la crisis; ¿adversidad u oportunidad?
DESCRIPTION
La crisis actual ha adquirido un protagonismo de primer orden en nuestras vidas pero no es nada mas que una fase del ciclo de negocio que se viene repitiendo desde hace siglos como olas de mar con sus subidas (periodo de crecimiento) y bajadas (recesión o crisis). La respuesta convencional: recortes de presupuestos, despidos y ajustes. Sin embargo muchos buscan formulas imaginativas y distintas ante estos cambios bruscos que pueden presentar oportunidades de negocio. Son capaces de encontrar una oportunidad donde otros sólo ven una dificultad pero… ¿Cómo se buscan estas oportunidades? y, lo que es más importante, ¿Los resultados?TRANSCRIPT
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La crisis: adversidad u oportunidad?The power of focus
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2AGENDA
Introduccin
Cuestionario
La crisis: situacin actual
Adversidad u oportunidad?
The power of focus
IntraCon
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3Cuestionario
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4La crisis: situacin actual
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5La definicin de crisis
crisis.
(Del lat. crisis, y este del gr. ).
1. f. Cambio brusco en el curso de una enfermedad, ya sea para
mejorarse, ya para agravarse el paciente.
2. f. Mutacin importante en el desarrollo de otros procesos, ya de orden
fsico, ya histricos o espirituales.
3. f. Situacin de un asunto o proceso cuando est en duda la
continuacin, modificacin o cese.
4. f. Momento decisivo de un negocio grave y de consecuencias
importantes.
5. f. Juicio que se hace de algo despus de haberlo examinado
cuidadosamente.
6. f. Escasez, caresta.
7. f. Situacin dificultosa o complicada.
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6La tormenta perfecta
Formula:
Avaricia y creatividad +
Falta de regulacin +
Olvidar lo fundamental
=
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7 Durante siglos, mercados especulativos han subido y bajado dramticamente, de manera irracional para muchos.
Algunos ejemplos de burbujas especulativas: Tulipmania, 1634-1638, Holanda
Mississippi Co. (Companie des Indes), 1719-1720, Francia
South Sea Co., 1720, Gran Bretaa
La bonanza de los aos 20, 1924-1929, EEUU
Burbuja econmica, aos 1980, Japn
Burbuja tecnolgica, aos 1990, mundial
Burbuja financiera, 2004-2009, mundial
Breve historia de burbujas y crisis financieras
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88* Financial crisis & reform: Looking back for clues to the future, McKinsey Dec. 2008 8
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9Activos financieros globales: a partir de 1980
Source: Global Capital Markets McKinsey Global Institute, Sep 2009
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Activos financieros globales: -$16 billones en 2008
Source: Global Capital Markets McKinsey Global Institute, Sep 2009
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Activos financieros globales: por region
Source: Global Capital Markets McKinsey Global Institute, Sep 2009
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La cada de la bolsa en 2008, en segunda posicin
Source: Global Capital Markets McKinsey Global Institute, Sep 2009
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Precio real de la vivienda Indice: 1970 = 100
Source: Global Capital Markets McKinsey Global Institute, Sep 2009
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El flujo de capital: cada brutalmente
Source: Global Capital Markets McKinsey Global Institute, Sep 2009
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El flujo de capital: cada brutalmente
Source: Global Capital Markets McKinsey Global Institute, Sep 2009
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El flujo de capital: movimientos globales 1999
Source: Global Capital Markets McKinsey Global Institute, Sep 2009
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El flujo de capital: movimientos globales 2008
Source: Global Capital Markets McKinsey Global Institute, Sep 2009
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Mercados financieros en economas emergentes
Source: Global Capital Markets McKinsey Global Institute, Sep 2009
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Consumers showed fragility ahead of recession
Source: Beating the recession: Buying into new European Consumer Strategies McKinsey Global Institute, April 2009
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Consumption drivers point to more deterioration
Source: Beating the recession: Buying into new European Consumer Strategies McKinsey Global Institute, April 2009
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Tactics in response to reduced purchasing power
Source: Beating the recession: Buying into new European Consumer Strategies McKinsey Global Institute, April 2009
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Cutback on categories
Source: Beating the recession: Buying into new European Consumer Strategies McKinsey Global Institute, April 2009
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Prioridades que cambian
Source: The downturns new rules for marketers McKinsey Quarterly Dec 2008
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Definicin de recesin
recesin.
(Del lat. recesso, -nis).
1. f. Accin y efecto de retirarse o retroceder.
2. f. Econ. Depresin de las actividades econmicas en
general que tiende a ser pasajera.
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Adversidad u oportunidad?
La botella, medio llena o medio vaca?
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The upturn sooner rather than later?
Source: The upturn sooner rather than later? McKinsey, February 2010
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Las 5 fuerzas reorganizando la economa global
1. Crecimiento en mercados emergentes
2. Productividad laboral y gestin de talento
3. El flujo global de bienes, informacin y capital
4. La gestin de los recursos naturales
5. El incremento en el rol de los gobiernos
Source: Five forces reshaping the global economy McKinsey Quarterly, May 2010
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Source: Five forces reshaping the global economy McKinsey Quarterly, May 2010
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Efectos del flujo de informacin global
Source: Five forces reshaping the global economy McKinsey Quarterly, May 2010
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Donde enfocarse: productos y mercados bsicos
Source: Winning during and post recessionary times Grail Research, May 2009
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Donde invertir: marketing
Source: Winning during and post recessionary times Grail Research, May 2009
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Reducir costes: actividades que no tocan al cliente
Source: Winning during and post recessionary times Grail Research, May 2009
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Flexibilidad: aumentar flexibilidad cadena valor
Source: Winning during and post recessionary times Grail Research, May 2009
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The power of focus
(enfoque, centrarse)
"Cuando no sabemos a que puerto nos dirigimos,
todos los vientos son desfavorables."Sneca
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The power of focus
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Centrarse en lo bsico
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If it makes cents, it makes sense. - Peter Koller
(Si genera dinero, tiene sentido)
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No desaprovechemos la crisis IMD
1. Solucionar lo bsico (Sort out the core / Back to basics)
Enfocado sobre lo que quiere el cliente:
Mejores resultados / rendimientos (solucionar su problema)
Propuesta de valor nica y apetecible
No recortes de gastos indiscriminados
Estudio de 7 recesiones durante un periodo de 40 aos:
Enfocarse en los productos y mercados bsicos as como todo aquello que lo apoya
Invertir ms que la competencia en marketing
Reducir costes en gastos que no tocan al cliente, invertir en una experiencia fantstica para el cliente
Alinear el desarrollo de personal con la estrategia
Source: Dont waste the crisis Prof. Sen Meehan & Bernie Jaworksi, IMD Sep 2009
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No desaprovechemos la crisis IMD
2. Reforzar lo bsico / fundamental
e.g. Toyota core, quality, reliability & durability; hybrid
Buscar socios o adquirir acceso a nuevos recursos para fortalecer lo bsico
Mejorar la flexibilidad y agilidad de la cadena de valor
3. Cambiar las reglas del juego
Pensar en nuevas posibilidades y modelos de negocio
No hace falta jugarse la camisa
Source: Dont waste the crisis Prof. Sen Meehan & Bernie Jaworksi, IMD Sep 2009
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Saliendo de la recesin a todo gas
Estudio (1 ao) de 4700 Cias durante 3 recesiones
4 categorias de Cias: Enfocadas a la prevencin
Enfocadas en la promocin
Pragmticas (prevencin y promocin)
Progresista
Conclusiones:
9% de empresas salen de una recesin ms fuertes que nunca Cias. progresistas se conectan ms estrechamente con las
necesidades del cliente filtro clave para decisiones de inversin
Probabilidades de que una Cia. supere sustancialmente a la competencia:
21% para Cias. enfocadas en la prevencin
37% para Cias. progresivas
Source: Roaring out of recession Havard Business Review, March 2010
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Lderes en ventas y beneficios tras la recesin
Source: Roaring out of recession Havard Business Review, March 2010
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Cia que centraron sus esfuerzos en mejorar la eficiencia operativa, desarrollar nuevos mercados y expandir produccin/bienes
mostraron mejores resultados en ventas y EBITDA tras una recesin
Porcentajes se refieren al la tasa de crecimiento anual compuesto de 3 aos.(ajustado para la media del sector)
Lderes en ventas y beneficios tras la recesin
Source: Roaring out of recession Havard Business Review, March 2010
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Incrementar la facturacin
Mercados existentes (aplicando los principios de segmentacin):
Clientes actuales
Nuevos clientes
Expansin a nuevos mercados (idem):
Nacional (Ej. nuevos segmentos, nuevas regiones)
Exterior
Nuevos canales de venta/distribucin
Revisar precios (incremento de precio en 1% = +11,1% beneficios)
Innovacin en productos / servicios (nuevos, adicionales, mejorados)
Nuevos servicios creativos
Revisar el proceso de ventas y tcnicas de venta utilizadas
Utilizacin de outsourcing ej. externalizacin de ventas
Nuevos modelos de negocio ej. cadenas verticales
Cambiar el chip breakthrough thinking / out of the box
Investigar colaboracin / asociacin con otras entidades, socios42
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Donde se equivocan los comerciales
Source: The basics of B2B sales success McKQ May 2010
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Lo bsico en ventas B2B
No es el precio!!
Los factores que ms influyen sobre la opinin de clientes:
1. Caractersticas del producto o servicio
2. La experiencia comercial en general
Acertando en estos dos puntos tiene el siguiente resultado:
Proveedor percibido como teniendo un equipo comercial de alto rendimiento puede incrementar sus ventas un 8-15% de media
Como mejorar el proceso de ventas:
Falta de conocimiento del producto/servicio
Centralizar el contenido comn
Desarrollar un mensaje uniforme
Crear una propuesta de valor convincente para los clientes
Falta de conocimiento en profundidad (industria/negocio) de cmo el producto/servicio beneficia al cliente
Formacin prctica
Coaching / mentoring en el da a da
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Analizando el proceso de ventas
Source: Bringing science to selling Accenture April 2010
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Gama de efectividad de marketing
Source: The downturns new rules for marketers McKinsey Quarterly Dec 2008
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Reduccin de costes
Anlisis de costes:
Optimizacin de gastos (Ej. gastos generales, viajes de negocio)
Oportunidades tecnolgicas
Anlisis de beneficios:
Por cliente, segmento de mercado, canal, regin
Por producto / servicio
Negociacin con proveedores ej. Supplier Torquing
Alianzas con proveedores ej. Shared Savings Program
Formacin de los empleados;
Llamadas en fro
Como ahorrar
Mejora de procesos
Lean manufacturing/Kaizen mejora continua
Integracin vertical
Benchmarking dentro y fuera del sector47
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Quienes somos
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Quienes somos
45 aos de experiencia nacional e internacional en:
Ventas y marketing
Gestin comercial y ventas
Desarrollo de nuevos mercados / negocios
Marketing
Creacin y optimizacin de canales de venta/distribucin
Gestin empresarial
Tecnologa de la informacin
Sectores AAPP, banca, construccin, energa, farma, industria, qumica, salud, servicios, tecnologa, telecom, textil, transporte y turismo
Simbiotic formamos parte de un cluster de empresas
Vinculamos nuestros beneficios a los resultados y al grado de satisfaccin del cliente.
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Que hacemos Ventas y marketing Ayudamos a vender
Desarrollo de mercado desarrollo de nuevos mercados nacionales e internacionales
Estudios de mercado anlisis y estudios de mercado Expansin internacional apertura de mercados exteriores Externalizacin de fuerzas de venta utilizacin de comerciales
externos
Canales de venta / distribucin creacin / mejora de canales de venta Llamadas en fro a nivel directivo campaas para concertacin de
visitas con directivos para productos/servicios de alto valor aadido
Marketing asesoramiento, creacin y produccin Optimizacin del proceso de ventas anlisis y mejora del proceso
Consultora de gestin mejora de procesos, estrategia, gestin, reduccin de costes
Soluciones tecnolgicas utilizacin de la tecnologa para mejorar la productividad
Nunca podrs cruzar el ocano si no tienes el valor de perder de vista la orilla. Cristbal Coln
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Sistema de gestinClosed loop management system
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La clave Implementacin de la estrategia
Un estudio* ha demostrado que ante adversidades, lo ULTIMO que debemos hacer es re-estructurar.
Lo mas importante es:
Compartir informacin
Toma de decisiones
Una vez lo anterior esta bien, lo dems es obvio:
Motivacin de empleados
Estructura de la empresa
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* Gary L. Neilson, Karla L Martin & Elizabeth Powers Estudio cubriendo 1000 empresas, 125,000 empleados en 50 pases durante cinco aos. Junio 2008.
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Y ahora qu?
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Crear un gabinete de crisis
Formar el equipo
Crear un proceso simple
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44 cosas que debo hacer en una crisis Tom Peters
You come in earlier.
You leave later.
You work harder.
You may well work for less; and, if so, you adapt to the untoward circumstances with a smile-even if it kills you
inside.
You volunteer to do more.
You dig deep and always bring a good attitude to work.
You fake it if your good attitude flags.
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And then, if you havent done your homework, you pray!
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Never give in never, never, never, never, in nothing great or small, large or petty, never give in except to convictions of honour and good sense.
(Jams ceda jams, jams, jams, jams, en nada grande o pequeo, amplio o insignificante, jams ceda excepto a convicciones de honor y del buen sentido. ) Winston Churchill
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