para pequeña empresa

ventas ganadorasCON UNA EXCLUSIVA GUÍA DE

Consejos y herramientas de los expertos para trazar su ruta hacia el crecimiento

Kit de crecimiento

Contenido

123

Trazar la ruta hacia el crecimiento p. 3

Prepararse para el recorrido p. 6

Evaluar y optimizar las herramientas p. 8

IntroducciónLa ruta hacia el crecimiento puede tener muchos giros y vueltas. Pero hay tres cosas en las que usted puede pensar para hacer el recorrido más fácil: su plan, su preparación y las herramientas y soluciones que necesitará para volver realidad su visión. Este kit ofrece orientación en las tres áreas. Así que ya sea que esté comenzando a definir su destino, o que ya esté en camino, aquí encontrará algunas ideas útiles.

Bienvenido al Kit de crecimiento para pequeñas empresas

Astro y sus amigos serán sus guías mientras le compartimos

ideas, herramientas y consejos para ayudarlo en la ruta hacia

el crecimiento de su negocio.

Kit de crecimiento para pequeñas empresas2/

Hacer crecer su negocio es una subida cuesta arriba;

especialmente sin una comprensión clara de a dónde quiere

llegar. Entonces, ¿cómo trazar su ruta?

Como líder del mercado en herramientas e ideas para ventas,

Salesforce ha experimentado un tremendo crecimiento. Pero

ese crecimiento es un producto de más de lo que hacemos y

vendemos. Proviene de un plan definido por nuestro proceso

V2MOM. V2MOM significa visión, valores, métodos, obstáculos

y mediciones. Esas palabras representan las cinco preguntas más

importantes que usted puede hacerse a medida que se esfuerza

por crecer:

Visión: ¿Qué desea hacer?

Valores: ¿Qué es lo importante para usted?

Métodos: ¿Cómo lo logra?

Obstáculos: ¿Qué podría obstaculizar el camino para conseguirlo?

Métricas: ¿Cómo sabrá cuándo lo conseguirá?

Visión

Valores

Métodos

Obstáculos

Métricas

Trazar la ruta hacia el crecimiento

Kit de crecimiento para pequeñas empresas3/

Pero en el proceso hay más que solo responder a las preguntas.

El poder transformador del proceso radica en compartir sus

respuestas con su equipo y pedirle a su equipo que responda

las preguntas, también, dentro del contexto de sus respuestas.

(Por ejemplo, si su visión es X, la visión de su equipo debe

complementar X.)

Luego, a medida que ellos usan sus respuestas para realizar el

mismo proceso con sus propios equipos (y así sucesivamente),

todos en la empresa se alinean. Esa alineación no es solo la clave

para el crecimiento, sino la clave para lograr casi cualquier cosa.

Trace su ruta en 4 pasos:

Elabore su V2MOM

Socialice y obtenga la participación de su equipo.

Haga que cada equipo cree el suyo, y luego cada empleado.

Vuelva a examinar a lo largo del año para evaluar el progreso.

Kit de crecimiento para pequeñas empresas4/

“ “Cuando una empresa está creciendo rápidamente, no hay nada más importante que la comunicación constante y la alineación completa.– Marc Benioff Presidente y Director general (CEO), salesforce.com

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Una expedición de ventas exitosa requiere un tono efectivo.

Pero un buen argumento no consiste solo en lo que se

tiene que ofrecer. Es un marco para dar y recibir, un modelo

adaptable impulsado por las necesidades cambiantes de

sus compradores y los desafíos que usted puede ayudarlos a

cumplir. Con esto en mente, aquí hay algunos consejos para

poner su argumento por buen camino.

Prepararse para el recorrido

1. Haga su debida diligencia

El 82 % de los vendedores no están alineados con las

necesidades de sus compradores. Marque la diferencia

haciendo su investigación. Conocer la empresa,

la industria y la competencia de sus prospectos le

permite hacer las preguntas correctas y adaptar su

mensaje a sus retos específicos.

2. Hable con la persona indicada

Toda la investigación e información del mundo

relacionada con el cliente, no lo ayudará si usted no

está en contacto con la persona que puede aprobar la

compra. Aprovechar herramientas de inteligencia para

ventas o recursos de redes sociales como LinkedIn

puede ayudarlo a identificar los mejores contactos

a seguir.

Kit de crecimiento para pequeñas empresas6/

6/

3. Prepárese para las objeciones

A medida que revise su argumento, asegúrese de que puede

incorporar posibles objeciones de ventas. Las objeciones más

comunes vienen en cuatro bloques:

Prepárese para discutir cada objeción, de preferencia manejándolas

en términos de cómo esa objeción revela una necesidad de

su producto o servicio. (p. ej.: Si su producto puede ahorrarle

dinero al cliente, eso sería un gran punto a la objeción de falta de

presupuesto).

Presupuesto: “Simplemente no contamos con el presupuesto”.

Autoridad: “Necesito consultar con X”.

Necesidades: “Estoy satisfecho con mi solución actual”.

Tiempo: “Ahora mismo nos encontramos muy ocupados”.

4. Piense como si se tratara de usted

Una vez que su argumento esté pulido, no se aferre a la

secuencia. Hable menos y escuche más, compartiendo

solo lo que le atrae más al cliente. Los argumentos con

potencial real se sienten menos como una presentación

de negocios y más como una conversación saludable

sobre las necesidades de la empresa.

5. Siempre concluya con los próximos pasos acordados

Cada argumento de venta debe terminar con una

llamada a la acción (CTA) que tenga sentido. Incluso

si el cliente no está listo para completar la venta

todavía, asegúrese de mantener al prospecto en el

recorrido y de seguir adelante con una reunión de

seguimiento o un período de prueba.

Descargar ahoraguia de argumento de ventas

Kit de crecimiento para pequeñas empresas7/

Consejos efectivossobre argumentos

35 % de los propietarios de

pequeñas empresas dicen que no tienen

suficiente tiempo en el día, lo que los

mantiene despiertos por la noche.

Salesforce puede ayudarlo a alcanzar su próximo pico, con ventas inteligentes y automatización de servicios

que  le  devuelve el tiempo que ha estado perdiendo.

Muchos propietarios de pequeñas empresas no tienen un sistema

estructurado para el seguimiento de sus prospectos en ventas y

la información del cliente. De aquellos que lo hacen, la mayoría

depende de herramientas obsoletas, como el correo electrónico

(44 %) y hojas de cálculo (41 %). Pero las empresas de rápido

crecimiento hacen las cosas de manera diferente. Mientras que

deben su crecimiento a todo, desde la innovación de productos

hasta procesos internos mejorados y aplicaciones innovadoras,

una de las cosas que marca la mayor diferencia es un sistema

de CRM, que significa “Gestión de relación con el cliente”

(“Customer Relationship Management”).

Las empresas que agregan un sistema de CRM han aumentado las

ventas hasta en un 29 % y los ingresos en hasta un 41 %. Si bien

los resultados son extraordinarios, no hay magia en cómo funciona.

El CRM simplemente pone toda la información esencial de su

cliente en un solo lugar y le permite ver información de contacto,

realiza un seguimiento a través de correo electrónico o medios

sociales, gestiona tareas, controla el rendimiento y más, todo dentro

de una sola aplicación. En resumen, encontrar el CRM adecuado

puede traducirse en cerrar más tratos, aumentar las ventas y mejorar

la precisión de los pronósticos.

Evaluar y optimizar sus herramientas

Kit de crecimiento para pequeñas empresas8/

¿Es momento de que invierta en el CRM?

1. No existe una sola fuente de información

Almacena su información de clientes y pedidos

en más de una ubicación, como una hoja de

cálculo o notas pegadas a su computadora.

Esto pone a su equipo de ventas en desventaja.

Carecen de una sola vista de la información de

contacto de cada cliente, pedidos e interacciones.

4. Las notas de ventas no se comparten automáticamente

Le falta un sistema compartido y móvil en el

cual todo el personal de ventas guarde sus

notas. Esto significa que durante el recorrido

los representantes no pueden compartir notas

de manera inmediata y puedan olvidarse de

hacerlo cuando lleguen a casa. Esto frena el

flujo de información y aumenta la probabilidad

de que se pierda, especialmente si un empleado

deja la compañía.

Hemos encontrado seis indicadores principales que pueden ayudarlo a responder a esa pregunta, basada en casos en los que el CRM ha tenido el mayor impacto.

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No está usando un recurso automatizado para

generar informes o análisis que correlacionen el

progreso mensual de su equipo de ventas con

su cuota. Como hacerlo a mano es tedioso y

pesado, es probable que no lo haga tanto como

debiera, si es que lo está haciendo. Esto le priva

de invaluables conocimientos.

3. Usted crea informes manualmente o no lo hace

2. Hay poca o ninguna visibilidad

No cuenta con ningún sistema que le permita

ver lo que sus vendedores están haciendo

o cómo sus clientes se conectan con los

empleados. Esto hace que sea difícil ayudar a

su equipo de ventas a tener éxito y hacerlos

responsables.

5. A cada cliente se le trata igual

No puede distinguir qué ofertas y mensajes

se dirigen a qué objetivos. Así que la misma

información va a clientes y prospectos en

etapas muy diferentes del proceso de compra,

así como en diferentes industrias o geografías.

Eso significa que sus mensajes no están

repercutiendo en necesidades específicas.

6. Le falta un plan para escalar rápido

No está seguro de que sus procesos actuales

se adapten a ese crecimiento que está

tratando de alcanzar. Por lo tanto, es posible

que no pueda mantener una productividad

alta mientras escala.

“ “Probablemente conozca el viejo dicho, “parece que nunca

hay suficientes horas en el día”. Esto es especialmente cierto

en el mundo de las ventas, donde el tiempo es realmente

dinero. Según un estudio de Mavenlink, dos de cada cinco

propietarios de pequeñas empresas clasifican el tiempo

como su activo más valioso, y una cuarta parte pagaría

£400 por solo una hora extra del día.

Desafortunadamente, usted no puede comprar más tiempo.

Pero puede usarlo de manera más eficaz y eficiente con el

CRM. Un sistema de CRM optimiza su proceso de ventas,

lo que significa más tiempo para generar nuevos prospectos.

Un sistema de CRM equipa a sus representantes de ventas

con la información que necesitan cuando la necesitan,

lo que significa que se necesita menos tiempo para cerrar

las ventas. Un sistema de CRM le permite vender de forma

más inteligente y mejor, lo que significa que hace crecer su

negocio más rápido.

Cómo el CRM mejora la productividad

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Dos de cada cinco propietarios de

pequeñas empresas clasifican el tiempo

como su activo más valioso, y una cuarta parte pagaría £400

por solo una hora extra del día.

– Mavenlink

Todd Olson y su equipo en Pendo han creado un negocio sobre cómo los productos digitales pueden ayudar a las empresas a aprender de sus clientes y a crear mejores productos en el futuro. Respaldada por una ronda Serie A de financiación cerrada a finales de 2015, la empresa está creciendo de manera rápida.

Pendo es el CEO y cofundador de la tercera empresa de Todd Olson. Así que cuando fundó la empresa con sede en Raleigh en octubre de 2013, Olson ya estaba familiarizado con algunos de los desafíos que enfrentan comúnmente al tener una nueva empresa en el terreno y en crecimiento mientras se mantiene el enfoque en la misión. Para que Pendo aterrice con éxito y amplíe sus clientes, Olson necesita que sus equipos no solo eviten perder el tiempo con el “ruido” que podría ser exteriorizado, sino trabajar a través de los departamentos para encontrar maneras de ofrecer más valor a los clientes. Ya familiarizado

Ver cómo funcionó para Pendo

con Salesforce desde 2001, Olson sabía que la plataforma podía ayudar a los esfuerzos de su empresa en ambos aspectos. Así que Pendo comenzó a utilizar Sales Cloud desde los comienzos de la empresa.

Salesforce es más que el sistema de registro de Pendo para el proceso de ventas. “Si no está en Salesforce, no sucedió. Esa es una de las reglas en la empresa”, comentó Olson. “No me importa lo que un representante diga sobre cuán grande fue su llamada. Si no lo comparte con el resto del equipo, no está contribuyendo para ayudar a que la empresa avance”. Sales Cloud ayuda al pequeño pero creciente equipo de ventas Pendo a administrar el complejo proceso de exploración en empresas de tecnología empresarial. Una función de Sales Cloud llamada Sales Path, ayuda a formalizar la metodología de ventas de la empresa al ofrecer notas a los representantes de ventas en cada etapa del proceso de oportunidades. “Salesforce ayuda incluso a los mejores vendedores a ser más exitosos”, comentó Olson.

Pendo también adoptó Desk.com para soporte al cliente y Pardot para la automatización de marketing, pasando de los sistemas más antiguos. Administrar todo el negocio en Salesforce permite que todos

en Pendo trabajen de manera más eficiente y sepan dónde se encuentra cada cliente en cada parte de los ciclos de ventas y soporte. “Nuestro equipo de ventas se ha triplicado en dos meses, y con Salesforce, hemos podido mantener nuestra velocidad en el valor”, comentó Olson.

““

Salesforce ayuda incluso a los mejores vendedores a ser más exitosos.– TODD OLSONCofundador & CEO, Pendo

Vea el video de la historia de Pendo para conocer más

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Su compañero en el crecimientoSalesforce lo ayuda a encontrar clientes, ganar sus negocios y mantenerlos felices para que usted pueda crecer más

rápido que nunca. Con las soluciones inmediatas de Salesforce, las pequeñas empresas pueden implementar fácilmente

tecnología de vanguardia y conectar todo lo que usan para administrar sus negocios. En promedio, los clientes que usan

Salesforce han visto un aumento del 38 % en la toma de decisiones más rápidas, un aumento del 25 % en los ingresos y

un aumento del 35 % en la satisfacción del cliente.

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contactarnos

Para obtener más información sobre cómo Salesforce puede ayudar a su empresa, visite: salesforce.com/mx/small-business-solutions/

Para ver lo fácil que es aprender a usar Salesforce, únase a su guía Astro en: trailhead.salesforce.com