modelo de analisis de cartera de negocios y el plan de marketing

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Matrices de Diagnóstico y Matrices de Diagnóstico y Direccionamiento EstratégicoDireccionamiento EstratégicoDireccionamiento EstratégicoDireccionamiento Estratégico

NUEVA GENERACION NUEVA GENERACION

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Dentro de todo proceso de Planeación Estrategica, Planes de Negocios, Presupuestos,o en cualquier momento es importante realizar un Anàlisis de la Cartera de Negocios.El Analisis de Cartera de Negocios, es parte del Diagnostico Estratégico.Existen diferentes técnicas de Analisis de Cartera de Negocios, mediante la utilizaciónde Matrices Bidimensionales, así se presentan las siguientes Matrices.Matriz BCG – Matriz Boston Consulting Group – o Crecimiento Participación.Matriz GE- Mc Kinsey. Analisis Unidades de Negocios., entre las mas importantes.Sin embargo estas Matrices tienen una aplicación limitada bajo la situación actual delos negocios debido a la crisis mundiallos negocios, debido a la crisis mundial.Ante la falta de Herramientas modernas que permitan el Analisis de Cartera deNegocios con un enfoque altamente aplicable a las empresas, me permito introduciruna nueva generación de Matrices de Diagnostico y Direccionamiento Estratégico.

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La situación de crisis mundial y local obliga alos ejecutivos de empresas a un análisis masprofundo del negocio y a su vez buscarestrategias de crecimiento diferentes, el éxitopasado ya no es garantía del éxito futuro, porlo tanto es tiempo de repensar los negocios.

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La Crisis impacta en los negociosLa Crisis impacta en los negociosLos indicadores se deterioranLos indicadores se deterioran

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[email protected]@[email protected]

[email protected]@managementf.comLa Presion a los Ejecutivos por mantener y mejorar La Presion a los Ejecutivos por mantener y mejorar

resultados aumenta resultados aumenta

Linea 3Linea 3

Linea 5Linea 5Linea 4Linea 4

OtrosOtros

Linea 1Linea 1

Linea 3Linea 3Linea 2Linea 2


Actual Presupuesto

[email protected]@managementf.comDecisiones Gerenciales?

Asignacion de Recursos

,,1)1) Subir o bajar precios?Subir o bajar precios?1)1) Subir o bajar precios?Subir o bajar precios?2)2) Otorgar o no descuentos?Otorgar o no descuentos?3)3) Implementar o no promociones?Implementar o no promociones?4)4) Ampliar Plazos o no a clientes?Ampliar Plazos o no a clientes?5)5) Dónde Crecer?Dónde Crecer?6)6) Dónde Concentrar Esfuerzos?Dónde Concentrar Esfuerzos?

ClientesClientes

ProductosProductos6)6) Dónde Concentrar Esfuerzos?Dónde Concentrar Esfuerzos?7)7) Los Territorios de Ventas están dentro de Los Territorios de Ventas están dentro de

las performances esperadas?las performances esperadas?8)8) Como identificar:Como identificar:

a)a) Clientes Estratégicos?Clientes Estratégicos?b)b) P d t E t té i ?P d t E t té i ?

360º360ºProductosProductosServiciosServicios

Territorios Territorios de Ventade Venta

b)b) Productos Estratégicos?Productos Estratégicos?c)c) PProveedores Estratégicos?roveedores Estratégicos?

9)9) Mejorar la perfomance de los Indicadores de Mejorar la perfomance de los Indicadores de Gestión de la empresa.Gestión de la empresa.

10)10) ETCETC

ProveedoresProveedores

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[email protected]@managementf.comAl final del día todas las decisiones tienen un impacto

financiero.

•Precios•Promociones•Plazos•Crecimiento•Market Share•Fidelidad de clientes.•Soporte comercial•Descuentos Gastosescue tos•Campañas•Territorios de Ventas•Alianzas estratégicas•Competidores•Mercados

IngresosRentabilidadFl j d C j•Mercados

•Segmentos de mercado•ETC.ETC.

Flujo de Caja


Como optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales?

[email protected]@managementf.comMEDIANTE UN ANALISIS DE CARTERA DE ENGOCIOS

UTILIZANDO UNA

NUEVA GENERACION DE MATRICES DE DIAGNOSTICO Y NUEVA GENERACION DE MATRICES DE DIAGNOSTICO Y DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICODIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICODIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICODIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

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[email protected]@managementf.comLa Matriz de Negocios es una Técnica de Diagnostico Estratégico,

ubicada en el Analisis Interno de los Negocios,como tal provee informacion critica del negocio.

AnálisisAnálisis ExternoExterno

como tal provee informacion critica del negocio.

CompetidoresCompetidores (Market(Market AnalysisAnalysis 360360ºº ))BenchmarkingBenchmarking (Market(Market AnalysisAnalysis 360360º)º)PESTPESTTECNICAS DE TECNICAS DE

AnálisisAnálisis InternoInterno

DIAGNOSTICO DIAGNOSTICO ESTRATEGICOESTRATEGICO

AnálisisAnálisis InternoInterno

FODAFODACicloCiclo dede vidavidaC tC t dd N iN i (M t i(M t i dd N iN i


CarteraCartera dede NegocioNegocio (Matriz(Matriz dede NegociosNegocios360360º)º)

[email protected]@managementf.comCuando fue la ultima vez que la Empresa que Ud. representa ha realizado un

Diagnóstico de la Cartera de Negocios de la empresa?

El Analisis de la Cartera de Negocios, provee informaciòn critica del negocio para latoma de decisiones gerenciales.

En función del análisis, Ejecutivos de las empresas están en capacidad de optimizar elproceso de toma de decisiones.

Los Modelos de Analisis de Cartera de Negocios, mas conocidos en el mundo son:Matriz Mc Kinsey General ElectricMatriz de la Boston Consulting Group ( BCG)Matriz de Ansoff

Estas Matrices permiten analizar la cartera de negocios de la empresa en diferentesdimensiones.La situación de crisis económica a nivel mundial y local, ha dejado los Modelos de


a s tuac ó de c s s eco ó ca a e u d a y oca , a dejado os ode os deAnalisis de Cartera mencionados con un contenido puramente académico., fuera detoda practica en el mundo real de los negocios.


PROPUESTA DE ANALISIS DE CARTERA DEPROPUESTA DE ANALISIS DE CARTERA DE NEGOCIOS EN 2 PASOS

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El Diagnostico Estratégico :2 pasos

Paso 1.-Analisis interno de la cartera de negocios utilizando la Matriz de Negocios 360º ( Analisis de Clientes ProductosAnalisis interno de la cartera de negocios, utilizando la Matriz de Negocios 360 . ( Analisis de Clientes, Productos,Territorios de Ventas y Proveedores)En función del Analisis , tenemos una segmentación de la cartera de negocios, según su perfomance en 5 Categorias.Que indica las fortalezas y debilidades de la cartera de negocios.

Paso 2Paso 2.-Analisis Externo: Como compite la empresa en el mercado. (Market Analysis 360º)En función del anàlisis con la MN360º, podemos determinar las condiciones de como la empresa va a competir en elmercado.C ál i i i i t titiCuál es si posicionamiento competitivo.Como enfrentar a los competidores.Establecer estrategias de Marketing 1:1


[email protected]@managementf.comCuando fue la ultima vez que la Empresa que Ud. representa ha

realizado un Diagnóstico de la Cartera de Negocios de la empresa?

Nos permitirnos presentar a la comunidad empresarial, Ejecutivos de empresas,Académicos las Matrices:

® Matriz de Negocios 360º y Market Analysis 360º® Matriz de Negocios 360º1. Es un modelo de Analisis de Cartera de Negocios se enfoca en el anàlisis interno.2. Corresponden a una nueva generación de Matrices de Diagnòstico y Direccionamiento

Estratégico.3. Utiliza Indicadores de Gestion claves que permiten medir la Perfomance en las diferentes

dimensiones de análisis del negocio.g4. Anàlisis que permite optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales.

a) Reducir Riesgosb) Maximizar Beneficios


c) Identificar el posible efecto financiero de las decisiones gerenciales.5. Perfectamente parametrizable de acuerdo a las necesidades especificas de cada negocio.

[email protected]@managementf.com Matriz de Negocios 360ºModelo de Analisis de Cartera de Negocios

Basado en Indicadores de Gestion

categoríascategorías

Basado en Indicadores de Gestion

Clientes A,B,-B,C,D

Analisis de Cartera

de Negocios

AnàlisisInterno

Indicadores d G ti

Matriz de Negocios 360º

Productos A,B,-B,C,D

Proveedores A B -B C Dde Negocios de Gestion Proveedores A,B, B,C,D

Territorios de Ventas A,B,-B,C,D

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[email protected]@managementf.comTOMA DE DECISIONESMatriz de Negocios 360º

P 11. La Matriz de Negocios 360º se presenta en una

Matriz bidimensional de 9 cuadrantes.

A A Invertir para Invertir para

crecercrecer

B B ––Alto Riesgo.Alto Riesgo.

ReducirReducir

Paso 1.-

2. Utiliza hasta 6 indicadores de gestión quepermiten determinar la perfomance Cuantitativa yCualitativa de las dimensiones del negocioanalizado.

3. Mediante el análisis obtenemos 5 diferentescategorías según l su perfomance.

4. Analisis para Clientes, Productos, Territorios deventas y Proveedores

B B Selección y Selección y

CrecerCrecer

C C Selección y Selección y

Desinversión Desinversión DD


DDDesinvertirDesinvertir


Matriz de Negocios 360ºMatriz de Negocios 360ºVENTAJAS DE SU APLICACIONVENTAJAS DE SU APLICACION

1) Obtenemos un Diagnòstico interno de la Carterade Negocios

5) Fácil de interpretar.

2) Optimización de los esfuerzos de Ventas.

3) Optimización Decisiones de Inversión: Marketing.

6) Recomendaciones de Inversión

7) Identificación oportuna de riesgos.

4) Mejor conocimiento de la empresaa) Puntos Fuertesb) Puntos Débiles

5) Representa la posición estratégica en un punto y

8) Depuración de Cartera de negocios.

9) Plan de Acción de mejora especifico

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5) Representa la posición estratégica en un punto ycuadrante de la matriz. 10) Viene en un software amigable donde la

implementación se mide en términos debeneficios y no de cantidad de tiempo.

[email protected]@managementf.comCuando fue la ultima vez que la Empresa que Ud. representa ha

realizado un Diagnóstico de la Cartera de Negocios de la empresa?

Nos permitirnos presentar a la comunidad empresarial, Ejecutivos de empresas,A dé i l M t iAcadémicos las Matrices:

® Matriz de Negocios 360º y Market Analysis 360º® Market Analysis 360º1 E d l d A li i d N i it id tifi l i i i t1. Es un modelo de Analisis de Negocios, que permite identificar el posicionamiento

competitivo de la empresa.2. Corresponden a una nueva generación de Matrices de Diagnòstico y Direccionamiento

Estratégico.3. Utiliza Indicadores de mercado ( Drivers ).4. Anàlisis que permite optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales.5. Perfectamente parametrizable de acuerdo a las necesidades especificas de cada negocio.


[email protected]@managementf.comEnfrentando el Mercado

Cómo?P 2P 2

Mediante la utilización de la Matriz

Paso 2.Paso 2.--

Market Analysis 360º

1. Determinar las Fortalezas de la empresa respectos sus competidores.2. Determinar las Fortalezas de los productos de la empresa versus competidores.3. Determinar atractivos de mercados4. Determinar atractivos de clientes

Mediante este anàlisis estoy en capacidad de desarrollar estrategias ganadoras.y p g gDonde invertir o Donde no Invertir.

Diseñar Estrategias de Crecimiento o abandono.


[email protected]@managementf.com Matriz Market Analysis Matriz Market Analysis 360º360ºModelo de Analisis de Negocios Modelo de Analisis de Negocios –– Enfoque de MercadoEnfoque de Mercado

Basado en Drivers de MercadoBasado en Drivers de Mercado

Fuerte, Sostenible,

Basado en Drivers de MercadoBasado en Drivers de Mercado

Mercados Atractivos Débil, No viable, Desfavorable

Competidores Fortalezas Lideres, Lideres –

Analisis de de Negocios

Anàlisis Externo

Indicadores de Mercado

Matriz Analisis de Mercado

360º

Competidores FortalezasRetadores, Seguidores

Perdedores

Clientes AtractivosFuerte, Sostenible,

Débil No viableClientes Atractivos Débil, No viable, Desfavorable

P d t F t lLideres, Lideres --

Retadores

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Productos Fortalezas Retadores, Seguidores, Perdedores

[email protected]@managementf.com Market Analysis 360ºIdentifica el posicionamiento competitivo ( FORTALEZA)

Competidores: Empresa y Productos

FORTALEZA DE NEGOCIOS: COMPETIDORES - PRODUCTOS

LIDERESLIDERESLIDERESLIDERESLIDERES LIDERES ----

p p y

VEN

LIDERESLIDERESRRETADORESRRETADORESSEGUIDORESSEGUIDORES

NTAS PERDEDORESPERDEDORES READORESREADORESSEGUIDORESSEGUIDORES

FORTALEZA DE NEGOCIOS: COMPETIDORES – PRODUCTOS

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[email protected]@managementf.com Market Analysis 360ºIdentifica el posicionamiento competitivoATRACTIVOS: MERCADOS Y CLIENTES

DESFAVORABLEDESFAVORABLE

ATRACTIVOS: MERCADOS ‐ CLIENTES

V DESFAVORABLEDESFAVORABLE FUERTESFUERTES FUERTESFUERTESDESFAVORABLEDESFAVORABLEALOR

FUERTESFUERTES FUERTESFUERTESDESFAVORABLEDESFAVORABLE

FUERTESFUERTESSOSTENIBLESOSTENIBLEDEBILDEBILR

MER

FUERTESFUERTESSOSTENIBLESOSTENIBLEDEBILDEBIL

SOSTENIBLESOSTENIBLEDEBILDEBILNO VIALBENO VIALBERCAD

SOSTENIBLESOSTENIBLEDEBILDEBILNO VIALBENO VIALBE

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OATRACTIVOS: MERCADOS ‐ CLIENTES


Market Anal sis 360ºMarket Anal sis 360ºMarket Analysis 360ºMarket Analysis 360ºVENTAJAS DE SU APLICACIONVENTAJAS DE SU APLICACION

1) Identificar cual es el posicionamientocompetitivo de la empresa en el mercado.

4) Posibilidad de reorientar los recursos de la empresa según los atractivos de sus p p

2) Permite desarrollar estrategias diferenciadas.

3) Mejor conocimiento de la empresa

p gclientes, y atractivos de los mercados en que participa o desea participar.

5) Definir estrategias de Marketing 1:1a) Mercados) j p

a) Puntos Fuertes en el mercadob) Puntos Débiles en el mercado

4) Posibilidad de reorientar los recursos de la

)b) Competidoresc) Productosd) Clientes

6) Viene en un software amigable donde la

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23

)empresa según la Fortalezas de la empresa y sus productos respectos sus competidores.

) gimplementación se mide en términos debeneficios y no de cantidad de tiempo.


Con la informacion obtenidas con las Matrices de Diagnòstico yDireccionamiento Estratégico Ejecutivos de las empresas cuentaDireccionamiento Estratégico, Ejecutivos de las empresas cuentacon informacion precisa que servirá de soporte para tomardecisiones optimas para el negocio, minimizando los riesgos, ymaximizando los beneficiosmaximizando los beneficios.Realizar las Inversiones o Desinversiones adecuadas, tanto en elcorto como largo plazo.

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Del autor:Del autor:

Pedro Vizueta PradoProfesional en las áreas de Finanzas Administración MarketingProfesional en las áreas de Finanzas , Administración, Marketing,con más de 25 años de experiencia en CompañíasMultinacionales y Nacionales, de los cuales mas de 15 en posicionesGerenciales Sólidos conocimientos y Competencias en MarketingGerenciales. Sólidos conocimientos y Competencias en Marketing,Planificación Financiera y de Negocios, Presupuestos, Contabilidad,Manejo de Supply Chain., de Créditos y Cobranzas y RRHH.Contador, Economista y MBA.

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OTRAS HERRAMIENTASOTRAS HERRAMIENTAS

Herramientas para soporte de toma de decisiones gerenciales enfocadas en el proceso deplaneación estratégica, planes de negocios, presupuestos. Con aplicación en Marketing Estratégico.

Market Country Analisis: Modelo de Paises, mediante la utilización de Indicadores de Gestion.

Market Unidades de Negocios: Modelo de Unidades de Negocios, mediante la utilización deIndicadores de Gestion.

Matriz de Riesgo Analisis: permite analizar las cuentas x cobrar de una empresa sustentado en lautilización de los indicadores de Gestion de las cuentas x cobrar a clientes, clasificando el riesgosegún la perfomance de los indicadores utilizados en Riesgo : Alto, Bajo, Medio y Critico ., y enfunción de esto determinar acciones correctivas enfocadas en la reducción del riesgo.

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• Econ. Pedro Vizueta, MBA.• Gerente GeneralGerente General• QMF Ecuador• Tel: 593 2 246443• Cel: 593 9 9759288• E-mail: [email protected]

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