themamiddag nieuwe projecten_in_de_ingenieursbranche_14nov2012
DESCRIPTION
Presentaties van de Themamiddag Nieuwe Projecten in de Ingenieursbranche van 14 november 2012 - door NLingenieurs DeltekTRANSCRIPT
Nieuwe projecten in de ingenieursbranche:
“Marktkansen”
Ir. Paul Oortwijn
Directeur NLingenieurs
2010 Kw.3 2011 Kw.3 2012 Kw.3
Winstverwachting 81 69 52
Omzetontwikkeling afgelopen kwartaal (% bedrijven; groei - afname)
-27 -53 -50
Werkvoorraad (in maanden) 6,7 4,4 3,9
Personeelsontwikkeling (% bedrijven; groei - afname)
-17 -16 -14
De staat van de branche
Traditioneel: van markt via klant naar producten
Voorstellen en
offertes
Contactmomenten
Acties / inspanningen
Visie op de markt, doelgroep en accounts
Doelgroep
Account
Thema
Product
14
De commerciële trechter
Of omgekeerd: van product via innovatie naar klanten
Voorstellen en
offertes
Contactmomenten
Acties / inspanningen
Visie op de markt, doelgroep en accounts
Product
Innovatie
Klant
Nieuwe doelgroep?
15
De commerciële trechter
Markten en producten
2
Nieuwe markt/klant
Bestaande diensten
4
Nieuwe markt/klant
Nieuwe diensten
1
Bestaande markt/klant
Bestaande diensten
3
Bestaande markt/klant
Nieuwe diensten
Voorbeelden?
2
Nieuwe markt/klant
Bestaande diensten
4
Nieuwe markt/klant
Nieuwe diensten
1
Bestaande markt/klant
Bestaande diensten
3
Van positie 1 naar positie 2: “Kies de aanval” Van positie 1 naar positie 3: “Van goed naar beter” Van positie 1 naar positie 4: “Onderneem”
Bestaande markt/klant Nieuwe diensten
Wie is de klant?
- De eindgebruiker?
- De VVE?
- De aannemer?
- De installateur?
- De toeleverancier?
- Bank of belegger?
- De overheid?
- De consument?
- Nutsbedrijven?
- Industrie?
Maar stellen die allemaal dezelfde eisen?
Wat verwacht de klant?
- Helpen de goede vraag te stellen
- Inlevingsvermogen
- Ontzorgd worden
- Slimme oplossingen
- Duurzame oplossingen
- Haalbare oplossingen
- Houdbare oplossingen
- Verantwoordelijkheid nemen
- Mede risico nemen
- Value 4 Money
- Integriteit en transparantie
- Respect
- Afspraak = afspraak
Beïnvloedingspyramide
loyals
peer to peer
onafh. publicaties
accountmanagers
reclame, glossy brochures
Meest effectief: - Loyals = trouwe klanten - Peer to peer = mond-tot- mondreclame - Onafhankelijke publicaties = onderzoek!
Meest in geïnvesteerd: - Verkopers/account managers - Reclame, brochures e.d.
Hoe bereikt u uw klant?
Themamiddag ‘Nieuwe projecten’
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
John Walraven
Advin BV
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Advin BV
• Hoofddorp – Houten – Oss – Barendrecht
• Zelfstandig onderdeel van Dura Vermeer Groep NV
• Circa 225 Advin-collega’s, 8 marktteams en stafdiensten
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Schiphol Group
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
N201 Provincie Noord-Holland
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Coentunnel
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Hanzelijn
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
APM containerterminal Maasvlakte
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Opdrachten
• Geïntegreerde projecten (D&C, DBFM, PPS)
• Raamcontracten, mantelovereenkomsten, samenwerkingsovereenkomsten
• Solitaire projecten
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Specifieke nieuwe werkterreinen
• Inhoud, proces, omvang, regelgeving, verwerving, gunning, etc.
• Advies- en ingenieursbranche innoveert en verandert!
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Branchespecifieke aspecten
• EMVI, BVP, GOW, B/M, PP, PM
• CO2-ladder BGT
• SROI
• Verwerving, proces en technische inhoud
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
• Actief verdiepen
• Keuzefactoren
• Eigen karakter
• Gezond concurreren = gezond voor ON en OG
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Advies, ontwerp en engineering
• Beperkte projectomvang
• Grote impact in lifecycle
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Opdrachtgever niet laten shoppen!
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Product of dienst aanbieden = ‘acquireren’
= prijsvechten
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Ingenieurs- en adviesdiensten
elektronisch veilen?
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
• Wie doet het verantwoord?
• Zijn uw personeelgebonden kosten max. 70% aandeel van de omzet?
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
• Alleen vernieuwende toppers blijven over
• Doen waar je goed in bent
• Samenwerken met sterke partners
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Nieuw woord:
NEE
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Een schaap met vijf poten is gehandicapt
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Van CIA__ tot Chapeau
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Businessmodel HOERA • Honorarium • Op • Een • Resultaat • Afrekening
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
HOERA: • Projectmatig maatwerk • Focus op geleverde in plaats van belofte • Prikkelen tot wederzijdse prestaties • Totale lifecycle bezien in plaats van fase • Betalen van geleverde waarde voor geheel
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
• Zoveel verandering en ontwikkeling • Een prachtige branche!
John Walraven Advin BV / NLingenieurs November 2012
ESCo als nieuw businessmodel
verduurzamen door samen waarde te creëren
Rotterdamse Groene Gebouwen (RGG)
RGG – Cluster Zwembaden Een onderhoud- en energieprestatie contract voor 9 zwembaden
Zwembad Afrikaanderplein
Bouwjaar 1974 (1991)
Zwembad Hoogvliet
Bouwjaar 2002
Zwembad Alexander
Bouwjaar 1970 (1995)
Zwembad IJsselmonde
Bouwjaar 2007
Sportcentrum de Wilgenring
Bouwjaar 1996
Zwembad Overschie
Bouwjaar 1979 (2000)
Sportcentrum West
Bouwjaar 1993
Zwembad Charlois
Bouwjaar 1962 (1991)
Sportcentrum Schuttersveld
Bouwjaar 1980 (2000)
RGG – Cluster Zwembaden Wat is een Energy Service Company (ESCo)?
RGG – Cluster Zwembaden Doelstellingen
1. Gegarandeerde energiebesparing, budgetneutraal
2. Gegarandeerde comfortverbetering voor de gebruiker
3. Gegarandeerde onderhoudskosten besparing
4. Ontzorging in het vastgoedbeheer
5. Financierbaar
Gegarandeerde energiebesparing 34%, budgetneutraal
4,7 miljoen € besparing over 10 jaar
1,48 miljoen € p/j
Gegarandeerde energiebesparing Integrale aanpak verduurzaming
Effect op
gasverbruik?
Beeldkwaliteit? Hoe in te
passen?
Gebruiks-
vriendelijk?
Effect op elektra
verbruik?
Benodigde
investering?
Gegarandeerde comfortverbetering Verbetering van lucht- en waterkwaliteit
Gegarandeerde comfortverbetering Langjarige kwaliteitsgarantie
Aspect Outputspecificatie
Temperatuur
Zwembadzaal
Normwaarde 26 graden Celsius,
toegestane afwijking +/- 0,5 graden
Luchtvochtigheid
Zwembadzaal
Normwaarde 55% RV, toegestane
afwijking +/- 10%.
Onderhoudsniveau NEN 2767 conditieniveau 3
Gegarandeerde onderhoudsbesparing 15% besparing = 1,1 miljoen € over 10 jaar
Ontzorging in vastgoedbeheer
Meldkamer
Gebouw Beheer
Systeem
Contractmanager
Gemeente Rotterdam
Bedrijfsleiders
zwembaden
Beheerorganisatie
Ontzorging in vastgoedbeheer
Financierbaar Aantonen haalbaarheid businesscase
Financierbaar Structurering
Lumpsum vergoeding D&C
energiebesparende maatregelen
ESCo Invest bv
ESCo Exploitatie vof
Eigen
Vermogen
Vreemd
Vermogen
Energieprestatie
vergoeding
Onderhoud
vergoeding
Onderhoud vergoeding
Financierbaar Zekerhedenverhaal (1)
Verstrekken
lening
Garantie
Energiebesparing Vaste betaling
rente + aflossing
Esco Invest bv
Financierbaar Zekerhedenverhaal (2)
10 jaar 6 mnd
Vaste boekwaarde
Eind acceptatie
2e Deel acceptatie
1e Deel acceptatie
Lening obv vast opname- &
aflossingschema met gefixeerde rente
Anders samenwerken Veranderende rollen en verhoudingen
Lumpsum vergoeding D&C
energiebesparende maatregelen
ESCo Invest bv
ESCo Exploitatie vof
Eigen
Vermogen
Vreemd
Vermogen
Energieprestatie
vergoeding
Onderhoud
vergoeding
Onderhoud vergoeding
Als opdrachtgever
sturen op “output”
Strukton als
investeerder
Controlerende rol
banken
Resultaat en risico
deling
Anders samenwerken Regievoering in de samenwerking
REGIEVOERING
Anders samenwerken Houding en gedrag
Traditioneel ESCo
Lost storingen op Voorkomt storingen
Rapporteert achteraf Communiceert vooraf
Denkt vanuit de techniek Denkt in functionaliteit
Nut het contract uit (€) Gaat voor de lange termijn relatie
U roept, wij draaien Helpt klant ontwikkelen
Weet wel wat goed voor u is Luistert en vraagt door
Anders samenwerken Investeer in nieuwe competenties
1. Procesmanagement: naast GOTIK sturen op belangen stakeholders
2. Financial engineering: businesscase aanpak vanuit levensduur denken
3. Contractmanagement: niet een dichtgetikt bestek, maar
samenwerkingsafspraken gericht op het managen van onzekerheden
4. Technisch management: integratie energiemanagement in ontwerp-,
realisatie-, en onderhoudsprocessen
Toekomst Belemmeringen wegnemen voor opschaling
• Anders samenwerken wordt als bedreigend/complex ervaren
• Onbewust onbekwaam
• Korte termijn denken (BAR, bouwbudget etc.)
• Split incentive tussen eigenaar en huurder
• Sense of urgency nog onvoldoende
• Onbekend maakt onbemind
• Prestatieprikkel zorgt voor focus marktpartijen op maximale
energiebesparing en duurzaam vastgoedbeheer
• Creativiteit markt wordt benut: ESCo als “innovatie portal”
• Toegang tot kapitaal voor verduurzaming
• Het is breed toepasbaar, naast overheidshuisvesting
bijvoorbeeld ook voor kantoren, scholen en zorginstellingen
• Concrete invulling van de “Green Deals”
• Overheid en beleggers moeten zich mobiliseren, zonder
vraag is er geen markt.
Toekomst ESCo’s als sleutel tot verduurzaming
Stelling
Financiering komt altijd rond bij een goede projectaanpak,
nieuwe businessmodellen zoals ESCo’s helpen daarbij.
Meer Informatie
• Jeroen Mieris
• Projectmanager Strukton Integrale Projecten
• Telefoon: 030 240 7878 / 06 51 838 007
• E-mail: [email protected]
• Website: www.struktonpps.com
Themadag Nieuwe Projecten in
de Ingenieursbranche
Do’s-and-don’ts bij aanbestedingen
door Joke Dekker - Schiphol Group
14 november 2012
77
78
Beantwoord de vraag!
Don’ts Slechts folders indienen in plaats van beschrijving
Verklaringen zonder handtekening
Incomplete verklaringen
Do’s Juiste volgorde aanhouden
Juiste formulieren en verklaringen
Lever de gevraagde informatie compleet
80
“Spreek” de waarheid
Don’ts Onjuistheden in opgegeven referenties
Afgeven onjuiste eigenverklaringen
Te rooskleurige voorstelling van zaken geven
Do’s ‘Spreek’ de waarheid
Wees geloofwaardig in tekst en cijfers
82
Wees consistent en duidelijk
Don’ts Veel afkortingen, complexe schema’s en moeilijke woorden
Inconsistentie in tekst en getallen
Do’s Juiste samenhang tussen de diverse tekstdelen
Juiste samenhang tussen tekst en cijfers
Maak het leesbaar
84
Bij persoonlijk contact: wees een topteam!
Don’ts Slechts één persoon het woord laten voeren
De rol van een teamlid onduidelijk laten
Arrogante of ongeïnteresseerde houding
Do’s Neem de juiste medewerkers mee
Straal uit een team te zijn
Let op non-verbaal gedrag van je eigen team