profª ana angÉlica gonÇalves leÃo coelho administraÇÃo - turma 2013/1
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NEGOCIAÇÃO. PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1. SUGESTÕES PARA O APRENDIZADO:. Ler, Ler e Ler... Pesquisar sempre... Compartilhar o aprendizado. Prestar atenção às aulas e estudar além das mesmas. Anotar sempre que necessário. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
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PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO
ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1
NEGOCIAÇÃO
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SUGESTÕES PARA O APRENDIZADO: Ler, Ler e Ler... Pesquisar sempre... Compartilhar o aprendizado. Prestar atenção às aulas e estudar além
das mesmas. Anotar sempre que necessário. Ter foco e prazer no que faz. Valorizar o trabalho em equipe.
Praticar a Felicidade!!!
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MODULOS DA DISCIPLINA:
1. Introdução à negociação2. As diferentes Formas de negociar3. A Ética na Negociação4. As Forças na negociação5. Os Conflitos e impasses na negociação6. As Dimensões da negociação7. Negociação Competitiva8. Negociação Cooperativa (colaborativa)
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NEGOCIAMOS O TEMPO TODO!!!
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PORTANTO:TENHAM SEMPRE EM MENTE QUE:
Negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa.
Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordonas situações em que existam interesses comuns e conflitantes.
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E POR FIM!!! NEGOCIAÇÃO É:
‘Um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue aproximar de um acordo.”
Ann Jackman
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AS DEFINIÇÕES NOS TRAZEM PONTOS EM COMUM:
A negociação é um processo, não uma única competência ou capacidade;
É uma interação entre pessoas, donde a lógica e os fatos são intervenientes fundamentais, mas não os únicos: emoções, atitude e características de personalidade são
também relevantes;
Estão envolvidas duas ou mais partes que necessitam (ou pensam que necessitam) do envolvimento da outra para atingir determinado resultado;
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OUTROS PONTOS EM COMUM:
Entre as partes existem sempre alguns interesses comuns, apesar das negociações começarem com posições diferentes;
Cada parte considera a negociação a alternativa mais viável para a resolução de uma situação, preferível a outros mecanismos, como a coerção;
Pressupõe-se que existe a possibilidade de cada parte persuadir o outro a alterar a sua posição inicial;
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MAIS PONTOS EM COMUM:
Considera-se que cada parte está disposta a alcançar um compromisso, sendo que ambas desejam um resultado favorável;
Cada parte tem algum grau de influência ou poder (real ou assumido) sobre a ação do outro.
CONCLUI-SE que a negociação é um processo complexo do ponto de vista racional, emocional e comunicacional. Envolve necessidades que, para serem cumpridas, estão dependentes de outras ações. As partes envolvidas pressupõem que, para alcançar os seus objetivos, terão de obter um compromisso.
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PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO
ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1
FORMAS DE NEGOCIAÇÃO
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AS 4 FORMAS DE NEGOCIAR:
1. Competição2. Cooperação3. Relacionamento4. Indiferença Traiçoeira
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A melhor forma de negociar deve ser escolhida em função do objetivo desejado na negociação. Assim é muito importante que os objetivos estejam claramente definidos e conhecidos pelas partes.
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OBJETIVOS NA NEGOCIAÇÃO:
VENDA COMPRA COMPRA AMIGO REVENDEDOR IRMÃO
Situação 1 Situação 2 Situação 3
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Você negociaria damesma forma
nastrês diferentes
situações?
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OBJETIVOS DA NEGOCIAÇÃO:Ganhar $$$ agoraGanhar $$$ agora e depoisGanhar $$$ depoisConstruir um relacionamentoManter um relacionamentoReconstruir um relacionamentoCombinações das alternativas anteriores
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MATRIZ ESTRATÉGICA:
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ESTRATÉGIA DE COMPETIÇÃO:
Quando a necessidade de obter vantagens financeiras é alta e a necessidade de manter um relacionamento futuro é baixa normalmente negocia-se utilizando essa estratégia. É o caso mais comum das negociações comerciais. Se ele não atender a suas expectativas, você vai comprar no concorrente dele, já que o relacionamento com ele não é importante.
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ESTRATÉGIA DE COOPERAÇÃO:A necessidade de obter vantagens financeiras continua alta, mas existe também a necessidade de preservar o relacionamento. No lado corporativo pode ser uma parceria entre empresas: todas querem ganhar, mas é importante manter o relacionamento em um nível aceitável para que a parceria seja bem sucedida.
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ESTRATÉGIA DE RELACIONAMENTO:Quando a necessidade de manter ou construir um relacionamento é mais importante do que as vantagens financeiras utiliza-se a estratégia de relacionamento.É normalmente a estratégia que deve ser utilizada em negociações internas dentro de uma organização. Pode ser também a estratégia mais adequada quando se deseja oferecer vantagens temporárias a um cliente importante para “entrar no negócio”.
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ESTRATÉGIA DE INDIFERENÇA:Nem relacionamento e nem vantagens financeiras são desejados ou importantes para os negociadores. Considera-se que, não se configura uma situação real da negociação, e que ele está na matriz apenas por coerência, mas existem casos em que alguma negociação pode acontecer.
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“QUE NUNCA NEGOCIEMOS POR
MEDO.MAS QUE NUNCA
TENHAMOS MEDO DE NEGOCIAR.” Jonh F. Kennedy
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OBJETIVOS DA NEGOCIAÇÃO:
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NEGOCIAÇÃO TRAIÇOEIRA: Uso de truques sujos e táticas não éticas por
um dos negociadores, para obter vantagem a qualquer custo.
Trata-se de uma forma inadequada de negociar e não uma negociação em si.
COMO AGIR?1) Tolerância 2) “Olho por olho, dente por dente” (reagir à altura)
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NEGOCIAÇÃO TRAIÇOEIRA:
Qual é a melhor alternativa? Combinar formalmente (por escrito) a
forma de negociar! Desmascarar* a tática e mostrar que ela
não é uma forma adequada para negociar.* de forma não emocional
É MUITO DIFÍCIL!
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ESTRATÉGIA X CRESCIMENTO NO VALOR DO NEGÓCIO:
NEGOCIAÇÃO: partes envolvidas quase sempre são parcialmente coincidentes e parcialmente antagônicos. A adoção de estratégias baseia-se na competição, na cooperação, ou na fusão das duas estratégias básicas.
Na estratégia competitiva, os negociadores lutam para obter o maior lucro possível, aumentando sua parte em detrimento da parte do outro.
Na estratégia cooperativa parte do princípio de que é possível chegar ao acordo por meio da cooperação entre os negociadores com o aumento do valor total do negócio, e conseqüentemente, da parte de cada um.
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“A vida é como o xadrez, se você não montar uma boa estratégia para vencer, viverá sempre em xeque.”
Sócrates Soares Alves
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O PAPEL DA CONFIANÇA: O nível de confiança entre os negociadores é um
dos fatores a serem considerados para a determinação da estratégia a utilizar.
Todos conhecem o valor da confiança mútua e o custo da suspeita mútua.
As negociações conduzidas em clima de desconfiança são lentas, cautelosas e pouco produtivas; é comum gastar mais tempo procurando formas de não ser enganado em longos contratos do que com o objetivo da negociação propriamente dito.
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PERFIL DO NEGOCIADOR:
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BRASILEIROS NEGOCIAM ASSIM:Herb Cohen
* Deixam que os assuntos se desenvolvam e evitam detalhes.* São mais relaxados e menos influenciados pelos prazos.* Têm aversão ao risco. * São persuadidos por argumentos com base no senso comum.
![Page 31: PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062520/56816363550346895dd43660/html5/thumbnails/31.jpg)
AMERICANOS NEGOCIAM ASSIM:Herb Cohen.
* Em ritmo acelerado, analisando um assunto de cada vez.
* São neuróticos com cronogramas e prazos.
* Gostam de assumir riscos.
* São persuadidos mais facilmente com estatísticas, fatos e números.
![Page 32: PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062520/56816363550346895dd43660/html5/thumbnails/32.jpg)
LEITURA DO TEXTO: CINCO COISAS QUE VOCÊ NUNCA DEVE DIZER NUMA NEGOCIAÇÃO
Formar 5 grupos de alunos Eleger o relator e o apresentador do grupo Fazer a leitura do texto Comentar as expressões com exemplos de
situações porventura já vividas no ambiente de trabalho
Apresentar os resultados para a turma.
![Page 33: PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062520/56816363550346895dd43660/html5/thumbnails/33.jpg)
GRUPO DE RELATORES - A1- A PALAVRA “ENTRE” - ERIKA
2- “ACHO QUE ESTAMOS QUASE LÁ” -GERALDO
3- “POR QUE VOCÊ NÃO ME DÁ UM NÚMERO?” - NUBIA
4- “ A DECISAO FINAL É MINHA” - RODRIGO
5- ”DANE-SE”... – JOSE SAMUEL
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GRUPO DE RELATORES - B1- A PALAVRA “ENTRE” - PAULO
2- “ACHO QUE ESTAMOS QUASE LÁ” - ASTRAMIRO
3- “POR QUE VOCÊ NÃO ME DÁ UM NÚMERO?” - NAYNA
4- “ A DECISAO FINAL É MINHA” -JONAS
5- ”DANE-SE”... – LARISSA ALVES
![Page 35: PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062520/56816363550346895dd43660/html5/thumbnails/35.jpg)
PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO
ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1
MUITO OBRIGADA!