perfil del ejecutivo de ventas
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Perfil del Ejecutivo de VentasTRANSCRIPT
Perfil del Ejecutivo de Ventas y Mercadeo: Similitudes y Diferencias
Definiciones
MercadeoMercadeo
“Análisis, planificación, implantación y control
de programas diseñados para crear, construir y mantener
intercambios beneficiosos con compradores específicos
con el propósito de lograr objetivos organizacionales.”
“Es el arte de cultivar compradores prospectos en un segmento del mercado,
logrando ofrecer las características, ventajas y beneficios de un producto o servicio
para lograr unos objetivos.”
VentasVentas
1960’s
Vendedor era un “Relacionista Público”Se vendía por amistad
EvoluciónEvolución
1970’s
Comienza el “boom” del Mercadeo
Mercadeo:
Enfoque en Consumo Masivo
Ventas:
Esfuerzo separado de Mercadeo
EvoluciónEvolución
1980’s1980’s
90’s: Comienzo de Integración
EvoluciónEvolución
Muchas marcas compitiendo por el mismo consumidor. Comienza el “One on One Marketing”
2000’s: Integración Total
Trayectoria
PublicidadPublicidad Comunicación de ideas, estilos de vida, aspiraciones, crear “necesidades”
MercadeoMercadeo Conocer estrategias del producto, su desarrollo, consumidor, hábitos y usos
Retail MarketingRetail Marketing Conocer canales de distribución y establecer estrategias por tipo de canal
Cuentas ClavesCuentas Claves Conocer la tendencia del mercado y nuevos hábitos de compra
VentasVentas Implantar las estrategias de mercado para lograr los objetivos
RESULTADOSRESULTADOS
Diferencias de EnfoqueDiferencias de Enfoque
Determina oportunidadesDefine productos y servicios
Promueve las estrategiasDesarrolla las estrategias
Realistas y pragmáticos– se enfrentan a personas, “no todo funciona en la calle”
Creativos e idealistas – se enfrentan a perfiles
Visión particular: el cliente Visión general : “el todo”
Atiende necesidadesCrea percepciones
Trabaja con las realidadesTrabaja con las posibilidades
mercadeo ventas
Diferencias de EnfoqueDiferencias de Enfoque
mercadeo ventas
Piensan en clientes como individuosPiensan en clientes como segmentos
Enfocado a la ejecuciónEnfocado al análisis
Genera órdenes de comprasGenera intención de compra
Medición Cuantitativa - VentasMedición Cualitativa y “Market Share”
Enfoque en “hacer negocio”Enfoque en “posicionamiento”
Trabaja con Resultados a Corto PlazoTrabaja con Planes a Largo Plazo
CRECIMIENTO CRECIMIENTO SOSTENIDOSOSTENIDO
CRECIMIENTO CRECIMIENTO SOSTENIDOSOSTENIDO
El Poder de la Sinergía El Poder de la Sinergía
Clientes Comprometidos = Lealtad
Cuando la “Experiencia de la Marca” EXCEDE la “Promesa de la Marca”
Elementos para la Sinergía Elementos para la Sinergía
Unidad de visión y misión
Claridad de objetivos
Conocer los clientes
Calzar “los zapatos del otro”
Trazar un Plan Común
Tomar decisiones basadas en hechos
Sistematizar proceso de retroalimentación
Trabajar sobre la base de las “Fortalezas”
Crecimiento SostenibleCrecimiento Sostenible= = Clientes Leales gracias a Empleados Comprometidos*Clientes Leales gracias a Empleados Comprometidos*
GALLUP : GERENCIA DE FORTALEZAS
* Requiere el Talento Correcto en el Puesto Correcto
Gerencia de Talentos / Fortalezas
Principios Guías
Las “fortalezas” son innatas
Reclutar por fortalezas y no por el “brillo” del resumé
Evitar paradigmas: no hay una persona 100% ideal, lo ideal está disperso en el equipo
Se puede llegar al mismo resultado por vías distintas
El desarrollo se logra potenciando las fortalezas / talentos innatos
6 Fortalezas - Descriptores 6 Fortalezas - Descriptores
Logrador Logrador
mercadeo ventas
Tienen mucho vigor, trabajan arduamente, les satisface estar ocupados y productivos siempre
EnfoqueToman una dirección, actúan y hacen las correcciones necesarias para mantenrse en ese curso
CompetidorMiden su progreso en comparación con el desempeño de los demás, se esfuerzan por ganar el 1er lugar y les encanta la competencia
EstudiosoDeseo de aprender y mejorar. Les mueve el proceso de aprendizaje más que los propios resultados.
SignificativoDesean que los demás los vean como personas importantes. Son independientes y quieren que los reconozcan.
mercadeo ventas
6 Fortalezas - Descriptores 6 Fortalezas - Descriptores
ResponsabilidadToman una posición sicológica sobre lo que dicen que van a ejecutar.
MandoTienen presencia. Son capaces de controlar la situación y tomar decisiones.
OrganizadorLes gusta tomar todas las piezas y recursos y las organizan para lograr la máxima productividad.
ExcelenciaSe enfocan en fortalezas.Estimulan la excelencia personal y grupal. Buscan transformar lo bueno en mejor.
mercadeo ventas
6 Fortalezas - Descriptores 6 Fortalezas - Descriptores
PrudenciaAnticipa obstáculos y se caracterizan por la seriedad con que toman decisiones.
CreenciaValora la responsabilidad. Tiene altos niveles de ética para sí y para los demás. El éxito les vale más que el dinero. Confiables.
Logrador
Enfoque
Estudioso
Responsabilidad
Organizador
Logrador
Competidor
Significativo
Excelencia
Creencia
mercadeo ventas
6 Fortalezas - Descriptores 6 Fortalezas - Descriptores
Gerencia de Talentos / Fortalezas
El Secreto
Potenciar las fortalezas para manejar las “debilidades”.
En el reclutamiento
En la formación de equipos de trabajo
EstudiosoDeseo de aprender y mejorar. Les mueve el proceso de aprendizaje más que los propios resultados.
Gerencia de Talentos / Fortalezas
Alineamiento de Talentos para el Trabajo en Equipo
CompetidorMiden su progreso en comparación con el desempeño de los demás, se esfuerzan por ganar el 1er lugar y les encanta la competencia.
Gerencia de Talentos / Fortalezas
El RetoAprovechar las diferencias en talentos, y gerenciarlas hacia el logro de objetivos comunes.
Rentabilidad
Objetivos de ventasParticipación de Mercado
Perfil del Ejecutivo de Ventas y Mercadeo: Similitudes y Diferencias