secon'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать,...
TRANSCRIPT
![Page 1: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/1.jpg)
Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные деньги в бесплатных играх) + =
![Page 2: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/2.jpg)
О чёмречь
1. Зачем люди что-то покупают (в играх).2. Связь монетизации и геймплея. Сегментация
пользователей.3. Болевые точки. Где повлиять на монетизацию игры.4. Виды маркетинговых акций в играх (с примерами).
![Page 3: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/3.jpg)
1. Зачем люди что-то покупают.
![Page 4: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/4.jpg)
1. Зачем люди что-то покупают. Рациональная
мотивацияЭмоциональная мотивация
Высо
кая
вовл
ечен
нос
ть
Низ
кая
вовл
ечен
нос
ть
“рутина”
“маленькие радости”
“большие радости”
“выгодныепокупки”
В жизни реальной...
![Page 5: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/5.jpg)
1. Зачем люди что-то покупают.
- Персонажи- Шмотки- Ресурсы- Ресурсогенераторы- Бустеры- Таймеры- Доп.ходы- Действия друзей- Рецепты- ...
В жизни виртуальной...
![Page 6: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/6.jpg)
1. Зачем люди что-то покупают.
Высокая vs низкая вовлеченностьНизкая вовлеченность
Высокая вовлеченность
- Рутина- Дешевизна- Низкое влияние на статус
- Статусность- Высокая цена- Демонстрация
уникальности, власти
Недорогие расходники, которых нужно много (дрова, вода)
Похожие или одинаковые свойства, однако, статус выше.
![Page 7: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/7.jpg)
1. Зачем люди что-то покупают. Эмоциональные vs рациональные
покупкиЭмоциональная мотивация
Рациональная мотивация
- Чувство превосходства;- Желание отличаться от
других;- Чувство комфорта;- Страх;- Удовольствие;- Имитация;- Мода;- Желание торговаться;- Желание потратить
деньги.
- Экономия- Качество, стабильность- Полезность
![Page 8: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/8.jpg)
1. Зачем люди что-то покупают. Потребности
(для каждой игры они свои)
Эти ужасные микробы из унитаза.Потребность: страх поражения, стремление избавиться от болиВ играх: - Пропустишь день и враги разграбят
твоё королевство.- Пропустишь день, не получишь мега-
бонус.- Если не выполнишь задание вовремя, у
тебя отнимут супер-”шмотку” или понизят уровень.
Как решается: задания на время, пенальти за неодобряемые действия, демонстрация проигрыша другим игрокам (общественное порицание) и подобное.
![Page 9: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/9.jpg)
1. Зачем люди что-то покупают. Потребности
(для каждой игры они свои)
Обещание райского наслаждения.Потребность: желание получить удовольствие, порадовать себя, потешить эго.В играх: - Выиграй и получи супер-приз- Занять первое место в топе- Купить красивую вещь- Продемонстрировать другим наличие у
тебя премиальной вещиКак решается: вознаграждение одобряемых действий, возможность демонстрации наличия премиальных вещей, сезонные коллекции и подобное.
![Page 10: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/10.jpg)
1. Зачем люди что-то покупают. Потребности
(для каждой игры они свои)
Для себя Для демонстрации
![Page 11: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/11.jpg)
2. Связь монетизации и геймплея.
![Page 12: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/12.jpg)
2. Связь монетизации и геймплея. Игры делаются для кого-то
![Page 13: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/13.jpg)
2. Связь монетизации и геймплея.
![Page 14: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/14.jpg)
2. Связь монетизации и геймплея. Сегментируйте и властвуйте!
![Page 15: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/15.jpg)
2. Связь монетизации и геймплея.
![Page 16: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/16.jpg)
2. Связь монетизации и геймплея. Доходы по времени в игре (LTV)
![Page 17: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/17.jpg)
2. Связь монетизации и геймплея. Доходы по времени в игре (LTV)
Быстрая монетизация или концентрация на удержании и постепенная монетизация
![Page 18: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/18.jpg)
2. Связь монетизации и геймплея. Рынки: сегментация пользователей
покомфортному платежу
5$ 5$
![Page 19: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/19.jpg)
2. Связь монетизации и геймплея. Зачем всё это нужно?
- Различные акции на покупку / трату валют для разных типов плательщиков
- Различный контент, лучше подходящий разным игрокам
- Адаптированные курсы игровых валют под экономику разных стран / видов плательщиков
- Использование данных о лучших плательщиках для покупки трафика
![Page 20: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/20.jpg)
3. Болевые точки.
![Page 21: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/21.jpg)
3. Болевые точки.
1. Поводы для совершения покупок.2. Опыт первого платежа.3. ARPPU MAU4. Процент платящих5. База игроков
![Page 22: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/22.jpg)
3. Болевые точки. Поводы для совершения покупок
- ABC - анализ покупок- Анализ потребительской корзины- Анализ покупок после совершения
платежа- Анализ баланса
![Page 23: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/23.jpg)
3. Болевые точки. Опыт первого платежа
- Выбрать момент для мотивации к платежу- Решить, мотивировать ли дополнительно акцией- Выбрать “пакет новичка”- Решить, делать ли акцию временной или
постоянной
![Page 24: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/24.jpg)
3. Болевые точки. Опыт первого платежа
![Page 25: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/25.jpg)
3. Болевые точки. ARPPU MAU
- Оптимизируем банк- Увеличиваем средний платеж- Увеличиваем частоту платежей
![Page 26: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/26.jpg)
3. Болевые точки. Увеличиваем процент платящих
- Акции только для неплательщиков- Продажа небольших пакетов за 1 рубль /
доллар- Продажа особо ценных предметов только за
реальные деньги
![Page 27: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/27.jpg)
3. Болевые точки. Увеличиваем базу
- Увеличиваем возвратность и время жизни- Работаем с виральными каналами
Больше игроков - это больше игроков!
![Page 28: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/28.jpg)
4. Виды маркетинговых акций.
![Page 29: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/29.jpg)
4. Виды маркетинговых акций.
По типу размещения1. Статические 2. Динамические
По цели:1. На ввод реала. -инфлирующие; -неинфлирующие;2. На трату валют.3. На удержание / привлечение.4. Частные цели.
![Page 30: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/30.jpg)
Виды маркетинговых акций. По типу размещения:
статические Акцию запускает определенный тригер в игре:- Набор игроком XP-уровня- Прохождение / старт определенного квест-
пака- Первое открытие банка- Первый проигрыш- ...
![Page 31: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/31.jpg)
Виды маркетинговых акций. По типу размещения:
статические
![Page 32: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/32.jpg)
Виды маркетинговых акций. По типу размещения:
статические
![Page 33: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/33.jpg)
Виды маркетинговых акций. По типу размещения:
динамические Акция стартует в определенные даты, ограничены по времени. Обычно загружается под выбранное событие в игре (старт нового контента, информационный повод)
![Page 34: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/34.jpg)
Виды маркетинговых акций. По цели:
на ввод реалаАкция стимулирует покупку валюты или игровых предметов за реальные деньги. В зависимости от того, обесценивает ли акция покупаемую валюту бывают инфлирующими и неинфлирующими.
![Page 35: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/35.jpg)
Виды маркетинговых акций. По цели:
на ввод реала, инфлирующие
![Page 36: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/36.jpg)
Виды маркетинговых акций. По цели:
на ввод реала, неинфлирующие
![Page 37: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/37.jpg)
Виды маркетинговых акций. По цели:
на трату валют
![Page 38: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/38.jpg)
Виды маркетинговых акций. По цели:
на удержание / привлечение.
![Page 39: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/39.jpg)
Виды маркетинговых акций. По цели:
на удержание / привлечение.
![Page 40: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/40.jpg)
Виды маркетинговых акций. По цели:
частные цели.
Увеличение среднего платежа
Стимулирование повторного платежа
Стимулирование первого платежа
![Page 41: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/41.jpg)
Где искать вдохновение.
![Page 42: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/42.jpg)
Где искать вдохновение.
- Играть в свою игру- Заниматься аналитикой- Слушать игроков.
Фильтровать!- Знать своих “врагов”- Читать
![Page 43: SECON'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062302/58ab45161a28ab61758b53af/html5/thumbnails/43.jpg)
Всем спасибо!