MARKETING

MIHAELA RUSUBucureşti

– septembrie 2013

MARKETING–

prezentare generală

a cursului

–

Mihaela Rusu

Obiectivele cursului

Generale– Însuşirea limbajului specific de marketing – Caracterizarea mediului de marketing al organizatiei– Cunoaşterea pieţei organizaţiei – Formularea de strategii de marketing– Utilizarea mixului de marketing

Specifice– Realizarea cercetării de marketing– Elaborarea planului de marketing– Formularea strategiilor de marketing generice şi specifice– Identificarea şi caracterizarea generala a elementelor

componente ale mixului de marketing– Organizarea activităţii de marketing pe tipuri de organizatii

Evaluarea studenţilor

Structura notei finale:– Subiecte teoretice din cadrul examenului 30%;– Aplicatii practice din cadrul examenului 30%;– Realizare studiu de piata în timpul seminariilor 30%;– Din oficiu 1 punct (10%).

Nota: pentru promovarea examenului, atat la teorie, cat si la partea practica, studentul trebuie sa obtina minim nota 5.

Activitatea de la seminar şi implicarea in discuţii/ dezbateri cu ocazia desfăşurării cursurilor şi seminariilor vor permite marirea notei rezultata la examenul semestrial.

Programa analitică

14 cursuri (capitole) / 2 ore

1. Să cunoaştem MARKETING-ul;2. Elementele fundamentale ale MARKETING-ului;3. Cercetarea de MARKETING;4. Planificarea strategică orientată către piaţă;5. Concurenţa şi segmentarea pieţei;6. Politica de produs;7. Politica de preţ;8. Politica de plasare (distribuţie);9. Politica de promovare (şi comunicare);10. Organizarea activităţii de MARKETING;11. Bazele MARKETING-ului SERVICIILOR;12. MARKETING-ul TURISTIC.13. MIX-ul de MARKETING TURISTIC şi AGROTURISTIC14. Recapitulare.

Tematica seminariilor – 2 ore

Seminar 1: Piaţa - componentă a mediului de marketing al firmei (cota de piaţă, cota relativă de piaţă).

Seminar 2: Aria pieţei şi căi de extindere a pieţei firmei. Seminar 3: Planificarea strategică de marketing (analiza mediului intern, metoda

General Electric) – aplicaţii.

Seminar 4: Metoda Boston Consulting Group şi Analiza SWOT – aplicatii.

Seminar 5: Construirea şi administrarea chestionarului.

Seminar 6: Teste de semnificatie (testul Hi pătrat şi testul Fisher) – aplicaţii.

Seminar 7: Scheme de proiectare în experimentul de marketing.

Tematica seminariilor – 2 ore

Seminar 8: Politica de produs – aplicaţii.

Seminar 9: Politica de pret – aplicatii.

Seminar 10: Alegerea si administrarea canalelor de distributie.

Seminar 11: Managementul fortei de vanzare a firmei. Seminar 12: Politica de comunicare a firmei – aplicatii.

Seminar 13: Metode de previziune de marketing – aplicatii.

Seminar 14: Recapitulare.

CAPITOLUL 1. SĂ ÎNŢELEGEM MARKETING-UL

Câte companii practică azi conceptul de marketing?....

Prea puţine!!! (Philip Kotler - părintele marketingului)

1.1. SCURTĂ ISTORIE A MARKETING-ULUI

1.2. DEFINIŢII UTILE

POVESTE CU TÂLC – ce înseamnă să fii om de marketing

Acum vreo 40 de ani, o mare companie producătoare de pantofi din America a hotărât să-şi extindă piaţa în una dintre cele mai mari insule din Pacific.

Preşedintele companiei a hotărât să-şi trimită în insula

respectivă directorul de finanţe. După două zile, acesta trimite o telegramă preşedintelui,

spunându-i:

Domnule Preşedinte, aici oamenii nu poartă pantofi.

Nu există nici un fel de piaţă!

POVESTE CU TÂLC – ce înseamnă să fii om de marketing

Preşedintele a trimis atunci pe insula respectivă pe directorul de vânzări.

După o săptămână, acesta trimite o telegramă, spunându-i Preşedintelui:

– Domnule Preşedinte, aici oamenii nu poartă pantofi. Avem o piaţă imensă!

--------------------------------------------------------------------------------------------------

Pentru a se edifica, Preşedintele companiei îl trimite pe

vicepreşedintele cu probleme de marketing pe insula respectivă.

POVESTE CU TÂLC – ce înseamnă să fii om de marketing

După două săptămâni vicepreşedintele cu probleme de marketing trimite o telegramă:

- Domnule Preşedinte, aici oamenii nu poartă pantofi şi au probleme cu picioarele. Trebuie să-i învăţăm care e avantajul de a purta încălţăminte.

Trebuie să ne apropiem de şefii de trib, care au o mare influenţă asupra lor. În plus, trebuie să reproiectăm produsele noastre pentru că localnicii au picioarele mai mici.

Oamenii de aici nu au bani, dar cultivă cel mai bun ananas pe care l-am gustat eu vreodată. Am făcut toate calculele pe o perioadă de trei ani, inclusiv costurile necesare pentru a vinde ananasul pe o piaţă europeană şi am ajuns la o rată a profitului de 30%.

Eu zic să intrăm în afacere!

Aplicarea marketingului

Sectorul de afaceri

Sectorul nonprofit (licee, universităţi, grădiniţe, biserici, partide politice, organizaţii caritabile, sindicate, organizaţii ecologice, guverne, administraţii locale etc.)

Oameni de afaceri, manageri, studenţi, funcţionari, liberi profesionişti…

Idei fundamentale cu privire la marketing

Marketing înseamnă a atrage şi a păstra clienţi pentru organizaţie.

O organizaţie este orientată către marketing atunci când creează mai multă valoare pentru clienţi.

Marketingul este un parteneriat etic între organizaţie şi clienţi: scopul său este de a crea valoare pentru client şi profit pentru organizaţie.

A face marketing înseamnă a descoperi o nevoie a unui grup de oameni şi a o satisface cât mai profitabil pentru organizaţie.

Idei fundamentale cu privire la marketing

Succesul pe termen lung presupune planificare strategică orientată spre piaţă.

Strategia de marketing se aplică prin planul de marketing.

Prin cercetarea de marketing organizaţia poate afla despre clienţii ei mai mult decât cunosc ei înşişi despre ei.

A avea o atitudine de marketing înseamnă a influenţa comportamentele de cumpărare.

Marketingul este ştiinţa şi arta de a ţinti pieţe şi a le satisface mai bine decât concurenţii.

Maturizarea marketingului în organizaţii şi perspectivele acesteia

Marketingul de azi este în continuă evoluţie, mai are putine tangente cu marketingul comercial/ bazat pe vanzari din ultimele decenii.

Marketingul contemporan este o sfidare continuă a schimbării organizaţiei– Organizatia trebuie sa fie pregatita sa accepte schimbarea in mod permanent,

pentru ca nevoile consumatorilor se afla in continua schimbare.– Marketingul de azi ajuta mai mult clientul sa cumpere, decat organizatia sa

vanda.– Importanţa Internetului (devine posibila personalizarea ofertei, fidelizarea

clientilor, diferentierea serviciilor oferite etc) = integrarea clientului in organizatie.

– Epoca “modelării schimbării” (anii 70-80, sec XX) devine epoca “ceţei schimbării” (schimbarea este atat de grabita, incat nu mai asteapta sa fie explicata, modelata).

CAPITOLUL 2. ELEMENTELE FUNDAMENTALE ALE MARKETINGULUI

2.1. SCURT ISTORIC AL MARKETINGULUI

2.2. DEFINIREA MARKETINGULUI

2.3. FUNCŢIILE MARKETINGULUI

2.4. UNIVERSALITATEA ŞI SPECIALIZAREA MARKETINGULUI

2.5. RESPONSABILITATEA SOCIALĂ ŞI ETICĂ A MARKETINGULUI

2.6. MEDIUL DE MARKETING– 2.6.1. Conceptul de mediu de marketing– 2.6.2. Micromediul de marketing– 2.6.3. Macromediul de marketing

CAPITOLUL 3. CERCETAREA DE MARKETING

3.1. DEFINIREA ŞI CLASIFICAREA CERCETĂRILOR DE MARKETING

3.2. PROCESUL CERCETĂRII DE MARKETING– 2.2.1. Cercetarea preliminară– 2.2.2. Elaborarea programului cercetării de marketing– 2.2.3. Colectarea, prelucrarea şi analiza datelor– 2.2.4. Raportul asupra cercetării de marketing

3.3. STUDIUL COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI– 2.3.1. Conceptul de comportament al consumatorului– 2.3.2. Procesul decizional de cumpărare

CAPITOLUL 4. PLANIFICAREA STRATEGICA ORIENTATĂ CĂTRE PIAŢĂ

4.1. CONCEPTUL DE PLANIFICARE STRATEGICĂ ORIENTATĂ CĂTRE PIAŢĂ

4.2. PLANIFICAREA ACTIVITĂŢII DE MARKETING – TIPOLOGIE

4.3. PROCESUL DE PLANIFICARE A MARKETINGULUI– 3.3.1. Analiza situaţiei de marketing– 3.3.2. Stabilirea obiectivelor de marketing– 3.2.3. Formularea strategiei de marketing– 3.2.4. Stabilirea bugetului de marketing– 3.3.5. Stabilirea măsurilor de marketing

CAPITOLUL 5. CONCURENŢA ŞI SEGMENTAREA PIEŢEI

5.1. ANALIZA CONCURENŢEI– 4.1.1. Delimitări conceptuale– 4.1.2. Clasificarea concurenţei– 4.1.3. Obiectivele concurenţilor– 4.1.4. Atuuri, slăbiciuni şi reacţii ale concurenţilor– 4.1.5. Decizia de angajament concurenţial

5.2. SEGMENTAREA PIEŢEI– 4.2.1. Criterii de segmentare– 4.2.2. Condiţii pentru criteriile de segmentare– 4.2.3. Tehnici de segmentare– 4.2.4. Alegerea segmentelor ţintă

CAPITOLUL 6. POLITICA DE PRODUS

6.1. CONCEPTUL DE PRODUS ŞI CLASIFICAREA PRODUSELOR

6.2. MIXUL DE PRODUSE

6.3. CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSULUI– 5.3.1. Tipuri de consumatori pentru un nou produs

lansat pe piaţă– 5.3.2. Conceptul de ciclu de viaţă al produsului– 5.3.3. Caracterizarea etapelor ciclului de viaţă

al produsului

6.4. STRATEGII DE PRODUS

CAPITOLUL 7. POLITICA DE PREŢ

7.1. CONSIDERAŢII GENERALE PRIVIND PREŢUL

7.2. PARTICULARITĂŢI ALE PREŢULUI ÎN MIXUL DE MARKETING

7.3. OBIECTIVE ALE PREŢULUI

7.4. TIPOLOGIA POLITICILOR DE PREŢ– 7.4.1. Preţul unui nou produs lansat pe piaţă– 7.4.2. Adaptarea preţului produsului la preţurile

practicate de concurenţă

7.5. MODIFICAREA PREŢURILOR ŞI REACŢII LA MODIFICĂRILE DE PREŢ– 7.5.1. Acţiunea de reducere a preţului– 7.5.2. Acţiunea de creştere a preţului

CAPITOLUL 8. POLITICA DE DISTRIBUŢIE

8.1. DISTRIBUŢIA – DEFINIRE, ROL ŞI FUNCŢII

8.2. CANALUL DE DISTRIBUŢIE

8.3. INTERMEDIARII ÎN DISTRIBUŢIE

8.4. PROIECTAREA CANALULUI DE DISTRIBUŢIE DE CĂTRE PRODUCĂTOR

8.5. ADMINISTRAREA CANALULUI DE DISTRIBUŢIE

CAPITOLUL 9. POLITICA DE PROMOVARE/ COMUNICARE DE MARKETING

9.1. CONCEPTUL DE COMUNICARE DE MARKETING

9.2. PRINCIPALELE TEHNICI DE PROMOVARE– 9.2.1. Publicitatea– 9.2.2. Promovarea vânzărilor– 9.2.3. Relaţiile publice– 9.2.4. Forţa de vânzare– 9.2.5. Marketingul direct

CAPITOLUL 10. ORGANIZAREA ACTIVITĂŢIIDE MARKETING

10.1. INTEGRAREA ACTIVITĂŢII DE MARKETING ÎN ORGANIZAŢIE

10.2. ACTIVITĂŢILE COMPARTIMENTULUI DE MARKETING

10.3. TIPOLOGIA ORGANIZĂRII COMPARTIMENTULUI DE MARKETING

CAPITOLUL 11. BAZELE MARKETINGULUI SERVICIILOR

11.1. APARIŢIA, DEZVOLTAREA ŞI SPECIALIZAREA MARKETINGULUI SERVICIILOR

11.2. CARACTERISTICI ALE SERVICIILOR ŞI INFLUENŢELE ASUPRA MARKETINGULUI

– 11.2.1. Intangibilitatea– 11.2.2. Inseparabilitatea– 11.2.3. Eterogenitatea– 11.2.4. Perisabilitatea

11.3. STRATEGII DE MARKETING ÎN DOMENIUL SERVICIILOR– 11.3.1. Marketingul intern– 11.3.2. Marketing interactiv– 11.3.3. Marketingul relaţional

11.4. PARTICULARITĂŢI ALE MIXULUI DE MARKETING ÎN DOMENIUL SERVICIILOR– 11.4.1. Personalui– 11.4.2. Mediul fizic şi ambianţa (dovezile fizice)

CAPITOLUL 12. MARKETING-ul TURISTIC

12.1. APARIŢIA, DEZVOLTAREA ŞI SPECIALIZAREA MARKETINGULUI TURISTIC

12.2. IMPORTANŢA UTILIZĂRII MARKETINGULUI ÎN TURISM

12.3. CARACTERISTICI ALE SERVICIILOR TURISTICE ŞI INFLUENŢELE LOR ASUPRA MARKETINGULUI TURISTIC

CAPITOLUL 13. MIX-ul de MARKETING TURISTIC şi AGROTURISTIC

13.1. DEFINIŢII şi CARACTERISTICI SPECIFICE ALE TURISMULUI şi AGROTURISMULUI

13.2. NOŢIUNI GENERALE DE MARKETING TURISTIC şi AGROTURISTIC

13.3. STRATEGII DE MARKETING ÎN DOMENIUL TURISMULUI şi AGROTURISMULUI

13.4. PARTICULARITĂŢI ALE MIXULUI DE MARKETING ÎN DOMENIUL TURISMULUI şi AGROTURISMULUI

CAPITOLUL 14. RECAPITULARE

CURS INTERACTIV CU PARTICIPAREA ACTIVĂ A STUDENŢILOR

ÎN VEDEREA FIXĂRII TUTUROR NOŢIUNILOR DE:

MARKETING PIAŢĂ

CERCETARE DE MARKETING POLITICI DE MARKETING

MIX DE MARKETING SERVICII

TURISM – AGROTURISM MARKETING ŞI MIX DE MARKETING TURISTIC ŞI AGROTURISTIC

Etc.

Bibliografie minimală

Obligatorie– Kotler Ph. (coord), Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti,

(ultime editie) – Kotler Ph., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti,

(ultima editie)– Bogdan Mircea, Buianu Vergina, Ion Sia - Marketing, (Ediţia a II- a),

Editura Universitas, Bucureşti - 2003.

Recomandată– POLITICI DE MARKETING IN TURISM - Conferentiar univ. dr.

Alexandru Nedelea, Editura Economica, Bucuresti, 2003– PRODUCTIA SI COMERCIALIZAREA SERVICIILOR TURISTICE - Puiu

Nistoreanu, Vasile Dinu, Alexandru Nedelea, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 2004

– "MARKETINGUL IN ALIMENTATIE PUBLICA SI TURISM, V.Balaure (coordonator),Editura ASE,Bucuresti,1984.

Bibliografie suplimentară

Simion Cristian Ovidiu, Farcaş Nicolae, Profeanu George, Simion Mariana -

MANAGEMENTUL MARKETINGULUI ÎN LOCALURILE DE TIP SNAK, FAST FOOD. Anale ştiinţifice, Universitatea Bioterra, 2004, ISSN 1582-0254

APARITIA SI DEZVOLTAREA CONCEPTULUI DE STRATEGIE SI MANEVRELE CONCURENTIALE ALE FIRMEI, Roxana Marilena Ciobanu, Dana Gabriela Constantinescu, F. Ciobanu, C. Lepadatu, G. Profeanu – Sandu, Analele Universitatii Bioterra Bucuresti, Ed. Bioterra, , ISSN: 1582-0254, 2008.

MĂSURI DE PROMOVARE A ECOTURISMULUI ÎN PARCUL NATIONAL PORTILE DE FIER, Maria Maniu, Roxana Ciobanu, Dana Constantinescu, Analele Universitatii Bioterra Bucuresti, Ed. Bioterra, ISSN: 1582-0254, 2008.

ASPECTE PRIVIND POSIBILITĂłILE DE DEZVOLTARE A ECOTURISMULUI ÎN TARA FĂGĂRAŞULUI, Maria Maniu, Roxana Ciobanu, Dana Constantinescu, Violeta Grigore, Analele Universitatii Bioterra Bucuresti, Ed. Bioterra, , ISSN: 1582-0254, 2008.

Bibliografie suplimentară

NICOLAE FLOAREA, ION SIA, DOROBANŢU H. – “Consideraţii privind comportamentul firmelor pe piaţă şi al managerilor acestora la început de secol XX”, Analele Universităţii Bioterra Bucureşti, Vol. 7, Editura Bioterra, Bucureşti, 2006. ISSN 1582-0254, pag 452-455.

"TEHNICA OPERATIUNILOR DE TURISM „, GABRIELA STANCIULESCU, ultima ediţie,

Mircea Bogdan, Simion Cristian Ovidiu – Studiul efectelor socio-economice pozitive şi negative ale dezvoltării agroturismului în România. Editura Bioterra, Bucureşti 2005, ISSN:1582-0254.

”DICTIONAR POLIGLOT EXPLICATIV DE TERMENI UTILIZATI IN TURISM” GABRIELA STANCIULESCU,NICOLAE LUPU si GABRIELA TIGU,Editura All Beck,

noiembrie 1998.

*ARTICOLE SI STUDII DIN REVISTE DE SPECIALITATE *INFORMAŢII DE PE INTERNET *ALTE PUBLICATII

MULŢUMESC

PENTRU

ATENŢIA ACORDATĂ!