PART4 : 글로벌 경영전략의

결정과 집행

제10장. 국제무역

제3절. 수출전략

1. 수출전략의 성격과 활용 특징

1) 수출의 전략적 성격

● 수출은 가장 기초적인 해외진출 전략

→ 특히 개도국 기업에게 가장 중요한 해외시장 침투전략

2) 수출전략 활용상의 특징

① 가장 단순하고 신속한 해외시장 침투수단

② 자원몰입 및 리스크 수준 최소화

③ 간접수출 → 직접수출

④ 다른 해외시장 침투전략과 믹스하여 활용 가능

● 수출전략 선택이 유리한 상황

① 자산규모, 운영규모↓ / 글로벌경영 경험↓

② 차별화 제품개발 능력↓ / 기업자원 ↓

③ 정치적 리스크와 불안정성 ↑

④ 표적 해외시장 국가정부의 정치 ∙ 경제적 현지화 압박 ↑

⑤ 최고 경영층의 기대와 의지

⑥ 국내시장수요 급감

2. 수출전략 선택 시 조사/고려해야 하는 사항

1) 해당기업의 수출잠재력 평가

2) 수출제품의 적응 필요성 여부

3) 생산시설 충분도 여부

4) 해외시장 잠재성 조사

5) 수출 ∙ 유통기구 등의 가용성 조사

6) 해외 시장국 산업표준, 규제, 비관세 장벽 조사

7) 수출금융, 수출가격, 결제방법조사

간접수출 vs 직접수출 (pg220)

1. 간접수출 : 해외사업경험이 없는 경우에 종합무역상사나

오퍼상, 외국바이어 등과 같은 수출중개인을

통한 수출방법o 고정자본투자가 필요 없고, 해외사업의 위험이 적으나 이윤도 적다

2. 직접수출 : 판매대리인이나 현지유통업자 or 판매자회사의

설립 등을 통해 자신(기업)이 직접 관리o 자신의 제품에 맞는 마케팅전략을 추진할 수 있음

o 자신이 해외시장에 대한 마케팅계획을 직접 수행할 수 있음

o 현지로부터 바른 정보입수가 가능

o 무형자산에 대한 보다 확실한 보호가 가능

종합무역상사

과거 한국기업이 국제경험이 없을 때 수출창구의 역할을 수행

최근 들어 제조업체가 독자적인 해외진출을 하게 됨에따라 그 역할이 감소하고 있다

o 수입, 3국간 거래, 내수의 비중이 높아진다

o 해외직접투자의 동반자의 역할 강화

인터넷 발전에 의한 기회와 위험

B2B 사업으로의 전환 모색

ex)삼성물산의 인터넷 쇼핑몰 사업과 B2B 사업참여

제4절. 수입소싱 전략과 대응무역 (pg 386)

1. 수입소싱 전략

1) 수입소싱의 전략적 성격 및 목적

● 수입(소싱)은 수출과 마찬가지로 매우 중요한 활동

① 연구개발비의 지속적 상승과 제품수명주기의 단축

② 규모/범위의 경제 등 글로벌 네트워킹의 중요성 강조

2) 수입소싱 관련 조사 ∙ 평가 사항

① 해외 생산업체의 코스트-편익 기준 비교/경쟁우위 조사

② 국내시장 수요 ∙ 공급 변화에 대한 조사

③ 해외 생산업체와의 연결을 방해/촉진하는 요소의 조사

④ 유통경로에 대한 조사

3) 수입소싱기업이 갖추어야 하는 요건

① 특정 제품류 국내시장에 대한 전문적 지식

② 특정 제품류 국내유통경로들에 대한 소유권 취득

③ 특정 제품류 정부 수입규제 관련 평가 전문성

④ 특정 제품류 국내시장 실무에 대한 전문성

⑤ 특정 제품류 국내/해외 생산업체에 대한 지식과 전문성

⑥ 특정 제품류 글로벌 생산능력에 대한 지식과 전문성

⑦ 특정 제품류 자사/경쟁업체 네트워크 운영 지식과 전문성

2. 대응(or 구상) 무역 (counter trade)

● 대응무역의 규모는 총 세계 무역규모의 25~30% 수준

1) 바터무역(Barter Trade)

2) 보상무역거래(Compensation Deal)

3) 대응구매(Counter Purchase)

4) 선구매(Advance Purchase)

5) 제품 재구매거래(Product Buy-Back Deal)

6) 삼각무역(Switching/Swap Trade)

7) 무관세수출가공지재(Duty Free Export Processing Zone)

구상무역

수출대금을 현물로 지급하는 것을 의미함.

(주로 외환보유고가 부족한 경우에 주로 사용)

구상무역의 종류

o 바터(Barter)

두 당사자간 재화를 맞바꾸는 형태

o 상호구매(Counter purchase) 상호간에 동시 구매협정을 맺는 것

o 오프셋(Offset)

판매금액의 전액을 구매해야하는 상호구매와 달리 판매대금 중에서 일정액만을 재구매하면 되는 것

o 삼각무역 or 스위치트레이딩(switch trading)

직접 수출국의 다른 기업과 구상무역을 하지 않고 전문적인 무역상을활용하는 구상무역

o 역구매

어느 기업이 외국에 생산설비를 지어주고 그 공장이 완성된 후 나온 생산품을 일정부분 구매하기로 합의 하는 구상무역

제5절. 해외판매자회사 운영전략

2. 해외판매자회사의 설립과 운영

1) 해외판매자회사의 설립 방법

① 해외지사를 해외판매자회사로 승격시키는 방법

② 해외 현지수입-유통업체를 매입하여 전환시키는 방법

③ 해외 현지수입-유통업체와 합작하여 설립하는 방법

④ 신규투자로 해외판매자회사를 신설하는 방법

2) 해외판매자회사 소요투자와 운영 규모

● 합작/단독투자이냐에 따라 다르며, 다음 요인을 고려

① 해외 마케팅 법인체의 등기와 운영비는 별도로 고려

② 해외 마케팅 하려는 제품특성 ∙ 마케팅 특성 ∙ 시장 커버리지

등도 고려

③ 동원 가능한 글로벌 마케팅 인력의 양과 질도 고려

1. 해외판매자회사의 역할과 장점

● 중소규모 해외직접투자가 수반되지만 다음의 역할과 장점 존재

1) 현지마케팅 및 제3국 마케팅 활동을 직접적으로 통제

2) 본사국, 현지국, 제3국 등 대안적 공급원에서 제품소싱

3) 본사국, 현지국, 제3국 등 대안적 시장에서 마케팅 활동

4) 해외시장 현지에서 단순생산활동으로 마케팅 효율성 향상

5) 해외시장 현지 판매가격 직접통제 강화

6) 해외시장 현지 유통활동 직접통제 강화

7) 해외시장 현지촉진 효율성 향상

8) 신속하고 정확한 해외 마케팅 조사 수행

9) 해외시장 현지고객 서비스 향상

10) 해외마케팅자회사는 본사 위한 해외활동도 전개

PART4 : 글로벌 경영전략의

결정과 집행

제11장. 국제협력전략

제1절. 국제협력전략의 증가이유, 장·단점, 성공 판가름 요소

2. 국제협력전략의 컨셉트와 형태

1) 국제협력전략의 컨셉트

서로 다른 국가에 소속된 실제적/잠재적 경쟁기업들이 구체적인 합의사항에 대하여 협력 하겠다는 자유의사를 가지고

체결하는 협력적 협약(cooperative/collaborative agreements)을 의미

2) 국제협력전략의 형태

3. 국제협력전략의 장점과 단점

1) 국제협력전략의 장점/우위

① 특정 해외시장(4개 차원의 지리적 시장)으로의 침투를 촉진

② 신제품/신생산 공정 등을 개발하는데 소요되는 시간과 대규모 고정비 단축 → 사업 전체의 리스크 쉐어링 가능

③ 협약 당사자들 각각이 개발하기 어려운 보완적 기술/기법의 사용으로 상호보완적 제품/서비스/자산의 결합 가능

2) 국제협력전략의 단점/리스크

· 장기적으로 경쟁기업이 낮은 비용으로 새로운 기술을 습득하고 새로운 시장으로 침투하는 수단을 제공할 수 있음

4. 국제협력전략의 성공을 판가름하는 요소들

1) 좋은 국제협력파트너 선정

①협력전략 목표를 상호간에 공유, ②협력전략 목표에 부합하는 핵심역량/사업보유,

③기회주의적 성향의 협력자 배제

2) 최적 협력구조 디자인

· 협력파트너가 협력관계를 기회주의적으로 활용하지 못하도록 협약/합의 등에 안전장치(safeguards)를 마련

3) 합리적 국제협력관리

· 협력파트너간 문화적 거리와 경영스타일 등 차이 인정, 협력파트너간 신뢰형성을 위해 노력

제1절. 국제협력전략의 증가이유, 장·단점, 성공 판가름 요소

제2절. 국제라이슨싱 전략

1. 국제 라이슨싱 전략의 특성과 활용방법

1) 국제 라이슨싱 전략의 특성

① 어떤 형태이든지 대가(로열티, fee 등)를 받는데 목적이 있음

② Licensor가 해외 Licensee에게 경제적 가치가 있는 지적재산권/공업소유권의 사용권을 허가

→ ⓐ제조기법, ⓑ경영노하우, ⓒ특약유통권, ⓓ기업기밀 등 무형자산 일체와 ⓔ지적재산권 등

2) 국제 프랜차이징 전략의 특성과 활용방법

● 국제 프랜차이징은 국제 라이슨싱의 한 형태로 Franchise가 Franchisee에게 표준화된 제품, 원자재, 경영시스템, 경영

서비스와 상표 등을 일괄적으로 제공하는 형태 → 음료, 패스트 푸드 등 비내구성 소비재, 서비스업 등

● 국제 프랜차이징 전략은 국제적인 수직적 통합(vertical market integration)의 수단으로 많이

3) 국제 라이슨싱 전략의 활용방법

① 수출, 직접투자 등을 직접 수행할 능력이나 의사가 없을 경우 활용

② 특정 해외시장의 시장잠재성을 적은 비용으로 테스트 하는 방법으로 활용

③ 해외생산-마케팅 단계로 돌입하기 바로 앞 단계의 중간전략(an intermediate strategy)으로 활용

④ 현지 직접투자시에 직접적이고 추가적인 자원조달 없이 축적된 로열티 활용

⑤ 자신의 해외 자회사에게 사용하고 있는 지적재산권 자산가치를 책정하여 대가를 수수하는 방법으로 활용

제2절. 국제라이슨싱 전략

2. 국제 라이슨싱 전략을 활용하는 이유

1) 라이슨시가 국제 라이슨싱 전략을 활용하는 이유

① 기술, 노하우 등 필요한 전략적 무형자산을 합법적으로 활용

② 라이슨싱 이외의 다른 대안을 활용할 경우 시간, 비용 등 조건에서 불리할 경우 최적의 선택 대안

2) 라이슨서가 국제 라이슨싱 전략을 활용하는 이유

① 라이슨싱 로열티 등의 직접적인 이익 추구

② 라이슨싱 로열티 등과는 별도의 추가적인 이익기회 활용 : 원자재, 부분품, 반조림품 등의 수출

③ 글로벌 마케팅 도구로서의 활용 : 직접 개입 없이 명성과 인기 상승

④ 라이슨싱 계약 이후 직접투자와 같은 시장개입 기회의 확대

⑤ 상호 라이슨싱(cross licensing) 기회의 획득

⑥ 단시간에 보다 많은 해외시장 지역으로의 침투를 위해

⑦ 지적재산권 등의 보호

제3절. 국제기술제공 전략

1. 국제기술제공 전략의 특성

① 라이슨싱과 유사, 기술/운영 노하우 등에 집중

② 합의된 로열티, Fee 등 지급

2. 국제기술제공 전략의 활용방법

1) 기술제공 전략만을 활용

2) 기술제공 전략 + 국제 라이슨싱 전략 혼합 활용

3) 기계 ∙ 공장시설 등 자본재 수출판매촉진 수단

4) 별도의 자본 지출 없이 해외 합작투자 참여 : 자본

5) 해외 자회사에 대한 합법적인 이익 요구 가능

6) 반제품(Kit) 수출을 통한 이익 확대 가능

7) 자체 연구개발한 신기술/제품 등의 판촉 수단

3. 국제기술제공전략의 범위

1) 특화된 산업/공장 시설 등의 계획과 시공

2) 기존 생산시설의 현대화

3) 자원개발 프로젝트 : 광물질 탐사, 생산 등

4) 기계 및 기기의 공급

5) 기계의 가설

6) 시설의 수선 유지

7) 시설의 운영

8) 시설 및 생산제품의 시험

9) 기술자/경영자/기능공에 대한 산업훈련

1. 국제경영계약 전략의 특성

● 소유권-경영권 분리를 통해 전문 경영자들에게 기업 경영을 위임

● 전문 경영자들에게 경영관리를 위임하여 소유권자는 더 많은 투자회수를 실현할 수 있다는 기대

2. 국제경영계약 전략의 활용방법

① 경영 서비스 제공에 따른 경영관리 대가(fee) 추구

② 해외 합작투자 기업체에 대한 경영권 장악 수단

→ 경영관리 대가(fee)의 유형, 액수, 지급 방법 등은 계약시 미리 명시할 필요

[이후 당사자간의 분쟁을 사전에 방지]

제4절. 국제경영계약 전략

PART4 : 글로벌 경영전략의

결정과 집행

제14장. 글로벌 연구개발-소싱-제조-

마케팅 네트워킹 전략

제1절. 글로벌경영 네트워킹 논리와 촉진요소

1. 글로벌경영 네트워킹의 논리

1) 미국 기업들의 경우

→ 자본의 논리에 충실하여 연구개발, 디자인, 제품, 서비스 등을 적극적으로 아웃소싱

2) 일본 기업들의 경우

→ 글로벌 시장 경쟁력 확보 ∙ 유지를 위한 네트워크 체제 구축 필요성(리스크 해지 가능성 등)을 적극적으로 인식

3) 한국 기업들의 경우

→ 주로 조립 위주의 해외생산자회사를 운영하여 현지 조립활동의 원활한 수행을 위한 필요성 증가

2. 글로벌경영 네트워킹을 촉진시키는 요소

① 컴퓨터 ∙ 정보통신 등 새로운 정보 ∙ 커뮤니케이션 기술의 발전 및 eBusiness 활용의 글로벌 확산

② 기업의 글로벌경영활동에 대한 선진국 ∙ 신흥공업국 정부들의 탈규제

③ WTO 체제의 출범, OECD의 역할, IMF의 쌍무적 산업구조조정 프로그램 등

④ 글로벌경영 네트워킹이 가져다 주는 편익

⑤ 리얼타임 경영관리 등 글로벌경영 관리기법의 혁신

⑥ 차별적 경쟁우위 확보를 위해 글로벌 경영자들에게 가해지는 압력의 강화

2. 마케팅-연구개발 글로벌 네트워크

1) 경쟁업체들보다 앞선 새롭고 더 나은 글로벌 제품의 개발을 위하여

2) 경쟁업체들보다 앞선 확고한 글로벌 제품 시장 포지셔닝을 위하여

3. 연구개발-제조 글로벌 네트워크

1) 글로벌 시장에서 경쟁력 확보를 위한 연구개발과 제조부문의 동시 혁신을 달성하기 위하여

2) 글로벌 스케일 소싱전략의 효율성 향상 및 확보를 위하여

4. 제조-마케팅 글로벌 네트워크

1) 핵심 컴포넌트의 글로벌 표준화를 위하여

2) 제품 디자인의 글로벌 표준화를 위하여

3) 글로벌 표준제품에 글로벌 공통적 수요 특징의 내지화를 위하여

4) 글로벌 표준제품으로 해외시장별로 서로 다른 시장 포지셔닝을 위하여

제2절. 글로벌 연구개발-소싱-제조-마케팅 등의 네트워킹 전략

연구개발과 제조의 입지선정요인

국가적 요인o 부존생산요소 (임금과 기술력)

o 주요시장의 인접성

o 글로벌경쟁자의 존재여부

o 고객의 수요는 얼마나 까다로운가

기술상의 요인o 규모의 경제

o 연구개발비용의 증가

o 인터넷 기술의 발전

환율, 보호무역장벽, 문화적 차이o 여러 나라에 분산시키는 것이 좋으나, 규모의 경제를 고려해

야 함

글로벌생산 및 물류네트워크

해외생산요인의 집중화 요인

o 특정국가에 저임금이나 양질의 노동력에 입각한 비교우위가 있는경우

o 보호무역장벽이 낮은 경우

o 환율이 비교적 안정적인 경우

o 규모의 경제가 큰 산업

o 소비자의 수요가 표준화된 경우

해외생산요인의 분산화 요인

o 보호무역장벽이 높고 환율변동이 큰 경우

o 생산의 고정비용이 낮고 각국의 수요가 다른 경우

다국적기업이 각국의 상황과 기술상의 특성을 고려하여 생산 및연구개발기지를 배치한 후 생산활동을 조정하고 부품과 제품들을 다른 시장으로 옮기는 물류네트워크를 구축해야 함

제3절. 글로벌 소싱 전략

1. 글로벌 소싱 전략 결정과제

① 완성제품 수입 / 컴포넌트 수입하여 현지조립 / 컴포넌트들과 완성품을 다 같이 현지생산 중 하나를 선택

② 컴포넌트, 완성품을 회사내부로부터 조달 / 회사외부로부터 소싱 / 회사내부와 외부로부터의 믹싱 중 하나를 선택

2. 글로벌 소싱 전략의 유형

제3절. 글로벌 소싱 전략

3. 글로벌 소싱 전략 결정시 고려요소

① 부품, 컴포넌트, 완성제품들의 아웃소싱 코스트와 인소싱 코스트의 차이 정도

② 부품, 컴포넌트, 완성제품들을 생산하는데 필요한 노동, 자금, 기술 등 투입요소 코스트들의 차이 정도

③ 외환율 변동

④ 지원산업들과 사회간접시설의 가용성

⑤ 산업-문화적 환경

⑥ 정부와의 협력 용이성

⑦ 해외소싱에 제한/제약을 가하는 국제물류, 재고관리, 민족주의 등과 관련된 문제들