teknik menjual efektif

8/19/2019 Teknik Menjual Efektif

1/8


2/8

2

lebih analitis, lebih menuntut dan bahkan memberikan informasi strategis kepada tenaga

penjual yang dia percayai1.

Pendekatan Penjualan Konsultatif

Untuk mendapatkan keuntungan yang berkesinambungan, bukan hanya penjualan satu kali

dan sesudah itu selesai, seorang tenaga penjual perlu memiliki kecakapan penting yaitu

pendekatan menjual konsultatif (consultative selling skills). Pada pendekatan ini maka tiga hal

dapat diraih yaitu kebutuhan strategis dari pelanggan, solusi kreatif untuk persoalan yang

dihadapi pelanggan dan Kesepakatan dari pihak pelanggan dan penjual. Peran tenaga penjual

‘naik kelas’ menjadi seorang ‘konsultan’ yang juga berfungsi sebagai seorang ‘pebisnis’ dan

‘mitra kerja’. Gambaran ruang lingkup kerja dan hubungan penjual dengan pelanggan secara

tepat digambarkan dalam diagram di bawah ini. Gambar diadaptasi dari Corcoran, et al (1995)

sbb:

Menjual adalah seni tersendiri karena ada interaksi antara tenaga penjual dengan beragam

jenis calon pelanggan. Interaksi tersebut berada pada lingkup interaksi sosial 2. Model ini

membagi sifat manusia dalam berinteraksi ke dalam 4 tipologi yaitu Promoter, Facilitator,

Analytical dan Controller . Ke empat perilaku tersebut didasarkan kepada dua kontinuum atau

rentang yaitu:

1. Seberapa besar kendali yang ditunjukkan seseorang kepada orang lain dalam suatu

interaksi, dan

2. Seberapa besar emosi yang diungkapkan dalam suatu interaksi.

Dua pernyataan ini menunjuk pada dua dimensi gaya berinteraksi. Yang pertama adalah

kecenderungan seseorang untuk mengendalikan atau mendominasi interaksi di satu kutub

yang merentang ke kutub terjauh yaitu gaya yang cenderung menerima desakan atau

1 Corcoran, Kevin J; Petersen, Laura K; Baitch, Daniel B and Barret, Mark E, 1995, pp. 12-14 2 Merril, D.W. & Reid, R.H. 1981, Personal Style and Effective Performance, Chilton, Radnor, Pennsylvania.

Hubungan bisnis berjangka panjang

Pemecahan masalah Strategis

Teknik Penjualan Konsultatif

Kebutuhan strategis

pelanggan

Solusi kreatif

Pelanggan

Penjual


3/8

3

dominasi orang lain (nrimo dalam bahasa jawa). Dimensi kedua terdiri dari dua kutub pula,

satu kutub menunjukkan luapan emosi yang tampak nyata dan kutub lainnya adalah emosi

atau perasaan yang ditahan atau dipendam.

Ciri-ciri umum orang yang dominan di satu sisi adalah ‘cepat, memaksa, mengambil resiko

tinggi, menyukai hasil dan to the point. Sedangkan di sisi lainnya adalah ‘lambat, sangat

perhitungan, memerlukan proses kerja, cenderung pasrah’.

Orang yang terbuka dengan emosi yang nyata terlihat ciri-cirinya ‘bersemangat, cepat,

cenderung tergesa dan suka mengekspresikan perasaannya. Sedangkan ciri sebaliknya adalah

‘tidak banyak bicara, menahan diri’ dan ‘menahan emosi, ‘bicara secukupnya’ dan ‘menarik

diri’.

Ciri-ciri dari dua rentang (kontinum) tersebut di atas mencerminkan perilaku umum yang

nampak ke permukaan. Dan ketika kedua rentang rentang tersebut dipersilangkan, maka

dihasilkan empat kuadran dengan kombinasi ciri-ciri umum tersebut dengan nama Controller,

Promoter, Facilitator dan Analytical.

Secara detail pembahasan tentang 4 tipologi tersebut dibahas pada artikel lain. Untuk meringkaskan

dan dengan mengamati kombinasi dari dua rentang tersebut, dapat disusun ringkasan dari keempat

karakter tersebut dalam matriks di bawah ini. 3

33 Diadopsi dari Godfrey, Mike. 1995. Targeted Selling – change your behavior and get that sale, Prentice Hall

Australia Pty Ltd.

Terbuka – emosi

muncul dg nyata

Tertutup – emosi

ditahan

Pegang kendali –

Kaku / Dominan

Promoter

AnalyticalController

Facilitator


4/8

4

Controller Promoter Facilitator Analytical

Yang paling

diinginkan

Hasil Pengakuan Hubungan Informasi

Kata Kunci Kinerja Pemikiran Orang Pengetahuan

Perilaku yang perlu

dikembangkan

Mau

mendengarkan

Melakukan

jeda/

pengecekkan

Belajar

merumuskan

tujuan

Belajar

membuat

keputusan

Gaya memberi

tekanan

Menggunakan

kekuasaan

Melalui

argumentasi

Menyepakati Menghindar

Motivasi Menang Penghargaan

publik

Pertemanan Tanggungjawab

Perasaan negatif Khawatir/cemas Marah Putus asa Dapat

diandalkan

Manajemen waktu Realistis Terburu-buru Rileks Terandal

Pembuatan Keputusan Cepat dengan

dengan kalkulasi

Cepat dan

meledak-ledak

Memerlukan

keyakinan

Memerlukan

bukti

Bagaimana membuka pembicaraan

Karena ciri khas dari setiap tipologi memiliki signifikansi dalam memperlakukannya, di bawah ini

adalah contoh bagaimana sebaiknya seorang tenaga penjual membuka pembicaraan kepada tipe-tipe

orang yang berbeda.

Controller (fokus pada bisnis dan hasil)

‘Selamat pagi pak Budi, terima kasih atas kesediaan bertemu dengan saya, Bondan dari PT. XYZ,

yang ingin saya bahas dengan Bapak adalah ……’

‘Saya memahami bahwa anda menerapkan Total Quality Management di kantor dan workshop

anda. Barangkali saya bisa membantu perusahaan anda dalam menghemat waktu dan biaya agar

keuntungan menjadi lebih tinggi.”

Diperlukan gaya direct to the point dan aspek yang menunjuk kepada hasil yang positif dalam

membicarakan bisnis dengan seorang controller.

Promoter (fokus pada diri mereka sendiri)

Karena seorang Promoter fokus kepada dirinya sendiri, maka akan sangat baik jika membuka

pembicaraan dengan membangun suasana akrab melalui pertanyaan:

‘ Bagaimana kabarnya Pak. Apakah ada perkembangan baru sejak kita terakhir ketemu?’

‘ Bapak kelihatannya menyukai benda-benda yang memiliki kedekatan dengan tempat-tempat

yang pernah Bapak kunjungi?’


5/8

5

Facilitator (Fokus ada hubungan yang baik)

Seorang facilitator tidak keberatan untuk berbasa basi di awal pembicaraan sebelum memulai

pembicaraan bisnis. Sebaiknya tidak meninggalkan basa basi dan setelah beberapa saat dapat

mengalihkan pembicaraan informal menuju pembicaraan bisnis.

‘ Wah seru sekali yang Bapak ceritakan, sangat menyenangkan. Pak, saya ada jadwal kegiatan lainyang harus saya penuhi. Jadi mengingat waktunya tidak banyak, bagaimana kalau kita mulai

pembahasan tentang tindak lanjut dari pembicaraan minggu lalu….’ . atau

‘ saya sangat terkesan dan ikut senang dengan pencapaian tim Bapak. Sekarang, dalam situasi

yang positif ini bagaimana kalau saya mulai menyampaikan maksud kunjungan saya ke sini.’

Dalam kedua ujaran di atas, dapat dilihat bahwa pembicara mencoba menunjukan empati dan

semangat ikut menikmati kebahagiaan sebelum berbicara tentang bisnis.

Analytical (Fokus pada fakta dan data)

Pertanyaan yang disampaikan bisa langsung pada fakta atau informasi yang yang diinginkan.

Dalam suatu kunjungan, anda harus menunjukkan bahwa anda memiliki minat yang sama

terhadap data, fakta atau informasi yang ada.

‘menurut anda ukuran yang tepat untuk kebutuhan ruang di kantor anda berapa dan bagaimana

mengukurnya?’

‘apakah ada pertimbangan teknis yang ingin Bapak sampaikan tentang model mesin yang kantor

Bapak perlukan?.

Dari contoh contoh di atas terlihat bahwa ujaran atau ungkapan yang kita sampaikan tidak bisa sama

untuk semua orang jika kita mempertimbangkan efektivitasnya. Gaya dan cara yang tepat diperlukan

untuk mendapatkan respon positif dari suatu kunjungan penjualan. Bisa dibayangkan jika Andaberbasa-basi dalam waktu yang cukup lama dengan seorang Controller, dimana dia akan merasa tidak

sabar mendengarkan Anda; atau Anda langsung to the point kepada seorang Facilitator yang tentunya

akan merasa kaget dan cenderung akan menarik diri dari Anda. Atau Anda berbicara tentang fakta

atau informasi yang tidak jelas sumbernya kepada seorang Analytical, tentunya dia akan menurunkan

kredibilitas Anda dimatanya. Atau anda mencoba berbicara analitis kepada seorang Promoter yang

akan membuat dia bosan. Ringkasnya, ketika kita sudah mengidentifikasi tipe orang yang kita hadapi,

gaya Anda berinteraksi harus disesuaikan, tentunya untuk efektivitas hasil pertemuan.

Tahapan Penjualan

Proses penjualan memerlukan suatu siklus dimana waktu yang diperlukan bisa berbeda antara satu

pelanggan dan pelanggan lainnya. Penjualan di sini adalah penjualan dengan nilai yang tinggi dan

dengan barang yang tangible atau intangible. Saat ini proses penjualan cenderung lebih lama daripada

tahun tahun sebelumnya. Hal ini karena begitu banyak produk barang dan jasa yang ada di pasar dan

para calon pelanggan atau pembeli lebih cerdas baik dalam membandingkan produk di pasar maupun

dalam hal pengetahuan teknis barang yang akan dibelinya. Sehingga para calon pembeli perlu waktu

lebih banyak dalam meyakinkan diri membeli produk yang ditawarkan.


6/8


7/8

7

Harganya terlalu tinggi Sesungguhnya berapa budget yang Anda

siapkan untuk produk ini?

Promoter

Keberatan Jawaban

Saya kurang suka dengan letak lemari di

bawah tangga itu

Pak, tempat ini bisa menjadi lokasi paling baik

utk menyimpan botol-botol sirup Anda. Jadi

akan lebih rapi dan bagus.

Saya lebih suka garasi ditempatkan di bagian

sisi daripada depan

Garasi yang ditempatkan di bagian tengah

sesungguhnya memberikan kesan rumah

Anda menjadi sangat besar..

Harganya terlalu tinggi Sesungguhnya kami memiliki koleksi yang

lebih murah, tapi saya kira kurang pas untuk

Anda yang berselera tinggi.

Facilitator

Keberatan Jawaban


bawah tangga itu

Bapak coba bayangkan kalau tidak ditaruh

lemari di situ, kemungkinan lokasi itu dipakai

oleh anak anak untuk sembunyi.


sisi daripada depan

Garasi yang ditempatkan di bagian tengah

akan memberi lebih banyak ruang untuk

parkir ketika teman teman Bapak datang

Harganya terlalu tinggi Ada beberapa yang lebih murah Pak. Tapi

rumah ini sepertinya sangat sempurna untuk

Bapak dan keluarga

Analytical

Keberatan Jawaban


bawah tangga itu

Lemari tersebut dirancang untuk

menempatkan dan menyembunyikan

meteran listrik dan MCB. Jadi rumah akan

lebih rapi


sisi daripada depan

Untuk menempatkan garasi dari bagian sisi

biasanya akan lebih sulit untuk perizinannya di

daerah ini

Harganya terlalu tinggi Coba kita pilah-pilah komponen harganya,

agar bisa kita tentukan mana yang bisa

dihemat.


8/8

8

5. Penutupan Penjualan

Pada tahap ini Anda akan meringkaskan manfaat-manfaat dari produk atau jasa yang Anda

tawarkan dan disetujui oleh calon pelanggan. Setelah beberapa manfaat Anda sampaikan dan

disetujui, maka Anda bisa menutupnya dengan menawarkan penandatangan kontrak atau

kesepakatan mengenai penjualan.

Ringkasan

Menjual efektif memerlukan pemahaman terhadap tipe orang yang menjadi pembuat keputusan atau

calon pelanggan yang diprospek. Kombinasi antara pemahaman dan kemampuan merespon terhadap

apa yang diungkapkan oleh calon pelanggan merupakan kunci keberhasilan penjualan. Tahap-tahap

penjualan termasuk gambit yang tepat untuk menjawab keberatan atau pertanyaan dapat dilatih

melalui pelatihan yang tepat yang mengkombinasikan antara Pemahaman karakter atau sifat calon

pelanggan dengan Skill berbicara dan berkomunikasi secara verbal.

Ditulis oleh:

Drs. Didi Kurniadinata MA

Management, English and Sales Trainer

Jika Anda tertarik mengikuti pelatihan yang dilaksanakan tentang teknik menjual efektifConsultative Selling Skills yang menggabungkan skill memahami tipologi dan strategi

menghadapinya. Yang dipelajari termasuk praktik melakukan penjualan.

Silahkan hubungi

0816 703 803 / 0812 861 34 903

e-mail: [email protected]

teknik menjual efektif

Documents