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Un Misil para Matar Una Termita Jose Luis Lopez Patiño

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Agradecimientos:

En especial a mis fuentes de motivación mi esposa Viviana, eres genial, a mi Hija Antonia, eres única, a mi hijo Kami, Kami, eres increíble, a mi hermana Angela, eres extraordinaria, a Héctor M Miranda, por

acompañarme decididamente en publicar este libro, gracias, a Jaime Fernández Naranjo, por su revisión y sarcasmo divertido, a Orlando Lara por leerlo y

entregarme sus comentarios, a Alfredo Panesso por la sinceridad en sus

observaciones y a mis jefes y exjefes que me han enseñado tanto de este negocio,

gracias infinitas por existir.

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Reseña del Libro

Aterrice en el mundo de la tecnología por una casualidad, fue una intuición divina de muy adentro que me excitó a seguir avanzando con ella hasta ahora por mas de 34 años, ese devenir me permitió de manera maravillosa conocer personas extraordinarias, profesionales iconos en el sector, nuevas culturas y mi inquietud constante de aprender todos los días mas sobre este extraordinario universo. Con este libro deseo despertar la atención de los lectores afines en diferentes temas, experiencias y enseñanzas logradas en tantos años, las cuales considero muy importantes en la administración y la gestión de las empresas de tecnología, también para los lideres de empresas con un departamento de informática operando y al servicio de ellas. Espero poder contribuir con ustedes y aportar mi granito de arena, en aras de lograr tener un negocio mas organizado, mas prospero y mas eficiente.

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Biografía

Nací en Cali, Valle del Cauca, Colombia, un 22 de Febrero de 1.965, en una familia de clase media, tuve lo necesario y me independice económicamente desde muy temprana edad, estudie Ingeniería Industrial, también termine especialización en Gerencia Financiera y Gerencia de Recursos Humanos, mis conocimientos en tecnología, en su gran mayoría son el resultado de muchas de experiencias en campo, en proyectos, en países, en empresas, en reuniones, con los jefes y el hambre constante de aprender todos los días mas sobre este apasionante mundo de la tecnología. Trabaje 7 años con el sector financiero, 12 años con Open Systems, 5 años como empresario y consultor independiente y 5 años en Codesa.

CAPITULO 1 -Algunas Razones !

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Primero agradecerle a Dios por darme la oportunidad de sumar tantos conocimientos y experiencias en el mundo de la tecnología. A mi Mami Nelly Patiño (q.e.p.d), por darme la vida y heredar algunas de sus grandes virtudes, a mi padre Servando Lopez (q.e.p.d), por darme la vida, lastima que no tuve la fortuna de conocerte y de compartir contigo, a mi Abuela Clemencia Sánchez (q.e.p.d), por su tenacidad y enseñanzas, a mi esposa Viviana Olivo, por su amor, su entrega, su capacidad de servir y alegría, a mis hijos Camilo José y María Antonia, al ser mi fuente de inspiración y fortaleza, a mi hermana por su forma tan positiva y alegre de ver la vida, gracias por tus enseñanzas, a mis amigos, Roberto Rodríguez, Alfredo Panesso, Carlos Bermúdez, Hans Gordon, Orlando Rincón, Jimmy Echeverry, Alonso Méndez, Francisco Arbeláez- Alias Pacho, Luz Adriana Escobar, Jaime Alberto Echeverri Molina- Alias Jimmy, Jaime Fernández, Francisco Robledo, Víctor Curiel, Carlos A Potes, el pastuso José Antonio Garcés, José Fernando Giraldo, Oliverio Díaz, Luz Elena Caro, Benito Pardini, Vivianne Nauffal, Hugo Ocampo, José Luis Serrano, Leonardo Bustamante, Javier Borrero, Augusto Dueñas, Néstor el Pitufo Rivera, Beatriz Misas- La tis, Emil Eljaude, el palestino, el famoso Habichuelo - Alvaro Ramírez, GRACIAS por brindarme el privilegio de ser su amigo.

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Recordaba como llegue a apasionarme en la tecnología, a enamorarme de ella. Todo comenzó con la llegada de Estados Unidos de una tía , hermana de mi adorada y acelerada madre, después de 20 años sin visitar nuestro país y de vivir en La Meca de la tecnología, llego a nuestra casa con mi prima María del Carmen, hablando español con su acento gringo y con dos cajas, en una venia un televisor a color marca Emerson y en la otra un computador marca Comodore. El televisor se lo entrego a mi hermana y el computador me lo entrego a mi. Yo sorprendido, destape inmediatamente con gran curiosidad y conecte el aparato a un televisor en blanco y negro. Empezaron a salir en la pantalla una serie de letras y números hasta que refrescó y quedo un “>_” intermitente. Muy emocionante esa primera experiencia, yo un joven de 15 años, estudiante de colegio viendo como ese extraterrestre, estaba esperando le escribiera algo para responderme. Como no tenia ni idea de computadores, tome el manual, por supuesto en ingles y empecé a traducir con un diccionario en la mano las palabras desconocidas con el fin de poder sacarle mayor provecho a tan estupendo regalo. A partir de ese momento tan mágico para mi, avivaron mis pasiones por el mundo del software, hardware y la tecnología en general.

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Fue mi primera computadora, un teclado, grande cómodo y una grabadora de cassette donde guardaba los programas de computador, desarrollados en BASIC. Desde ese momento, me quedaron dos conclusiones, primero como una casualidad puede despertar en ti las pasiones y segundo, si quería aprender rápido de este negocio el idioma ingles se hacia muy importante. Al año siguiente, le solicite a mi tía una actualización del computador y como estábamos en los años 80, el envío se tardo en llegar dos meses y medio. Casi enloquecí a mi mama por la demora. Hasta que llego, el Comodore 128K, con una novedad, venia con una unidad de diskette de 5 1/4”. Difícil de pretender , un joven tan elegante y privilegiado, de tener esta herramienta de vanguardia, me preguntaba cuantas personas en Colombia, tenían la oportunidad de tener un computador similar o mejor, muy pocas creería yo. Con este cambio, estimula aun mas mi apasionamiento por este negocio. Desarrolle muchos programas, hice un billar, un domino y varios juegos, unos que venían de muestra en el manual, otros si desarrollados por mi.

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Me gradúe del colegio, con honores y después de buscar todos los mecanismos, de mover varias influencias por no ingresar, fallidas todas, me enliste en el ejercito y allá durante un año, me retarde en conocimientos de informática. En esos momentos ya existía la famosa Ley de Moore, durante ese año todavía se estaba desarrollando el primer MAC, se lanzo el primer computador portátil Osborne 1, el disco compacto CD fue lanzado, el primer air bag fue instalado, Microsoft presenta el sistema operativo MS-DOS (Microsoft Disk Operation System) y Sony crea el disquetes de 3.5 pulgadas. Todas estas son algunas de las novedades que se dieron a conocer mientras que yo prestaba el servicio militar. En esa época, la forma de conocer las novedades tecnológicas, era muy complicada, el internet no existía, solo los libros, las referencias, los amigos que compartían conmigo este maravilloso mundo, eran quienes pasado un tiempo de suceder los lanzamientos me actualizaban. Lo otro difícil, era poder tener acceso a esa nueva tecnología rápidamente, por ejemplo vine a utilizar un CD, diez (10) años después de estar ellos en el mercado. Salí del ejercito y al mes siguiente estaba estudiando tecnología en sistemas, termine dos (2)

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semestres y viajé a Pereira ( Risaralda, Colombia ) a estudiar Ingeniería Industrial. Mi intención era estudiar Ingeniería de Sistemas, pero en mi Cali Pachanguero, las facultades de esta carrera se ofertaban en universidades privadas. Mi paso por el Centro Colombiano de Estudios Profesionales de Cali, fue increíble, en ese lugar, el cual hoy permanece en el tiempo, durante un año consolide mis deseos de enrutarme mas por los sistemas, por el software por todas esos conocimientos raros existentes en aquella época. No olvido a mi profesor de sistemas I, el famoso Reinaldo Caicedo, brillante en diagramación y la programación, tremendo para desarrollar software en Cobol. Entretenida y asertiva la decisión de irme a estudiar a la querendona, transnochadora y morena, motivado porque iba a estudiar una ingeniería y además porque varios amigos estaban estudiando ya en esa ciudad. El recibimiento fue grandioso, una borrachera tremenda, arranco en Fuente Azul, una cafetería en toda la plaza del Bolívar desnudo del famoso escultor Rodrigo Arenas Betancourt y termino en la terraza de nuestro amigo pereirano Nestor Rivera, el famoso Pitufo, yo había tomado licor en mi vida; pero jamás como ese día. Mi trasegar por esa ciudad y por la universidad, duro dos años y medio, donde quedaron grandes amigos que todavía

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conservo, Jimmy, Javier, Francisco, Pachoclo, Habichuelo, Leo, entre otros y muchísimos conocimientos de la ingeniería industrial. Entrar en detalle de lo vivido en esa época da para escribir otro libro, resalto mis conocimientos en lenguaje C, en Fortran 77, Turbo Pascal y DBase III Plus. Fueron mis segundos pinos en el mundo del software y de la tecnología. Expresar la conexión que tuve entre la maquina y ese grupo de bits y bytes es indescriptible y fantabuloso. Lastimosamente en quinto semestre de mi ingeniería industrial, la situación económica en mi familia, no me permitió continuar mis estudios en la ciudad de Pereira. Cambió mi vida, de nuevo en la ciudad de Cali por fortuna me dieron la oportunidad de trabajar en Tuercas y Tornillos como Jefe de Sistemas, me ganaba, $45.000 mensuales, me acompañaban en esa época un servidor marca Radio Shack - Tandy 1.000 con sistema operativo Xenix, un programa de inventarios desarrollado en Cobol, la unidad de almacenamiento era una unidad de diskette floppy de 8 pulgadas, ni les cuento la dificultad para sacar un Backup. Aprendí lo suficiente del sistema operativo Xenix de SCO, Santa Cruz Operation, el primer sistema operativo multiusuario en ese momento. En ese trabajo no dure mucho tiempo. En paralelo, un amigo conocido en el ejercito, Raúl Solarte, me

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consiguió un formulario para diligenciarlo y presentar un examen de ingreso como empleado en el Banco Popular. Muy disciplinado lo diligencie y me llamaron al examen, eso parecían los exámenes para la universidad, no por lo difícil y larga, era por la cantidad de personas presentando la prueba de ingreso buscando la oportunidad para muy pocas vacantes. Con los resultados aprobados, tuve la oportunidad de ingresar al Banco Popular, al cargo donde ingresan todos los hombres por primera vez, de mensajero a mucho honor. El ingresar al sector financiero fue una escuela sorprendente, en cuanto a varias cosas, en primer lugar; trabajo duro constante, en segundo lugar; la disciplina y cumplimiento de horario, por ultimo y lo mas importante la honestidad y lealtad a prueba de fuego. Durante siete (7) años aprendí todos los procesos operativos de un banco, camine muchísimo el primer año, tuve un jefe maravilloso, Humberto Osorio, después tuve otros, pero ninguno como el. En paralelo, gocé de dos experiencias muy enriquecedoras, participe en la dirección de la Cooperativa de Empleados, llegue a ser el Vicepresidente del Consejo de Administración con tan solo 23 años y del grupo de tutores de

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capacitación en convenio con el Sena para formar auxiliares bancarios. La primera me enseño como era el mundo cooperativo por dentro y la segunda conocer como se puede hacer un plan de formación masivo a distancia con excelentes resultados. Fue un período, de muchas enseñanzas y de experiencias de vida excepcionales, hay numerosos recuerdos y anécdotas los cuales aportaron crecimiento en mi vida profesional y personal. En la estancia en el banco, logre terminar la ingeniería industrial, extrañamente hice una tesis relacionada con un tema distinto a lo sistemático. El diseño de una silla universitaria ergonómica, que locura para ese tiempo y para ese momento en mi vida. Hablar de ergonomía, era como una herejía, era una quimera. Una palabra que bien aplicada, genera un mejor estar a las personas en sus puestos de trabajo o entornos sociales. Bueno después de dos (2) años de investigación, de trabajos de campo, fotos, levantamiento de información, por fin diseñamos con mi compañero de tesis, la “mega” silla universitaria. Por supuesto hacerla, costaba un “pastón” como coloquialmente mi hermana usa esta palabra para referirse a algo costoso. Orgullosos nos sentimos al ser nuestra tesis calificada como “laureado”, todo ese conocimiento nos sirvió para aprender a sentarnos y a tener una postura

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diferente en las sillas universitarias y en los puestos de trabajo. Estando en el Banco me encontré con un amigo que estudio en Pereira, Jaime Alberto Echeverry el famoso “Jimmy”, quien fue a solicitar unas tarjetas de crédito empresariales, en varias conversaciones, yo le exprese mi deseo de vincularme a una empresa de software, uno de mis sueños profesionales. En esa época el trabajaba como Gerente Comercial de C-NIX Ltda, desconocía todavía quienes eran sus accionistas. Algún día, después de un tiempo, me solicito que le enviara la hoja de vida, sin ningún compromiso, por supuesto la envíe. Por esos días el Banco Popular lanzo un concurso de modernización bancaria, empleados con ideas creativas dirigidas a mejorar la productivdad, serian premiadas con dos tiquetes a San Andrés – Colombia, con todos los gastos pagos. Me puse en la tarea y desarrolle un software en Turbo Pascal y en una base de datos Dbase III Plus, que en esa época los 90 era lo ultimo conocido en su momento, con la fortuna que me gane el concurso. Se trataba de un desarrollo para llevar el control de las Peticiones Quejas y Reclamos de los clientes de Tarjetas de Crédito. Lo curioso fue, que el premio me lo dieron cuando ya me había retirado del Banco Popular. Una gran

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escuela, disciplina, trabajo riguroso, al 100%, responsabilidad al 100%, lealtad al 200% y honestidad al 1.000%. El cambio fue espectacular, ingrese a trabajar a C-NIX Ltda, una compañía de software donde eran dueños en ese tiempo Willliam Corredor Mejía y Orlando Rincón Bonilla, muy poco por decir sobre estas personas tan influyentes para mi y para la comunidad del software a nivel nacional y latinoamericano. Para ingresar William, un genio , diseño una prueba para medir la curiosidad, recursividad y creatividad del candidato, tenia varias trampas, pero afortunadamente logre pasarlas, las dos entrevistas de ingreso fueron muy agradables y retadoras, estar sentado con ese par de monstruos de la tecnología no fue nada fácil. Comienza el aprendizaje, la aventura mas grande y satisfactoria inicia, un gran reto, un ingeniero industrial con el sueño de ser desarrollador de software, con muy pocos conocimientos, entra a una de las compañías mas sobresaliente en esos momentos y con un futuro incierto. Me brindaba seguridad y tranquilidad la inteligencia de William y Orlando.

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Mi primer cargo fue de ingeniero de Entrenamiento, me dieron un juego de manuales de los productos desarrollados por C-NIX, una terminal Wyse 60, un login y un password y la instrucción clara, apréndase este software que en dos semanas se va para barranquilla a implementarlo. Y así fue, me estrene en la Triple A, empresa de servicios públicos (Acueducto y Alcantarillado) y allá me toco además de aprender varios productos de software, a ayudar al ingeniero Juan Carlos Castro a realizar el análisis y el diseño de algunos módulos de uno de ellos, así como también probar las modificaciones realizadas en vivo y en directo con el fin de atender las necesidades de los usuarios. Casi no lo acabamos pero bueno quedo excelente. Como anécdota resaltar que no se volvió a escribir ni una línea de código. De las implementaciones de software importantes en las cuales participe estando en C-NIX, fueron en las empresas Gases del Caribe, Surtigas, Corelca, Metrotel, Electrificadora de la Guajira, Telemaicao, Edatel, Colesmaltes, Carval, Fanalca, Banco de Bogotá, entre otros. Durante dos años estuve montando en un aviones, para arriba y para abajo, viajando por esas empresas, migrando datos, implementando,

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desarrollando, muy sabroso el trabajo hasta que a William Corredor se le ocurrió que C-NIX tuviera un Gerente Administrativo y Financiero y me tuvo como el único candidato, yo!. Acepte el puesto, fueron cinco años de mas aprendizaje y de innovación, creamos un proceso de selección mas exigente, apareció la prueba de la NASA, los indicadores de la industria del software, el estado de resultados por proyecto o por cliente, entre otros. Todo por el deseo de pisar el territorio latinoamericano, a William se le sobrevino la idea de cambiar el nombre C-NIX a Open Systems. Que bobada cierto?. Como siempre teniendo la razón y anticipándose a las cosas, ponía el ejemplo: Como nos paso en Brasil antes de cambiar de nombre, Nos preguntan de que empresa vienen?, y nosotros respondiamos de C-NIX, nos toco varias veces repetirlo hasta que nos entendieron, en Colombia tocaba deletrearlo en repetidas ocasiones C-N-I-X, imagínen cuando llegáramos a Estados Unidos. Hicimos el cambio de nombre y de imagen por fortuna, Open Systems fue una idea grandiosa y de aceptación en los clientes del momento y de fácil presentación a los futuros. Hasta que un día, después de cinco (5) años en el área financiera y administrativa, llame a William y le dije, ya aprendí lo que tenia que aprender, en el área administrativa y sobre todo lo financiero,

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necesito cambiar, algo en donde experimente todos los días cosas nuevas, curiosamente el puesto de Gerente de Servicios Profesionales estaba temblando y yo entre a cubrirlo, ya llevaba siete (7) años trabajando en Open Systems. Y ese cambio fue extraordinario, volví a mis raíces, a aprender cosas nuevas todos los días, a viajar mucho por Colombia y por fuera de mi país, a enfrentarme a proyectos muy complejos, por ejemplo Andinatel en Ecuador, EPM en Medellín, Sercomtel en Londrina Brasil, después Allegro, la migración de EDATEL, la implementación de Gases de Occidente, entre otros. Quiero hacer un paréntesis para hablar de un personaje que tuve la fortuna de conocer en Open Systems en el año 2.000, mi amigo Carlos Bermúdez, abogado de profesión, especializado en derecho comercial y administrativo, como te aprendí y como le sigo aprendiendo, no cambies. El 2.004 fue un año de muchos cambios, de tomar decisiones para mi vida personal, peso mas la familia, hoy por hoy siento que no fue la culpable de esas decisiones, al contrario han sido el motor de ellas. Un día destape el sobre donde me detallaban las millas acumuladas por volar en aviones, en ese

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momento tenia casi 500 mil, maravilloso, después me puse a detallar cuantos trayectos en el año, 105, dos veces a las semana me montaba en un avión, conclusión dos veces por semana exponía mi vida, tan joven y con hijos pequeños por criar, estos detonantes me llevaron a tomar la decisión de despedirme de Open Systems, pero tanto era mi apego y orgullo de trabajar para esta compañía que finalmente solo me retire en Marzo 1 del 2.005. Que experiencia tan valiosa y de la cual estoy muy agradecido, con mis jefes, fue un privilegio único, todo lo que aprendí de proyectos de tecnología, financieramente, administrativamente, de recursos humanos lo aprendí en Open Systems, este es un lugar a donde siempre volvería. Tuve unos maestros maravillosos, William con su inteligencia infinita, me enseño muchísimas cosas, lo mas importante, admiro aun su capacidad de anticiparse, de buscar los resultados de manera disciplinada y de hacer simple lo extraordinario. No lo deja nada al azar, todo lo planea, todo lo visiona, tan es así, es por eso que hoy por hoy Open Systems es la empresa mas grande e importante de software en Colombia y una de las mas reconocidas del sector de Servicios Públicos en el mundo. Y donde dejamos a Orlando Rincón, que protagonista, muy inteligente, gran lector, lleno de sensibilidad humana, con un corazón muy grande, demasiado creativo, yo creo que no se le acabaran

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las ideas jamás, adelantado, sencillo y muy brillante en su cuento de desarrollar software. Deje grandes amigos, Hans Gordon, viejo eres extraordinario, gracias por tus enseñanzas, Laura Tobaria, Benito Pardini, Hugo Ocampo, Hernando Parrot, Carlos Mejia, Horacio Borrero, Juan M Restrepo, Juan C , Edgardo Sierra, Luis M Martinez, Luz A Escobar, Beatriz Misas , Pedro F Ordoñez, Margarita, Cristina López, Liliana Gómez, Fabian Hidalgo, Luis E Sarria, Oscar Holguín, Maria M Teheran (Q.EP.D)Margarita Diaz y Juan P Nuñez. Podría nombrarlos a todos, pero me faltarían hojas para hacerlo, a todos muchas gracias por su compañía y experiencias compartidas. Para finalizar de esta experiencia en Open Systems, resaltar el premio recibido en mayo del 2.005, nos ganamos el segundo lugar a la "Mejor Aplicación de facturación en todo el mundo" y el primer puesto “Mejor implementación de un sistema de software de facturación” otorgado por el TM Forum, una asociación de la industria global que suministra los marcos de referencia para la excelencia de procesos a 850 proveedores de servicios en 195 países. Después de esto, me independice y funde una empresa de servicios profesionales, constituimos

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una sociedad con Orlando Rincón, Hans Gordon, Mauricio Celin y Alfredo Rincón, inicio labores y tuvo flujo de caja para operar, gracias a uno de los proyectos mas grande de tecnología en Colombia, el PTI, proyecto de migración de toda la plataforma tecnológica de EMCALI, con este proyecto me jubile como gerente de Proyecto, para resumir, costo 26 Millones de Dólares, contenía Doce entregables, desde Cableado Estructurado, hasta Consultoría de Procesos Administrativos, Financieros y Comerciales, se construyo un Centro de Computo, se migraron todos los sistemas de misión critica, se entrego Software Base, Licenciamiento de Oracle, Microsoft, Adobe, y AutoCad. Hablar de este proyecto y sus anécdotas me da para otro libro, solo para resumir, aprendí también bastantes cosas, lo que se debe hacer y lo que no se debe hacer en un tipo de proyectos como estos. Hasta coloque mi vida en riesgo y después de tres (3) años como Gerente de proyecto, la supervivencia económica me obligo dar un paso al costado y dedicarme a dar consultoría a empresas de software, fuera de mi ciudad natal. Estuve en Bucaramanga, en Bogotá, en Pereira y en Pasto. Mi estadía en la ciudad de los parques, fue muy agradable, tuve la fortuna de acompañar a mis amigos Victor Curiel y Claudia Lozano en un

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momento en que su empresa Electrosoftware, incursionaba en el mercado internacional, aprendí cosas importantes y les aporte en su proceso de mejoramiento de sus procesos. Gracias por la oportunidad. Hasta que decidí volverme a vincular en una empresa de software y actualmente estoy trabajando en CODESA, una empresa increíble, tenemos un software capaz de soportar millones de transacciones diarias, integrando miles de puntos de venta en línea y en tiempo real en casi toda la geografía Colombiana. Tenemos una joya de compañía y de oportunidad de negocio. Agradezco a los jefes Gustavo Gómez Gálvez, Edgar Alberto Paez Angel y a John Jairo Ramírez Paz gracias infinitas por brindarme la oportunidad de estar vigente en el sector de la tecnología. Con esto termino de resumirles mi vida profesional y experiencias alrededor de la industria del software y de la tecnología. Quiero unir estos momentos en mi vida profesional que permitieron llevarme a escribir este libro:

A Mi madre por darme la vida,

A Mi Abuela por procrear a mi tía Margarita.

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A mi tía Margarita por traerme el computador Comodore

A mi Amigo Leonardo Bustamante por motivarme a estudiar Ingeniería Industrial

A Raúl Solarte por conseguirme la solicitud de empleo en el Banco Popular

A Jimmy Echeverry sin el no hubiera tenido la fortuna de trabajar en C-NIX

A William Corredor y Orlando por ser mis principales mentores

A Hans Gordon por sus enseñanzas

A Carlos Bermúdez por tu amistad y conocimientos compartidos.

A Víctor Curiel y Claudia Lozano por darme la oportunidad de seguir vigente en este negocio.

A Beatriz Misas, por recomendarme como candidato a la gerencia de Codesa.

A los jefes Gustavo Gómez, Edgar Páez y John Jairo Ramírez por brindarme la oportunidad de conocer y aprender del mundo transaccional.

A continuación, en los capítulos siguientes, voy a hablar de diferentes temas relacionados con la industria de software y tecnología en general que son el resultado de mis experiencias y conocimientos adquiridos en estos 34 años. Para terminar este primer capitulo, es posible que se hayan pasado varias personas por nombrar, les

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pido disculpas por la omisión, pero tengan la seguridad que están en mi corazón y en mis recuerdos.

CAPITULO 2 - La Prueba de la Nasa

En una empresa de tecnología lo mas importante es el talento del recurso humano, lo segundo mas importante es lo comercial y mercadeo, el resto si importa pero no tanto. Para que una compañía de tecnología tenga éxito, tienes y debes contar con los mejores a tu lado. Ejemplos hay muchos y consecuencias de no tenerlos también, jamás va

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haber un Apple igual al de Steve Jobs y menos un Microsoft igual al de Bill Gates, o imagínate un Facebook sin Mark Zuckerberg, Oracle sin Larry Allison, Pay Pal sin Elon Musk, el valor por acción disminuye si pasa algo negativo con alguno de estos talentos. El caso mas significativo fue cuando Steve Jobs renuncio al Board de Apple y se independizo de la manzana mordida, para crear NEXXT y PIXAR, durante esos casi 10 años Apple perdió mas del 50% de su valor de mercado. En conclusión, el éxito de una empresa de tecnología depende de los genios, los recursivos, los curiosos y los creativos, que expresa eso, que si queremos ser un Bill Gates o uno de estos locos, debemos de tener estas habilidades, considero que son difíciles de encontrar porque se nace con ellas, hay algunos que pueden despertarlas, pero en general considero que los genes marcan un patrón importante en esta selección natural. Como lograr tener el mejor talento humano, no se trata de reclutar a los de IQ por encima de 150, se trata de; sin importar sus estudios, de seleccionar los que tengan esas habilidades. En Colombia tenemos una habilidad muy nuestra, mi madre la llamaba la malicia indígena, lastima que se use muy

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a menudo para propósitos deshonestos, como seria si la usáramos, para causas positivas. Después de varios años de seguir los procesos tradicionales de selección y de botar dinero, entendimos que el proceso de selección de recursos humanos, había que cambiarlo y encaminarlo a seleccionar personas que tuvieran estas competencias. La pregunta es como logramos eso, como llegar a tener una prueba que midiera estas competencias, el primer paso fue definir cual es el significado de Recursividad, Curiosidad y Creatividad. Recursividad, es la capacidad del ser humano de resolver problemas con poca información y de manera eficiente, similar como se soluciona un problema de software. Curiosidad, es la inquietud constante del ser humano por conocer del porque suceden las cosas y no quedarse viviendo en un mundo sin entender la naturaleza de ellas. Y la Creatividad es la capacidad de solucionar un problema de manera diferente, obteniendo un mejor resultado.

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Con esas definiciones, William Corredor, de Open Systems se invento la primera versión de la prueba de la Nasa, muy difícil de ganar, pero curiosamente era tan compleja que no se pasaba con el 60% del puntaje total, se pasaba con el 40% de las respuestas correctas. Lo mas interesante fue que a partir de esa nueva practica el nivel de la compañía en cuanto a calidad e innovación del recurso humano fue mejorando de manera hipergeométrica. Los niveles de errores por desarrollador de software mejoraron y ni hablar de la calidad del servicio. Muy exigente y un filtro maravilloso, de cada diez pruebas pasaba uno, el proceso de selección se hacia mas lento, pero solucionaba un problema, reclutabas a los mejores. Para lograr tener recursos capacitados en las herramientas y software de cada momento, seleccionábamos grupos novatos, logrando tener todo el tiempo un respaldo ante incapacidades y rotación de personal muy barato y talentoso. La estrategia por donde la miremos es excelente. Después de un tiempo me entere que Google hacia unas pruebas similares, sin duda mas duras, para seleccionar a sus empleados, creo que ya no las usan, cambiaron el jefe de recursos humanos y argumentando la fuga de talentos no volvieron

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aplicar la prueba. Siento que se equivocaron, no he encontrado un mecanismo mejor para seleccionar un excelente recurso humano. A continuación les comparto algunos ejemplos, por si se animan en sus empresas a aplicar esta prueba tan maravillosa:

Un hombre está al principio de un largo pasillo que tiene tres interruptores en una misma toma corriente, al final hay una habitación con la puerta cerrada. Uno de estos tres interruptores enciende la luz de esa habitación, la cual esta inicialmente apagada. Tu misión es explicar cómo logras identificar cual es el interruptor que enciende la luz, teniendo dos limitantes: o Solo puedes recorrer el pasillo una vez y o Puedes probar dos interruptores!!

Pista: El hombre tiene una linterna, la energía es conductora de calor.

Se tiene dos relojes de arena, uno dura 4 minutos, y el otro 7.Se requiere medir 9 minutos. ¿Cómo se puede lograr? Pistas: El tiempo de los relojes de arena se contabiliza cuando la arena de la parte superior

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esta completamente en la parte inferior y que ha bajado por efecto de la gravedad.

En una extraordinaria batalla, por lo menos el 70% de los combatientes perdió un ojo; el 75% perdió una oreja, por lo menos el 80% perdió una mano y el 85% una pierna. ¿Cuántos, por lo menos perdieron los cuatro órganos?

Pista: La perdida de órganos es acumulativa.

Tenemos tres hermanos, Jesús, Juan y Pedro de diferentes edades. Jesús tiene el doble de la edad que tendrá Juan cuando Pedro tenga el doble de la edad que Jesús tiene ahora. ¿Quién es el mayor? ¿Quién es el menor? Pista: Plantear una ecuación simple.

Un caracol sube por un palo de 20 metros de altura, ascendiendo 3 metros durante el día y resbalando 2 metros por la noche. ¿Cuánto tarda en llegar a la punta del palo?

¿Qué crees que es más fácil? ¿Pegarle a un poste de 30 cm de ancho de una portería con una pelota de 10 cm de diámetro? O ¿Pegarle a un poste de 10 cm de ancho de

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una portería con una pelota de 30 cm de diámetro? Evidentemente aceptamos todo tipo de respuestas lógicas, por favor razonadas y fundamentadas en algo.

Ordenando las letras de una de estas líneas se obtiene una palabra relacionada con el cuerpo humano. ¿Puedes descubrir cuál es la línea y cuál la palabra?

o AÑUMES o OLNPMU o ZORBRO o NAP1RA o ZABECO

Un pastor tiene que pasar un lobo, una cabra y una lechuga a la otra orilla de un río, dispone de una barca en la que solo caben él y una de las otras tres cosas. Si el lobo se queda solo con la cabra se la come, si la cabra se queda sola con la lechuga se la come, ¿cómo debe hacerlo?

Nos preguntamos algún día, porque un barco que pesa muchas toneladas no se hunde y una

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piedra que pesa mucho menos porque si se hunde? ¿Podrías explicarnos porque pasa esto?

Tres náufragos se encuentras en una isla y juntan durante la noche un montón de cocos. Deciden repartirlos a la mañana siguiente en partes iguales.

A poco de dormirse, uno se levanta y decide tomar su parte, para ello separa los cocos en Tres montones iguales y se lleva la suya, como sobra un coco se lo regala a un mono. Al rato un segundo náufrago hace lo mismo y se acuesta.

Una hora después el tercero de los náufragos hace lo mismo con los cocos restantes siempre sobrando un coco para darle al mono. A la mañana los tres náufragos se hacen los distraídos sin comentar nada, y reparten los cocos sobrantes en partes iguales como habían quedado. Y también sobra uno que le regalan mono.

Si los cocos eran menos de 100 ¿Cuántos eran?,

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y si fueran entre 200 y 300? Cuantos podrían ser?

Hay un determinado número de conocidos que deciden ir de vacaciones, para ello rentan por 3 meses calendarios completos un apartamento, el cual utiliza cada uno de ellos por separado, pero da la casualidad que a cada uno le toca usarlo el mismo número de días. Al año siguiente a pesar de que 5 de ellos no pueden ir, vuelven a alquilar el mismo apartamento por los mismos 3 meses, e igualmente a cada uno le toca usarlo la misma cantidad de días.

Si los que fueron el primer año no son múltiplos de 5. ¿Cuantos fueron el primer año, y cuantos el segundo?

Tenemos dos obreros: Obrero Escolástico: Tarda 30 minutos en llegar a la fábrica. Obrero Servando: Tarda 20 minutos en llegar a la fábrica. Un día Escolástico sale cinco minutos antes que Servando. En cuantos minutos alcanzara Escolástico a Servando?

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Dos trenes están en una misma vía, separados por 100 kilómetros. Empiezan a moverse en sentidos opuestos, uno hacia el otro, a 50 km/h; en ese mismo momento, una Supermosca sale de la locomotora de uno de los trenes y vuela a 100 km/h hacia la locomotora del otro. Apenas llega, da media vuelta y regresa hacia la primera locomotora, y así va y viene de una locomotora a la otra hasta que ambos trenes chocan y muere en el accidente. Que distancia recorrió la Supermosca?

Estas en una habitación algo oscura y muy fría, solo tienes un fósforo, al frente tienes una lámpara de aceite y una antorcha, todas apagadas. ¿Qué prendes primero?

Tenemos una garrafa con 10 litros de agua y otra con 10 litros de vino, se echan tres litros de agua en la garrafa de vino y se mezcla, después se vuelve a echar tres litros de la mezcla en la garrafa de agua. Qué habrá después del cambio, más agua en la garrafa de vino o más vino en la garrafa de agua?

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Dos amigos compraron una pequeña tinaja la cual contenía 16 litros de excelente vino, al llegar a casa uno de ellos decide dividirlo en partes iguales, pero descubrieron que solo tenían para hacerlo otras dos tinajas, una de 11 litros y otra de 6 litros.

¿Cómo deben hacer para dividir el vino en dos partes de 8 litros en el menor número de veces?

En una carretera recta, un auto estacionado apunta hacia el norte. Usted sube y empieza a conducir. Después de andar un rato descubre que se encuentra a 1 km. Al sur del punto de partida.

¿Cómo puede ser esto?

¿Una piscina se llena en 30 días, y cada día se llena el doble el anterior, ¿Qué día estará por la mitad?

Tres amigos con dificultades económicas comparten un café que les cuesta 30 pesos, por lo que cada uno pone 10. Cuando van a pagar piden descuento y el dueño les rebaja 5 pesos, tomando cada uno un peso y dejando dos en

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un fondo común. Más tarde hacen cuentas y dicen: Cada uno ha pagado 9 pesos así que hemos gastado 9x3=27 pesos que con las dos del fondo hacen 29 ¿Dónde está el peso que falta?

Entre vacas, ovejas y gallinas. El amo le dio al criado 500 pesos para que fuese al mercado a comprarle 100 cabezas de animales, teniendo este que comprar:

Vacas, ovejas y gallinas y emplear justo los 500 pesos. Cuando llega al mercado comprobó que las vacas costaban 25 pesos, las ovejas 5 pesos y las gallinas 1 peso. ¿Cuántas cabezas de ganado compro?

En un matadero el jefe le dice al empleado: Hay que matar estas 30 ovejas en 15 días, matando al menos una por día y siempre número impar. ¿Puede el empleado cumplir la orden de su jefe?

Tres hermanos se reparten la herencia de su padre que está formada por 35 caballos y en el testamento el padre dejo escrito que el mayor se quedara con la mitad de la herencia, el

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mediano con la tercera parte y el más pequeño con la novena parte. Como las divisiones no eran exactas estos no se ponían de acuerdo por lo que decidieron consultar con un viejo matemático que les propuso lo siguiente:

Puesto que 35 caballos no se pueden dividir exactamente por la mitad, ni por la tercera parte, ni por la novena parte, yo os regalo el mío, ahora tenéis 36 caballos por lo que a los tres saldréis ganando. Tú por ser el mayor te llevaras la mitad de 36 caballos, es decir 18 caballos. Tú por ser el mediano la tercera parte, 12 caballos, y tú por ser el pequeño según lo deseos de tu padre, la novena parte, 4 caballos.

Ahora ya tenéis los tres vuestra herencia y como 18+12+4=34 ahora sobran dos caballos, por lo que yo recupero el mío y me quedo también con el otro por resolver vuestro problema.

¿Cómo es esto posible?

Ricardo es un jugador empedernido que cuando dispone de dinero se lo juega a los dados. Siempre lo hace de la misma forma:

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gane o pierda, apuesta la mitad del dinero que tiene, a la segunda jugada, apuesta la mitad del dinero que tiene entonces, en la tercera jugada, la mitad de lo que tiene después de la segunda, y así sucesivamente.

Cierta tarde tenía 16 euros y jugo 6 veces, gano tres y perdió otras tres. ¿Con cuánto dinero queda?

Un individuo vive en el alto de una montaña, en una casa con una vista muy hermosa. Al estar viviendo en una montaña significa que está más cerca al sol.

La lógica nos diría que sí está más cerca al sol, hace más calor, por el contrario, hace mucho frío. ¿Por qué se produce este fenómeno?

Espero sirva como guía para los curiosos en este tema. Si estas interesado en las respuestas y en otros modelos de preguntas, escribe a mi mail presidencia@capartners.com.co. Es muy común en las empresas de tecnología, se tenga mucho talento y alma para desarrollar software, pero se les acaba cuando la única forma de ganar mas dinero es volverse jefe y dejar de

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desarrollar. Grave error, ese no es el camino, igual no podemos culparlos, es una distracción de la empresa contratante, conozco compañías donde los mejores desarrolladores de software ganan mas que sus mismos jefes. Esa es la estrategia, el desarrollador de software es el niño mimado de la empresa de software y hay que pagarle por su talento. No se distraiga pensando como lo promociona en otro cargo para poderle incrementar su salario. Eso no quiere decir que no podemos exigirle, por el contrario, debemos pedir mas resultados, menos errores, mejorar los niveles de cumplimiento de entregas, con productividad esa es su reciprocidad. Otro tema complementario con los procesos de selección, fuera de hacer estas pruebas de la NASA, es definir el perfil adecuado y lo otro importante apunta a seleccionar recurso humano con alma de desarrollador de software, que brote por sus poros bits y bytes. Deberían existir escuelas especializadas en formar desarrolladores de software, donde se haga un proceso de filtro adecuado, por ejemplo la prueba de la NASA como requisito para ingresar a esa escuela. Podríamos preguntarnos, cual es la necesidad de las compañías de software; ingenieros de sistemas,

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ingenieros en ciencias de la computación, tecnólogos de sistemas, técnicos en sistemas. En mi opinión la necesidad principal es tener excelentes desarrolladores de software y con lo que he investigado, no hay en Colombia una carrera profesional o técnica, de donde egresen especialistas en Desarrollo de Software, seria maravilloso, porque realmente cada vez escasean mas; hay mas demanda que oferta, es muy riesgoso para nuestra industria, termine en manos de los desarrolladores y la calidad del software se vea afectada. Un anécdota a incluir en este capitulo y que soporta porque se desarrolla software de calidad en Colombia, un día escuche en una conferencia, a un alto ejecutivo de Microsoft, argumentando el porque y adivinen cual fue su explicación, su argumento fue bastante atípico pero arrollador y real, voy a intentar parafrasear sus palabras, en que país usted va en su carro, para en el semáforo y aparece el del trapo con toda la logística a limpiar tu parabrisas, del otro lado esta el que vende el cargador para el celular, los cigarrillos, etc, Además si esta en una calle de un estrato comercial 1,2 o 3, póngase las pilas porque esta el amigo de lo ajeno, intentando robarte el retrovisor en tus propias narices. Este tipo de cosas, de situaciones y momentos de verdad, despiertan en los seres humanos

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colombianos estar desarrollando ideas para superar una situación diferente a la normal. Lo estándar es que usted llegue a un semáforo y este concentrado en que cambie a verde ese es su único esfuerzo mental, pues en Colombia afortunadamente para nosotros no es así. Hay muchos ejemplos parecidos donde se refleja nuestra cultura e inconscientemente llevan al cerebro a tener en cuenta muchas variables día a día para convivir y sobrevivir en nuestra sociedad. Estoy de acuerdo con esa afirmación, gran parte de nuestra habilidad para desarrollar software y para solucionar problemas complejos tiene una respuesta a estas situaciones. Naturalmente en su día a día les toca sortear muchos obstáculos y estar pendiente de muchas variables no controladas propias de nuestro entorno. Y así es el mundo de software, por eso tenemos excelentes desarrolladores porque sus mentes se entrenan día a día sorteando los obstáculos y despertando la creatividad para solucionarlos. Unos tips finales o consejos a tener en cuenta en los próximas entrevistas de selección:

1. “¿Puedes hablarme de ti?”. Una pregunta demasiado amplia y que no alude directamente a lo que nos interesa. Y con el riesgo de que el candidato recite una respuesta tomada de cualquier web de consejos para encontrar

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trabajo. Es mejor preguntar cosas como: “¿Me puedes contar los mejores momentos de su vida laboral hasta ahora?” o “¿Qué te interesa de este trabajo?”.

2. “¿Cuáles son tus mayores defectos?”. Muy probablemente, la respuesta será “Soy demasiado perfeccionista” o “A veces trabajo demasiado duro”. Si el objetivo es ver cómo de honesto y consciente de sus defectos es el futuro empleado, pídele que hable de un proyecto específico de su pasado, lo que salió bien y lo que no, y lo que haría de manera diferente hoy día para mejorarlo.

3. “¿Dónde te ves dentro de cinco años?”. Dejando a un lado las dificultades para mantener un proyecto definido de vida en el mundo actual, cualquier candidato daría una respuesta estándar del tipo: “Tengo la intención de trabajar aquí durante años”. Es preferible preguntar al candidato sobre el tipo de trabajo que le motiva y qué habilidades profesionales le gustaría adquirir.

4. “¿Por qué debería escogerte frente a los demás candidatos?”. Pregunta difícil de contestar si, como es habitual, el aspirante no conoce las cualidades del resto de candidatos. Para establecer si el candidato es la persona

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adecuada para el trabajo, indaguemos en sus habilidades y en cómo se desenvuelve en el trabajo.

5. “Si fueras un animal, ¿cuál serías?”. Este tipo de preguntas simbólicas se pusieron de moda hace tiempo, aunque no aportan nada más que una superficial evaluación psicológica, insuficiente para conocer cual es el potencial de un empleado para aportar al equipo de trabajo.

CAPITULO 3 - La Cabina de Un Avión Los indicadores son necesarios para poder mejorar. Lo que no se mide no se puede controlar y lo que no se controla menos se puede gestionar. Antes de entrar en materia debemos diferenciar entre indicadores de cumplimiento, de evaluación, de eficiencia, de eficacia e indicadores de gestión. Indicadores de cumplimiento:

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Este indicador esta relacionado con la conclusión de una tarea, también está asociados con el porcentaje de cumplimiento de una actividad, indicando el grado de consecución de tareas y/o trabajos. Ejemplo: Porcentaje de Cumplimiento de los tiempos de Desarrollo de una funcionalidad de Software. Indicadores de evaluación: Evaluación corresponde a el rendimiento obtenido de una tarea, trabajo o proceso. Los indicadores de este tipo están relacionados con el cumplimiento y/o los métodos que nos ayudan a identificar las fortalezas, debilidades y oportunidades de mejora. Ejemplo: Evaluación de los tiempos de respuesta para cada uno de los tipos de errores acordados con los clientes en los Acuerdos de Niveles de Servicio en los contratos de Soporte Actualización y Mantenimiento. Indicadores de eficiencia: La eficiencia tiene que ver con la actitud y la capacidad para llevar a cabo un trabajo o una tarea con el mínimo consumo de tiempo. Los indicadores

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de eficiencia están relacionados con el tiempo invertido en la consecución de tareas y/o trabajos. Ejemplo: Tiempo utilizado en la implantación de un producto de software. Indicadores de eficacia: Eficaz se asocia con hacer efectivo un intento o propósito. Los indicadores de eficacia nos indican capacidad o acierto en la consecución de tareas y/o trabajos. Ejemplo: grado de satisfacción de los clientes. Indicadores de gestión: Gestión tiene que ver con administrar y/o establecer acciones concretas para hacer realidad las tareas y/o trabajos programados y planificados, Los indicadores de gestión nos permiten administrar realmente un proceso. Es muy frecuente en las organizaciones establecer indicadores de eficacia y de eficiencia esperando los resultados de los mismos para tomar acciones. Pero

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es evidente que con esto solo conseguiremos establecer acciones para el futuro, dejando el presente a las inclemencias de la competencia. Siempre en todos los casos estarán presente las leyes de Murphy, cuyo máximo exponente es que si algo puede salir mal estemos seguros que así será. Los ejemplos mas tangibles los encontramos en las medidas de complacencia de los clientes y en el "time to market" de nuevos productos. El primero de ellos esta relacionado con todas esas encuestas, mas o menos complejas usadas para medir el grado de satisfacción de nuestros clientes . Y el segundo esta conexo con la necesidad de saber el tiempo que nos cuesta lanzar los nuevos productos o servicios. Los diferentes tipos de indicadores son necesarios. Si realmente nuestra intención es administrar eficazmente y eficientemente mi recomendación es identificar y/o definir indicadores de gestión para cada industria, con el fin de:

Poder interpretar lo que esta ocurriendo

Tomar medidas cuando las variables se salen de los limites establecidos

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Definir la necesidad de introducir cambios y/o mejoras y poder evaluar sus consecuencias en el menor tiempo posible.

Adicionalmente ustedes como organización tienen la necesidad de definir indicadores de gestión dando respuesta a las siguientes preguntas:

¿Que debemos medir?

¿Donde es conveniente medir?

¿Cuando hay que medir? ¿En que momento o con que frecuencia

¿Quien debe medir?

¿Como se debe medir?

¿Como se van ha difundir los resultados?

¿Quien y con que frecuencia se va a revisar y/o auditar el sistema de obtención de datos?

En el sector económico de la tecnología, definir indicadores para determinar su eficiencia, su productividad, la capacidad financiera y con esta información tomar decisiones adecuadas, se convierte en una opción compleja, debido a la naturaleza de intangible del negocio. Mi experiencia me enseño, que para todos los sectores de la economía, no es necesario llenarnos de indicadores de gestión, finalmente para identificar o tomar la foto del estado de tu negocio se necesitan unos cuantos

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los fundamentales, los mas importantes y solo usted, con su conocimiento del negocio los puede indentificar. Tradicionalmente se ha calculado indicadores donde su única fuente es nuestro sistema contable, es una practica buena y obligatoria, mas si, en la mayoría de las entidades financieras, podría decir que en todas, por lo menos en Colombia, los indicadores tradicionales son los solicitados como practica legalmente establecida. El porcentaje de endeudamiento, la prueba acida, el capital de trabajo, entre otros permiten a la organización conocer cual es su situación financiera y con esto hacer una planeación para responder a su problemática, personalmente no los miro para administrar un negocio de tecnología. Las compañías de tecnología exitosas, son generadoras de flujos de caja sólidos y duraderos, siendo eficientes en sus costos y gastos, otras tienen la misma capacidad generadora, pero sus flujos de caja se evaporan sin control y sin razón fácil de determinar, la mayoría de las veces son costos ocultos producto de la baja productividad del área técnica y los reprocesos por mala calidad. Esto es originado posiblemente por lo siguiente:

o Proyectos con un alcance mal delimitado o Gerencia de Proyecto sin experiencia

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o Políticas de Gastos Blandas o Recurso Humano inadecuado al nivel de

los proyectos o Mala Planeación Financiera o Adecuada Determinación de Riesgos y

Planes de Mitigación. Cuando titulo este capitulo “La Cabina de una avión” hago la analogía con los indicadores que debe controlar un piloto para tripular correctamente su avión, una cabina tiene un sin numero de indicadores que el piloto tiene al frente suyo, pero en realidad solo se ocupa constantemente de unos pocos y con eso logra llevar a sus pasajeros a su destino de manera segura. Con esa misma filosofía fue que se desarrollaron los siguientes indicadores de gestión para la industria de la tecnología. Vamos a lo fundamental y pasemos de la teoría a la experiencia. Para controlar eficientemente tu negocio de software únicamente recomiendo los siguientes indicadores de gestión propuestos a continuación: Para poder calcularlos correctamente, debemos tener como fuentes principales, los estados financieros, me refiero a los balances y estado de GyP históricos, preferible si, tenemos la información de los últimos cinco (5) años.

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Del GYP, tomar los ingresos y los egresos por cuenta calcular su peso y hacer un ranking de mayor a menor, con el fin de determinar cuales son las principales fuentes de ingreso para la compañía y cuales son los costos y gastos mas representativos. Con esta información determinar las variables internas y externas que impactan incrementando o disminuyendo su valor. Con este análisis podemos en primer lugar tener patrones muy importantes obtener indicadores que me permitan tener un control adecuado de mis ingresos, costos y gastos. El resultado de este análisis, seguramente le genero que el mayor peso de sus costos y gastos esta en los rubros de recursos humanos operativos. Los que producen el ingreso para su compañía. Esto significa varias cosas, su empresa necesita concentrar los esfuerzos en tener a su grupo humano generando ingresos constantemente y en segundo lugar, administrar adecuadamente los salarios, tener adecuados mecanismos de compensación y de promoción, capacitación de manera continua, sobre todo un control permanente en la productividad y la buena calidad de los entregables.

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El primer indicador esta diseñado para controlar dos variables; los egresos y el número de empleados de la compañía, el cual se bautizo como: Egreso Per Cápita: Determina cuanto le cuesta a la compañía en promedio sostener a un empleado. Formula de Cálculo: Egreso Operacional Promedio Móvil / Promedio Móvil Numero de Empleados Frecuencia de Calculo: Mensual Fuentes de Datos: De los estados financieros, tomar los Egresos Operacionales de la compañía mes a mes. Numero de empleados de la compañía mes a mes. A continuación explico la forma de calcular el promedio móvil, de aquí en adelante su calculo es similar en los demás indicadores que la usen, solo cambiaran las variables a medir. Método de Calculo de Promedio Móvil Simple

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De acuerdo al siguiente Ejemplo calcular los promedios móviles de egresos operacionales y del número de empleados, con estos insumos calcular el indicador: El promedio móvil simple: es la media de las K últimas observaciones de la serie, es decir, si queremos calcular la media móvil de orden 12 de doce valores, seria: (A1+A2+A3+A4+A5+A6+A7+A8+A9+A10+A11+A12)/12 La de segunda serie seria (A2+A3+A4+A5+A6+ A7+A8+A9+A10+A11+A12+A13)/12 y así sucesivamente hasta el dato doce. En el caso del indicador como es mensual, arrancaría movido en Febrero del año inmediatamente anterior y terminaría la serie en Enero del año en que se esta calculando el promedio. Para el número de empleados es exactamente igual. Resultado Corresponde al valor promedio en pesos invertidos por la compañía por cada empleado para poder operar, atender sus contratos y negocios.

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Si este indicador aumenta en el mes siguiente, revise la razón por la cual se los egresos aumentaron, explore en el GYP cuales son los rubros que afectaron este estado de resultados y si disminuye, es el efecto contrario, pero Hay que correlacionar el aumento de los egresos con el de los ingresos. Si tengo nuevos proyectos facturados eso incrementa el valor de los egresos. Ingreso Per Cápita:

Corresponde a determinar cuanto le ingresa a la compañía en promedio por cada empleado. Formula de Cálculo: Ingreso Operacional Promedio Móvil / Promedio Móvil Numero de Empleados Frecuencia de Calculo: Mensual Fuentes de Datos: De los estados financieros, tomar los Ingresos Operacionales de la compañía mes a mes.

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Numero de empleados de la compañía mes a mes. Resultado Corresponde a el valor promedio en pesos que le ingresa a la compañía por cada empleado para poder operar, atender sus contratos y negocios. Si este indicador se incrementa de un mes a otro, es porque estamos facturando mas por nuevos proyectos o por la operación de la empresa. Si disminuye es porque se esta facturando menos. Es importante correlacionar este valor con el de egreso per cápita para determinar el punto de equilibro de la compañía, el cual lo determina el egreso per cápita del mes. Validación Seria curioso comparar este resultado, con la capacidad de facturación por empleado de la compañía. La cual se obtiene de determinar el valor promedio de venta por cada empleado operativo, dividido por el numero de empleados.

Utilidad Per Cápita:

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Corresponde a determinar cual es la utilidad promedio mes que genera la compañía por cada empleado. Formula de Cálculo: Utilidad Operacional Promedio Móvil / Promedio Móvil Numero de Empleados Frecuencia de Calculo: Mensual Fuentes de Datos: De los estados financieros, tomar la Utilidad Operacional de la compañía mes a mes. Numero de empleados de la compañía mes a mes. Resultado Corresponde al valor promedio en pesos de utilidad que genera cada empleado a la compañía. Si aumenta mes a mes, mientras tenga flujo de caja para operar póngase feliz de lo contrario ocupese.

Backlog:

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Este indicador permite determinar cuantos meses de operación tiene la compañía, bajo el supuesto de que no se firmarán nuevos contratos. Formula de Cálculo: Saldo de los Contratos / Egresos Promedio Móvil Mes Frecuencia de Calculo: Mensual Fuentes de Datos: De los estados financieros, tomar los saldos de los contratos (los cuales se deben controlar en las cuentas de orden) y el egreso operacional mes a mes. Resultado Corresponde al número de meses cubiertos por los contratos para la operación de la compañía. Si el indicador tiene una tendencia a disminuir, es muy importante tener presente que en este negocio los proyectos se firman en promedio a

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los seis(6) meses de ofertados. La invitación es tener siempre Backlog para mínimo 12 meses con recursos propios.

BackCash:

Es similar al indicador Backlog, con la diferencia de que se elimina el riesgo de depender de la ejecución y facturación pendiente de los contratos vigentes, únicamente toma en el numerador las cuentas mas liquidas. Formula de Cálculo: Bancos + Inversiones + Cartera / Egresos Promedio Mes Frecuencia de Calculo: Mensual Fuentes de Datos: De los estados financieros, tomar la cuenta de bancos, inversiones, cuentas por cobrar clientes y el egreso operacional mes a mes.

Resultado

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Corresponde al número de meses de operación, cubiertos por la liquidez de la compañía. Este indicador es la prueba acida de su negocio, cuantos meses efectivamente tiene para pagar su operación. Si disminuye tenga mucho cuidado, a enfilar motores y vender, vender, vender. Con los bancos no soluciona su problema.

Utilización Efectivo:

Este indicador ayuda a determinar que porcentaje de los ingresos son consumidos por la operación de la compañía y cuanto queda liquido en bancos e inversiones. Formula de Cálculo: Bancos+ Inversiones / Ingresos Mes a Mes Frecuencia de Calculo: Mensual Fuentes de Datos: De los estados financieros, tomar la cuenta de bancos, inversiones y el ingreso operacional mes a mes.

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Resultado Corresponde al porcentaje de efectivo utilizado para la operación de la compañía y cuanto queda disponible para la operación futura de la misma, si no factura en el siguiente mes, por ejemplo.

12 Semanas

Como lo he manifestado en este libro, las compañías de tecnología, son muy sensibles a los flujos de caja, por lo tanto no sirve hacer un flujo de caja por mes, por semestres, por año y estar haciendo seguimiento cada mes, de un guru aprendí que el numero es doce semanas, ojo doce semanas no tres meses, cuando digo 12 semanas, me refiero a que cada semana reviso el flujo y lo actualizo la semana que paso. Formula de Cálculo: Decir como se calcula, seria bastante dispendioso, todos los financieros lo saben hacer, lo complejo es construirlo semana por semana, pero no es imposible.

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Frecuencia de Calculo: Semanal

Interesante los indicadores cierto, a continuación algunas recomendaciones finales a tener en cuenta:

Todos los indicadores juntos son importantes para tener una lectura del estado actual de su empresa de tecnología.

Las fuentes de la información son sus estados financieros incluidos en formato NIIF.

Recuerde las empresas de tecnología son empresas de caja. “Caja antes que Utilidades”

Recomiendo hacer un histórico de cada indicador calculado mes a mes para ver su evolución y determinar alertas

Ahora hablemos del intangible, según la Normas Internacionales Financiera, que aplican ya para Colombia, tienen unos beneficios incalculables para las empresas de tecnología que construyen estos

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con su propio capital de trabajo y a su vez son generadoras de ingresos. En nuestro caso en particular, Colombia, existe una ley que promociona la construcción de intangibles como el software, beneficiando a las empresas después de unos tramites muy sencillos en que se puedan descontar de sus impuestos el 100% de los ingresos generados por este concepto. Como quien dice, las empresas que tengan intangibles generados de software y estén registrados en la oficina de derechos de autor, pueden acceder a este beneficio tributario, si previamente han cumplido con los requisitos que exije la ley para obtenerlo. Adicionalmente, si hoy en día no han contabilizado su inversión en el intangible software, les suguiero conseguir un perito que lo valore y se contabilice como tal. Esto le beneficiara sus estados financieros y reflejara la situación real de su negocio. Nace la pregunta y ese intangible no se amortiza en el tiempo, la respuesta es si, pero se debe ser muy organizado y muy ordenado para hacerlo. Me refiero a que se deben manejar versiones de su intangible y definir los años de obsolescencia permitiendo al área financiera llevar el control de los mismos.

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Es una obligación hacerlo?, la respuesta es depende!. Depende de la conveniencia financiera, hay compañías que facturan demasiado dinero por las ventas de este intangible y su estados financieros generan una utilidades en el papel bastante abultadas, que el caso de Colombia aplicando los beneficios de la exención tributaria de renta, las llevarían a tener saldos a favor. De eso no se trata, mi recomendación es que exista un equilibrio y jugar con estas variables de tal forma que se muestre crecimiento constante de la utilidad que finalmente refleje el comportamiento real de la empresa y sea consecuente con el crecimiento de sus ingresos, como dicen los contadores que haya causalidad del mismo. Otra variable con la cual puede jugar es con el impuesto pagado por anticipado via retención en la fuente, es determinar cual es la utilidad máxima que no le genere saldo a favor y que se cruce con ese impuesto pagado por anticipado.

CAPITULO 4 -Motores de Reglas Que es un Motor:

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Un motor es la parte sistemática de una máquina capaz de hacer funcionar el sistema, transformando algún tipo de energía (eléctrica, de combustibles fósiles, etc.), en energía mecánica capaz de realizar un trabajo. La palabra "motor" también es utilizada para referirse a entidades que desarrollan determinadas tareas y no "trabajo" en el sentido físico. Este uso es particularmente visible en informática, donde son comunes términos como motor de búsqueda, "motor SQL" o "motor de juegos" Que es una Regla Aquello que ha de cumplirse por estar convenido en una colectividad. Modo establecido de ejecutar algo. Método de hacer una operación matemática. Conjunto de operaciones que deben llevarse a cabo para realizar una inferencia o deducción correcta. Aparte estas definiciones de Wikipedia y de la Real Academia de la Lengua, para poner un poco en contexto a mis lectores neófitos en este tema, según lo anterior, un motor de reglas es “Un conjunto de actividades o tareas “no físicas”, algoritmos, sentencias de código fuente que al ejecutarse atienden una necesidad o soporta restricciones de un proceso de negocio. Algunos ejemplos donde hoy se usan los motores de reglas son:

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Para alertas de fraudes,

Para el calculo de las comisiones de los vendedores,

Para puntuaciones de riesgo de crédito,

Estrategias de venta cruzada, entre otros. Un ejemplo concreto que puede solucionar un motor de reglas: “Un cliente al que facturamos más de 20.000 al año es un cliente de tipo X, A los clientes de tipo X les aplicamos un descuento del 15% en pedidos superiores a 6.000". En el mundo del desarrollo del software, hay varias formas de solucionar un problema o una necesidad con una aplicación computacional. Siempre que el universo lo permite, expreso; “todo se puede hacer con software”, la duda surge es si todo obligatoriamente se debe solucionar con software, no necesariamente, a veces con cambiar un proceso o un método de trabajo es suficiente a cambio de ponerse en la dispendiosa tarea de desarrollar código fuente. Históricamente hace muchos años, en los inicios del desarrollo del software, era muy difícil encontrarse con empresas de software que adoptaran las reglas

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como una fuente facilitadora para su trabajo diario. Hoy en día en un escenario tan competido como el de la tecnología, el usarlas es uno de los caminos que le facilita la vida al desarrollador, a las empresas y a los usuarios.

Yo tuve la fortuna de trabajar con un par de genios como lo mencione anteriormente, (William Corredor y Orlando Rincón) los dos en su estilo y creencias diferentes ya en 1,988 aplicaban el concepto de reglas y aportaron en ese momento para el mundo de la tecnología su grano de arena al respecto, en esa época no existía la palabra reglas de negocio. Los dos juntos desarrollaron el primer motor de reglas que conocí, en ese entonces mediante la combinación adecuada de signos y formulas, se atendían necesidades especificas de los usuarios, funcionaba perfecto. Estos talantes la tenían muy clara y eran unos aventajados. Desarrollaron una herramienta genérica, capaz de extraer datos de una base de datos y con ellos hacer una formula similar a un excel, que calculaba valores y generaba un resultado. Sencillo pero genial. Con todas las limitantes del momento, los lenguajes de programación vigentes eran muy pocos, Cobol RPG, Fortran 77, C, el PL /SQL estaba apenas floreciendo. Los procesadores matemáticos de los computadores , usaban la lógica polaca.

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Esta herramienta, tenia dos componentes; los signos, los cuales se desarrollaban en “C” se usaban para extraer datos de la base de datos, pero no solo un dato, se le podían incluir parámetros para que acumulara valores, por ejemplo un signo que calcule los días trabajados de un empleados entre 0 y 720 días, también se podían hacer cálculos matemáticos para devolver valores calculados, la otra herramienta, era un editor donde se configuraban las formulas. Fue diseñada de forma columnaria al igual que el excel, entonces el usuario podía configurar en cada columna un signo o una formula y hacer operaciones matemáticas (+,-,* y /) entre ellas para calcular otros valores. Con esos dos elementos simples, muy bien pensados y funcionales, se solucionaban casi todas las necesidades por mas complejas que fueran. Adicionalmente estaba el orquestador de los signos y formulas que realizada analizador sintáctico y el interpretador matemático. Era muy sencillo implementar un software, si no se tenia un dato para hacerlo, se desarrollaba un signo para que lo extrajera de la base de datos. Imaginemos algo, en los años noventa, liquidar las cesantías de un empleado en una empresa que no tuviera una convención colectiva era sencillo, pero si esa empresa tenia un sindicato que negociara con

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la administración condiciones laborales, diferentes a las de ley, hacerlo por software era muy complejo, requería de muchas horas de desarrollo especifico para cada tipo de contrato, cargo o condiciones especiales de la empresa. Adoptaba esta herramienta y bien explotada para cubrir necesidades especificas, es un éxito. Nunca se me olvidara una usuaria que tuve en Metrotel Heydi Lindemeyer, de padres alemanes, ingeniera industrial, aventajada, muy rápidamente aprendió a formular, con tanta experiencia que me ayudaba a implementar mis formulas en otros clientes. Saben que la hacia especial, cualquier usuario, con conocimientos de excel y con experiencia en hacer formulas aprendía muy rápidamente a usarla para su beneficio y el de la empresa. Personalmente, me beneficie de esta herramienta para las implementaciones del software asignadas. En mi caso personal, muy practico y eficiente para resolver la compleja legislación laboral colombiana. Ese mismo motor evoluciono, tal como prosperaron las bases de datos y los lenguajes de programación. Hasta el punto que hoy en el mercado existen Motores de Reglas independientes que soportan procesos de negocio específicos. Saben que es lo mas curioso, que ninguno tiene la misma

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funcionalidad y facilidad para configurar y cubrir necesidades del usuario, comparado con las actuales. Experimenté, que es mas fácil para una empresa desarrolladora de software tener un motor de reglas y desarrollar aplicativos de manera rápida y eficiente soportados en esta herramienta que continuar desarrollando código duro. Por eso a las empresas donde tengo la oportunidad de influenciar, les recomiendo invertir tiempo y recursos para hacer su propio motor de reglas. Habrán otras empresas que no piensen igual o prefieren para facilitar su camino de desarrollo, desarrollan frameworks, o desarrollan por objetos, o siguen por la ruta tradicional. Todas son validas y funcionan, dependerá de las necesidades de las empresas y de su visión de futuro. Hoy estas son las diferentes herramientas de reglas de negocio comerciales que existen en el mercado:

onRules (Delta-R)

IBM WebSphere ILOG JRules.

RuleBurst.

Oracle Business Rules

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Microsoft Business Rules Engine.

JBoss Rules

Dinno Corp

REM

Eximia

Wolman Rules Engine (WRE) Todas son buenas, unas son Open Source y otras son bastante costosas.

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CAPITULO 5 - Especializado

Gracias a mi aventurar, al descubrir en el mundo de la tecnología y en el software, pude concluir que hay una constante evolución, pero esta evolución me a llevado a identificar cuales son las posibles tendencias del mercado. Hoy cuales empresas de tecnología son las mas rentables, las empresas que desarrollan a la medida, las que desarrollan software especializado o las que insisten en hacer software comercial ( nominas, contabilidades, etc). La respuesta es sencilla, Oracle, Microsoft, SAP, Open Systems, JD Edwars, etc no hacen software a la medida, hacen software especializado. Ampliar información sobre estos referentes, poner en duda si son rentables tampoco, la primera tendencia nos expresa que uno de los futuros del software esta en los desarrollos especializados. Pero esa afirmación no es absoluta, hay otro futuro; la movilidad, el mundo celular y el mundo internet. Todo lo que gire alrededor de estos mundos, tendrá

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un futuro tremendo. Poco por decir y algunos ejemplos muy exitosos para mostrar, Google, Facebook, Twitter, Instagram, entre otros. Dedicarse a desarrollar software especializado, su continuidad en el tiempo, depende de la inversión requerida para actualizarlo y sostenerlo en el tiempo. Las empresas establecidas en esa línea de negocio hoy por hoy ya hicieron la gran inversion, tienen una base instalada de clientes importante y están en un mercado vegetativo de crecimiento. Recomiendo, no se descuiden en investigación, innovación y en su fuerza comercial, porque pierden mercado, no están solos. El reto para las iniciativas en software especializado, se vuelve prioridad investigar en que nicho de mercado hay oportunidades, no hay muchas, por ejemplo, en salud, en aviación, en seguros, en financiero, en transporte terrestre, en nutrición, entre otros. En cuanto a la movilidad e internet, el panorama es mas amplio pero mas competido, hay muchas empresas dedicadas a desarrollar en este nicho de mercado, pero tienen una ventaja con la anterior tendencia, donde las inversiones no son tan altas y los proyectos son cortos, con menos riesgos financieros. En lo personal en el futuro de la internet triunfaran los que concentren información con un

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propósito, ejemplos concretos, Google, Facebook o Twitter. Son comunidades que concentran información y viven de la publicidad. Para complementar mi idea, les voy a poner un ejemplo de lo que vivo día a día cuando hago búsquedas por internet, soy un fanático de los modelos matemáticos, para llegar a tener la información relacionada con el tema me he demorado años, mucha información la logré en internet, otra física o digital, imaginemos una comunidad donde varios fanáticos de los modelos matemáticos tengan un sitio donde se concentre esa información y puedan intercambiar conceptos e información relacionada. Tengan un repositorio compartido con artículos, libros y publicaciones. Para mi seria genial, sobre todo porque me ahorraría mucho tiempo en mis búsquedas. Me ayudaría a no tener que estar buscando constantemente en internet información relacionada y en cada búsqueda encontrarme con 10.000 sitios en promedio a consultar. Entonces según lo anterior, cual es el camino, que va pasar con las empresas desarrolladoras de software a la medida, que en mi país Colombia son la mayoría de esta industria, si los nichos a explotar en el software especializado son tan pocos, será que no se desarrollara esta vertical de negocio; la movilidad y el internet serian lo reyes de esta

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industria en el futuro. Es difícil tener una respuesta a estos interrogantes, si le sumamos aun una variable adicional, la tecnología cambia cada cuatro (4) días, esto hace que todo pueda suceder, hasta ahora estas son las tendencia y el análisis, pero todo se puede transformar. Vienen unas corrientes futuristas, que se han dedicado a la nanotecnología, a la inteligencia artificial y no son esfuerzos de ahora. Son jornadas extensas de horas y de años que sus resultados se están utilizando en diferentes sectores, en especial en la medicina y la industria aeroespacial, con réditos maravillosos. La invitación es que los gobiernos de los países destinen recursos a estas corrientes tecnológicas, en especial a los nichos de software especializado sin explotar, los cuales requieren inversiones de largo aliento y que no solo con inversores angel o inversionistas simplemente se puede lograr su objetivo. Hay una tendencia que no enliste en mi relato inicial y es el BIG DATA, pongan mucha atención a esta nueva ola tecnológica, allí hay un mercado especializado de negocios que traerá mucho dinero. El desarrollar conocimiento alrededor de esta propensión sugiere la atención de los interesados.

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CAPITULO 6 - Por escoger el Mejor de los Mundos Se Quedan Con el Peor de los Mundos

Para poder explicar este enunciado, tengo que remontarme a los años 2.001 a 2.003, en esa época, donde tuve la fortuna de participar en la negociación del proyecto NMC (Nuevo Modelo Comercial) en la Empresas Publicas de Medellín - Antioquia - Colombia, www.epm.com.co, para que tengamos una idea de quienes son estas empresas, partamos del hecho que no existe una empresa de

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servicios publico igual en el mundo, que preste los servicios de telefonía fija, internet, gas, agua, alcantarillado, energía y televisión por suscripción. Hay parecidas, caso EMCALI, www.emcali.com.co, en la ciudad de Cali, Valle del Cauca, Colombia , presta los servicios de Telefonía Fija, Internet, Acueducto, Alcantarillado y Energía, hay otra en Ecuador que se llama ETAPA EP, www.etapa.net.ec, presta los servicios de Telefonía Fija, Internet y Acueducto y en Costa Rica esta el Grupo ICE, que presta los servicios de Energía y Telefonía Fija. Fue una negociación de seis meses, para lograr firmar un contrato, en ese momento trabajaba para Open Systems y hice parte del equipo negociador, gran aprendizaje, una experiencia única, negociar con esos monstruos que complejidad!!! Ya en el proyecto, donde participe en los comités de integración, siempre me mostraron el NMC, (Nuevo Modelo Comercial), por lo menos el diagrama funcional, la arquitectura técnica se veía bien, pero después de un análisis mas detallado, concluí que habían diseñado un modelo de negocio para salir de compras y comprar las soluciones de software lideres del mercado en su momento, con el fin de soportar los procesos funcionales del área comercial. Dejaron por fuera, la solución backofice, me refiero al tema de infraestructura de red. Para

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ellos era muy difícil sustentar esa compra, El grupo de tecnología de EPM Medellín desarrollo esta solución. Y en ese análisis, me hacia una pregunta, una empresa como EPM que no tiene competencia, necesita fidelizar sus clientes, cual es el valor agregado al comprar un CRM, esta herramienta incrementara sus ingresos o sus clientes. Considero que no, sin embargo ese fue uno de los mundos que compro en su momento. También compro el sistema de facturación, otro mundo mas, ya tenían desarrollado el software infraestructura de red este es el otro mundo y por ultimo estaba el sistema ERP. También compraron una herramienta para juntar estos mundos. Tenian en su haber los mejores mundos para soportar cada uno de los procesos de negocio requeridos, ahora la tarea era ponerlos a hablar entre ellos. Ese punto se tuvo en cuenta, el tema es que poner hablar todos los mundos, me imagino los problemas que han tenido, me entere que la primera herramienta que compraron para integración la reemplazaron por otra, también cambiaron el CRM y allí van lidiando con todos los mundos para que se hablen coherentemente y consistentemente. Y eso no paso solo en EPM, pasa en la mayoría de las empresas que tienen departamento de informática y que las decisiones de compra recaen

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en el, por lo general es así, porque la mayoría de los directores generales, no tienen los conocimientos para poder opinar o influenciar en la decisión de compra. De lo anterior, podemos concluir que para atender las necesidades de software en las compañías del sector real no necesitan comprar el mejor de los mundos, me refiero, escogiendo los lideres del mercado en tecnología, no lo expreso por mal, solo que todas las empresas no necesitan lo mismo y tampoco porque los lideres del mercado sean malos, por algo son los lideres. Antes de comprar tecnología, se debe hacer un proceso detallado de los procesos de negocio a sistematizar y evaluar la oferta de soluciones en el mercado para de manera eficiente comprar el mejor mundo para su negocio. Para acceder a los lideres del mercado hay que tener dinero, aunque existen algunos contadas excepciones, que han liberado soluciones de software dirigidas a empresas con menor capacidad de compra, con el fin de ampliar su base instalada de clientes, de igual forma eso no soluciona y menos facilita el proceso de toma de decisiones. Para concluir, la practica de “Escoger el mejor de los mundos y terminar con el peor de los mundos”, no es la adecuada, la acertada es escoger el mejor de su mundo y terminar con el mejor del mismo y al

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seleccionar optimice su inversión, haciendo el proceso ordenadamente, tomándose el tiempo y acompañándose de profesionales especializados que le ayuden a tomar la decisión adecuada. Cuando me refiero a los profesionales, me puntualizo en expertos externos que no estén contaminados con proveedores o usuarios y ayuden objetivamente a tomar la decisión. Lo otro importante es no terminar comprando un misil para matar una termita. Cuanto dinero no se ha botado a la basura, o cuanto software esta en los armarios del departamento de informática sin usar, o cuantas funcionalidades de software sin utilizar, de esos misiles comprados para matar la termita. El Jefe de Sistemas, o Director de Informático, o como se llame el cargo, termina comprando a los líderes del mercado, ósea los mas costosos para proteger su posición, teniendo acceso a comprar tecnología mas económica que hace lo mismo y es confiable. Es simplemente hacer un análisis mas profundo del mercado y tomar una decisión eficiente y no desperdiciar dinero. Considero muy significativo para las empresas que ya sufrieron y se gastaron el dinero, tener muy en cuenta las siguientes recomendaciones para las próximas compras:

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I. No dejar solo en la toma de decisiones al departamento de Informática II. Antes de cualquier compra de tecnóloga, evaluar la necesidad, determinar cuales son los procesos a automatizar, definir si son de misión critica o no, e identificar cuales son las necesidades a cubrir. III. Realizar un análisis costo beneficio, teniendo en cuenta los costos de contratos de soporte, actualización y mantenimiento. IV. Tener en cuenta los costos de implementación y los costos ocultos por tiempos de los usuarios dedicados en el proyecto. V. Lo mas importante y que hace parte de mi discurso, las integraciones de este nuevo software con las demás aplicativos existentes, cual seria el costo para la empresa, si ese nuevo software no se habla con nada, entonces en vez de automatizar, ocurre lo contrario. Terminas soportando procesos de manera chinomatica.

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CAPITULO 7 - 9 Madres NO Tienen un Bebe en 1 Mes o Si?

Uno de los puntos mas difíciles de lograr en las empresas de tecnología es cumplir con los compromisos, mucho “chicharrón” termino utilizado en mi natal Colombia para expresar la complejidad en resolver un problema como este. Cuando utilizo la frase “Nueve Madres No tienen un bebe en 1 Mes”, primero que todo me refiero a una

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realidad o imposible hasta ahora, en segundo lugar a que cuando estas atrasado en un proyecto, estas en un problema grave, porque la solución no es incorporar mas recursos humanos calificados y si tu atraso es de 10 meses hombre, entonces ingresas diez personas para que en un mes te pongas al día, hasta ahora, no lo he podido solucionar así de fácil. Entonces surge la pregunta, esta situación muy común no tiene solución? La respuesta es que “No tiene solución”, lo que si puedes hacer es mitigar el atraso, evaluar las causas y tomar acciones en los siguientes proyectos para que no te vuelvas a atrasar, a continuación algunas razones por las cuales generalmente se atrasan los proyectos:

1. Alcance del software no acotado, se tienen unos requerimientos de software sin precisión en su alcance, entonces quedan detalles a la imaginación del desarrollador y del usuario final que recibe la funcionalidad.

2. Si el alcance no esta claro y acotado, cuando se dimensionan los tiempos del diseño, desarrollo y pruebas nunca van hacer suficientes las horas estimadas para cumplir con lo acordado. El proyecto se vuelve un ping pong, se entrega y el usuario devuelve la funcionalidad porque no esta satisfecho.

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3. El nivel de conocimiento en el negocio de los

recursos humanos designados para el proyecto es muy pobre, es fundamental que los desarrolladores y los de calidad conozcan funcionalmente del negocio.

4. El conocimiento de los desarrolladores en las

herramientas de desarrollo no esta nivelado, esto afecta las fechas de entregas acordadas.

5. La rotación de los recursos asignados, debemos tener presente que un desarrollador de software bueno es difícil de encontrar, por lo menos eso nos pasa en Colombia. Sumado a que cada vez hay menos bachilleres que tengan motivación para estudiar ingeniería de sistemas.

Como anticiparnos al problema:

1. Hacer seguimiento a diario del avance del proyecto, comparar presupuestado con lo ejecutado, con eso evitas sorpresas futuras.

2. Tener recursos humanos, bien llamados

semilleros, capacitados para suplir las constantes rotaciones.

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3. Cree incentivos por cumplimiento de fechas, o anticipación de las mismas, calidad del software, esfuerzos. No necesariamente tienen que ser en dinero, puede ser un viaje a una isla paradisiaca con la novia o con la familia.

4. Ocúpese de que la calidad del software cumpla

con los estándares de rendimiento y look and feel, para evitar reprocesos que afectan los tiempos de entrega.

5. Cuando dimensione el proyecto tenga tres

fechas de entrega diferentes, la del desarrollador, la suya y la del cliente, con eso se protege de dar fechas equivocadas y a la final incumplir.

CAPITULO 8 - El Alma del Mosquetero

Los proyectos, el alma del mosquero su gerente de proyecto y las agendas escondidas son los temas que voy a desarrollar en este capitulo. Cual es la responsabilidad del gerente de un proyecto en resumen; debe velar por el cumplimiento de los entregables , cumplir con el

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cronograma, cumplir con el presupuesto asignado y con el alcance definido. Por esa razón la personalidad, carácter y temperamento de un gerente de proyecto es bastante especial, debe ser una persona amable, cordial, pero a la vez firme y contundente en la toma decisiones. Fundamental una persona recursiva, que sea asertiva, que tome decisiones con poca o suficiente información, no se puede casar con nadie, ni de su equipo de trabajo y menos con los equipos de trabajo del cliente. Debe de tener acceso a todos los niveles de la organización, punto muy importante si queremos tener éxito en el proyecto. Se requiere de un perfil muy especial para lograr el éxito, por ejemplo no puede ser tímido, menos desorganizado, debe conocer del negocio y debe tener la combinación técnica- funcional del software o de la tecnología a implementar, también debe saber lo básico de finanzas, capacidad de logro, ser muy consecuente, constante, si es curioso, recursivo y creativo ayuda, una muy importante, se necesita un negociador, el cliente debe quedar contento en las negociaciones, que sea firme y objetivo en sus decisiones. Difícil el perfil, pero necesario, si deseas tener dominio en sus proyectos.

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Este tema es muy importante para el éxito de las empresas de tecnología, un gerente de proyecto puede llevar a las empresas a la ruina o la abundancia. Hoy las estadísticas de los proyectos exitosos no es muy significativa, si su interés es mejorarla, primero preocúpese por involucrar un buen perfil de gerente de proyecto y tenga en cuenta los siguientes tips:

Seguimiento Continuo: Siempre hacer seguimiento a todos los proyectos, vaya al detalle y documente los seguimientos. Hacer dos seguimientos, uno interno y otro con el cliente. Recuerde los sapos se calientan lentamente en una olla, pero silos tira en la olla caliente no se dejan calentar. Rotar los Gerentes de Proyecto: La idea de rotar, es con el fin de que el gerente no entre en su zona de confort y descuide el proyecto, suele suceder mucho en proyectos que duran mas de un año. El cliente le toma confianza y se aprovecha de ella. Rotar los recursos del Proyecto

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Al igual que el gerente pasa con los recursos en sitio asignados para el proyecto, si los puede rotar hágalo. Documentar Todo Este punto si es clave, documentar hasta las idas al baño. Me refiero a que físicamente deben existir soportes firmados por las partes de todas las transacciones simples e importantes del proyecto. Guardar Muy Bien los Soportes Conservar la información del proyecto es indispensable, sobre todo si hay diferencias presentes o futuras. Haga copias de seguridad, téngalas física y digitalmente disponibles, lo otro importante, toda la documentación debe estar firmada por el cliente y garantice que las personas que firman esten autorizadas para comprometer al cliente en las decisiones que se tomen No quedarse con una única versión No quedarse con una única versión, la versión de su gerente de proyecto o de los recursos designados para ejecutarlos no es la única

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valida. Dele mas valor a los hechos que a las palabras. Mantener un Colchón: Es muy importante tener holguras en los proyecto, por lo general cuando hay desarrollos siempre nos pelamos en los estimados, porque las especificaciones no son tan detalladas y cuando entregas el diseño los tiempos de desarrollo cambian. Multiplique por dos el tiempo de desarrollo y pruebas. Use Una Metodología de Gerencia de Proyectos: Cualquiera es buena, yo he usado siempre una propia, una metodología de proyectos platanizada o customizada a la idiosincrasia de los latinos, no estoy desconociendo que PMI es el mejor referente mundial en este tema, pero es demasiado rígida y densa para nuestra cultura, es una opinión muy personal. Si están interesados en ella, con mucho gusto comunicarse conmigo al mail presidencia@capartners.com.co.

Estos son los factores de éxito a tener en cuenta en los proyectos:

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1. Involucramiento de los usuarios técnicos y

finales. 2. Soporte continuo de la alta gerencia del

cliente 3. Clara definición y acuerdo en los

requerimientos del cliente. 4. Planeación Adecuada. 5. Expectativas Realistas y Acordadas. 6. Entregas tempranas y pequeñas. Muchas

pequeñas entregas. 7. Personal calificado y competente 8. Apropiacion del Proyecto 9. Vision y Objetivos Claros socializados

CAPITULO 9 – Capital Intelectual Dentro de una organización o empresa, el capital intelectual es el conocimiento intelectual de esa organización, la información intangible (que no es visible, y por tanto, no está recogida en ninguna parte) que posee y puede producir valor. Los elementos principales de la ecuación de capital intelectual, se pueden expresar de la siguiente manera: Capital Intelectual = Capital Humano + Capital de

Mercado + Capital Organizacional

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El activo mas importante en las empresas de tecnología es su capital humano, que comprende la competencia, conocimiento, valores y potencial innovador de los individuos dentro de la organización, ellos son los que desarrollan las ideas, las diseñan y las convierten en un intangible o un tangible, fuentes potenciales generadoras de flujo de caja. Si el recurso humano de una empresa de tecnología es lo mas importante, entonces que deberíamos hacer los jefes de gestión humana, los gerentes generales, para que este talento este contento, solo les daré un tip moderno, parto de la premisa de que nadie es capaz de motivar a nadie, las motivaciones de cada ser humano son diferentes y además cambiantes, esto nos pone en una situación compleja, mas no imposible, requiere de mucho trabajo pero los resultados son muy buenos, cree un espacio donde los empledos expresen sus sueños, puede ser la oficina de los sueños y allí se deja registro de los sueños de cada uno de sus empleados, a ese registro se le va haciendo seguimiento y usted como organización de acuerdo a sus posibilidades invierte en alcanzarlos. Como medimos el capital humano, hay una forma de hacerlo, la diseñe hace algunos años para una empresa que estaba en una negociación de venta

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de sus acciones y sus compradores necesitaban identificar quienes eran los recursos humanos intocables y tomar medidas para que no se fuguen, manifestaban que de nada servía comprar la compañía, tener un buen producto una buena base instalada pero con los genios fugados. Es muy simple pero ayuda a comprender la importancia de invertir en la capacitación de sus empleados y de retenerlos en el tiempo:

Primero con las siguientes guías defina una escala para medir el capital intelectual de su organización:

Una de las categorías a evaluar puede ser grado de escolaridad, los niveles pueden ir desde primaria hasta PHD, de acuerdo a su grado de complejidad puede tener una escala de 1 a 10, calificar con 10 los que tienen PHD y con 1 para primaria.

De igual forma, califique la experiencia laboral externa en el negocio de 1 a 10, calificar con 10 a los profesionales que tengan mas de 20 años de experiencia en el negocio y con uno los de experiencia entre 0 y 2 años.

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No deje de incluir una categoría que represente los años trabajados en su empresa.

Haga un inventario de los empleados de su organización en una hoja de calculo y en cada columna ingrese las categorías, tantas columnas tendrá como categorías defina.

De acuerdo a la información suministrada y certificada por cada empleado, califique a cada uno en las categorías que corresponde.

Es muy importante también ponerle peso a las categorías, no todas las empresas le dan la misma importancia a las categorías que define.

Como resultado completar la información de todos los empleados, nos dará un numero X, en el papel ese numero no nos dirá nada, pero si nos dirá por ejemplo cuales son los empleados que aportan mas al capital humano de la empresa. Si su empresa invierte en capacitación y en retención de empleados, le aseguro que el numero crece, no solo el empleado se favorecerá con esta politica, su organización gana valor de mercado.

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La segunda variable de la ecuación es el Capital de Mercado, que incluye los canales de distribución y mercadotecnia de una empresa, su red de socios por alianzas estratégicas, la fidelidad y capacidad de generación de ideas de sus clientes y proveedores. La tercera variable es el Capital Organizacional es la infraestructura innovadora de la empresa, el medio por el cual los Capitales Humanos y el Capital de Mercado se apalancan y finalmente se convierten en flujo de caja. El capital organizacional incluye la capacidad de cambio, el liderazgo de los gerentes, aprendizaje y trabajo de equipo de la organización, sus estrategias, visión, cultura, sistemas informáticos, bases de datos, patentes e innumerables cuestiones intangibles que son las fuentes verdaderas del potencial del valor y de la ventaja comparativa. Anteriormente los activos enlistados y relacionados en los balances generales, o en los estados de pérdidas y ganancias y otras herramientas de la civilización administrativa de la era industrial, eran las herramientas básicas en las cuales se enfocaban los gerentes de las empresas. Con el advenimiento de innovadoras formas de negociación, nuevos mercados y la rapidez en que se desarrollan, estamos obligados a innovar permanentemente nuestras estrategias de

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negociación, adoptar una actitud emprendedora, globalizar nuestros negocios en un mundo sin fronteras físicas, modernizar nuestra infraestructura, el software y las telecomunicaciónes, para sobrevivir y estar al nivel competitivo que actualmente se requiere. El total de los activos de las empresas se la puede comparar con un iceberg. Del 100% existente, solo se puede visualizar un 10%, que comprende al Capital Financiero, el 90% restante que se encuentra oculto, es el Capital Intelectual de la Empresa.

La revolución de la supercarretera de la información, la comunicación vía satélite e inalámbrica, las tecnologías de la computación han cambiado las reglas de los mercados internacionales y estructura de las organizaciones, traspasando las barreras políticas dentro y entre las compañías, permitiendo que pequeñas empresas y países compitan con los más grandes, reescriban las reglas de la competencia administrativa organizacional y logren una reestructuración estratégica, creen industrias totalmente nuevas, reinventen el funcionamiento de una industria ya existente y establezcan la norma mundial de negocios de facto para una industria en desarrollo. Las compañías con las creencias de mantener

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ventajas competitivas de largo plazo en sus respectivos negocios, encausan erróneamente sus energías intelectuales y financieras en la construcción de fortalezas competitivas impracticables. Por el contrario, la innovación continua es el mecanismo de la empresa por la cual se mantienen a la cabeza de los negocios en sus respectivas áreas. La hipercompetencia global de esta época no ha respetado ningún campo, y las innovaciones constantes se han vuelto una necesidad competitiva. El valor potencial oculto de las empresas es el Capital Intelectual no explotado que toda empresa posee. Los esfuerzos creativos y exitosos descubrir el valor potencial oculto necesitan de un verdadero esfuerzo intelectual y gran habilidad para estudiar sus propios recursos con el suficiente ingenio e intuición estratégica para descubrir nuevas fuentes de valor, que produzcan beneficios para las empresas. La misión del gerente es descubrir estas fuentes potenciales sean estos recursos humanos, procesos de fabricación ineficientes e inclusive tecnología existente subutilizada, ya sea que el valor oculto radique dentro o fuera de la organización, el punto fundamental es que existen muchos. La velocidad con que las organizaciones logren producir nuevos campos de negocio, es una

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herramienta esencial que les da un valor agregado para que puedan ser superiores a sus competidores. El primero en explotar un nuevo negocio descubierto, tiene más puntos a favor que sus semejantes. Los premios son sorprendentes, entre las que se pueden nombrar las siguientes:

La posibilidad de establecer normas industriales por ser los primeros en colocar en los mercados ofertas innovadoras y la capacidad de mantenerse a la vanguardia al incorporar avances tecnológicos en productos y servicios más rápido que su competencia.

La habilidad de responder con mayor velocidad a las oportunidades de mercado y reducir radicalmente el riesgo comercial al introducir nuevas ofertas, para obtener y asegurar los canales de distribución más atractivos y estratégicos.

El cambio de mentalidad del personal, otorgándoles poder de decisión, rompiendo las barreras intelectuales, ideologías y organizacionales de las empresas, ya que los problemas se resuelven más rápido, mejorando la productividad y obteniendo resultados concretos.

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Las barreras organizacionales de las empresas se presentan en tres diferentes variedades, las barreras horizontales, que con mucha frecuencia evitan la colaboración entre diferentes departamentos y especialistas; las barreras verticales o jerárquicas, que separan a los ejecutivos de alto nivel de los empleados sin cargo; y las barreras de la empresa misma, que separan a toda la compañía de los otros participantes claves en este sistema comercial como son clientes, proveedores y competidores. Las empresas encontrarán un mejor mecanismo para conducir sus negocios y políticas internas, al solucionar el problema de las barreras horizontales y verticales, utilizando nuevas tecnologías que brindan la infraestructura y la posibilidad de liberar la información y derribar las jerarquías, con la capacidad del ejecutivo de manejar y administrar estas nuevas oportunidades. Por otro lado, las alianzas estratégicas entre compañías, se han convertido en una forma de vida para las organizaciones grandes y pequeñas, y el mejoramiento de las políticas de negociación e interrelación con sus clientes y proveedores, han permitido eliminar las barreras externas de las empresas.

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Al superar este tipo de barreras, se reflejan los resultados positivos en todas las estrategias de comercialización, distribución, fabricación, producción, alianzas, y lo más importante, en las estrategias para adquirir y propagar el valor-conocimiento a través de la organización. El estado omnipotente que mantenían las grandes organizaciones como IBM y AT&T debido al tamaño de su infraestructura, la estabilidad y la experiencia empresarial, ya no es suficiente para mantenerse en el mundo comercial actual, la inestabilidad de predicción de la hipercompetencia global ha devaluado por completo los valores y virtudes empresariales que existían. Para sobrevivir en los tiempos actuales, se necesita una mentalidad de cambio y una actitud emprendedora, con ideas nuevas y políticas insólitas de gerencia y comercialización. Según este tipo de condiciones, lo que cuenta es el deseo y capacidad de aceptar riesgos, obtener retroalimentación de la vida real y la necesidad de acción inmediata; en otras palabras la capacidad de ser emprendedores. Las circunstancias competitivas del mundo moderno, netamente globalizado han permitido el desarrollo de una mentalidad empresarial con una visión internacional, los negocios ahora se realizan alrededor del mundo, la distancia geográfica es

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relativa debido al avance de los medios de comunicación. Si los gerentes desean conseguir nuevas oportunidades de negocio, deben buscar en nuevos mercados no explotados, que generalmente no se encuentran en los límites enclaustrados y económicamente estancados de sus propias regiones, en la actualidad los negocios se desarrollan en un mundo interrelacionado e integral. Una de las fuentes de riqueza de nuestra época es el valor-conocimiento, es probable que los activos intelectuales de la mayor parte de las compañías valgan más que el valor material asentado en los libros de contabilidad, las empresas exitosas son aquellas que constantemente crean, adquieren y transfieren el nuevo conocimiento, lo difunden en toda la organización y lo incorporan a sus nuevas tecnologías y productos. El aprendizaje organizacional se convierte en esencial, debido a la dificultad, rapidez y complejidad del ambiente hipercompetitivo de esta época. El grupo Skandia, una de las empresas de servicios financieros más grandes del mundo, es la primera compañía en explotar su Capital Intelectual. En 1991 contrató a Leif Edvinsson como el primer Director del Capital Intelectual y después agregó a Tove Husell como Controlador del Capital Intelectual. Ahora cuenta con un equipo dedicado

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solo al crecimiento y desarrollo de la base del Capital Intelectual de Skandia. Esta organización ha publicado algunos artículos como “Skandia AFS: Balanced Annual Reporton Intellectual Capital”; “Visualizing Intellectual Capital in Skandia”, tanto así que ahora los trabajos del Capital Intelectual de Skandia pertenecen a Harward Business School. Podemos nombrar otras empresas como Microsoft, Netscape con sus negocios de facto; Dell Computers, Ikea (Suecia), con su innovadora política de comercialización; Honda, con el convencimiento que la competencia intelectual solo da forma y mejora el producto final; Toyota, el pionero de la competencia basada en el tiempo; Andersen Consulting y su transferencia del conocimiento justo a tiempo; CNN y su velocidad en recoger, procesar y vender su capital intelectual de noticias. Varias firmas de servicios profesionales ya tienen definido roles de Gerencia del Conocimiento: McKinsey, Anderser Consulting, Ernst & Young, Price Waterhouse, Hewelett Packard y Buckman Laboratories entre otros. Aunque pocas firmas han calculado el costo de la gerencia del conocimiento. Compañías como Robert Buckman de Buckman Laboratories estiman que su firma invierte el 7% de sus ingresos en la Gerencia del Conocimiento, McKinsey esperan llegar a la meta de invertir el 10%

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de sus ingresos en desarrollo y gerencia de su capital intelectual. CAPITULO 10- Satisfacción = Resultados - Expectativas

Uno de los propósitos de las compañías de tecnología es tener satisfechos a sus clientes. Ellas de por si tienen una ventaja son seleccionadas después de un proceso largo, lo expreso así porque de acuerdo a mi experiencia un nuevo comprador se

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demora seis meses en promedio en tomar una decisión. Pero después que la toma y si le va medianamente bien se queda como cliente normalmente por siempre. Ese punto es bastante primordial porque la satisfacción del cliente deja de ser tan importante para el proveedor de la solución, en lo cual no estoy de acuerdo, considero fundamental trabajar en ese tema muy fuerte con el fin de que tus clientes te referencien de la mejor manera y tus ventas prosperen. Tener a tus clientes satisfechos no es una labor sencilla, tiene diferentes ángulos que debes colocar en el análisis, primero es el perfil de tu cliente y allí no depende de la empresa depende de las personas que la administran, el tiempo que llevaban usando antes del cambio, empresas sin tecnología, sus usuarios son personas jóvenes, de edad media o tienen edad avanzada en promedio, quien toma las decisiones de tecnología es el jefe de sistemas, el gerente o el accionista, todas y cada uno de ellas ayudan a influenciar de manera positiva o negativa en tu iniciativa de tener tus clientes satisfechos. Según lo anterior, podríamos afirmar que es muy complejo tener a tus clientes satisfechos. Finalmente, siempre dependerá de los seres humanos que toman la decisión de comprarla y de los usuarios que la Imposible no es, posible si, pero

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Para satisfacer a sus clientes, los proveedores de tecnología acostumbran a utilizar un mecanismo para, yo le llamo el regalo, normalmente nos dedicamos a regalar tecnología, nuevas configuraciones de hardware, horas consultoría adicionales o nuevos desarrollos de software con el fin de que nuestro cliente quede feliz, déjeme decirles que no conozco la primera empresa de tecnología que sobreviva regalando todo el tiempo. La otra vez le escuche a un amigo, la satisfacción que se siente al dar regalos, todo lo que implica dar un regalo, el sentimiento que sentimos al darlo, en lo personal estoy de acuerdo pero en lo empresarial considero que es nocivo para una relación comercial. Entonces dar regalos no es la receta, ser un proveedor de tecnología estricto, exigente, confrontador, te puede funcionar parcialmente, pero tampoco, les cuento que después de muchos años de trasegar en este negocio encontré la ecuación o la receta:

S = R – E

Repasemos la ecuación, la palabra Satisfacción, “Sentimiento de bienestar o placer que se tiene cuando se ha colmado un deseo o cubierto una necesidad” , la R significa Resultado, “Efecto o

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cosa que resulta de cierta acción, operación, proceso o suceso” y por ultimo el significado de la palabra Expectativa, “Esperanza o posibilidad de conseguir una cosa” . Como matemático que soy, a primera vista la ecuación nos daría negativa si la esperanza de recibir del cliente es superada por lo resultados del proveedor, entonces como hacemos para lograr equilibrarla y que nos de positiva, regalando de tal forma que los resultados superen las expectativas, como les parece que no, el mejor resultado para esta ecuación es que de CERO, cuando da CERO es porque su cliente esta satisfecho. Ósea “Se ha colmado su deseo o cubierto su necesidad”, se ve sencillo pero como logramos tener la ecuación en CERO. Como innovamos para que tu cliente se sienta feliz, profese estar lleno, complacido con el resultado que le ofreces. La respuesta para mi es: “cuando te hayas tomado el trabajo de acordar las expectativas con el”, mientras eso no suceda, lee bien JAMAS LO CONQUISTARAS!. Estoy convencido y lo viví, lo experimente en varios proyectos de tecnología donde tuve la fortuna de estar, la mejor forma de tener un cliente satisfecho es acordando las expectativas, cuando digo acordando significa firmando con sangre ese acuerdo, no sirve tener un acuerdo de intereses hablado, si no lo tienes protocolizado, es como si no tuvieras nada, mejor dicho no existe. Entonces te

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invito a que coloques dentro de tu rutina de desarrollo de proyectos el acuerdo de expectativas. Cuando un proyecto de tecnología tiene un acuerdo de expectativas, la probabilidad de que sea exitoso aumenta ampliamente. Entonces nuestra ecuación tendera a CERO si tenemos este documento firmado. Sigue pareciendo fácil, no te creas, es lo mas difícil en los proyectos de tecnología, ni los RFI, ni los RFP, ni los Statement of work, garantizan el éxito, un acuerdo de expectativas mejora la posibilidad de ser rentables en ellos. Como hacer un acuerdo de expectativas que nos garantice el éxito en los proyectos, a continuación algunos tips:

1. Llegue al mas mínimo nivel de detalles, ya sea en la definición del requerimiento, la necesidad o la expectativa. No se quede con necesidades sin aclrar sin ampliar.

2. Diferencia la expectativa del cliente con la de la empresa. Recuerde la necesidad no es del usuario, es de la empresa.

3. Después del levantamiento de la necesidad,

validarla con el usuario y firmar el documento.

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4. Cuando tengas la especificación o el diseño de

la solución a la necesidad, por favor también validar y firmar con el cliente.

5. Tener la opción de hacer cambios, por lo

general el usuario omite detalles, que la mayoría de los casos se te vuelven un problema para que te reciban la solución.

6. Ojo con la redacción, no utilizar frases ambiguas, busca cerrar cada necesidad, evita los etc, o palabras que deriven a nuevas funcionalidades o alcances.

7. Con el fin de acotar el alcance, póngase en la

tarea de incluir ejemplos o comparativos con tal de ilustrar y precisar la necesidad del cliente.

8. No revise los requerimientos y menos

especificaciones cerradas. Haga lo que acordó y si al usuario le quedaron cosas pendientes por fuera termine primero lo acordado y después negocia lo nuevo. Sera un nuevo acuerdo de expectativas.

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CAPITULO 11 - El 100% de 0 es Cero

Porque las áreas comerciales de las empresas, son tan importantes para la estabilidad y crecimiento de su negocio. Creo que la respuesta es obvia, son su fuente principal de ingresos. Cuando me refiero al 100% de Cero es Cero, es porque no podemos pretender que en todos los negocios nos ganemos el 100%, es posible que tengamos que compartir oportunidades o complementar las mismas, conozco varias compañías que han perdido negocios muy grandes, por no querer participar de sus ingresos con nadie. Que es mas importante, perder el 100% o entrar en el negocio y multiplicarlo después de estar adentro, personalmente, prefiero entrar ganando poco pero entrar.

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Mi experiencia mas importante de negocios donde aprendí lo importante de estar adentro, fue en el proyecto de EPM Medellín, donde al principio nuestra intención era vender toda la solución de misión critica, pero finalmente negociamos unos módulos y entramos, fue una negociación de mas de seis (6) meses, pero logramos firmar un primer contrato bastante importante en el 2001, hoy la solución de software esta instalada y funcionando, ha tenido varios ajustes en tiempo y dinero de lo negociado inicialmente. En un negocio lo mas importante es construir relaciones duraderas, cuando tienes un nuevo cliente debes buscar que se quede contigo para siempre. Algunos Tips importantes para construir relaciones duraderas:

Diferenciarse de la Competencia

Conteste los mensajes de sus clientes rápidamente

Haga encuestas de seguimiento con sus clientes

Retroaliméntese constantemente

Defina claramente con su cliente las expectativas

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Cumpla sus compromisos, no solo en la fechas, también en su alcance

Venda futuro no solo presente

Siempre estar presente con sus clientes. CAPITULO 12 -El Chita y el Venado Porque el Chita y el Venado, me pareció curioso una vez observando un programa de televisión, como un chita (Guepardo) el animal mas veloz del mundo, cazaba un venado, fue una experiencia de muchas enseñanzas. Empecemos por allí, un venado, porque caza uno y no varios, buena pregunta, la respuesta es simple, porque concentra toda sus energías y fuerza en una sola presa, con eso garantiza el éxito, de lo contrario, se muere de hambre y queda a la merced de las hienas. Cuanto se demora un Chita en cazar su próxima presa, después de tres días sin cazar y de haberse alimentado como un rey, no hay un tiempo promedio establecido, lo importante es como es su proceso; el Chita inicia su labor de caza, primero que todo, observando desde lejos la manada de venados, cebras, bisontes, etcétera, yo coloque el venado

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porque considere el mas común. Seguido a su observación muy agazapado, se va acercando a la manada muy lentamente, ubicando los espacios necesarios para poder iniciar su carrera en busca de su presa. Es un acercamiento muy pausado, muy preciso, donde no despierte ninguna alerta a la manada, con el fin de que no se disperse al momento de iniciar su carrera, después de transcurrir varias horas de observación y de acercamiento. En el momento justo para el, en la distancia apropiada, arranca su carrera, con un único objetivo su presa, no varias una sola, destina todas sus fuerzas y velocidad a una presa, así le pasen por el frente varias presas el chita se fija en una y con toda su ferocidad no puede fallar. Repito si falla se muere de hambre y queda sin fuerzas a la merced de las hienas. A propósito que animales tan feos y malucos, como hacen para mantenerse sonriendo. Un buen ejemplo para aplicarlo a los negocios, tomando como analogía este relato de la vida animal, personalmente la aplico de la siguiente forma: Me concentro en un solo venado, en el mas gordo, el mas rosado y en el que tengo mayor posibilidades de éxito. Le dedico todas mis energías con disciplina y orden.

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Cuando tomo la decisión de cazarlo, voy despacio y seguro para obtener el resultado. Si no logro atraparlo, aunque normalmente no me sucede, reviso en que falle, si en el acercamiento, en la velocidad, o en la captura. Normalmente utilizo varios Chitas para que cada uno case uno y no morirme de hambre. Cuando voy tras el, dejo pasar el resto de presas por el frente, no me distraigo. Ponga atención, a los obstáculos por sortear antes de ir por su presa, pueden ser señales para abandonar en su intento de cazarla. En los negocios, es muy importante enfocarse y concentrarse en sus presas, no intentar cazar todo lo que nos llegue o veamos que hay una oportunidad. Si siguen estos consejos es muy posible que hagan mas negocios y definan una estrategia para cazar sus presas efectivamente.

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CAPITULO 13 - Conclusiones

Quiero para terminar este libro, concluir lo siguiente:

1. Una de herramienta fundamental para tener éxito en una empresa de tecnología, es contratar a los mejores y uno de los métodos mas efectivo es hacer el filtro adecuado en la selección.

2. Para tener el control de tu negocio y administrarlo eficientemente, no uses los mismos indicadores de las demás empresas, diseña los propios con los cuales de una manera simple puedas capturar la foto de tu negocio y tomar decisiones acertadas.

3. Existen todavía muchas oportunidades en el

mundo de la tecnología por desarrollar, si tiene dinero para invertir tome el camino de desarrollar software especializado, si no, la ruta es la movilidad o el internet.

4. No le dispare a todas las oportunidades de

negocio que se le presenten, concéntrese, enfóquese y gánese el negocio, de lo contrario corre el riesgo de morirse de hambre.

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5. Si tiene una solución de software, busque

complementarse con otras o trate de ser el complemento de alguna, de esta forma tendrá la opción de hacer mas negocios.

6. Siempre en sus proyectos con sus clientes

tenga las expectativas completamente acotadas y legalizadas, no avance mas en el proyecto hasta que esta situación este normalizada. De lo contrario será aplazar un problema.

7. El éxito de los proyectos depende en gran

medida de su Gerente de Proyecto. Invierta en tener los mejores así tendrá abundancia y prosperidad.

8. Para los empresarios que compran tecnología

constantemente, no necesariamente lo que esta de moda es lo que sirve. Tómese el tiempo en analizar y comprender sus necesidades y así mejorar la probabilidad de acertar en su decision, tampoco deje el juicio en manos de su departamento de informática, también funciona asesorarse de un experto.

9. Si tiene como hacerlo y es una empresa

desarrolladora de software, definitivamente

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desarrolle su propio motor de reglas. Vera como mejoran los tiempos de respuesta.

10. Recuerde en una compañía de tecnología

su valor de mercado esta representado en su capital intelectual, en su intangible o tangible generado y creado por ese capital intelectual y pare de contar. O dígame cuales son las otras fuentes generadoras de ingresos.

11. Cuídese mucho cuando dimensione un proyecto, tenga en cuenta todas las variables a controlar antes de definir un estimado y cuando lo ejecute intente por todos los medios por no atrazarse. Haga seguimiento constantemente.

Este libro es la primera versión resumida, de una serie de libros que deseo publicar, aspiro que Dios me de salud suficiente para poder cumplirlo, no quise extenderme en los capítulos, trate de ser muy pragmático con los temas, con el fin de sembrar la semilla, dejar espacio para los libros futuros y recibir comentarios que enriquezcan su contenido. Es posible, que faltaron líneas o extenderme un poco mas en cada tema, pero tomen el libro como la primera edición, espero poder sacar varias y ampliar los temas o incluir unos nuevos.

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Les prometo escribir un libro con mis experiencias y enseñanzas como gerente de proyecto de tecnología, estoy seguro que les aportará bastante a los que asumen este rol actualmente y a los que están en formación o a los inquietos por aprender de esta especialidad. También decirles que tengan la confianza en escribirme al mail presidencia@capartners.com.co, procurare responder sus inquietudes y seria muy importante recibir sus comentarios referente a este libro, seria maravilloso contar con eso. Espero con este libro aportar a las personas que viven de este negocio, hacen parte de empresas de tecnología y las que vibran como yo de este sorprendente mundo. Por ultimo muchas gracias a todos por haber leido este libro, por haberme dado la oportunidad de estar en sus mentes y lo mas satisfactorio para mi es que usen mis humildes conocimientos que estoy seguro, modestia aparte le servirán mucho.