optimer din salgsindsats, modul 2
TRANSCRIPT
Optimer din salgsindsats, modul 2
Fra at ville til at kunne
Husk det skal være en fornøjelse at købe…
Dagens program
Salgstrappen (salgets faser)
Anbefaling af salgsbøger + udlevering af materiale til jeres egen ”salgsbog”
Mål: At I får flere værktøjer i
værktøjskassen
De 6 faser i et salg
1. Forberede2. Åbne3. Analysere 4. Demonstrere (6 grundregler, modul 3)5. Indvindinger 6. Afslutning (lukketeknik, modul 3)
7. Eftersalg / mersalg
Salgstrappen
Canvas - øvelse10 sekunder (maksimer effekt af ord)Fængslende og velforberedt Husk mange ringer - inkl. konkurrenter
Øvelse •Hvad er mit mål? •Hvordan præsenterer jeg mig?
Gode ”salgsord”
maksimere, forøge, vokse, tiltage, eskalere
minimimere, reducere, formindske, eliminere
overskud, fortjeneste, udbytte spare, bevare, beholde akkumulere, erhverve, skaffe dig,
sikre dig forhindre, forebygge, absolut,
komplet nu, øjeblikkeligt, straks, omgående
Canvas
www Sidder du ved en PC? (udnyt at de fleste er v/ en pc)
SIG IKKE…- Jeg kunne godt tænke mig, at vide noget om din virksomhed? (minus research) - Vi er den førende leverandør af…. (siger hvem?) - Vi har et samarbejde med flere af jeres ’konkurrenter’ (godt eller skidt?) - Jeg vil gerne høre, om der er områder, vi kan arbejde sammen om
(hmm så ringede jeg nok til dig) - Er det et godt tidspunkt at tale sammen? (når du spørger ved du godt – nej) - Ringer jeg på et dårligt tidspunkt?
spørg i stedet – ”Er der et godt tidspunkt, hvor vi kan tale sammen, for jeg har et tilbud, som jeg tror, jeres virksomhed vil få stor gavn af? ”
Lidt om spørgeteknik
"Bor dybt og FIND løsninger”
Fakta spørgsmål - kradser i overfladen Interesse spørgsmål
– Jørn Hjorting aktiv lytningNettoeffekt spørgsmål - værdiDifferentier løsning.... hvis vi nu….
er det så interessant?
De indvindinger jeg typisk møder
1. Ingen lyst til forandring2. De har ikke set værdien3. Ingen tid4. For langsomt
– ingen hast5. For dyrt
HUSK:”Det er sjældent at folk køber af logisk grunde. De køber af følelsesmæssige årsager og derefter forsvarer de deres beslutning via logik” citat: Tom Hopkins
”Det er for dyrt”
Øvelse: Hvordan reagerer du på denne indvinding?
Hovedregel ved indvindingsbehandling
Besvar aldrig en indvinding med En påstand eller Et argument▪ MEN med et spørgsmål!▪ F.eks. hvad er årsagen til?
Erfarne sælgere er glade for indvindinger – det er et købssignal
- Hvem gider lave indvending over noget de ikke er interesseret i?
1. Du matcher konkurrenten eller lavere = dyr affære
2. Du argumenterer for din pris Mest brugt, men svært for kunden at
skelne3. Den ’kloge sælger’ stiller spørgsmål….
Lad os kigge nærmere på denne variant
3 reaktioner på snak om pris
Spørgsmål til indvinding – ”for dyr”
Øvelse: Hvilke spørgsmål vil I stille jeres kunde?
… 3) spørgsmål til indvinding – for dyr Hvad er årsagen til, at I mener det er for dyrt Jeg kunne godt tænke mig at høre, hvad du lægger
vægt på, udover pris, når du skal vælge leverandør P A U S E det lyder meget fornuftigt, er der noget ud over... Hvad er i øvrigt årsagen til at du/I kontakte os? Har du tænkt over, hvor svært det er at finde den
perfekte leverandør, hvis prisen er det eneste afgørende
Hvad vil det betyde for jer, at I vælger forkert Hvad mener du med at vi er for dyre?
Kvalitet koster Du får oftest / nu engang det du betaler for
Anbefalinger – www og læsestof2 supergode bøger – i alt under 100 kr.:
Luk dit salg! (John Evan-Jones) Syv gyldne nøgler til øget salg (Brian Stahlhut Christiansen)
www www.salgspotentiale.dk – tilmeld nyhedsbrev www.salesgravy.com Tom Hopkins KLA Group Erhvervsbladet – salgsblog Rolf Høegh – blog m.m. (2 bøger)
De 7 salgssynder
1. Vores holdninger står i vejen2. Vi lader kunder tro, produkterne er
ens3. Vi spilder tiden4. Vi tror, kunder er ens5. Vi er reaktive6. Vi dropper ”bolden”7. Vi sælger kun en gang
Kilde: ”Syv gyldne nøgler til øget salg”
Lidt citater
”HUSK – Lad aldrig det du ikke kan, forstyrre det du kan” John Evan-Jones
Hvis alt andet glipper –sig sandheden
”Telefonen ringer ikke, det er kunderne, som ringer” Rolf Høegh