negociation ineternationale

7/30/2019 Negociation Ineternationale

http://slidepdf.com/reader/full/negociation-ineternationale 1/29

Sommaire :

Introduction

I. La notion de négociation commerciale

1.1) Définition de la négociation commerciale

1.2) Les stratégies de négociation commerciale

1.3) Les différentes situations de négociation commerciale

1.4) La structure de la négociation commerciale

1.5) Les objectifs des acteurs

II. Le processus de la négociation

2.1) La préparation de la négociation

2.2) La conduite de la négociation

2.3) La conclusion, le congé et le suiviIII. Le contexte culturel de la négociation internationale

3.1) Les caractéristiques générales de la négociation internationale

3.2) La notion de culture

3.3) Les implications de la culture sur la négociation internationale

IV. Conclusion

1



Introduction :La négociation est une procédure de décision par laquelle les gens tendent

à trouver un accord commun au lieu d’agir par voie unilatérale. Outil privilégié de

l’échange entre les hommes, de l’ajustement de leurs points de vue et de la

résolution de leurs conflits, la négociation est l’un des ressorts les plus

fondamentaux de la vie. L’extrême diversité de ses applications, la richesse de

son contenu, l’importance des questions qu’elle soulève constituent autant

éléments susceptibles, à titre intellectuel comme à titre pratique, de nourrir de

façon durable un intérêt pour le domaine. Elle est un formidable condensé de

l’activité sociale avec ses dimensions coopératives et conflictuelles entremêlées.Elle exprime quelque chose d’essentiel dans la condition d’homme en mettant en

scène des enjeux tels que l’incertitude, la complexité, le pouvoir, l’équité.

La négociation internationale quant à elle, variante de la négociation en général, présentedes spécificités propres. DUPONT (1994) montre qu’il existe quatre caractéristiques propres àla négociation internationale : l’importance des facteurs culturels : les facteurs culturelsimprègnent les différentes facettes de la négociation, c’est-à-dire les lois, les règlements, lesusages professionnels ou sociaux, les facteurs d’ordre politique, mais encore lescomportements personnels qui sont eux-mêmes influencés par les stéréotypes, les systèmes devaleurs, les rites et bien attendu le langage. La diversité considérable des contextes : la

négociation internationale soit se situe à l’étranger, soit met en relation deux ou plusieursnégociateurs de nationalité différente ; cette simple particularité multiplie la variété decontextes. La multipolarité de la négociation internationale : la négociation fait intervenir denombreux acteurs de nature et de statut différents ; ceci tient à une double réalité : d’une partun grand nombre de négociations internationales passent par l’intermédiaire de tiers, en

particulier les États et les administrations locales ; d’autre part la négociation internationale se joue souvent à plusieurs niveaux et de plus, il y a toujours interaction entre ces niveaux et lenégociateur doit ainsi surveiller l’évolution de la négociation globale en ne se connaissant pastoujours les tractations qui se situent hors de son environnement immédiat. Les exigences

exceptionnellement élevées pour le négociateur international : les observations qui viennentd’être faites suffiraient à montrer la complexité et la difficulté de la tâche du négociateur international : il lui faut tenir compte du fait que les acteurs appartiennent à différentescultures et par conséquence ne partagent pas la même façon de penser, de sentir et de seconduire ou - en d’autres termes - ils ont leurs stéréotypes, leurs valeurs et leurs croyances.

Tout ceci n’est pas le seul fait de la négociation internationale, mais celle-ci particulièrement délicate, exige beaucoup de patience, de doigté, de savoir-faire etd’expérience.

En raison donc de ces particularités, la négociation internationale met en lumière uncertain nombre de points sensibles :

•

la préparation doit être méticuleuse, rigoureuse sur le contenu technique, fine etapprofondie sur les aspects psychologiques et lucide et ingénieuse du point de vue stratégique,

2



• la logistique prend une importance accrue et le négociateur devrait consacrer quelqueréflexion avant d’être arrivé à destination,

• le choix du négociateur ou de la délégation est crucial ; on ne s’improvise guèrenégociateur international : il faut des dons et ensuite de l’expérience,

• les négociations internationales se trouvent facilitées non seulement par une bonne

connaissance du milieu et des dossiers, mais encore par le recours à des contactsexploratoires, la construction d’un réseau efficace de relations judicieuses, le bon maniementde l’information, l’établissement d’une réputation favorable et d’une crédibilité solide.

Ces points sensibles feront donc l’objet de notre rapport scindé en quatre parties :

I- La notion de négociation commerciale : définitions, types de négociation commerciale,stratégies en matière de négociation.

II- Le processus de la négociation : travail préparatoire, conduite de la négociation etconclusion.

III- Le contexte culturel de la négociation internationale : caractéristiques de lanégociation internationale et prise en compte des spécificités culturelles.

3



I. La notion de négociation commerciale :

1.1) Définition de la négociation commerciale :

Il existe plusieurs essais de définition du concept de négociation on choisira alors lessuivantes :

« La négociation est une transaction dans laquelle les deux parties ont un droit de veto sur le résultat final. C’est un processus de proposition et de contre-proposition dans lequel on semet d’accord sur les conditions réelles de la transaction».

C’est le fait de marchander pour parvenir à un accord ou à un objectif commun et elleexige que chaque partie fasse un peu de chemin.

La négociation suppose un désir établi d’acheter et une capacité à fournir un produit ouun service.

• Négocier n’est pas céder, ni concéder. Concéder peut impliquer de se rendre auxconditions de l’autre personne.

• Négocier ne veut pas dire camper sur ses positions. Si nous nous montrons inflexibles,nous serons confrontés à la même inflexibilité. Cela peut refléter notre propre sentimentd’insécurité et conduire à un blocage immédiat ou être exploité à raison par notre

interlocuteur.

Et selon Pasco Berho :« La négociation est une activité qui met face à face deux ou plusieurs acteurs qui,

confrontés à la fois à des divergences et des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer, maintenir oudévelopper une relation » La négociation repose sur un dialogue : elle est donc avant tout uneforme de communication. Négocier, c'est communiquer dans l'espoir de conclure un accord.La négociation est présente dans toutes les activités humaines.

La négociation commerciale en est une forme particulière, centrée sur l'existence d'un

produit ou d'un service et de besoins à satisfaire. Toute négociation consiste en un échange.Le négociateur se présente généralement à la négociation en ayant, implicitement ou de façon

précise, trois positions à négocier :• une position affichée (PA) ou de départ, formulée de manière à lui assurer une marge

de manœuvre,• une position minimale ou position de rupture (PR), au-delà de laquelle il ne peut plus

accepter la négociation ?• une position intermédiaire appelée position attendue ou position réaliste

objectif (PRO), qui traduit ce que le négociateur pense pouvoir obtenir en conservant unesolution acceptable pour son partenaire.

La juxtaposition de ces trois positions pour l'acheteur et le vendeur permet de délimiter

une zone d'accord possible, entre les points de rupture respectifs.

4



1.2) Les stratégies de négociation commerciale :

On trouve essentiellement deux grandes catégories de stratégies possibles dans ledomaine des négociations commerciales à savoir :

1. La négociation de position :Dans ce processus de négociation les parties adoptent des positions relatives à leurs

intérêts respectifs et deviennent leurs revendications au moment de s’engager dans unenégociation.

C’est le cas où chaque partenaire adopte une position, on se positionne dans un rôle,chacun présente ses arguments. Une fois ces arguments exposés, il va y avoir la recherched’un arrangement. Chacun essaie de faire le moins de concession possible pour montrer sa

force.

À ce niveau deux attitudes sont possibles :

i. Négociation distributive :Dans un contexte de négociation distributive, les ressources sont limitées et chaque partie

cherche à maximiser sa part de ces ressources.Les parties déterminent ainsi leurs enjeux respectifs, se fixent des objectifs en deçà

desquels elles peuvent se placer en situation de conflit. C’est ce qu’on appelle leurs points derésistance.

Nous sommes en présence d’intérêts conflictuels, C’est un « jeu » à somme nulle : Il y aun « gagnant » et un « perdant ».Les parties utilisent des tactiques afin de découvrir leurs points de résistance respectifs

sur les différents enjeux, Ces tactiques visent à amener, convaincre l’une ou l’autre des partiesà modifier son point de résistance par des :

• arguments• propositions / contre-propositions• menaces

Le résultat de la négociation est alors nécessairement un compromis.

ii. Négociation coopérative (intégrative)

C’est une négociation dans laquelle les parties visent la collaboration à tout prix cherchele compromis, le développement d’une relation d’amitié, de confiance, des concessionsrépétées sans contrepartie pour éviter la confrontation.

Le but est de trouver un argument les positions sont évaluées de manière « amicale ».Ceci revient à dire rechercher son propre intérêt tout en comprenant que si nous servons

les intérêts de l’autre personne, nous pouvons aussi mieux servir les nôtres. Pour que lanégociation soit réussie, les deux parties doivent avoir l’impression d’avoir gagné. Les partiesn’ont sans doute pas tout ce qu’elles avaient demandé initialement, mais toutes deux reçoiventune contrepartie estimée satisfaisante. En d’autres termes, la négociation sert à parvenir à unéquilibre.

2. La négociation raisonnée

5



Mise au point par les américains, à l’école de Harvard. Roger Fisher et William Ury ontélaboré cette méthode afin de pouvoir dépasser les limites que présente la négociation de

positions et qui consiste essentiellement en l’adoption d’une position de négociateur dit « doux » dans le cas de la négociation coopérative ou d’une position de négociateur dit« dur » dans le cas d’une négociation distributive.

La négociation raisonnée repose essentiellement sur quatre principes :

i. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur des positions :Ceci peut se réaliser par :

• tenter de concilier les intérêts : Identification et partage de l’information, des besoinset des raisons qui motivent l’une ou l’autre des parties,

• avoir l’esprit d’écoute quant à vos préoccupations respectives.• fermeté sur les intérêts et ouverture sur les solutions

ii. Ne pas confondre les questions de personnalité avec celles relatives à l’enjeu :

Demeurer concentré sur le sujet ou le problème par le respect et l’écoute active del’interlocuteur.

iii. Imaginer un large éventail de solutions avant de prendre une décision :

• Privilégier la créativité• Réfléchir, analyser • Prendre le temps de décider

iv. Convenir de critères objectifs pour encadrer le choix des solutions :En essayant de faciliter la recherche d’un bénéfice mutuel.Ces deux grandes catégories de stratégies de négociations peuvent être résumées selon

leur degré de résolution du conflit ainsi :

Négociation distributive Négociation coopérative Négociation raisonnée

Intérêts parfaitementnégativement corrélés

Intérêts partiellementcompatibles

Intérêts parfaitement positivement corrélés

Conflit total dit pur Conflit partiel Absence de conflit

Jeu à somme nulle Jeu à somme variable Coordination dite pure

6



1.3) Les différentes situations de négociation commerciale :Il existe une variété de situations de négociation commerciale qui peuvent être mises en

évidence à travers deux points de vue différents :

1. Grande négociation et petite négociation :La différence entre la grande négociation, celle qui concerne, par exemple, les contrats

entre les groupes industriels, et la petite négociation, celle qui concerne un détaillant de sonactivité quotidienne quand il fait face à des acheteurs.

La distinction entre les deux démarches réside aux différentes techniques et règlesutilisées par chacune des deux :

D’une part, la grande négociation s’apparente à la négociation diplomatique avec quatrecaractéristiques au moins :

• une telle négociation s’engage sur une convergence spécifique de l’offre et de lademande, c'est-à-dire il n’y a pas d’achat d’impulsion, comme dans le cas par exemple des

biens de consommation ;• elle est basée sur un accord de nature technique qui doit intervenir entre fournisseur et

utilisateur comme préalable pour toute discussion de conditions économiques ;• le client unique relève de centres de décision très mouvants selon les étapes de la

négociation ;• au dernier stade, le centre de décisions de l’acheteur se déplace du technique au

politique ;• ces différents caractéristiques impliquent que les partenaires se connaissent et

connaissent (relativement bien) les données qui déterminent les stratégies respectives afind’atteindre une finalité précise.

En effet, la grande négociation influence la stratégie de l’entreprise, d’où plusieursconséquences :

• la discussion porte d’abord sur les caractéristiques du produit avant que ne soientabordées les conditions commerciales. Le produit est défini bilatéralement et cette définition

peut remettre en cause le processus de production du fournisseur ;• la durée de la négociation est longue et n’est pas le fait de deux individus. Ce sont des

délégations qui se rencontrent ;• les centres de décision changent durant le déroulement de la négociation, pour se

déplacer des fonctions technique et commerciale à la fonction de direction au stade final ;• la grande négociation n’est pas une relation technique entre deux partenaires, mais une

relation politique, ce qui a une implication directe sur le niveau de résolution des dilemmes.Très voisine de la négociation diplomatique, elle lui est intimement liée dans certains casd’exportations.

Quant à la petite négociation, celle qui concerne le détaillant ou encore le guichetier d’une banque. Le client est inconnu (non on ne connaisse pas son nom) mais parce que onignore carrément ses impulsions, ses besoins et ses stratégies personnelles. Elles sont souventignorées du vendeur et parfois de lui-même.

Dans les cas extrêmes, par exemple la vente dans les GMS ou dans la vente par correspondance, la négociation par le seul biais du rayon ou encore du catalogue. A la limite,il ya « offre de vente » plutôt que négociation.

Une des évolutions que l’on constate est que les conditions économiques changeantes

font place de plus en plus à une négociation commerciale intermédiaire : l’acte de vente, la

7



recherche du contrat deviennent partie d’un jeu plus complexe que l’approche« client/produit ».

A l’opposé de la grande négociation, ici les conditions commerciales sont imposées àl’acheteur, dont le pouvoir de négociation se limite à accepter ou à refuser l’achat. C’est le casdu détaillant dans sa boutique, face à un client de passage qui ne peut que poser une question

sur l’existence en magasin d’un produit, dont la réponse sera oui ou non. Aucune conditioncommerciale ne sera discutée. Nous trouvons néanmoins les trois composantes fondamentales d’une situation de

négociation commerciale :• au moins deux partenaires ;• ayant des intérêts à harmoniser ;• et ayant la volonté d’obtenir un arrangement ;

La petite négociation est frontière des techniques de vente dont l’un des partenaires adisparu.

2. Négociation de vente et négociation d’achat :

Ici, on pose la question suivante : Est-ce que le négociateur vendeur se trouve du point de vue de la manipulation de la

situation dans une position différente de celle du négociateur acheteur ?

Afin de répondre à cette question, quatre arguments sont avancés :• le négociateur acheteur est généralement capable de faire jouer la concurrence en sa

faveur alors que le négociateur vendeur doit négocier contre la concurrence. Autrement dit,généralement le vendeur n’est jamais sûr de vendre, mais l’acheteur sait s’il va acheter ou pas.

• en effet, l’acheteur fait négociateur vendeur ses besoins, convoque, écoute sansdévoiler ses motivations puis il compare et conclut. Quant au vendeur, celui-ci cherche ànouer le contrat, à réduire la concurrence. C’est à lui de découvrir les motivations del’acheteur et de le persuader par la suite.

• les contraintes de l’acheteur sont différentes de celles du vendeur. L’acheteur est tenu par des considérations de son budget et de prix, alors que le vendeur s’intéresse plutôt à lamarge et la rentabilité de la transaction. Mais il doit également combiner avec le maintien oula croissance du chiffre d’affaire ou encore avec le souci de pénétrer un nouveau marché.

• en outre, par rapport à son entreprise, l’acheteur reste dans celle-ci alors que levendeur s’en détache et quitte sa boite pour chercher à conquérir un nouveau marché. C’est

pour cette raison, on admet généralement que l’acheteur a le rapport de force en sa faveur. Or cette proposition doit être nuancée car le rapport de force initial est également dépend d’autresfacteurs le type et lieu de vente, le degré de la concurrence, pressions de l’opinion...etc.

•

un autre argument est celui de la constatation des profils des vendeurs et des acheteursne sont pas absolument similaires.• enfin, un dernier facteur lié à la différenciation résultante du malentendu entre les

acheteurs et les vendeurs. Par habitude, les uns et les autres se jugent sévèrement.En effet, le vendeur aux yeux de l’acheteur, manipule intimide, trompe,

promet...L’acheteur, aux yeux du vendeur, fait pression, pratique le chantage...etc.Bref, ces divers points paraissent solides pour permettre de différencier la

composante « acheteur » de la négociation par rapport à la composante « vendeur ».

On peut dire que les deux composantes ont des motivations, des contraintes et des profils

différents, mais elles obéissent d’une manière quasi identique aux mêmes mécanismes de lanégociation, à ses règles, à son processus et à la détermination des résultats.

8



Exemple : Dans la négociation bancaire, les conditions commerciales sont imposées puisque

obéissant à des contraintes institutionnelles. Néanmoins, l’acheteur du service bancaire a un

pouvoir de négociation : il peut faire apparaître les avantages réciproques futurs dans larelation de long terme entre la banque et lui-même.

Ainsi, la plage de négociation, qui pouvait sembler inexistante, est beaucoup plus large

qu’il n’y paraît, puisque à l’objet immédiat (obtention d’un prêt, par exemple) s’ajoute, dans

le champ de négociation, un objet futur (placement des capitaux, par exemple), image de la

perspective de l’évolution de la relation.

Le schéma ci-dessous délimite les situations de négociation commerciale par l’application du critère suivant : les conditions commerciales sont-elles on non largementdiscutées entre les parties ?

Plus l’acheteur a la possibilité de discuter les conditions commerciales, plus la négociation estlongue et complexe. C’est une négociation à dominante acheteur.

Exemple :Vente d’un produit technique avec reprise de l’ancien modèle. Dans ce cas la

négociation portera sur la définition technique du produit, son installation, un contrat

d’entretien et les conditions financières.

Le cas limite de la négociation à dominante acheteur, c’est lorsque toutes les conditions

sont négociables (techniques, financières, commerciales...). On parle de grande négociation.L’extension au domaine non commercial en est la négociation diplomatique.

9



Dans le cas contraire, il s’agit d’une petite négociation encore appelée négociation àdominante vendeur, car la plupart des conditions commerciales sont imposées à l’acheteur avec, pour cas frontière, celui de la méthode de vente en libre-service où la négociation estréduite à une offre de vente.

Ceci revient à distinguer donc entre la petite et grande négociation et la négociation à

dominante acheteur et celle à dominante vendeur.

1.4) La structure de la négociation commerciale :

La négociation commerciale est une forme particulière de la négociation. La négociationmet en jeu trois éléments principaux :

• les acteurs qui sont dans une relation de face à face : le vendeur et l’acheteur ;• les divergences entre eux ;• la volonté d’aboutir à un accord entre les deux acteurs.

1. Les acteurs de la négociation commerciale :

Toute situation commerciale qu’elle soit internationale ou nationale est en réalité uneconfrontation entre un vendeur et un acheteur à propos d’un produit donné.

En effet, la négociation intervient pour chercher à concilier les intérêts du vendeur et ceuxde l’acheteur.

D’une part, l’acheteur qui est le demandeur du produit cherche à satisfaire son besoin par l’acquisition du produit. Il peut acheter pour son propre compte ou encore pour le compted’une autre personne. L’acheteur profite de la relation commerciale parce qu’elle lui permet

de satisfaire son besoin.

D’autre part, le vendeur qui cherche à faire acheter le produit par quelqu’un qui enéprouve le besoin. Il cherche également à maintenir le dynamisme commercial de sonentreprise.

Bref, la négociation proprement dite met en présence un vendeur et un acheteur, l’unsouhaitant emporter la mise, vendre au meilleur prix, si possible durablement, être référencé ?et percevoir une belle commission ? et le second, acheter au moindre prix des produits qu’ilrevendra sur le marché, en dégageant lui même un profit substantiel.Le vendeur se retrouve donc face à un acheteur international qui a pour activité principale «de

prospecter les fournisseurs du monde entier pour trouver les produits présentant le meilleur rapport qualité/prix». Ses connaissances et les formations sont pluridisciplinaires: «L’acheteur international doit parfaitement connaître les réglementations douanières, la législation dutransport international, les questions d’assurance, les procédures de paiement et être capabled’évaluer les situations à risques politiques et sociaux». Il est ouvert sur l'extérieur etdisponible : «L’acheteur international est le lien entre l’entreprise et ses fournisseursétrangers, il entretient donc avec eux des relations privilégiées. L’acheteur international assuretoutes les étapes du processus d’achat, de la consultation à la signature du contrat. Il est encontact permanent avec les responsables des services production et clients pour connaîtreleurs besoins. Cette activité implique des déplacements fréquents à l’étranger pour rencontrer les fournisseurs de l’entreprise».

2. Les divergences de propositions :

10



Généralement la demande de l’un ne correspond pas forcément à la proposition del’autre. Or, cela ne signifie pas que l’accord conclu sera la résultante de la somme desconcessions respectives. En fait, l’accord final pourra être lointain de l’objectif initial dechaque partie.

3. La volonté d’aboutir à un accord :

La divergence qui oppose les deux acteurs crée des tensions qui se manifestent entre le besoin de conclure une transaction avantageuse et d’une satisfaction partagée procurant ainsi

une fidélisation à terme.Chacune des deux parties préfère continuer la négociation afin d’aboutir à une solution

plutôt que d’entrer dans un conflit ou encore obliger l’autre partie à arrêter la négociation.Ceci peut ce faire dans un climat de compréhension trop forte où les négociateurs

commerciaux appartenant au même contexte économique, partagent la même langue ainsi quedes principes et des valeurs identiques.

5) Les objectifs des acteurs :

Chaque acteur d’une négociation commerciale s’efforce de défendre ses intérêts, derépondre à ses préoccupations et d’atteindre des objectifs précis qui sont fixés à l’avance.

Les objectifs des acteurs se situent à long, moyen et à court terme, trois sous fonctionsmajeures qui apparaissent lors d’une négociation commerciale :

1. Les objectifs de l’acheteur :

• A court terme :L’acheteur cherche à acheter au mieux de ses intérêts et à obtenir des conditions

commerciales positionnées en termes d’objectifs. En fonction des quantités achetées, ilnégociera les conditions commerciales dans lesquelles se fait l’achat. Ces conditions ou

attributs font l’objet des clauses du contrat signé entre l’acheteur et le vendeur. Elles sont fortnombreuses dans les contrats d’achat industriel : prix et formules de révision de prix, délai delivraison et cadences de livraison, contrôle de la qualité des produits, pénalités de retard, etc.

• A moyen terme :L’acheteur cherche à diminuer le coût d’acquisition du produit. Le coût comprend le coût

entraîné par la perte de temps du à la négociation. Il souhaite obtenir des propositions d’actionet non des propositions d’intentions.

• A long terme :L’acheteur veut préserver la notion de partenariat entre le vendeur et lui-même et ne pas

mettre en péril son fournisseur.

11



2. Les objectifs du vendeur :

• A court terme :Le vendeur souhaite vendre le maximum au mieux de ses intérêts. Ses objectifs seront,

soit d’ordre quantitatif, tels que vendre un produit, prendre une commande, satisfaire un

nouveau client, soit d’ordre qualitatif, tels que présenter le produit, fournir des informations,donner des renseignements subsidiaires, identifier et rencontrer le décideur, agir sur le client.

• A moyen terme :Le vendeur veut promouvoir sa gamme de produits. Il cherche à atteindre les quotas qui

lui ont été fixés en réduisant son temps d’occupation et en minimisant ses frais.

• A long terme :Le vendeur veut préserver la qualité des relations avec l’acheteur, et pouvoir les reprendre

dans de bonnes conditions si celles-ci sont momentanément interrompues.

II. Le processus de la négociation :

2.1) La préparation de la négociation :

La première phase concerne la préparation de la négociation. Cette phase est essentiellecar elle va permettre avant tout aux négociateurs de prendre contact, de préciser leurs objectifs

(priorités), d’apprécier les positions en présence, de réfléchir aux arguments et contrearguments, d’affiner leur politique de concessions et de se fixer une ligne de conduite dans lecadre des négociations (état d’esprit, attitudes et comportements).

L’étape de prise de contact est décisive, car elle permet d’avoir une première idée sur soninterlocuteur avant la face à face.

a) La prise de contact par téléphone :La prise de contact par téléphone suppose d’adapter le rythme et le ton employés car la

communication est exclusivement verbale. Les informations véhiculées habituellement par lecomportement non verbal sont absentes de ce mode de communication.

Le débit de la parole doit être adapté : le rythme habituel du langage est de 180 mots à la

minute. Au téléphone, un rythme de 120 mots est suffisant. Le rythme doit varier : les motsles plus importants doivent être prononcés plus lentement. Les phrases longues sont à éviter.

Le ton ne doit pas être monotone, trop haut ou trop fort. Il doit donner une impression deconviction, de fermeté et de sympathie. Il faut parler aimablement et sourire, car lesourire « s’entend ».

L’appel doit être préparé pour que la communication soit efficace : toute hésitation vaaltérer l’image que se fera le client de son interlocuteur et de l’entreprise.

b) La face à face :

Le premier contact avec le client ou le prospect est déterminant pour un bon déroulementde la négociation.

12



Le négociateur doit adopter un comportement permettant de créer un climat favorable à lanégociation. Il doit donner une impression positive de l’entreprise, de ses produits et de sesservices à travers sa personnalité.

Un certain nombre de règles générales sont à respecter :• en termes de comportement :

• ponctualité,• apparence personnelle soignée,• amabilité,• état d’esprit ouvert,• enthousiasme ;• en termes de langage :• présentation de soi,• contrôle de l’interlocuteur,• maîtrise de la voix (ton, débit, articulation),• formulation positive (faire dire « oui »),• éviter les expressions négatives, dubitatives, de soumission, d’opposition ou de

dévalorisation du client...

Pour confronter ce climat favorable le négociateur doit faire preuve d’empathie c'est-à-

dire montrer sa capacité à s’identifier à son interlocuteur, à se mettre à sa place.

Dans cette première phase du processus de négociation, il est utile d’avoir des réponses à

un certain nombre de questions1 :• quels sont les objectifs attendus ?• quelles sont nos priorités ?• quelles sont les informations à disposition ? sont-elles suffisantes ?• quels sont les domaines potentiels de litiges ou de conflits ?• quels sont les problèmes à résoudre ?• qui sont nos interlocuteurs (représentation, statut, caractéristiques) ?• quels sont les rapports de force en présence ?• dans quel état d’esprit souhaitons-nous inscrire la relation ? quelles sont les échéances

et les contraintes de temps et de coûts à prendre en compte ?

Au niveau international, la préparation prend quant à elle une importance particulière,

compte tenu des différences dans la façon dont chaque culture va aborder sa relation à l’autre,

définir ses objectifs (finalités) et gérer le calendrier (échéances). Il est donc essentiel, pour

chaque groupe de négociateurs, de bien connaître et comprendre la façon dont l’interlocuteur

va agir et réagir à ses propres exigences et contraintes. Pour ce faire, il importe d’anticiper lemode de pensée (demande/attentes) et la manière dont on peut les surmonter sans modifier

(fondamentalement) sa ligne de conduite.

2.2) La conduite de la négociation :

La phase de négociation est naturellement au cœur de la relation entre les deux parties et

doit permettre, suite à l’identification des besoins, des points de convergences et de

divergences, de parvenir à un accord acceptable par tous. Cette phase consiste donc en la

découverte des besoins de l’autre partie et à l’argumentation de ses propos.

13



a) La découverte des besoins :

i. L’écoute active :

La phase de découverte des besoins repose sur la pratique de l’écoute active.

Écoute active = Écouter + Observer + Questionner L’écoute et l’observation permettent d’analyser le contenu verbal et non verbal de la

communication.

• Écouter Une bonne écoute suppose que le temps de parole soit essentiellement réservé au client.

On estime en général que la règle des 60-30-10 s’applique : 10% de silences, 60% du tempsde parole au client, 30% au vendeur.

Le vendeur doit faire preuve d’empathie, il ne doit pas interpréter, induire des réponsesmais se mettre à la place de son interlocuteur.

• L’observationLes gestes, les mimiques, les postures constituent le plus souvent des réactions à une

situation de communication.Les postures des interlocuteurs peuvent éclairer leur personnalité, leurs tendances

comportementales. Le changement de posture est souvent aussi une indication quant àl’évolution de la communication.

Le négociateur peut ainsi vérifier la cohérence des propos de son interlocuteur, mieux lescomprendre, déceler certains signaux qui l’aideront à contrôler son mode de communicationet à l’adapter.

• Le questionnement

Objectif Type de question Exemple

S’informer

rechercher un élément précis

découvrir le plusd’éléments possibles

Approfondir

aider à comprendrefaire réfléchir vérifier

Orienter

suggérer

Fermée

Ouverte

Reformulation,Miroir-écho,

Relais,De contrôle

Alternative,Ballon d’essai,

CombienOù, avez-vous

Pourquoi,

Comment, quel est votre avis...C’est lent

C’est lent ?Qu’en pensez-vous ?

Si je vous comprends bien...Préfériez-vous...

Ne pensez-vous pas que ...Pour en revenir à ...

Que pensez-vous de...

14



Recentrage

La phrase de questionnement va permettre de déceler les besoins, la personnalité de

l’interlocuteur. 90% des échecs de négociation sont dus à une découverte mal faite.

ii. Les grilles d’analyse du comportement :

Il existe de multiples méthodes d’approches psychosociologiques de l’interlocuteur.

La connaissance de la hiérarchisation des besoins de Maslow, ou celle des socio styles

permet de mieux identifier les motivations et les freins du client ou du prospect.

La méthode SONCAS repose sur six motivations de base de tout individu :

Motivation Besoin de

Sécurité Protection, sûreté, tranquillité

Orgueil Puissance, domination, reconnaissance

Nouveauté Curiosité, changement

15



Confort Commodité, bien-être

Argent Économie, profit, rentabilité

Sympathie Affection, expression de soi, sociabilité

L’importance de chacune de ces motivations varie selon les individus.Certaines théories ou expérimentations proposent d’autres grilles d’analyse :

• La morphopsychologie étudie les relations entre les prédominances morphologiques,notamment du visage et la psychologie d’une personne ;

•

L’analyse transactionnelle divise la personnalité en trois états (le Parent, qui domine,critique, juge, ordonne, protège et rassure ; l’Adulte, qui observe, raisonne, teste, s’informe,trouve des solutions, sans émotion ; l’Enfant, qui fait preuve de motivations, sentiments,désirs, peurs, colères, joies, curiosité, complexes, égocentrisme), qui sont activésalternativement dans la négociation en fonction de la situation ;

• La PNL est un ensemble de techniques d’observation qui permet d’identifier lesystème de représentation sensoriel que nous privilégions (visuel, auditif ou kinesthésique)ainsi que celui de notre interlocuteur et de s’y adapter par mimétisme comportemental. Cette« synchronisation » permet à la communication de gagner en efficacité.

b) L’argumentation

i. L’argumentaireL’argumentation doit permettre de convaincre son interlocuteur et le persuader d’agir ou

de prendre une position favorable dans la négociation.• La structure d’un argument

L’argument prend appui sur la motivation du client. Les caractéristiques techniques oucommerciales du produit apportent une satisfaction du besoin client, un avantage dont lenégociateur peut apporter la preuve.

Un argument a donc trois composantes :• caractéristiques,• avantages,• preuves.• tout argument avancé doit être suivi de preuves qui viennent le justifier.• la preuve peut s’établir de diverses façons :• le vécu qui prend appui sur des résultats d’application, des faits précis, des

démonstrations,• l’analogie qui est basée sur des solutions voisines à celles proposées,• les références qui font appel à la caution de tous ceux qui ont adopté la solution et s’en

déclarent satisfaits,

16



Objection Réponse

« on trouve déjà ça sur le marché »« en somme, vous vous demandez ce quidifférencie notre produit des autres ? »

• le oui... mais

Cette technique permet d’accepter la remarque et de poursuivre l’argumentation sanscontredire directement le client.

Objection Réponse

« c’est encombrant. »« oui, il ont quelques centimètres carrés au sol de plus que d’autres, mais c’est aussi ce qui peut

expliquer les performances sonores. »

• l’appui (ou le boomerang)

Elle utilise la force de l’objection pour monter qu’il ne s’agit pas d’un point faible commele sous-entend le client mais d’un avantage tout à fait délibéré.

Objection Réponse

« cet appareil est lourd pour un portable. »

« je suis ravi que vous ayez noté ce point car seull’épaisseur de la tôle garantit la solidité ; ce qui est

indispensable pour un appareil qui est transporté dansdes conditions parfois difficiles. »

18



•

l’affaiblissement

C’est reformuler l’objection en l’atténuant.

Objection Réponse

« cet article se vend mal. » « disons que les ventes ont progressé moinsrapidement que l’an passé. »

• le questionnement

Cette technique a pour but d’atténuer la charge agressive de l’objection. Une série dequestions fait préciser au client sa pensée et donne à l’objection sa véritable dimension.

• le témoignage

Cette méthode consiste à faire répondre un autre client, une référence dans la profession...

Objection Réponse

« ça doit sécher rapidement et devenir inutilisable ? »

« M. X en consomme plusieurs tonnes et lesentrepose sans précaution particulière. »

• le silence

Il s’agit d’ignorer l’objection quand elle est de pure forme ou si elle est l’occasion pour leclient d’affirme son savoir. Un hochement de tête suffit alors avant de passer à un autreargument. Cette méthode est à utiliser avec précaution. Il ne faut pas ignorer de vraiesobjections.

• l’anticipationLe vendeur a intérêt à l’introduire dans l’argumentation quand il est certain que le client

va émettre l’objection. Il en diminue la force.

iii. La présentation du prix

L’annonce du prix ne doit être faite que lorsque le client a pu apprécier la valeur du produit.Le prix doit être précédé d’une caractéristique technique et suivi d’un avantage approprié

aux motivations du client.Pour « vendre » le prix, on peut utiliser les techniques suivantes :

Technique Principe Exemple

L’addition On additionne lesavantages apportés par

« sans compter que vous bénéficiez demises à jour gratuites »

19



l’offre

La soustractionSoustraire les avantages

perdus en cas d’autre choix« cette offre s’arrête en fin de

semaine »

La divisionOn rapporte le prix à la

durée d’utilisation« elle ne vous coûte que 3 ? par mois »

La multiplication

On grossit les avantages procurés sur toute la durée

de vie« vous économisez 1 ? par lavage soit

460£ par an »

La relativité

On compare les gains possibles à la dépense

On compare avec un autre produit pour obtenir un

effet de contrasteOn souligne les différences

avec la concurrence

« vous économisez 460 ? pour 1 000lavages, la machine ne coûte que

336 ?. Non seulement elle ne vouscoûte rien mais vous récupérez 124 ? »« c’est ce que vous coûte un repas dans

un restaurent moyen »« ce qui justifie cette différence de

76 ? : un produit indéformable résistantaux chocs, à la chaleur et aux produits

corrosifs »

Dans un contexte interculturel, la gestion des négociations demande, de la part des deux parties, d’étudier avec précision l’attitude et le comportement de l’autre, en évitant tousrisques d’incompréhension ou de malentendus (par manque de communication ou absenced’interprétation). En particulier, il s’agira de porter une attention à l’utilisation par des

partenaires du temps et de l’espace (degré de proximité), aux discours formulés (prises de paroles, déclarations...), aux comportements et attitudes, ainsi qu’au type de relationrecherchée par l’autre partie (conciliation, affrontement, évitement...).

En bref, il s’agit de se poser des questions suivantes :• comment démarrer les négociations ?• comment se positionner par rapport à ses interlocuteurs ?•

quels sont les rôles et les statuts de ses interlocuteurs ?• comment se faire comprendre ?• comment rendre les discussions constructives ?• comment apprécier l’intention et les intentions des autres acteurs par rapport au

projet ?• quels sont les points de résistance et de rupture éventuels ?• quelle communication développer pour limiter les conflits ?• comment poser les problèmes pour éviter tout mal entendu ?• comment anticiper, gérer et résoudre les conflits ?• comment concilier les intérêts de chacun ?• comment conclure les négociations ?

20



2. 3 La conclusion, le congé et le suivi :

La phase de post-négociation porte sur l’après négociation et met l’accent sur la gestionet le suivi des points d’accord identifiés dans le cadre des négociations. Cette phasecorrespond donc à la concrétisation des éléments de l’accord final et vise à vérifier sa

faisabilité et son applicabilité dans le temps. Cette phase entend également veiller au maintiendes avantages réciproques obtenus par les deux parties, en mesurant le niveau de satisfactiondes négociateurs. Comment donc conclure, prendre congé et faire le suivi ?

a) La conclusion

i. Le moment de conclureLa conclusion de la négociation suppose que le vendeur ait perçu des signes de désir

d’achat du client.Il ne faut en effet ni conclure trop vite, ni tarder à conclure. Dans le premier cas, le client

n’est pas prêt et il est indisposé par une pression trop forte pour l’inciter à prendre sa décision.Dans le second cas, il va risquer d’inventer des objections et de se fabriquer des freinssupplémentaires.

Pour conclure avec succès, il faut percevoir chez le client des clignotants :• il adopte l’attitude du propriétaire ;• il s’assure de certaines garanties qui portent sur les services annexes liés à l’offre

(service après vente, garantie) ;• il pose des questions de détail (conditions de règlement, rappel du mode de

fonctionnement...)• il demande un avantage supplémentaire ;• il fait une fausse objection pour retarder le moment de se décider.•

ii. Les techniques de conclusionIl existe plusieurs techniques de conclusion. Le vendeur choisit la mieux adaptée à la

situation et à la personnalité de son client.• Agir comme si l’accord était conclu : « Quand voulez- vous être livré ? »• Rendre la décision urgente : « Dès la semaine prochaine, je serai obligé d’appliquer les

nouveaux tarifs... »• Le bilan : il s’agit de faire l’inventaire des obligations faites par le client et des

réponses satisfaisantes apportées. Ceci conduit le vendeur à obtenir l’accord du client qui se polarise sur un point faible, secondaire, alors que les avantages l’emportent sur lesinconvénients.

« D’un côté, vous dites qu’il est lourd, (ce qui est une garantie de sécurité) et d’autre part,vous constatez que son prix est le moins cher du marché, que le bras est repliable, ce quilimite son encombrement et que, de plus, toutes les parties mobiles sont démontables. Qu’estce qui pour vous est le plus important ? »

• L’inversion des rôles• On transforme le client en vendeur. En auto-argumentant, il renforce sa propre

conviction et le vendeur peut conclure rapidement.• « Puis-je vous demander quels sont les avantages qui vous ont le plus séduit ? »• La dernière objection• Cette technique permet d’éviter la multiplication d’objections portant sur des points de

détail.• « Est-ce le dernier qui vous fait encore hésiter ? »

21



• Le client répond en général « oui » et le vendeur peut conclure.• Donner un avantage supplémentaire• Le vendeur laisse percevoir le caractère exceptionnel de l’avantage et le client accélère

lui-même la décision.

b) La prise de congé :

i. En cas d’accordLa prise de congé va permettre :

• de féliciter et rassurer le client quant à son choix,• « À votre place, j’aurais fait de même », « vous avez bien fait de choisir ce modèle, il

plaira sûrement à votre clientèle »,• lui proposer des services (démarche, formation, aide à la vente...),•

préparer la prochaine visite ;• partir rapidement, mais sans précipitation.•

ii. En cas d’échec de la négociationLa prise de congé doit permettre de préserver l’avenir :

• remercier du temps qui vient de vous être accordé ;• jeter les bases d’une nouvelle relance ;• partir sans précipitation.

iii. Le suiviQuel que soit le résultat de la négociation, il est utile d’analyser ce qui s’est passé pour

découvrir les points faibles et y remédier et déceler les points forts afin d’en tirer le meilleur parti possible.

En cas de succès En cas d’échec momentané...

1 À quel moment (s) de l’entretienai-je senti que mon interlocuteur aller

prendre une décision favorable :1 Clignotants :Ce qu’il a fait,Ce qu’il a dit.2 Après une question-sondage.

Laquelle ?

2 Quelle (s) technique (s) deconclusion ai-je alors mise(s) en pratique

pour le décider, ou l’amener à se décider.

3 Quelle a été l’objection majeure

1 À quel(s) moment(s) de l’entretien ai-je

senti que mon interlocuteur ne prendrait pas dedécision favorable ?

2. 2 Quelles sont les véritables raisons de sonrefus, ou du report de sa décision ?

22



qu’il m’a fallu vaincre pour atteindre cetobjectif ?

Quelle réponse ai-je apportée à cetteobjection ?4 Auprès de quel(s) nouveau(x)

prospect(s) et auprès de quel(s) prospect(s)ayant déjà dit NON vais-je appliquer cettetechnique ?

3. Comment en fin d’entretien ai-je préparéune prochaine rencontre ?

4. 4 Quels éléments rassembler d’ici à la prochaine visite pour faire de cet échec

momentané, un succès ?

Source : M. Coros, Les techniques de vente qui font vendre, Dunod,1998.

Dans le cadre des relations avec des partenaires étrangers, la question culturelle se poseégalement de façon prégnante une fois les négociations terminées, compte tenu desdifférences possibles de perceptions au niveau des résultats obtenus par les parties en

présence. Ainsi, par exemple, il n’est pas rare que pour des négociateurs occidentaux, la findes négociations se traduise par la réalisation d’un accord officiel (et ferme) entre les deux

parties. A l’inverse, dans d’autres cultures, la négociation s’inscrit dans un processus long etne débouche pas nécessairement sur un accord. L’enjeu essentiel des négociations est en effetde parvenir à instaurer un climat de confiance entre les parties, pour réussir à construire unerelation de coopération dans la durée. L’après négociation doit par conséquent être suivieattentivement par les responsables, s’ils ne veulent pas connaître des désillusions importantes.

Il apparaît important de se poser des questions suivantes :• quelles sont les avancées obtenues suite à l’accord ?• quels sont les points d’amélioration à apporter ?• existe-il certains problèmes non résolus ?• quel est le degré de faisabilité de l’accord ?• quel est le degré de satisfaction des différentes parties ?• quelles sont les conséquences de cet accord sur l’organisation et le développement de

notre entreprise ?

III. Le contexte culturel de la négociation internationale :

Tout négociateur qui veut réussir sa négociation, il est censé de comprendre commentcommuniquer des cultures différentes. Chaque société à ces propres apports culturels etchaque membre de cette société sentent qu’il fonctionne bien dans son environnement culturel

habituel. Mais lorsqu’on quitte notre environnement habituel pour négocier avec des paysétrangers qui possèdent une autre culture les choses ce complique. Des choses que nous

23



considérant comme allant de soi ne l’est plus. A un moment, les choses prennent une allureétrange et nous retrouvons en terrain instable: même si nous des maîtres d’art en négociationchez nous ou dans des pays qui on le même environnement culturel, nous risquons fortd’échouer dans notre mission.

La première démarche consiste ainsi à étudier les habitudes socioculturelles d’un pays

avant même d’étudier les termes du contrat commercial.

1. Les caractéristiques générales de la négociation Internationale :

Par contre aux négociations nationales les négociations internationales présentent desspécificités considérables. On ne cite que les principales différences :

1. Les aspects juridiques : lois, réglementations, usages.La législation et les réglementations mises en ?œuvre à l’échelle internationale peuvent

fortement limiter le champ de manœuvre des négociateurs internationaux. Le contenu mêmede la négociation va en être affecté : qu’en-il est par exemple de conditions de validité descontrats, responsabilités contractuelles, de la négociation du travail, de la responsabilitécivile...

Le négociateur va se trouver dans un cadre juridique différent, dont les principes, lecontenu, l’interprétation, peuvent lui être étrangers. Il va devoir envisager les problèmes entermes de droit national et de droit local. Une connaissance du cadre législatif etréglementation est indispensable mais souvent il est préférable pour le négociateur des’entourer e justices.

2. Les aspects politiquesLes spécificités du système politique, le degré de stabilité politique du pays sont des

facteurs qui pèsent lourdement sur la négociation à l’étranger.

Dans le cas des enjeux économiques de la négociation est importants les autoritésétrangers interviendront, parfois indirectement, dans le déroulement de celle-ci. unenégociation internationale de grande envergue se déroule à plusieurs niveaux : technique et

politique, le politique prenant de plus en plus au fur et à mesure que la négociation avance.A titre d’exemple les négociateurs qui veulent conclure des contrats au Chine, trouve des

difficultés majeurs, car au Chine la signature de contrat ne se fait pas que après uneintervention autoritaire des responsables chinois.

3. Les aspects culturels :Des langues, des croyances et valeurs, des pratiques sociales, des comportements

différents vont être source de surprises, de malentendus qui vont altérer le contenu de lacommunication et influer sur le déroulement de la négociation.

Le négociateur qui traite avec partenaire étranger devra non seulement faire preuve detolérance mais aussi de s’efforcer de faire preuve d’empathie. Il doit tenter de comprendrel’autre, de le remplacer dans sa culture. L’ouverture de la négociation va souvent être lemoment de la découverte des différences culturelles.

3.2) La notion de culture :

a) Définitions

24



Dans le domaine de la négociation, la différence culturelle s’ajoute aux divergencesséparant les acteurs. Le processus même de la négociation est fortement déterminéculturellement. Les négociateurs auront à surmonter la difficulté d’anticiper correctement lesréactions mentales de l’interlocuteur et d’y adapter leurs tactiques de négociation.

Il faut cependant noter que les cultures professionnelles sont souvent plus fortes que les

cultures nationales.Un ingénieur d’affaire marocain comprendra mieux son homologue ivoirien que son

compatriote publicitaire

Les exigences de la négociation interculturelle se situent à plusieurs niveaux :• décrypter le comportement de l’autre ;• accepter la différence culturelle ;• se faire accepter ;• gérer la communication.• Connaître les usages et les codes culturels

Dans le cadre de négociations internationales, il importe de bien connaître les usages etles codes culturels de ses interlocuteurs qui peuvent varier d’un pays ou groupe de pays à unautre. En effet, les cultures n’ont pas forcément les mêmes systèmes de références etnécessitent par conséquent du temps pour bien les comprendre et en saisir toutes leurs portées.Il importe donc de reconnaître ces différences avant d’initier des négociations avec un

partenaire étranger : le négociateur doit s’attacher à cerner les points sensibles sur lesquelsl’autre partie peut réagir avec force. Il faut en particulier éviter des propos et des attitudes quiseront jugés par l’autre comme blessants, offensants et humiliants.

CODES CULTURELS ET USAGES

COMMERCIAUX

QUESTIONS CLÉS A SE POSER AVANT

LES NEGOCIATIONS

PRESENTATION /ACCUEILComment doit-on se présenter ?Comment utiliser les cartes de visites ?Quelle est la durée des présentations ?

DEGRE DE FORMALISME DANS LESRELATIONS Comment doit-on s’habiller ?

Avec quel niveau de formalisme et selon

quel rituel dois-je m’adresser à moninterlocuteur ?

26



Quelle importance accorder aux mots,gestes, regards et silences dans ma relation àl’autre ?

RAPPORT A L’ESPACEQuelle distance physique dois-je avoir avecmon interlocuteur ?

IMPORTANCE DU REGARDComment sera interprété un regard direct etcontinu ?

COMPORTEMENT INTERPERSONNELComment dois-je me comporter dans lesrelations sociales ?

RAPPORT AUX EMOTIONS

Dois-je manifester mes sentiments ?Dois-je montrer mes émotions ?Un sourire est il considéré comme unemarque d’acquiescement, de gène ou demoquerie ?

ROLE ET PERCEPTION DU SILENCE DANSLES NEGOCIATIONS

Le silence est il considéré commeembarrassant ?L’hésitation , les pauses , les intonationssont elles perçues comme embarrassantes ou

constructives ?

USAGES ET COMPORTEMENTS FACE AUXREPAS D’AFFAIRES

Comment se comporter pendant les repas ?Quel est le cérémonial à respecter ?De quoi doit-on parler ?Le repas à t-il un rôle dans le cadre desnégociations ?

LANGUAGE NON VERBAL ET REACTIONSFACE A CERTAINES POSTURES DU CORPS

Certains gestes sont ils à proscrire ?Comment me placer et me positionner par rapport à mon interlocuteur ?Certains gestes ou mouvements corporelsont-ils un sens précis pour le partenaire ?

RELATION AUX TEMPSLa ponctualité est t- elle un critèredéterminant ?Le respect des échéances à t’il un caractèreessentiel ?

Doit- on opter pour une gestion séquentielledes éléments à traiter ?

27



•

Cerner les styles de comportementLes négociations commerciales créent une situation de confrontation entre deux ou plusieurs

parties qui vont au cours de la relation exprimer leurs points de vue, avis et sensibilitésculturelles. On peut dans ce domaine distinguer différents types de systèmes de collecte et detraitement des informations, révélateurs de fondements culturels distinctifs et qui orientent la

perception et le jugement des acteurs : Les négociateurs de type sensation : ces négociateurs ont avant tout besoin de faits et

aiment s’appuyer sur des procédures ou pratiques existantes, ils valorisent l’efficacité pratiqueet apprécient l’action et l’obtention de résultats rapides.

Les négociateurs de type intuition : ces professionnels sont attachés à la formulationd’hypothèse, n’aiment pas les démarches trop rigoureuses et précises, et éprouvent de l’intérêtà formaliser des approches nouvelles originales.

Les négociateurs de type de pensée : ce profil de négociateurs agit à partir de principes et procédures impersonnels, en ayant recours à des démarches standards et précises. Ce sontdonc des personnes organisées et structurées qui préfèrent examiner soigneusement lesdifférents points à traiter avant de donner leur accord.

Les négociateurs de type sentiment : ces négociateurs tiennent compte du contexte et desrelations avec les autres, ils recherchent donc en premier lieu

L’harmonie, la recherche de conciliation, en accordant une importance particulière auxfacteurs émotionnels.

Il est nécessaire pour le négociateur international de prendre conscience de ces difficultés

(exactitude du sens, prolongements émotionnels, perception des nuances, signification desattitudes, interprétation des symboles). Ce sera à lui de trouver la solution appropriée et de sedégager des stéréotypes culturels.

IV. Conclusion :

La négociation internationale est comme nous l’avons vu tout au long du rapport présente des spécificités par rapport à la négociation en général car elle se définit par rapportau contexte où elle interagit. Contexte égal à environnement différent et donc essentiellementà culture différente.

La négociation internationale est donc affectée par les phénomènes culturels : auxdivergences séparant les acteurs, s’ajoute une différence culturelle qu’il s’agira d’harmoniser

pour atteindre l’arrangement recherché et, en outre, les négociateurs auront à surmonter desdifficultés supplémentaires pour anticiper correctement les réactions mentales etémotionnelles de l’interlocuteur et y adapter en conséquence leurs stratégies et leurs critiques.Commerce international, marketing et négociation, Valérie Boronad, Frédéric Didierlaurent,

28



Bibliographie

Ed Bréal, France,1998

Négocier et rédiger un contrat international, Dominique Blanco,3ème édition, EdDunod,Paris2002

Christophe Dupon, «la négociation», Ed Dalloz,4ème édition, France,1994.

www.google.fr

negociation ineternationale

Documents