oportunidades de ventas en momentos de incertidumbre y adversidad
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1 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
Puerto Ordaz
Sesión Especial de Aprendizaje
Juan Carlos Jiménez (@jucarjim) Febrero 2015
¿Dónde están las oportunidades en momentos de incertidumbre y adversidad?
2 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
Qué hora es - Endorfinas
Ejercicios para la musculatura que se necesita frente a la adversidad:
• Escuchar sin prejuicios.
• Preguntar para validar lo que se escucha y comprende.
• Pensar en voz alta. • Disfrutar el proceso.
Regalos que hoy puedes darte
3 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
Información
Significado Utilidad
Práctica Mejoramiento D a t o s
≠ Aprendizaje Conocimiento ≠
Ejemplo de adversidad
Retos de cultivar eficazmente el conocimiento y el aprendizaje
4 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
En una oración corta que no necesite explicación:
Es indispensable comprender las diferencias
¿Qué es la adversidad?
¿Qué es la incertidumbre?
5 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
El arte de enfrentar la incertidumbre
El reto esencial: El instinto humano de hacer el mínimo esfuerzo. VERSUS La naturaleza sistémica de todo en la vida.
Es el arte de tomar decisiones frente a la adversidad
Simplificación inconciente de la situación.
Decidir con conciencia de la complejidad.
No te comas el malvavisco
6 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
Pensamiento simplificado vs. sistémico
Simplificado (inconsciente): Solo juzgamos lo aparente, lo más superficial, de manera aislada.
El "reto esencial" en la práctica
Sistémico (razonado): Diferenciamos causas de efectos, buscamos entender el proceso, sus componentes y sus vínculos.
7 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
Pensamiento simplificado vs. sistémico ¿Qué implicaciones tiene en las ventas?
Información ≠ Aprendizaje Conocimiento ≠
Pensamiento simplificado del aprendizaje.
Pensamiento sistémico del proceso global
Sistemático: Manera de hacer las cosas (metodología).
Sistémico: Manera de ver y pensar en la vida como sistema.
8 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
El proceso/sistema de tomar decisiones
1. En cualquier situación de adversidad o incertidumbre.
2. Percibimos variables, suponemos límites y asumimos restricciones (de acuerdo a nuestros paradigmas).
3. Necesitamos enfocarnos en las variables que controlamos e interpretarlas en función de nuestras metas (visión de futuro).
4. Decidimos un curso de acción.
Frente a la adversidad y la incertidumbre
Visión de Futuro . Fútbol din cancha
9 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
El efecto de los paradigmas
Los paradigmas son útiles. Determinan nuestros análisis, juicios, decisiones, acciones y aprendizajes. Pero aferrarnos de manera inflexible a un paradigma (a una sola forma de ver y actuar), disminuye la capacidad de ver opciones y oportunidades. Quedarnos atados a ciertos hábitos puede enceguecernos y robotizarnos. ¿Por qué es mucho más interesante evolucionar o mejorar paradigmas que "romperlos"?
Historia del cerdo
10 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
Efecto negativo de los paradigmas
Necesitamos aumentar las ventas y las ganacias
¿Sin propiedades? ¿Con tanta inflación?
¿Sin dólares?
¿Cuáles son las opciones de respuesta frente a una idea "ilógica"?
Ejemplo…
Assumptions - Ilusión Recuadros
11 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
Suponer límites --> Parálisis de paradigmas
No hay" No se puede" Es muy difícil" Es imposible" No puedo hacer nada" Ahora no es posible" No me toca a mi"
"Lamentablemente…
Decisiones basadas sólo en variables incontrolables
¿Qué paradigmas nos llevan a suponer límites o asumir restricciones?
Ejemplo…
Caso Dell
12 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
Para aprender más necesitamos reconocer
los errores…
Eso se lo deberían decir
a…
Paradigmas del Pensamiento Simplificado
Pensamiento simplificado: el instinto humano de hacer el mínimo esfuerzo.
13 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
El valor estratégico del lenguaje
Las palabras revelan nuestra visión y determinan nuestra manera de formular y enfrentar la adversidad. Hay un lenguaje de avance y otro de parálisis o atraso, uno de acción y otro de postergación. La eficacia del pensamiento sistémico depende del uso del lenguaje. Unas palabras nos ayudan a enfrentar la incertidumbre y decidir, y otras no.
Para superar la adversidad y la incertidumbre
14 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
Estrategias inmediatas que proponemos
Para mejorar sustancialmente la capacidad de: 1. Superar más rápidamente las situaciones de adversidad o incertidumbre. 2. Pensamiento sistémico en función de tomar mejores decisiones más fácilmente. 3. Evitar los efectos negativos de ciertos paradigmas.
15 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
Clientes Externos Todos los clientes actuales,
los potenciales y otros públicos clave.
Clientes Internos
Los compañeros de trabajo, jefes, proveedores, y toda persona con la que haces equipo para satisfacer a los clientes externos.
Tú y las personas más importantes de tu vida personal. Ellos influyen en la manera en que atiendes a clientes externos e internos.
Clientes Internos
Personales
El concepto de cliente tiene que ver más allá de la visión simplista del que compra. En la Roma antigua, "cliens" se refería a los hombres ayudados y protegidos por un patricio, quien los hacía parte de su familia. El primer cliente eres tú. Necesitas atenderte mejor para poder atender mejor las adversidades.
1. Dignificar el significado de "cliente" Proponemos
16 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
2. Aprovechar los parámetros del "arte"
Yanni
El arte es un estado del alma. Canaliza lo mejor de las personas: su pasión. Es una manera de hacer cualquier trabajo. Convierte lo ordinario en algo extraordinario. Tiene un propósito comunicativo.
Proponemos
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Autenticidad: aprecio verdadero
Cuando "actúas" la atención te robotizas y haces que los clientes se sientan irrespetados. Los clientes quieren lo mejor de quienes los atienden porque eso les garantiza que serán ayudados de verdad. Sin comprender que el trabajo de atender consiste en ayudar, ninguna "técnica de atención" sirve para atender bien.
El arte es
18 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
Al atender personas, siempre estamos influyendo, positiva o negativamente. Influimos en el estado de ánimo de la gente que atendemos con: • Lo que hacemos y dejamos de hacer;
• Lo que decimos y dejamos de decir. Influimos más con la manera de trabajar que con el trabajo.
Influir positivamente en la gente
Heladero turco
El arte es
19 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
Interesarse y atender
En la gente y sus necesidades. Interesarse es la semilla de la confianza. Si las personas no son la prioridad, no se sienten valoradas. Poner a la gente de primero es condición fundamental para influir positivamente en ella.
El arte es
20 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
Una decisión personal
Atender bien está en tus manos. Nadie puede obligarte a atender con gusto. La atención es la forma en que interactúas y te comunicas con la gente. En la forma de atender decimos lo que realmente sentimos: • Por nosotros mismos; • Por lo que hacemos; y • Por quien atendemos.
Niño y árbol
El arte es
21 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
Practica continua
Plasticidad Cerebral: La práctica
La práctica es el principal antídoto frente al desgaste de las rutinas inconscientes. En el arte hay un paradigma diferente sobre el entrenamiento: se practica lo que se sabe y domina. El artista refresca para: • NO subestimar lo básico. • NO asumir nada por obvio. La práctica en el arte es como llevar el alma y la inteligencia al gimnasio.
El arte es
22 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
Todos tus actos de comunicación: • Atención Presencial. • Atención Telefónica. • Atención Digital-Escrita. Te proponemos practicar micro ejercicios de lenguaje para cultivar nuevos hábitos de interacción y liderazgo.
¿Qué te proponemos practicar más?
23 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
¿Por qué micro ejercicios?
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Micro ejercicios de lenguaje
1. No supongas ni des nada por obvio. Valida: pregunta.
2. Usa el nombre de la gente, de manera intensiva.
3. Haz dieta de etiquetas.
4. Libérate de la ambigüedad de ciertas palabras y expresiones…
5. Cambia de saludo.
¿En qué te beneficias con cada uno de estos ejercicios?
Oportunidades para mejorar la atención y la comunicación
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¿Por qué es vital practicar de inmediato?
Si no repasas en 24 horas: • En 1 día puedes olvidar 50%
de lo estudiado.
• En 2 días recordarás el 30%.
• En 1 semana solo 3%. El mejor repaso es compartir estos conocimientos con tus clientes internos personales.
"Curva del Olvido", Hermann Ebbinghaus
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Para acelerar el aprendizaje
Y mejorar tus hábitos de comunicación:
Comparte el proceso
Pide ayuda a terceros
Practica de inmediato.
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Otro paradigma sobre el rol de los demás
27 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
La diferencia la haces tú.
¿Dónde están las oportunidades en momentos de incertidumbre y adversidad?
Ejercicio de recapitulación
28 Puerto Ordáz – Sesión Especial de Aprendizaje – Febrero 2015
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