PINATEL Guillaume

Année Universitaire 2004 - 2005 Master I Administration des Affaires Anglais Italien Spécialité Affaires et commerce Mention langues et affaires

RAPPORT DE STAGE A CARACTERE NON OBLIGATOIRE

TABLES DES MATIERES Prologue INTRODUCTION ………………………………………….…….………..…… p1

PARTIE 1. L’ENTREPRISE

I Présentation de l’entreprise

1-1. L’histoire de Robinson ………………………………………………………… p 2 1-2. Présentation de l’entreprise …………………………………………………… p 3-5

1-3. Utilité du métier de commissionnaire de transport ……………………………. p 5-6 II Fonctionnement de l’entreprise 2-1. Démarchage et gestion des clients ……………………………………………… p 6-7 2-2. La démarche qualité Robinson ……………………………………………...…. P 7-9

PARTIE 2. MISSION ET DEROULEMENT DU STAGE I Mission confiée au stagiaire 1-1. Le traitement des commandes ………………………………………………… p 10-12

1-2. Le transport …………………………………………………………………… p 12-14 1-3. Le suivi ………………………………………………………………………… p 14

II Déroulement du stage

2-1. Difficultés rencontrées ……………………………………………………..… p 15-17 2-2. Bilan ………………………………………………………………………..…. p 17

PARTIE 3. OUVERTURE SUR UN SECTEUR I Responsabilité du commissionnaire ……………………………………………..……… p 18-19 II Quelques points de réglementation du secteur du transport

2-1. Poids autorisé ……………………………………………………….……….… p 19 2-2. Les heures de conduites ………………………………………….………….… p 19 2-3. Cas des marchandises ADR ..…………………………………….……….…. p 20 2-4. Pratique du transport international : la convention CMR ……………….….... p 20

III Le marché

3-1. Etat général du marché …………………………………………….………... p 21 3-2. Distorsions de la concurrence …………………………………….…………. p 22-23 3-3. Quelques idées des prix pratiqués …………………………………………… p 23 3-4. Généralité avec l’Italie …………………………………………………...…. p 23-24

CONCLUSION ……………………………………………………….………………..… p 25 REMERCIEMENTS ………………………………………………….……………..…... p26 ANNEXES Convention CMR …………………………………………………….…………..……….. p27-28 Lettre de voiture ………………………………………………….……………….…..….. p29 Cas Gae Tra ……………………………………………………….……………………….. p30 Questionnaire et charte ………………………………………….………………….……... p31 Glossaire …………………………………………………………..…………..…………… p32

Prologue.

Ce rapport est l’aboutissement d’un stage de 3 mois dans une entreprise de commissionnaire

en transport, stage qui m’aura permis d’approfondir mes connaissances relatives au monde du

travail, aura été riche en enseignements.

Ce rapport a pour objectif de montrer comment l’entreprise se situe et évolue dans son

environnement ainsi que l’incidence de ce dernier sur son fonctionnement au quotidien.

Ainsi, il m’a semblé intéressant de relater son histoire et surtout son évolution vers une

structure de dimension internationale. Le quotidien du métier ainsi que le fonctionnement plus

général de la structure permettent d’avoir une idée des points forts de l’entreprise et de son

axe futur de développement.

Toute entreprise étant dépendante de l’environnement dans lequel elle évolue une approche

des cadres législatifs et normatifs auxquels elle est soumise est inévitable de part ses

implications. Il en va de même pour la réalité du marché sur lequel elle opère.

C.H.Robinson est une entreprise prestataire de services logistiques. Crée en 1905 aux Etats-

Unis, c’est aujourd’hui une entreprise internationale présente et proposant ses services dans le

monde entier. Pour présenter brièvement le métier de l’entreprise, C.H.Robinson est un

affréteur, c'est-à-dire que l’entreprise se charge d’organiser, pour ses clients, le transport de

leurs marchandises. L’entreprise à la caractéristique de pas posséder de moyens de transport

propres et a donc recours à des sous-traitants pour l’exercice de son activité.

J’ai effectué mon stage au sein de l’équipe de commerciaux transport sédentaires multilingues

du service Italie avec pour mission de « veiller à la bonne exécution des contrats et

d’apporter des solutions logistiques aux clients ainsi qu’aux sous-traitants de l’entreprise ».

Au cours de ces 3 mois de stage j’ai été amené à être constamment en contact téléphonique

avec les relations Françaises et Italiennes de l’entreprise. J’ai aussi été amené à découvrir un

métier, un secteur et à mettre en pratiques mes compétences linguistiques.

C.H.Robinson est malgré tout peu, voire pas, connue du grand public, une présentation

détaillée de l’entreprise semble donc opportune, afin de situer son activité dans son contexte.

Il en va de même de son métier et du secteur dans lequel elle évolue que j’ai été amené à

découvrir tout au long de mon stage. Cependant Il est impossible d’exercer le travail

d’affréteur sans s’intéresser au fonctionnement général de l’entreprise et à son organisation,

ce qui fera l’objet d’une seconde partie

PARTIE 1. L’ENTREPRISE

I Présentation de l’entreprise

1-1. L’histoire de Robinson C.H.Robinson est crée en 1905 par Charles Robinson et Nash Brothers aux Etats-Unis, dans

l’état fédéral du Dakota du nord, son activité consiste alors essentiellement en du transport de

produits frais aux Etats-Unis. En 1980, l’adoption du Motor Carrier Act libéralise les

transports et permet à CHR d'agir en qualité d'entrepreneur de fret pour presque tous les types

de produit. En 1986, l’entreprise revend la partie transport de sa structure pour devenir un

sous traitant sans équipements propres.

En 1989, l’entreprise enrichit la gamme de services proposés et commence à agir en qualité

d'expéditeur transitaire, de transporteur non exploitant de navires et de courtier en douane

pour ses clients. Un service de fret aérien viendra s’ajouter à cela dès 1990.

L’année 1993 marque un tournant dans le développement de l’entreprise, qui, grâce à une

prise de participation dans un transporteur français, Transeco, s’implante en europe. La

société, continuera son expansion à l’international en 1998 en rachetant Comexter Group, une

firme sud-américaine de transport, de transit et de courtage en douane.

En 1999, CHRW renforce son implantation sur le sol européen en achetant Norminter S.A.,

un sous-traitant sans équipements propres, établi à Caen (France) avec des bureaux en France,

en Allemagne, en Espagne et au Royaume-Uni. Une partie de la structure européenne

actuelle de Robinson repose en grande partie sur celle de Norminter S.A. Structure qui s’est

évidement développée grâce à l’ouverture des frontières européennes et aux apports de

capitaux de la maison mère.

1-2. Présentation de l’entreprise

Robinson monde

Bien que méconnue du grand public, Robinson est une entreprise de taille, dont les actions

sont échangées sur le NASDAQ. Elle figure également sur la liste des sociétés les plus

admirées d'Amérique du magazine Fortune ; c’est d’ailleurs la seule société de transport sans

équipements propres présente sur la liste Fortune 500 de 2004.

A l’heure actuelle, c’est la première société américaine de commissionnaire en transport.

L’entreprise figure également en bonne position sur le marché Européen, ce secteur y étant

encore peu développé.

Elle possède 176 bureaux répartis dans le monde entier (US, Canada, Mexique, France,

Espagne, Italie, Angleterre, Pologne…) et compte environ 4800 employés, pour un revenu

brut, en 2004, de 4,3 milliards de dollars.

Avec 16 agences en Europe, c’est l’un des fournisseurs de service logistique les plus

diversifié géographiquement du vieux continent.

C.H.R.World compte environ 18 000 clients et s’appuie sur un réseau de 35 000 partenaires à

travers le monde.

Robinson Europe

Robinson Europe profite pleinement de l’intégration croissante des économies européennes et

de l’extension du marché européen notamment à l’est (l’agence de Varsovie est la première

agence d’Europe).

La nécessité de se positionner au plutôt sur le nouveau marché régional européen et les

perspectives de croissance découlant de l’intégration économique toujours plus poussées des

25 pays de l’Union font de Robinson Europe une structure dont la croissance avoisine les

20%.

Le renforcement de l’implantation de Robinson Europe sur le sol européen se fait par le biais

de créations d’agences et par le rachat d’entreprises évoluant dans le même secteur. En effet,

l’agence de Budapest (Hongrie) a ouvert ses portes en mai 2002, une nouvelle agence a

ouvert à Anvers (Belgique) le 1er juillet 2005 et l’absorption, le 1er août 2005, d’une société

Italienne de fret maritime et aérien (Bussini transport) est venue compléter les compétences de

l’entreprise soucieuse de renforcer son implantation sur ce marché.

C.H.Robinson entend bien profiter de l’intégration des nouveaux entrant et de leur potentiel

économique. Ainsi, la croissance de l’entreprise se fera essentiellement à destination des

nouveaux pays membres, dont l’ouverture offre de bonnes perspectives de croissance. La

prochaine ouverture d’agence étant prévue à Prague.

L’agence de Lyon

J’ai eu l’occasion d’effectuer mon stage au sein de l’agence de Lyon qui est aussi la 1ere

agence d’Europe en volume et en personnel après celle de Varsovie. De 7 agents il y a 5 ans,

le bureau en compte aujourd’hui 26.

L’agence est divisée en 6 services différents, organisés en fonction de la langue ou de la zone

géographique concernée.

Le service national qui s’occupe d’apporter des solutions logistiques sur le territoire national,

Le service RGO qui dessert l’Allemagne, l’Autriche et le Benelux,

Le service PGA desservant l’Espagne et le Portugal,

Le service FLU qui organise les transports à destination de l’Angleterre, de l’Irlande et des

pays scandinaves,

Le service PECO en charge des transports vers les Pays d’Europe Centrale et Orientale

Et enfin le service TOG, au sein duquel j’ai pu évoluer et qui dessert l’Italie et la Grèce.

1-3. Utilité du métier de commissionnaire de transport

Comme cela a été expliqué auparavant, C.H.Robinson, est un prestataire de service logistique

ne disposant pas de moyens propres. A première vue, rien ne semble justifier le recours à un

tel intermédiaire. Or en s’intéressant de plus près à l’activité de l’entreprise on s’aperçoit de

son utilité.

Elle tient en 4 points principaux :

- Les clients de C.H.Robinson ont des volumes de productions importants et vendent

généralement leurs produits sur le territoire national et à l’étranger. Assurer eux-mêmes le

transport de leur marchandise ou la recherche de sous-traitant nécessiterait de gros

investissement et la création de service entièrement dédiés à cette activité.

- De plus, le recours à un unique contact en mesure de gérer les différentes

destinations, plutôt qu’à divers sous-traitants, simplifie le travail et la gestion de l’entreprise

cliente.

- C.H.Robinson bénéficie d’un savoir faire et d’une connaissance du secteur et du

marché sur lequel elle opère, ainsi que d’un important réseau de sous-traitants, qui sont le fruit

d’années d’expérience.

- Comme tout courtier, l’entreprise se charge de fournir des services au meilleur prix

disponible sur le marché.

Les transporteurs sont également gagnants dans leur collaboration avec un commissionnaire

de transport. Ils sont en effet, moins « impliqués » avec quelque gros client et gagnent donc en

souplesse dans l’organisation de leur planning et la gestion de leurs camions.

II Généralités sur le fonctionnement de l’entreprise Outre, la découverte du métier d’affréteur, ce stage a également été l’occasion de découvrir et

de comprendre les grandes lignes du fonctionnement de l’entreprise ainsi que les interactions

entre les différents acteurs.

2-1. Démarchage et gestion des clients Le développement du portefeuille client de C.H.Robinson, se fait de 2 façons.

Le « bouche à oreille » représente un bon apport clientèle. Les entreprises opérant dans un

secteur ainsi que la qualité de leur travail sont rapidement connues des professionnels qui

n’hésitent pas échanger leurs impressions et à communiquer sur le sujet, il est donc fréquent

que des entreprises opérant dans un même secteur aient recours aux services des mêmes sous-

traitants.

Le kompass est également une source d’information utile dans le ciblage des entreprises à

démarcher. Kompass est un annuaire d’entreprise accessible à tous, c’est une sorte de vaste

base de donnée sur les entreprises, le secteur dans lequel elles opèrent, leur chiffre d’affaire,

l’effectif…

Les clients sont gérés et suivis par les chefs de groupe de chaque service, qui ont pour charge

de suivre les clients, de s’assurer de leur satisfactions, de réévaluer, si nécessaire, les tarifs…

D’une manière générale, les clients de C.H.Robinson commencent par ne confier que

quelques lignes commerciales (généralement la ou les plus difficiles à traiter), à charge pour

le service concerné d’assuré une prestation de qualité. Au fur et à mesure qu’une relation de

confiance s’installe, les autres lignes commerciales seront progressivement sous-traitées à

l’entreprise. Le chef de groupe doit alors travailler à gagner des parts de marché chez chaque

client dans le but d’assurer la plupart de ses lignes commerciales et d’accompagner son

développement sur de nouveaux marchés.

Les services de C.H.Robinson étant destinés aux industriels, la politique marketing et

communication sont très peu développées.

2-2. La démarche qualité Robinson

Cette démarche est devenue aujourd'hui incontournable dans le développement économique

européen. Le développement d'une démarche qualité signifie que de nombreuses procédures

sont mises en place dans le traitement des opérations de façon à diminuer considérablement

les risques d'erreur, et par là les coûts de non-qualité (litiges, retards). C.H.Robinson est

certifié iso 9001 depuis 1995.

Cette certification est organisée par un organisme : l’AFAQ. L’AFAQ est présent dans le

monde entier et dispose d’accords de coopération et de reconnaissance mutuelle avec plus de

40 organismes certificateurs dans le monde. C’est également le membre fondateur d’IQnet,

premier réseau mondial d’organismes indépendants représentant plus de 50% des

certifications qualité dans le monde. De par cette dimension, cela assure une notoriété

internationale à l’entreprise certifiée.

La certification iso 9001, est un signe de reconnaissance garantissant le sérieux et la qualité

des prestations. Elle permet aussi de se démarquer de la concurrence. C’est également un

argument de poids dans le développement des relations internationales de C.H.Robinson, en

cela qu’elle facilite les échanges et instaure des relations de confiance par un référentiel

commun. Elle constitue également une clé d’entrée pour de nombreux appel d’offre et

référencements. C’est un certificat reconnu sur tous les marchés (bâtiment, électricité…) et

par les grands donneurs d’ordre comme Danone, PSA, Renault, IBM…

Conformément à ces procédures de qualité, Robinson travaille avec des transporteurs

sélectionnés, et évalués de manière permanente, selon les principes suivants:

• Un fichier de plus de 10 000 transporteurs suivis sur le respect des différentes

caractéristiques du transport

• Un classement permettant d'identifier les transporteurs les plus fiables

• Des visites aux transporteurs effectuées régulièrement par notre Service

Développement Transporteurs

• Des relations solides avec les transporteurs au travers d'une Charte Qualité définissant

les engagements mutuels.

Lorsqu’une collaboration avec un nouveau sous-traitant doit commencer, celui-ci recevra une

charte qualité et un questionnaire. Le but étant de connaître son lieu d’implantation, le nombre

et le type de véhicules dont il dispose ainsi que les pays desservis et de s’assurer qu’il répond

aux normes de qualité exigées. Ce dernier, devra renvoyé ces documents à l’agence concernée

accompagné de son attestation d’assurance marchandise. Concernant les pays de l’est et

l’Italie, le commercial transport doit vérifier, en plus, auprès de la compagnie d’assurance, la

validité des informations communiquées afin d’éviter tout vol de marchandise. Il est en effet

arrivé, que le sous-traitant en question, envoi de faux documents, prenne le chargement et

disparaisse. Lorsque l’assurance n’est plus valable, à charge pour l’affréteur de réactualisé les

données de la fiche transporteur.

Deux éléments permettent d’identifier les transporteurs les plus fiables : le statut et les

logipoints. Lors de l’affrètement, on peut voir dans la fiche transporteur son statut (pending,

new, regular, ins, forbiden..).

Ce statut évolue en fonction du nombre de transports effectués, de leur qualité et du nombre

de logipoints. De new, signifiant que le transporteur a effectué son premier voyage pour le

compte de l’entreprise, il passe en regular pour 10 transports sans problème et 95% logipoint.

De même, le statut ins, indique que l’assurance du transporteur est arrivé à échéance, il faut

alors le contacter pour qu’il envoi sa nouvelle attestation d’assurance, sans quoi, il ne pourra

être affrété. Le statut forbiden indique un transporteur peu fiable avec lequel on ne peut

travailler.

Tout transporteur commence avec un logipoint à 100%. Les non-conformité et les

modifications de contrats lui font perdre respectivement 5% et 1% alors qu’un transport

correct lui rapport 0,5%. Lorsque les logipoints passent en dessous de 95% pour 10 transports

effectués et de 85% pour 20 transports, le transporteur est suspendu pour un temps.

Toutes les informations relatives aux transporteurs doivent êtres communiquées au service

qualité de Robinson, qui est le seul à pouvoir changer le statut d’un transporteur.

PARTIE 2. MISSION ET DEROULEMENT DU STAGE

Mon intégration au service de commerciaux en transport fût une expérience enrichissante qui

m’a permis de découvrir et de comprendre le métier de commissionnaire en transport. Le

travail consiste en 3 opérations principales qui sont le traitement de la commande,

l’organisation du transport et le suivi du chargement et enfin le traitement des problème et le

passage en facturation.

I Mission confiée au stagiaire

1-1. Le traitement des commandes

Lorsqu’un client souhaite demander un transport sur une nouvelle ligne commerciale, il

envoie à l’entreprise une demande de cotation. Le commercial, contacte alors ses sous-

traitants et estime le coût du transport. Il rajoute à cela la commission qu’il pense pouvoir

réaliser sur un tel voyage et établi ainsi le prix client.

Le tarif variera en fonction de l’importance du chargement, de la distance à parcourir, du

marché et enfin des zones de chargement et de déchargement, les zones les plus fréquentées

étant moins chères.

Selon les modes de chargement et de déchargement des camions (latérale, par l’arrière…), le

poids de la marchandise à transporter (le poids du véhicule chargé ne doit pas excéder 40

tonnes) et ses caractéristiques ou tout simplement des exigences du client, tous les types de

camion ne seront pas acceptés. Il faut donc tenir compte de toutes ces spécificités lors de la

création de la ligne.

Le client compare alors les différentes offres reçues et décide de l’attribution ou non du

marché.

Sur les lignes déjà établies, les prix sont négociés et ne fluctuent que si une renégociation est

jugée nécessaire. Les caractéristiques requises pour le chargement sont également connues.

Lorsque les clients ont connaissance de leurs commandes, ils soumettent leurs offres de

transport au service concerné par mail ou par fax. Les commerciaux transport décident alors

d’accepter tout ou partie des chargements proposés selon la ligne et l’état du marché et

confirme le nombre de chargements acceptés.

Outre le type de camion et l’équipement nécessaire, l’affréteur peut être amener à prendre en

considération le paramètre des palettes. En général les chargements sont effectués sur palettes

perdues, ce qui signifie que le client ne prétend pas au retour de ses palettes. Cependant,

certains autres clients, travaillent avec des palettes échanges, ce qui ajoute à la difficultés de

trouver un transporteur disposé à se charger du transport. En effet, les palettes utilisées sont

consignées et, si le transporteur n’est pas en mesure d’effectuer l’échange palettes au moment

du chargement, il disposera d’un délai pour ramener le même nombre de palettes sur le lieu

chargement.

Nombres de transporteurs refusent de s’engager sur de tels chargements pour deux raisons :

- Ils ne sont pas suffisamment souvent dans la zone et ne pensent pas être en mesure de

ramener les palettes dans les temps

- Ramener les palettes prendrait une partie de l’espace disponible pour un éventuel

chargement.

La gestion des palettes échange fait aussi parti du métier de commissionnaire de transport, car

en cas de non retour, il se verra facturer les palettes manquantes par le client. Le suivi des

retour de palettes échange est donc important, tant du point de vu de la satisfaction du client

que pour éviter des pénalités. Afin d’éviter les litiges, il convient de suivre et de relancer les

transporteurs tardant à effectuer la restitution.

1-2. Le transport

Une fois le dossier du chargement crée et entré dans l’ordinateur, l’affréteur doit alors se

mettre à la recherche d’un transporteur capable de d’effectuer le transport des marchandises

dans les temps et selon les modalités requises par le client.

L’entreprise travaille avec un important réseau de sous-traitants. Les plus réguliers appellent

afin de communiquer leurs disponibilités et de connaître les offres de chargements

disponibles. Les chargements pouvant l’intéresser lui sont alors proposés. Si au moment de

l’appel, aucun chargement ne peut lui être confié, le commercial en transport entre dans la

fiche informatique du transporteur le lieu de situation de son camion et le type de camion. Le

réseau de sous-traitants travaillant avec C.H.Robinson est commun à toutes les agences

d’Europe ce qui permet à n’importe quel employé d’avoir connaissance de ces disponibilités

via l’application Euromap.

L’application Euromap est donc un autre moyen d’entrer en contact avec un transporteur

susceptible de se charger du transport. Son lancement permet d’avoir connaissance de toutes

les disponibilités entrées dans la base de donnée à pour la date concernée. Apparaissent alors

le département dans lequel se situe le camion, le nom de l’entreprise et sa localisation ainsi

que le type de camion.

Lorsqu’ aucune disponibilité sur une zone de chargement n’est connue, une dernière

application dite « carrier worksheet » permet à l’affréteur de connaître tous les sous-traitants,

travaillant ou ayant travaillé, avec l’entreprise installée dans une zone déterminée.

Si malgré tout, certains chargements ont du mal à trouver preneur, intervient alors le recours

au minitel. Les chargements sont portés à la connaissance des différents transporteurs via la

bourse internationale du fret sur le minitel, avec leurs zones de chargement et déchargement et

le type de camion nécessaire.

Le transporteur intéressé par un chargement, entre alors en contact avec les affréteurs pour

avoir plus de détails (dates, poids…) et entrer dans la phase de négociation commerciale.

D’une manière général, l’entreprise préfère travailler avec ses sous-traitants et n’a recours à la

bourse du fret que pour les chargements urgents ou problématiques.

Le système de qualité Robinson permet, en ouvrant la fiche transporteur, de connaître le statut

d’un transporteur. Au regard de la qualité du travail accompli lors des précédentes missions,

chaque sous-traitant dispose d’un nombre de logipoints qui diminue à l’occasion des retards et

autres manquements …

Apparaît aussi la mention indiquant la qualité du transporteur, REGULAR pour les

transporteurs travaillant régulièrement avec l’entreprise, INS pour ceux dont l’assurance sur

les marchandises renouvelées n’à pas été mise à jour, PENDING pour les transporteurs avec

lesquels ont ne plus travailler temporairement pour une raison quelconque… (Réf. Chapitre

sur le fonctionnement qualité de l’entreprise p. 8 à 10)

Dans la recherche d’un transporteur, il faut cependant tenir compte de 2 réalités :

- Les transporteurs italiens sont généralement moins chers que les transporteurs français

(et aussi plus sympas).

- Les transports dans le sens du retour se négocient à des coûts inférieurs aux transports

aller. L’astuce consiste évidement et dans la mesure du possible, à confier les exports

(France-Italie) aux transporteurs Italiens présents sur le territoire français et

recherchant un chargement leur permettant de retourner en Italie et les imports (Italie-

France) aux transporteurs Français présents sur le territoire italien, et ce, afin de

négocier le transport au meilleur coût (Voir exemple p 25-26).

Une fois que les deux parties se sont accordées, le transporteur reçoit un fax de confirmation

sur lequel sont résumés le prix du transport et l’équipement nécessaire, les adresses et horaires

de chargement et de déchargement.

Il peut arriver que certains clients demandent la plus grande discrétion quant à la provenance

ou à la destination de la marchandise. Le dossier aura alors la mention discrétion

commerciale. Dans ce cas, le sous-traitant devra présenter deux feuilles de chargements

différentes (les cmr (Cf. partie législation et procédure)). Celle présentée au chargement

mentionnera un autre lieu de livraison et la cmr présenté au lieu de livraison présentera,

comme lieu de chargement, le lieu de livraison précédemment annoncé. Ainsi l’origine de la

marchandise n’est pas connue au destinataire et sa destination n’est pas connue à l’expéditeur,

un peu comme si elle avait été entreposée entre temps et que les deux parties du voyage

avaient étés effectués par deux compagnies différentes. Cela permet au client de Robinson,

qui est généralement un intermédiaire de conservé son marché en évitant qu’expéditeur et

destinataire n’entre en contact.

1-3. Le suivi

Lors de l’affrètement, le transporteur nous communique la plaque et la position de son camion

qui sont ensuite saisies. Les jours de chargement et de déchargement, l’affréteur doit vérifier

que le transporteur est dans les temps afin de pouvoir prévenir le client d’un éventuel retard.

Les heures d’arrivé et de départ des camions sont saisis lors de la vérification.

Vient ensuite le traitement des litiges et le passage en facturation (facturation au client et

paiement du transporteur).

II Déroulement du stage

Les premiers jours des stages ont consistés principalement en l’observation du travail

d’affréteur, et la familiarisation avec l’équipe. Par la suite une approche du logiciel de travail

a été nécessaire avant d’acquérir une certaine autonomie et de pouvoir à mon tour exercer le

métier d’affréteur. Comme dans l’exercice de toute activité nouvelle j’ai rencontré quelques

difficultés mais c’est un stage qui s’est avéré très intéressant et enrichissant.

2-1. Difficultés rencontrées

La prise en main des outils informatiques a été la première difficulté à laquelle j’ai été

confronté. Les commerciaux en transport travaillent avec un logiciel appelé « Euro Express »

commun à toutes les agences.

D’un abord un peu compliqué à cause des manipulations dues aux opérations successives,

l’assistance de l’équipe en place s’est avérée très utile à ma progression, la quotidienneté des

opérations aidant au reste.

La seconde difficulté rencontrée à été de se faire connaître des transporteurs avec lesquels

l’équipe à l’habitude de travailler. En effet, l’équipe, composée de 5 personnes, est au complet

depuis plusieurs années et n’a pas évoluée. Les sous-traitants, bien que pouvant traiter avec

n’importe quelle personne de l’équipe s’adressent généralement à leur contact habituel avec

qui des relations sont déjà établies. A cela s’ajoute la difficulté d’être nouveau et stagiaire

donc moins performant, moins rapide et voué au départ. Malgré tout, au terme des 3 mois de

stages, on fini par être connu, par connaître aussi les entreprises avec lesquelles ont peut

traiter, bref, par se faire aussi son réseau, ce qui, soit dit en passant, rend le travail plus facile

et agréable.

Lors de la négociation du prix du transport, apparaissent dans le dossier du chargement à

vendre, le prix qui sera facturé au client et le prix maximum à donner au transporteur. Il est

alors important, pour la négociation de connaître les prix pratiqués sur le marché (les volumes

et la régularité des chargements de l’entreprise lui permettant évidement de les tirer vers le

bas). Outre la distance à parcourir, les zones de chargement et de déchargement jouent

également un rôle important. Evidement, en tant que novice il est difficile, même au terme des

3 mois de stage de connaître avec précision les prix pratiqués sur les lignes en question et ce

malgré l’existence d’un historique des chargements effectués avec les dates et les prix. L’aide

de l’équipe a donc été nécessaire tout au long du stage, car une offre trop basse induit le sous-

traitant à refuser le chargement et à clore la négociation, un prix trop élevé se traduit par un

manque à gagner.

L’aide et l’encadrement de l’équipe ont été d’autant plus importants, que certains

transporteurs sont tentés de profiter d’un interlocuteur novice et inexpérimenté. Les prix du

marché peuvent, de plus, être amenés à fluctuer durant l’année selon la structure du marché.

Par exemple, durant la saison estivale, les transporteurs auront tendance à éviter de sortir de

leur territoire national en raison des fermetures d’usine et des réductions d’effectif dues aux

vacances, les prix pratiqués à l’import seront donc tirés à la hausse.

Sur ma période stage, allant de juin à août, j’ai pu constater les fluctuations saisonnières du

marché. Au mois d’août, de nombreuses entreprises sont fermées, diminuant de fait,

l’attractivité de nombreuses zones, exception faite de Paris. Beaucoup de transporteurs

peinent alors à trouver des chargements leur permettant de faire rentrer leurs camions, ils sont

donc disposés à négocier des prix plus bas qu’à l’accoutumer.

La fermeture du tunnel du Fréjus, et les difficultés qu’elle a occasionné au trafic entre la

France et l’Italie, a également été de la partie. Suite à l’incendie du tunnel, celui a été fermé à

la circulation pour une durée d’environ 4 mois, la réouverture partielle ayant eu lieu le 4 août.

Cette fermeture a eut pour conséquence un report de trafic important sur le tunnel du mont

Blanc qui s’est alors retrouvé saturé. Sur toute cette période, les aires de régulation étaient

engorgées et les délais d’attente pouvaient atteindre 10 – 12 heures, occasionnant retards et

incertitudes quand au délai d’acheminement de la marchandise. A cette occasion certains

sous-traitants Italiens ont réduit, parfois de façon importante, le nombre de camions

desservant la France. D’autres ont étés conduit à augmenter temporairement leurs prix en

raison du surcoût occasionné par l’attente aux aires de régulation et par l’obligation de passer

par le tunnel du mont-Blanc.

Enfin, il m’a été assez long de connaître les spécificités des différents clients de

C.H.Robinson, certain ayant des exigences particulières en matière de tare (poids du

véhicule), d’équipement (sangles, équerres, vêtements de sécurité…), de type de camion (avec

ou sans ridelles…) …

De même que les caractéristiques des différents types de camions et leurs noms français et

italien.

2-2. Bilan

Ce stage fût malgré tout une expérience enrichissante qui m’a permis de mettre en pratiques

mes connaissances théoriques ainsi que de parler Anglais et surtout Italien. Cela a aussi été

l’occasion de découvrir un secteur et un métier.

L’autonomie que m’a rapidement laissé l’équipe, tout en m’encadrant et en restant disponible

à tout moment, a beaucoup contribué à rendre ce stage profitable et agréable. J’ai été

rapidement intégré et considéré comme un employé à part entière. Me conseillant et m’aidant

constamment, l’équipe m’a cependant laissé trouver mes marques et ma façon de travailler.

J’ai ainsi pu évoluer de façon autonome et exercer au quotidien le travail d’affréteur, au même

titre que les autres.

J’ai ainsi eut l’occasion de suivre et mettre à jour les fiches transporteurs conformément aux

exigences de qualité de l’entreprise, d’effectuer des recherches de transporteur, de mener les

négociations commerciales avec les sous-traitants et de traiter certaines commandes client.

PARTIE 3. OUVERTURE SUR UN SECTEUR

Outre l’affrètement proprement dit, ce fût également l’occasion d’une ouverture plus générale

sur le secteur du transport. J’ai ainsi été amené à découvrir certains aspects législatifs et

relatifs aux procédures propres au secteur.

I Responsabilité du commissionnaire

L’activité de commissionnaire de transport est définie par l’article 1er du décret du 5 mars

1990. Le commissionnaire de transport organise et fait exécuter, sous sa responsabilité et en

son propre nom, un transport de marchandises selon les modes de son choix pour le compte

d’un commettant.

La position contractante du commissionnaire de transport le soumet à des obligations légales

comme définies aux articles 95, 97, 98, 99 du code de commerce.

En charge de l’organisation du transport c’est à lui qu’incombe la responsabilité du respect

des délais de chargement et de livraison. Il est également garant des éventuelles avaries ou

pertes de marchandise ainsi que du travail de ses sous-traitants.

En cas de litige (retard, dommage marchandise…), le client s’adresse au commissionnaire

pour l’obtention d’éventuels dommages, d’indemnités ou le paiement de pénalité ; à charge

pour lui de se retourner contre le sous-traitant responsable du dommage.

C’est pour cela qu’un suivi rigoureux des sous-traitants lorsqu’ils effectuent une mission et

une bonne gestion des retours de palettes échanges avec les clients et les transporteurs, est

important.

II Quelques points de réglementation du secteur du transport

2-1. Poids autorisé

Le secteur du transport est soumis à une législation stricte et précise qui variera selon le poids

du véhicule chargé. En effet, les véhicules dont le poids, chargement inclus, est inférieur à 3,5

tonnes ne seront pas soumis à la même règlementation que ceux dont le poids est supérieur à

3,5 tonnes.

Pour la deuxième catégorie, la réglementation européenne interdit la circulation de véhicules

dont le poids, après chargement, dépasse 40 tonnes.

C’est pourquoi certains clients, proposant des chargements particulièrement lourds ont des

exigences quant à la tare des véhicules qui leur sont envoyés.

2-2. Les heures de conduites

Il faut également tenir compte, lors d’affrètement sur de longues distances, de la législation

relative aux heures de conduite des chauffeurs. Outre la durée de route effective, la législation

impose un repos d’au moins 6 heures toutes les 10 heures. Les heures légales de conduite sont

de 2 fois 10 heures et 3 fois 9 heures de conduite continue.

Evidement, tous ne respectent pas scrupuleusement cette contrainte, et certains camions

peuvent être immobilisés par la gendarmerie lors de contrôles de disque.

2-3. Cas des marchandises ADR

Certains types de marchandises sont également soumis à une réglementation particulière.

C’est le cas des transports de produits dangereux (marchandises dites ADR (accord européen

relatif au transport international des marchandises dangereuses par route). Cet accord établi

des règles communes aux différents pays européens pour le transport des marchandises

dangereuses par route sur leur territoire et au passage de leurs frontières. La règlementation

impose à certains véhicules d’être dotés d’un certificat d’agrément qui certifie que le véhicule

satisfait les dispositions de l’ADR et est en état de prendre la route. Les véhicules selon le

type de marchandises qu’ils transportent, doivent apposer à des endroits spécifiques des

panneaux de couleur orange ainsi que des plaques-étiquettes indiquant la classe dans laquelle

la marchandise transportée est répertoriée.

2-4. Pratique du transport international : la convention CMR

Bien que n’étant pas directement transporteur, il est important de savoir que les contrats de

transport internationaux et les modalités de transit des marchandises sont régis par la

convention CMR du 19 mai 1956 (voir annexe p27-28).

Cette convention impose, entre autre, l’établissement d’une lettre de voiture qui sert de reçu et

permet le suivi de la marchandise. C’est sur cette lettre de voiture que le transporteur reporte

les informations relatives au chargement (dénomination de la marchandise, nom et adresses de

l’expéditeur, du destinataire et du transporteur, date et lieu de chargement et de

déchargement…). Elle est établie en quatre exemplaires conservés respectivement par

l’expéditeur, le transporteur, la troisième accompagne la marchandise, le dernier devant rester

sur le carnet souche.

Les informations permettant au sous-traitant de remplir correctement la lettre de voiture (aussi

appelée CMR), lui sont envoyées avec le fax de confirmation de transport.

III Le marché

3-1. Etat général du marché

A l’heure actuelle, le secteur du transport est fortement dynamisé par l’essor européen et

l’accroissement des échanges entre les pays de l’Union. Cependant la mise en concurrence

des différents acteurs du marché à l’échelle européenne rend le secteur très concurrentiel alors

même que l’harmonisation du marché est loin d’être achevée.

De nombreuses entreprises opèrent désormais à l’échelle européenne, et cette proportion ne

cesse de s’accroître, d’autant plus que, ces dernières années, de nombreuses sociétés

investissent et s’implante dans les nouveaux pays membres. En effet, bon nombre des clients

de Robinson sollicitent, les différents services de l’agence pour leurs exportations vers les

différents pays desservis.

Mais si les volumes augmentent, de nouveaux transporteurs ont désormais accès au marché

unique, ce qui intensifie la concurrence. Le marché est d’autant plus difficile que tous les pays

n’ont pas la même législation ni les mêmes coûts. Cette concurrence exacerbée tire les prix

vers le bas.

Le créneau sur lequel est positionné Robinson, permet à l’entreprise de jouer sur ces

différences de coût et de profiter des distorsions de la concurrence sur ce marché sans la subir

directement. En effet, l’entreprise profite de la concurrence existante et affrète prioritairement

les transporteurs travaillant aux meilleurs coûts, profitant des variations de coût à l’import et à

l’export et en faisant jouer la concurrence entre les différents transporteurs.

3-2. Distorsions de la concurrence

Outres les entreprises ne respectant pas la législation dans le but de diminuer leurs coûts et

d’améliorer leur productivité (voir cas « GAE Tra » en annexe p33), les différences existant

entre les pays de l’union contribuent à créer des distorsions de la concurrence qui subsistent

malgré un effort d’harmonisation. Les principales distorsions de la concurrence sur le marché

européen tiennent aux écarts en matière de coût salarial, de coût du carburant et de la durée

légale du temps de travail.

La transposition des directives européennes visant à harmoniser le temps de travail des

conducteurs permettra de réduire les écarts existant en termes de

conditions de travail, entre la France et ses concurrents européens. Néanmoins, selon des

études de la commission, il faudra au moins 10 ans encore pour harmoniser les conditions de

rémunération en Europe, notamment avec les nouveaux entrants.

Dans le cadre de la mise en place progressive de l’Europe des transports, la transposition des

règles européennes en matière de conditions de concurrence conduit à une harmonisation

croissante et à un meilleur encadrement du marché. Ainsi, un meilleur encadrement du

cabotage permet, une protection relative des transporteurs nationaux face aux distorsions de la

concurrence précitées.

Désormais, c’est la loi sociale du pays d’accueil qui s’applique aux conducteurs qui cabotent.

Cette durée est de plus limitée à 30 jours consécutifs et 45 jours sur 12 mois.

Est appelée cabotage l’opération ponctuelle de transport de marchandise au sein du territoire

national par un transporteur étranger.

La différence de taxation des produits pétroliers entre les états membre est également

génératrice de distorsions de la concurrence, le coût du carburant étant central dans le secteur

du transport. Cependant, l’Union Européenne est consciente du problème et, malgré de fortes

oppositions, un effort d’harmonisation est fait. Cette harmonisation est « visible » notamment

par l’existence d’un plus faible niveau de taxation du gazole professionnel. Toutefois, il existe

de fortes disparités entre les états membres, qui ne pourront êtres atténuées qu’avec une

coopération renforcée entre les états.

3-3. Quelques idées des prix pratiqués

Afin de se faire une idée plus précise de l’état du marché et du secteur du transport, il me

semble intéressant d’avoir une idée des prix qui y sont pratiqués.

Ainsi, pour l’acheminement d’un complet de marchandise (13,6 m de plancher et jusqu’à 25

tonnes), de Lyon à Milan, il faut compter environ 320 €, les deux zones étant très demandées.

La distance entre les deux villes est d’environ 430 km.

On peut constater la différence entre les tarifs à l’import (Italie – France) et à l’export

(France - Italie), en effet ce même trajet, négocié 320 € à l’export, se négocie, à l’import

(dans le sens Milan – Lyon) autour de 600 €.

Pour se faire une idée plus précise de ce que cela peut représenter, un trajet Auxerre –

Modène, se négocie autour de 650 – 700 € alors que cela représente 840 km.

Il est également intéressant de savoir que chaque passage de camion au tunnel du mont-Blanc,

avec abonnement, coûte environ 180 € à l’entreprise de transport.

3-4. Généralité avec l’Italie

L’Italie, qui absorbe 4% des importations mondiales, mais 9,3% des exportations françaises est le

second partenaire de la France (62 mds € d’échanges bilatéraux) et le quatrième débouché pour

ses exportations (31 mds €). Elle et est le neuvième pays d’accueil des investissements français.

Nos exportations vers ce pays sont supérieures au cumul des ventes françaises sur les marchés des

Etats-Unis, du Japon et du Brésil. C’est une destination attractive puisque les exportations

françaises y ont augmenté de 47 % dans les dix dernières années. Néanmoins, deux secteurs sont

nettement dominants ; l’industrie automobile (17,5% des exportations totales, pour 2,19 mds€

d’excédent) et l’industrie agro-alimentaire (16% des exportations françaises vers l’Italie, devenue

notre second débouché à l’exportation, pour un excédent de 2,64 mds€). Ils représentent à eux

deux près du tiers des exportations.

Il est à noter que les échanges ne sont pas répartis de façon homogène sur le territoire Italien, 76%

vont vers l’Italie du Nord, 14% vers le Centre et 10% au Sud ; la région de Lombardie (26% du PIB

italien) importe à elle seule deux fois plus de produits français que l’ensemble des pays d’Amérique

latine. La zone concentrant la majorité des échanges se situe au nord d’une ligne suivant les appenins

de Gènes jusqu’à Ancône et il semble que, d’une manière générale, les échanges soient plus

importants le long de la côte adriatique que le long de la côte ouest de l’Italie. Les investissements

français recensés en Italie (1050 implantations) sont encore plus concentrés: 87% dans le Nord, 2%

seulement dans le Sud.

Une part importante des exportations de la région Rhône-Alpes se fait à destination de l’Italie qui

est aussi son premier partenaire. Plus de la moitié des exportations françaises vers l’Italie

proviennent de cinq régions : Ile-de-France (14,8%), Rhône-Alpes (14,5%), Nord-Pas-de-Calais

(9,1%), PACA (8%) et Alsace (5%)

Côté Italien, la France est le second partenaire commercial, le second client (12,3% des exportations

italiennes) et le second fournisseur. Elle y est également le troisième investisseur, derrière le

Royaume-Uni et les Pays-Bas.

CONCLUSION

Ce fût un stage très enrichissant au cours duquel j’ai pu découvrir le fonctionnement, les

rouages et les mécanismes du transport à l’international.

C’est dans cette atmosphère que l’on comprend toute l’importance des langues étrangères,

outil essentiel et indispensable pour pouvoir communiquer à échelle internationale. J’ai

d’ailleurs pu mettre mes compétences linguistiques à profit au quotidien. Ce stage a tout

simplement confirmé mon goût pour les langues étrangères et mon ambition de travailler à

l’internationale.

L’autonomie qui m’a rapidement été concédée m’a permis d’être très vite en totale confiance

et m’a donné le sentiment d’avoir ma propre place parmi eux et d’être réellement « utile » au

sein du service.

Ces quelques pages présentent de façon non exhaustive l’entreprise, son métier et le secteur

dans lequel elle opère selon la perception que j’ai pu en avoir tout au long de mon stage.

En travaillant dans ce service, j’ai découvert un milieu et un environnement qui m’étaient

totalement inconnus au sein duquel j’ai trouvé ma place grâce à la confiance que les uns et les

autres m’ont accordé, une « mission » qui met à contribution les qualités de chacun afin de

répondre du mieux possible aux besoins des clients.

J’ai pu obtenir toutes les informations présentes en travaillant au quotidien et grâce à

l’assistance de toute l’équipe.

REMERCIEMENTS

Je tiens à remercier toute l’équipe de Robinson Lyon pour son accueil et sa gentillesse.

Je remercie tout particulièrement le service Italie

- Mr Reynald SIMONAZZI

- Mr Rémi FISCHER

- Mme Karine RAMOS

- Mme Valérie VASSEUR

Pour leur confiance et leur aide, qui ont beaucoup contribué à rendre ce stage profitable et

agréable.

Merci également à Mr Félix LÜCKE pour avoir répondu à mes questions pour l’élaboration

de ce rapport.

ANNEXES

Annexe 1 Extrait de la convention CMR du 19 mai 1956

CHAPITRE II. — PERSONNES DONT REPOND LE TRANSPORTEUR Article 3 Pour l'application de la présente Convention, le transporteur répond, comme de ses propres actes et omissions, des actes et omissions de ses préposés et de toutes autres personnes aux services desquelles il recourt pour l'exécution du transport lorsque ces préposés ou ces personnes agissent dans l'exercice de leurs fonctions.

CHAPITRE III. — CONCLUSION ET EXECUTION DU CONTRAT DE TRANSPORT Article 4 Le contrat de transport est constaté par une lettre de voiture. L'absence, l'irrégularité ou la perte de la lettre de voiture n'affectent ni l'existence ni la validité du contrat de transport qui reste soumis aux dispositions de la présente Convention. Article 5 1. - La lettre de voiture est établie en trois exemplaires originaux signés par l'expéditeur et par le transporteur, ces signatures pouvant être imprimées ou remplacées par les timbres de l'expéditeur et du transporteur si la législation du pays où la lettre de voiture est établie le permet. Le premier exemplaire est remis à l'expéditeur, le deuxième accompagne la marchandise et le troisième est retenu par le transporteur. 2. - Lorsque la marchandise à transporter doit être chargée dans des véhicules différents, ou lorsqu'il s'agit de différentes espèces de marchandises ou de lots distincts, l'expéditeur ou le transporteur a le droit d'exiger l'établissement d'autant de lettres de voiture qu'il doit être utilisé de véhicules ou qu'il y a d'espèces ou de lots de marchandises. Article 6 1. - La lettre de voiture doit contenir les indications suivantes : a) le lieu et la date de son établissement ;

b) le nom et l'adresse de l'expéditeur ; c) le nom et l'adresse du transporteur ; d) le lieu et la date de la prise en charge de la marchandise et le lieu prévu pour la livraison ; e) le nom et l'adresse du destinataire ; f) la dénomination courante de la nature de la marchandise et le mode d'emballage, et, pour les marchandises dangereuses, leur dénomination généralement reconnue ; g) le nombre des colis, leurs marques particulières et leurs numéros ; h) le poids brut ou la quantité autrement exprimée de la marchandise ; i) les frais afférents au transport (prix de transport, frais accessoires, droits de douane et autres frais survenant à partir de la conclusion du contrat jusqu'à la livraison) ; j) les instructions requises pour les formalités de douane et autres ; k) l'indication que le transport est soumis, nonobstant toute clause contraire, au régime établi par la présente Convention.

2. - Le cas échéant, la lettre de voiture doit contenir, en outre, les indications suivantes : a) l'interdiction de transbordement ; b) les frais que l'expéditeur prend à sa charge ; c) le montant du remboursement à percevoir lors de la livraison de la marchandise ; d) la valeur déclarée de la marchandise et la somme représentant l'intérêt spécial à la livraison ; e) les instructions de l'expéditeur au transporteur en ce qui concerne l'assurance de la marchandise ; f) le délai convenu dans lequel le transport doit être effectué ; g) la liste des documents remis au transporteur.

3. - Les parties peuvent porter sur la lettre de voiture toute autre indication qu'elles jugent utile.