NLP muammergultekin.com BAARININ BLM ve SANATI OUZ SAYGIN MEDYA OFS ISBN: 975-6333-78-2 Yayna Hazrlayan Tue Doansel Editr zgr oban Tashih Mehmet Gnyzl i Dzen M. Vehbi mit Kapak Mahmut Acar Bask Sistem Matbaaclk Davutpaa Cad. Ylanl Ayazma Sok. No: Davutpaa/istanbul Tel: 0212 482 11 01 (yaygn datm) Ekim 2005, stanbul 1. Bask MEDYA OFS Defterdar Mah. Otaklar Cd. Eyp i Merkezi Kat. 4 Daire 105 Tel: 0212 612 18 18 Faks: 612 77 17 NDEKLER TEEKKR............................................................7 NSZ....................................................................9 GR......................................................................11 BLM 1: NLP ve FAYDALARI..........................................15 BLM 2: STENLEN SONULARA ULAMAK..........27 BLM 3: NLP'NN VARSAYIMLARI..............................41 BLM 4: TEMSL SSTEMLER ve LETM ANAHTARLARI ... BLM 5: META PROGRAMLAR ....................................79 BLM 6. DL ETKN KULLANMAK ............................93 BLM 7: KAYNAKLARA ULAMAK ..........................119 BLM 8: NSAN KARAKTERLER ve ODAK NOKTALARI .. SONSZ..............................................................157 KAYNAKA .............":........................................159 OUZ SAYGIN_ 1952 stanbul doumlu olan Ouz Saygn, bireysel ve kurumsal geliim uzman ve NLP uygulaycsdr. stanbul ktisad ve Ticar limler Akademisi'nden mezun olmutur. Anthony Robbins'in hocas "dnyann ilk master traineri Dr. Wyatt Woodsmall'dan eitim alarak NLP trainer olmutur. Ayrca master trainer Robert Smith ve Debra Wylte ile almalar yapmtr. Yazm olduu ilk kitab Negatif Limanlardan Pozitif Sulara (46. bask, Hayat Yaynlar, stanbul 2005) Avrupa'nn birok lkesinde psikologlar tarafndan Trk vatandalarna tavsiye edilen bir eser olmutur. 4x4'lk letiim isimli eseri Hayat Yaynlar tarafndan baslmtr (1. bask 100. 000). 1986'dan beri birok radyo ve televizyon programna katlan, yzlerce dershane, kurum ve irkete danmanlk yapan Ouz Saygn milyonlarca insana ulama frsat bulmutur. Uzun yllar profesyonel olarak masa tenisi oynam, antrenrlk yapm ve mill takma oyuncular yetitirmitir. Boazii, Dokuz Eyll, Ege, Gazi, Uluda, Fatih... niversiteleri yannda altmn zerinde ilde; Almanya, svire, Krgzistan, Avusturya gibi Orta Asya ve Avrupa'nn birok lkesinde NLP

(Zihin Dili Programlamas), letiim Becerileri, Zihin Haritalar, Alternatif Dnme Teknikleri, Motivasyon, Anne Baba Eitimi isimleriyle 1000'in zerinde seminer vermitir. INLPTA Uluslararas Nro Linguistik Programlama Eitmenleri Birlii yesi ve uluslararas yetkili eitmenidir. Eserleri: 1. Negatif Limanlardan Pozitif Sulara.

2. Kiisel Deiim Stratejileri. 3. Baar Rehberi (Adil Mavi ile). 4. Beyin Gcn Gelitirme. 5. 4x4'lk iletiim. 6. "Deiim Rzgrlar" adl iki kaseti. 7. "Pozitif Sulara Yolculuk" adl bir eitim CD'si. 8. Hayatn inde Kiisel Geliim. 9. Hayvanlar Dnyasndan rneklerle Kiisel Geliim. 10. NLP (Baarnn Bilimi ve Sanat) ve 10 CD. 11. Hitabet ve Diksiyon (zgr oban ile). Kitabm kendisiyle altm dokuz yandayken tantm ve vefat ettii yetmi yedi yana kadar birok seminerime katlan, rendiklerini hayatna geiren, yazd kitaplar ve konumalarn insanlara aktaran, pozitif dnmekten ve evresine katkda bulunmaktan vazgemeyen, son nefesinde bile glmseyen deerli insan Sevda Hsm'a ithaf ediyorum. www. oguzsaygn. com bilgi@oguzsaygin. com TEEKKR Gece yarlarna kadar sren almalarma katlanan anlayl ve fedakar eime, bu zaman zarfnda beni ok az grebilen ocuklarm Ekrem ve Merve'ye, Kitabn en bandan en sonuna kadar hep yanmda olan, gerek verdii fikirlerle gerekse szcklerle kitaba ok byk katklar olan asistanm Tue Doansel ile bu almay tevik eden kymetli anne ve babas Oya Hanm ve Timur Bey'e Kitab batan sona inceleyen dil ve diksiyona hakimiyeti ile kullandm ifadelere yeni bir renk katan birlikte NLP eitimleri verdiimiz ve byk hedeflere yelken atmz Trk dili ve edebiyat retmeni zgr oban'a, Verdii fikirlerle kitaba katkda bulunan eitim kurumumuzun genel koordinatr Sayn Nurhan Gleryz'e, kitabn yazmnda emekleri bulunan Arzu Katrc ve Nuray Eli'ye Bata Hseyin Ay olmak zere btn Medya Ofis ekibine teekkr ederim. NSZ NLP yolculuuna ho geldiniz... dnyanza yaptnz bu yolculuk srasnda sizi hedeflerinize, isteklerinize ulatracak fikirlerle, ilkelerle ve tekniklerle tanacak ve mkemmellie alan kapnn anahtarn elde edeceksiniz. NLP bize ilk nce doru sorular sormay retir. Doru sorular sorarsanz doru cevaplar alrsnz. Aldnz cevaplar sizin sorunu tesbit etmenizi salar. Tesbit ettiiniz sorunu zmek iin ise salkl bir ruh halinde olmaya ihtiyacnz vardr. Salkl bir ruh halinde olunca da iinizdeki byk kaynaklara ulaabilir ve sorununuzu zebilirsiniz. NLP'nin bir sorunu zme metodolojisi hakknda unlar syleyebilirim: Sorular Sormak. Sorunun Tesbitini Yapmak. Salkl Bir Ruh Haline Ulamak. Sahip Olduunuz Kaynaklara Erimek. Btn bu bilgilere dardan baktnzda nelerin sizi istediiniz yere gtrdn nelerinse gtrmediini anlamaya balarsnz. Bylece sizi hedefinize gtren yollar kefedersiniz. NLP uzmanlar, insanlar sahip olduklar kaynaklara ulatrrken u sorular sorarlar. Ne yapyor Niin yapyor Nasl yapyor Ne zaman yapyor Nerede kullanyor Hangi davran kalplar ve alkanlklar ortaya kyor

Eer siz de kendinize bu sorular sorar ve eylemlerinizle ilgili farkndalnz arttrrsanz davranlarnzn olumlu ynde deitiini grebilirsiniz. NLP yolculuunda baarlar dileiyle... 10 GR Sekiz blmden oluan bu eserin birinci blmnde NLP ilminin ne olduunu, tarihesini, almn ve faydalarn anlatmaya altk. kinci blmde NLP'nin drt basamakl baar modeli ile insanlarn istediklerini elde etmesine yardmc olan 5-B Kural'n rneklerle anlattk. nc blmde NLP'nin iletiimle ve hedefe ulamakla ilgili varsaymlarndan bahsettik. Drdnc blmde temsil sistemlerini ve iletiim anahtarlarn ayr ayr anlattktan sonra aralarndaki ilikiyi bir tabloda gsterdik. lk defa bizim tarafmzdan ortaya konan bu tablodaki bilgilerle iletiimin en ince ayrntlarn yakalamanz hedefledik. Beinci blmde insanlarn karar verme, renme ve olaylara yaklamlarn anlama konusunda ok nemli ipular veren meta programlar anlattk. Altnc blmde dili etkin kullanmamz ve insanlarla en gzel ekilde iletiim kurmamz salayacak 11 meta model ve milton model dil kalplarn rneklerle akladk. Yedinci blmde sizi iinizdeki kaynaklara ulatracak iki nemli teknii ereve deitirme ve apa atmay anlattk. Sekizinci ve son blmde ise karakterlerin ve odak noktalarnn insan hayatnda ne gibi alglama farkllklarna yol atn yine ilk defa tarafmzdan ortaya konan bir tabloyla anlattk. Kitabmzda sadece NLP'nin ve kiisel geliimin metodolojisini anlatmakla kalmayp, her blmle ilgili deneyimlere ve yklere yer vermeye altk. Bu sekiz blm ayr ayr okuyup iyice kavradktan sonra dier blme geerseniz kitaptan daha ok faydalanm olursunuz. Kitab bitirdiinizde, 1. NLP'nin ilke ve kavramlarn, 2. Kendimizi ve insanlar tanma sanatn, 3. NLP'nin pratik uygulamalarn renmi olacak ve bunlarn aile, i ve sosyal hayatnzda size yeni ufuklar atn greceksiniz. BLM 1 NLP ve FAYDALARI 12 NLP ve FAYDALARI Nro-Linguistik-Programlama bir dier ifade ile sinir dili programlamas olarak tanmlanan NLP hem bilinci hem de bilinaltn etkin bir ekilde kullanmak iin zihinsel srecin yeniden yaplandrlmas tekniidir. En genel anlamda, zihni kullanma klavuzudur. NLP insanlarn zihinlerinin iini deitirerek yaamlarn deitirebileceklerinin kefedilmesidir. 1970'lerin banda bir matematiki, psikoterapist ve bilgisayar uzman olan Richard Bandler ile bir dil bilimci olan John Grinder'in psikoterapisti (Milton Erickson, Virginia Satir ve Gregory Bateson) modellemesiyle ortaya kmtr. Buradan da anlald gibi NLP'nin ortaya k mkemmelliin modellenmesiyle olmutur. O sebeple NLP'yi kiisel mkemmelliin bilim 15 ve sanatdr diye tanmlayabiliriz. NLP bal bana bir pozitif dnce sistemidir. nsanlarn bazlar gemiteki kt olaylara taklarak hayatlarn srdrrler; bazlarysa gelecein kayglaryla mutsuz bir hayat yaarlar. NLP, insana gemiten ders alarak bugne odaklanmay ve gelecei planlamay reten bir bilimdir.

NLP'nin gemii temizleme teknikleri ile kiiler gemiteki kt olaylarn etkisinden kurtulup, hedef belirleme teknikleriyle de bir misyon ve vizyon belirleyerek gelecee umutla bakarlar. Bu sayede de gnlk hayatlarn daha pozitif yaama ansna sahip olurlar. NLP duygu ve dncelerimizi, bizi daha iyi bir duruma getirecek ekilde kullanmann yollarn gsterirken, i ve d iletiimimizin nasl olmas gerektiini de anlatr. NLP'nin ok eitli kullanm yerleri vardr. Bunlardan bazlar eitim, aile ii iletiimi, salk, i dnyas, terapi, spor ve bireysel danmanlktr. Yani hayatn her alannda NLP'yi kullanabiliriz. NLP'NN AILIMI Nro. Yaptmz her davran ve dncenin kayna sinir sistemimizdir. Sinir sisteminin temeli de be duyumuzdur ve bunlar dnme biimimizle ilgilidir. 16 Lengistik (Dil). Duyu organlarmzla aldmz mesajlar sinir sistemi iin bir dil oluturmaktadr. Dil olmadan dnceyi zihinde canlandramaz ve insanlarla iletiim kuramayz. Kendi i iletiimimizde de dili kullanrz. Kendimizle ve bakalaryla iletiim kurarken kullandmz kelime ve cmleler bizi mutlulua ve baarya gtrebildii gibi byk bir umutsuzlua da srkleyebilir. Bu yzden dili etkin kullanmak ok nemlidir. Programlama. Beynimiz be duyumuz vastasyla saniyede binlerce veriyi alr; ancak bunlardan sadece be ile dokuz tanesine odaklanr. Beynimizi ve dilimizi baarya ve mutlulua gtrecek biimde programlayabiliriz. Programlama davranlarmzla ilgili bir sretir. NLP'nin almn ematik olarak yle gsterebiliriz. Dnme Biimi Dili Kullanma Davranlar Dnme biimimiz kendimizle ve bakalaryla konuurken kullandmz dili belirler. Bunlar da davranlarmz etkiler. 17 O halde dnme biimimizi deitirdiimizde, kullandmz dil ve kavramalar; kullandmz dil ve kavramlar deitirdiimizde ise davranlarmz deiir. Bunu bir akrostile yle ifade edebiliriz: Deiimde 4-D Kural: Dnme biimi-Dili kullanma-Davranlar-Deiim. NLP'NN FAYDALARI 1. yi Bir letiimci Olmak. NLP, her davrann bir yaps olduunu; bu yaplar renince ya da deitirince istediimiz sonulara ulaabileceimizi syler. Ayrca duyarllmzn, bak amzn ve kiilerle olan iletiimimizin gelimesini salar. Bylece, kendimizle ve bakalaryla daha iyi diyaloglar kurup, insanlar ikna etmeyi rendike daha iyi bir iletiimci olabiliriz. On yldr birlikte altmz hafza eitimi, hzl okuma ve iletiim seminerleri veren Aykut Akalmaz NLP ile tanmadan nce kendisini ifade edecek 18 cmleleri dahi kuramayan bir kiiydi. NLP ilkelerini ve iletiim tekniklerini rendikten sonra uzunca bir sre bunlar hayatna geirmeye alt. imdi ise ok saydaki kiiye etkili iletiim seminerleri veriyor. 2. Beyni Etkin Kullanmak. NLP bir meydan okumadr. nsann en byk meydan okumas ise kendi beyninedir. NLP ile ama "beyni tarafndan ynetilen bir insan" olmaktansa "beynini yneten bir insan" olmaktr. Bylece en byk sermayemiz olan beynimizi etkin bir ekilde kullanmay renebiliriz. Bir insan hangi durumda olursa olsun beynini etkin kullanabilir. Bu konuda en gzel rnek rlanda'nn en byk yazarlarndan olan Christy Brown'dur.

Sol Ayam kitabnn yazar Christy Brown doutan felli, konuamayan ve yataa bal bir kiiydi. yle ki sadece sol ayan hareket ettirebiliyordu. Etrafndakiler onun durumundan mitsizdi. Fakat annesi her gn onun kulana yle sylyordu: "Sen zihinsel zrl bir ocuk deilsin Christy, sadece zrlsn." Christy Brown alt yana geldiinde bir gn kardei yaz tahtasnda yaz yazarken sol ayann parmaklaryla onun elindeki tebeiri alarak tahtay karalamaya balad. Bu duruma ok aran annesi bu olaydan sonra onu her gn altrmaya karar verdi. Yazmay renen Christy dncelerini anlatmaya baladnda etrafndaki insanlar onun zihinsel zrl bir insan olmadn, tam aksine beynini ok etkin 19 kullanan biri olduunu anladlar. Christy Brown yazd ilk kitab "Sol Ayam" ile yalnzca irlanda'nn deil, dnyann en byk yazarlarndan biri olduunu kantlad. 3. Pozitif Dnmek. NLP bir pozitif dnce sistemidir. Hayata ok karamsar ve negatif bakan biri NLP teknikleri ile bak asn deitirip, hayata pozitif bakmay ve iinde bulunduu durumdan kp pozitif dnmeyi rahatlkla renebilir. in en gzel yan ise kiinin bunu ok ksa bir srede ve sadece kendi kaynaklarn kullanarak elde edebilmesidir. Metin entrk gzleri grmemesine ramen hayattan lezzet alan neeli, iyimser ve hayata, hep pozitif bakan bir arkcdr. Ayrca kendisi ile ve insanlarla ok barktr. Bu yapya sahip olan Metin entrk' n bir gn aya krlr ve aya sarl bir vaziyette otururken yanndan geen bir tand ona sorar: "Naslsn Metin, iyi misin?" Metin entrk buna yle cevap verir: "Kr, topal idare ediyoruz abi." 4. stenmeyen Davranlar Deitirmek. NLP teknikleri ile bir takm istenmeyen davranlarmz deitirmek ok kolaydr. Deiimler, tamamen kendi isel kaynaklarmz referans alan temsil sistemlerimizle gerekletirildiinden ok kalc ve abuk olur. 20 MKB'de bir seminer veriyordum. NLP teknikleriyle davranlarmz rahatlkla deitirebileceimizi sylediimde katlmclardan biri bana, "Ouz Bey bize NLP teknikleriyle istemediimiz davranlar deitirebileceimizi sylediniz ama siz hl sigara iiyorsunuz. Neden NLP ile bunu deitirmiyorsunuz?" dediinde ben, "imdiye kadar bu davranm deitirmek istemiyordum, ancak bugnden itibaren bu alkanlm brakyorum" dedim ve kendime uyguladm NLP teknikleriyle o gn sigaray braktm, on yldr da azma sigara koymadm. 5. Hedef Belirleyip Sonu Almak. NLP ile gereklemesini istediimiz bir durumu, hayal edip kafamzda canlandrarak btn duyu organlarmzla deneyimlediimizde hayatmzda da gerekletirebiliriz. Bunun en gzel rneklerini spor msabakalarnda gryoruz. nk bir sporcu o msabakay zihninde canlandrmadan gerekte asla baarl olamaz. 21 Atina olimpiyat oyunlarnda altn madalya kazanan Nurcan Taylan bir NLP uzman ile alma yapmt. Nurcan msabakadan nce arl yzlerce defa kaldrdn hayal etmi, hatta altn madalyay boynunda grmt. Sonuta bunu gerekte de baard ve Atina olimpiyatlarnda altn madalyay kazand. 6. yi Bir Lider Olmak. yi bir lider olmak iin baz zelliklere sahip olmak gerekir. Esnek olmak, iyi bir iletiimci olmak, z gven sahibi olmak, motive edici olmak gibi... te NLP, tm bunlar bize kazandran bir rehberdir. NLP'ye gre iyi bir lider olmak iin, ilk nce bizi snrlayan inanlardan kurtularak glendirici inan ve tutumlara sahip olmamz gerekir. NLP hedeflediimiz liderlie en ksa zamanda ulamamza yardmc olur.

Galatasaray futbol takm Avrupa ampiyonu olduu sene bir yl boyunca NLP eitimleri ald ve bu almalar lider ruhlu olan Fatih Terim'in liderlik becerileriyle birleince Galatasarayn Avrupa ampiyonluu ortaya kt. 7. z gven Kazanmak. NLP ihtiyacmz olan z gveni kazanmamzda bize yardmc olur. Bu sayede insann istediklerini elde etmesi, kendisiyle ve evresiyle bark olmas salanr. NLP ile bilinaltndaki atmalar zen kii snrlandrc inanlardan kurtulur ve kazand z gven sayesinde*hedeflerine kolay yoldan ular. Byk bir z gven sorunu ile bana gelen Seval Hanm'in ok gzel bir diksiyonu ve etkileyici bir sesi vard. Ancak alamaktan baka hibir ey yapmyordu. Ald NLP eitimleri sonunda kaynaklarnn farkna vard ve bunu en iyi ekilde kullanmaya karar verdi. Kendine olan gveni o kadar artt ki, u anda ok dinlenen bir ulusal radyoda ocuk program yapmakta ve ayn zamanda o radyonun halkla ilikiler blmnde almaktadr. 8. Fobilerden Kurtulmak. Bir ok kii korku ile fobiyi ayrt edemez. Halbuki bunlarn ikisi de ayr eylerdir. Bunlarn arasndaki en nemli fark, fobinin mantksz bir korku olmasdr. Mesel bir kii, iri yar bir kpei grnce ondan rkyorsa bu korkudur. Ama kii ufack bir kpekten rkp kayorsa bu fobidir. te bu noktada NLP, "Fobiden Kurtulma Teknii" ile kiiye yardmc olur. Fobi tekniinin esas kiinin zihnindeki korkutan grntleri, sesleri ve duygular anlamsz ve komik bir hale getirmek ve bu yolla da fobileri ortadan kaldrmaktr. Bundan sonra da kii, olay bilinaltnda zd iin fobilerden tamamen kurtulur. Walt Disney'in de kklnden beri bir fare fobisi vard. 22 23 Walt Disney yazd hikyelerde fareleri kullanp, onlar ok sevimli bir hale getirerek bir nevi fobi teknii uygulam ve bu fobisinden kurtulmutur. 9. Baar ve Motivasyon Tekniklerini Uygulamak. NLP bize, eitimde, i dnyasnda, kiisel geliimde, danmanlklarda__hayatn her alannda uygulayabileceimiz baar ve motivasyon teknikleri ile de yardmc olur. Bunu, baarl kiileri modelleyerek yapma yollarn gsterir. Ayrca bizlere iimizde gml hazineleri bulmamzda da yardmc olur. Bursa'dan gelerek seminerlerimize katlan, psikolojik danman ve rehber retmen Zleyha Hanm ok gzel zellikleri olan zeki bir insand. Ancak kendini motive edecek yollar ve teknikleri bilmiyordu. NLP seminerlerinden sonra hayatn deitiren baar ve motivasyon tekniklerini rendi. Ve artk bunlar sadece kendisi kullanmyor, Bursa blgesindeki birok insana da bu teknikleri reterek faydal oluyor. 10. sel Kaynaklarn ve Zihinsel Srelerin Farknda Olmak. Kii kendi isel kaynaklarnn ve zihinsel srelerinin farkna vardnda artk nnde yeni bir ufuk alm demektir. Kiiye den tek ey bundan sonra o ufka doru yrmektir. BLM 2 STENLEN SONULARA ULAMAK 24 Hepimizin hayatta ulamak istedii baz sonular vardr. Fakat ne yazk ki birok insan isteklerine ulamadan ya da bunlara nasl ulaacaklarn bilmeden, standartlarnn ok altnda bir hayat srmektedir. stediimiz sonulara ulamak iin beynimizin alma sistemini ok iyi bilmeli, kaynaklarmz bilinli bir ekilde harekete geirmeliyiz. NLP'nin baar modeli bizi istediklerimize ulatracak drt admlk pratik bir yoldur. NLP 'nin Baar Modeli: 1. Ne istediini bilmek. Ne istediini bilmek; kiinin, kendi kaynaklarnn, engellerinin ve evresinin farknda olarak nereye gittiini bilmesidir.

Ne istediini bilen bir insann iindeki kaynaklarn amalar dorultusunda kullanmas ve hedefine ulamas, 27 ne istediini tam olarak bilemeyen bir insana nazaran ok daha kolay olur. 2. Duyusal keskinlik. Bir kiinin grdklerinden, iittiklerinden ve hissettiklerinden eitli anlamlar kartarak hedefine doru gidip gitmediini anlama becerisidir. rnein: Bir yerden bir yere giden bir uak hedefine varana kadar sadece uuunun %10'unda rotasnda gider. Pilot, kabindeki onlarca gstergeden ve kontrol kulesinden ald geri bildirimler sonucu hedefine ular. Duyusal keskinlie sahip olan biri de karsndaki kiinin mimiklerinden, jestlerinden, beden dilinden, baklarndan, ses tonundan ve ynelttii sorulardan iletiimin hangi boyutta olduunu anlar ve gereken deiiklikleri yapar. 3. Esnek olmak. Bir konuda en az alternatif belirleyip bunlardan en doru olann seme becerisidir. Ne istediini bilen ve duyusal keskinlii gelimi olan bir kii eer gereken yerde esnek olmay da becerebilirse isteklerine ksa zamanda ulaabilir. Esneklik, denemeler sonu vermedii takdirde dier alternatifleri harekete geirmemizi salayan ve bizi her zaman iin mitsizlie ve aresizlie dmekten alkoyan bir tutumdur. 4. Hemen harekete gemek. NLP'ye gre belirlediimiz halde harekete gemediimiz hedeflerimiz bo bir hayalden ibaret olacaktr. Aada anlatacamz hikye bir gen kzn problemlerinden kurtularak istedii sonulara doru ilerlemesiyle ilgilidir: Tue Doansel hareketli, cana yakn ve gler yzl bir gen kzdr. Babas Timur Bey ise albaylktan emekli olmu ve kendine ait prensipleri olan otoriter bir kiidir. Tue ve ailesi, yaadklar problemlerden dolay bana gelmeden nce yedi tane psikiyatriste gitmi ve bir sonu alamamlard. Her ikisi de ok iyi niyetli olan bu baba kzn olaylara bak alar ok farklyd. Baba titiz ve eletiren ynyle kendine ait birtakm kurallara sahipken; otoriter ynyle de bu kurallarn yaplmasnda srar ediyordu. Da dnk bir yapya sahip olan Tue ise ok duygusal ama inand eylerden asla taviz vermeyen bir karaktere sahipti. Ald illar onu kt hale sokmutu. Ama ne illar ne de gittii yedi doktor onun babas ile olan iletiim atmalarn sona erdirebilmiti. Yaptm almalarda nce her ikisiyle de ayr ayr iletiim kurdum. Her ikisinin de kar tarafa esnek 28 29 olarak yaklamas gerektiini anlattm. Tue'nin katld seminerler sonunda farkmdal ve esneklii artt. Babasyla iletiim kurma yollarn rendi. Babas Tue'nin att her adma karlk iki adm atyordu. Tue'nin bir de panik atak problemi vard ve nce bu sorunun zlmesi gerekiyordu. Katld NLP eitimlerinde iindeki kaynaklara ulaarak kendi sorununu nasl zeceini rendi. Uzun sren eitimlerden sonra panik atak problemini zen Tue iin artk vizyon ve yeni hedefler belirleme zaman gelmiti. Tue kolej mezunu, iki yabanc dil bilen, niversitenin iletme blmn bitirmi, kltrl ve bilgili bir gen kzd. Ama problemlerine o kadar odaklanmt ki artk bu bilgileri kullanmay aklnn ucundan bile geirmiyordu. Kendisine motive edici bir hedef de belirlememiti. Tue'nin Drt Basamakl Baar Formln Uygulamas Tue NLP eitimlerinde drt basamakl baar formln rendi ve uygulamaya karar verdi. Artk ne istediini ok iyi biliyordu. Asistanm olarak benimle birlikte almak, kitap ve CD almalarnda bana yardmc olmak ve btn bunlar rendikten sonra eitimler vermeye balamak, sonunda da kendi kitap ve CD'lerini karmak. 30

Duyusal keskinlii son derece gelimi olduundan grdklerinden, iittiklerinden ve hissettiklerinden nemli dersler kararak hzla hedefine doru ilerliyordu. Esnek olma prensibine gre balangta tecrbesizlikten kaynaklanan birok hatay artk yapmyordu. nk onlardan ders almay biliyor ve bir yoldan hedefine gidemezse baka bir yol deniyordu. Ayrca ald her karar derhal uygulamaya alyordu. 100.000 adet baslan, basnda ve televizyon kanallarnda tantlan 4x4'lk letiim adl son kitabm birlikte hazrladk. Tue da dnk, alkan ve olaylara benim gibi bakan bir kii olduundan bu almada ok baarl oldu. almalarmz ilerledike Tue'nin kendine gveni artyordu. Ayrca babas kznn bir eyler rettiini grdke hem ok seviniyor hem de iletiimleri daha iyi bir hale geliyordu. nk babas bilgiye ve renmeye ok nem veriyor ve kznn iyi bir yerlere gelmesini istiyordu. Tue uzun zamandr benimle alyor ve birok almalarmda nemli katklarda bulunuyor. Kendisi bana en son NLP ilkelerini anlattm CD ekimlerimde ve ieriin hazrlanmasnda yardmc oldu. Tue'nin baarsnn tm gen kzlara rnek olmasn diliyorum... 31 letiim Yoluyla nsanlardan stediiniz Sonular Elde Etmek. 5-B Kural Hayatta hepimiz insanlardan bir eyler istiyoruz. steklerimiz madd eylerle snrl olmayp, sevgi, sayg, hogr, paylam, gleryz, anlay gibi duygusal unsurlar da iermektedir. Baz insanlar istedikleri eyi rahatlkla alrken, bazlar ise haklar olduu halde istediklerini alamazlar. Bunun en byk sebebi istemesini bilememeleridir. nsanlardan istediimizi elde etmenin yolu ba harfleri B olan be maddelik bir metodu uygulamaktan geer. Ben buna 5-B Kural diyorum. Bilerek. steklerinize ulamak iin ne istediinizi ok iyi bilmelisiniz. Bilenlerden. steyeceiniz eyi bilgi sahibi olanlardan, potansiyeli olanlardan istemelisiniz. Blerek. Birinden bir ey isterken siz de ona bir eyler vermelisiniz. Bedenle zihin uyum iinde. Karmzdaki kiinin bizim samimi olduumuzu anlamas iin bir ey isterken bedenimizle zihnimiz uyum iinde olmaldr. Bulana dek. Eer bir seferde istediinizi alamazsanz baka metotlar kullanarak bir daha deneyin, eninde sonunda istediinize ularsnz. Aada NLP'nin drt admm ve 5-B Kural'n hayatnn her dneminde en gzel ekilde uygulayarak isteklerine ulaan ve hayatnn son anna kadar mcadele eden kararl bir insan olan Sevda Hsm'dan bahsetmek istiyorum: Sevda Hsm, altm dokuz yanda bizim seminerlerimize katlan, iki evld ve torunlar olan, tek bana yaayan dul bir bayand. renmeye olan ar ilgisi sebebiyle bir eyler renebilecei birok seminere katlyordu. Acbadem'deki bir seminerimde onunla karlatmzda altm dokuz yandayd. Ancak gzlerindeki parlt ve mutluluk hayatnn baharn yaayan bir gen kznkinden farkszd. Katld ilk seminerimde ondaki renme arzusunu grnce ondan btn seminerlerime katlmasn istedim. Ve o seminerlerime geldike NLP ilmini renerek iselletirmeye balad. Ayrca Sevda Hsm 5-B dediimiz kural da hayatna ok iyi uygulayan bir insand. insanlardan ne istemesi gerektiini ve nasl istemesi gerektiini ok iyi biliyordu. isteyecei eyleri kimlerden istemesi gerektiini ok iyi seiyordu. Karsndaki kiiden bir eyler isterken o da karsndaki kiiye bir eyler veriyordu. 32 33 isteklerini belirtirken bedeni ve zihni her zaman uyum iindeydi. Eer ilk seferinde isteklerine ulaamazsa farkl yollar deneyerek buna ulamaya alyordu. Artk yetmi yanda bir asistanm vard. Her gittiim seminere benimle birlikte gidiyor, anlattklarm dikkatle not alyor ve gereken yerlerde sze katlyordu, renme merak ve arzusu gen insanlara rnek oluyordu. Daha sonra yava yava duygularn ve dncelerini yazmaya

balad. Ben onun yazdklarn okuduka etkileniyor ve bunlarn bir kitaba doru gittiini dnyordum. Sevda Hsm ne istediini ok iyi biliyordu. En byk dilei srekli olarak kendini gelitirmek, pozitif olmak ve rendiklerini insanlarla paylamakt. Duyusal keskinlii ok gelimiti, iletiimde karsndaki insanlar ok dikkatlice izler ve onlardan ald geri bildirimleri ok iyi deerlendirirdi. Karsndaki insann zgn, neeli, veya. dnceli olduunu ok abuk anlar ve onlara empatik bir ekilde yaklard. Kalibrasyonu yani insanlarn baklarndan ve beden dillerinden anlam karma becerisi ok mkemmeldi. Ald geri bildirimler sonucunda esnek olmasn bilirdi. Davranlarn deitirmesi gereken yerde bunu derhal farkna varr ve gerekeni yapard. Hi zaman kaybetmeden ald her karar uygulamaya koyard. Gerekten de kendisi yazdklarn birletirince ortaya ok gzel bir kitap kt: 70'inde Gelen bahar. Sevda Hanm 34 ikinci baharn yayordu ve yeniden domu gibiydi. Seminerlerime katlmaya devam ediyor, rendiklerini insanlarla paylayordu. nsanlara verdii pozitif enerji muhteemdi. Sekiz yllk beraberliimiz srasnda ondan ok ey rendim. Ama en nemlisi NLP'nin varsaymlarn ilkelerini ve tekniklerini uygulayan yetmi yandaki bir insann hedefine ulamak iin gsterdii azim ve sabrd. Yetmi alt yanda amansz bir hastala yakaland. Kemoterapiye giderken salar dkld, ama o her zamanki gibi pozitifti. Dncelerini kelimelerle ifade edemedii hastalnn en zor dneminde bile kendisinin "bir sava" olduunu, hayatnn son anna kadar insanlara pozitif enerji vereceini ve onlar seveceini sanki gzleriyle sylyordu.. Ben onun 77. ya gn partisine katldmda banda iekten bir tac vard. Oturduu yerden kalkamyordu ama yine de l l gzleriyle etrafna, "Sizi ok seviyorum" mesaj veriyordu. Sevda Hsm bir kitap yazd ve hasta yatanda dier kitabn yazd. Ama onun asl kitab yaad hayatyd. evresindeki insanlar, yetmi yanda son nefesini verirken dahi onun yzndeki glmsemesini grmlerdi. Bir zgr oban Hikyesi Afyon'da yaptm bir seminerde tantm zgr oban adl bir edebiyat retmeni oradaki seminerlerimde 35 beni byk bir dikkatle izledi. Ayn zamanda air olan zgr oban stanbul'a gelerek benden NLP eitimleri ald. Bu eitimlerden sonra iirlerini zgrce iirler adl bir kitapta toplad ve arkasndan SS iir Gibi Trke adl kitabn hazrlad. En byk hedefi sene sonra Rumelihisar'nda binlerce kiiye iir dinletisi yapmak. Bu iir dinletisinin finalinde okuyaca uzun iiri, verdii her seminerde insanlarla paylayor ve byk alk alyor. Bu uzun iirin birinci ve onuncu drtlklerini sizlerle paylamak istiyorum: Gece Yars Rubaileri Yirmi yedi yln srnmesidir bu! Akn kalp at, ayak sesidir bu! Gzeller gzeli bir krpe kuzuyla Bir zgr obann hikyesidir bu! Sevda tohumlar ektim de yazdm! Geceler boyunca tektim de yazdm! Yrekten gldm m bilemiyorum, Masaldr zannetme; ektim, ektim de yazdm! Son olarak istediklerinize ulamak iin zgr oban adl bu gen airin kendi hayatnda kulland ve sizin de iinize yarayacan dndm yirmi maddelik bir hedefe ulama listesini sizlerle paylamak istiyorum: 36 Hedefinize Giden Yolda Yirmi Altn Anahtar 1. Hedefinizi netletirin. 2. Hak ettiinize inann. 3. Hafzanz glendirin.

4. Heyecannz kaybetmeyin. 5. Hevesli olun. 6. Harita ile araziyi ayrn. 7. Hayal kurun. 8. Hakknz arayn. 9. Harekete gein. 10. Hikmetli szleri okuyun. 11. Halis bir niyetiniz olsun. 12. Hesab demekten korkmayn. 13. Hzl okumay renin. 14. Hayata pozitif bakn. 15. Hatalarnzdan ders karn. 16. Hogr sahibi olun. 17. Hayr demeyi renin. 18. Herkesle uyum salamay bilin. 19. Huzuru her yerde arayn. 20. Hislerinizi kontrol edin. 37 BLM 3 NLP'NN VARSAYIMLARI NLP, bir farkndalk ve esneklik ilmidir ve belirli ilkeler zerine kurulmutur. Ancak NLP'nin kurucular bunlara ilkeler yerine varsaymlar demeyi uygun bulmutur. nk burada okuyucuya verilen mesaj, "Bunlar birer varsaymdr. Uygularsanz ve inanrsanz kazanrsnz" eklindedir. NLP'NN LETMLE LGL VARSAYIMLARI "letiimin Anlam Aldmz Tepkidir." letiimde yanl anlamalarn engellenmesi iin bu varsaym ok iyi kullanmalyz. nsanlar karsndakilere kendisi iin anlaml olan bir mesaj aktarrken bunun kar taraftan da anlalmasn ister ve kii genellikle mesajn sylemekle 41 sorumluluunun bittiini zanneder. Halbuki durum bundan daha farkldr. nk nemli olan, iletiim sonunda bu mesajdan karmzdakinin ne anlad, ne tepki verdiidir. stediimiz tepkiye ulaamazsak bunu baarncaya kadar tutumumuzu deitirmemiz gerekir. letiimde karmzdakine ne verirsek tepki olarak da onu alrz. Eer insanlarla uyum salayarak iletiim kurar ve gereken yerde de esnek davranrsak her zaman iin onlardan gzel tepkiler alrz. Birliktelikleri boyunca birbirlerini hi krmam olan elli yllk bir kar kocay rnek iletiimlerinden dolay dllendirmek zere bir dl trenine arrlar. Burada yal adama bu baarl evlilii neye borlu olduklarn sorarlar. O ise, "eime sorun, nk bu iin mimar odur" der ve ei onlara yle cevap verir: "Nianllk dnemimizde eimin beenmediim on tane davrann bir kda yazdm ve sonra o kd yrtp attm. Evlendikten sonra eim, beenmediim bir 42 davranta bulunduunda bu davran o ktta zaten yazyordu diyerek onu hemen affettim. Bunun karlnda eim de bana kar gzel davranlarda bulundu. Bu sayede elli yldr onunla hibir problemimiz olmadan bugnlere ulatk." Bu szlerden sonra yal ift dllerini alrken salon alktan inliyordu. "Harita Sahann Kendisi Deildir." Elinizde bir yol haritas var. Yola kyorsunuz, fakat bir bakyorsunuz ki belediye kaz yapm ve yol kapanm. Byle bir eyi haritada gremezsiniz. nk arazi ile harita birbirinden ok farkldr.

Tpk bunun gibi insanlar da birbirlerinden ok farkldr ve herkesin her konu ile ilgili farkl bir haritas vardr. nsanlarla daha iyi bir iletiim salamak iin nce onlarn haritasn tesbit etmeli ve bu farkllklara sayg duymalyz. Bu takdirde insanlarla olan ilikilerimizde problem yaamayz. 43 Bir gece havaalannda uann kalkmasn bekleyen gen bir bayan, dkkndan bir kitap ve bir paket kurabiye ald ve bir yere oturdu. Kendisini kitabna kaptrm olmasna ramen, yannda oturan bir adamn olabildiince cretkr bir ekilde aralarnda duran paketten birer birer kurabiyelerini aldn farketti. inden adama ok kzd, ama yine de bir ey dememeye karar verdi. Bir taraftan kitabn okuyup kurabiyesini yerken, bir taraftan da gz saatteydi. Her kurabiyeye uzandnda, adam da elini uzatyordu. Sonunda pakette tek bir kurabiye kalnca, "Bakalm imdi ne yapacak?" dedi kendi kendine. Adam yznde asabi bir glmseme ile son kurabiyeye uzand ve kurabiyeyi ikiye bld. Kurabiyenin yarsn azna atarken, dier yarsn kadna verdi. Kadn kurabiyeyi adamn elinden kapar gibi ald ve, "Bu ne terbiyesiz adam, stelik bir teekkr bile etmiyor!" diye dnd. Hayatnda bu kadar sinirlendiini anmsamyordu. Uan kalkaca anons edilince, derin bir nefes ald ve rahatlad. Eyalarn toplayp, k kapsna yrd. Kurabiye hrszna dnp bakmad bile. Uaa bindi ve rahat koltuuna oturdu. Daha sonra kitabn almak zere antasna uzand. Birden gzleri aknlkla ald. ok olmutu. nk gzlerinin nnde bir paket kurabiye duruyordu. Kadn adamn kurabiye paketini kendi paketi zannetmi ve asl kurabiye hrsznn kendisi olduunu anlamt. "Kiilik ile Davran Arasnda Ayrm Yapn." Davran kiinin dsal olarak rettii ya da katld bir etkinlik olarak tanmlanrken; kiilik iinde miza, yetenek ve deerler gibi eyleri bulunduran ok geni bir kavramdr. Bu sebepten dolay karmzdaki kiileri bir anlk eylemleriyle veya davranlaryla deerlendirmemeliyiz. inebolu'ya bir tatil iin gittiimde inebolu cumhuriyet savcsndan bir teklif aldm. Kendisi benden inebolu Cezaevi'ndeki mahkmlara bir seminer vermemi rica etti. Bu benim iin ok ilgin bir deneyim olacakt. Hapishaneye gidip seminer vereceim salona getiimde ok duygulandm. En az on yla mahkm olan hkmllere seminer vermeye baladmda hibiri konumak istemiyordu. Ancak seminer ilerledike ben onlara isimleriyle hitap ediyor ve arkadaa davranyordum. Seminer boyunca eitli eitim oyunlar oynadk, onlara yaptklar istenmeyen davranlarn onlarn kimlikleri olmadn ve isterlerse yepyeni bir hayata balayabileceklerini anlattm. Son olarak konumam yle bitirdim: "Siz burada bir tiyatro oyunu sergilemek iin en az altm prova yapmsnz, ancak unu bilin ki hayatn provas yoktur." Mahkmlardan ayrlrken salon alktan inliyordu ve ben gz yalarm tutamyordum. 44 45 "Her Davrann Altnda Olumlu Bir Niyet Yatar." nsanlar ne yaparlarsa yapsnlar olumlu bir niyetle yaparlar. Fakat biz bunlar ilk etapta anlamayabiliriz. rnein, bir yaknmz veya bir arkadamz bize ters ve krc bir hareket yaptnda ona hemen tepki veririz. O kiinin davrannn ardndaki olumlu niyeti aramaz; bir nevi "yargsz infazda" bulunuruz. Halbuki onun bu davrannn ardndaki olumlu niyeti anlarsak, onu hemen sulama yoluna gitmez, bir uzlama yolu bulabiliriz. Burada, "Peki, birine bakla saldran birinin de mi olumlu bir amac vardr?" diye bir soru sorarsanz; cevabmz yine "evet" olacaktr. nk o an kii onu kendince olumlu bir ama iin yapmtr. nsanlarla iyi bir iletiim kurmak istiyorsak karmzdaki kii, ne yaparsa yapsn, tepki vermeden evvel o kiinin davranlarnn ardndaki olumlu niyete bakmal ve ondan sonra gereken tepkiyi vermeliyiz. nk bir kiinin ne yaptndan daha nemli olan, bunu niin yaptdr.

Hapisten yeni km olan eski bir mahkmun hapishanede senelerce emek vererek yetitirdii Kito adl stn yetenekli bir karncas vardr. Bir gn bu mahkm tahliye olur ve Kito'yu alarak bir kafeteryaya gelir. Maksad zgrlnn tadn karmaktr. 46 Adam masaya oturur ve kibrit kutusunu aarak Kito'yu dar karr. Kito masann zerinde takla atar ve adam ne derse harfiyen yapar. Bu srada kafeteryann garsonu sipari almak zere adama doru yaklamaktadr ve eski mahkmun dncesine gre Kito insanlara ilk ovunu yapma frsatn yakalamtr. Garson Kito'nun ovunu grnce ok olacakt/'. Fakat durum hi de sand gibi olmaz. Garson masaya yaklap da adamn yannda karncay grnce hzla ve byk bir mahcubiyetle elindeki bezi alr ve "Affedersiniz beyefendi" diyerek Kito'yu ezer. "En Esnek Olan Kii Sistemi Kontrol Eder." yi bir lider, iyi bir retmen, iyi bir anne, iyi bir baba, iyi bir e olmann anahtar hep esneklikten geer. Esnekliin bir olayla ilgili en az alternatif bularak bunlarn en uygununu seme becerisi olduundan bahsetmitik. Esneklik asla dn vermek deil; olaylara daha mantkl ve daha olumlu zmler bulmaktr. Bir sistemi kontrol eden kii de en ok alternatife sahip olan kiidir. 47 Bilgisayar sektrnn en tannm ve deerli kurulularndan IBM' in kurucusu olan Tom Watson' un ilgin bir eleman yetitirme anlay vardr. Watson' un fikirlerine sayg duyup, takdir ettii en yakn yardmclarndan biri irkete "10 milyon dolar" maliyet getiren bir hata yapar ve znt iinde W Watson'a, "zgnm, ne syleseniz haklsnz. Bu durumda istifa etmemi isterseniz, tabii ki" deyince, Watson olay gayet soukkanllkla karlar ve, "aka m yapyorsun?" deyip yle devam eder: "Sadece yeterince tecrbe kazanman iin 10 milyon dolar gerekiyormu, biz de onu harcadk" "Davranlar Yapldklar Durum ve Ortama Gre Deerlendirilir." Davranlarmz d dnyaya gnderdiimiz mesajlar; bakalar tarafndan grlen ve duyulan eylemlerimizdir. Davranlarn, bir buz dann grnen taraf; amalar, kimlik, beceriler, inanlar ve deerlerin de buz dann alt olduunu syleyebiliriz. Davranlar adaptasyondan, yani bulunulan ortama uyum salamaktan ibarettir. Bu uyumu salama becerisini gsterenler, en iyi iletiimcilerdir. Bir ortamda uygun olan bir davranmzn baka bir ortama uymayabileceini bilerek hareket etmeliyiz. 48 Bu durumda dier ortamn gerektirdii davran bulup, o ortama uyum salamaya almalyz. Aada kendisini baarya gtren metotlar evinde de uygulamaya alan bir babann yaad olay sizinle paylamak istiyorum: Metin Bey son derece baarl, uzun yllar Almanya' da alm ve Alman disiplinini tm hayatna yerletirmi olan bir ynetici ve olu Mustafa ise son derece neeli, popler bir lise son snf rencisi idi. Metin Bey i hayatnda alt bu disiplini evde de uygulamak istiyordu.. Ancak onun bu tutumu olunu ok rahatsz ediyordu. nk Mustafa zgrlne ok dkn bir ocuktu. Benden danmanlk istediklerinde Mustafa SS'ye hazrlanyordu ve imtihana iki ay kalmt. Anne ve babasna ona sorumluluk vererek serbest brakmalarn ve kendi programn kendisinin yapmas gerektiini syledim. Aslnda ben ona deil, anne ve babasna danmanlk yapyordum. Mustafa kendi programn kendi yapnca motivasyonu artt ve ok verimli ders alt. Bu arada babann seminerlerimize katlmas esnekliini daha da artrmt. SS snav sonucunda Mustafa, istanbul Teknik niversitesi'nin istedii blmn kazandnda btn aile esnek tutum sergileyebilmenin baarsn kutluyordu. 49 NLP'NN HEDEFE ULAMAKLA LGL VARSAYIMLARI

"Baarszlk Yoktur, Sadece Sonular Vardr." Hayatta ne yaparsak yapalm yaptklarmzn sonularn "baarszlk" kelimesiyle nitelersek gerekten de baarya ulaamayz. nk beynimizi olumsuz ynde programlam oluruz. Sonular nasl olursa olsun onlardan reneceimiz ok ey vardr. nk baarszlk diye nitelendirdiimiz olaylardan geri bildirim alma ansmz yokken, sonulardan her zaman iin bir ders karma ansmz bulunmaktadr. Bu yaklam bizi yeniden deerlendirme yapmaya ve esnek olarak hedefe giden yeni yollar aramaya sevkedecektir. Bir bakan aday yerel bir fuarda ark syleyen on iki yanda bir kzla karlam ve yeteneine hayran olarak o ayn ilerleyen gnlerinde gerekleecek olan ulusal siyaset toplantsnda al konumasn sylemesini istemi. Fakat orada ilgin bir olay oldu ve sunucu kza yle bir soru sordu: "Ya arr ve milyonlarca izleyicinin gz nnde bir hata yaparsan kendini nasl hissedeceksin?" Bu soru ile ocuun zihnine korkun bir dnce yerletirilmiti. Fakat, on iki yanda olan kz hi beklenmedik bir z gvenle yle dedi: "Hata yapacam sanmyorum, ama yaparsam da elimden gelen abay gstermi olduumu bileceim." "Bir nsan Bir i Baarabilirse Bunu Herkes Baarabilir." Bu varsaymn anlam udur: Gereken yeteneklere sahip olmak kouluyla, bir kiinin zihinsel srelerine ait bilgilere sahip olup, onun dedii bedeli gze aldmzda biz de o kii gibi baarl olabiliriz. Bu varsaym, NLP'yi ortaya karan "modelleme" kavramnn temelidir. nl fizik bilgini olan Einstein'n ok zeki bir ofr vard. Kendisi, Einstein'n toplum nndeki konumalarn dikkatle dinlemi, hareketlerini gzlemlemi ve ondan birok eyi modelleyerek renmiti. Gnn birinde kendisi, Einstein a, "Ben de senin gibi seminer verebilirim" dedi. Einstein bu cretkr tavra kar biraz kzarak, "Byle bir ey imknsz!" diye karlk verdi; 50 51 ama ofrnn srarna daha fazla dayanamad ve, "Kendisi istedi, nasl olsa rezil olacak" diye dnerek ofrnn seminer vermesine izin verdi. Einstein, "Yarn bir kasabada seminer vereceim, oradaki insanlar beni tanmyorlar, o semineri sen ver de grelim!"dedi. Bylece plan yaptlar ve Einstein direksiyonda, ofr arka koltukta yola kp seminer salonuna geldiler. Seminer balad ve ofr dedii gibi mkemmel bir seminer verdi. Bu arada Einstein de arka koltukta aknlkla semineri dinliyordu. Sra soru ve cevaplar ksmna geldi ki Einstein, "ite sonunda uvallayacak" diye iinden geirdi; ancak ofr sorulan sorulara da gzel cevaplar verdi. En sonunda daha nce Einstein'n seminerlerinde sorulmam bir soru soruldu ki, ofr beklenilenin aksine bu durumu da akll bir kararla kurtard ve, "Bu da soru mu, bunu ofrm dahi bilir" diyerek sz Einstein'a brakt. ok fazla bir bedel demeden hedefine ulamak isteyen bir delikanl ile ilgili u rnei de sizlerle paylamak istiyorum: Sadece birtakm airlerin iirlerini okuyarak air olabileceini ve sadece birtakm ressamlarn da resimlerini inceleyerek ressam olabileceini zanneden gen bir delikanl Yahya Kemal' in yanna gelerek, "stat ben ya ressam ya da air olacam. Ama henz kararm vermedim. Kararmda bana yardmc olur musun?" diye sorar. 52 ve Yahya Kemal Beyatl delikanlya, "Resimlerin v. iirlerin yannda m?" diye sorar. Delikanl, "iirlerim yanmda" der ve Yahya Kemal Beyatl'ya iirlerini gsterir. nl air delikanlnn iirlerini okur ve ona dnerek, "Sen ressam ol evldm" der.

Delikanl arr, "Ama daha resimlerimi grmediniz ki" deyince Yahya Kemal ona yle syler: "Ama iirlerini grdm." "nsanlar Amalarna Ulamak in Gerekli Kaynaklara Sahiptir." Donanmlar, eitimleri, madd imknlar iyi olan kiilerin yannda; imknlar kstl ama zihinsel kaynaklarn en iyi ekilde kullanp baarl olan pek ok insan vardr. Bu varsayma gre "ne istediini bilmek" artyla kiiler isel kaynaklarn iyi bir ekilde kullanarak baarya ulaabilirler. Yllardr yaptm danmanlklar bana unu gsterdi: nsanlar kendi sorunlarn, kendileri zecek kaynaklara sahiptirler. NLP uzmanlarnn yapt da sorunu olan kiileri bu kaynaklarla tantrmak ve kiileri kendi sorunlarn kendi zecek hale getirmektir. 53 Byk dnr Eri eh Fromm'a bir gn bir gen kz telefon ederek intihar etmek istediini, durumunun ok kt olduunu ve hayatnn son telefon konumasn yaptn syler. Erich Fromm kzla telefonda tam yarm saat konuur ve onun iindeki zengin kaynaklara ulamasn salar. Konumann sonunda kz intihardan vazgeer. Bunun zerine From ertesi gn iin kz ofisine davet eder. Gen kz ofise gelince Fromm ona, "Ben ne dedim de intihar etmekten vazgetin?" diye sorar. Kz Fromm'a yle der: "Dediklerinizden dolay vazgemi deilim, sadece dnyada benimle yarm saat konuabilecek ve deerli olduumu hissettirecek bir insan olduunu anladm iin intihar etmekten vazgetim." "nsanlar Alglayabildikleri Arasndan En yiyi Seerler." Davranlarmz alglama yeteneimize gre deiir. Burada alglama srecimizin oluumunda evremizdeki insanlarn, aldmz eitimin ve deneyimlerimizin ok nemli bir rol vardr. Alglarmz ne kadar kuvvetli olursa seimlerimiz de o kadar isabetli olur. lkemizde yzyldan fazla gemii olan Sultanahmet'teki mehur bir kfteci dkknna giderek kfte ve yannda da ayran istediimde garson bana ayran kalmadn sylemiti. Yemekten sonra tekrar garsonu arp geleneksel irmik tatllarndan istediimdeyse bana irmik helvasnn da kalmadn syledi. Hesab dedikten sonra kasann arkasnda asl bir cmle dikkatimi ekti: "Baka Hibir Yerde ubemiz Yoktur." Bu kftecinin yzyllardr niin baka ube aamadn o zaman anlamtm. nk onlarn alglayabildikleri en iyi seenek buydu. "Zihin ve Beden Ayn Sistemin Paralardr." Zihnimizi etkileyen her ey bedenimizi; bedenimizi etkileyen her ey de zihnimizi etkiler. nk zihinle beden ayn sistemin paralardr. Aralarnda da mthi | bir etkileim vardr. te plesebo denen ve il olmad halde ilm gibi verilen bo haplarn etkisi de bundan kaynaklanmaktadr. Yaplan bir deneyde, trans halindeki kiilere kzgn demir paras olduu sylenen buza dokundurulur. Sonuta, kiilerde temas noktasnda "yank sonras grlen su toplanmas" olduu grlr. Btn bu bilgilerin nda diyebiliriz ki, daha mutlu ve daha baarl bir hayat srmek iin dnce eklimizi deitirmemiz gerekir. nk beynimizdeki olumlu ya da olumsuz tm sreler bedenimizi olumlu ya da olumsuz ynde etkiler. Dnyaca tannm bir Trk doktoru olan Mehmet z zihinle beden arasndaki ilikiyi ok iyi bilen baarl bir cerraht. O, sadece insanlar ameliyat etmekle kalmyor, 54 55 onlar bilinaltndaki kaynaklarna ulatrarak motive ediyor ve bu durum tedavilerinin baarya ulamasnda ok nemli bir rol oynuyordu. Youn bakmda yatan Johnny adl bir hastas vard. Hasta uzun bir zaman komada kalm ve ar bir duruma girmiti. Mehmet z bir gece hastahaneden ayrlm, arabasyla bir arkadana gidiyordu. Yolda radyoyu kartrrken birden radyoda Johnny' nin ismi anons edildiinde ok

ard. nk btn gn Johnny ile uram ve onun tannm bir arkc olduunu yeni renmiti. O anda da aklna mthi bir fikir geldi. Hastahaneye gidince ilk i olarak Johnny' nin hanmna yannda einin kasetlerinin olup olmadn sordu. arkcnn hanm antasndan bir kaset kard. Daha sonra doktor Mehmet z kaseti bir walkmana koyup kulakl Johnny'nin kulana takt. Uzunca bir mddet beklediler ve bir mddet sonra hastann gzlerinden yalar aktn grdler ve bu onlar byk bir sevince bodu. nk hasta tedavi srecine cevap vermeye balamt. Mehmet z bu ekilde hastann iindeki byk kaynaklara ulam ve tbbn aresiz kald bir yerde alternatif bir yntem uygulayarak hastann iyilemesine vesile olmutu. Bir mddet sonra hastann tedavisi bitti ve hasta tamamen iyileerek ayaa kalkt, ilk konserinde Mehmet z en n srada Johnny'nin gitar almasn ve ark sylemesini byk bir sevinle izliyordu. BLM 4 56 TEMSL SSTEMLER ve LETM ANAHTARLARI nsanlar tanmak ve onlar hakknda fikir sahibi olmak iin onlarn dnyay alglama biimlerini, iletiim tarzlarn, sevgiyi ifade etme biimlerini bilmemizde saysz fayda vardr. Bu tesbitleri yapabilmemiz iin kiilerin temsil sistemlerini ve iletiim anahtarlarn ok iyi bilmeliyiz. TEMSL SSTEMLER nsanlar dnyay be duyularyla alglarlar. Fakat renme, dnme ve karar verme konusunda birbirlerinden ok farkldrlar. Temsil sistemlerini grsel, iitsel, dokunsal, tatsal ve kokusal olarak gruplandrrz. Ancak NLP temsil sistemlerini en yaygn olarak kullanlan 59 grsel, iitsel ve dokunsal olmak zere grupta inceler. Bunlar: Grseller Anlatlanlar zihinlerinde canlandrarak dnrler. Zihinlerindeki grntlere yetimek iin hzl konuurlar. Konumalar grntlerle ilgili deyimleri ve ifadeleri ierir. renme stilleri grseldir. Bir eye karar verirken grntlere bakarlar. Hzl ve gs stnden nefes alrlar. ok hayal kuran, kafalarndaki grntlere doru komaya alan kiilerdir. Gz hareketleri yukardadr. Satn alrken d grnm nemserler. Bir kii konuurken "daha ok grdnz gibi, gz gre gre, nereden bakarsan bak, renkli bir yaam, gzne kestirmek, gz atmak" gibi grsel mecazlardan yararlanyorsa, bu kii konumasnda daha ok grsel sistemi kullanan biridir. itseller Kelimelere nem veren ve kullanlan kelimelere odaklanan kiilerdir. Seslerle dnr, seslerle hayal kurarlar. Konumalar iitme ile ilgili deyimleri ve ifadeleri ierir. Konumaktan zevk alrlar ve szlerinin kesilmesinden hi holanmazlar. Orta hzla nefes alrlar. Olaylara eletirel bakarlar. Riskleri grrler. Gz hareketleri kulak hizasndadr. itsel bir kii "ayr tellerden almak, kulaklar trmalamak, bir kulandan girmek brnden kmak, borusu tmek" gibi mecaz kelimeleri konumalarnda ska kullanr. Dokunsallar

,,[. Olaylara hissel adan bakan kiilerdir. Hissederek konutuklarndan dolay ar ve duraan bir tempoda konuurlar. Konuma aralar uzundur. Grsellerle konuurken kendilerini ayr dnyadan gelmi gibi hissederler. Derin diyafram nefesi alrlar. Gereki kiilerdir. Dokunarak ya da hissederek alglarlar. Konumalar dokunsal ve hissel deyimleri ve ifadeleri ierir. 60 61 Gz hareketleri aadadr. Genellikle dokunarak almay sevdiklerinden alverite problem yaayabilirler. "Srtmda ok ar bir yk var, bunun nemini hissediyorum, konuya parmak basmak, gururuna dokunmak" gibi mecazlar ok kullanan bir kiinin dokunsal-hissel olduunu anlayabilirsiniz. Kiilerin temsil sistemlerini renmek iin onlarn konumalarna ve dnrken baktklar yne dikkat etmek gerekir. Bu ok nemli bir ipucudur. nk gz hareketlerine bakarak bir insann dnme srelerini tanmak mmkndr. Grsel dnme sreleri kullanrken genellikle yukar sol tarafa bak eskiden yaanm olan bir grntnn hatrlanmasdr. Kii sa yukar bakyorsa olmayan bir grnty kafasnda kurgulamaya alyordur. Dikkatle incelersek genellikle yalan syleyen kiilerin sa yukarya bakarak konutuklarn tesbit edebiliriz. Ancak bu sol elini kullanan kiiler iin tersine iler. itsel sreler iin kulak hizasna bakarz. Sol kulak hizasna bak eskiden yaanm olan bir diyalogun ya da bir sesin hatrlanmasdr. Sa kulak hizasna bak ise kurgulanan bir sesi ifade eder. Dokunsal sreler iinse aa bakarz. Sa aaya bak bir duygunun yaandna iaret ederken; sol aaya bak ise isel bir diyalogun olduunu gsterir. Grsel Adam ve itsel Ei Karsn ok seven grsel bir adamla, olaylara eletirel olarak bakan ei birbirleriyle yaadklar iletiim problemlerinin gerek sebebinin bir trl farkna varamyorlard. Evliliklerinin yl dnmnde adam eine deerli bir hediye alr, eve gelir ve kapy alar. Kadn kapy aar amaz adamcaz yznde sevgi dolu bir ifadeyle hediyeyi kadna uzatr. Kadnsa tepkisiz ve souk bir ekilde hediyeyi adamn elinden alr ve sessizce bir keye koyar. Grsel temsil sistemine sahip olan adam buna bir anlam veremez, ancak aradan birka gn getikten sonra eine ald hediyeyi niin beenmediini sorar. Ei ise ona kzgnlnn hediyeyi beenip beenmemesinden deil, hediyeyi ona verirken hibir gzel sz sylememesinden kaynaklandn syler. Halbuki olayda kimsenin bir suu yoktur. Problem kadnn iitsel olduu iin einden sevgi szckleri beklemesi, grsel adamn da bunlar sylememesinden kaynaklanmaktadr. 62 63 Temsil Sistemleri Farkl Ortak ortak i arkada bir i toplantsnda bir araya gelirler ve bir proje hakknda konuurlar. Yorum yaparlar. lerinden grsel olan ortak duygularn u ekilde dile getirir: "Bu projenin sonunda byk bir k gryorum." itsel olan: "Bu proje gmbr gmbr ses getirecek." Dokunsal olan ise, "Bu projenin iinde olmaktan ok mutluyum; ok gzel gnler bizi bekliyor" diyerek arkadalarna sarlr. TEMSL SSTEMLERNN KARAR ALMADA UYGULANMASI Grsel temsil sistemini kullanan insanlar hayalci; dokunsal temsil sistemini kullanan insanlar realist; iitsel temsil sistemini kullanan insanlar ise eletirel insanlardr.

Bir karar alacamz zaman olaylara temsil sistemini de kullanarak grseller gibi hayalci, dokunsallar gibi realist ve iitseller gibi eletirel bakmalyz. Bunlardan sadece birine odaklanrsak salkl bir karar alamayz. 64 KARAR VERME TEKN IS: itsel-Eletirel Dokunsal-Realist Grsel-Hayalci Projeyi kredi verecek bir Projeye bir hikye Projeyi resimlendirir, banka mdr gibi unsuru kazandrr, eletirir. KARAR NOKTASI Alnacak kararn ierii belirlenir. Salkl bir karar vermek iin ok kullanl ve faydal bir tekniktir. Burada farkl temsil sistemi de kullanlr. Bunun iin grsel temsil sisteminin hayalperest, resimsel ynnden, dokunsal temsil sisteminin gereki ynnden ve iitsel temsil sisteminin eletirel ynnden faydalanlr. Tekniin temelinde "hayal kurma, olayn mantna bakma, riskleri grme ve buna gre karar verme"vardr. 1. nce karar noktasnda durun ve alacanz kararn ne olduunu belirleyin. 65 2. Bir adm atarak sa apraza gidin ve alacanz kararn mkemmel bir resmini grn. 3. Bir adm sola gidin ve belirlediiniz resmin gereki yanlarn grn. 4. Bir adm daha sola gidin ve bu kararn sonucunda olabilecek olan tm olumsuzluklar dnn. 5. Karar noktasna gidin ve kararnz verin. Kiiler kendi temsil sistemleri dndaki sistemlerin de bak alarn kullanmaldr. Mesel ben grsel ve hayalci bir kiiyim. Eskiden aldm kararlarda resmi ok iyi gryor ama bu resme giden yollardaki engelleri tam olarak gremiyordum. Ancak NLP almalarna baladktan sonra gereki ve eletirel bak alarm da gelitirmeyi baardm. Sorunlarla karlamak istemiyorsanz az kullandnz dier bak alarn da gelitirmelisiniz. zellikle grseller daha sakin, daha dnerek karar almal; karar almadan birilerine danmal, iyi bir muhakeme yapmal, riskleri bir kda yazmal ve bunlar ama yollarn bulmaldrlar. Olaylara sadece gereki ve eletirel bakan insanlar da hayal glerini gelitirmeli, hedeflerini grselle-tirmeye almal, resim ve grafiklerden yararlanmaldr. Ayrca riskler zerinde haddinden fazla durmamal ve risk almadan baarya ulaamayacaklarn bilmelidirler. 66 Danmanln yaptm ve istanbul'un eitli yerlerinde ubeleri olan bir pastanenin genel mdryle yaptm bir karar alma tekniini sizlerle paylamak istiyorum: Alnmak istenen karar: "stanbul'un eitli ilelerinde ve Trkiye'nin baz illerinde ubeler amak." Genel mdr, bu karar sorgulamak iin nce kararn grsel emberine giriyor ve buradayken hedefini byk bir ekranda rengrenk gryor: "stanbul'un eitli ilelerinde ve Trkiye'nin byk illerinde ubeler alyor." Sonra bir adm atp ortadaki dokunsal embere giriyor ve burada daha mantkl dnp kararn daha mantkl hale getiriyor: "istanbul'un yirmi ilesinde ve Trkiye'nin be ilinde ubeler amak." Son olarak eletirel blme yani iitsel embere giriyor ve burada eksikleri gryor: "nce ekibi kurmak, sonra bu ii yapabilecek kiileri yetitirmek ve madd ynden sknt ekilmeyecek bir sistem gelitirmek lzm" diyor. En son olarak sra karar vermeye geliyor ve karar noktasna gelip, kararn veriyor: "nce merkezi ve finansal yapy glendirmek, sonra aaca ubeleri ynetecek kiileri yetitirmek gerekir" diyor ve istanbul'un yirmi ilesinde ve Trkiye'nin be ilinde sistemi kurmak iin kollar svyor. 67 Burada alnacak karar hayalci grselliin vizyonu, dokunsalln gerekilii ve iitselliin eletirel ynyle dengelenmi ve neticede salkl bir karara varlmtr.

..............................TEMSL SSTEMLER VE LETM ANAHTARLARI Kendimizin ve karmzdaki kiinin altn anahtarlarn bilmemiz onlarla ilikilerimizi olumlu ynde etkileyecektir. LETM ANAHTARLARI nsanlar sevgiyi farkl ekillerde ifade eder ve alglarlar. Uzmanlar bunlar "be sevgi dili" olarak belirlemitir. Bunlar aklnzda daha rahat kalmas iin bir akrostile anlatmay uygun buldum: 1. Hizmet davranlar. 2. Onay szckleri. 3. Nitelikli beraberlik. 4. Dokunsal temas. 5. Armaan almak. Eer sevginizi einizin veya sevdiiniz kiilerin anlamad bir dille ifade ediyorsanz, ona sevgi gsterdiinizi hi farketmeyecektir. Sorun iki ayr dilde konumanzdan kaynaklanmaktadr. Belki karnzdaki kii cesaret verici szler duymak istiyor ama siz ona hediye vermenin onu sevindireceini dnyorsunuz. O kendisini kt hissetmeye devam ederken, siz hayrete dyorsunuz. Veya belki de karnzdaki kii, zel olarak sizinle bir eyler paylamay arzularken, yaptnz hizmet davranlar onun gznde pek fazla bir anlam ifade etmiyordur. 1. Hizmet Davranlar Hizmet davranlar birbirimiz iin yaptklarmzdr. Ricalar sevgiye yn verirken, talepler sevgi akn durdurur. Kendisine yaplan en kk hizmetten dahi byk keyif alan kiiler iin hizmet davranlar ok nemlidir. Bu anlaya sahip olanlar, kendisine ay, kahve ikram ya da paltosunun tutulmas gibi kk hizmetlerden mutlu olan ve bunlar yapanlara sevgi duyan kiilerdir. Trk toplumunda erkeklerin ou evlenmeden nce bu hizmetlerin hayalini kurarlar. Ancak evlendikten sonra bu hayallerinin gereklemediini grrlerse hayal krklna urarlar. Bauhouse irketinde bir eitim yapyordum. "Kendisi iin en nemli iletiim anahtar hizmet davranlar olan kiiler el kaldrsn" dedim. Gen bir delikanl srarla parmak kaldryordu. Ona sz hakk verdiimde, "Hocam, ben eve gidince terliklerim nme konur. Salona geer otururum. Gazetem ve yemeim nme gelir ve sonra gece yarsna kadar bana ay kahve hizmeti yaplr" deyince katlmclar ok ard. "Bunlarn hepsini sahiden ein mi yapyor?" dediimde yle cevap verdi: "Hayr hocam. Evli deilim. Bunlarn hepsini annem yapyor." 68 69 2. Onay Szckleri Sevgiyi duygusal olarak ifade etmenin bir yoludur. Onay szckleri cesaret veren, sevecen ve gnl alc szlerdir. Bu anlaya sahip olanlar, yaptklar her iten sonra ok iyi olmu, eline salk, aferin gibi onay szckleri bekleyen kiilerdir. Bu kiiler onaylandka motivasyonlar artar. Kendileriyle grtm Akn Bey ve Fulya hanm'n bir iletiim sorunlar vard. Akn Bey i ve sosyal hayatnda asla onaylanmaya ihtiya duymayan ve kendi motivasyonunu kendi salayan gl ve kararl yapya sahip bir yneticiydi. En gl iletiim anahtar ise hizmet davranlaryd. Ei Fulya Hanm'n ise en gl iletiim anahtar onay szckleriydi. Fulya Hanm Akn Beyle birlikte atklar bir pastaneyi ok gzel bir ekilde ynetmi ve bu abalar sonucu sahip olduklar pastane saysn e karmt. Bu ift birbirlerinin iletiim anahtarlarn bilmediklerinden Akn Bey Fulya Hanm'dan onay szcklerini esirgiyor, Fulya Hanm da hizmet davranlarn ok itenlikle yapmyordu. Bir defasnda Akn Bey ona yle demiti: "Sadece bir bakkal dkkn idare ediyorsun, bundan kolay ne var!" Bu sz zerine einden onay bekleyen Fulya Hanm'n da motivasyonu bozulmutu.

Yaptmz grmede her ikisine de iletiim anahtarlarnn zelliklerini anlattm ve sorunun birbirlerinin iletiim anahtarlarn bilmemelerinden kaynaklandn anlattm. O almadan sonra Akn Bey ve Fulya Hanm birbirlerini daha iyi anladlar ve birbirlerinin iletiim anahtarlarn kullanarak iletiimlerini eskisinden ok daha iyi bir duruma getirdiler. 3. Nitelikli Beraberlik Nitelikli beraberlik, btn dikkatinizi birlikte olduunuz kiiye vermektir. Burada kastedilen fiziksel bir yaknlk deil, bir eit odaklanlm ilgidir. Bu, birlikte yrye kmak veya ba baa yemek yerken birbirinize bakarak konumak da olabilir. Nitelikli beraberlik kurmak istiyorsanz karnzdaki konuurken gz temasn srdrn ve onu dinlerken baka bir eyle ilgilenmeyin. Nitelikli beraberlii yaayan kiiler empati yaparak kendi kendine, "Karmdaki kii u anda ne hissediyor?" diye soran kiilerdir. Bu kiiler karlarndaki kiinin beden dilini gzler ve onlar konuurken szlerini kesmezler. Her iki kiinin de nitelikli beraberlikten holanmas bir ilikinin baarl olmasnda byk bir avantajdr. 70 71 Meguliyeti ok fazla olan ve nitelikli beraberlie ok fazla nem vermeyen bir i adam, o kadar youn alyordur ki ocuunun doumunda bile bulunamamt. i adam olunu ok sevmesine ramen ona vakit ayramaz.. ocuk 3 yana gelince ona bir top alr ve, "bu hafta sonu seninle piknie gidip top oynayacaz" der. Ancak hafta sonu geldiinde adam o kadar youndur ki ilerinden dolay oluna verdii sz tutamaz. Gn gelir ocuk okula balar ve i adam ocuunun ilkokul hayat boyunca srekli yurt dna gider gelir. ocuun ise iletiim anahtar nitelikli beraberlik olduundan babasyla ksa srelerde de olsa birlikte olmaktan holanyordu. Ortaokul, lise, niversite yllarnda da ocuun babas her zamanki gibi ileriyle meguldr. Her eye ramen ocuk babasn ok sevmekte ve onu modellemektedir. Zaman gelir, delikanl niversiteyi bitirir ve baka bir ehirde ie balar. Baba da bu arada ilerini bakasna devredip dinlenmeye ekilir. Artk her eye vakti vardr ve bir gn ocuunu arayarak ona, "Artk rahatladm olum. Seninle bir ay boyunca birlikte olmak istiyorum" dediinde olunun verdii cevapla sarslr. "Babacm o kadar younum ki, sana ayracak hi vaktim yok." 72 4. Dokunsal Temas Sevgiyi de nefreti de karmzdakine dokunsal olarak iletebiliriz. Mesel ok sevdiimiz bir dostumuzu alarken kucaklarz. Bazlar vardr ki kiiye dokunmaktan ok holanr; bazlar ise hi holanmaz. Yapmamz gereken, karmzdaki kiinin dokunulmaktan, sarlmaktan ve plmekten holanp holanmadn tesbit ettikten sonra bu davranlarda bulunmaktr. Eski cumhurbakan Turgut zal konutuu her kiiye dokunmay ok sever ve tm devlet adamlaryla grrken nce onlara sarlp perdi. Hatta hanm Semra zal ile srekli el ele dolamalar her ikisinin de dokunsal temastan holandn gsteriyordu. 5. Armaan Alma Armaanlar, sevginin grsel sembolleridir. Armaan alma ise renilmesi en kolay sevgi dillerinden biridir. Baz insanlar iin bu ok ey ifade ederken baz insanlar iin fazla bir ey ifade etmez. zellikle eler arasnda bu konuda byk sorunlar kabilir. lgin bir armaan alma yksn sizlerle paylamak istiyorum.

Seminerlerime katlan btn erkeklere evlerine giderken elerine bir demet iek almalarn sylerim. Evlendiinden beri 73 eine hi iek almam biri o gn seminerden etkilenerek eine iek almaya karar verir. Ancak armaan almay pek sevmeyen bu kii mahalleden geerken iei ceketinin iine saklar ve kars kapy atnda hibir ey sylemeden iei ona verir. NLP iinde olmamasna ramen iletiim anahtarlarn temsil sistemleriyle birlikte anlatmamzda fayda vardr. Temsil sistemlerini ve iletiim anahtarlarn rendikten sonra yapmamz gereken, bunlar arasndaki ilikiyi tesbit ederek iletiimimizi buna gre srdrmektir. Temsil sistemleri ve iletiim anahtarlar tablosu hekimhan Grseller iitseller Dokunsallar H HG H HD Hizmet Sunulan hizmetin Hizmeti sunarken Hizmeti sunarken Davranlar ekli ve grselliine gzel kelimeler duygular ifade nem verilmelidir. kullanlmaldr. edilmelidir. 0 OG O OD Onay Szleri Kyafetler, Kiiye ait her ey Kiide gzel nesneler ve iitsel bir ifadeyle duygular kiiye ait tm ve szckler uyandran onay unsurlar grsei dikkatle seilerek szckleri ifadelerle onaylanmaldr. kullanmaldr. onaylanmaldr. N NG N ND Nitelikli Beraberlik Konuma Beraberlik Beraberlik esnasnda d srasnda esnasnda grntmze, karmzdaki hislerimizi karmzdaki kiiyi dikkatle dokunarak ve kiinin beden dinlemeli, duygusal bir diline ve gz kelimeleri dikkatli ekilde ifade temasna dikkat semeli ve etmeliyiz. etmeliyiz. szn kesmemeliyiz. D DG D DD Dokunsal iletiimimizi etkili Anlatmak iletiimde Temas bir beden dili istediklerimizi duygulan ve kullanarak, dokunarak ve dokunmay n dokunarak ve iitsel ifadelerle plana grsel ifadelerle anlatmalyz. kartmalyz. sunmalyz. A AG A AD Armaan Almak Aldmz Aldmz Aldmz hediyelerin d hediyeleri gzel hediyeleri grntsne ve kelimelerle sunarken kiinin sunum ekline sslemeliyiz. duygularna hitap nem vermeliyiz. etmeliyiz. 74 75 BLM 5 META PROGRAMLAR

Meta programlar, hayatmz nasl dzenlediimizi, elde ettiimiz bilgileri nasl ayrp snflandrdmz ve bizim iin neyin nemli, neyin nemsiz olduunu belirleyen programlardr. Bunlar, kiilerin dnyaya bak alarn, olaylara verdikleri tepkileri, davran ve iletiim ekillerini de belirler. Meta programlar, kiilerin olaylara neden farkl tepkiler verdikleri konusunda bize nemli ipular verir ki bu sayede karmzdakilerin davran sebeplerini anlar ve iletiimi istediimiz ekilde ynlendirebiliriz. Meta programlar, kiinin karar anlarnda ve motivasyon gerektiren durumlarnda yol gsteren bir klavuz niteliindedir. Ayrca bu programlarla kii kendini anlayp tanmlayabildii gibi karsndakini de anlayp tanmlayabilir. 79 .META PROGRAMLAR 1. Odakllar / nsan Odakllar

Odakllar Baz konularda kat olup i konusunda prensiplerinden taviz vermeyen kiilerdir. Grevlerine sk skya baldrlar. hayatnda kritik noktalardaki yneticilerin, muhasebe, kasa ve bilgisayarla uraanlarn i odakl olmas istenir. nsan Odakllar nsan odakllar bir problemi zmek iin gerekli esneklie sahip olan ve insanlarla ilikileri ok iyi olan kiilerdir. Halkla ilikiler, sat pazarlama departmanlarnda alanlarn bu zelliklere sahip olmas gerekir. odakllar grevlerinde biraz daha esnek olup insan odakllar da biraz daha prosedrlere dikkat ederlerse daha az hata yapar ve dolaysyla daha az sorunlarla karlarlar. 2. zele Odakllar / Genele Odakllar zele Odakllar Spesifik olaylar zmede ok baarldrlar. yi bir ynetici olabilirler. Grevin kendisine verilen blmn en ince noktasna kadar dnr ve yaparlar. Bu meta programa sahip insanlar zelin ve ayrntnn zerinde dururlar. Bu kiiler, ileri en ince noktalarna kadar anlattnzda motive olurlar. Genele Odakllar Bu kiiler btn grerek, olaylar paralara ayrarak grev dalm yapma hususunda ustadrlar. Bu meta programa sahip insanlar btnn ve toplamn zerinde dururlarken, i dnyasnda geni perspektifler ve keifler zerine odaklanrlar. Bu kiilere olaylarn btn ve temeli anlatldnda motive olurlar. Mdrler, baarl i adamlar ve liderler ounlukla genele odakllar arasndan kar. Ben genele odakl biriyim. Hafza eitiminde, hzl okumada ve NLP tekniklerinde birok insan yetitirdim. Yetitirdiim bu insanlara uygulamalar rettiimde bazlarnn renme iine ok younlatklarn gryordum. rnein Aykut Akalmaz hafza eitimini benden rendi, ancak yapt almalar sonucunda bu konuda ok ilerledi. Ben tekniklerin nasl uygulanacan biliyordum, ama pratik olarak hafza gsterileri yapma konusunda Aykut benden daha fazlasn yapyordu. 3. Yaklaanlar / Uzaklaanlar

Yaklaanlar Hedeflerini dnrken daima zevke ulaacaklarn grr ve ona doru byk bir evkle ilerlerler. kar ve yararlar dorultusunda zevke ulamak iin kararlar alrlar. Yaklaan meta programna sahip insanlar ulamak, kazanmak zerinde dururlarken, i dnyasnda yenilikler 80 81

ve satlar konusunda baarl olurlar. Bu kiilere hedefler ve tevikler anlatldnda ok kolay motive olurlar. Uzaklaanlar Hedeflerine ulamay acdan kamak iin isterler. Uzaklaan meta programna sahip insanlar saknmak zerinde dururken, i dnyasnda sorun zmeye odaklanmlardr. Eyleme gememelerinin onlara neler kaybettirecei anlatlarak motive edilebilirler. Bu tr insanlar, amirinin syleyecei kt bir sz iitmemek iin var gcyle alrlar. Kiiler baz olaylarda acdan kamak bazlarnda da zevke ulamak iin harekete geebilirler. 4. Tek Kantla nananlar/Sk Sk Kant steyenler

Tek Kantla nananlar Bir fikre veya yapaca bir ie tek bir kantla inanrlar. Bu insanlar dierlerine gre fazla sorgulamadan daha abuk harekete geerler. Ben bana sunulan gl ve inandrc bir kant grdmde inanrm ve fazla sorgulamam. Eitim kurumumuzda eitmen olarak dndm biri vard. Eitim dnyasnda gzel ilere imza atm bu insandan ben i ve siyaset dnyasnda da faydalanmak istiyordum. Sk sk kant isteyen insanlar grubundaki genel koordinatrmz Nurhan Hanm ise i ve siyaset dnyasnn farkl, 82 eitim dnyasnn farkl olduunu syleyerek buna kar km, o kiiyi dier alanlarda da grmemiz gerektiini sylemiti. Sk Sk Kant steyenler Bu kiileri harekete geirmek ok kolay deildir. Olayn her aamasnda yeni bir kant beklerler. 1859 yl haziran aynda dnyann en nl ip cambazlarndan biri olan Charles Blondin Niyegara elalesini bir ipin zerinde elinde sadece dengesini salayacak bir tayla geecektir. Kendisini izlemeye gelen kalabala sorar: "Benim bu elalenin zerinden geebileceime inanyor musunuz?" Kalabalk hep bir azdan, "inanyoruz" der. nl cambaz elalenin zerinden baaryla geti, ve geri dndnde ortalk deta tezahrattan yklyordu. nl cambaz kalabala dnerek u soruyu sordu, "Srtma birini alarak elalenin kar tarafna gidip geri dneceime inanyor musunuz?" Yine kalabalk hep bir azdan inanyoruz dedi. Sonra cambaz, "Benim srtmda kim kar yakaya gemek ister?" diye sorduunda bir tek cevap veren olmad. Ancak ilerinden bir kii parman kaldrd ve "Ben 83 gelebilirim" dedi. Cambazn menajeri tek kantla inanan bir insand ve ona btn kalbiyle gveniyordu. Cambaz menajerini srtna ald ve Niyegara elalesini bir batan bir baa geti. Geri dnerlerken ekip ruhunun en gzel rneklerinden birini sergiliyorlard. 6. Referanshlar / D Referansllar Referansllar Kendi kararlarn kendileri veren kiilerdir. Bu guruba giren kiilerden bakalarna da danarak karar alanlarn baarl olma oranlar artarken sadece kendi fikriyle hareket edenler hsrana urayabilirler. Bu meta programa sahip insanlar kendi fikirleri zerinde dururlarken, i dnyasnda kendi ilerini kurmay isterler. Bu kiilere "sizin kararnz, siz bilirsiniz" tarznda bir yaklamda bulunursanz motive olurlar. I. Murad gen yataki oluna tahtn devrettikten sonra bunu frsat bilen Hal ordusu yeni bir seferin hazrlklarna balamt. Henz tahta otural birka gn olan gen padiah bu durumu haber alr almaz babasndan yardm talep etmi ve yeniden ordunun bana gemesini istemiti. Babasnn, "Artk padiah sensin" eklindeki itiraz zerine, i referansh olan Ftih Sultan Mehmed kendisine ibretlik bir mektup yazarak bu sorunu da zmeyi baarmt. Orada Ftih babasna yle diyordu, 84

"Eer padiah siz iseniz geliniz ve ordunuzu ynetiniz. Yok, eer ben padiah isem size emrediyorum, gelin ve orduyu ynetin." D Referansllar Kararlarnda dardan etkilenirler. Her kararlarnda onaylanmak isterler. Risk almay sevmezler. Motivasyonlar onaya baldr. Dardan srekli onay beklemezler ya da bunu dozunu ayarlarlarsa baarl olma anslar artar. Bu meta programa sahip insanlar evrenin ve nc kiilerin grleri zerinde dururlarken, i dnyasnda iyi birtakm oyuncusu olabilirler. Bu kiilere bakalarnn dnceleri ve yaptklarndan bahsederseniz motive olurlar. Sokaktaki insanlara anket uygulayan bir anketr, d referansl birine sorular ynelttiinde hi problem yaamakszn cevap alrken i referansl birine bir anket formu uygulamak istediinde "hayr" cevabyla karlaabilir. 7. Proaktif Olanlar/ Reaktif Olanlar Proaktif Olanlar Proaktif insanlar eylemi balatrlar, kendi kendilerini harekete geirir, tevik ederek inisiyatif alrlar. Eylemle motive olurlar. "Dene, yap, inisiyatif kullan, imdi, yapacam, 85 beklemeye ne gerek var?" gibi ifadeleri sk sk kullanrlar. Proaktif meta programna sahip insanlar eylemler, inisiyatifler ve gelecek planlar zerinde dururlarken, i dnyasnda giriimler zerinde odaklanrlar. Bamszlk ve dorudan harekete gemekten bahsedilince motive olurlar. Reaktif Olanlar .;,. Reaktif insanlar ise giriken olmayp, nce geri durarak olay anlamaya alrlar. "Bir dnelim, dn, yapsam m, yapabilir miyim, akla kavuturmak lzm, analiz gerekir" gibi ifadeleri sk sk kullanrlar. Reaktif meta programna sahip insanlar gemi baarlar ve analizler zerinde dururlarken, i dnyasnda zmlemeler zerine odaklanrlar. zmlemeler ve hareket ncesi bilgilerin neminden bahsedilerek motive olurlar. skdar Belediye Bakan Yardmcs olan Mehmet Demirz ok proaktif bir insand. Derhal harekete gemeyi ve ksa srede sonu almay ok severdi. Mehmet Demirz gl, kararl, lider ruhlu ve sonu odakl bir karaktere sahipti. Bir gn kendisinin reaktif bir daire bakan ile grmesi olur. Mehmet Bey'le bakan tam konuacaklarken bakann telefonu alar ve yaklak on dakika kadar sren bir telefon konumas yapar. 86 Konuma biter ve Mehmet Bey bakanla grmesine devam eder; fakat konumalarnn ortasnda bakana tekrar bir telefon gelir. Bu uzun telefon konumalar birka kez tekrarlanr ve sonunda Mehmet Demirz bakanla gremeyeceini anlar. Odadan kar ve yan taraftaki odaya geerek, oradan bakan telefonla arar. Ve yarm saat ierisinde tm derdini anlatr ve sorunu zer. 8. Benzer Odakllar / Fark Odakllar Benzer Odakllar Benzer odakl insanlar, ortak noktalara odaklanrlar. "Temelde ayn, ortak noktamz bu, nceden olduu gibi, bildiiniz gibi" gibi ifadeleri ok sk kullanrlar. Bu meta programa sahip insanlar i dnyasnda i grmeleri ve arabuluculukta baarl olurlar. Ortak noktalar ve benzerlikler anlatlarak motive olurlar. 87 Fark Odakllar Fark odakl insanlar, deiiklik ve yenilikleri vurgular ve farkl olan seip bulurlar. "Yepyeni bir kavram, yeni bir yaklam, esiz bir rn, devrim niteliinde" gibi ifadeleri ok sk kullanrlar.

Bu meta programa sahip insanlar deiimler ve farkllklar zerinde dururlarken, i dnyasnda danmanlklar ve yenilikleri kefetmede baarl olurlar. Deiimlerin ve farkllklarn anlatlmasyla motive olurlar. nsanlarn % 65'i benzer odakl, % 35'i de fark odakldr. Coca-cola bir tarihte tadn deitirmiti ve bu olaya insanlarn byk bir ksm tepki gstermiti. Sonu olarak Coca-cola yneticileri insanlarn bu tepkisine dayanamayp Coca-cola'yi tekrar eski tadna dndrmek zorunda kalmt. nk insanlarn % 65i benzer odaklyd ve radikal deiikliklerden pek fazla holanmyorlard. 9. Dzenliler / Bamszlar Dzenliler Belirsizlikten holanmaz ve planl programl ileri severler. Onlar iin eer kurallara uyuluyorsa her ey yolunda demektir. Yaptklar ite eer kural yoksa ciddiyet yok demektir ve bundan ok rahatsz olurlar. 88 Her durumda belli kurallar vardr. Hatta ikili ilikilerinde bile inenmesini istemedikleri kurallar ve prensipleri vardr. Sabah 9. 00, akam 17. 00 mesai saatine sahip kurumlar, bunlar iin bulunmaz bir frsattr. Yine devlet memuru olmak da bu tip insanlarn tercih edecekleri sahalardandr. Bamszlar Bu kiiler kurallar sevmezler ve eer baarabilirlerse kendi kurallarn koymay tercih ederler. Prosedrlere uyulmas gereken ilerde almaktan nefret ederler, kendilerini zgr hissedecekleri ilerde daha baarl ve verimli olurlar. Girikendirler, kendi hayallerini gerekletirmek onlar iin nemlidir. Denetlenmekten, kontrol altnda tutulmaktan holanmazlar. zgrlklerine son derece baldrlar. Kendi kurallarn kendileri koyarlar. Ben tam bir bamszm. Hayatm kontrol altna alacak birok i teklifine srf bu yzden yz evirmiimdir. Eim ise dzenli yaklamna sahip biri olarak yllardr benim neden dzenli mesai saatleri olan bir ite almadm merak edip durmutur. 89 BLM 6 DL ETKN KULLANMAK Dili etkin kullanmak insann amalarna ulamasndaki en nemli etkendir. Tarih boyunca dili etkin kullanarak milyonlarca kiiyi peine takan liderler ve olaanst baarlara imza atan insanlar vardr. Aada bir cariyenin amacna ulamak iin dili nasl etkin kullandn ve Yavuz Sultan Selim gibi bir padiahla nasl evlendiini okuyacaksnz. Yavuz Sultan Selim dou seferine kmadan nce ota kurulur ve hizmetine bir criye verilir. Criye padiahn hizmetini yaparken ksa bir sre iinde padiaha k olur. Ne yapacan dnrken, btn cesaretini toplar ve sabahleyin Yavuz Sultan Selim adrndan knca yastnn zerine yle bir not brakr, "Derdi olan neylesin?" Akam Yavuz Sultan Selim bu notu okur ve hemen altna kendi de bir not yazar: 93 "Derdi olan sylesin." Sabah adra giren criye padiahn notunu okur ve yeni bir not yazar: "Korkuyorsa neylesin?" Akam mesaj alan Yavuz Sultan Selim yeni bir mesaj yazar: "Korkmasn, tez sylesin." Ertesi sabah bu mesaj alan criye btn cesaretini toplar ve derdini padiaha anlatr. Cariyenin tavrndan ve cesaretinden ok etkilenen padiah onunla evlenmeye karar verir.

DL NET ve ANLAILIR EKLDE :;\ KULLANMA SANATI Meta Model Dil Kalplar Bilin sistemindeki genellemeleri, silmeleri ve arptmalar dzeltmek veya engellemek maksadyla dili net ve anlalr biimde kullanmaya meta model denir. Meta model dil kalplarn renerek dili amacmza uygun biimde kullanabiliriz. Bu modelle doru sorular sorarak bilgiyi tam olarak alrz. Bylece iletiim hatalarn, yanl anlalmalar nlemi oluruz. Ayrca snrlamalarnz farkeder ve alternatiflerinizi arttrm oluruz. 94 Genelde Yaplan lem [Silme, arptma, Genelleme] Silme, Dncelerimizi ksa ve z olarak ifade etmeye alrken baz gerekli bilgileri atlayabiliriz. Karmzdaki kiinin sylediklerimizi anlayacan veya bunlarn nemli olmadn dndmzde silmeler yaparz. Deneyimin baz yanlarn darda brakrz. Bu durumda braktmz boluk, karmzdaki kii tarafndan istedii gibi doldurulacaktr. "Ortamla problemim var" diyen biri silme yapmtr. Eer problemi zmek istiyorsak ayrntya inmemiz gerekir. Burada sorulmas gereken soru, "Ne zaman ve hangi durumlarda ortanla problem yayorsun?" olmaldr. Bu sorularla anlam akla kavuturulup kiinin yapt silmenin iletiimdeki olumsuz etkisi nlenir. arptma. Duyusal verilerimizi farkl yorumladmzda arptma yapar, deneyimin baz yanlarna dier yanlarndan daha ok nem vermi oluruz. Bir kii silme yaparsa, genellikle karsndaki kii de arptma yapar. Eine, "Bana iek almyorsun, beni sevmiyorsun" diyen biri arptma yapm olur. Bunu nlemek iin nce o kiiye, "Seni sevmediini nereden biliyorsun?" diye sorup daha sonra sevgi dillerinin farkll ve insann sevgisini baka yollarla da ifade edebilecei anlatlmaldr. Genelleme. Kiinin yaad tek bir deneyim kesin bir doru olarak kabul edildiinde genelleme yapl m 95 olur. Sz uzatmamak iin yaplan genellemeler iletiimi kolaylatrr. Bir deneyimden hareketle tm deneyimleri ayn snfa sokmak ise bazan sorunlar oluturur. Yaplan genellemeler yargya dntnde iletiimde kopukluk olur. "O beni asla dinlemez" diyen biri genelleme yapmtr. Bu kiiye, "O seni ne zaman dinlemez?" diye sormal ve hangi durumlarda o kiinin onu dinledii aratrlmaldr. Kefil olduu arkadann borcunu dememesi zerine bir kimsenin, "Kefil olmak aklsz insanlarn iidir" demesi genellemeye rnektir. Genellenmeler insanlar ya glendirir ya da snrlandrr. rnein, "Trk milleti zekidir, alkandr" sz glendirici genelleme iken, "Bizden adam olmaz" cmlesi snrlandrc genellemeye rnektir. Yaygn Bir Genelleme: simleri Hafzamda Tutamam Karabk' te yaptm bir hafza seminerinden nce tm katlmclarn olumsuz bir genellemesi vard (Ben de genelleme yaptm). "Biz insanlarn isimlerini hafzamzda tutamyoruz" diyen bu kiilerin snrlayc inanlarn ortadan kaldrmak iin iki gnlk eitim srasnda elimden geleni yaptm. rettiklerimi test etmek iin de katlmclar birer birer sahneye arp sahnedeki kiinin ismini soruyordum. Hemen hepsi sahnedeki kiinin ismini doru cevaplyordu. Eczaclk yapan kr 96 Bey'i sahneye ardm ve salondaki/ere dnerek bu beyefendinin ismini bilenler elini kaldrsn dedim. Salondaki birok kiiyle birlikte on yalarndaki bir ocuk da srarla parman kaldryordu. Bu ocuun snrlayc inanlardan kurtulduunu dnerek sevindim ve ona sahnedeki insann ismini sordum. Kendinden emin bir tavrla "kr" dedi. Ben de ona hangi metodu kullanarak bu ismi hafzasna aldn sorduumda verdii cevap salonu kahkahaya bodu: "O benim babam!" Bir Demet iein Ardndaki Silme, Bozma ve Genellemeler

Adam sabah bir iletiim seminerine gitmek iin yola kar. Eini uurlayan bayan ise o gn arkadalaryla buluur. Sohbet esnasnda arkadalarndan biri ona yle der: "Eer erkekler uzun bir sre eine iek getirmiyorsa ve bir gn aniden pahal bir iek demetiyle kp gelirlerse bunun arkasnda mutlaka eini aldatmas yatyordur" dediinde bayan, "Eim zaten imdiye kadar hi iek almad iin, bu yzden benim bir problemim yok" der. 97 Kocas ise o gn katld iletiim seminerinden ok etkilenir, iletiim uzman, btn katlmclara elerine birer demet iek gtrmesini syler ve adam o gn ilk defa eine bir demet iek gtrmeye karar verir. Pahal bir demet yaptrr ve eve gider. Ei pahal bir iek demetiyle eve gelen kocasnn elindeki iekleri alr, pe atar ve hngr hngr alamaya balar. Erkek ise bu davrann sebebini anlayamaz. Bu yukarda anlatlan rnekte eine aniden iek alan btn erkekler ifade edilirken bir genelleme, eini aldatan erkein baka hibir zellii anlatlamad iin burada bir silme ve bu ifadeyi yanl anlayan kadn tarafndan da bir arptma yaplmtr. Sorularla Sonuca Ulama Karmzdaki kiinin mulak konumas yani meta model ihlli yapmas onunla iletiimimizi zora sokar. Bunun nne gemek iin anlam tam olarak akla kavuturana kadar sorular yneltmemiz gerekir. Televizyonda futbol yorumlar yapan eski bir mill futbolcu yle bir soruyla kar karya gelir: "Artk on iki-on yalarnda ocuklar, internette futbol malaryla ilgili bahis oynuyorlar, ne dersiniz?" Kendisi de bahis oynayan bu futbolcu yle cevap verir: "Alman liglerine dikkat etsinler, nk orada ok srprizler var." Burada televizyon yorumcusu sorular sorarak anlam akla kavutursayd bu sorunla karlamayacakt. 98 Referans Eksiklii. Sunulan bilgi belirsiz veya ar genellenmitir. Bu yzden kar taraf tam anlamayabilirsiniz. Byle durumlarda kar taraf sulamak yerine doru sorular bulmak gerekir. "Onlar, her zaman, herkes, o" gibi ifadelerin kullanld cmleler ounlukla kii veya nesnenin belirsiz olduu durumlardr. rnein, "Kardeim her zaman byle yapar" diyen bir kiiye "Kardein tam olarak ne yapar?" ve, "Bunu hangi durumlarda yapar?" diye sormak gerekir. "Btn erkekler yalan syler ve hi birine gvenilmez" diyen bir bayan seminerlerimize katlmt. Byle dnmesine sebep babas ve eiydi. Bu yzden de einden ayrlmt. Kendisine ocuu olup olmadn sorduumda, "Bir olum var" dedi. "Olunuz da yalan syleyen erkekler grubuna m giriyor?" diye sorduumda bana, "Hayr" dedi. Daha sonra bu olumlu rnekleri oalttk. Seminerlerimizin sonunda sertifikasn alrken erkeklerin bir ksmnn gvenilir olmadn ama bir ksmna da gvenileceini kabul etmiti. Belirsiz Fiil. Belirtilen fiil, net ve anlalamayacak kadar genel bir ekilde sylenmitir. rnein, "Para kazanmak ok zorlat" diyen bir kiiye "Kime ya da neye gre zorlat?", "Para kazanmann yollarn biliyor musunuz?" sorularn sorun. 99 Tp Fakltesi nc snfta okuyan ve geirdii depresyon sonunda okulu brakp memleketine dnmeye karar veren Cem adl bir renciyle yaptm almada Cem bana, "Tp Fakltesi'ni bitirmek ok zor" diyordu. l kullanyor ve hayattan hi lezzet almyordu. Bir ay kadar hastahanede yatmt. nce onu Tp Fakltesi'ni bitireceine inandrmalydm. Kendisine, "Cem, Tp Fakltesi gerekten zor mu?" diye sorduumda, "ok zor hocam?" dedi. "Peki Cem, kime gre, hangi rencilere gre zor" diye sorduumda, baz arkadalarna zor gelmediini kefetti. Tp Fakltesi'ni ok az kii kazanyor ve kazananlarn ou bitiriyordu. niversiteye hazrlanrken gsterdii performans hatrlattm. Ayrca baz destekleyici NLP teknikleriyle bir mddet altk. Bu almalar sonunda katld snavlarn baaryla verdi ve

snfn geti. Bu kitab yazarken alm olduum bir dn davetiyesi beni hem ok sevindirdi hem de ok duygulandrd. Doktor Cem evleniyor ve beni dnne aryordu. simletirme. lem statik bir olaya dnm ve fiil isimletirilmitir. Devam eden bir sreci bildiren fiilin yerine duraanl ifade eden bir ismin getirilmesidir. rnein: Bir kimse topluluk nnde kt konuuyorum demek yerine, "Ben kt bir konumacym" diyorsa isimletirme yapyor demektir. nk "konuuyorum" kelimesi deitirilme ans olan bir eylemken, 100 "Kt bir konumacym" cmlesi deitirilmezlii ve duraanl ifade etmektedir. simletirdiimiz baz fiillerin bizi snrlandrdnn farknda olmalyz. Seimlere hazrlanan ancak, toplum nnde konuma konusunda byk kayglar olan bir milletvekili aday, bir ay sonra kalabalk bir grubun nnde konuacak ve bu konuma onun milletvekili olup olamayacan belirleyecekti. Srf bu yzden tam bir ay boyunca buna hazrlanr. Ancak bu hazrlk srasnda srekli olarak kendi kendine negatif telkinler vermekte ve etrafndakilere toplum nnde konumay beceremediini srekli sylemektedir. Bir ay sonra beklenen gn geldiinde toplum nne kar ve hocasnn dedii gibi nce herkesin gznn iine bakar. Tam konumasna balayacakken bir anda btn bildiklerini unutur ve tekrar insanlarn gzlerine bakar. Bir sre yle bekledikten sonra toplulua dnerek, "Buraya gelinceye kadar ne konuacam bir Allah bir ben biliyordum. Ancak u anda yalnzca Allah biliyor" der ve krsy terkeder. Bu milletvekili aday, "Ben iyi bir konumac deilim" diyerek fiili isme dntrm ve bu inancnn sonucunda istenmeyen olay gereklemitir. Sebep-Sonu. Bir olayn veya bir durumun, baka bir olaya ya da duruma yol atnn dnlmesidir. 101 rnein, "Beni kzdryor" diyen bir kiiye sorulacak soru, "Tam olarak seni ne yapyor da...kzdryor?" olmaldr. Yani sebeple sonu arasndaki iliki net olarak anlalmaldr. Olaylar yanl ya da eksik yorumladmzda birtakm istenmeyen durumlarla karlaabiliriz. Aada einin davranlarn yanl yorumlayan bir kadnn ilgin hikyesini bulacaksnz. Hkim yetmilerine merdiven dayadklar halde boanmak iin bavurmu ifte sormu: "Bunca yldan sonra niin ayrlmak istiyorsunuz?"Yal kadn cevaplam: "Hkim bey, bir ay ncesine kadar aklmda byle bir ey yoktu. Eim bana bir mine iei getirdi, ben de iekleri ok severim. iek ok sulanmas gereken bir iekmi ve kocam dzenli aralklarla sulanmadnda leceini syledi. Ben kemik rahatszlklar olan bir insanm. Geceleri uykumdan kalkp iei sulamam gerektii halde, bir gn farkettim ki kocam bir kez olsun benim arma ramen gece kalkp da iei sulamad." Hkim adama dnerek: "Senin syleyecek bir eyin var m?" Yal adam cevaplam: "Eimin anlatt her ey doru, tek bir ey dnda. Mine iei ok sulandnda lr. Karmn kemik rahatszl var ve iyilemesi iin dzenli egzersiz yapmas gerekir, ama eim bunu yapmad iin ben bu yalan buldum. iei lmesin diye her gece kalkmak zorunda kald. O her uyandnda ben de uyank olurdum, iini bitirip uyuduunda gidip iein 102 suyunu boaltr, peetelerle topran kuruturdum. Sonra da eimin yanna gider ve yatardm..." Burada kadnn bir davran hakkndaki sebep ve sonu yorumuyla erkein bu davran hakkndaki sebep ve sonu yorumlar arasndaki fark probleme neden olmu; erkek gerek sebebi akladnda ise problem sona ermitir. Zihin Okuma. Kiinin dorudan iletiim olmakszn bir baka kiinin dncelerini veya hislerini bildiini iddia etmesidir. Bu yzden ok byk hatalar, zanlar yaplabilir.

rnein, "Beni sevmiyor" diyen birine sorulacak soru, "Tam olarak nereden biliyorsun? Seni sevmesi iin ne yapmas lzm?" eklinde olmaldr. Aadaki hikyede zihin okuma yapan bir mdrn karlat zor durumu okuyacaksnz. irket mdr gece ge saatlerde 50 km. uzaktaki evine karanlk bir yoldan dnyordu. Aniden direksiyon hkimiyetini kaybetmeye balad ve yoldan kmak zereyken arabasn kenara ekti. Sa n tekerlei patlamt. Etrafna baknd. Uzaklarda bir evin klarn grd. Birka kilometre kadar yrdkten sonra klar snd. Kendi kendine ev sahibinden istemek zorunda olduu krikoyu dnyordu. Iklar snmeseydi krikoyu verebilir, ona yardmc olurdu ama evdekiler yatmt. Bunun bedeli olarak acaba ne kadar para isteyeceklerdi; belki 200, belki 300, belki 500 milyon... Adam, bunlar dndke evin kapsn almaktaki tereddtleri 103 artyordu. Belki adamla tartmak zorunda kalacaklard. Kapnn nnde durdu ve kapya iki kez vurdu. Adam, "Buyurun, ne istemitiniz?" dedi. irket mdr, "Evin de krikon da senin olsun" diyerek arkasn dnp gitti. Alntlar. Herhangi bir eyi veya bir sz, karmzdaki kiinin gvenecei bir kaynak ya da bir kiiden alarak sylemektir. rnein, "Annem hep byle yapard, bu yzden ben de byle yapyorum" cmlesine karlk, "Annen ne zaman byle yapard?" veya, "Annenin yapt bu davran doru muydu?"sorusunu sormak gerekir. Kklnde babalar tarafndan terkedilen kz karde bana geldiklerinde ok zgnlerdi. Kardeler uzun sre babalarndan ayr kalmlar ve zor artlar altnda eitimlerini tamamlamlard. Uzun sre babalaryla konumayan kardelerden iki tanesi onunla barmt. nc kz karde ise barmamakta kararlyd. Kendisiyle sohbet edip uyum saladktan sonra koltua oturmasn, gzlerini kapamasn ve babasn dnmesini istedim. Babasnn son nefesinde olduunu ve dua ettiini hayal etmesini syledim. Arkasndan, "u anda Peygamber Efendimiz burada olsayd sana ne tavsiye ederdi?" diye sorduumda alamaya balad. Kendisi ok dindar bir insand. Bunun iin de Peygamber Efendimiz'den alntlar yaptm, bunlar ok etkili oldu ve onun babasyla barmasn salad. 104 DL USTACA BELRSZ KULLANMA SANATI Milton Model Dil Kalplar Dilde birtakm genellemelerden, silmelerden ve arptmalardan faydalanarak dili ustaca belirsiz kullanma sanatdr. Bylece belirsiz dille karmzdakini ikna etmenin yollarn arar ve baarl bir iletiim kurarz. Bunlar ayn zamanda hipnotik dil kalplardr. kna psikolojisinde milton model dil kalplarnn nemli bir yeri vardr. Bu dil bilinli zihinle bilinaltn birbirine geirir, dikkati datr, bilinaltna ve dier kaynaklara girii mmkn klar. Bunlar itirazlar uzaklatrmak, arzu edilen iletiim sonularn elde etmek iin gnlk iletiimimizde kullanabiliriz. rnein, "Hepinizin baarl olacana inanyorum" derken o kiilerin bilinaltna baarl olma telkini yaparz. Bilinalt dilini rendiinde herkes insanlarn bilinaltyla etkin biimde konuabilir. Bir mesaj iletmenin en iyi yolu onu karmzdakinin bilinaltna iletmektir. Bilinaltna ulaan mesaj bilinli beyne ulaandan ok daha gl, heyecan verici ve ok daha inandrcdr. Bilinli beynin mant ile bilinaltnn mant birbirinden ok farkldr. 105 Baz anne ve babalar danmanlklarda bana gelerek ocuklar ile ilgili sorunlarn anlattnda onlarn korumac bir anne baba olduunu gryor ve zmn kendilerinin deimesinde olduunu sylemekte zorluk ekiyorum. Bu anne babalara ocuklarnn hedeflerine ulamasn nasl engellediklerini anlatmak yerine onlara u hikyeyi anlatyorum:

Bir gn bir iftiyle olu iftlikte gnlk ilerini yaparken bir at kagelmi. Adam atn stnde herhangi bir damga grememi. At insanlardan fazla kamad iin onun yar vahi bir at olduunu ve ehilletirirken sahibinden katn dnm. Atn stne binmi. Olu da bir baka atla onu takip etmeye balam. At iftlik knda bir yola sapm ve bir sre gitmi. Sonra yandaki gl grm ve su imek iin yoldan km. Su imeyi bitirince ifti onu tekrar yoluna sokmu. Bir sre daha gittikten sonra bu sefer atn karn ackm ve imenlik bir yer grm. Yemek molas iin yine yoldan km. Karnn doyurunca ifti onu tekrar yoluna geri sokmu. Bu ekilde at birka kez daha yoldan km. 106 Her seferinde iftinin onu yola sokmas kolaylayormu. Sonunda akamst bir iftlie gelmiler. iftliin sahibi yanlarna gelmi ve aknlkla barm. "Bu benim atm. inanamyorum. Peki beni nasl buldunuz?" Atn stndeki ifti aadaki adama bakm ve yle demi, " Ben bulmadm. At kendisi buldu. Benim tek yaptm onu yolunda tutmakt." Nasreddin Hoca Trk tarihinde milton model dil kalplarn en gzel kullanan ustalardan biridir. Aadaki olayda da bunun en gzel rneklerinden birini vermitir: Bir gn Nasreddin Hoca bir yemek davetine gider ve orada ok yemek yer. Yemek biter ve Nasreddin Hoca ev sahibine dnerek, "Elhamdlillah, ok doydum. Daha artk bir gram bir ey yiyemem" der. Hocann tatlya dknln bilen ev sahibi hocaya kk bir aka yapmak ister ve yemek bitiminde on kiilik sofrann ortasna koca bir tepsi baklava getirir. Tepsiyi gren hoca, baklavaya uzanmak ister ki tam o srada ev sahibi hocaya dnerek, "Hocam hani bir gram daha yiyecek durumda deildiniz, imdi ne oldu?"deyince hoca ev sahibine yle cevap verir: "Siz kalabalk bir sofrada yemek yerken birden ieri padiah girse ve sofrada hi yer olmasa kalkp ona yer vermez misiniz?" 107 Bunun zerine sofradakiler bir taraftan kahkahalarla glerken; bir taraftan da baklava tepsisini hocaya doru uzatrlar. a) Gizli Emirler. Bunlar daha geni cmle yaps iinde yer alan emir veya ynlendirme kalplardr. Emir kipinden kimse holanmaz. Gizli emirler, karmzdaki kiiye, yapmasn istediimiz eyleri emir kipi kullanmadan syleme sanatdr. rnein: nsanlara, "Bunlar kafana takma, bo ver" demek yerine, "Hadi gel seninle biraz dolaalm, ak havada kendini daha rahat hissedersin, hele deniz kenarnda bir ay iersek bak o zaman kendini ne kadar rahatlam hissedeceksin" dediimizde kiinin bilinaltna rahatlamas iin gizli bir emir gndermi oluruz. nsanlardan bir ey isterken, "Bana bir su getir" demek yerine, "Bana bir bardak su getirir misin?" demek daha olumlu bir etki yapar. Erickson'un eitli mecazlar ve metaforlar kullanarak insanlar etki altna ald bir anlatm tarz vard. Richard Bandler ve John Grinder onu defalarca arayarak bu dil kalplarn renmek ve insanlara retmek istediklerini sylerler, fakat her seferinde ondan ret cevab alrlar. Erickson'a, "Sizinle grmek ve kullandnz metotlar renmek istiyoruz" dediklerinde Milton Ericcsondan srekli, "ok doluyum, sizinle grecek vaktim yok" cevabn alrlar. Sonra kendileri aratrarak Erickson'un hangi dil kalplarn kullandn bulurlar. 108 Yeniden Erickson'a telefon aarak ona kendi dil kalplaryla u ekilde hitap ederler. "Bay Erickson byk dahiler fikirlerinden dier insanlar da yararlandrrlar" . Bu sz zerine Erickson onlara bir sonraki gn iin randevu verir. Bir Dilencinin Mesaj Bir bahar gnnde Brooklyn kprsnde kr bir adam dilencilik yapyormu. Dizlerinin dibine bir tabela koymu. zerinde "doutan kr" yazlym. Dilencinin nnden yzlerce kii geip gidiyormu ama, kimse de dilenciye para vermiyormu. Bir reklamc bunu grm. Dilencinin nndeki tabelay alm ve arkasna bir eyler yazp, tekrar

dilencinin nne brakm. Ne olduysa olmu, gelip geen ve tabeladaki bu yazy okuyan herkes, balam dilencinin nndeki apkaya para atmaya. Yani bir cmle yetmi bu kadar kiiyi etkilemeye ve dilencinin apkasnn ksa srede azna kadar para ile dolup tamasna. in ilgin yan bu cmle sadece u ekildeymi: "ok gzel bir bahar gn. .. Ama ben iekleri gremiyorum." b) Negatif Emirler. "Davul alan pembe aslan dnme" dediimizde beynimiz sadece bu cmle ierisindeki vurgulanan ksm alr ve ister istemez davul alan pembe aslan dnrz. Bunun sebebi olumsuz eklerin beyine gitmemesidir. rnein, "Ben artk ikolata yemeyeceim" diyen kii bilinaltna yalnzca ikolata mesajn gnderir ve 109 ikolatay daha ok yer. Yaptm danmanlklarda bir kiinin bana daha ok bilgi vermesini istiyorsam kendisine yle derim: "Bana her eyi anlatmayabilirsin, sadece anlatmak istediin eyleri anlatsan da sana yardmc olurum". Bunlar sylediimde karmdaki kiinin bilinaltna "anlat" mesajn vermi olurum ve bu kii genellikle bana her eyi anlatmaya balar. ki ortaktan biri, uzun bir buruna sahip olduundan burnuyla ilgili ciddi kompleksleri vardr. Dier ortak uzun burunlu arkadan yemeye davet eder. Adam eve gider ve eine, "Yarn akam ortam eve yemee gelecek, ltfen burunla ilgili bir sz syleme" der. Kadncaz ertesi gnn endiesiyle uyuyamaz. Burun olayn kendisine dert eder. Ertesi gn titizlikle kadncaz akama kadar hazrlk yapar. Her ey mkemmel olmaldr. Fakat iinden burun konusundaki endieleri ve sklganlklar atamamtr. Akam olur, misafir eve gelir