İletişimci Satışcı

• İletişimin %90ı sözel değil

• Vücut & Yüz Dilini okumayı öğren

Antropolog Satışçı

• Bireyleri anlamak işlerinizi gerçekleştirmenizi sağlar

• Grupları ve toplumları anlamak trendleri, fırsatları ve geleceği tahmin etmenizi ve pozisyon almanızı sağlar

Psikolog Satıcı

• Psikoloji.

• Maslow’un ihtiyaç piramidi

• NLP

• Aynalama

• Çapalama

Oyun Teorici Satışçı

• Stratejide en çok ihmal edilen diğer oyuncuların sizin hareketlerinize nasıl tepki göstereceğidir

Davranışsal Ekonomist Satışçı

• İnsanlar inanılmaz irrasyonel

• İnsanlar sıkça tahmin edilebilir

Problem Çözücü Satışçı

• Problem çözmek, yaratıcı düşünce pratikle geliştitirilebilen kaslar

• Herkesin problem ve engel gördüğü yerlerde fırsat görmeyi öğrenin

Finansçı Matematikçi Satışçı

• Müşteriye faydayı hesapla

• Müşterinin ne ödeyeceğini ona göre belirle

• Finansal tabloları ve yatırıma getiriyi hesaplayabilecek kadar finans ve matermiat bil

Hukukçu Satışçı

• Binlerce hatta milyonlarca lira masraftan ve hoş olmayan sürprizlerden korunun

• Standart kontraktları okuyup anlayıp durumunuza uygulayabilecek kadar “hukukça” konuşun

• Müzekerelerde iş önde hukuk arkada olsun

• http: //startuplawyer.com

Networking Satışçısı

• Geniş ve etkisi yüksek,

• Sevdiğiniz, güvendiğiniz ve size bir iyilik borcu olan

• bir arkadaş ve iş arkadaşı networkü satış dünyasından en değerli silahınız olabilir

Yanıltma

• Herkes dürüst ve iyi insanlar olsa iyi olur ancak öyle değiller

• Aleyhinize kullanılabilecek yanıltma ve manipulasyonları bilmemem ve savunma taktikleri geliştirmemek naiflik ve sorumsuzluk

Bilmemeniz Kabul Edilemeyecekler

• Kendiniz

• Firmanız & değer sununuz

• Rekabet & muadiller

• Satış

• Proses

Sizin Ederiniz

• Değeriniz

• Reputasyon herşeydir – koşulsuz koru

• Vasat ürün – hizmet satma

– (Daha odaklı ufak kapsamlı ancak iyi ürün sat)

• Vasat şekilde satma

– Sahne performansı

– Hayırları değerinize değer katarak kabul etmek

Ürün / Hizmet Ederiniz

• Fiyatlarınızı masraflarınız veya kar marginlerinize endekslemeyin

• Fiyatlarınızı ürün – hizmetinizin müşteriye yarattığı faydaya endeksleyin

Rekabet Hakkında Bilmeniz Gerekenler

Büyük maaliyet kalemleri

Anahtar Müşteriler

Karar vericiler

Endüstri Averajları

Endişeleri

Anahtar Elemanlar

İş & Gelir Modelleri

Kurucular & Özgeçmişleri

Fiyat – Performans Tabloları

Tarihçeleri

Ciroları

İşletme Tipleri

• Fiyat

• Özellik

• Pazarlama

• Niş

• Sürekli inovasyon

• Yıkıcı inovasyon

Gelir Tipleri

• Reklam

• Ürün Satışı

• Abonelik

• Transaction

• Tavsiye

• P2P

• Lisanslama

• Data

Satış Metodları

• Fiyat & Özellik Bazlı

• Yatırımın Geri Dönüşü / Getirisi (Finansal)

• Danışmanlık

• S.P.I.N.

Satıcılık Yetenekleri

• İlgi yarat

• Açık uçlu sorular

• Dinle

• Fırsat penceresi

• İtirazları aş

• Kapanış teknikleri: trial, alternative, assumptive, conditional, and yes.

• CRM: excel/google doc, Asana/Highrise, Salesforce/SugarCRM/etc., RelateIQ –

• Hayırı sevmeyi öğren

Satış Süreci

• 1. Adım: Müşterilerini hangi kriterlere göre sıralayacağını belirle

• 2. Adım: 1’den n’e kadar sırala

• 3. Adım: Alttan başla

• 4. Adım: 0 km’de 1., 10. ve 100. ve 1000. müşteriye ulaşma planın olsun

Satış Süreci

• 5. Adım: Önce tanıdıklar

• 6. Adım: Tanıdıkların tanıdıkları

• 7. Adım: Soğuk aramalar – emailler – SEO – SEM - DM

• 8. Adım: İlk toplantıda dinle ve ilişki kur

• 9. Adım: İkinci toplantıyı alabildiysen ilk toplantıya referans ver

Satış Süreci

• 10/30. Adım: İşi Bağla

• Bir sonraki adım: Paranı say

• Bir sonraki adım: Referans iste

Müşteri Kitlesi – İş Modeli – Fiyatlama Belirlerken Kaldıraça Dikkat Et

• Life Time Value

• Müşteri hayat döngüsü boyunca elde edilen değer

• Avj satış x satış sayısı / zaman x avj müşteri tutma süresi

• Cost of Customer Acquisition

• Müşteri edinme maaliyeti

Değer Yaratma & Yakalama “W”

“P”

“C”

(W - P) = “Tüketici Fazlası”

(P - C) = “Üretici Fazlası”

Ya da

“Yakalanan Değer”

“Y

arat

ılan

Değ

er”

Tüketicinin ürün için

ödeyebileceği maksimum

tutar

Tüketicinin ürün için

gerçekte ödediği tutar

Şirketin ürünü üretim

maliyeti

“Q”

Şirketin ürününü satın

alan tüketicilerin sayısı

(tüketici fazlasına bağlı)

Kaynak: Işın Güler, Sabancı Üniversitesi