universitas indonesia laporan praktek kerja...
TRANSCRIPT
-
UNIVERSITAS INDONESIA
LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN
DI PT KIMIA FARMA(PERSERO), Tbk
TUGAS AKHIR
RENNY HANDAYANI
0706231875
FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM
PROGRAM DIPLOMA III FARMASI KEKHUSUSAN DISTRIBUSI
PEMASARAN
DEPOK
JUNI 2010
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
UNIVERSITAS INDONESIA
LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN DI PT KIMIA FARMA (PERSERO), Tbk
TUGAS AKHIR Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Ahli Madya Farmasi
RENNY HANDAYANI
0706231875
FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM PROGRAM DIPLOMA III FARMASI KEKHUSUSAN DISTRIBUSI
PEMASARAN DEPOK
JUNI 2010
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
KATA PENGANTAR
Assalaamu’alaikum Warrahmatullaahi Wabarakaatuh.
Beribu untaian rasa syukur tidak dapat menandingi nikmat dan hidayah yang
telah Allah SWT berikan kepada penulis. Karena Dia-lah yang telah memberikan
pintu rahmat dan kesabaran kepada penulis sehingga penulis bisa menyelesaikan
laporan praktek kerja lapangan ini.
Laporan Praktek Kerja Lapangan dan Karya Tulis Ilmiah ini disusun sebagai
syarat kelulusan bagi mahasiswa Program Diploma III Farmasi, kekhususan distribusi
dan pemasaran FMIPA UI.
Pada kesempatan ini penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada
berbagai pihak yang telah membantu dan memberi dorongan secara moril dan materil
baik secara langsung maupun tidak langsung untuk terlaksana dan suksesnya
menyusun tugas akhir laporan PKL dalam bentuk buku. Oleh karena itu pada
kesempatan ini penulis mengucapkan rasa terima kasih kepada :
1. Dr. Yahdiana Harahap. Selaku Ketua Departemen Farmasi FMIPA UI.
2. Ibu Dra. Azizahwati, MS, selaku Ketua Program Diploma III Departemen
Farmasi FMIPA UI serta Pembimbing Akademik.
3. Bapak Dr. Umar Mansur, M.Si., Apt. Selaku pembimbing yang telah
memberikan bimbingan dan arahan kepada penulis selama penyusunan
laporan sehingga dapat menyelesaikan Laporan PKL dan KTI ini.
4. Dra. Maryati Kurniadi. M.SI, Apt selaku pembimbing akademis yang telah
membimbing Penulis selama masa perkuliahan.
5. Ibu Eva Fairuz selaku Manager Marketing CHP Kimia Farma, yang telah
memberikan banyak pengetahuan mengenai dunia pemasaran.
6. Bapak Eka Puji Rachmadi selaku Product Manager serta pembimbing I yang
telah banyak membantu serta membimbing penulis dalam melaksanakan
kegiatan PKL dan laporan PKL.
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
7. Bapak Suryanto selaku Product Manager serta pembimbing II yang telah
membimbing serta memberi pengarahan bagi penulis untuk kelancaran
laporan PKL dan penyusunan karya tulis ilmiah.
8. Bapak Imam Triyono, SE. selaku dosen Marketing Strategy yang telah banyak
membantu penulis dalam menyelesaikan Laporan PKL dan Karya Tulis
Ilmiah.
9. Bapak/Ibu Dosen Departemen Farmasi Universitas Indonesia yang telah
banyak memberikan bekal ilmu pengetahuan kepada penulis.
10. Bapak Bayu selaku Regional Sales Manager OTC dan Bapak Zul selaku
Regional Sales Manager Kosmetik yang telah membantu dalam kegiatan PKL
dan memberi banyak informasi yang dibutuhkan.
11. Mbak Lilis, Mbak Arni, Mbak Tini dan seluruh staf pengajar serta tata usaha
Program Diploma III Departemen Farmasi FMIPA UI.
12. Orang tua tercinta dan terhormat. Terima kasih atas doa, cinta, dan kasih
sayang yang tidak akan pernah habis kepada penulis dan tidak pernah lelah
mendukung serta senantiasa memberi dorongan penulis untuk dapat
menyelesaikan pendidikan D3.
13. Kakakku tersayang Hanin Dyarto Radjiman, atas dukungan penuh dan
pengertian yang besar dengan penuh kasih sayang kepada penulis. Dukungan
dan pengertiannya sangat berarti bagi penulis.
14. Pakde Tono, Bude Sari, Mbak Desi dan Mbak Ria serta seluruh keluarga
besar Radjiman, yang tak pernah berhenti untuk memberikan arahan,
dukungan, serta cinta, doa, semangat dan juga waktunya kepada penulis untuk
segera menyelesaikan tugas akhir ini.
15. Pak Mada, Kak Adit, Kak Yudha, Kak Aziz, Kak Morin, Kak Mega yang
mengenalkan dunia medical representative. Serta seluruh staf karyawan PT
Kimia Farma (PERSERO), Tbk.
16. Penulis juga sangat berterima kasih pada sahabat-sahabat tercinta, Utami,
Anne, Nurul, dan Tia terima kasih atas sharing yang berharga selama ini.
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
17. Terima kasih kepada sahabat-sahabatku Yanti, Endah, Icha, Emma, Arviqa,
Eka (keke), Anggre yang telah memberikan doa serta semangat.
18. Teman-teman seperjuangan di PT Kimia Farma, Dhika, kak Ranggi, Tia dan
Bram. Terima kasih atas segala bentuk kerjasama yang pernah terjalin
diantara kita.
19. Seluruh teman-teman Farmasi Distribusi Pemasaran angkatan 2007, terima
kasih atas segala bentuk kisah dan kenangan yang kalian torehkan dilembar
jalan hidup penulis, itu sangat berharga. Serta angkatan 2006 atas bantuan dan
dukungannya selama ini.
20. Serta pihak-pihak lain yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu,
terimakasih atas dukungan dan perhatiannya.
Semoga segala budi baik dari semua pihak tersebut mendapatkan pahala yang
berlipat ganda dari Allah SWT. Amin.
Penulis berharap semoga Laporan PKL dan Karya Tulis Ilmiah ini dapat
bermanfaat bagi pembaca dan semua pihak yang memerlukannya. Penulis menyadari
bahwa Laporan PKL dan Karya Tulis Ilmiah ini masih jauh dari sempurna
sehubungan dengan berbagai terbatasan kemampuan penulis, baik kemampuan
akademik maupun kemampuan teknik penulisan. Dengan segala kerendahan hati,
penulis akan menerima segala kritik yang membangun, saran, dan masukan dari
pembaca demi terbaikinya Laporan PKL dan Karya Tulis Ilmiah ini. Terima kasih.
Wassalaamu’alaikum Warrahmatullaahi Wabarakaatuh.
Depok,30 Juni 2010
PENULIS
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
DAFTAR ISI HALAMAN PERSETUJUAN ....................................................................... iii HALAMAN PENGESAHAN ......................................................................... iv KATA PENGANTAR .................................................................................... v DAFTAR ISI ................................................................................................. viii DAFTAR GAMBAR .................................................................................... x DAFTAR TABEL .......................................................................................... xi DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................. xii BAB 1 PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang .............................................................................. 1 1.2 Tujuan ........................................................................................... 2 1.3 Profil Perusahaan
1.3.1 Sejarah PT Kimia Farma, Tbk .......................................... 2 1.3.2 Visi dan Misi PT Kimia Farma (Persero), Tbk ................ 5 1.3.3 Bidang Kegiatan ............................................................... 5
1.4 Struktur Organisasi ....................................................................... 6 BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Strategi Pemasaran ...................................................................... 10 2.1.1 Segmentasi Pasar ................................................................ 12 2.1.2 Target Pasar ........................................................................ 13 2.1.3 Penentuan Posisi ................................................................. 14
2.2 Bauran Pemasaran 2.2.1 Produk ................................................................................ 15 2.2.2 Harga (Price) ...................................................................... 18 2.2.3 Saluran Distribusi (Place) ................................................... 19 2.2.4 Promosi (Promotion) .......................................................... 20
BAB 3 KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN 3.1 Jadwal Kegiatan Praktek Kerja Lapangan ................................... 23 3.2 Kegiatan Praktek Kerja Lapangan
3.2.1 Pengenalan Perusahaan ................................................... 24 3.2.2 Pengetahuan Mengenai Produk OTC PT Kimia
Farma, Tbk ..................................................................... . 27 3.2.3 Join Visit OTC ................................................................ 33 3.2.4 Persiapan dan Presentasi Hasil Join Visit ....................... 33 3.2.5 Riset Pemasaran Obat OTC ............................................ 34 3.2.6 Training BP Nature Prestine ............................................ 38
BAB 4 PEMBAHASAN 4.1 Strategi Pemasaran OTC PT Kimia Farma, Tbk
4.1.1 Strategi Pasar .................................................................... 39 4.1.2 Marketing Sustainable ...................................................... 41 4.1.3 Kekuatan Perubahan (Force of Change)…….. ................. 44
4.2 Bauran Pemasaran 4.2.1 Produk ……..…………………………………………….. 46
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
4.2.2 Harga ……………………………………………..........… 47 4.2.3 Distribusi ........................................................................... 47 4.2.4 Promosi .............................................................................. 48 4.2.5 Sumber Daya Manusia ....................................................... 50 4.2.6 Kekuatan ............................................................................. 50
BAB 5 KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ..................................................................................... 51 5.2 Saran ............................................................................................... 52
DAFTAR REFERENSI ................................................................................... 53 GAMBAR .......................................................................................................... 54 LAMPIRAN ...................................................................................................... 57
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Bagan Struktur organisasi PT Kimia Farma, Tbk.................. ..... 7 Gambar 2.1 Marketing Sustainable ................................................................ 12 Gambar 2.2 Marketing Balance ...................................................................... 15 Gambar 3.1 Struktur organisasi divisi pemasaran .......................................... 24 Gambar 3.2 Outlet yang menyediakan Asifit ................................................. 34 Gambar 3.3 Outlet yang menyediakan Fituno ................................................ 34 Gambar 3.4 Outlet yang menyediakan Nodiar ............................................... 35 Gambar 3.5 Outlet yang menyediakan Magasida .......................................... 35 Gambar 3.6 Outlet yang menyediakan Venus Facial Wash ..………………. 35 Gambar 3.7 Persediaan awal Asifit di outlet yang menyediakan ………....... 35 Gambar 3.8 Persediaan awal Fituno di outlet yang menyediakan……........... 35 Gambar 3.9 Persediaan awal Nodiar di outlet yang menyediakan ................. 36 Gambar 3.10 Persedian awal Magasida di outlet yang menyediakan ............... 36 Gambar 3.11 Persediaan awal Venus Facial Wash di outlet yang
menyediakan……….......................…………………………….. 36 Gambar 3.12 Persediaan Asifit saat survey di outlet yang menyediakan …...... 36 Gambar 3.13 Persediaan Fituno saat survey di outlet yang menyediakan …… 36 Gambar 3.14 Persediaan Nodiar saat survey di outlet yang menyediakan…… 37 Gambar 3.15 Persediaan Magasida saat survey di outlet yang
menyediakan ……………............................................................ 37 Gambar 3.16 Persediaan Venus Facial Wash saat survey di outlet yang
menyediakan ………......................…………………………….. 37 Gambar 3.17 Frekuensi kedatangan MSR untuk produk Asifit, Fituno,
Magasida, dan Nodiar di outlet yang disurvey ........................... 37 Gambar 3.18 Frekuensi kedatangan MSR untuk produk Venus Facial Wash
di outlet yang disurvey ………………..............………………. 38 Gambar 4.1 Saluran distribusi OTC PT Kimia Farma, Tbk... ………...……. 47 Gambar 1 Display Marck’sVenus ……………………….……………….. 55 Gambar 2 Display Fituno ………………………………………………… 55 Gambar 3 Display Nature Pristine ............................................................... 55 Gambar 4 Display Nodiar ............................................................................ 55 Gambar 5 Display Magasida ........................................................................ 56 Gambar 6 & 7 Promosi Produk Kimia Farma ..................................................... 56
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
DAFTAR TABEL Tabel 3.1 Jadwal kegiatan PKL ................................................................ 23 Tabel 3.2 Daftar beberapa produk CHP PT Kimia Farma, Tbk ............... 28 Tabel 3.3 Stok di outlet hari pertama saat join visit ................................. 33 Tabel 3.4 Stok di outlet hari kedua saat join visit ................................... 33
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Proposal Riset .............................................................................. 58 Lampiran 2. Daftar Stok .................................................................................. 62 Lampiran 3. Sarana Promo ............................................................................. 63 Lampiran 4. Daftar Kedatangan Salesman/MSR ............................................ 64 Lampiran 5. Daftar Outlet ............................................................................... 65
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Industri farmasi merupakan suatu industri yang memproduksi atau mengeluarkan
produk-produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen akan obat, baik
obat sintetik maupun obat herbal dan produk kesehatan lainnya. Industri farmasi
sangat penting oleh masyarakat indonesia karena industri ini berhubungan dengan
kesehatan manusia mengingat kesehatan sangat mahal harganya. Kesadaran
masyarakat terhadap kesehatan saat ini berkembang sejalan dengan perkembangan
ekonomi, tingkat pendidikan, lingkungan sosial, ilmu pengetahuan dan teknologi.
Semakin meningkatnya kesadaran masyarakat akan kesehatan inilah yang
menyebabkan meningkatnya permintaan masyarakat akan obat- obatan dan produk
kesehatan lainnya.
Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki cara tersendiri untuk dapat
memasuki pasar farmasi yang semakin berkembang saat ini. Seperti dengan
melakukan berbagai strategi dari bidang pemasaran dan strategi di bidang promosi
agar produk yang di produksi oleh suatu industri dapat dikenal dan dapat melekat di
benak konsumen. Dalam strategi pemasaran dapat diterapkan bauran pemasaran yang
berhubungan dengan strategi promosi. Tujuan dari promosi itu sendiri ada yang
bertujuan untuk meningkatkan penjualan agar perusahaan dapat memperoleh laba
yang maksimal, serta dapat berkembang secara optimal serta untuk membangun citra
perusahaan, membangun produk image dan edukasi terhadap konsumen. Pemasaran
produk ke konsumen, tanpa adanya pemasaran yang handal, produk tersebut tidak
akan memberikan kontribusi yang lebih bagi perusahaan. Oleh karena itu dibutuhkan
Sumber Daya Manusia untuk tenaga pemasaran yang tidak hanya mengerti ilmu
pemasaran tetapi mengerti juga ilmu farmasi. Hal ini yang mendorong
dilaksanakannya Praktek Kerja Lapangan (PKL) untuk mahasiswa Program Diploma
III kekhususan Farmasi Distribusi dan Pemasaran Departemen Farmasi Universitas
Indonesia. Dengan dilaksanakannya PKL ini diharapkan penulis mampu untuk
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
meningkatkan kemampuan dan profesionalitas mahasiswa. Penulis mengikuti
kegiatan PKL di PT Kimia Farma (Persero), Tbk. Kegiatan tersebut dimulai tanggal 8
Maret 2010 sampai dengan 18 Mei 2010 .
1.2 Tujuan Tujuan dari program PKL ini secara umum adalah agar mahasiswa dapat belajar
menerapkan ilmu pengetahuan yang telah diperoleh selama masa kuliah ke dalam
dunia kerja di industri farmasi khususnya dalam bidang distribusi dan pemasaran.
Sedangkan tujuan khusus dari program PKL ini adalah :
1. Mengetahui cara kerja suatu perusahaan dalam menjalankan strategi pemasaran
khususnya di bidang distribusi dan pemasaran.
2. Menambah pengalaman serta meningkatkan ketrampilan sebagai bekal untuk
memasuki dunia kerja.
3. Menumbuhkan sikap disiplin dan profesional dalam memasuki dunia kerja
4. Membina hubungan kerjasama yang baik antara jurusan Farmasi Fakultas
MIPA UI kekhususan Distribusi dan Pemasaran dengan perusahaan -
perusahaan farmasi.
5. Agar dapat menghasilkan tenaga kerja dengan Sumber Daya yang berkualitas
6. Sebagai tempat untuk menerapkan dan mengembangkan ilmu serta teori yang
telah diperoleh selama kuliah ke dalam dunia kerja yang sebenarnya.
1.3 Profil Perusahaan (Profil.2007) 1.3.1 Sejarah PT Kimia Farma, Tbk.
PT Kimia Farma adalah promotor dalam perkembangan perusahaan farmasi di
Indonesia. PT Kimia Farma, Tbk. Yang berstatus BUMN (Badan Usaha Milik
Negara) ini dididrikan pada tanggal 16 Agustus 1971 dan pada tanggal 14 Oktober
1971 statusnya dikukuhkan sebagai Perseroan Terbatas (PT).
Saat ini PT Kimia Farma, Tbk. Adalah suatu perusahaan farmasi terbuka yang
memiliki banyak unit usaha antara lain : industri, pertambangan, perkebunan,
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
perdagangan dan ekspor-impor. Jumlah saham terbesar masih milik pemerintah
(90%) dan sisanya (10%) dilepas ke masyarakat.
Sejarah PT Kimia Farma, Tbk. Dimulai sekitar tahun 1957 pada
saatpengambil alihan perusahaan Belanda yang bergerak di bidang farmasi oleh
pemerintah Republik Indonesia. Perusahaan-perusahaan tersebut meliputi : N. V.
Chemicalien Handel Rathcamp & Co (jakarta), N. V. Pharmaceutische Handel
Sveneriging De Gedeh (jakarta), N. V. Bandungsche KinineFabriek (Bandung), N. V.
Indonesiche Combinatie Voor Chemicals Industries (Bandung), N. V. Jodium
Ondememing (Mojokerto). Langkah ini kemudian diikuti dengan pembentukan
BAPPHAR (Badan Pusat Penguasaan Perusahaan ”Farmasi Belanda”) berdasarkan
SK penguasa perang pusat pada tahun 1958. BAPPHAR bertugas untuk menguasai
dan menyelenggarakan manajemen agar perusahaan farmasi yang dikuasai dapat
berfungsi dengan baik.
Pada tahun 1961, DepKes mengganti BAPPHAR menjadi BPU (Badan
Pimpinan Umum) farmasi negara dan membentuk beberapa PN (Perusahaan Negara)
farmasi yaitu PN farmasi dan alat kesehatan ”Radja Farma” , PN farmasi dan alat
kesehatan ”Nurani Farma”, PN farmasi dan alat kesehatan ”Nakula Farma”, PN
farmasi dan alat kesehatan ”Bhineka Kimia Farma”, PN farmasi dan alat kesehatan
”Biofarma”, PN farmasi dan alat kesehatan ”Sari Husada”, PN farmasi dan alat
kesehatan ”Kasa Husada”.
Berdasarkan PP No 3 tahun 1969 tanggal 23 Januari 1969, perusahaan-
perusahaan farmasi negara tersebut digabungkan dan dilebur menjadi PN farmasi
Bhineka Kimia Farma (PN farmasi Kimia Farma) disingkat menjadi Perusahaan
Negara Farmasi ”Kimia Farma”. Akhirnya pada tanggal 16 Agustus 1971,Perusahaan
Negara Farmasi ”Kimia Farma” diubah menjadi BUMN dengan status sebagai
perusahaan perseroan dengan nama PT Kimia Farma yang diumumkan dalam berita
Negara sebagai industri farmasi terpadu yang terdiri dari unit-unit usaha. Pada
tanggal 4 Juli 2001 PT Kimia Farma, Tbk. resmi terdaftar di Bursa Efek Jakarta dan
Bursa Efek Surabaya sebagai perusahaan publik.
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
Simbol PT Kimia Farma, Tbk. berbentuk seperti matahari dengan jenis huruf
italic, di maksudkan sebagai berikut :
1. Simbol matahari
Matahari berarti paradigma baru. Matahari terbit adalah tanda memasuki babak
baru kehidupan yang lebih baik.
a. Optimis : matahari memiliki cahaya sebagai sumber energi dimana cahaya
tersebut menggambarkan optimisme Kimia Farma dalam menjalankan
bisnisnya.
b. Komitmen : matahari selalu terbit dari arah timur dan tenggelam dari arah
barat secara teratur dan terus menerus, memiliki makna adanya komitmen dan
konsistensi dalam menjalankan segala tugas yang diemban oleh Kimia Farma
dalam bidang farmasi dan kesehatan.
c. Sumber energi : matahari adalah sumber energi bagi kehidupan dan Kimia
Farma yang baru memposisikan dirinya sebagai sumber energi bagi kesehatan
masyarakat.
d. Semangat yang abadi : warna orange (jingga) berarti semangat dan warna biru
berarti keabadian. Harmonisasi antara kedua warna tersebut menjadi satu
makna, yaitu semangat yang abadi.
2. Jenis Huruf
Jenis huruf dirancang khusus untuk kebutuhan Kimia Farma yang disesuaikan
dengan nilai dan citra yang telah menjadi energi bagi Kimia Farma, karena prinsip
sebuah identitas harus berbeda dengan identitas yang telah ada
3. Sifat huruf
a. Kokoh : Kimia Farma adalah perusahaan terbesar dalam bidang farmasi yang
memiliki bisnis dari hulu ke hilir dan merupakan perusahaan farmasi pertama
yang dimiliki Indonesia.
b. Dinamis : Jenis huruf Italic menunjukkan kedinamisan dan optimisme.
c. Bersahabat : Jenis huruf kecil dan lengkung menunjukkan keramahan Kimia
Farma dalam melayani konsumennya.
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
1.3.2 Visi dan Misi PT Kimia Farma (Persero), Tbk. Saat ini PT Kimia Farma, Tbk. merupakan perusahaan farmasi terbesar di
Indonesia. Perusahaan ini merupakan aset yang berharga untuk negara Indonesia. Hal
utama yang melatarbelakangi kesuksesan perusahaan ini adalah keinginannya yang
kuat untuk terus memberikan nilai tambah dalam setiap pelayanannya kepada
konsumen.
Visi PT Kimia Farma, Tbk. :
”Komitmen pada peningkatan kualitas kehidupan, kesehatan dan lingkungan”.
Misi PT Kimia Farma, Tbk.:
1. Mengembangkan industri kimia dan farmasi dengan melakukan penelitian dan
pengembangan produk yang inovatif.
2. Mengembangkan bisnis pelayanan kesehatan terpadu (health care provider)
yang berbasis jaringan distribusi dan jaringan apotek.
3. Meningkatkan kualitas sumber daya manusia dan mengembangkan sistem
informasi perusahaan.
Motto : ”I Care”
Adapun nilai tambah PT Kimia Farma, Tbk. yang dapat mendukung
pencapaian visi dan misinya salah satunya adalah jaringan bisnis yang didukung oleh
41 cabang PT Kimia Farma Trading and Distribution (KFTD) dan 324 apotek
tersebar di wilayah Indonesia dan menguasai sekitar 35% pasaran bisnis dalam
bidang obat generik. Selain itu PT Kimia Farma, Tbk. juga merupakan satu-satunya
industri farmasi di Indonesia yang memproduksi bahan kimia dasar untuk industri
formulasi seperti iodium, besi (II) sulfat, kina, minyak jarak, minyak nabati, obat asli
Indonesia dan alat kontrasepsi dalam rahim (AKDR).
1.3.3 Bidang Kegiatan Kegiatan usaha PT Kimia Farma meliputi :
1 Industri bahan baku farmasi/kimia
Industri bahan baku ini memproduksi iodium, besi(II)sulfat, kina, minyak jarak,
minyak nabati obat asli Indonesia dan alat kontrasepsi dalam rahim (AKDR).
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
2 Industri formulasi
Industri formulasi memproduksi obat ethical, obat bebas (Over The Counter,
OTC), obat narkotika, psikotropika dan obat generic.
3 Kimia Farma Trading and Distribution (KFTD)
Kegiatan yang dilakukan KFTD adalah mendistribusikan produk farmasi yang
dihasilkan oleh industri farmasi Kimia Farma untuk dilakukan penjualan kepada
pelanggan.
4 Apotek Kimia Farma
Kegiatan yang ada di apotek meliputi pelayanan resep obat OTC dan ethical,
jasa optik, praktek dokter, dan laboratorium klinik.
1.4 Struktur Organisasi PT Kimia Farma, Tbk. dipimpin oleh seorang direktur utama yang dibantu oleh 4
direktur, yaitu direktur umum, direktur keuangan, direktur pemasaran, dan direktur
produksi. Direktur umum diawasi oleh menteri negara penanaman modal dari
pembinaan BUMN, menteri kesehatan dan menteri keuangan. Dewan direksi PT
Kimia Farma, Tbk. berkedudukan di jalan Veteran no.9 Jakarta Pusat.
PT Kimia Frama, Tbk. yang berstatus BUMN merupakan perusahaan yang sangat
terintegrasi, mulai dari produksi bahan baku dan obat jadi hingga pendistribusiannya.
Segmen bisnis yang dicanangkan oleh Kimia Farma yaitu pada sektor industri,
distribusi, dan pelayanan kesehatan atau apotek. Pada tanggal 4 Januari 2002 direksi
PT Kimia Farma Apote dan PT Kimia Farma Trading and Distribution. Berikut ini
adalah struktur utama organisasi PT Kimia Farma, Tbk. :
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
Gambar 1.1 Bagan struktur organisasi PT Kimia Farma, Tbk.
1.4.1 Tugas pokok direksi : 1. Memimpin, mengurus, dan mengendalikan perusahaan sesuai dengan tujuan
perusahaan dan senantiasa berusaha meningkatkan efisiensi dan efektifitas
perusahaan.
2. Menguasai, memelihara, dan mengurus kekayaan perusahaan.
3. Mengelola perusahaan dan mempertanggungjawabkan pelaksanaan tugasnya
kepada pemegang saham atau pemilik modal.
1.4.2 Pembagian tugas : 1.4.2.1 Direktur utama
1. Bertindak sebagai eksekutif tertinggi yang mewakili korporate
2. Memimpin, mengurus dan mengendalikan perusahaan sejalan dengan
perusahaan bisnis untuk mencapai tujuan perusahaan.
Direktur Utama PT Kimia Farma
Direktur Umum
Direktur Keuangan
Direktur Pemasaran
Direktur Produksi
Marketing Manajer
OGB
Marketing Manager Service
Marketing Manager
OTC
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
3. Melakukan koordinasi terhadap semua fungsi di perusahaan untuk
pencapaian tujuan perusahaan.
4. Menyampaikan rencana perusahaan kedepan, yaitu RJP (Rencana Jangka
Panjang) dan RKAP (Rencana Kerja Anggaran Perusahaan).
5. Mengontrol pelaksanaan investasi pada tiap direktorat dan unit kerja.
6. Fungsi dan tugas lain sesuai anggaran dasar dan peraturan lain (UU
Perseroan, UU BUMN, RUPS, dan lain-lain) .
1.4.2.2 Direktur Pemasaran
1. Memimpin, mengelola dan mengendalikan direktorat pemasaran untuk
mencapai tujuan perusahaan.
2. Merencanakan strategi pemasaran sesuai dengan visi dan misi perusahaan.
3. Mengimplementasikan rencana pemasaran untuk pencapaian sasaran yang
telah di tetapkan.
4. Menetapkan kebijakan harga produk-produk perusahaan yang menjadi
tanggung jawab direktorat pemasaran.
5. Melaksanakan kegiatan pemasaran yang tercakup dalam konsep bauran
pemasaran.
6. Mengelola dan mengendalikan aktifitas pemasaran lainnya : riset pasar,
pengembangan produk baru, pengembangan pasar.
1.4.2.3 Direktur Produksi
1. Memimpin, mengelola, dan mengendalikan direktorat produksi untuk
mencapai tujuan perusahaan.
2. Merencanakan strategi produksi sesuai dengan visi dan misi perusahaan.
3. Mengimplementasikan rencana produksi untuk pencapaian sasaran yang
telah ditetapkan.
4. Menetapkan kebijakan pengelolaan produksi.
5. Mengelola dan mengendalikan aktifitas investasi, dalam rangka mencapai
efisiensi dan produktivitas.
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
6. Mengelola dan mengendalikan aktivitas produksi dalam rangka mencapai
mutu, pengiriman barang, biaya, mencapai tepat jumlah dan tepat waktu,
meliputi bahan baku, bahan kemasan, dan produk jadi.
1.4.2.4 Direktur Keuangan
1. Memimpin, mengelola, dan mengendalikan direktorat keuangan untuk
mencapai tujuan perusahaan.
2. Merencanakan strategi keuangan dan akuntansi sesuai dengan visi dan misi
perusahaan.
3. Mencari sumber dana yang efisien untuk operasi perusahaan sesuai dengan
sasaran yang telah ditetapkan.
4. Menetapkan kebijakan pengelolaan keuangan dan akuntansi.
5. Mengelola dan mengendalikan aktivitas keuangan ( aset, liabilitas, dan
ekuitas) dalam rangka mendukung operasi perusahaan.
6. Melakukan pengelolaan tax planning (perencanaan pengeluaran pajak)
sesuai dengan tujuan perusahaan.
1.4.2.5 Direktur Umum dan Sumber Daya Manusia
1. Memimpin, mengelola dan mengendalikan direktorat umum dan personalia
untuk mencapai tujuan perusahaan.
2. Merencanakan strategi pengembangan SDM sesuai dengan visi dan misi
perusahaan.
3. Menetapkan kebijakan dan melaksanakan pengelolaan aset perusahaan.
4. Menyusun analisis dan rencana kebutuhan SDM perusahaan.
5. Menyusun RKAP tahunan bidang SDM dan umum termasuk aset
perusahaan.
6. Merencanakan dan mengembangkan sistem pengelolaan SDM, meliputi
perekrutan karyawan, penilaian kerja, informasi SDM, dan lain-lain.
7. Membangun dan memelihara budaya perusahaan dan nilai-nilai perusahaan
untuk menciptakan budaya kerja yang positif.
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
BAB 2
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Strategi Pemasaran Istilah strategi berasal dari Yunani yaitu Stratos : militer dan ag : memimpin,
sehingga dapat diartikan sebagai suatu seni atau ilmu untuk menjadi seorang jendral.
Konsep strategi militer diterapkan dalam dunia bisnis yang dikenal dengan konsep
Sun Tzu. Dalam konteks bisnis, strategi dapat didefinisikan sebagai menggambarkan
arah bisnis, mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk
mengalokasi sumber daya dan usaha organisasi. Sedangkan konsep strategi menurut
Stoner, Freeman dan Gilbert, meliputi : (Fandy Tjiptono.2008. p.3)
1. Perspektif apa yang suatu organisasi ingin lakukan (intend to do), artinya
strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk menentukan tujuan
organisasi dan mengimplementasikan misinya. Pandangan ini dilakukan
karena lingkungan begitu turbulen.
2. Perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan (eventually does). Artinya :
strategi didefinisikan sebagai tanggapan atau respon organisasi terhadap
lingkungan sepanjang waktu. Pandangan ini dilakukan untuk para manajer
yang reaktif (menanggapi dan menyesuaikan lingkungan secara pasif).
Suatu strategi sangat dibutuhkan ketika menghadapi situasi seperti sumber daya
terbatas, ketidakpastian kekuatan bersaing organisasi, komitmen terhadap sumber
daya tidak berubah, keputusan yang harus dikoordinasikan antar bagian sepanjang
waktu dan ketidakpastian mengenai pengendalian inisiatif(Fandy Tjiptono.2008. p.3).
Definisi pemasaran menurut Philip Kotler menyatakan bahwa pemasaran
merupakan suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak
lain (Phillip Kotler.1997. p.8). Definisi pemasaran ini bersandar pada konsep inti ,
yaitu : kebutuhan (need), keinginan (wants) dan permintaan (demand), produk
(barang, jasa, dan gagasan), nilai, biaya,dan kepuasan, pertukaran dan transaksi,
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
hubungan dan jaringan pasar, serta pemasar dan prospek (Phillip Kotler.2005. p.11-
14). Pemasaran bertujuan untuk dapat memenuhi kepuasan pelanggan sekaligus
memberikan keuntungan untuk perusahaan.
Pemasaran memiliki fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan lingkungan
eksternal,pemasaran juga memainkan peran penting dalam pengembangan strategi.
Strategi pemasaran menurut Tull dan Kahle merupakan suatu alat fundamental
direncanakan untuk mencapai sasaran dengan mengembangkan keunggulan bersaing
yang berkesinambungan (Fandy Tjiptono.2008. p.6).Strategi pemasaran merupakan
bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi
manajemen. Strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan STP
(Segmentasi, Targeting dan Positioning). Konsep pemasaran menyatakan bahwa
kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif dibandingkan
dengan pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan
memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (Phillip Kotler.2005. p.22).
Suatu perusahaan harus dapat menilai bagian pasar mana yang dapat dilayani dan
dapat lebih menguntungkan. Terdapat 3 pandangan strategi pemasaran yaitu mass
marketing, product variety marketing, target marketing. Penjelasan dari ketiga
pandangan tersebut adalah sebagai berikut (Fandy Tjiptono.2008. p.65-67 ) :
a. Mass marketing (undifferentiated marketing) adalah pandangan dimana
organisasi tidak membagi pasar berdasarkan segmen individu. Kelemahan dari
mass marketing adalah selera konsumen diabaikan.
b. Product variety marketing (Differentiated marketing) adalah suatu pandangan
dimana organisasi memasarkan dua atau lebih produk yang memiliki
karakteristik yang berbeda (kualitas, ukuran, model, warna). Mengutamakan
penyediaan berbagai produk karena pelanggan memiliki banyak selera,
membutuhkan variasi dan perubahan.
c. Target marketing adalah pendekatan pemasaran dengan membagi pasar atas
beberapa segmen dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dituju
(melakukan segmentasi pasar). Dalam hal ini, terdapat dua tipe strategi yang
dipilih, yaitu Concentrated marketing ( memilih segmen tunggal dan
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
memahami kepuasan pelanggan ) dan Multisegment marketing ( memilih dua
atau lebih segmen ).
Untuk dapat memfokuskan perusahaan pada pasar sasaran, maka perusahaan
melakukan tiga langkah utama yang disebut strategi pasar , meliputi Segmentation,
Targeting dan Positioning (STP).
Politic Factor Economic Factor
Technology Factor Social Factor
Gambar 2.1 Marketing Sustainable
2.1.1 Segmentasi Pasar Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi irisan-irisan
konsumen yang khas yang mempunyai kebutuhan atau sifat yang sama, kemudian
memilih satu atau lebih segmen yang akan dijadikan sasaran bauran pemasaran yang
berbeda (Fandy Tjiptono.2008.p.69). Fungsi segmentasi pasar adalah menemukan
kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang spesifik, sehingga produk dan
jasa dapat dikembangkan dan dipromosikan untuk memuaskan kelompok konsumen
tersebut. Segmentasi dapat menghasilkan kesesuaian apa yang ditawarkan perusahaan
dan apa yang diharapkan pasar. Dalam hal ini, pasar dibagi atas grup-grup kecil atau
kelompok pembeli berdasarkan geografi, demografi, psikografi dan perilaku membeli
(Phillip Kotler.2005. p.317)
1. Geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit
geografis yang berbeda, seperti negara, wilayah, propinsi, kota, kepadatan.
S T P
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
2. Demografi
Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan variabel-veriabel demografi, seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup
keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan
generasi.
3. Psikrogafis
Dalam segmentasi psikografi, pasar dibagi menjadi kelompok yag berbeda
berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau kepribadian.
4. Perilaku
Dalam segmentasi perilaku, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu
produk.
Agar dapat optimal, segmentasi pasar harus memenuhi kualifikasi, seperti :
(Phillip Kotler.2005. p.315)
a. Dapat diukur (Measurable): ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.
b. Besar (Substansial) : segmen cukup besar (potensial) untuk dilayani.
c. Dapat di jangkau(Accesible) : segmen dapat dijangkau dan dilayani secara
efektif.
d. Dapat dibedakan (Differentiable) : segmen-segmen secara konseptual dapat
dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan
program bauran pemasaran yang berbeda.
e. Dapat diambil tindakan (Actionable) : dapat diberikan suatu perilaku atau
program khusus untuk menarik minat dan melayani kebutuhan segmen pasar.
2.1.2 Target Pasar Target pasar adalah sekelompok pembeli atau individu yang memiliki
kesamaan kebutuhan atau karakteristik bagi suatu perusahaan atau produk. Penetapan
target pasar termasuk mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu
atau beberapa segmen untuk dimasuki (Philip Kotler dan Gary Amstrong.2006.p.59).
Terdapat tiga alternatif strategi cakupan pasar, yaitu : (Fandy Tjiptono.2008. p.80)
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
1 Undifferentiated marketing
Perusahaan mengabaikan adanya perbedaan segmen pasar, menciptakan
sebuah produk yang dapat memenuhi kebutuhan, menarik minat dan bauran
pemasaran yang sama untuk semua segmen pasar.
2 Differentiated marketing
Perusahaan menentukan satu atau beberapa target pasar dan
menciptakan bauran pemasaran yang berbeda untuk tiap target pasar.
3 Concentrated marketing
Perusahaan membidik atau berusaha meraih pangsa pasar yang besar
untuk satu atau beberapa sekelompok pasar.
2.1.3 Penentuan posisi (Positioning) Istilah penentuan posisi (positioning) dipopulerkan oleh dua eksekutif
periklanan, Al Ries dan Jack Trout. Ries dan Trout berpendapat bahwa produk
terkenal umumnya memiliki suatu posisi tersendiri dalam benak konsumen.
Penetapan posisi adalah kegiatan yang Anda lakukan terhadap pikiran calon
pelanggan. Jadi, Anda memposisikan produk itu kedalam pikiran calon pelanggan..
Penentuan posisi adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan
sehingga menempati posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dalam benak
pelanggan sasarannya (Phillip Kotler.1997.p.262).
Positioning juga dapat diartikan sebagai suatu komunikasi keunggulan yang
bersifat khas dan unik sehingga produk atau jasa dipersepsikan lebih superior
dibandingkan dengan pesaing di benak konsumen. Keberhasilan suatu positioning
tergantung dari kemampuan perusahaan dalam mendifferensiasikan dirinya
dibandingkan pesaing dengan menyampaikan nilai superiornya. Perusahaan mencari
sejumlah kebutuhan dan kelompok yang berbeda di pasar, membidik kebutuhan dan
kelompok yang dapat dipuaskan dengan cara yang unggul, dan selanjutnya
memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran mengenal tawaran
dan citra khas perusahaan tersebut. (Phillip Kotler.2005. p.339).
.
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
Marketing Mix
Target market
2.2 Bauran Pemasaran Bauran Pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan perusahaannya di pasar
sasaran. McCarthy mengklasifikasikan alat-alat itu menjadi empat kelompok yang
luas yang disebut empat P pemasaran, yaitu produk ( product), harga (price), tempat
(place), promosi (promotion) (Phillip Kotler.2005. p.17).
People Power
Price
Product Place
Promotion
Gambar 2.2 Marketing Balance
2.2.1 Produk 2.2.1.1 Konsep Produk
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan,
diminta, dicari, dibeli,digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan
kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Suatu produk dapat berupa
barang fisik, jasa, orang atau pribadi, dan organisasi (Fandy Tjiptono.2008. p.95).
Konsep produk merupakan persepsi konsumen akan menyukai produk-produk yang
menawarkan fitur yang paling bermutu, berkinerja, atau inovatif (Phillip Kotler.2005.
p.20). Konsep produk terdiri dari barang, label, kemasan, pelayanan, merek dan
jaminan. Produk dapat diklasifikasikan, yaitu barang (produk yang berwujud fisik)
dan jasa atau service (aktifitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual).
Atribut merupakan suatu unsur-unsur produk yang dianggap penting oleh konsumen
yang dijadikan dasar dalam pengambilan konsumen. Atribut meliputi merek,
kemasan, jaminan (garansi) dan pelayanan.
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
2.2.1.2 Klasifikasi produk antara lain : (Fandy Tjiptono.2008. p.99-100)
1. Consumer Goods adalah produk yang dibeli oleh individu untuk keperluan
pribadi. Contoh : sabun, permen, pasta gigi, surat kabar.
2. Convenience Goods adalah produk yang sering, setiap saat dibeli oleh
konsumen dengan melakukan sedikit perencanaan dan upaya untuk membeli
dan melakukan sedikit perbandingan. Contoh : kebutuhan harian rumah tangga
3. Shopping Goods adalah produk yang tidak terlalu sering dibeli, membutuhkan
perencanaan dan upaya lebih banyak untuk membeli, melakukan perbandingan
pada merek, harga, kualitas dan lain-lain. Contoh : jasa hotel, furniture, pakaian
4. Speciality Goods adalah produk yang mempunyai karakteristik yang unik atau
memiliki brand image yang kuat sehingga sekelompok konsumen tertentu rela
melakukan upaya khusus untuk membelinya. Contoh : baju desainer ternama,
motor harley davidson
5. Unsought Goods adalah produk yang informasinya diketahui atau tidak oleh
konsumen tetapi dalam proses membelinya konsumen tidak melakukan
pemikiran atau pertimbangan sebagaimana biasanya. Konsumen menyadari
produk tersebut melalui iklan atau personal selling. Contoh : asuransi jiwa,
donor darah.
2.2.1.3 Daur Hidup Produk
Suatu produk memiliki suatu siklus atau daur hidup yang disebut juga dengan
istilah PLC (Product Life Cycle). Konsep siklus hidup produk (PLC) dapat digunakan
untuk menganalisa kategori produk, bentuk produk, produk atau merek .Suatu produk
dikatakan mempunyai siklus hidup (PLC) berarti menegaskan empat hal, yaitu suatu
produk memiliki umur yang terbatas, penjualan produk melalui berbagai tahap yang
khas, masing-masing memberikan tantangan, peluang, dan masalah yang berbeda
bagi penjualnya, selain itu laba naik dan turun pada berbagai tahap yang berbeda
selama siklus hidup produk (PLC) dan produk memerlukan strategi pemasaran,
keuangan, manufactur, pembelian, dan sumber daya manusia yang berbeda dalam tiap
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
tahap siklus hidupnya. PLC pada umumnya dibagi menjadi empat tahap, yaitu :
(Phillip Kotler.2005. p.362-363).
1. Tahap Pengenalan (Introducing) (Phillip Kotler.2005. p.364-366)
Pada tahap pengenalan produk baru, biasanya belum banyak pembeli yang
menaruh perhatian terhadap produk. Selain itu juga dibutuhkan waktu untuk
meluncurkan produk ke beberapa pasar, pertumbuhan penjualan cenderung berjalan
lambat pada tahap ini. Robert Buzzel mengidentifikasikan beberapa sebab
lambatnya pertumbuhan , antara lain : keterlambatan perluasan kapasitas produksi,
masalah teknis, keterlambatan memperoleh distribusi yang memadai lewat toko-
toko eceran serta keengganan pelanggan untuk mengubah perilaku yang telah
mapan. Laba akan negatif atau rendah pada masa perkenalan. Pengeluaran promosi
berada pada rasio tertinggi terhadap penjualan karena diperlukan untuk memberikan
informasi ke calon pembeli, membujuk orang untuk mencoba produk baru, dan
mendapatkan distribusi di toko-toko eceran.
2. Tahap pertumbuhan (Growth) (Phillip Kotler.2005. p.366-367)
Tahap pertumbuhan ditandai dengan peningkatan pesat penjualan. Para pesaing
baru memasuki pasar, karena tertarik dengan peluang produksi dan laba berskala
besar. Mereka memperkenalkan fitur produk yang baru dan memperluas jaringan
distribusi.
Harga tetap bertahan atau menurun sedikit, bergantung dengan seberapa cepat
permintaan meningkat. Berbagai perusahaan mempertahankan pengeluaran promosi
mereka pada level yang sama atau sedikit lebih besar untuk mengimbangi
persaingan dan untuk terus membidik pasar. Penjualan meningkat pesat daripada
pengeluaran promosi, menyebabkan penurunan rasio promosi penjualan sehingga
menguntungkan perusahaan. Selain itu, laba produk pada tahap ini meningkat.
3. Tahap kedewasaan (Maturity)
Tahap ini ditandai dengan tercapainya titik tertinggi dalam penjualan
perusahaan (Fandy Tjiptono.2008. p.284). Dalam tahap ini suatu produk telah
mendapat respon yang sangat baik dari masyarakat atau pasar dari berbagai segi
baik kualitas maupun kuantitas. Namun keberadaan kompetitor dengan produk-
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
produk sejenis menyebabkan persaingan yang bisa menyebabkan penurunan
penjualan, karena konsumen beralih ke produk lain. Pada suatu titik, tingkat
pertumbuhan penjualan akan melambat, dan produk akan memasuki tahap
kedewasaan relatif. Tahap ini biasanya berlangsung lebih lama daripada tahap-tahap
sebelumnya, dan merupakan tantangan terberat bagi manajemen pemasaran. Tahap
kedewasaan dibagi menjadi tiga fase, yaitu : (Phillip Kotler.2005. p.368)
a. Kedewasaan bertumbuh (growth maturity) suatu keadaan dimana tingkat
pertumbuhan menurun.
b. Kedewasaan stabil (stable maturity) suatu keadaan dimana penjualan menjadi
datar bila dilihat dari ukuran per kapita karena kejenuhan pasar.
c. Kedewasaan menurun (decaying maturity) suatu keadaan dimana level
penjualan absolut mulai menurun dan pelanggan mulai beralih ke produk lain.
4. Tahap penurunan (Decline)
Pada tahap ini terjadi penurunan penjualan, penurunan ini dapat disebabkan
berbagai faktor, seperti kemajuan teknologi, pergeseran selera konsumen, dan
meningkatnya persaingan dalam dan luar negeri. Semua menyebabkan kapasitas
berlebih, meningkatnya perang harga dan penurunan laba (Phillip Kotler.2005.
p.371). Tetapi sejumlah alternatif dapat dilakukan pada tahap ini untuk dapat
meningkatkan penjualan kembali antara lain dengan menambah produk, mengubah
produk (berinovasi), dan mencari pasar baru.
2.2.2 Harga (Price) Harga merupakan komponen yang sangat penting karena berkaitan dengan
kemampuan perusahaan untuk memupuk laba bagi kelanjutan usaha. Harga dalam
bauran pemasaran bersifat fleksibel artinya dapat berubah dengan cepat dan harga
berpengaruh pada kuantitas produk yang terjual. Selain itu, harga juga secara tidak
langsung dapat mempengaruhi biaya dan pendapatan total. Tujuan penetapan harga
pada bauran pemasaran, antara lain : (Fandy Tjiptono.2008. p. 151-153)
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
a. Berorientasi pada laba artinya perusahaan selalu memilih harga yang dapat
menghasilkan laba paling tinggi atau yang menguntungkan secara maksimal
perusahaan tersebut.
b. Berorientasi pada pencapaian target volume penjualan, artinya harga ditetapkan
sedemikian rupa agar dapat tercapai target volume penjualan.
c. Berorientasi pada citra, artinya suatu perusahaan dapat menetapkan harga tinggi
untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius atau bergengsi.
Tujuannya adalah untuk menghindari persaingan dengan diferensiasi produk
atau melayani segmen pasar khusus.
d. Stabilitas harga dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan
hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin
industri.
2.2.3 Saluran Distribusi (Place) Saluran distribusi merupakan suatu elemen yang menyangkut suatu proses
pemindahan hak atau kepemilikan atau control produk dari produsen kepada
konsumen. Dalam proses ini sering terdapat perantara yang menghubungkan
produsen kepada konsumen. Distribusi merupakan aktifitas pemasaran yang mampu
menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran dan memperlancar
arus saluran pemasaran (marketing channel flow) secara fisik dan non fisik (Fandy
Tjiptono.2008.p.204). Dalam pelaksanaan aktifitas distribusi, perusahaan
bekerjasama dengan perantara (middleman) dan saluran distribusi (Distribution
Channel) untuk menawarkan produknya ke pasar. Distribusi merupakan aktivitas
perusahaan agar produk mudah didapat oleh konsumen.
Dalam pelaksanaan distribusi dikenal dengan tiga strategi distribusi, yaitu
strategi intensif (produsen dapat memilih sebanyak mungkin perantara dalam daerah
pemasaran tertentu), Strategi selektif (produsen memilih beberapa pedagang untuk
menyalurkan produknya) dan strategi distribusi eksklusif (produsen memilih
pedagang yang mempunyai pengetahuan teknis khusus untuk memperdagangkan dan
mereparasinya) (Fandy Tjiptono.2008. p.208-209).
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
2.2.4 Promosi (Promotion) Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan program
pemasaran. Promosi adalah salah satu bentuk komunikasi pemasaran. Komunikasi
pemasaran adalah suatu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi atau membujuk dan atau mengingat pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan. Tujuan komunikasi pemasaran antara lain :
menyebarkan informasi (komunikasi informatif), mempengaruhi untuk melakukan
pembelian atau menarik konsumen pesaing untuk beralih merek (Komunikasi
persuasif) dan mengingatkan audiens untuk melakukan pembelian ulang (komunikasi
mengingatkan kembali) (Fandy Tjiptono.2008. p.219-220).
Promosi memiliki dua tujuan, yaitu promosi yang bertujuan untuk jangka
panjang dan promosi yang bertujuan untuk jangka pendek. Tujuan jangka panjang
adalah untuk membangun citra perusahaan, edukasi konsumen dan membangun
produk image. Sedangkan tujuan jangka pendek adalah untuk meningkatkan
penjualan, mengumumkan penyempurnaan produk dan mengumumkan penunjukan
agen baru.
Promosi merupakan bagian dari bauran pemasaran, juga menurunkan suatu
strategi yang dikenal dengan bauran promosi (Promotion Mix). Menurut Phillip
Kotler dan Gary A, bauran promosi merupakan suatu ramuan khusus dari periklanan,
promosi penjualan dan humas yang digunakan suatu perusahaan untuk mencapai
tujuan pemasarannya. Terdapat lima strategi pada bauran promosi, antara lain :
periklanan, penjualan pribadi (Personal selling), Promosi penjualan (Sales
Promotion), hubungan masyarakat (Public relation) dan Direct marketing .
2.2.4.1 Periklanan (Advertising)
Periklanan (advertising) merupakan alat promosi yang paling banyak
cakupannya atau yang paling banyak digunakan. Iklan adalah bentuk komunikasi
tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan
suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
menyenangkan yang akan merubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.
(Fandy Tjiptono.2008. p.225-226).
Kelebihan dari periklanan antara lain bersifat audio, dan visual, jangkauan
luas, kemampuan yang kuat untuk mempengaruhi persepsi khalayak. Kekurangan
dari periklanan antara lain tidak personal, kurang persuasif karena komunikasi hanya
dari satu arah sehingga target audiens merasa tidak perlu memberikan respon atau
perhatian, mahal terutama pada media televisi.
2.2.4.2 Penjualan tatap muka (Personal selling)
Penjualan tatap muka atau personal selling adalah suatu alat promosi yang
paling efektif untuk membangun tahap menentukan pilihan, memutuskan, dan
membeli (buyer readiness stages). Melibatkan interaksi personal antara dua orang
atau lebih individu dapat mengamati kebutuhan orang lain, karakteristik dan dapat
segera membuat penyesuaian.
Personal selling dapat pula diartikan sebagai suatu komunikasi langsung
(tatap muka) antara penjual dengan pelanggan untuk mengenalkan suatu produk
kepada calon pelanggan terhadap produk sehingga mereka akan mencoba
membelinya (Fandy Tjiptono.2008. p.224).
2.2.4.3 Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek yang ditujukan untuk
meningkatkan penjualan. Promosi penjualan ini banyak dipakai karena tujuan secara
internal adalah untuk mengejar target penjualan, mendongkrak penjualan yang sedang
turun (pada bulan dan musim tertentu) sedangkan tujuan eksternalnya adalah promosi
penjualan digunakan sebagai alat bersaing jika suatu produk menghadapi persaingan.
Melalui promosi penjualan suatu perusahaan dapat menarik pelanggan baru,
pelanggan mencoba produk baru, membeli lebih banyak, menyerang aktifitas
kompetitor dan meningkatkan impulse buying (membeli tanpa rencana sebelumnya)
dan lain-lain (Fandy Tjiptono.2008. p.229). Jenis promosi penjualan antara lain :
(Fandy Tjiptono.2008. p.229).
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
a. Consumer Promotion Tools, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
mendorong pelanggan untuk membeli. Seperti pemberian sample, kupon, Cash
refund (pengembalian sejumlah uang), pricepack (potongan harga / diskon),
gimmick (souvenir atau hadiah), frequent user (potongan harga atau hadiah),
Point Of purchase (sarana display atau demonstrasi khusus untuk ditempatkan
dikasir), kontes, undian, games.
b. Trade Promotion Tools, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
mendorong grosir, pengecer untuk membeli produk. Seperti : diskon dan
Allowance (sejumlah uang yang dibayar ke produsen) contoh allowance seperti
advertising allowance (menyertakan produk dalam kegiatan periklanan) dan
display allowance (menampilkan produk pada rak utama atau display).
c. Business Promotion Tools, yaitu promosi penjualan untuk mendapatkan
pelanggan baru atau untuk memperkenalkan produk baru. Seperti : konvensi,
pameran, sales kontes.
2.2.4.4 Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Hubungan masyarakat atau Public relation adalah upaya komunikasi
menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan,
dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Kelompok terdiri dari
karyawan dan keluarga, pemegang saham, pelanggan, pemerintah, media massa .
(Fandy Tjiptono.2008. p.230).
Tujuan public relation adalah menciptakan citra baik perusahaan dan
menciptakan, membina dan memelihara sikap budi yang menyenangkan bagi
lembaga atau organisasi di satu pihak dan dengan publik di pihak lain dengan
komunikasi yang harmonis dan timbal balik. Kegiatan-kegiatan public relation
meliputi : press relation (menyampaikan informasi kepada pers untuk dimuat sebagai
berita), product publicity (upaya mempublikasikan produk tertentu), coorporate
communication (mempromosikan pemahaman tentang organisasi), lobbying
(bekerjasama dengan pembuat undang-undang sehingga perusahaan mendapat
informasi penting) dan (Fandy Tjiptono.2008. p.231).
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
BAB 3
KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN
3.1 Jadwal Kegiatan Praktek Kerja Lapangan
Praktek kerja lapangan di PT Kimia Farma, Tbk dilaksanakan selama dua bulan.
Kegiatan tersebut dilaksanakan sejak tanggal 8 Maret 2010 sampai dengan tanggal 7
mei 2010. PKL dilakukan di kantor pusat Kimia Farma yang bertempat di Jalan
Veteran No. 9 Jakarta Pusat. Jadwal Kegiatan PKL dapat dilihat pada Tabel 3.1
Tabel 3.1 Jadwal kegiatan PKL
MARET APRIL MEI Uraian
II III IV I II III IV I II
Pengenalan Perusahaan
Pengenalan Produk Join Visit OTC Persiapan dan Persentasi Hasil Join Visit
Riset Pemasaran obat OTC :
Persiapan Pengumpulan data Analisis Data Penyusunan Laporan Riset
Presentasi Training BP Nature Pristin
Penyusunan Laporan PKL
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
3.2 Kegiatan Praktek Kerja Lapangan
3.2.1 Pengenalan Perusahaan
Selama masa PKL, penulis mendapat informasi mengenai keadaan perusahaan
terutama mengenai struktur organisasi perushaan. Pada Bab I telah dijelaskan struktur
organisasi PT Kimia Farma, Tbk. Secara umum. Dalam bab ini akan dijelaskan
mengenai struktur organisasi divisi pemasaran PT Kimia Farma, Tbk. Divisi
pemasaran PT Kimia Farma dibagi menjadi 3 bagian, yaitu pemasaran OTC (Over
The Counter), pemasaran OGB (Obat Generik Berlogo), dan pelayanan pemasaran
(marketing service). Sedangkan untuk pemasaran produk ethical dikelola oleh PT
Pharmasolindo. Dalam bab ini penulis akan menjelaskan struktur organisasi divisi
pemasaran PT Kimi Farma, Tbk. khususnya bagian pemasaran OTC. Bagan struktur
organisasi divisi pemasaran OTC PT Kimia Farma, Tbk. adalah sebagai berikut :
Penjabaran tugas dari divisi pemasaran OTC adalah sebagai berikut :
Gambar 3.1 Struktur organisasi divisi pemasaran
Marketing Manager
CHP (Eva Fairuz)
Regional Sales Manager
(Bayu)
Sales Product
Produk Manager (Suryanto)
Produk Menager (Eka P. Rachmadi)
Regional Sales Manager
(Mrah Zulfihar)
Area Supervisor (Mada)
Area Supervisor (Roy)
OTC Representative
Cosmetic Representative
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
3.2.1.1 Manajer Pemasaran OTC (Marketing Manager CHP)
Fungsi dan wewenang jabatan ini adalah : (1) memimpin dan bertanggung
jawab akan seluruh kegiatan operasional pemasaran produk OTC; (2) mengambil
prakarsa dan mengkoordinasikan aktivitas dan pengembangan produk; (3) monitor
distribusi, ketersidiaan produk, dan volume penjualan.
3.2.1.2 Manajer Produk OTC (Product Manager, PM)
Manajer produk memiliki tugas antara lain : (1) membuat perencanaan
pemasaran untuk setiap produk; (2) mempersiapkan sarana promosi ATL dan BTL;
(3) mengamati kegiatan kompetitor; kunjungan bersama (join visit) tenaga promosi;
(6) mengusulkan adanya kenaikan harga dan penetapan harga baku produk baru; (7)
mengusulkan peluncuran produk baru; (9) mengevaluasi hasil (10) memberikan
briefing kepada agensi untuk pembuatan materi promosi ATL dan BTL; (11)
menyampaikan taktik dan strategi produk kepada tenaaga pemasaran; (12)
mengkomunikasikan setiap informasi promosi kepada tenaga pemasaran; (13)
mengevaluasi seluruh biaya promosi yang dipergunakan; (14) melakukan survey
langsung ke tempat penjualan (outlet) dan mengamati implementasi strategi produk di
lapangan; (15) membuat analisi keuntungan dan kerugian per produk setiap bulan;
(16) merekapitulasi laba dan rugi seluruh produk setiap bualn; (17) mengamati
perkembangan penjualan produk dengan bagian manajemen penjualan; (18) menjaga
kesinambungan stok produk dengan bagian PPIC (Product Plan Inventory Control),
produksi dan PBF (Pedagang Besar Farmasi); (19) menjaga hubungan yang baik
dengan pihak agen, stasiun televisi, radio, dan pihak percetakan; (20) mempersiapkan
disain kemasan untuk produk baru dengan bagian Marketing Development
(pengembangan pemasaran); (21) membantu mempercepat proses pembayaran untuk
pihak ketiga yang telah memberikan pelayanan jasa dengan direktorat keuangan.
Adapun wewenang dari jabatan ini adalah mengelola konsep dan strategi
produk yang mengacu kepada profitabilitas pencapaian target penjualan tiap produk
yang dikelolanya.
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
3.2.1.3 Regional Sales Manager (RSM)
Regional Sales Manager memiliki tugas antara lain : (1) membuat rencana
kerja mingguan, bulanan, triwulan, semester, dan tahunan; (2) melakukan kunjungan
kerja terhadap tempat penjualan yang potensial; (3) mengorganisasi kegiatan OTC
representative dalam pelaksanaan promosi di lapangan sesuai siklus produk yang
dipromosikan; (4) mengontrol laporan kunjungan penjualan seluruh manajer area atau
supervisor area OTC setiap hari; (5) mengevaluasi seluruh pelaksanaan kegiatan
promosi yang dilakukan oleh supervisor area OTC; (6) melakukan kunjungan
bersama (join visit) dengan supervisor area OTC sesuai jadwal yang telah
direncanakan atau minimal 1 kali dalam 1 minggu; (7) memberikan motivasi kepada
seluruh supervisor area OTC dan OTC Rep di area kerjanya agar tetap konsisten
dalam menjalankan tugas-tugasnya sehari-hari.
3.2.1.4 Supervisor Area
Supervisor area memiliki tugas antara lain: (1) membuat rencana kerja
mingguan, bulanan, triwulan, semester, dan tahunan; melakukan kunjungan kerja
terhadap tempat penjualan yang potensial; (2) mengorganisasi kegiatan OTC Rep
dalam pelaksanaan promosi di lapangan sesuai siklus produk yang dipromosikan; (3)
mengontrol laporan kunjungan kerja seluruh OTC Rep setiap hari (4) mengevaluasi
seluruh pelaksanaan kegiatan promosi yang dilakukan oleh OTC Rep; (5) melakukan
kunjungan bersama (join visit) dengan OTC Rep minimal 1 kali dalam 1 minggu; (6)
memberikan motivasi kepada seluruh OTC Rep di area kerjanya agar tetap konsisten
dalam menjalankan tugas-tugasnya sehari-hari; (7) mengontrol persediaan produk di
tingkat distributor dan mengusulkan persediaan produk dalam jumlah yang
proporsional; (8) melaksanakan pertemuan secara berkala dengan distributor untuk
membicarakan hal-hal yang terkait dengan pencapaian target; (9) membuat
rekapitulasi penjualan dari tiap distributor dan melaporkannya setiap minggu dan
setiap bulannya; (10) memberikan penilaian kepada OTC Rep secara objektif sesuai
dengan ketentuan yang telah ditetapkan setiap tahun; (11) mengusulkan kepada
bagian manajemen untuk jenjang karir sesuai dengan prestasi bagi tiap OTC Rep
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
yang ada di bawah pengawasannya; (12) membuat laporan kegiatan promosi setiap
bulan dan melaporkannya ke kantor pusat.
Adapun wewenang dari supervisor area adalah bertanggung jawab terhadap
pencapaian target penjualan pada wilayah area kerjanya, mengelola budjet biaya
operasional, menjaga citra produk, dan citra perusahaan.
3.2.1.5 OTC Representative (Medical Sales Respresentative, MSR)
OTC Representative (Medical Sales Representative) memiliki tugas antara
lain; (1) membuat rencana kerja mingguan, bulanan, triwulan, semester, dan tahunan;
(2) melakukan kunjungan kerja terhadap tempat penjualan yang potensial; (3)
melakukan pemasangan materi promosi sesuai program pusat; (4) melakukan
kunjungan bersama (join visit) dengan supervisor area minimal 1 kali dalam 1
minggu; (5) mengontrol persediaan produk di tingkat distributor dan mengusulkan
persediaan produk dalam jumlah yang proporsional; (6) melaksanakan pertemuan
secara berkala dengan distributor untuk membicarakan hal-hal yang terkait dalam
pencapaian target; (7) membuat rekapitulasi penjualan dari tiap distributor dan
melaporkannya setiap minggu dan setiap bulannya; (8) membuat laporan kegiatan
promosi setiap bualn dan melaporkannya ke supervisor area.
Adapun wewenang dari OTC Rep hampir sama dengan wewenang dari area
supervisor, hanya saja OTC Rep tidak mengelola bujet biaya operasional.
3.2.2 Pengetahuan mengenai produk OTC PT Kimia Farma, Tbk.
Pada bagian pemasaran OTC ini, produk-produk dikelompokkan menjadi dua
kelompok produk, yaitu blue line dan green line. Pembagian ini bertujuan untuk
memudahkan pembagian kerja sehingga lebih fokus dalam koordinasinya. Kelompok
produk blue line adalah produk-produk kosmetik dan termasuk Asifit. Sedangkan
yang termasuk ke dalam kelompok produk green line adalah produk-produk OTC
herbal maupun obat-obatan berbahan kimia. Berikut informasi mengenai beberapa
produk OTC herbal maupun obat-obatan berbahan kimia. Berikut informasi mengenai
beberapa produk OTC PT Kimia Farma, Tbk.:
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
Tabel 3.2 Daftar beberapa produk CHP PT Kimia Farma, Tbk.
No Nama Produk Komposisi Indikasi
1. Marck’s Tiap 40 gram bedak mengandung : Talcum, Amylum Maydis, Zinci stearas, Acidum salicylicum 0,08 g, dan perfume marcks’ bedak.
Untuk merawat dan melindungi kulit wajah dari jerawat serta menghaluskan kulit.
2. Marck’s VENUS Tocopheryl acetate sebagai anti oksidan untuk menjaga keremajaan kulit, trioctanoin dan chamomile oil untuk menjaga kelembaban dan mencegah iritasi (anthemisnabilis), SPF 18 sebagai anti UV-A dan UV-B dapat melindingi kulit dari sinar matahari 18 kali lebih lama kulit wajah tampak sempurna, halus dan cantik alami.
Cosmedic untuk perawatan dan perlindungan kulit.
3. Asifit Tiap kaplet mengandung : Sauropus androgynus 114 mg, Vitamin B1 (thiamin) 10 mg, Vitamin B2 2,5 mg, Vitamin B6 (pyridoxine) 15 mg, Vitamin B12 (cyanocobalamin) 20 mcg.
Mambantu memperlancar produksi ASI
4. Minyak Telon Bayi Fitocare
Oleum Cajuputi 38 %, Oleum Anisi 22%, Oleum Cocos 40%
Untuk mengobati perut kembung, masuk angin, dan memeberikan rasa hangat pada tubuh
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
bayi.
5. Minyak Telon Balita Fitocare
Oleum Cajuputi 44%, Oleum Anisi 24%, Oleum Cocos 32%
Untuk mengobati perut kembung, masuk angin, dan memeberikan rasa hangat pada tubuh balita.
6. Minyak Kayu Putih Fitocare
100% Oleum Cajuputi Untuk mengobati perut kembung, gatal-gatal pada kulit akibat digigit serangga dan memberikan rasa hangat pads tubuh, baik balita maupun orang dewasa.
7. Magasida Gel kering Al(OH)3 – Mg(OH)3 461 mg, Simethicone 50 mg
Untuk mengurangi gejala-gajala yang berhubungan dengan kelebihan asam lambung, gastritis, tukak lambung, usus dua belas jari dengan gejala-gejala seperti mual, nyeri lambung, nyeri ulu hati, kembung dan perasaan penuh pada lambung.
8. Enkasari Sari daun saga 0,167 %, sari daun sirih 1,0 %, sari akar kayu manis 0,0044 %, mentholum 0,022 %.
Menghilangkan penyebab sariawan, mencegah superinfeksi, menyegarkan mulut, menghilangkan bau mulut, serta meniadakan rasa nyeri yang disebabkan oleh radang sariawan.
9. Batugin Ekstrak daun Strobilantus crispus yang setara dengan bubuk daun kering 0,3
Nyeri kolik karena batu ginjal atau urin.
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
g, ekstrak daun Sonchus arbensis yang setara dengan bububk daun kering 3 g.
10. Nodiar Attapulgit, Psidii Folium Extract, Curcuma Domestica Extract
Untuk diare non spesifik.
11. Supraflu Parasetamol 500 mg, glyseryl guaiacolate 50 mg, phenylephrine HCL 7,5 mg, Chlorpheniramin maleat 2 mg.
Flu, batuk, demam
12. Fituno Ekstrak pekat Echinaceae Herba 150 mg, jus pekat Morindae Fructus 50 mg, Ekstrak pekat Phyllanthi Herba 100 mg, Vitamin B1 10 mg, Vitamin B6 5 mg, Vitamin E 5 mg.
Untuk membantu memulihkan daya tahan tubuh
13. Calcidol Vitamin B12 5 mcg; Vitamin B1 3 mg; Vitamin B2 1,25 mg; Vitamin B6 0,5mg; Vitamin C 50 mg; Vitamin C 50 mg; Vitamin A 3000 SI; Vitamin D 400 SI; Nicotinamide 10 mg; Ca Panthotenate 5 mg; Ca 77 mg; Phosporus 25 mg; Lysin 125 mg.
Pelengkap kebutuhan akan vitamin, kalsium, dan fosfor. Membantu pembentukan tulang, gigi, dan sel darah merah, terutama untuk anak. Defisiensi vitamin dan mineral selama sakit.
14. Ersylan Tiap 5 ml mengandung : Dextomethopan HNr 7,5 mg,
Batuk karena flu, bronkhitis
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
Chlorpheniramin maleat 0,5 mg, Ammon Cl 30 mg, Na Citrate 60 mg, Ephedrine HCl 3 mg
15. Scabicid Lindane 1%, Usmic acid 1%
Scabies dan infeksi sekunder karena kuman Gram positif, Streptococcus dan Staphylococcus.
16. Vircon Virgin Coconut Oil Untuk kesehatan tubuh
17. New Padibu Ekstrak plantogo major 100 mg; serbuk Trigonella fornumgraecum 8,35 mg; Serbuk Talinum Panicultum 25 mg; Serbuk Bee Pollen 8,35 mg; Ekstrak Yohimbee 10 mg; Tribulus terrestris 42,5 mg.
Berkhasiat membantu memulihkan kesehatan dan stamina.
18. Nature pristine : a. Evening primrose oil Evening primrose oil,
Vitamin E Mengatur fungsi Vitamin tubuh, meningkatkan kesehatan kulit, rambut, dan pertumbuhan sel, serta berfungsi sebagai Anti-Inflamasi
b. Eye Factors Eyebrigth extract, Bilberry extract, Lutein, Quercetin, Rutin Powder, Carrot Juice, Multi Anthocyanidins
Memberi nutrisi untuk menjaga kesehatan mata
c. Glucobalance Gynema extract, Bitter Melon, Fenugreek
Menormalkan kadar gula darah dan
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
Seed, Ginko biloba, Alpha Lipolic Acid.
membantu mengatasi kelebihan berat badan.
d. PMS Formula Vitec Agnus Castus Extract, Dong Quai, Dandelion, Passion Flower, Mg Stearat, Microcrystaline Cellulose
Mengatasi gejala-gejala Pre Menstrual Syndrome (PMS)
e. Breast Health Formula D-Glucarate, Broccoli Powder, Siliymarin extract, Rosemary extract, Mg Stearat
Mencegah resiko kanker payudara.
f. Multi Start Men’s 50+ Lycopene, Lutein, Bee Pollen, Spirulina, Vit E, Panax ginseng Pytosome
Membantu fungsi tubuh pria agar dapat beraktivitas lebih optimal.
g. Multi Start Women 45+ Zingiber Officinale, Broccoli, Cholin, Inositol, Spirulina, Vit E, Calcium
Suplemen khusus kaum wanita dari usia pubertas sampai menopause
h. Children`s Multi Chew Beta Caroten, Zinc, Cal-Mg-Vit-D3, Vit B-complex, Bioflavonoid, Cholin, Inositol, Asam folate, Vit C dan E.
Meningkatkan daya tahan tubuh dan nafsu makan anka.
i. Wild Alaska Salmon Oil Wild Alaska Salmon Oil (Omega 3)
Menurunkan kadar kolesterol dan mengurangi resiko penyakit-penyakit akibat kolesterol itnggi.
j. Glucosamine Chondroitin Glucosamine Sulfate, Chondroitin Sulfate
Memperpanjang kekuatan, flexibilitas, dan Vitaminalitas tulang serta mengurangi radang sendi.
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
3.2.3 Join Visit OTC Penulis diberikan kesempatan untuk mengikuti kegiatan yang dilakukan oleh
Medical Sales Representative (MSR). Penulis melakukan join visit di daerah Jakarta
Selatan. Kami mengunjungi outlet yang berada di daerah tersebut selama 2 hari. Di
outlet penulis mencatat stok display untuk produk Fituno®, Magasida®, Enkasari® dan
Asifit®. Dan hasil surveynya sebagai berikut :
Tabel 3.3 Stok di outlet hari pertama saat join visit
Produk No. Apotek / T.O Alamat
Fituno Asifit Magasida Enkasari
1. Apotek KF 42 Jl. Hasanudin No.1 - - 3 botol 7 botol
2. T.O “Sehat” Jl. Melawai - - - 25 botol
3. Apotek “Pela” Jl. Bambu Kuning 235 - - 2 botol 20 botol 4. Apotek KF Jl. Radio Dalam No 15 - - 6 botol 8 botol 5. Apotek KF Kebayoran lama - - 15 botol 23 botol
6. Apotek “Ella” Jl. Ciputat Raya 2 botol 1 botol 2 botol 20 botol 7. T.O Sumber Bahagia Kebayoran lama - - - 25 botol 8. Apotek Bendi Kebayoran lama - - 1 botol 7 botol
Tabel 3.4 Stok di outlet hari kedua saat join visit
Produk No Apotek Alamat
Fituno Asifit Magasida Enkasari
1 Apotek Kimia Farma Petamburan 3 botol 0 7 botol 14 botol 2 Apotek Kimia Farma Jl. Tondano
Pejompongan 4 botol 0 5 botol 4 botol
3 Apotek Kimia Farma Jl. Benhil Raya Kosong 5 botol 4 botol 7 botol
4 Apotek Sehat Mandiri Grogol - - - - 5 Apotek RS Harapan Kita Slipi - - ada Ada
3.2.4 Persiapan dan Presentasi Hasil Join Visit Penulis mengolah data hasil join visit untuk dipresentasikan di hadapan tim
pemasaran OTC dan Kosmetik Tim Jaya yang meliputi daerah DKI Jakarta,
Tangerang dan Bekasi.
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
2853%
2547%
Y ang menyediakanyang tidak menyediakan
2853%
2547%
MenyediakanT idak menyediakan
3.2.5 Riset Pemasaran Obat OTC Untuk mengetahui penyebaran distribusi produk OTC dan mengetahui tingkat
pengetahuan produk (brand awareness), maka kami mengajukan untuk mengadakan
riset tersebut ke outlet dan responden yang tersebar di DKI Jakarta. Riset lebih
difokuskan pada 5 produk yaitu Magasida, Asifit, Fituno, Nodiar dan Marcks’
VENUS Facial Wash.
Sampel yang diambil adalah responden dan outlet yang berada di daerah DKI
Jakarta. Riset ini dibagi menjadi beberapa tahap, yaitu :
a. Persiapan riset
Pada tahap ini, disusun perencanaan riset, termasuk merancang proposal riset
yang pada intinya terdiri dari : metodologi, hipotesa, sampling plan, proses dan
analisis data, jadwal pelaksanaan, dan anggaran biaya. Selain itu, pada tahap ini
juga disusun kuesioner sebagai sarana pengumpulan data. Proposal riset dapat
dilihat pada lampiran 1.
b. Pengumpulan data
Proses pengumpulan data dilaksanakan di wilayah DKI Jakarta dan dilakukan
melalui wawancara menggunakan bentuk pertanyaan terstruktur (kuesioner).
c. Analisis data
Kesimpulan dan analisis berdasarkan data tersebut adalah :
1. Ketersediaan produk di outlet
Asifit® Fituno®
Gambar 3.2 Outlet yang menyediakan Gambar 3.3 Outlet yang menyediakan
Asifit® Fituno®
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
17%
83%Menyediakan
T idak Menyediakan
59%
4891%
Menyedia kanT ida k Menyedia kan
4180%
1020%
MenyediakanT idak Menyediakan
110%
220%
770%
1 botol
3 botol
12 botol
214% 2
14%
429%
536%
17% 12 botol
10 botol
6 botol
3 botol
1 botol
Nodiar® Magasida®
Gambar 3.4 Outlet yang menyediakan Gambar 3.5 Outlet yang menyediakan
Nodiar® Magasida
Venus Facial Wash®
Gambar 3.6 Outlet yang menyediakan Venus Facial Wash®
2. Persediaan awal produk :
Asifit® Fituno®
Gambar 3.7 Persediaan awal Asifit® Gambar 3.8 Persediaan awal Fituno®
di outlet yang menyediakan di outlet yang menyediakan
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
250%1
25%
125%
1‐2 box
3‐5 b0x
= 6 box
38%
3184%
38% < 5 Botol
5‐12Botol> 12Botol
212%
1376%
212%
5 botol
214%
17% 2
14%
214%4
30%
321%
8 botol
7 botol
5 botol
3 botol
2 botol
1 botol
440%
440%
110%
110%
Habis
1 botol
2 botol
12 botol
Nodiar® Magasida®
Gambar 3.9 Persediaan awal Nodiar® Gambar 3.10 Persedian awal Magasida®
di outlet yang menyediakan di outlet yang menyediakan
Venus Facial Wash®
Gambar 3.11 Persediaan awal Venus Facial Wash® di outlet yang menyediakan
3. Persediaan saat survey
Asifit® Fituno®
Gambar 3.12 Persediaan Asifit® saat Gambar 3.13 Persediaan Fituno® saat survey di outlet yang menyediakan survey di outlet yang menyediakan
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
480%
120%
= 6box= 6box
924%
822%
1849%
25%
< 3 botol
3 ‐ 6Botol> 6 botol
habis
212%
530%
529%
529%
habis
5
Nodiar® Magasida®
Gambar 3.14 Persediaan Nodiar® saat Gambar 3.15 Persediaan Magasida® survey di outlet yang menyediakan saat survey di outlet yang menyediakan
Venus Facial Wash®
Gambar 3.16 Persediaan Venus Facial Wash® saat survey di outlet yang
menyediakan
4. Kedatangan MSR per bulan
2241%9
17%36%
1936%
4 x
2 x
1 x
T idak
Gambar 3.17 Frekuensi kedatangan MSR untuk produk Asifit®, Fituno®, Magasida®,
dan Nodiar® di outlet yang disurvey
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
34%
4057%
1014%
1825% 8x
4x
2x
T idak
Gambar 3.18 Frekuensi kedatangan MSR untuk produk Venus Facial Wash® di
outlet yang disurvey
3.2.7 Training BP Nature Pristine® Training BP Nature Pristine® mempresentasikan tentang seluruh produk
Nature Pristine® ditambah dengan beberapa produk herbal untuk bekal bagi para
BP(brand presenter) dalam menawarkan produk tersebut kepada konsumen. Disini
penulis menyimak jalannya kegiatan tersebut secara langsung.
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
BAB 4
PEMBAHASAN
4.1 Strategi Pemasaran OTC PT Kimia Farma, Tbk. PT Kimia Farma, Tbk. merupakan salah satu perusahaan farmasi yang berstatus
BUMN (Badan Usaha Milik Negara). Dalam menjalankan pemasaran diperlukan
strategi yang tepat untuk setiap produk. Hal itulah yang dilakukan oleh PT Kimia
Farma dalam menyusun strategi pemasaran yang berbeda untuk setiap produk OTC-
nya. Strategi pemasaran merupakan salah satu komponen yang penting dalam suatu
perusahaan. Strategi pemasaran suatu produk harus sesuai dengan target yang
ditentukan, tujuannya agar produk tersebut dapat laku di pasaran dan dapat menjadi
produk unggulan dibandingkan dengan produk kompetitor sejenisnya. Strategi
pemasaran produk OTC PT Kimia Farma, Tbk. adalah sebagai berikut :
4.1.1 Strategi Pasar PT Kimia Farma, Tbk. fokus pada konsep pemasaran, yaitu kebutuhan dan
keinginan konsumen. agar produk yang telah diproduksi bisa tepat sasaran, maka
perusahaan perlu merumuskan strategi pasar yang meliputi tiga elemen penting yaitu
segmentation (segmentasi pasar), targeting (target pasar), dan positioning (posisi
pasar).
4.1.3.1 Segmentation (segmentasi pasar)
Produk-produk OTC Kimia Farma disegmentasikan secara geografis,
demografis, dan psikografis.
1. Geografis
Segmentasi geografis dipilih berdasarkan kepadatan penduduk, yaitu urban,
suburban, dan rural secara Nasional. Contoh produk dengan segmentasi urban dan
suburban yaitu Asifit®, Fituno®, Nodiar®, Marck’s Venus®, Magasida®. Contoh
produk yang disegmentasikan didaerah urban saja, yaitu Nature Prestine®.
Sedangkan contoh produk yang disegmentasikan untuk daerah suburban dan rural
yaitu Supraflu®.
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
2. Demografis
Segmentasi demografis meliputi umur, jenis kelamin, dan kelas ekonomi. Di
bawah ini merupakan contoh produk-produk dan segmentasinya.
a. Umur, yaitu produk Magasida® (21-45 tahun), Marck’s Venus (17 tahun
keatas), dan Fituno® (25-50 tahun).
b. Jenis kelamin, yaitu untuk jenis kelamin wanita antara lain Asifit® untuk ibu
menyusui, Marck’s®, Marck’s VENUS® dan Love Test®. Sedangkan produk
yang disegmentasikan untuk pria antara lain New Padibu®. Ada pula produk
yang disegmentasikan untuk pria dan wanita seperti Fituno® dan Magasida ®.
c. Kelas sosial ekonomi serta pendapatan. Contoh produk yang disegmentasikan
berdasarkan tingkat penghasilan dan kelas sosial yaitu Nodiar® dan Fituno®
(ABC+ class), Nature Pristine® (AB+ class), Marcks’ VENUS® (B+), Asifit®
dan Magasida® (BC+).
3. Psikografis
Segmentasi psikografis meliputi gaya hidup dan kepribadian. Contoh
produk yang disegmentasikan berdasarkan gaya hidup back to nature dan well-
educated, yaitu Nature Prestine®, Nodiar®, Fituno® dan Asifit®. Produk yang
disegmentasikan berdasarkan gaya hidup health minded yaitu Fituno® dan
Magasida®, sedangkan Produk yang disegmentasikan berdasarkan kepedulian akan
kecantikan yaitu Marck’s® dan Marck’s VENUS®.
Produk yang disegmentasikan berdasarkan kelas sosial menengah ke atas
yaitu Nature Pristine®, Fituno®, Marcks’ VENUS®, Nodiar®, dan Asifit®.
Sedangkan produk seperti Enkasari® dan Batugin® disegmentasikan untuk semua
kelas ekonomi.
4.1.3.2 Targeting ( Target Pasar)
Penentuan target pasar dilakukan oleh PT Kimia Farma, Tbk. untuk
mengevaluasi daya arik setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen
untuk dimasuki. Penentuan target pasar beberapa produk OTC PT Kimia Farma, Tbk.
adalah sebagai berikut :
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
1. Fituno® : Eksekutif muda, olahragawan, dan pekerja kantor
dengan aktifitas yang tinggi.
2. Asifit® : wanita aktif yang sedang hamil dan menyusui
3. Marck’s VENUS® : wanita aktif yang peduli akan kecantikan
4. Magasida® : wanita dan pria aktif, dinamis, dan modern dan
berpendidikan.
5. Nature Prestine® : konsumen yang aktif dan dinamis, berorientasi pada obat
alami, dan mementingkan kesehatan.
6. Nodiar® : masyarakat yang menyukai obat alami, peduli dengan
kesehatan dan berpendidikan.
4.1.3.3 Positioning (Posisi Pasar)
Positioning juga dapat diartikan sebagai suatu komunikasi keunggulan yang
bersifat khas dan unik sehingga produk atau jasa dipersepsikan lebih superior
dibandingkan dengan pesaing di benak konsumen. Sebagai contoh produk : Asifit®
diposisikan sebagai suplemen tambahan ( food suplement) pelancar ASI, dengan
perbedaan yaitu mengandung kombinasi daun katuk dengan vitamin B kompleks.
Contoh lainnya yaitu bedak Marck’s® yang diposisikan sebagai bedak kosmedik,
yaitu bedak yang digunakan untuk merawat dan memelihara kesehatan serta
kecantikan kulit. Positioning dari Magasida® yaitu obat maag anti kembung dan
melapisi lambung serta menonjolkan rasa yang lebih enak.
Produk-produk OTC lainnya pun sebisa mungkin dibuat posisi pasar yang
berbeda dengan kompetitor. Hal tersebut dilakukan agar dapat mencuri perhatian
konsumen, sehingga konsumen terpengaruh untuk memilih produk dari PT Kimia
Farma, Tbk.
4.1.2 Marketing Sustainable (Pemasaran yang Berkelanjutan) 4.1.2.1 Company (perusahaan)
PT Kimia Farma, Tbk. Termasuk industri farmasi terbesar di Indonesia yang
selama ini telah memiliki kesan sebagai perusahaan yang baik dan terpercaya di
Laporan praktek..., Renny Handayani, FMIPA UI, 2010.
-
benak publik. PT Kimia Farma, Tbk. lebih memilih fokus di pemasaran dan distribusi
daripada berinvestasi pada teknologi bernilai tinggi. Perusahaan ini memproduksi
produk OTC berupa obat-obatan herbal, kimia, dan kosmetika berkualitas. Kesan
kualitas dari produk-produk tersebut diharapkan mampu membangun kesan sebagai
merek (brand image) yang terpercaya dimata konsumen.
4.1.2.2 Costumer (konsumen)
Customer PT Kimia Farma, Tbk. tidak hanya pasien sebagai end user
(pemakaian terakhir) tetapi juga apotek, toko obat dan tempat lain dimana terdapat
produk dari perusahaan untuk dijual pada end user juga disebut sebagai customer.
Jadi, customer PT Kimia Farma, Tbk. dikelompokkan menjadi dua, yaitu:
a. Customer in, yaitu apotek, toko obat, pasar swalayan (modern market), kios
kecil, warung, dan toko klontong.
b. Customer out, yaitu konsumen atau pasie sebagai end user(pemakai terakhir).
4.1.2.3 Channel (saluran distribusi)
Channel merupakan tempat distribusi dimana konsumen bisa mendapatkan
produk dengan mudah. PT Kimia Farma, Tbk. menyesuaikan pemilihan saluran
distribusi untuk produk-produk OTC-nya, karena masing-masing produk pasti
memiliki potensi pasar yang berbeda sesuai dengan segmentasi, target, dan posisi
pasar. Divisi OTC PT Kimia Farma, Tbk. memiliki Regional Sales Manager (RSM)
yang bertanggung jawab terhadap pendistribusian dan pengadaan produk di lapangan
dalam kaitannya dengan customer in.
Untuk menunjukkan komitmennya dalam penyediaan saluran distribusi, PT
Kimia Farma, T