vienti riskin hajottajana · brändäys - myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö -...
TRANSCRIPT
![Page 1: Vienti riskin hajottajana · brändäys - Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö - Kohdemarkkinoiden tuntemus - Vientiliiketoiminnan suunnittelu - Vientiprosessien hallinta Iskussa](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042621/5f601e344b617e4544731114/html5/thumbnails/1.jpg)
Vienti riskin hajottajana
Marraskuu 2019Thimjos Ninios, Vientijohtaja
Maa- ja metsätaloustuottajain keskusliitto
![Page 2: Vienti riskin hajottajana · brändäys - Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö - Kohdemarkkinoiden tuntemus - Vientiliiketoiminnan suunnittelu - Vientiprosessien hallinta Iskussa](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042621/5f601e344b617e4544731114/html5/thumbnails/2.jpg)
1. Strategisen viennin ja yritysyhteistyön kehittäminen (MTK)
2. Iskussa maailmalle, vientivalmennus (Aava & Bang)
3.1 Viennin tuotekehitys alkutuotannosta alkaen (LUKE)
- Kaura ja luomukaura
- Broileri
- Juustot (vuohenjuustot?)
3.2 Arktisuus –konseptin testaus (LUKE)
4. Ruoka matkailussa, Suomi –ruuan brändäystä (Lomalaidun)
![Page 3: Vienti riskin hajottajana · brändäys - Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö - Kohdemarkkinoiden tuntemus - Vientiliiketoiminnan suunnittelu - Vientiprosessien hallinta Iskussa](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042621/5f601e344b617e4544731114/html5/thumbnails/3.jpg)
• Siirtyminen taktisesta strategiseen vientiin.
• Yritysjohdon sitoutuminen kansainväliseen toimintaan.
• Valtaosa mini-, pien- ja osa keskisuurista yrityksistä on liian
pieniä toimimaan tehokkaasti yksin. Kuinka toimia yhdessä?
• Vientivalmennus, vientikoulutus ja vientihankkeet eivät ole
lisänneet kassavirtaa. Miksi? Mitä pitäisi tehdä?
Strategisen viennin ja yritysten
vientiyhteistyön kehittäminen
![Page 4: Vienti riskin hajottajana · brändäys - Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö - Kohdemarkkinoiden tuntemus - Vientiliiketoiminnan suunnittelu - Vientiprosessien hallinta Iskussa](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042621/5f601e344b617e4544731114/html5/thumbnails/4.jpg)
Millaisia toimia vienti edellyttää?
![Page 5: Vienti riskin hajottajana · brändäys - Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö - Kohdemarkkinoiden tuntemus - Vientiliiketoiminnan suunnittelu - Vientiprosessien hallinta Iskussa](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042621/5f601e344b617e4544731114/html5/thumbnails/5.jpg)
Yrityksen vientipolku (taktinen vienti)
Ylijäämävientiä, yritys pyrkii
satunnaisesti pääsemään eroon
ylijäämästä
Vienti ei perustu brändiin
Vienti/myynti esim. agentuurin kautta,
trading
Ei suoraa asiakaskontaktia
Yritys ei välttämättä tiedä minne ja kenelle tuote
myydään
![Page 6: Vienti riskin hajottajana · brändäys - Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö - Kohdemarkkinoiden tuntemus - Vientiliiketoiminnan suunnittelu - Vientiprosessien hallinta Iskussa](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042621/5f601e344b617e4544731114/html5/thumbnails/6.jpg)
Yrityksen vientipolku (strateginen vienti)
Yritys asettaa viennin strategiseksi tavoitteeksi
Hallitus + johto sitoutuvat ajallisesti sekä taloudellisesti
Analysoidaan markkinat ja valitaan soveltuvat kohdemaat sekä myyntikanava/-t
Tehdään tarkemmat markkina- ja
kuluttajatutkimukset, haetaan tietoa tuotteen ja
brändin kehittämistä varten
Kehitetään tuotetta ja brändiä
(Huom. kohdemaan lainsäädäntö)
Viennin infrastruktuuri kuntoon, logistiikka +
asiakaspalvelu
Luodaan asiakassuhteita ja markkinoidaan, vaatii läsnäoloa kohdemaassa
Myynti / kassavirta
![Page 7: Vienti riskin hajottajana · brändäys - Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö - Kohdemarkkinoiden tuntemus - Vientiliiketoiminnan suunnittelu - Vientiprosessien hallinta Iskussa](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042621/5f601e344b617e4544731114/html5/thumbnails/7.jpg)
Valtio
Työ- ja elinkeinoministeriö
Business Finland
Food from Finland -kasvuohjelmaVisit Finland, ruoka
matkailussa Suomessa
Ely -keskukset
Maa- ja metsätalousministeriö
Ruokavirasto
Luonnonvarakeskus
Ulkoministeriö
Suurlähetystöt
Opetus- ja kulttuuriministeriö
Opetushallitus
KouluruokailuKoulujärjestelmä
Julkiset vientipalvelut
![Page 8: Vienti riskin hajottajana · brändäys - Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö - Kohdemarkkinoiden tuntemus - Vientiliiketoiminnan suunnittelu - Vientiprosessien hallinta Iskussa](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042621/5f601e344b617e4544731114/html5/thumbnails/8.jpg)
Yksityiset vientipalvelut
Konsulttipalvelut
Esim.:
Fennopromo
- Koulutus
- Vientiprojektit
- Kehitysprojektit
ProAgria, Etelä-Suomi
- Markkinointi
- Verkostot
Foodwest
- Tuotekehitys
- Pakkausmerkinnät
Makery
- Markkina-/kuluttajatutkimus
- Tuotekehitys
Hankkeet
Esim.:
Elintarvikeviennin osaaja
- Ennakointi ja strategiat
- Asiakaslähtöinen tuotteistamisosaaminen
- Markkinointiviestintä ja brändäys
- Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö
- Kohdemarkkinoiden tuntemus
- Vientiliiketoiminnan suunnittelu
- Vientiprosessien hallinta
Iskussa maailmalle
- Vientiliiketoiminta- ja markkinointisuunnitelman rakentaminen
- Kansainvälistymisosaamisen kehittäminen
- Verkottuminen kotimaassa
- Tukea vientiosaajan rekrytointiin
Lukuisia muita…
![Page 9: Vienti riskin hajottajana · brändäys - Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö - Kohdemarkkinoiden tuntemus - Vientiliiketoiminnan suunnittelu - Vientiprosessien hallinta Iskussa](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042621/5f601e344b617e4544731114/html5/thumbnails/9.jpg)
Miksi kassavirta uupuu?
• Yritysten rohkeus investoida kansainväliseen kauppaan
o Hallitus tai ylin johto ei välttämättä ole kansainväliseen kauppaan liittyvää
osaamista tai ymmärrystä. Eivät välttämättä sitoudu/tue vientitoimintaa.
• Yritysten riskinsietokyky
• Yritysten kyky rakentaa kattavan oman vientiorganisaation
o Osaaminen
o Riittävät resurssit
o Rahat
• Valitaan väärät markkinat/kanavat
o Osaamisen puute
o Päätökset usein perustuvat tukipalveluiden mielipiteisiin, ei markkinatietoihin
• Odotetaan tuloksia heti, petytään nopeasti
![Page 10: Vienti riskin hajottajana · brändäys - Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö - Kohdemarkkinoiden tuntemus - Vientiliiketoiminnan suunnittelu - Vientiprosessien hallinta Iskussa](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042621/5f601e344b617e4544731114/html5/thumbnails/10.jpg)
Kriittisyydet yrityksissäYritys asettaa viennin
strategiseksi tavoitteeksi
hallitus + johto sitoutuvat ajallisesti sekä taloudellisesti
Analysoidaan markkinat ja valitaan soveltuvat
kohdemaat sekä myyntikanava/-t
Tehdään tarkemmat markkina- ja
kuluttajatutkimukset, haetaan tietoa tuotteen ja
brändin kehittämistä varten
Kehitetään tuotetta ja brändiä
(Huom. kohdemaan lainsäädäntö)
Viennin infrastruktuuri kuntoon, logistiikka +
asiakaspalvelu
Luodaan asiakassuhteita ja markkinoidaan, vaatii
aikaa ja läsnäoloa kohdemaassa
Myynti / kassavirta
Eri vientihankkeet
kohdistuvat yleensä näihin
toimintoihin
![Page 11: Vienti riskin hajottajana · brändäys - Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö - Kohdemarkkinoiden tuntemus - Vientiliiketoiminnan suunnittelu - Vientiprosessien hallinta Iskussa](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042621/5f601e344b617e4544731114/html5/thumbnails/11.jpg)
Pullonkaula 1: Vienti strategiseksi
tavoitteeksi
• Yrityksissä on päätettävä mihin pyritään.
• Asetettava numeeriset tavoitteet.
• Vienti osaksi liiketoimintaa. Liiketoiminnan oltava kannattavaa.
• Kuinka vienti saadaan strategiseksi tavoitteeksi?
o Hallitukseen soveltuvaa osaamista
o Hallitus sitoutuu ja tukee kansainvälistä liiketoimintaa
o Operatiiviseen johtoryhmään soveltuvaa osaamista
o Operatiivinen johto sitoutuu, tukee ja johtaa kansainvälistä liiketoimintaa
o Yrityksessä huomioidaan kansainvälisen kaupan piirteet omassa
strategiatyössä, käyttää siihen soveltuvaa osaamista ja hallitus tukee
![Page 12: Vienti riskin hajottajana · brändäys - Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö - Kohdemarkkinoiden tuntemus - Vientiliiketoiminnan suunnittelu - Vientiprosessien hallinta Iskussa](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042621/5f601e344b617e4544731114/html5/thumbnails/12.jpg)
Pullonkaula 2: Asiakassuhteiden
luominen ja markkinointi
Mitä tarvitaan?
• Osaaminen, taidot ja kärsivällisyys
• Läsnäolo kohdemaassa
Onnistuuko?
• Suurilla yrityksillä mahdollista, yritysjohdon sitoutuminen on edellytys
• Pk-yrityksille lähes mahdotonta
o Resurssit (henkilöt, raha, aika) eivät riitä
o Parhaat osaajat lähtevät isompiin yrityksiin
Kuinka?
• Paikallinen läsnäolo, eli asiakassuhteiden luominen, markkinointi ja myynti
hoidetaan keskitetysti
![Page 13: Vienti riskin hajottajana · brändäys - Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö - Kohdemarkkinoiden tuntemus - Vientiliiketoiminnan suunnittelu - Vientiprosessien hallinta Iskussa](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042621/5f601e344b617e4544731114/html5/thumbnails/13.jpg)
Kuinka Irlannissa?
• Irlantilaisen ruoan maabrändi, Origin Green.
• Arvona kestävä ruuantuotanto.
• Kuinka Suomessa? Kestävyys on osa One Health ja One Welfare
–konsepteja!
• Irlannilla vahva kansallinen ruokaviennin strategia. Syynä se, että
maatalous ja elintarviketeollisuus eivät ole luonteeltaan
opportunisteja, ovat ja tulevat jatkossakin toimimaan Irlannissa.
• Irlannin liha- ja maidontuotannosta noin 90% viedään muualle.
• Riskit on hajautettu tehokkaasti!
![Page 14: Vienti riskin hajottajana · brändäys - Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö - Kohdemarkkinoiden tuntemus - Vientiliiketoiminnan suunnittelu - Vientiprosessien hallinta Iskussa](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042621/5f601e344b617e4544731114/html5/thumbnails/14.jpg)
Mutta kun…
Usein yrityksiltä kuulee, että mutta kun…:
• Kotimarkkina on paras.
• Kansainvälisessä kaupassa on paljon kilpailua.
• Vienti on vaikeaa.
• Brändäys ulkomailla maksaa, jne.
Nämä ovat taklattavissa:
• Riski kannattaa hajauttaa.
• Luomu vai luontainen?
• Suomalaiset tuotteet kuuluvat eri kategoriaan, ”super-premium”. Siellä ei ole
samanlaista kilpailua.
• Vienti vaatii osaamista ja resursseja, se on investointi. Jos muut onnistuvat, miksei
suomalaiset?
• Brändäys maksaa, muttei ole aina välttämätön. Esim. food service –viennissä hyvä
tarina riittää.
![Page 15: Vienti riskin hajottajana · brändäys - Myyntitaidot, henkilökohtainen myyntityö - Kohdemarkkinoiden tuntemus - Vientiliiketoiminnan suunnittelu - Vientiprosessien hallinta Iskussa](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042621/5f601e344b617e4544731114/html5/thumbnails/15.jpg)
Sähköposti: thimjos.ninios(at)mtk.fi
Puh.: 045 264 7131