tehnici de vanzare a produselor

7/25/2019 Tehnici de Vanzare a Produselor

1/5

Tehnici de vanzare a produselor

financiar-bancare in domeniul locative

Deoarece cea mai grea parte in domeniul financiar bancar in scop locativeste convingerea clienilor sa accepte sa participle la discutie am ales ca tematehnici de vanzare in acest domeniu. Din experienta petrecuta in cadrul institutieiBCR banca pentru locuinte am observant ca inainte de a stii despre ce este vorbaoamenii sunt reticenti in a accepta o discutie cu un consilier de vanzari si de aceea

sunt de parere ca mici tehnici de vanzare si de convingere a clientilor ar fi necesarepentru o mai buna desfasurare a activitatii.Un bun vanzator are calitati care par contradictorii, este ferm si amabil, atent

la interlocutor si are putere de convingere. Aceasta meserie este potrivita oamenilorputernici, rezistenti la esecuri sau stari de tensiune si incercati in polemici aprige.

Un vanzator are nevoie sa stapaneasca atat mecanismele tehnice sieconomice, cat si pe cele relationale si psihologice. Este dificil sa ramai ferm pe

pozitii atunci cand clientul este nemultumit de produs, cand minte pentru a obtineavantae suplimentare, cand aduce la masa toate preudecatile personale.

!anzarile sunt de doua tipuri, adaptate si persuasive. Cand clientul solicitaun produs, iar vanzatorul adapteaza oferta la asteptarile acestuia este o situatie devanzare adaptata. "ituatia in care clientul nu este solicitant la inceput, dar pe carevanzatorul reuseste sa o faca sa evolueze catre una de cerere, se numeste

persuasiva.#lanul de vanzare adaptata are cateva etape$ contactarea clientului, aflarea

dorintelor lui, cunoasterea clientului, starnirea interesului printr%o ofertaargumentata si atractiva, folosirea obiectiilor in spriinul argumentatiei, stimularea

clientului sa cumpere si oferirea de asigurari clientului privind decizia decumparare luata.

Etapele vanzarii persuasive sunt contactarea clientilor, analizarea situatieiacestora, identificarea posibilelor nemultumiri si probleme rezolvatenecorespunzator, demonstrarea avantaelor unei solutii, impulsionarea clientului,asigurarea acestuia ca a facut o alegere buna.


2/5

Atunci cand vanzatorul isi prezinta produsul, o face adesea sub forma unuidiscurs invatat pe de rost, a unui monolog. &n aceasta situatie, clientul este pasiv,tolereaza mai mult decat participa.

&nca de la inceput, vanzatorul trebuie sa arate disponibilitatea pentru dialog

si sa determine clientul sa vorbeasca adresandu%i intrebari de verificare, care iipermit, dupa fiecare informatie, sa ia cuvantul. Daca un vanzator este mai interesatde produsul lui decat de client, nu va accepta punctele de vedere opuse si nu se vadeschide catre interlocutor pentru a favoriza dialogul.

Daca nu exista o concordanta intre ceea ce spune vanzatorul 'limbaulverbal( si comportamentul sau 'limbaul nonverbal(, interlocutorul va percepe maiintens mesaul transmis prin limbaul non%verbal. Cele ) cai de transmitere aacestui tip de mesa sunt privirea, zambetul, expresia fetei, gesturile si pozitia

corpului.Un vanzator inchis in el, crispat, cu umerii lasati, cu genunchii strans lipiti

unul de celalalt, cu spatele inconvoiat nu%l va putea convinge pe cumparator ca estecalm, destins, bine dispus. * atitudine corporala ferma, o pozitie confortabila inscaun, un corp drept fara a fi rigid, cu bratele pe langa corp si relaxate, dau celuilaltun sentiment de incredere si securitate.

Empatia inseamna sa%i acorzi importanta celuilalt, sa incerci sa%l intelegi, sagandesti ca el, sa%i descoperi asteptarile, nevoile, dorintele, preocuparile,motivatiile. Empatia inseamna sa te concentrezi asupra clientului, sa%l auti si sa%lsfatuiesti, fara sa te impui. &nseamna sa iei in calcul problemele, ideile fixe,experientele anterioare, exigentele celuilalt.

*puse empatiei sunt impunerea propriului punct de vedere cu orice pret,intreruperea si taierea vorbei, orientarea numai dupa propria logica. Cu catvanzatorul are mai multe informatii despre client, cu atat va personaliza mai multdiscutia, folosind informatiile culese din mediul de activitate al clientului.

!anzatorul trebuie sa creeze un climat de incredere, ramanand calm candclientul tipa, fara sa%l contrazica atunci cand exagereaza. *rice contraatac nu face

decat sa%l exaspereze pe interlocutorul care nu este dispus sa accepte alteargumente.

Este bine ca o caracteristica tehnica sa fie mentionata impreuna cu avantaulpe care il aduce clientului. !anzatorul va intui care este avantaul care corespundeunei nevoi sau asteptari a clientului.


3/5

+etoda cea mai simpla de a stabili o intalnire prin telefon este de a avea unsingur obiectiv si o abordare construita dupa etape bine stabilite. &mediat dupasalut, vanzatorul identifica interlocutorul si se prezinta. Urmeaza precizareaargumentului menit sa starneasca interesul si sa%l faca pe client sa%si doreasca o

intalnire cu vanzatorul. Daca intalnirea a fost stabilita, vanzatorul reformuleazaclar detaliile acesteia.

!reau s fac o mic parantez -i o s v rog s v imaginai c suntei client-i avei de%a face un agent de v/nzri care 0ncearc s v fac s cumprai de lacompania pe care o reprezint. !reau s vizualizai situaia 0n care discutai cuagentul de v/nzri -i avei senzaia c cel din faa dumneavoastr$

1 este agresiv1 se grbe-te s v bage produsul pe g/t

1 nu este interesat de ce anume avei nevoie exact

1 insist s luai o decizie rapid

1 vorbe-te de ru concurena

Cum v%ai simi2 Cel mai probabil nu foarte confortabil. !ei cuta rapid ocale prin care s am/nai luarea unei decizii -i s 0ncheiai discuia.

#rofilul de mai sus 0n nici un caz nu este unul care s creasc v/nzrile. 3nmon normal fiecare dintre noi va 0ncerca s%-i dea seama dac arunc banii pefereastr sau nu, iar cel mai important este ca cel din faa noastr s ne inspire0ncredere, iar graba sau agresivitatea 0n nici un caz nu sunt motive pentru a avea0ncredere. " fim one-ti cu noi -i s recunoa-tem c 0n aceast situaie vom fi mai

suspicio-i ca oric/nd.

"unt de parere ca prin programul de training trebuie ca agenii sdob/ndeasc urmtoarele abiliti$

1 cum s%-i scad agresivitatea


4/5

1 cum s c/-tige 0ncrederea clienilor

1 cum s rspund obieciilor ridicate de clieni

1 cum s construiasc relaii de durat

1 cum s conving mai u-or

1 cum s racordeze nevoia clienilor la oferta lor

1 cum s pre0nt/mpine regretul post achiziionare

1 cum s fidelizeze clienii

Acesta este profilul 0n care eu cred. 3n nici un caz nu cred 0n profilulagresiv. Acesta este profilul care genereaz rezultate. Este drept, 0n perioad decriz una dintre etape poate fi disperarea. Astfel c acum, recomand mai mult caoric/nd agentul de v/nzri profesionist. 3n nici un caz disperarea, graba sauagresivitatea nu va aduce nimic bun.

3n concluzie, cre-terea v/nzrilor poate fi fcut numai 0n dou feluri$

4. cre-terea numrului de clieni5. pstrarea actualilor clieni

Aceste dou lucruri simple pot fi atinse abord/nd o strategie asemntoarecelei de mai sus$

Cre-terea 0ncrederii, construirea de relaii, atenie la nevoile lor, putere deconvingere, fidelizarea clienilor.

#rin urmare, foarte mare atenie. 6ie c e-ti agent, fie c e-ti director al unei

echipe de v/nzri caut strategii c/-tigtoare pentru cre-terea v/nzrilor.Disperarea nu este o soluie, iar agresivitatea nici at/t. Adaptat la produselecompaniei gse-te acele ci prin care poi cre-te 0ncrederea -i poi construi relaiide durat. 3n plus, ii mai poi pune o serie de 0ntrebri cum ar fi$

4. Cuno-tinele tale 1 E-ti un profesionist2


5/5

5. 6elul tu de a fi 1 &nspiri 0ncredere2

7. 8onverbalul -i paraverbalul 1 E-ti un maestru al comunicrii2

9. Ce ai de oferit 1 :e recomand sau nu2

). #oziionarea 1 :u vinzi sau el cumpr2

;. *rientare 0n teren 1 6aci vizite la 0nt/mplare sau e-ti 0n vizit la unpotenial client2

. "tarea ta de spirit 1 #esimist sau optimist2

4?. Respectul 1 Cine pe cine respect2

3n continuare anexez 0ntrebari standard folosite la o discu ie cu clien ii.

#roiect realizat de$Copceanu :imeea

tehnici de vanzare a produselor

Documents