presentatie cinfield\'s sem1 26 januari 2010

$: Presentatie CINFIELD\'s SEM1 26 januari 2010$
11EE SHARED EXPERTISE MEETING 2010 SHARED EXPERTISE MEETING 2010

BIDMANAGEMENT

8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2

Introductie - Introductie - Wie zijn Wie zijn CINFIELD?CINFIELD?Rick Uringa

• 35 jaar• Getrouwd met Marlon• 2 kinderen, Binck & Puck• Hilversum

• Opleiding:– HEAO-CE (Hanzehogeschool)

• Werkervaring:– Regional Manager Key- & Local

Accounts Manpower– Salesmanager Maetis N.V.– Consultant Business Development K+V

Interim Management B.V.– Key Accountmanager Flex Group

Nederland B.V.– Accountmanager KPN Telecom N.V.

• Gedreven, oplossingsgericht en eigenwijs

Alexander Reuvers

• 37 jaar• Samenwonend met Marjolein• 1 dochter, Veerle• De Meern

• Opleiding:– Strategic Business Development (RUG)– Bedrijfskunde (Nyenrode)– Bewegingswetenschappen (VU)– Bewegingstechnologie (Haagse

Hogeschool)

• Werkervaring:– Marketing & Business Development

Directeur DPA Flex Group N.V.– Manager Business Development Flex

Group Nederland B.V.– Regiomanager De Gezonde Zaak B.V.

• Ambitieus, conceptueel en ongeduldig

ALEXANDER REUVERSALEXANDER REUVERS

Visie CINFIELD

AgendaAgenda

• Introductie CINFIELD

• Inleiding Bidmanagement

• Uitgangspunten Bidmanagement

• Bidmanagement en Sales

• Conclusie


Introductie - Introductie - Wat doet Wat doet CINFIELD?CINFIELD?

CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteertop het snijvlak van strategie en commercie.

CINFIELD is gespecialiseerd in Bidmanagement.

CINFIELD bundelt bedrijfskundige expertise omBidmanagement te verankeren in de organisatie.


Introductie - Wat zijn de trends?Introductie - Wat zijn de trends?

• Naast publiek ook privaat• Professionalisering van de inkoopfunctie• Verkooptrajecten formeler en complexer• Discussie prijs versus toegevoegde waarde• Continu ontwikkelen versus spelregels veranderen• Vlucht MVO en duurzaamheidseisen• Marketing verliest terrein• Langdurige contracten/relaties als asset


Inleiding BidmanagementInleiding Bidmanagement

• Bidmanagement is het beheren van het proces om te komentot een (winnende) aanbieding.

• Aanbieding in de vorm van een inschrijving c.q. offerte als(winnend) antwoord op (Europese) aanbestedingen c.q.tenders.

• Doel van een aanbesteding binnen zowel de publieke als deprivate sector is te komen tot de financieel-economisch meestvoordelige aanbieder (winnaar).

• Doel van Bidmanagement is winnen, op basis van strategischselecteren, lobbyen, specialiseren, creëren, operationaliserenen implementeren.

Bidmanagement is integraal onderdeel van het BusinessDevelopment streven van uw organisatie


Business Business DevelopmentDevelopment

De essentie van elke business is waarde genereren voorhaar stakeholders:

• Waarde in de vorm van oplossingen voor afnemers• Waarde voor de medewerkers• Maatschappelijke waarde• Waarde in de vorm van rendement voor de aandeelhouders

De markt en de omgeving is echter continu in beweging. Elkproduct en elke dienst heeft een lifecycle. Er dient dan

ook voortdurend te worden verbeterd en nieuwebusiness te worden ontwikkeld. Dit is een strategisch

proces.


UitgangspuntenUitgangspunten Bidmanagement (1)

• Wat is uw ondernemingsstrategie?• Wat drijft uw winstgevendheid?• Wat is uw onderscheidend vermogen, nu en straks?• Wat is de lifecycle van uw business?• Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten uw markten en

welke eisen stellen de stakeholders?• Welke instrumenten zet u in bij het ontwikkelen van nieuwe

business?

CINFIELD adviseert u een strategische inzet van hetinstrument Bidmanagement


Uitgangspunten Bidmanagement (2)Uitgangspunten Bidmanagement (2)


Strategische agenda

Groei

Continuïteit

Omzet winst marge

Marktontwikkeling

Marktpenetratie

Productontwikkeling

Waardecreatie

Customer Intimacy

Operational Excellence

Product Leadership

Vraagstelling van SEM1Vraagstelling van SEM1

Is Bidmanagement faciliterend of richtinggevend aan Sales?



Strategie

Commercie

Delivery

Tactisch

Operationeel

BIDMANAGMENT

Finance HRITFacilitair /Procurement

Antwoord van CINFIELDAntwoord van CINFIELD

Bidmanagement isrichtinggevendaan Sales...


ROB CORNELISSENROB CORNELISSEN

Case: Maetis / GIMD

VraagstellingVraagstelling

Een Tender-/Bidteam: Hoofd- of bijzaak?


Rob Cornelissen

• 49 jaar• Gehuwd, 3 kinderen• Apeldoorn

• Tinguely Holding– GIMD commercieel directeur– Maetis Medical Services, project- integratiemanager– Maetis Arbo, manager sales, corporate accounts & tenders– Maetis Detacheringen, manager

• Spherion Recruitment Group– Manager Sales & Corporate Accounts

• Regus International– Global Corporate Accountmanager

• Randstad– International Key-Accountmanager– Regiomanager– Intercedent

IntroductieIntroductie


Waarom starten met een tenderteam?Waarom starten met een tenderteam?• De markt verandert (buyersmarket)• Tenders schrijven is een specialisme• “Emotieloze”, technische verkoop• Uitstekende schijfvaardigheden• Goede kennis van de juridische kaders bij Europese

aanbestedingen• Kennis van het inkoopproces en -organisatie• Strategisch van groot belang


Fase 1Fase 1


GroeidoelstellingVerdubbeling in dvb’s

Middelen:Salesteam + offerteafdeling BO

Visie:Scoren van groteaccounts

Score op tenders:10:4:1,5

OUD

NIEUW

Ontvlechting van hetproces

Sales + eigen BO

Tenderteam

Inlichten organisatie

Teamsessies

Salesteamsessies

Visie:

Zelfstandig onderdeel

gefocusd op corporate

clients met hoog

omzetvolume

Score;

10:8:4

Ontvlechting van hetproces

Plaats in de organisatiePlaats in de organisatie


(commercieel) directeurof

marketing manager

sales tenderteam partners

Operations

professionals

Sub-contractors

sales

finance

legal

directie

tenderteam

Fase 2: Tender CreativiteitFase 2: Tender Creativiteit

Strategie nieuwe markten


Groeistrategie op nieuwe producten/markten

Juridische consequenties

Uitbreiding in het dienstenpakket door in te tekenenmet een nieuw product/bedrijf

Tender creativiteit of ……. bluf

Fase Fase 3: 3: Strategische doelenStrategische doelen• Hoog marktaandeel 45%• Overzichtelijke markt (beperkt aantal concurrenten)• Groeidefinitie:

– Cross & Upsell– New business– Out (in) sourcing– Overname (s)

Fase 3Fase 3

Strategie concurrent

Subdoel: Doel:


Strategischeinzet tender

Breakeven opinhoud/prijs

Concurrentafhouden

Tender winnen

Bij verlies heeftconcurrentprobleem

Veroorzaken vanfinancieelnadeel bijconcurrent

Overnemen vande concurrent


Concurrentafhouden

Tender winnenBreakeven opinhoud/prijs

Concurrentafhouden







Concurrentafhouden

Tender winnenBreakeven opinhoud/prijs

Concurrentafhouden






Proces verantwoordelijkheidProces verantwoordelijkheid


Publicatietender

Opvragen +beoordelen(strategie

bepalen) bestek

Indienen vanvragen

Nota vaninlichtingen

Samenstellenen schrijven

offerte

Verantwoordelijkheid van het tenderteam

Sluitingsdatumen tijdstipindienenoffertes

Besluitvormingen gunning

Contracterenpartij (en)

ImplementatiePresentatie

Verantwoordelijkheid van het salesteam

l

Verantwoordelijkheid van het operationele team

VraagstellingVraagstelling

Een Tender-/Bidteam: Hoofd- of bijzaak?



Pauze


Discussie

StellingenStellingen

• Marketing verliest terrein in de combinatie Sales & Marketing• Tegenover de geprofessionaliseerde inkoopfunctie neemt

Bidmanagement de rol van Marketing over


• Bidmanagement is in de huidige conjunctuur belangrijker danpersoonlijke verkoop

• De Bidmanager is eigenaar en dus verantwoordelijk voor hetbidtraject

• De Bidmanager is voorzitter van de evaluatie van deraamovereenkomst

• De Bidmanager staat hiërarchisch hoger dat de Salesmanager

• De Salesmanager heeft onvoldoende kennis van en inzicht inde inkoopmodellen

• Bidmanagement wordt pas relevant vanaf een omvang van 500medewerkers

CINFIELD

Spoorlaan 10A3721 PB Bilthoven

T 030 228 1962

[email protected]

Alexander Reuvers | Rick Uringa

Onderwerp SEM2Onderwerp SEM2

8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE

Waardecreatie, korte termijn versus (middel)lange termijn

Bedankt voor uw aandacht

presentatie cinfield\'s sem1 26 januari 2010

Documents