValueFrame Oy

Myyntityö on matematiikkaa

Järjestelmällisyys + ValueFrame CRM

Myyntityön ja prosessin seuranta

Kysymyksiä

1

2

3

4

5

Page 3: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Perustettu vuonna 2001

Kotimainen asiantuntijapalveluyritysten toiminnan-ohjauksen (PSA) ja asiakkuudenhallinnan (CRM) asiantuntija

Suomen 22. nopeimmin kasvanut teknologiayritys (Deloitte 2009)

Osa TietoAkseli –konsernia, joka työllistää 60 henkilöä.Konsernin liikevaihto vuonna 2009 n. 4,3 MEUR

ValueFrame Oy

Page 4: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

ValueFrame Oy

Palvelut ja asiakastoimialat

Pilvipalveluna eli sovellus-vuokrauksena tarjottavat ValueFrame PSA, CRM ja PSA Pro –tuotteemme tehostavat toimintaa ajasta ja paikasta riippumatta mm. seuraavilla aloilla:

Arkkitehtitoimistot

Asianajotoimistot

Insinööritoimistot

IT-alan yritykset

Konsulttiorganisaatiot

Myyntiorganisaatiot

Mainos- ja viestintätoimistot

Tilitoimistot

Page 5: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Myyntityö on matematiikkaa

Page 6: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Tutkittua

25% ihmisten työajasta kuluu olemassaolevan tiedon hallintaan ja etsintään

Tästä ajankäytöstä huolimatta yli 50% tutkimukseen osallistuneista kertoi, että oleellista tietoa jäi kaikesta huolimatta saamatta

(Lähde: Fakta 1/2010, s. 8) 25 %

75 %

Tiedon hallinta ja etsintä

Muu ajankäyttö

Page 7: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Hukattua aikaa

Vuosittainen työaika = 1 750 tuntia

1 750 * 0,25 = 437,5 tuntia tiedon etsintään

437,50 tuntia * 0,5 = 218,75 tuntia hukkaan

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

1800

2000

Työtunnit/vuosi Tiedon hallinta ja etsintä Turha työ

Page 8: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Myyntityö on matematiikkaa

Työtunnit/vuosi Tiedon etsintä Keskikauppa

1 750 438 8 000

Kerroin Osuus työstä Tuntia/kauppa Hyöty

Säästyvä työaika 50 % 219

Puhelut 0,17 14 % 1,67 31

Tapaamiset 10 % 51 % 6,00 113

Tarjoukset 70 % 17 % 2,00 38

Kaupat 30 % 17 % 2,00 38

11,67

Page 9: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Myyntityö on matematiikka

218 tuntia * 30% = 188 puhelua

70% tapaamisista johtaa tarjoukseen

30% tarjouksista johtaa kauppaan

10% puheluista johtaa tapaamiseen

19

188

13

4

31 500 EUR

Page 10: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Page 11: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Tunnista myyntisuppilosi

Asiakkaiden tunnistaminen ja

“rekisteröinti”

Tarjous

Päätös

Yhteydenotto

1000

100

50

30

20

• Uutiskirjeet• Asiakaslehdet• Seminaarit• Tiedotteet• Menestys-tarinat

• Mainonta• Jne.

4000

320 952*

* Tilastokeskus, yrityksiä 2008

Kartoitustapaaminen

Neuvottelut

Page 12: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Määrittele prosessit ja vastuut

Sivu 12

Page 13: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Kartuta asiakasrekisteriä

Rekisterintarjoajat esim. Finder, JM-Tieto, Suomen Asiakastieto jne. --- poiminta eri kriteereillä

Messut, tapahtumat, tilaisuudet = käyntikortteja

Internethaut, rekrytointi-ilmoitukset, uutiset

CRM

Page 14: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Hyödynnä webbisivusi

1. Kävijä viettää aikaa webbi-sivuilla, mutta ei jätäyhteydenottopyyntöä.

2. Snoobin kävijäseuranta rekisteröi käynnin tiedot.

3. Käynti täyttää ennalta-määritellyt kriteerit. Asiakas tunnistetaan ja siirretään CRM:ään.

Page 15: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Hyödynnä webbisivusi 2

4. Myyjä Matti tutustuu yrityksenwebbisivuihin ja tunnistaa potentiaalisen kontaktin. Matti lisää kontaktin ValueFrameen.

5. Puhelu Antti Asiakkaalle. Positiivisesti yllättynyt Antti suostuu tapaamaan Matin.

6. Matti kirjaa puhelun ja tapaamisen ValueFrameen.

Page 16: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Hyödynnä webbisivusi 3

1. Asiakas vierailee verkkosivuilla ja jättää yhteydenottopyynnön.

2. Myyntitiimi saa tiedon yhteydenottopyynnöstä ValueFrame CRM:ään ja sähköpostiin.

3. Myyjä on yhteydessä asiakkaaseen tyypillisesti 15 minuutin kuluessa. Asiakkaan kanssa sovitaan tapaaminen.

Page 17: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Aktivoi kampanjoilla

Sivu 17

Kampanjan suunnittelu, roolit, resurssit, aikataulut

Muistilista ja vastuut!

Laaditaan sähköpostiviesti

Hyödynnetään valmiita viestipohjia

CRM-järjestelmän asiakasrekisteristä muodostetaan kohderyhmä

Poimintakriteerejä esim. sijainti, toimiala, koko, status jne.

Kampanjoiden kohderyhmät automaattisesti CRM-järjestelmästä

Lähetetään viestit

Kampanjan suunnittelu

Kohderyhmän poiminta

Viestin laatiminen

Viestin lähetys

• Uutiskirjeet• Asiakaslehdet• Seminaarit• Tiedotteet• Menestys-tarinat

• Mainonta• Jne.

Page 18: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Kampanjan suunnittelu ja kohderyhmäpoiminta

Sivu 18

Page 19: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Viestin laatiminen ja lähetys

Sivu 19

Page 20: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Aktivoi kampanjoilla 2

Sivu 20

Raporttien avulla tunnistetaan sähköpostin avanneet ja klikannet

Osallistujille lähetetään sähkö-postilla tervetuloviesti ja ohjeet

Tietojen perus-teella soitetaan kiinnostuneille, lisää osallistujia

Osallistujat rekisteröidään CRM:ään, toimi-tetaan materiaalit, jälkiseuranta

Seuranta ja raportit

Aktivointi-soitot

Tervetulo-viesti

Osallistujien rekisteröinti

• Uutiskirjeet• Asiakaslehdet• Seminaarit• Tiedotteet• Menestys-tarinat

• Mainonta• Jne.

Page 21: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Seuranta ja raportit, aktivointisoitot

Sivu 21

Page 22: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Tervetuloviesti, osallistuneiden rekisteröinti

Sivu 22

Page 23: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Jaa tietoa ja kartoita tarpeet

8. Matti käy tapaamassa Anttia. Tapaaminen sujuu hyvin ja Antti haluaa tarjouksen palveluista.

7. Matin kollega Sami huomaa Matin olevan menossa Antin luo ja kertoo tuntevansa tämän. Sami antaa vinkkejä Antin kiinnostuksen kohteista, jotka kirjataan ValueFrameen.

Page 24: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Dokumentoi käynti ja toimet

9. Matti kirjaa tapaamisen tiedot ValueFrameen ja lähettää Antille palaverimuistion, sekä merkitsee itselleen tehtävän tarjouksen teosta.

Page 25: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Laadi yhdenmukaisia tarjouksia

10. Matti laatii ValueFrameen tarjouksen. Tarjouksen tuotenimikkeet ja hinnat saadaan järjestelmästä.

Yhtenäinen yritysilme varmistetaan valmiilla tarjouspohjilla. Tarjous lähetetään suoraan ValueFramesta.

Page 26: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Muista seuranta ja kontaktointi

11. Viikottaisessa myyntipalaverissa myyntitiimi tarkastelee tarjouskantaa. Listalta tunnistetaan yhdessä asiakkuudet, jotka ovat lähellä päätöstä ja mietitään keinoja kaupan vauhdittamiseen.

Page 27: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Taltioi sähköpostit ja asiakirjat

12. Antti lähettää Matille sähköpostilla ilmoituksen tarjouksen hyväksymisestä. Matti vahvistaa vastaamalla, ja lähettää piilokopiona viestin suoraan ValueFrame CRM:ään.

13. Sopimus allekirjoitetaan ja skannataan ValueFrameen asiakkaan alle muistioksi.

Page 28: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Tavoitteet ja seuranta

Page 29: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Aseta myyntitavoitteet

Page 30: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Seuraa reaaliaikaisesti toteutumaa

Page 31: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Muista määrä, suunta ja laatu

Tunnista kehityskohteet:

• Aktiviteettien määrä, suunta ja laatu• Konversioaste• Hit rate

Panos vs. tuotos

Suunta

Laatu

Page 32: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Hyödynnä tuloskorttia

Panos Suoritus Tavoite Erotus Ka/Pv

Ensikontaktit 80 100 -20 4,8

Kartoituskäynnit 20 20 0 1,2

Seurantakäynnit 18 15 +3 1,1

Tarjoukset kpl 12 10 +2 0,8

Tarjoukset eur 60 000 50 000 +10 000 800

Kaupat kpl 4 5 -1 0,2

Kaupat eur 22 000 20 000 +2000 270

Kaupan keskikoko 5 500 5 000 +500

Uudet asiakkaat kpl 3 4 -1 0,18

Hävitty kpl 2

Hävitty eur 8 900

Page 33: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen

Tarkastele tarjouskantaa

Keskeisiä seurantakohteita:

• Tarjouskannan volyymi, arvo ja keskikoko• Voitettujen / hävittyjen suhde• Tarjousten tila, ”kuumat” tarjoukset• Jakautuminen myyjittäin ja palveluittain

Page 34: ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

Suuntaa menestykseen Sivu 34

[email protected] 3472 200

Kysymyksiä?