Docente: Alexis M. Pancorvo, M.B.A.

PROYECTOS I

Sesión N° 7Sesión N° 7

Es uno de los estudios más importantes y complejos del Plan de Negocios.

Se analiza el mercado o entorno del proyecto, la demanda y la oferta.

Define el medio en el que habrá de llevarse a cabo el proyecto y su impacto económico en el proyecto.

Detecta situaciones que condicionan los demás estudios.

Estudio de Mercado

Es una herramienta de la mercadotecnia que permite:

Estudio de Mercado

SISTEMÁTICA Y OBJETIVA DE LA INFORMACIÓN

para la toma de decisiones.

Constituye el punto de partida de la elaboración de la mayoría de los proyectos y es una de las partes importantes y críticas en los aspectos técnicos y económico financieros.

Se usa para determinar:•Clientes potenciales para el proyecto•La tendencia de la demanda•La competencia actual y potencial•La tendencia de la oferta•Las principales estrategias comerciales•La viabilidad del mercado para el proyecto•Una nueva actividad o ampliación de la producción actual

Estudio de Mercado

NECESIDADSensación (fisiológicas y psicológicas) de carencia de algo que, son consustanciales a la condición humana (hambre, sed, abrigo, movilidad, entretenimiento, relación, etc.) unida al deseo de hacerla desaparecer.

DESEOForma concreta en que cada persona expresa su voluntad de satisfacer una necesidad. Por ello, las necesidades del hombre son innatas y limitadas, y los deseos son ilimitados, evolucionan continuamente y están determinados en gran medida por factores culturales y sociales.

Conceptos y elementos del marketing

DEMANDALa demanda es la materialización de los deseos. Es necesario que exista voluntad de adquirir productos para satisfacer la necesidad y, además, es necesario que el potencial consumidor disponga de poder adquisitivo suficiente para comprar el producto.

PRODUCTO O SERVICIOTodos aquellos beneficios percibidos susceptibles de satisfacer una necesidad o un deseo.

Conceptos y elementos del marketing

Conceptos y elementos del marketing

UTILIDADCapacidad de un producto para satisfacer una necesidad o un deseo. Carácter subjetivo y condiciona el comportamiento de compra del consumidor.

INTERCAMBIOProceso de comunicación que se establece entre dos o más partes con el objeto de que cada una de ellas obtenga de la otra algo que valora.Es un proceso de negociación que, realizado en libertad, podrá o no concluir en acuerdo.

Conceptos y elementos del marketing

MERCADOConjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerla a través del intercambio de elementos de valor.El marketing analiza el mercado desde el punto de vista de la demanda, y pretende establecer una relación duradera en el tiempo con el cliente.

El proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de una misma manera o que presentan necesidades similares.

Segmentación de Mercados

¿Qué es segmentación de mercados?

Un mercado no es una unidad homogénea, sino que esta compuesta por miles, incuso millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su ubicación, NSE (nivel socio-económico), cultura, preferencias de compra, estilos de vida y capacidad de compra.

DIVERSIDAD

Dividir al mercado en grupos, cuyos integrantes posean características homogéneas.

El Mercado

Un solo esfuerzo para

todo el mercado no sirve

Se requiere

INVERSIÓN

Geográficas, demográficas, psicográficas, actitudinales,

motivacionales, etc.

EJEMPLODEMOGRÁFICAS

Edad, género, estado civil, escolaridad, ocupación, número de hijos, ciclo de vida de la familia, nivel de ingresos, número de personas que viven en la vivienda, etc.

Variables de Segmentación de Mercados

• Orientar los productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.

• Aprovechar mejor los recursos de mercadotecnia• Competir más eficazmente en determinados segmentos

donde pueden desplegar sus fortalezas.• Encontrar productos o servicios mejor adaptados a las

necesidades o deseos del segmento

Beneficios de la Segmentación de Mercados

De acuerdo a factores geográficos.

La gente que vive en el mismo lugar tiene necesidades similares, y diferentes a los grupos que viven en otro punto diferente, es decir, que algunos productos se venden mejor en algunos lugares que en otros.

Segmentación Geográfica

Las características demográficas como edad, sexo, estado civil, ingresos, educación, son muy empleadas como base para la segmentación de mercados. La demografía ayuda a identificar un mercado objetivo.

Segmentación Demográfica

Segmentación Demográfica

También se conoce por lo común como análisis del estilo de vida.

Las características psicográficas y socioculturales ayudan a describir a las personas del grupo.

Segmentación Psicográfica

Segmentación Psicográfica

Segmentación Psicográfica

SEGMENTOS DESCRIPCIÓNLos Afortunados 

Son hombres y mujeres jóvenes y de mediana edad, innovadores, luchadores por naturaleza, confiados en si mismos, de nivel de ingreso es alto. Son muy modernos, educados, liberales, cosmopolitas y valoran mucho la imagen personal y el dinero. Son innovadores en el consumo y cazadores de tendencias. Le importa mucho su estatus, siguen la moda y son asiduos consumidores de productos “light”. Su ideal es vivir con comodidad y lujo

Los Progresistas. 

Son hombres entre los 36 y 45 años de caracteres activos, pujantes, trabajadores, ahorradores y dispuestos a mayores sacrificios por un menor precio. Sus edades oscilan principalmente Su nivel de ingreso es variado, y se encuentran en todos los NSESon extremadamente prácticos y modernos, tienden a estudiar carreras cortas para salir a producir lo antes posible.Son modernos en su consumo y muy racionales al momento de decidir la compra. Suelen informarse bien y no son fácilmente influenciables

Las Modernas 

Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realización personal también como madres. Se maquillan, se arreglan y buscan el reconocimiento de la sociedad. Son modernas, reniegan del machismo y les encanta salir de compras, donde gustan de comprar productos de marca y, en general, de aquellos que les faciliten las tareas del hogar. Están en todos los NSE.

Los Adaptados. 

Hombres trabajadores y orientados a la familia que valoran mucho su estatus social. Admiran a los Afortunados, aunque son mucho más tradicionales que estos. Llegan siempre un "poco tarde" en la adopción de las modas. Trabajan usualmente como oficinistas, empleados de nivel medio, profesores, obreros o en actividades independientes de mediano nivel.

Las Conservadoras 

Mujeres de tendencia bastante religiosa y tradicional. Siempre persiguen el bienestar de los hijos y la familia, y son responsables de casi todos los gastos relacionados al hogar. Son ahorrativas. No suelen adquirir productos de marca ni de lujo. Lo más importante para ellas es el precio y en segundo lugar la calidad. Solo utilizan maquillaje de forma ocasional. Gustan de las telenovelas y su pasatiempo preferido es jugar con sus hijos. Están en todos los NSE.

Los Modestos 

Segmento mixto, de bajos recursos económicos, que vive resignado a su suerte. Hay muchas personas mayores que prefieren la vida simple, sin complicaciones y, si fuese posible, vivirían en el campo. Son reacios a los cambios, no les gusta tomar riesgos y no les agrada probar nuevas cosas. Muchos son inmigrantes y tienen el porcentaje más alto de personas de origen indígena.

Los mercados de consumo tienen ya subdivisiones en segmento muy exitosas, en base a las etapas de la familia, clase social, valores culturales, y afiliación transcultural.

Segmentación Socio-Cultural

Mercado PotencialPorcentaje del Mercado obtenido, del universo existente, por Criterios de Segmentación de Mercados

Mercado DisponiblePorcentaje del mercado potencial que acepta (conoce y/o reconoce) nuestra propuesta.

Mercado EfectivoMercado disponible que no solo acepta la nueva propuesta, sino que está en condiciones y capacidad de adquirirla.

Mercado ObjetivoEs aquella proporción del mercado efectivo que se define como mercado final del proyecto, usualmente es el 5% del mercado efectivo.

Oportunidad a investigar

Mercado Total

Mercado Potencial

Mercado Disponible

Mercado Efectivo

Mercado Objetivo

Oportunidad a investigar