pazarlama plani hazirlama egitimi
TRANSCRIPT
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
1/107
rn ve Hizmetler inrn ve Hizmetler in
PAZARLAMA PLANIPAZARLAMA PLANIHAZIRLAMAHAZIRLAMAETM PROGRAMIETM PROGRAMI
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
2/107
rn ve Hizmetler in Pazarlama Planrn ve Hizmetler in Pazarlama PlanHazrlamaHazrlama
Eitim Program AkEitim Program AkGiri ve Stratejik Pazarlama Plan Kapsamnda Yeralan TemelKavramlar
Pazarlama Kavram letme Fonksiyonlar Arasnda Pazarlama Aktivitelerinin Yeri
Strateji Gelitirme Yaklam
Pazarlama Aktivitelerine Ynelik Yaklamnz Gzden Geirin Pazarlama abalarna Balamadan nce NeredeOlduunuzu Belirleyin?
Ne Pazarlyorsunuz?Potansiyel Mterilerinize inizi Nasl Tantyorsunuz?Gazete lan almasSzl Tantm almasVizyon ve Misyonunuzu Belirlediniz mi?
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
3/107
rn ve Hizmetler in Pazarlama Planrn ve Hizmetler in Pazarlama PlanHazrlamaHazrlama
Eitim Program Ak (devam)Eitim Program Ak (devam)
Mteriler Kimlerdir? Hangi Pazara rn/Hizmet Veriyorsunuz? Hangi Pazara Hizmet Vermek stiyorsunuz? Potansiyel Mteri Gruplar Bir pazar alt gruplara nasl ayrabiliriz?
Pazarlama Stratejinizi Belirleyin. Temel Pazarlama Stratejileri Temel Stratejiler Arasndaki Farkllklar
Pazarlama abalarnzn Temel Dayanak Noktas Nedir? rn/Hizmet Trleri ve Pazarn Geniliine Gre FarklPazarlama Uygulama Trleri Nelerdir?Pazarlama Uygulama Trleri MatriksiPazarlama almalar Temel Dayanak Noktasnn Belirlenmesi
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
4/107
rn ve Hizmetler in Pazarlama Planrn ve Hizmetler in Pazarlama PlanHazrlamaHazrlama
Eitim Program Ak (devam)Eitim Program Ak (devam)Sat Odakl Pazarlama/Mteri Odakl Pazarlama
rn/Hizmetleri Satnalma Kararnda Mterilerin GznndeBulundurduklar Faktrler?
Pazarlama Taktikleri Giriimcinin Gerekletirecei Kiisel Pazarlama Taktikleri Giriimci Dnda eitli Ara ve Sistemlerin KullanlacaKiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri
Pazarlama Aktivitelerinizi Planlayn. Pazarlama Plan Kk letmeler iin Pazarlama Plan Neden Bir htiya?
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
5/107
rn ve Hizmetler in Pazarlama Planrn ve Hizmetler in Pazarlama PlanHazrlamaHazrlamaEitim Program Ak (devam)Eitim Program Ak (devam)
Pazarlama Plannn Gelitirilmesi
Pazarlama Plan Gelitirme Ak Dnemsel Hedeflerin Hazrlanmas
Hedefleri Gerekletirmek in Uygulanacak Pazarlama
Taktiklerinin Belirlenmesi
Hedefler ve Seilen Pazarlama Taktiklerinin Uygulama
Takvimlerinin Hazrlanmas
Uygulama Takvimlerine Dayanan Dnemsel Pazarlama
zet Plannn Hazrlanmas
Pazarlama Plannn uygulanmas, kontrol ve revizyonu
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
6/107
1.
TEMEL KAVRAMLAR1.
TEMEL KAVRAMLAR
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
7/107
Her yeni kurulan imalathane, fabrika, ofis ya da diertrlerdeki iyerleri ile hem mevcut iletmeler hem deyeni kurulanlar iin rekabet koullar zorlamaktadr.
Bir iletme kurmak ve devam ettirmek, giriimcininhedefledii frsatlar yannda eitli zorluklar ieren birsretir.
Bu zorluklardan nemli bir blm, giriimcilerin, rnve hizmetlerin mterilere tantlmas iin ne traktivitelerin gerekletirilmesi gerektiine, dieryandan da bu aktivitelerin uygulanmasna rehberlikedecek bir plann hazrlanmas konusuna yabancolmalarndan kaynaklanmaktadr.
Pazarlama Kavramlarna Yabanc OlmakPazarlama Kavramlarna Yabanc OlmakGiriimcilerin nndeki nemliGiriimcilerin nndeki nemli
EngellerdendirEngellerdendir
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
8/107
Mteri Piyasas Ana GruptanMteri Piyasas Ana Gruptan
Oluur:Oluur:
Nihai/Mevcut Mteriler
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
9/107
Var Olan Mterileri Elde Tutmak/Var Olan Mterileri Elde Tutmak/
YeniM
teriler KazanmakYeniM
teriler Kazanmakletmenin sahip olduu mterilerin eldetutulmas, pazarlama almalar yannda
iletme ynetimi kapsamnda ele alnmasgereken bir konudur.
letmeye yeni mteri kazandrma almalar
ise iletmenin ihtiyalarna uygun olarakbelirlenmi aktivitelere dayal, planl birPazarlama Ynetimini gerekli klmaktadr.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
10/107
Eitim Program Kapsamnda ncelenecekEitim Program Kapsamnda ncelenecekKonular Drt Kavram evresindeKonular Drt Kavram evresinde
Gruplanabilir:Gruplanabilir:
Sunulan rn/hizmetlerin zellikleri
Sahip olduumuz ya da olmakistediimiz iin nitelii
Potansiyel mterilerin beklentileri
Hedeflere ynelik bir pazarlamaplannn hazrlanmas
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
11/107
Genel Olarak Pazarlama KavramGenel Olarak Pazarlama Kavram
yHer iletme yaamn srdrmek iin temel tekniksreleri yerine getirmenin yansrarn/hizmetlerini tantmak zorundadr.
yletme sahipleri genellikle retim blm ileilgilenirler ve kendileri iin yabanc bir alan olanveya holanmadklar pazarlama konusunagereken zaman ayrmazlar.
yRekabet koullarnn zorlat gnmzde heriletme, satlara olumlu katklar olacak ve maliyetasndan da ekonomik olan eitli pazarlama
almalarn gerekletirmelidir.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
12/107
Genel olarak Pazarlama Kavram (dvm)Genel olarak Pazarlama Kavram (dvm)
Pazarda potansiyel mteri kitlesine ulamayntemlerinde eitli seeneklervardr. Birbiriyle rekabeteden iletmeler potansiyel mterilere ulamaabalarndaki farkllklar da rekabeti etkileyen faktrler
arasnda incelemelidir.letmeler i plan ve pazarlama plan hazrlama almassonucunda rn ya da hizmetin mteriye sunacafaydalar, fiyat, duyurulma/tantlma eklini vemterilere nasl sunulacan/ulatrlacanbelirlemi olurlar.
letmelerpazarla iletiimlerini srekli tutmak ve
mterilerine verdikleri mesaj bilmek durumundadrlar.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
13/107
TEMEL KAVRAMLARTEMEL KAVRAMLAR
2. PAZARLAMA KONUSUNDA2. PAZARLAMA KONUSUNDA
NEREDE OLDUUNUZU BELRLEYNNEREDE OLDUUNUZU BELRLEYN
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
14/107
Pazarlama almalar sistem yaklam nn gerektiibir sretir ve
iletmenin hedeflerine ulamas iin gereklistratejinin analiz edilmesini,
aktivitelerin planlanmasn uygulamay uygulama sonularna gre plann
deerlendirilmesini ve revizyonunu ierir.
Planlama almasnn ilk adm varolan durumunbelirlenmesidir.
Aadaki sorulara verilen yantlar giriimcilerinpazarlama abalar konusunda genel yaklamlarngsterir:
Pazarlama Kavramna YaklamnzPazarlama Kavramna Yaklamnz
Nedir?Nedir?
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
15/107
Aadaki fadeleri Yorumlayn:Aadaki fadeleri Yorumlayn:
Pazarlama ve tantm aktivitelerinden holanmamnk, kiisel yapma aykrdr.
Dnemsel hedeflere ynelik bir pazarlama programoluturabilecek kadar uzun sredir iin iinde deilim.
Tantm ve pazarlama almalar pahaldr ayrca okzaman alr.
Pazarlama ve tantm almalar hi deneyimiminolmad bir alandr, bu nedenle uzak dururum.
rn/hizmetlerimizin tantm ve pazarlanmasnaynelik bugne kadar eitli abalarmz oldu. Buabalar sonucunda firmamza eitli bilgi talepleri degeldi ancak ilerde ok fazla art yaanmad.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
16/107
Aadaki fadeleri Yorumlayn (dvm)Aadaki fadeleri Yorumlayn (dvm):
rn ve hizmetlerin mterilerin kullanmna hazr halegetirilmesi iletmemizin temel amacdr. Duyuru vetantm sonra gelir.
hayatndaki grntmzn ok fazla sata ynelikolmasn istemem. Bu nedenle youn pazarlamaalmalarn tercih etmem.
Pazarlama konusunda daha fazla bilgiye sahip olmakisterdim nk, pazarlamann benim i yaammn ana
damar olduunu biliyorum. Firmamn gl olduuynlerini vurgulayan bir tantm ve iletiim kanalnasahip olmak piyasada ayakta kalmann anahtardr.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
17/107
letme Ynetimindeletme Ynetiminde Baar inBaar in
Kritik Ynetim FonksiyonlarKritik Ynetim Fonksiyonlar
RN/HZMETRETM
SATIN ALMA
PLANLAMA
MAL VE DARYNETM
SATI/PAZARLAMA
KONTROL/KOORDNASYON
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
18/107
yByk iletmelerde belirtilen her bir ynetim alan iin bir
profesyonel uzman vardr. Ancak, kk iletmelerde i
sahibi tm bu yneticilik niteliklerine sahip olmal ve
gerekli dzeyde uygulamaldr.
yletmenizin pazarlama yneticisi sfatyla sahip olmanz
gereken nitelikler aada verilmitir. Bunlar kendi
zelliklerinize gre deerlendirin ve gl olduunuz ya da
gelitirmeniz gereken ynlerinizi belirleyin:
Giriimcinin Pazarlama Yneticisi OlarakGiriimcinin Pazarlama Yneticisi OlarakSahip Olmas Gereken NiteliklerSahip Olmas Gereken Nitelikler
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
19/107
Planlama/strateji gelitirme yetenei
letiim yetenei
Dinleme yetenei
Aratrma yetenei
Sat yetenei
Karar verme yetenei
Uygulama yetenei
Giriimcinin Pazarlama Yneticisi OlarakGiriimcinin Pazarlama Yneticisi Olarak
Sahip Olmas Gereken Nitelikler (devam)Sahip Olmas Gereken Nitelikler (devam)
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
20/107
3.
NE PAZARLIYORSUNUZ?3.
NE PAZARLIYORSUNUZ?
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
21/107
yzellikle hizmet sektrnde yeralan iletmeler iin enbelirleyici piyasa mteriler piyasasdr. Mterilerinnlerinde ok eitli seenekler vardr ve siz bu seeneklerarasndan syrlp sat yapabilmek iin potansiyel mteriler
ile srekli iletiim halinde olmak durumundasnz.
yPotansiyel mteriler sizi ve sunduunuzrn/hizmetleri yeterince aratramazlar.Mterilerinizin size ulamasn ve sizden satn almasn
kolaylatrmak durumundasnz.
yMterileriniz sizi ve sunduunuz rn/hizmetleri sizingnderdiiniz mesajlara gre deerlendirirler. Bu nedenlepazarlama alamlarnda iinizi nasl tanmladnz vemteri kitlenize bu tanm nasl aktardnz ok nemlidir.
Pazarlama almalar ile Tantmak vePazarlama almalar ile Tantmak veSatmak steiniz Nedir?Satmak steiniz Nedir?
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
22/107
Aadaki bolua firmanz ve yapt ileri anlatan bir gazeteilan yaznz. Bu alma sizin tantmay zellikleamaladnz rnleriniz, mterilerinizin kim olduu ve
ortaya karmak istediiniz imajnzn zerindeodaklanmanz salayacaktr.
PotansiyelMterilerinize inizinPotansiyelMterilerinize inizin
Yazl Olarak Nasl Tantrsnz?Yazl Olarak Nasl Tantrsnz?
Gazete lan
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
23/107
lannz Aadaki Sorulara Grelannz Aadaki Sorulara Gre
Gzden GeirinGzden Geirinlan, okuyanlara rn/hizmetlerin hedef mteri kitlesinedahil olup olmad bilgisini veriyor mu?
EVET HAYIR
lan grsel olarak rahat alglanyor mu? Bir logo var m? EVET HAYIR
lan sunduunuz rn/hizmette sizin zel alannz
belirtiyor mu? EVET HAYIR
lan hedef mteri kitlenizin gereksinimlerini belirtiyor mu? EVET HAYIR
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
24/107
lannz Aadaki Sorulara Grelannz Aadaki Sorulara Gre
Gzden GeirinGzden Geirin (devam)(devam)lan yazarken, rn/hizmetlerinizi tanmlamak zormuydu?
EVET HAYIR
Firmanzn ismi rn/hizmetlerinizin zelliklerikonusunda bir anlam ifade ediyor mu?
EVET HAYIR
landa okuyucuyu aniden durduran ve ilgisini eken bir
ey var m? EVET HAYIR
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
25/107
Bir i toplantsnda firmanz tantmanz istendiinde bir kacmle ile iinizi tam olarak nasl tantacanz aadakiblme yaznz:
inizi Szl Olarak Naslinizi Szl Olarak NaslTantrsnz?Tantrsnz?
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
26/107
inizi Szl Olarak Naslinizi Szl Olarak Nasl
Tantrsnz? (devam):Tantrsnz? (devam):y Aklama konumasn yazarken hemen veya drt cmle
aklama metni yazmak sizin iin kolay myd? EVET HAYIR
y Eer yukardaki soruya hayr yant verdiyseniz, iletmenizive faaliyetlerini aklamak iin halen almakdurumundasnz.
y Bu tr tantmlarda eer karnzdakilerne yaptnz vekimin iin yaptnz bilmezlerse dinleyici konumundanmteriniz konumuna geemezler.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
27/107
Vizyon ve MisyonunuzuVizyon ve Misyonunuzu
TanmlaynzTanmlaynzy letmenizin gelecekte nihai hedefinin ne olduunu ve ne
amala kurulduunu tanmlamalsnz.
y Vizyon: Uzun dnemli genel amalarnz ifade eden birtanmdr. Bu tanmlama iinizin ileride hangi yksekhedeflere ulamasn istediinizi belirtmelidir. Vizyontanm ksa olmaldr (20-30 szck) ve ne sunacanz,mteri kitlenizin kim olacan belirtmelidir. Vizyon tanmlarrekabet faktrlerinden (piyasa lideri, ilk akla gelen, finansalolarak en gl, aratrmac, en karl, uluslararas v.b.)bazlarn iermeli ve firmanzn piyasada ve rakipleriarasnda ulamak istedii yeri tanmlamaldr.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
28/107
Vizyon ve MisyonunuzuVizyon ve Misyonunuzu
Tanmlaynz (devam)Tanmlaynz (devam)y Misyon: letmenizin temel grevini ifade eden
tanmdr. Firmanz, kimlere, hangi rn ve
hizmetleri sunmak iin kurduunuzu gsterir.
Ayrca misyon, iletmenizin bu rn ve hizmetleri
sunarken gz nnde bulunduraca temel ilkeleri
iermelidir.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
29/107
Vizyon Tanm rnekleriVizyon Tanm rnekleriy eitli iletmelere ait vizyon rnekleri:
letme ynetimi firmas : Trkiyede kkiletmelere ynelik i kurma ve i gelitirmedanmanlk hizmetleri konusunda akla gelen ilk firmaolmak.
Mali mavirlik brosu : Finansman danmanlve mali sistemler kurma konusunda iletmelere herzaman en modern teknolojilerle hizmet veren veKOBlerin uluslaras i ortaklklarnda finansal ynetim
sistemlerinin kurulmasnda sz sahibi mavirlikfirmas olmak.
Konfeksiyon atlyesi : ocuk giyiminde kendimarkasn reten ve rnlerini Avrupa piyasasndakendi maazalar araclyla pazarlayan, lider
teknolojiyi kullanan bir firma olmak.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
30/107
eitli iletmelere ait misyon rnekleri:
letme ynetimi firmas : Kk iletme sahibigiriimcilere ve kendi iini kurmak isteyenlere
baar potansiyeli yksek iler kurmalar vekurduklar iletmeleri gelitirmeleri amacyladanmanlk ve eitim hizmetleri sunmak. Bukapsamda lkemiz artlarna uygun eitim
sistemlerinin ve danmanlk projeleriningelitirilmesinde ilgili tm kurumlarla ibirlii iindealmak.
Misyon Tanm rnekleri:Misyon Tanm rnekleri:
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
31/107
Mali mavirlik brosu : Orta Anadolu Blgesindeihracat hedefiyle kurulan sanayi kurulularna, yabancortakl irketlere ya da proje ortaklklarna mali mavirlikhizmetleri vermek. Bu hizmetler srasnda firmalardakaliteli ve srekli mali ynetim yaplar kurmakkonusunda st ynetimlere her trl destei sunmak.
Konfeksiyon atlyesi : Penye kumatan rnlerzerinde ihracat piyasalarnn gerekli kld kaliteyi
srekli sunabilen bir iilik ve ynetim yapsna ulamak.Kendi tasarm blmn gelitirerek firma markasn ipazardan d pazara yaymak
Misyon Tanm rnekleri (devam):Misyon Tanm rnekleri (devam):
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
32/107
Vizyonunuzu Tanmlaynz:Vizyonunuzu Tanmlaynz:
y Vizyonunuzu aaya birka cmleyi gemeyecek ekildeyaznz. Unutmayn vizyon giriimcinin iletmesi iinkuduu hayalidir ve iddial olmaldr.
Vizyon Tanmnz
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
33/107
Misyonunuzu Tanmlaynz:Misyonunuzu Tanmlaynz:
Misyon Tanmnz
Misyonunuzu aaya yaznz. Misyonunuz rn ve hedefkitlenize ek olarak iletmeyi kurma amacnz ve temelilkelerinizi ifade etmelidir. Yaygn hedef kitle ve ok ynlamalardan oluan misyonlar gerekletirmek ok zaman,ok enerji ve ok kaynak gerektirir.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
34/107
4. MTERLERNZ KMLERDR?4. MTERLERNZ KMLERDR?
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
35/107
yHedef mteriyi belirlemek iletmelerin kritikaamalarndan biridir.
yKime retmek/hizmet vermek istemektesiniz?Herkese mi? Herkese deilse, pazarn hangiblmne?
y
letmelerin yapt genel hatalardan birisi hedefmteri kitlesini ok geni tutmaktr.
yHer mteri grubunun ayr gereksinimleri vardr veiletmelerin kaynaklar snrldr.
Hedeflediiniz BirMteri KitlesiVar m?Hedeflediiniz BirMteri KitlesiVar m?
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
36/107
PotansiyelMteri Gruplar emasPotansiyelMteri Gruplar emas
PAZAR
Yksek Teknoloji Kullanan Firmalar
Yksek Gelir Gruplar
Orta Kademe Yneticiler
malat Sanayi Kurulular
Tara Belediyeleri
Byk Tarm letmeleri
Genler
Direkt TketicilerDk Teknoloji Kullananlar
Orta Gelir Gruplar
Kamu Kurulular
st Dzey Yneticiler
Kentli Nfus
Kk letmeler
Yallar
Aile Gruplar
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
37/107
PotansiyelMteri GruplarPotansiyelMteri Gruplar
yMteri gruplar emasnda belirtilen her bir grupalt gruplara blnebilir. Alt gruplar da byklk,corafi blge, demografik zellikler, vb. altzelliklere gre blnebilir.
yDemografik zelliklerin dikkatle incelenmesipazardaki eilimlerin ve deiikliklerin tesbitedilmesinde byk nem tar. rnein bir blgede
renci saysnn ya da yal nfusun orannnartmas bu sosyal gruplara rn hizmet sunanilerin ortaya kmasna ve gelimesine nedenolur.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
38/107
HangiMteri Gruplarna Ulatnz?HangiMteri Gruplarna Ulatnz?Hangi HedefMterilere UlamakHangi HedefMterilere Ulamak
stiyorsunuz?stiyorsunuz?Aada belirtilen blmlere varolan mteri gruplarnzve ulamak istediiniz mteri gruplarn yaznz :
VAROLAN MTER GRUPLARI
1
2
3
4
ULAILMAK STENEN MTER GRUPLARI
1
2
3
4
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
39/107
Mterilerinizi Gruplara ve AltgruplaraMterilerinizi Gruplara ve AltgruplaraAyrnAyrn
Potansi el M teri Grubu Mteri Alt Gruplar
1. 1a.1b.1c.
2. 2a.
2b.2c.
3. 3a.3b.3c.
4. 4a.4b.
4c.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
40/107
5.
PAZARLAMA STRATEJNZ NEDR?5.
PAZARLAMA STRATEJNZ NEDR?
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
41/107
Pazarlama Stratejinize KararPazarlama Stratejinize KararVerinizVeriniz
STRATEJ I
Mevcut rn / Hizmetler
Mevcut Mterilere
Sunulmaktadr.
( 0 yada Az Risk)
Status Quo0 ya da AzMaliyet
STRATEJ II
Mevcut rn / Hizmetler
Potansiyel Yeni Mterilere
Sunulmaktadr.
( Ortalama Risk )
Ortalama Hzda Bir BymeOrtalama Maliyet
STRATEJ IIIYeni rn / Hizmetler
Mevcut Mterilere
Sunulmaktadr.
( Dk Risk )
Belirgin Bir BymeOrtalama Maliyet
STRATEJ IVYeni rn / Hizmetler
Yeni Mterilere
Sunulmaktadr.
( Yksek Risk )
Yava Bir BymeYksek Maliyet
Yanda gsterilen drt
temel strateji piyasaylailikilerinizindeizleyebileceiniz farkl
seeneklerigstermektedir.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
42/107
Pazarlama Stratejinizi NetletirinPazarlama Stratejinizi Netletirin
1.zerinde altnz i / alan / sektr ne kadar eski?
Eer tamamen yepyeni bir rn ya da hizmet alannzolacaksa o alanda daha nceden olumu olan bir mteripotansiyelinden yararlanamayacaksnz. ( STRATEJ IV )Bu durum risk miktarn arttracaktr nk bu alanda her
ey -yeni- olacaktr. Mterilerinizi youn bir biimdebilgilendirerek ya da eiterek hizmet ya da rnnze birtalep oluturmak zorundasnz.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
43/107
Pazarlama Stratejinizi NetletirinPazarlama Stratejinizi Netletirin
2. letmeniz bu ifikrinde ne kadar tecrbeli?
Eer alma alannzdaki tecrbeniz daha ok yeni ise henz birtaban oluturmaya alyorsunuz demektir.( STRATEJ 1 ) lkmterilerinizi elde edene kadar zorunlu olarak STRATEJ IVn
iinde olacaksnz. Yeni yeni mteriler kazanmaya devam ettikebu durum hzla deimeli ve gelime modelleri olan STRATEJ II-III den birisi seilerek devam edilmelidir.
iniz oturduu andan itibaren para kazanmak iin STRATEJ I
sizin modelinizdir-bu model srekli ileyen iletmelerde cironuntemelini oluturur. Balang (STRATEJ IV ) herhangi bir iin enriskli olduu andr ve yava byme hz gerekleir. lerinizinoturduu aamaya gelene kadar youn aba ve zamanharcanmas gereklidir.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
44/107
Pazarlama Stratejinizi NetletirinPazarlama Stratejinizi Netletirin
3. Hangi strateji en belirgin gelimeyi en az risk miktar ilesalar?
STRATEJ III en az riskle gelir artrmn salayacakstratejidir. Mevcut mterilerinizi yakndantandnz iin onlar, yeni fikirler ve rnler iin birkaynak olutururlar. STRATEJ III mterileri yenirn ve hizmetlerinizi en abuk kabul edebilecekgrubu oluturur, nk sizler daha nceden onlarngznde deerinizi ve performansnz
ispatlamsnzdr.Her ne kadar temelde maliyeti olsa da yeni bir rnmevcut mterilere tantmak daha ucuzdur.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
45/107
Pazarlama Stratejinizi NetletirinPazarlama Stratejinizi Netletirin4. Yeni rn / hizmet gelitirmeden (buna bal
harcamalar da yapmadan) hangi strateji ortalama hzdabir byme salar?
Cevap STRATEJ IIdir. Yeni rnleri / hizmetlerigelitirmenin zaman ve maliyet yk altna girmeden
mevcut rn ve hizmetlerinizi kullanacak yeni mterilerinbulunmas zerine younlan. Mevcut hizmetlerinizikullanabilecek yeni mterilerinizi listeleyin. rnein :
( Bir otel ynetimi yazlm satan ve bu yazlmla ilgili
kurulu, eitim ve bakm hizmetleri yapan bir firmarnn misafirhanelere de satmaya alr)
Yeni Mteri Tipi : 20 yataktan byk misafirhane tesisleri
Mevcut rn / Hizmet : Otel ynetimi yazlm paketi ve ekhizmetleri
P l b l D lP l b l D l
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
46/107
Pazarlama abalarnz Dar ve zelPazarlama abalarnz Dar ve zelBir Pazara (N MARKET)Bir Pazara (N MARKET)
Yneltebilir misiniz?Yneltebilir misiniz?Bu aamaya kadar mterilerinizi belirlediniz vepazarlama stratejinizi setiniz. imdi pazarlamauygulamalarnz dar ve zel bir mteri kitlesineyneltmenizin mmkn olup olmadn
inceleyeceiz.Temel dayana yani ni marketi belirlemek iinncelikle rn/hizmet ve potansiyel mterigruplarmz geni ya da darlk ynnden ele almamz
gerekiyor. Bu deerlendirmeyi uygulama trleriseeneklerini veren aadaki tablo zerinde yapabiliriz.Daha sonra rn/hizmet- pazar seenekleriniinceleyeceiz.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
47/107
Pazarlama abalarnzPazarlama abalarnzDar ve zel Bir Pazara (N MARKET)Dar ve zel Bir Pazara (N MARKET)
Yneltebilir misiniz? (devam)Yneltebilir misiniz? (devam)
Burada temel amacmz rn/hizmetlerimize gre pazar
geni ya da dar tutma konusunda tm mevcut yntemleri
gzden geirmektir.
Kk iletmeler rn ve mteri kitlelerini detayl bir
ekilde inceleyerek kendilerine yeterli en kk ve
zel rn-mteri piyasas tanmlarna ulamayaalmaldrlar. Bu tanm kk iletmeyi ayakta tutup
gelimesini salayacak ni marketi gsterir.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
48/107
Pazarlama Uygulama TrleriPazarlama Uygulama TrleriGenel rn/Hizmetler Sunan letmeler :Geni rn/hizmeteitleri sunulur
(yedek para sat, eczane, spermarket, ithalat/ihracat, genelynetim danmanl, genel amal avukatlk, )
zel rn/Hizmetler Sunan letmeler : Dar kapsaml vezel amal rn/hizmetler sunulur(gvenlik hizmetleri, temizlik hizmet firmalar, gelinlik atlyesi, ehir
planlama ofisi, inaat projeleri brosu, quartz soba, kalite ynetimdanmanl)
Geni Pazarlara Ynelik letmeler : letmern/hizmetlerini geni bir mteri kitlesine sunabilir.(kk byk tm irketler, tm tarm sektr,tatil kyleri, oteller vepansiyonlar, tm inaat sektr, tm perakende maazalar,genler, ara sahipleri)Dar Pazarlara Ynelik letmeler : rn/hizmetler dar birmteri kitlesine yneliktir.(fotoraf stdyolar, ekmek frnlar, yan sanayi kullanan anafirmalar, salk tesisleri, tahlil laboratuarlar, hamile bayanlar, bayan
kuafrleri, seramik fabrikalar, belirli bir mahalle, ile ya da il)
/ /
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
49/107
rn/hizmetrn/hizmet -- Pazar UygulamasPazar UygulamasSeenekleriSeenekleri
Tip 1: Tam Genel Uygulama
Genel rn/hizmet trlerini
Geni pazar ve mterigruplarna
sunmak
Tip 2: Tam zel Uygulama
zel rn/hizmet trlerini
Dar pazar ve mterigruplarna
sunmak
Tip 4: Geni zel Uygulama
zel rn/hizmet trlerini
Geni pazar ve mterigruplarna
sunmak
Tip 3: Dar Genel Uygulama
Genel rn/hizmet trlerini
Dar pazar ve mterigruplarna
sunmak
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
50/107
Pazarlama almalarnda SeeneiniziPazarlama almalarnda SeeneiniziBelirlerken Cevaplanmas GerekenBelirlerken Cevaplanmas Gereken
SorularSorular1. rn ve hizmetleriniz ile mteri piyasasnincelediinizde mterilere ulama abas ilemterilerin olas taleplerini karlatrdnzdafinansal olarak en olumlu pazarlama uygulama modelihangisidir?
2. Kiisel olarak sizin tercih ettiiniz model hangisidir?
3. Hangi modelle balamak ve hangi modele ulamak
istersiniz?4. Hangi model sizin i alannz iin dardr ve finansalgetirisi azdr?
5. Uygulamak istediiniz modelin sizin iin kstlar
nelerdir?
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
51/107
6. MTER ODAKLI PAZARLAMA6. MTER ODAKLI PAZARLAMA
ve PAZARLAMA TAKTKLERve PAZARLAMA TAKTKLER
S t Od kl P l / M t i Od klS t Od kl P l / M t i Od kl
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
52/107
Sat Odakl Pazarlama /Mteri OdaklSat Odakl Pazarlama /Mteri OdaklPazarlamaPazarlama
Bugn iletmeler artk sadece sat gerekletirmeye
ynelik bir anlayn geerli olmadn bilmektedirler.Baarl olmak iin mterilerinin ihtiyalarn tam yerinegetirmek gerekmektedir.
Mteri memnuniyetini garantilemek iin, mterileriniz birrn ya da hizmet satn alrken neye ihtiya duyduklarn,
neyi nemsediklerini ve en ok neleri gz nndebulundurduklarn incelemelisiniz. Burada ortaya kacakfaktrler tm iletmeler iin ayn olmayacaktr.
Satn alma / Satma denkleminin mteri tarafndnrseniz daha fazla mteri odakl olabilirsiniz.
Mteri odakl olur ve mteri isteklerini yakndan takipederseniz, daha iyi rnler gelitirir ve daha etkin birpazarlama program oluturabilirsiniz.
Eer her frsatta ok elde etmeye deil hizmet anlaynaynelirseniz, byle bir srecin sonunda kar elde etmeninyannda gl bir itibarnz da oluur.
S t l d M t il iS t l d M t il i
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
53/107
Satnalmada MterilerinSatnalmada MterilerinGznnde BulundurduklarGznnde Bulundurduklar
Faktrler :Faktrler :1. Deneyim
2 Uzmanlk ve zel bilgi/beceriler
3. Mteri ihtiyalarn anlama dzeyi ve sorulansorular
4. Szl ve yazl iletiim becerileri
5. Profesyonel grnt
6. Yer ve Ulalabilirlik
7. rn/hizmet fiyatlar ve sunulan seenekler
8. Gvenilirlik
9. Yeterlilik
Satnalmada MterilerinSatnalmada Mterilerin
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
54/107
Satnalmada MterilerinSatnalmada MterilerinGznnde BulundurduklarGznnde Bulundurduklar
Faktrler (dvm.):Faktrler (dvm.):12. Esneklik
13. Azim ve alkanlk
15. rn/hizmet kalitesi
16. Sat sonras servis ya da izleme
17. Kiisel zellikler
18. Mteri ilikileri
19. Tannrlk
20. rn/hizmetin mteriye sunduu ekonomikfayda
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
55/107
Sizin Mterilerinizin GznndeSizin Mterilerinizin GznndeBulundurduu Faktrler Nelerdir?Bulundurduu Faktrler Nelerdir?
Sizin iinizde mterilerinizin en nemli bulacandndnz 5 faktr ve neden nemli olduunubelirtin.
Be nemli Faktr Neden nemli1.
2.
3.
4.
5.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
56/107
PotansiyelMterilere naslPotansiyelMterilere naslUlarz?Ularz?
u ana kadar pazarlama almalarnngerekletirilmesi iin iki nemli aamaytamamlam bulunuyoruz:
Potansiyel mterilerimiz kimlerdir?
Hangi rn/hizmetleri sunacaz?
imdi,
r
n/hizmetlerimizi hedefmterilerimize ulatrmak iin neleryapacamz, hedef mterilerimizle nasliliki kuracamz belirlemeliyiz.
P l T ktikl iP l T ktikl i
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
57/107
Pazarlama TaktikleriPazarlama Taktikleri
rn/hizmetlerimizi duyurmak ve istediimiz
mesajlar mterilere ulatrmak iinkullanabileceimiz birok pazarlama taktiibulunmaktadr. Bu taktiklerin her biri kapsam,uygulama maliyeti ve ulat kitle asndannemli farkllklar gstermektedir.
Pazarlama Taktikleri KSEL ve KSELOLMAYAN taktikler olarak iki ana gruba ayrlr.
Kiisel Taktikler, giriimcinin potansiyel mterileri
ile kiisel olarak temas kurduu pazarlamaalmalarn ierir.
Kiisel Olmayan Taktiklerise pazarlama aralar,eitli sistem ve araclar kanalyla yaplan ve dahageni al almalardr.
Ki i l P l T ktikl iKi i l P l T ktikl i
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
58/107
Kiisel Pazarlama TaktikleriKiisel Pazarlama Taktikleri
1. Telefonda tantmlarPotansiyel mterilere telefonla ulalarakrn/hizmetin tantlmasdr. Mterilerle pratik
olarak tanma imkan verir, mterilerinrn/hizmete ilgisini ortaya karr. Ancak sadece
konuma yeteneine dayaldr ve yksek redolasl nedeniyle youn bir motivasyon gerektirir..
2. Tantm toplantlar ve seminerler
Yeni rn/hizmetlerin yeni mterilere tantmndanemli bir pazarlama almasdr. Organizasyon ve
duyurular nedeniyle kendi bana bir alt pazarlamaalmas ve hazrlklar gerektirir. Ancak yeni bir i
fikri iin ok yararldr.
Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm )Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm )
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
59/107
3. Konuma ve dersler
konumuzda hazrlkl ve iyi bir konumacysak sahipolduumuz uzmanlk ve deneyimi anlatma frsat veren
almalardr. Ancak zamanlama, kapsam ve hedef grupbelirlerken dikkatli olmak gerekir. Uygulamak iin meslek
rgtlerine, okullara, kamu kurumlarna, sivil rgtlere
kendimizi ve konumuzu tantmamz gerekir.4. n deerlendirme raporlar ve teklif almalar
rn/hizmetlerin mterilerin ihtiyalarn karladngstermek amacyla kullanlacak metotlardan bir tanesi
kapsaml n deerlendirme ve teklif almalardr. Vakitalc bir almadr ancak iletmenizin zelliklerini ve
yaklamn en iyi anlatan taktiklerdendir. Bu taktiikullanmak isteyen firmalarn rn ve hizmetlerini tantan iyi
hazrlanm dkmanlar bulunmaldr.
Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm.)Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm.)
Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm )Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm )
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
60/107
5. Tavsiyeler ve tavsiye edenlerTavsiye edilmenin temelinde ncelikle rn vehizmetlerimizin mevcut mterilerini memnun
etmesi gerei bulunmaktadr. Bunu
salayabiliyorsak, mevcut mterilerimiz, iimizinbal olduu piyasalar, dier iletmeler, kurumlar,
hatta meslektalar bizim iin tavsiye kaynaklarolacaktr. Tavsiye edilmek ve bizimle ilgili bilgi
verecek kii ve iletme saysn artrmak iin bunauygun kii ve yerlerde iimizle ilgili yeterli tantm
malzemeleri bulundurmalyz.
Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm.)Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm.)
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
61/107
6. Kiisel-dorudan sat ve tantm almalar
Potansiyel mterilere rn/hizmetlerin bizzat giriimci
tarafndan tantld almadr. Youn zaman ve aba
gerektirir ancak etkili bir tantm eklidir.Mteri ile yaknilikiler kurulur ve zel sorular/ihtiyalar renilir.
Giriimcilerin kurulu ve ayakta durma dnemlerinde okbavuracaklar pazarlama almalarndandr. Dier
pazarlama almalar kullanlyor olsa da kiisel vedorudan balant ounlukla gereklidir.
Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm.)Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm.)
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
62/107
7.Toplumsal rgtler iindeki almalarPotansiyel mteriler, i ilikilerinde, yaam biimini
ve tarzn yakn bulduu kiileri tercih ederler. Butemel varsaym giriimcilerin toplumsal rgt
almalarndan neler beklediini zetler. Bu yollakendimizi zellikleri birbirine yakn potansiyel mteri
grubuna tantm oluruz. Ancak dikkat edilmesigereken, toplumsal rgtn bize zarar verecek dier
zellikleri olup olmadn bilmek ve rgtnprofesyonel olmayan dier almalarnda gereinden
fazla zaman kaybetmemektir.
Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm.)Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm.)
Kiisel Pazarlama Taktikleri ile NelerKiisel Pazarlama Taktikleri ile Neler
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
63/107
Kiisel Pazarlama Taktikleri ile NelerKiisel Pazarlama Taktikleri ile NelerYapabiliriz?Yapabiliriz?:
Kiisel Pazarlama Taktikleri Neler Yapabiliriz1. Telefonda tantmlar
2. Tantm Toplantlar ve Seminerler
3. Konuma ve dersler
4. n deerlendirme ve teklifler
5.Tavsiyeler ve tavsiye edenler
6. Kiisel- dorudan sat ve tantm
7. Toplumsal rgtler
Ki i l Ol P l T ktikl iKi i l Ol P l T ktikl i
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
64/107
Kiisel Olmayan Pazarlama TaktikleriKiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri
1. Yazl ve grsel Medya
Medya, tantm iin gazete, dergi, radyo, TV kanallarbalklar altnda ok eitli seenekler ierir. Ancak
maliyetleri yksektir. Bu nedenle kullanlmas iinhedef kitlenin, mesajn ve tantm almasnda
ulalmak istenen hedefin iyi tesbiti gerekir. Butrden yararlanmak iin alann uzmanlarndan
yardm almak en iyisidir.
.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
65/107
2. rehberleri ve veri tabanlar
rehberleri belirli bir sektrde ya da blgede iletmeleritantan ve potansiyel mterilerin bavurabileceikaynaklardr. lkemizde zellikle ticaret ve sanayi
odalarnda, esnaf birliklerinde, KOSGEB merkezlerindebuna benzer kaynaklar bulunmakta ve bavuranlar iin
taramalar yaplmaktadr. Bu kaynaklarda yeralmak ucuz
ve kolay tannma yollarndandr
Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm)Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm)
Ki i l Ol P l T ktikl i (d )Ki i l Ol P l T ktikl i (d )
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
66/107
3. Bilgi notlar ve bltenler
imizin iliki iinde bulunduu piyasalara ynelikolarak rn/hizmetlerle ilgili dikkat ekici bilgilerin,
gelimelerin yerald yazlar, makaleler ya dabilgilendirme notlarnn sreli ya da sresiz olarak
datlmasdr. evresinde admzn srekliduyulmasn salar. lgili bilgileri salayan uzman
kurulu grnts verir, ancak yetersiz ve kthazrlanrsa fayda yerine zarar getirir.
4. Yayn kurulular (kitap/dergi)
Yayn kurulular kendi mterileri iin srekli iyihazrlanm yazlar, makaleler, kitaplar ve benzeri
almalar ararlar. rn/hizmetlerimizi yaz yolu ilebaarl bir ekilde tantabiliyorsak bu kanal
kullanabiliriz
Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
67/107
Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)
5.Tantm BrorleriTantm brorleri bizi ve iletmemizi, rn ya da
hizmetlerimizi potansiyel mterilerimize duyurmakiin kullanabileceimiz ve etkisini hemen
grebileceimiz pazarlama taktiklerindendir. Bu trbir malzemenin mterilere gnderilmesinden sonragiriimci, telefonla tantm yoluyla pazarlama
almasnn etkisini artrabilir.
Tantm brorleri ounlukla mteriler tarafndanmuhafaza edilmesi nedeniyle gerektiinde tekraretkili olacak bir referans kaydna dnr ve srekli
fayda salar.Ancak iyi hazrlanmazsa diertaktiklerde olduu iletmemizle ilgili istemediimiz
mesajlar iletebilir.
Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm )Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm )
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
68/107
Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)6.Posta yoluyla tantm
Postalama, bror, tantm kart, poster, bilgi notu,blten gibi ok eitli malzemelerin bir ya dabirkann potansiyel mterilere posta yoluyla
gnderilmesini ierir. Baarl olmas iin uygunzelliklerde basl malzemenin ok sayda retilmesi
yannda potansiyel kitlenin doru adreslerinin birlistesinin de edinilmesini gerekir.
Posta yoluyla tantmdan sonra mteriden ilk tepkigeldiinde giriimcinin hangi adm uygulamayakoyaca net ve ak bir ekilde belirlenmeli ve
uygulanmaldr. Mteri postaladnz malzemeyeilgi gsterdiinde siz ilk grmede bir teklif
verebilirsiniz, bir randevu isteyebilirsiniz ya da ikincibir detayl dosya gnderebilirsiniz. Buna benzerseeneklerden oluturulmu postalama sonras
aktiviteler nceden belirlenmelidir.
Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm )Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm )
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
69/107
Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)7.Halkla ilikiler/basn yayn haberleri yoluylatantm/kampanyalar
imizi ve kendimizi basn yayn yoluyla tantmanntek yolu bu kanallarda bteli reklam almalar
yapmak deildir. Bu kurumlarn tantmalmalarnn ilgisini ekmek iin haber nitelii
tayan zelliklerimiz ne karlr. Seminerduyurular, tamamlanm bir proje ve alnan sonularbasn yayn iin kendi bana haber zelliine ular
ise rportajlar ve haberler yoluyla etkili bir tantmortaya kar ve reklam btelerine gerek kalmaz.
Ayrca, sponsorluk ilikileri, cretsiz rn/hizmetkampanyalar, grnrl artran ilan ve panolar,
markal paketleme malzemeleri, nemli zamanlardahediyeler, belirli gruplara standart indirim
uygulamalar genel olarak bu grupta yer alan yaygn
pazarlama almalarndandr.
Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri ileKiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri ile
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
70/107
Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri ileKiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri ileNeler Yapabiliriz?Neler Yapabiliriz?:
Kiisel Olmayan Taktikler Neler Yapabiliriz
1. Yazl ve grsel medya
2. rehberleri ve veri tabanlar
3. Bilgi notlar ve bltenler
4. Yayn kurulular (kitap/dergi)
5. Tantm brorleri
6. Posta yoluyla tantm
7. Halkla ilikiler/basn yayn haberleri
yoluyla tantm/kampanyalar
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
71/107
7. PAZARLAMA ALIMALARININ7. PAZARLAMA ALIMALARININ
PLANLANMASIPLANLANMASI
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
72/107
Planlamann nemiPlanlamann nemi
Pazarlama almalarnn planlanmas, iletmenizinpazarlama ihtiyalarna ynelik etkili uygulamalargerekletirmeniz iin gerekli bir aamadr.
Pazarlama almalarnn planlanmamas durumundahedefinizin ne olduunu bilemezsiniz ve buna balolarak da yaptnz almalarn ihtiyalar nedzeyde karladn belirleyemezsiniz.
Eitimin bundan sonraki blmnde pazarlamaalmalarnn planlanmas iin neler yaplmasgerektiini inceleyeceiz.
P l PlP l Pl
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
73/107
Pazarlama PlanPazarlama Plan
Pazarlama plan sizi net olarak saptanmhedeflere ulamanz iin ynlendirmelidir.
Bir firmada tm grev birimleri firma misyonunu
gerekletirmek ve vizyona ulamak iin abagsterir. Pazarlama plan ncelikle, misyonungerekletirilmesinde pazarlama grev gruplarnahangi hedeflerin verildiini gsterir.
Dier yandan belirlenen hedeflerin gerekletirilmesiiin hangi pazarlama taktiklerinin kullanlacaplanda yer almaldr.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
74/107
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
75/107
yi bir pazarlama plan giriimcinin yaratclnyanstmaldr.
Pazarlama plan deiken koullar gz nne alnarak
esnek olmaldr. Planlama sreci dzenli olarak gzdengeirilen, kontrol edilen bir sre olduu iin siz de faaliyetalannzdaki deiiklikleri ve sizi etkileyen d faktrleriplanlarnza yanstmalsnz.
Ayrca iyi bir planla iletmenizin pazarlama ve tantmabalarnda bugne kadar yaad ya da benzer firmalarnkarlat sorunlar ele alnmal ve yeni yaklamlar yenizm yollar ele alnmaldr.
Pazarlama Plan (dvm)Pazarlama Plan (dvm)
Pazarlama Plan GelitirmekPazarlama Plan Gelitirmek
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
76/107
Pazarlama Plan GelitirmekPazarlama Plan Gelitirmek
1. ADIM
Alt Aylk llebilir Hedefler Belirle
2. ADIMBu Hedeflere Ulamak in
Gereken Pazarlama Taktiklerini Se
3. ADIMPazarlama Taktikleri Uygulama Takvimi
Gelitir
4. ADIMPlan Uygula, Kontrol ve Revize Et
1 ADIM:1 ADIM:Alt Aylk llebilir HedeflerAlt Aylk llebilir Hedefler
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
77/107
1. ADIM:1. ADIM:Alt Aylk llebilir HedeflerAlt Aylk llebilir HedeflerBelirleBelirle
Gelecek alt aydan beklentilerinizi yanstangereki hedef saptamalsnz. Bunlar firmanznsat ve pazarlama konusunda belirli bir dnemiinde ulamasn istediiniz noktay tarif edecektir.
Her hedefin llebilir bir kts olmaldr. Uygunolan bir ok yerde rakamsal ifadelerle hedefinizisomutlatrn.
Hedeflerinizi oluturduka, bu hedeflerinizgereklemesi durumunda iletmenizinkarllna getirecekleri faydalar belirleyin.
1 ADIM:1 ADIM: Alt Aylk llebilir HedeflerAlt Aylk llebilir Hedefler
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
78/107
Hedefleriniz, iinizin mteri saysnn geliimi,cironuzun art, rn/hizmet trlerinizin deiimi v.b.Konularda pazrlama ve sat yoluyla iletmenizingeliimini salayacak her konuda olabilir. Hedeflerinizncelikle gereki olmaldr ve mmkn olduuncarakamsal verilerle desteklenmelidir.
Eer iinizi yeni kuruyorsanz, ayn ii yrteniletmelerin ilk yllarda hedeflerini gerekletirmedekarlatklar sorunlar aratrmalyz.
Hazrlayacanz hedefler ncelikle iletmenizinvizyonuna, misyonuna ve i plannda yeralankapasite, igc, finansman, rn/hizmet zelliklerineuygun olmaldr.
1. ADIM:1. ADIM:Alt Aylk llebilir HedeflerAlt Aylk llebilir HedeflerBelirle (dvm)Belirle (dvm)
1 ADIM:1 ADIM:
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
79/107
1. Mimarlk Brosu: Yeni yaplan i merkezine tanmak vealt ay sonunda en az iki firma ile toplam 25.000 ABDDolarlk szleme imzalamak.
2. Ynetim Danmanlk Firmas: Geen yln birinci altaynda gerekleen kar orann % 10 arttrmak. 10 taneticaret birliine ve irkete st dzey ynetim bazndadanmanlk hizmetleri vererek dnemlik ciroyu paymz %30 arttrmak.
3. Gl Kablo Ltd. irketi: ki byk telekomnikasyon
firmas ile szleme imzalayarak aylk kablo sat cirosunu%25 artrmak. Bir perakende sat zincirine dahil olarakkablo satmzn % 20sini tketiciye direkt ulatrmak.
4. dilek Kalem retim A.: 7-9 ya grubu rnlerinintoplam rnlerimizdeki sat payn % 7 arttrmak.
1. ADIM:1. ADIM:AAlt Aylk Pazarlama Hedeflerine rneklerlt Aylk Pazarlama Hedeflerine rnekler
Alt Aylk Pazarlama HedeflerinizAlt Aylk Pazarlama Hedefleriniz
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
80/107
Alt Aylk Pazarlama HedeflerinizAlt Aylk Pazarlama HedeflerinizMevcut Durumunuzu BelirlemekMevcut Durumunuzu Belirlemek
Firmanz iin belirlediiniz hedeflerinizin rakamsalifadesi firmanzn u andaki durumuna baldr.Mevcut durumunuz kapsamnda, firmanznbykl, karll, byme oran, finansal
kaynaklar ve pazarlama aktiviteleri iinayrabileceiniz zaman konular yer almaktadr.Yenikurulan iletmeler iin i plannda belirlenen hedeflergz nnde bulundurulmaldr.
Hedef belirleme almasnda, ilk dnem sonundaelde edilen sonular beklentilerle karlatrlmal vehedefler revize edilmelidir.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
81/107
Daha nce Nelere Ulamtnz?Daha nce Nelere Ulamtnz?
Hedef : Gerekleme:
1.
2.
3.
4.
5.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
82/107
1. ADIM:1. ADIM:Alt Aylk HedeflerinizAlt Aylk Hedefleriniz
HEDEFLERM :
1.2.
3.
4.
5.6.
7.
8.
Gelecek alt ayda neye ulamak istiyorum?Ne tip sonularn gerekletiini grmek istiyorum?Ltfen net olarak tanmlayn.
1 ADIM (dvm )1 ADIM (dvm )
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
83/107
Hedeflerinizi saysal ifadelerle destekleyin. rnein;mteri saylarnz, sat miktarlarnz, szlemetutarlarnz, satta olan rn trleriniz
Ardndan belirlediiniz bu hedefleri paraya evirin.($ ya da TL.)
Toplam gelirlerinizdeki alt aylk art neyi ifadeediyor. TL/$.. art. Yzde olarak ne kadar bir
arta karlk geliyor? % art. Daha sonra bu art mmknse 3 aylk, aylk ve
hatta haftalk dnemlere bln.
1. ADIM (dvm.)1. ADIM (dvm.)Alt Aylk HedeflerinizAlt Aylk Hedefleriniz
1 ADIM (dvm )1 ADIM (dvm )
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
84/107
Hedefleriniz pazarlama almalarnzn temelini oluturacak.Aadaki sorulara gre hedeflerinizi gzden geirin:
1. Hedefleriniz gereki mi? Kolaylkla alt ay ierisinde buhedeflere ulaabilir misiniz? Daha byk hedefleriniz mi
olmal?2. Hedefleriniz misyon tanmnz tamamlayc zellikte mi?
3. Mevcut durumunuzu inceleyin ve alt aylk hedeflerinizinsizi nereye getireceini dnn. Firmanz bu hedeflere varolan zaman, kaynaklar ve personel ile ulaabilir mi?
4. Hedefleriniz uygun olarak saysallatrlm m?Geliimilebileceiniz net ktlar belirlenmi mi?
1. ADIM (dvm.)1. ADIM (dvm.)Hedeflerinizi Gzden GeirinHedeflerinizi Gzden Geirin
2. ADIM:2. ADIM:
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
85/107
Hedefler belirlendikten sonra yaplmas gereken buhedefleri gerekletirmek iin bir ya da fazla taktikgelitirilmesidir.
Dier yandan taktikleri uygulayacak kiiler ve gerekliyaklak bte belirlenmelidir.
Baz taktikler az para gerektirirken uygulanmas iinuzun bir zaman gerektirebilir. ( Bilgi notu blten
hazrlamak - posta listesi oluturmak) Baz taktikler hemen sonu verebilir ve firmanz
mteri taleplerine hazrlkl olmaldr. ( Reklam -konferanslarda konumalar )
Bu Hedeflere Ulamak in GerekenBu Hedeflere Ulamak in Gereken
Pazarlama Taktiklerini SePazarlama Taktiklerini Se
2. ADIM:2. ADIM: Bu Hedeflere Ulamak inBu Hedeflere Ulamak in
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
86/107
Kiisel pazarlama taktiklerini uygulamak sizi daha en batanmuhtemel mterilerinizle kar karya getirecektir. Kiiselolmayan pazarlama taktikleri de olas mterilerinizle olantemasnz geciktirir. nk bu tip taktiklerin kullanmnda ilksorgulamay mterileriniz yapacaktr.
Ayrca setiiniz taktiklerin potansiyel mterilerinize ve ialannza ne kadar uygulanabilir olduunu gz nnealmalsnz.
Setiiniz taktikler pazarnzn ve setiiniz faaliyet alannn
belirgin zelliklerine gre belirlenecektir. Genel anlamdakiisel pazarlama taktikleri toptan ticaret ve ara sanayimallar piyasalarnda kullanlrken, kiisel olmayanpazarlama taktikleri de genel tketici ya da genel ipiyasalarnda kullanlmaktadr.
2. ADIM:2. ADIM: Bu Hedeflere Ulamak inBu Hedeflere Ulamak inGereken Pazarlama Taktiklerini SeGereken Pazarlama Taktiklerini Se
METOTLAR:METOTLAR:
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
87/107
Hedeflerinize Ulamak in bir ya da birdenHedeflerinize Ulamak in bir ya da birdenfazla taktikle almalsnzfazla taktikle almalsnz
MSYON-VZYON
HEDEF
TAKTK
METOTLAR:METOTLAR:
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
88/107
MSYON-VZYON
T A K T K L E R
H E D E F L E R
METOTLAR:METOTLAR:
Taktiklerinizi, misyon ve hedeflerinizeTaktiklerinizi, misyon ve hedeflerinize
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
89/107
uygun olarak belirleyinuygun olarak belirleyin
MSYON-VZYON
HEDEF
T A K T K L E R
Kullanacam Pazarlama Taktikleri
1.
2.3.
4.
5.
Hangi Taktiklerle Hangi HedeflereHangi Taktiklerle Hangi Hedeflere
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
90/107
TAKTK HEDEF
1.
2.3.
4.
5.
g gg gUlamak stiyorsunuz?Ulamak stiyorsunuz?
Hedeflerinizi ve TaktikleriniziHedeflerinizi ve Taktiklerinizi
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
91/107
Hedeflerinizi ve TaktikleriniziHedeflerinizi ve TaktikleriniziPazarlama Plannza Dahil EtmekPazarlama Plannza Dahil Etmek
u ana kadar net hedeflerinizi ve net taktik seimlerinizigerekletirdiniz. Pratikte uygulanabilirliininsalanabilmesi iin, hedef ve taktikleriniz, zerindeallabilir bir plana dklmelidir.
Pazarlama plan iin iki nemli ara HEDEF HAREKETFORMU ve PAZARLAMA TAKTKLER TAKVMdir.
Bu planlama aralar pazarlama plannz etkin ve sonugetirici bir ekilde uygulamaya yardmc olacaktr.
Eer bilgisayar kullanacaksanz bu formlar bilgisayaraaktarp takibini oradan da yapabilirsiniz.
HEDEF HAREKET FORMU
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
92/107
HEDEF : HEDEFN SEM SEBEB :
KULLANILACAK TAKTK :(Birden fazla taktik kullanlacaksa baka birform kullann.)
( ) KSEL :
( ) KSEL OLMAYAN :
TAKTN SEM NEDEN
PAZARLAMA STRATEJNZ : (hedef pazar)Mteri Tipi : rn/Hizmet Tipi:( )Yeni Mteriler(tarif edin) ( ) Yeni rn/Hizmet (tarif edin)
( ) Mevcut Mteriler(tarif edin) ( ) Mevcut rn/Hizmetler(tarif edin)
Risk Dzeyi :
( ) 0 Risk ( ) Dk Risk ( ) Ortalama Risk ( ) Yksek Risk
PAZARLAMA ALIMALARININ TEMEL DAYANAI:Uygulama Tr Mteri Kapsam
( ) Genel ( ) Geni
( ) zel ( ) Dar
MTERLERN SATINALMADA GZNNDE REKABET ZELLKLERNZ
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
93/107
BULUNDURDUU ANA FAKTRLER
1.
2.
3.
REKABET ZELLKLERNZ( ) Mterilerin deer verdii faktrler.......................................................( ) Pazarlama stratejisi.......................................................( ) tibar / Pazardaki durum
.......................................................
HAREKET PLANI: ( Admlar vs.. ) NE ZAMANA KADAR:
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
GELECEK ALTI AYDA TAKTN KULLANIM DAILIMI
.....AYI..AYI .....AYI.....AYI..AYI ....AYI
Hafta 1234 Hafta 1234 Hafta 1234 Hafta 1234 Hafta 1234 Hafta 1234
BAARI GSTERGELERKISA DNEM :
UZUN DNEM :
BU TAKTN KULLANIMINDA ZORLUKLAR ENGELLER NELER
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
94/107
BU TAKTN KULLANIMINDA ZORLUKLAR, ENGELLER NELEROLABLR?
MALYET : ( TL/$ veya adam/saat )
SORUMLU K : TAMAMLANMA TARH :
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
95/107
Taktiklerin zeti ve BteTaktiklerin zeti ve Bte
Btn Hedef Hareket Formlarnz gzden geirin
ve setiiniz taktiklerin hepsini listeleyin. Bu liste
gelecek alt ay ierisinde kullanacanz taktik
tiplerinin zetini oluturacaktr. Ayrca
uygulayacanz her taktiin tahmini maliyetini debulmaya aln.
Taktiklerin zeti ve BteTaktiklerin zeti ve Bte
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
96/107
Seilen Taktik Tahmini Maliyeti(TL/$)
1.
2.
3.
4.
5.
6.Toplam Maliyet
Taktiklerin zeti ve BteTaktiklerin zeti ve Bte
Taktiklerin zeti ve BteTaktiklerin zeti ve Bte
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
97/107
Taktiklerin zeti ve BteTaktiklerin zeti ve Bte
Yaptnz planlar finansal olarak gerekletirilebilir
mi? Unutmayn ki ou zaman kiisel olan pazarlama
taktikleri, kiisel olmayanlara gre daha ucuzdurancak buna karlk da daha ok zaman ister.
Bte kst yznden setiiniz pazarlamataktiklerini tekrar gzden geirmeniz gerekebilir.
Dier bir yandan ise kiisel olmayan bazpazarlama taktikleri kiisel olanlara gre daha geni
bir etki ve geri dn salayabilir. Pazarlama taktiklerinizi seerken finansal olarak da
ne boyutta bir risk alacanza karar vermelisiniz.
3. ADIM:3. ADIM:
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
98/107
Btn pazarlama aktiviteleri iin harcadnz abay hemdaha iyi belirleyebilmek hem de daha iyi kontroledebilmek iin kendinize alt aylk bir takvimoluturmalsnz.
Hedef Hareket Formlarnza bakarak ( zellikle taktikkullanm dalm blmne ) planlanm pazarlamaaktivitelerinizin tmn ieren bir ana takvimoluturabilirsiniz.
Planlarnz haftalk aralklara bldnzde ise hemenpazarlama ile ilgili i younluunuzu ortayakarabileceksiniz. Bu sayede eitli dzenlemeler,ayarlamalar yapmanz mmkn olacaktr..
Pazarlama Taktikleri TakvimiPazarlama Taktikleri Takvimi
Alt Aylk PazarlamaTaktikleriAlt Aylk PazarlamaTaktikleri
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
99/107
yyTakvimiTakvimi
Ay..... Yl...
Hafta / Gn Taktik Ad/Tr Ksa Tanm Maliyeti
1.
2.
3.
4.
1.
2.
3.
4.
1.
2.
3.
4.
1.
2.
3.
4.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
100/107
4 ADIM:4 ADIM:
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
101/107
4. ADIM:4. ADIM:Plan Uygula, Kontrol ve Revize EtPlan Uygula, Kontrol ve Revize Et
Setiiniz taktiklerden herhangi birini hemenuygulamak iin hemen hangi admlar ( telefongrmeleri vs) atabilirsiniz? Adm 1:
Adm 2: Adm 3: Bu taktii uygulamaya geirmek iin ihtiyacnz olan
ekstra bilgiler var m? Hangi organizasyonlardan ya da kiilerden bu taktii
uygulamaya geirmek iin destek alabilirsiniz? sim: sim:
Hangi taktikleri neredeyse hi hazrla gerekduymadan hemen uygulayabilirsiniz?
4 ADIM:4 ADIM:
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
102/107
4. ADIM:4. ADIM:Plan Uygula, Kontrol ve Revize EtPlan Uygula, Kontrol ve Revize Et
KONTROL : stediiniz sonulara etkin olarakulamak iin pazarlama faaliyetlerinizi kontrolaltnda tutmalsnz. Bir pazarlama taktiinitamamen uygulamaya koyduunuzda sizin iinneyin ileyip neyin ilemediini belirlemek iinbir ara saptamalsnz.
Kontrol, size gelen mterilerinize Hizmetlerimizi nereden duydunuz? sorusunu
sormak kadar kolay olabilir. Eer kiiselpazarlama taktiklerini kullanyorsanz,harcadnz zaman ve enerjinin size istediinizsonular getirdiinden emin olmalsnz.
44. ADIM:. ADIM:
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
103/107
Plan Uygula, Kontrol ve Revize EtPlan Uygula, Kontrol ve Revize Et Dier bir yandan, eer kiisel olmayan pazarlama
taktiklerini kullanyorsanz sonularnz fayda-maliyetasndan deerlendirmelisiniz.
Eer bir izleme mekanizmas kurmazsanz sizin iinneyin altna karar verme ansnz olmayacaktr.
Neyin etkin olup olmadn bilmezseniz, pazarlamaiin nasl zaman, kaynak ve enerji yatrmyaplacan da bilemezsiniz.
Taktik zleme
TAKTK: ZLEMEMEKANZMASI:Posta Listesi Geri dnen mektuplar kodlanacak
ve adresler kontrol edilecek.Konumalar Mterilerle ilk iliki
kurduumuzda firmamz neredenduyduklar sorulacak.
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
104/107
4. ADIM:4. ADIM:
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
105/107
Plan Uygula, Kontrol ve Revize EtPlan Uygula, Kontrol ve Revize Et REVZYON : Hangi pazarlama taktiklerinin size en byk
sonucu getirdiine karar verdiinizde, izlediinizkaytlarnz temelinde plannz revize edebileceksiniz.Boa giden abalarnz belirleyip, sonu reten taktiklerzerine younlaabileceksiniz. Sizin iin ileyen metotlarbelirlediinizde ise pazarlama harcamalarna ait bir okriski ( zaman, para ) azaltabileceksiniz.
Pazarlama iin gsterdiiniz ilk abalar bir deney gibi elealmalsnz, nk balangta sizin iin en iyi olanbilemeyeceksiniz. Size istediiniz sonularn en iyisini
getirebilecek yeni pazarlama taktikleri deneyin. Ama heryeni taktik deneyiinizde zerine gereken zaman veabay sarfettiinizden de emin olmalsnz. rnein birposta listesi oluturduunuzda bazen sonu almanz iinen az alt kere postalama yapmanz gerekebilir.
4 ADIM:4 ADIM:
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
106/107
4. ADIM:4. ADIM:Plan Uygula, Kontrol ve Revize EtPlan Uygula, Kontrol ve Revize Et
Son olarak planlarnz da tpk hedeflerinizin ve evreartlarnn deiebilecei gibi deimelidir. Geirdiiniz ilk aydan sonra, hedeflerinizi dikkate alarak gelecek altaynz tekrar planlamalsnz. Hedef Hareket Fomlarn ve
Taktik Takviminizi izleme sisteminizin size vereceisonular gz nnde bulundurarak tekrar doldurmalsnz.
ngrdnz sonular alp alamadnza kararverebilmek iin hedeflerinizi de tekrar ele almay
unutmayn. Eer istediiniz sonular elde edemiyorsanznedenlerini bulmaya aln ve tecrbenize dayanarak yahedefleriniz zerinde deiiklik yapn ya da sebepleregre taktiklerinizi elden geirin.
i bi l l i t dii i i bi l l i t dii i
-
8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi
107/107
yi bir pazarlama plan istediinizyi bir pazarlama plan istediiniz
sonulara ulamaksonulara ulamakiiniinprogramnz ortaya koyar.programnz ortaya koyar.
Sonular ise ancak pazarlama plannz
planladnzda, uyguladnzda, kontrolve revize ettiinizde alabilirsiniz.