mixul de marketing - howard johnson grand plaza

Cuprins

Introducere

1. Situatia generala a Romaniei in momentul lansarii hotelului Howard Johnson Grand Plaza

1.1 Descrierea situatiei economice

1.1.1 Analiza situatiei in România

1.1.2 Analiza situatiei in Bucureşti

1.2 Definirea problemei lansarii hotelului Howard Johnson Grand Plaza

2. Mediul de marketing in momentul lansarii hotelului Howard Johnson Grand Plaza

2.1 Piata turistica

2.2 Macromediul hotelului Howard Johnson

2.3 Micromediul hotelului Howard Johnson

2.4 Analiza SWOT a hotelului Howard Johnson si a principalilor concurenti

3. Planificarea strategica de marketing in vederea lansarii pe piata a hotelului Howard

Johnson Grand Plaza

3.1 Misiunea hotelului si obiectivele programului de lansare a hotelului

3.2. Segmentarea pietei hotelului Howard Johnson Grand Plaza

3.3. Pozitionarea hotelului Howard Johnson Grand Plaza

4. Mixul de marketing – strategia de piata

4.1 Strategia de produs

4.2 Strategia de pret

4.3 Strategia de distributie

4.4 Strategia de promovare

4.5 Politica de personal

5. Programul de marketing – drumul critic

1

Introducere

Acest proiect îşi propune sa analizeze programul de marketing al lansarii hotelului Howard

Johnson Grand Plaza în Bucureşti.

Capitolul 2 (Planul de analiza) conţine o scurta descriere a României şi a Bucureştiului,

oraşul unde tocmai s-a deschis hotelul Howard Johnson Grand Plaza.. De asemenea, capitolul

mai conţine un arbore de analiza şi o metoda de analiza.

Capitolul 3 precizează situaţia curenta a României, Bucureştiului şi a brand-ului Howard

Johnson. Situaţia curenta este divizata în trei parţi: analiza macromediului şi micromediului

pentru România. In final, analiza SWOT curenta şi concluziile vor fi trase pentru Bucureşti.

In capitolul 4 este prezentata poziţia abordata de hotelul Howard Johnson Grand Plaza din

Bucureşti este. Pozitia hotelului este prezentata prin analiza structurala a pieţei, determinarea

obiectivelor financiare şi de marketing, stabilirea segmentării de marketing şi a mix-ului de

marketing şi prin studierea competitorilor.

In capitolul 5 sunt trase concluziile referitoare la programul de marketing al hotelului Howard

Johnson Grand Plaza luand in considerare situatia curenta a hotelului. Se va analiza perioada

ulterioara lansarii pe piata a hotelului Howard Johnson Grand Plaza, perioada februarie – mai

2004 si vor fi trase concluzii (puncte forte si puncte slabe a programului de marketing).

3

1. Situatia generala a Romaniei in momentul lansarii hotelului Howard Johnson Grand

Plaza

1.1 Descrierea situatiei economice

1.1.1 Analiza situatiei economice in România

In ciuda a mai mult de 10 ani de reforma economica post-comunista, România încă se număra

printre tarile cele mai sărace din Centrul şi Estul Europei. Ca şi celelalte foste membre ale

Pactului de la Varşovia, România a început tranziţia de la un plan economic Stalinist cu o

baza industriala perimata, însoţită de un tipar de producţie ce nu ţinea cont de nevoile

naţionale. Eforturile tarii de a ajunge la o economie de piaţa au debutat la începutul anilor

1990, cu o cădere drastica a PNB. Pentru a ameliora severitatea schimbărilor economice,

subvenţii de stat uriaşe au fost acordate companiilor, ceea ce a dus la deficite bugetare,

inflaţie şi o moneda naţionala supraevaluata. Ca o consecinţa a acestui fapt, dezvoltarea pieţei

a fost vizibil încetinita de eforturile statului de a bloca privatizarea industriala. Legile cu

privire la relaţiile contractuale, drepturile proprietarii private şi liberalizarea preturilor rămân

ambigue, sunt incomplete sau lipsesc cu desăvârşire. In ultimii 10 ani, nivelul de trai s-a redus

dramatic pana la un salariu mediu lunar de 130 USD/luna (cu aproape 40%). Intre 1996 şi

2000, creşterea medie a PNB a fost de – 1.9%.

In ciuda trendului dezamăgitor înregistrat, un optimism ponderat a început sa se facă simţit,

căci cei mai mulţi investitori cred ca România a reuşit sa treacă de ce era mai greu. Tara a

ieşit în anul 2000 dintr-o perioada de recesiune dura de trei ani, datorita exporturilor

competitive şi a cererii ridicate de produse romaneşti pe piaţa unica europeana. Intensificarea

activităţii domestice în construcţii, agricultura şi consum a dus la o creştere de 4.8% în 2001,

în ciuda recesiunii mondiale. Inflaţia este controlata şi statul este foarte aproape de a vinde

marile concerne industriale ineficiente. Acordul stand-by cu FMI, ce a acoperit perioada

4

Octombrie 2001 – Martie 2003, şi-a adus contribuţia la reducerea durităţii privatizării, a

reformelor economice şi a deficitului bugetar.

In plus, România este beneficiara programului de asistenta economica iniţiat de Banca

Mondiala pentru perioada 2001 – 2004. Împrumutul vizează finalizarea reformelor

structurale, creşterea investiţiilor în sănătate, educaţie şi mediul rural, reforma sectorului

financiar.

Cel mai important test, îndeaproape urmărit de coloşii financiari internaţionali, este

programul de privatizare al României. Programul PSAL, în valoare de 300 milioane USD a

fost dedicat în mare parte privatizării a mai mult de 1500 de întreprinderi mici şi mijlocii.

Aceşti paşi sunt esenţiali pentru trecerea la o piaţa mult mai competitiva.

Indicatori economici

1997 1998 1999 2000 2001 2002

PNB (miliarde USD): 35.0 42.0 36.0 37.0 40.0 45.0

PNB pe locuitor (USD): 1,560 1,870 1,580 1,640 1,770 2,020

Creşterea reala a PNB (% ): -6.1 -4.8 -1.2 1.8 5.3 3.7

Balanţa contului curent

(milioane USD):-2,137 -2,918 -1,297 -1,359 -2,349 -2,053

Balanţa contului curent (%

PNB):-6.1 -6.9 -3.6 -3.7 -5.9 -4.5

Exporturi de bunuri şi servicii

(% PNB):29.2 22.6 28.0 33.0 33.5 33.9

Inflaţia (% ): 154.8 59.1 45.9 45.6 34.5 24.0

Rata şomajului (%): 8.9 10.4 11.8 10.5 8.6 9.2

Sursa: Departamentul Australiei pentru Comerţ Exterior

5

1.1.2 Analiza situatiei economice in Bucureşti

Capitala tarii, cu peste 2 milioane de locuitori, este un oraş de dimensiuni internaţionale, fiind

intre primele 100 de oraşe ale lumii contemporane. Concentrează aproximativ 1/10 din populaţia

tarii având o poziţie dominanta în reţeaua urbana.

Instaurarea după al doilea Război Mondial a “puterii populare” creează condiţiile apariţiei

dictaturii comuniste care s-a menţinut pana în decembrie 1989. Multe din metodele aplicate atât

în domeniul economic, cat şi social au fost împrumutate de la fosta Uniune Sovietica, neţinăndu-

se cont de specificul tarii şi al Capitalei. Prin naţionalizarea principalelor ramuri industriale,

regimul comunist şi-a oferit mijloacele pentru a reconstrui şi dezvolta oraşul. In aceşti 50 de ani

au fost construite multe unităţi industriale noi, blocuri de apartamente şi edificii cu caracter socio-

cultural. Ritmul mediu anual de creştere al sectorului industrial a fost enorm şi a implicat costuri

uriaşe, asigurând astfel supremaţia capitalei din punct de vedere al producţiei.

Evenimentele din decembrie 1989 aduc modificări profunde în economia Capitalei, atât din punct

de vedere structural (descentralizarea şi forma proprietarii) cat şi al dinamicii sale. In 1993, la trei

ani după căderea regimului comunist (1989).Bucureşti este principalul centru politico -

administrativ al tarii, aici aflându-se preşedenţia, parlamentul, guvernul, sediile centrale ale celor

mai multe partide politice, instituţii culturale şi de învăţământ, instituţii financiare, comerciale,

bănci.

Oraşul oferă o combinaţie de stiluri arhitectonice: vezi Curtea Veche şi bisericile ortodoxe, vile

boiereşti, arhitectura stalinista solida din perioada comunista şi colosalul Palat al Parlamentului

( cea de-a doua clădire ca mărime din lume, după Pentagon). Bucureştiul este înconjurat de

păduri, lacuri precum şi de palate şi mănăstiri vechi. In ciuda procesului masiv de reconstrucţie

din perioada anilor 1980, Bucureştiul rămâne un oraş – gradina, a cărui arhitectura „fin de siecle”

i-a dat porecla de „Micul Paris”.

6

1.2 Definirea problemei lansarii hotelului Howard Johnson Grand Plaza

Analiza programului de marketing adoptat in lansarea hotelului Howard Johnson Grand Plaza din

Bucureşti. Se vor analiza toti pasii urmati in programul de lansare, punandu-se accent pe analiza

strategiilor de marketing adoptate.

Arbore de analiza

Introducere

Unde se situa hotelul la momentul lansarii ? ( Analiza strategica şi de marketing )

2.Analiza 3. Analiza 4. Analiza

mediului de SWOT clientilor

marketing

Unde a dorit hotelul sa ajunga ? ( Formularea strategiei )

6.Misiune & 7. Segmentarea pieţii 8. Formularea

Obiective şi poziţionare pe piaţa strategiei

Cum s-a propus sa se ajunga acolo ? ( Alegere strategica )

9. Strategia 10.Strategia 11.Strategia de 12. Startegia de

de produs de preţ promovare distribuţie

7

Implementare & Control

Concluziile lansarii

Metode de analiza

Informaţiile prezentate în acest proiect au fost obţinute prin următoarele metode:

- analiza modelelor teoretice din domeniul marketingului;

- interviuri cu persoane implicate în procesul de pătrundere a brandului Howard Johnson pe piaţa

romaneasca şi lansarea hotelului de lux Howard Johnson Grand Plaza Hotel;

- accesarea diferitelor adrese de Internet în domeniu ( www.turism.ro, www.hojo.com etc.)

- organizare de vizite ( competition check ), la cele mai importante şi reprezentative hoteluri de

lux de pe piaţa bucureşteană;

- accesarea informaţiilor cuprinse în documentele interne ale societăţii SC Grand Plaza Hotel SA.

Structura planului de marketing

„Succesul unei intreprinderi in privinta activitatii sale de marketing depinde (...) de efortul

consecvent de elaborare si indeplinire a planului de marketing. (...) Planul de marketing poate

orienta demersurile intreprinderii in directia dorita, pentru realizarea misiunii si obiectivelor sale

de ansamblu.”1

„Planul de marketing este instrumentul cu ajutorul caruia sunt directionate activitatea de

marketing si resursele organizatiei pentru indeplinirea obiectivelor de marketing ale acesteia.”2

Planul de marketing de lansare a hotelului Howard Johnson a fost elaborat pentru perioada 2003

– februarie 2004. Partea de analiza a mediului extern a avut loc si in 2001 inainte de inceperea

renovarii hotelului Dorobanti. De asemenea, se cunostea data la care va avea loc finalizarea

renovarii hotelului (iarna 2003 – 2004 ). O alta data stabilita inca de la inceputul renovarii era

data inceperii recrutarii personalului. Astfel, in primavara 2003 s-a realizat recrutarea

managementului de top („top management”) si a managementului de mijloc („middle

management”) urmand ca in vara 2003 sa urmeze recrutarea intregului personal al hotelului.

8

http://www.hojo.com/

http://www.turism.ro/

1 Balaure,V (coordonator), „Marketing”, Ed Uranus 2000, pag 5212 Balaure,V (coordonator), „Marketing”, Ed Uranus 2000, pag 531

Odata cu recrutarea managementului de top, s-a revizuit si s-a detaliat intreg planul de lansare a

hotelului.

Structura planului de lansare a hotelului Howard Johnson Grand Plaza Hotel cuprinde:

- analiza mediului extern ( analiza SWOT)

- stabilirea obiectivelor programului de lansare

- stabilirea misiunii hotelului Howard Johnson

- stabilirea strategiilor de marketing ( strategia de produs, strategia de pret, strategia de

distributie si strategia de promovare)

- programul de marketing ( succesiunea de actiuni )

- bugetul planului

- sistemul de control ( urmarirea aplicarii programului de marketing )

„Analiza mediului extern este realizata prin intermediul unui audit de marketing. Scopul acestei

analize este de a identifica cei mai semnificativi factori exogeni care influenteaza activitatea de

marketing a intreprinderii si impactul lor favorabil sau nefavorabil.” 1

„Analiza SWOT este sinteza programului de audit. Ea prezinta si evalueaza activitatea de

marketing a intreprinderii si impactul lor favorabil sau nefavorabil. Aspectele relevante de analiza

SWOT se caracterizeaza prin specificitate, indicand situatia intreprinderii pentru care se

realizaeaza si raporturile acesteia cu micro si macromediul extern”2

Obiectivele planului de lansare precizeaza pozitia pe care hotelul intentioneaza sa o dobandeasca

in urma lansarii pe piata a hotelului Howard Johnson Grand Plaza. „Obiectivele sunt formulate in

mod concis sub forma cantitativa sau calitativa. Este necesar ca fiecare obiectiv sa fie stabilit in

deplina concordanta cu aspectele cheie evidentiate de analiza SWOT.”3

Strategiile de marketing reprezinta o componenta importanta a planului. Acestea

1 Balaure,V (coordonator), „Marketing”, Ed Uranus 2000, pag 5332 idem3 idem

9

precizeaza directiile de actiune pentru a atinge obiectivele programului de lansare a hotelului

Howard Johnson. Se va stabili strategia de piata a intreprinderii si strategiile corespunzatoare

fiecarui element al mixului de marketing: produsul, pretul, distributia si promovarea.

Programul de marketing permite descrierea tacticilor la care va recurge hotelul pentru

indeplinirea obiectivelor si aplicarea strategiilor sale de lansare. Programul prezinta succesiunea

de actiuni pe care le va desfasura hotelul si persoanele implicate in lansarea hotelului.

Bugetul planului se stabileste in functie de planul de lansare elaborat. Bugetul se refera la

costurile de renovare si de marketing. „Alocarea resurselor are loc in functie de obiectivele care

trebuie sa fie atinse si sunt specificate in plan”1. In analiza planului de lansare a hotelului Howard

Johnson nu este abordata aceasta parte a planului deoarece aceste date despre buget sunt

confidentiale.

„Sistemul de control este componenta finala a planului. Includerea sa in plan are ca scop

urmarirea aplicarii programului de marketing„2.

1 Balaure,V (coordonator), „Marketing”, Ed Uranus 2000, pag 5342 idem

10

2. Mediul de marketing in momentul lansarii hotelului Howard Johnson Grand Plaza

2.1 Piaţa turistica

Principalele atracţii turistice în România:

România dispune de o varietate de atracţii istorice şi recreaţionale. Principalele destinaţii turistice

în România sunt:

- Marea Neagra;

- Delta Dunării;

- Staţiuni balneare;

- Munţii Carpaţi;

- Transilvania;

- Maramures

- Mănăstirile pictate din Moldova în special;

- Bucureşti

Principalele atracţii turistice din Bucureşti:

Capitala României, centrul cultural şi economic al întregii tari, a fost înfiinţat cu mai mult de

cinci sute de ani în urma şi este cel mai potrivit punct de plecare pentru un tur al României. In

anii '30, Bucureştiul a fost supranumit "Micul Paris" datorita bulevardelor sale străjuite de copaci.

Aici se găseşte şi un Arc de Triumf, pe impresionanta Sosea Kisseleff care este mai lunga decât

Champs Elyses şi pe care, în timpul primăverii, puteţi admira splendoarea copacilor înfloriţi. In

ciuda planului extins de reconstrucţie din anii '80, Bucureştiul rămâne un oraş al parcurilor,

plăcut, plin de verdeaţa, cu cafenele deschise pe trotuare în timpul verii şi bărci de agrement pe

lacurile şi râurile care îl străbat.

11

Explorarea oraşului

Este uşor sa te descurci în Bucureşti. Reţeaua de metrou se întinde pe toata suprafaţa oraşului, iar

tariful pentru o călătorie este unic. Principalele bulevarde străbat oraşul pe direcţia nord-sud, de

la Arcul de Triumf pana în Centrul Civic, şi sunt intersectate de altele care se întind de la est la

vest. Calea Victoriei, care se afla în continuarea Şoselei Kisseleff, este locul preferat de locuitorii

capitalei pentru plimbări în serile de vara.

Aici veţi găsi clădiri publice impunătoare, cum ar fi Muzeul Naţional de Istorie şi Palatul Poştei,

iar spre capătul sudic al acestui bulevard se afla parcul Cismigiu. Bulevardul Magheru este

paralel cu Calea Victoriei, iar pe el se afla agenţii de turism şi ale companiilor aeriene,

cinematografe şi hoteluri.

O combinaţie eclectica de stiluri

Veţi fi probabil surprinşi de amestecul eclectic de stiluri arhitecturale din Bucureşti, începând de

la Curtea Veche, rămăşitele palatului din secolul al XV-lea al lui Vlad Tepes - cel care a fost

fondatorul oraşului şi, totodată, sursa de inspiraţie pentru personajul Dracula -, la biserici

ortodoxe, la vile în stil Second Empire, la arhitectura greoaie stalinista din perioada comunista şi

terminând cu Palatul Parlamentului, o clădire colosala cu sase mii de încăperi, a doua ca mărime

în lume după Pentagon.

Ce merita sa vizitaţi

Merita sa vizitaţi Bucureştiul fie şi numai pentru muzeele lui, în special Muzeul Satului în aer

liber care se afla în Parcul Herăstrău, lângă Arcul de Triumf. Aici veţi vedea exemple ale

arhitecturii şi meşteşugurilor populare de pe tot cuprinsul României, inclusiv faimoasele

bisericuţe de lemn din Maramureş.

12

Alte obiective sunt Muzeul Naţional de Arta, care se afla în clădirea fostului Palat Regal, Muzeul

Naţional de Istorie de pe Calea Victoriei, care adăposteşte superba argintărie a tezaurului

naţional, şi Curtea Veche, cu bisericuţa ei pictata din secolul al XVI-lea.

In apropiere se afla splendida Biserica Patriarhala, construita în 1657, şi care acum reprezintă o

nota contrastanta fata de modernitatea întregului Centru Civic. Si nu ocoliţi biserica Stavropoleos

de lângă Curtea Veche, o adevărata bijuterie a arhitecturii ortodoxe romaneşti. Daca aveţi norocul

sa va aflaţi intr-una din aceste biserici n timpul unui botez sau al unei cununii, veţi asista la o

ceremonie de neuitat.

Viata boema în Bucureşti

Viata artistica a oraşului a fost întotdeauna la înălţimea poreclei sale pariziene, iar astăzi ea este

mai activa ca niciodată. Opera naţionala păstrează mereu un repertoriu clasic - Pucini, Verdi,

Rossini, Mozart. In splendida clădire în stil neo-clasic a Ateneului Roman au loc concerte

internaţionale sau susţinute de Orchestra Filarmonica George Enescu.

Ce va poate oferi centrul oraşului

Tuturor turiştilor le place sa facă cumpăraturi; veţi găsi magazine în zona Pieţei Unirii şi pe

bulevardele principale. Pentru a face o schimbare, puteţi sa va plimbaţi intr-un bazar cu mici

negustori pe străduţele din zona Străzii Lipscani, în apropiere de Curtea Veche. Obiectele cu

specific local sunt ceramica, sticlăria, ţesăturile şi sculpturile în lemn. O alta experienţa de neuitat

ar fi sa vizitaţi agitatul Talcioc de duminica dimineaţa, adică o piaţa de vechituri pe malul

Dâmboviţei.

Împrejurimile capitalei

Bucureştiul este înconjurat de păduri şi de lacuri, iar vechi palate şi mănăstiri se găsesc în acest

peisaj pitoresc. Mănăstirea cu turla din Snagov, care datează din 1408, este foarte preţuita de

bucureştenii care practica sporturi nautice pe lac. Merita sa vizitaţi elegantul Palat Mogoşoaia,

13

construit în secolul al XVIII-lea, care se afla la o distanta de 14 km (9 mile) la nord de Lacul

Mogoşoaia.

Date statistice legate de evoluţia pieţei turistice romaneşti

Evolutia innoptarilor in structurile de cazare turistica

0 20 40 60 80 100 120

1999

2000

2001

Romani Straini Total

Total 92.11 91.99 94.47

Straini 89.75 97.4 108.33

Romani 92.42 91.29 92.66

1999 2000 2001

Sursa : www.insse.ro

Sosirile vizitatorilor străini în România

( mii sosiri )

sursa : Anuar 2002 ( www.insse.ro )

Numărul total de turişti care au vizitat România în

2001 a fost de 4 938 000.

Ani Total

1990 6532

1991 5359

1992 6401

1993 5786

1994 5898

1995 5445

1996 5205

1997 5149

1998 4831

1999 5224

2000 5264

2001 4938

14

http://www.insse.ro/

http://www.insse.ro/

Sosirile vizitatorilor străini în România, pe principalele tari de origine

mii sosiri 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001

Europa 5719 5240 4977 4923 4601 5006 5024 4696

din care:

UE 548 680 713 766 761 765 834 981

Austria 41 50 57 58 56 63 66 85

Belgia 12 17 17 18 17 18 19 23

Danemarca 9 8 7 8 9 9 10 12

Franta 40 52 55 62 64 62 76 88

Germania 203 250 264 272 259 249 255 328

Grecia 59 67 66 74 71 71 70 67

Italia 93 121 128 140 151 158 189 219

Olanda 26 32 38 43 48 47 55 58

Regatul Unit 38 48 49 55 54 52 53 56

Suedia 15 16 15 16 14 16 17 18

Bulgaria 1022 714 475 604 464 489 363 392

Cehia 121 118 98 74 57 70 71 78

Iugoslavia 634 239 196 137 112 152 143 127

Polonia 119 105 133 112 105 103 102 106

Federaţia

Rusa 443 255 147 136 124 78 83 86

Turcia 535 489 427 302 263 281 253 230

Ucraina 593 683 587 622 424 319 330 324

Ungaria 628 639 825 796 829 1031 1203 1131

Africa 10 14 12 11 10 10 10 8

din care

Egipt 5 7 7 5 6 5 5 3

America 60 66 75 81 90 84 95 96

din care

SUA 49 53 61 65 74 69 79 78

15

Asia 92 113 126 125 122 116 126 130

din care

Israel 30 37 46 47 49 43 51 61

Procentajul turişti naţionali versus turişti internaţionali în 2001 a fost 80% - 20%. Majoritatea

turiştilor internaţionali au fost în scop de relaxare, recreere.

2001 a fost cel mai bun an din punct de vedere al turismului în România din ultimii 12 ani,

obţinându-se 500 milioane USD, cel mai mai ridicat venit înregistrat vreodată din turism. Acest

lucru se datorează :

- creşterii cu 17% a numărului de turişti de provenienţa Uniunea Europeana ;

- TUI, cel mai mare tur – operator german, a revenit în România după 17 ani de absenta ;

- Succesul campaniei « România, simply surprising « ;

- România este considerata o tara sigura;

- Bucureşti este localizat la o distanta de aproximativ 2 ore de zbor fata de orice capitala

europeana;

- O campanie agresiva de promovare a fost lansata în Germania, 335 000 de turişti germani

vizitând România în 2001 ( o creştere de 28.5% fata de anii precedenţi ).

Descrierea tipului de turism de pe piaţa bucureşteană

Cu excepţia evenimentelor culturale de anvergura de au loc în capitala ( festivalul George

Enescu), oraşul este frecventat în proporţie de 70% de turişti veniţi în interes de afaceri,

reprezentanţi ai unor firme transnaţionale ce şi-au deschis filiale pe teritoriul romanesc sau

urmează sa îşi concentreze investiţiile în aceasta zona. In plus, în mod curent hotelurile sunt

ocupate de înalţi oficiali ai diferitelor organizaţii guvernamentale internaţionale ce întreţin relaţii

cu guvernul României.

16

Sezonalitatea cererii turistice in Bucuresti.

Piata turistica de afaceri din Bucuresti prezinta doua sezoane pline ( primavara si toamna) si doua

extrasezoane ( iarna si vara). Astfel, s-a constatat ca lunile mai si septembrie sunt lunile cu cel

mai mare numar de turisti de afaceri sositi in Bucuresti, datorita in principal targurilor din aceste

perioade. Astfel, impartirea in sezoane si extra sezoane a intregului an al pietei turistice de faceri

arata in felul urmator:

- Ianuarie, Ferbruarie, Martie - extra sezon

- Aprilie, Mai, Iunie - sezon plin

- Iulie, August - extra sezon

- Septembrie, Octombrie, Noiembrie - sezon plin

- Decembrie - extra sezon

CALENDARUL CERERII TURISTICE 2004

2004 Ianuarie Februarie Martie

Luni 1 Casa & Gradina, Lighting Rom

Marti 2 Lighting Romania

Miercuri 3 Lighting Romania

Joi 1 Vacanta 4 Lighting Romania

Vineri 2 Vacanta 5 Lighting Romania

Sambata 3 Vacanta 6 Lighting Romania

Duminica 4 Vacanta 1 7 Lighting Romania

Luni 5 2 8 Lighting Romania

17

Marti 6 3 9 Lighting Romania

Miercuri 7 4 10 DENTA, Lighting Romania

Joi 8 5 11 DENTA, Lighting Romania, Expo Energia

Vineri 9 6 12 DENTA, Lighting Romania, Expo Energia

Sambata 10 7 13 DENTA, Lighting Romania, Expo Energia

Duminica 11 8 14 Lighting Romania, Expo Energia

Luni 12 9 15 Lighting Romania

Marti 13 10 16

Miercuri 14 11 17

Joi 15 12 18 Expo Metal & Sudura

Vineri 16 13 19 Expo Metal & Sudura

Sambata 17 14 Ziua Sf Valentin 20 Expo Metal & Sudura

Duminica 18 15 21 Expo Metal & Sudura

Luni 19 16 22

Marti 20 17 23

Miercuri 21 18 ROMCOMTEL 24

Joi 22 19 ROMCOMTEL 25

Vineri 23 20 ROMCOMTEL 26

Sambata 24 21 ROMCOMTEL 27

Duminica 25 22 28

Luni 26 23 29

Marti 27 24 30

Miercuri 28 25 Casa & Gradina 31 ROMMEDICA

Joi 29 26 Casa & Gradina (plus inca 4

Vineri 30 27 Casa & Gradina conferinte)

Sambata 31 28 Casa & Gradina

Duminica 29 Casa & Gradina

Luni

Marti

Aprilie Mai Iunie

1 TIBCO, Cer-

18

Glass

2

TIBCO, Cer-

Glass

1 ROMMEDICA, TNT, EXPO SPORT 3

TIBCO, Cer-

Glass

2 ROMMEDICA, TNT, EXPO SPORT 4

TIBCO, Cer-

Glass

3 ROMMEDICA, TNT, EXPO SPORT 1 Ziua Muncii 5

TIBCO, Cer-

Glass

4 ROMMEDICA, TNT, EXPO SPORT 2 6

TIBCO, Cer-

Glass

5 3 7

6 4 8

7 5 Construct Expo, Romtherm, Expo Security 9




11 Paste Ortodox/Catolic 9 Construct Expo, Romtherm, Expo Security 13

12 10 14

13 11 15 BITME, BILME

14 12 16 BITME, BILME

15 Expo Cabluri si Conductori 13 17 BITME, BILME



18 Expo Cabluri si Conductori 16 20

19 17 21

20 18 22

21 19 23

22 20 24 EARMA

23 21 25 EARMA

24 22 26 EARMA

25 23 27

26 24 28

27 25 29

19

28 26 30

29 27

30 28

29

30

31

Iulie August Septembrie

1

1 2

2 3

3 4

4 1 5

5 2 6

6 3 7

7 4 8 BIFE

8 5 9 BIFE

9 6 10 BIFE

10 7 11 BIFE

11 8 12 BIFE

12 9 13

13 10 14

14 11 15 POSTA ROMANA







21 18 22 DENTA, Posta Romana

22 19 23 EXPOMIL, Print show, Denta, Posta Romana


20







30 27

31 28

29

30

31

Octombrie Noiembrie Decembrie

POSTA ROMANA 1

POSTA ROMANA 2

POSTA ROMANA 3 INDAGRA, Expo Drink, All pack 1 Ziua Nationala

POSTA ROMANA 4 INDAGRA, Expo Drink, All pack 2

1 POSTA ROMANA 5 INDAGRA, Expo Drink, All pack 3



4 POSTA ROMANA 8 6

5 TIB( + inca 7 expo), Posta Romana 9 7

6 TIB( + inca 7 expo) 10 8




10 TIB( + inca 6 expo) 14 12

11 15 13

12 16 14

13 17 15

21

14 18 16

15 19 17

16 20 18

17 21 19

18 22 20

19 23 21

20 24 22

21 TNT, ROMHOTEL 25 MODEXPO, COSMETICS, Thanksgiving 23

22 TNT, ROMHOTEL 26 MODEXPO, COSMETICS 24

23 TNT, ROMHOTEL 27 MODEXPO, COSMETICS 25 Craciun

24 TNT, ROMHOTEL 28 MODEXPO, COSMETICS 26 Craciun

25 29 27 Craciun

26 30 28

27 29

28 30

29 31 Anul Nou

30

31 Halloween

LEGENDA:

Cerere foarte scazuta

Cerere scazuta

Cerere medie

Cerere foarte mare

2.2 Macromediul hotelului Howard Johnson Grand Plaza

22

Ph Kotler remarca faptul ca o firma de inalta performanta este „o firma al carei model este bazat

pe patru factori: beneficiarii afacerii, procesele, resursele si organizatia1”. Acesti factori sunt

punctele nodale ale interactiunii mediului intern cu cel extern.

Activitatea oricarei intreprinderi se afla sub influenta factorilor de mediu care actioneaza pe o

1 Kotler, Ph, „Principles of Marketing”, p 105-107

arie larga ( factori de macromediu). Componentele macromediului sunt mediul demografic,

economic, tehnologic, socio - cultural, politic si inconjurator.

Mediul demografic

In anul 2002 numărul total de persoane a fost de 21 700 000 persoane. Din punct de vedere al

împărţirii pe grupe de vârsta cel mai numeros contingent îl reprezintă populaţia născuta în 1967

(cu vârsta de 35 de ani împliniţi în 2002). Din acest punct de vedere tara noastră se afla intr-un

proces de îmbătrânire demografica asemănător majorităţii tarilor europene. Rata de creştere este

negativa ( - 0.21 %) , populaţia scăzând cu un milion de persoane în ultimii zece ani.

Mediul economic

După o perioada de recesiune de 3 ani, din 1996 – 1999, economia romaneasca a început sa se

îmbunătăţească din 2000, continuând aceeaşi tendinţa şi în prezent. Aderarea României la

Uniunea Europeana a fost fixata pentru data de 1 ianuarie 2007 şi din mai 2003, numai 11 din

cele 30 de capitole de aderare au rămas nefinalizate. Invitaţia de a intra în NATO va fi lansata

oficial în cursul acestui an. Agenţiile Standard & Poors au upgradat ratingurile de tara pentru

România şi au modificat previziunile pentru o situaţie economica stabila.

Începând cu 1999, PNB a avut o creştere anuala medie de 4%.In 2002 Institutul Naţional de

Statistica a raportat o rata de creştere a PNB de 4.9% comparata cu 5.3% în 2001.Exporturile au

23

crescut cu 27.1%, către o cifra record de 16.4 miliarde Euro, ceea ce a dus la reducerea

deficitului contului curent de la 2.3 miliarde Euro în 2001 la 1.6 miliarde Euro în 2002. Inflaţia

se menţine încă la cele mai înalte cote din regiune. Cu toate acestea ea a fost redusa considerabil

în ultimii ani, scăzând de la 40.7% în 2000 la 17.8% în 2002 şi 14% în 2003. Procentajul

populaţiei care trăia sub linia sărăciei în 2000 era 44.5%.

Indicatori economici (extraşi din statisticile oficiale)

Indicatori Decembrie 2001 Decembrie 2002 Sfârşitul lunii

mai 2003

Decembrie 2003

(val. estimative)

PNB(mld Euro) 44.3 46.9 9.3* 49.7

Creştere

PNB(%)

+ 5.3 + 4.9 + 4.4* + 4.6

PNB/ locuitor

(Euro)

1716 1998 N/a 2230

Rata inflaţiei

(comparat cu

anul anterior %)

54.8 17.8 + 14.4 15.8

Rata şomajului

(%)

9.5 8.2 7.4 8.9

Rata de schimb

Euro-Leu

27 881 34 370 37 787 39 166

Investiţii străine

directe (mld

Euro)

1.3 1.1 N/a 1.3

Datorie externa

(mld Euro)

13.9 15.4 N/a 14.5

Exporturi FOB

(mld Euro)

13.9 16.4 N/a 8.9

Importuri FOB 19.4 11.7 N/a 7.8

24

(mld Euro)

Rating de tara

Standard&Poors

B- B+ BB- BB

Rezerva

valutara la BNR

(mld Euro)

3.93 6.15 5.76 N/a

Sursa: Institutul Naţional de Statistica , Banca Naţionala a României

* valoare pentru primul semestru

Mediul tehnologic

In general romanii nu îşi pot permite un computer, ceea ce duce la o lipsa a cunoştinţelor

tehnologice. Hotelurile de lanţ folosesc computere şi Internet, cu toate acestea numai un număr

redus de rezervări se fac on-line. Hotelurile vechi (nerenovate) nu folosesc computere. Numai

companiile transnaţionale implantate la nivel local folosesc sistemele de Intranet. Totuşi, la

începutul anului 2003 s-au înregistrat peste 3 000 000 de utilizatori ai serviciului de Internet.

Reţele de telefonie: la sfârşitul lui martie 2003 erau 4.22 milioane de persoane abonate la reţele

de telefonie fixa. Calitatea serviciilor a fost considerabil îmbunătăţită de către Romtelecom care

a introdus schimbul de date digital, fibra optica şi serviciile ISDN. Operatorul grec OTE a

achiziţionat 35 % din acţiunile Romtelecom în 1998 şi a devenit acţionarul majoritar în 2002.

Exista o gama impresionanta de servicii de telefonie mobila şi tarifele continua sa fie printre cele

mai reduse din Europa. La sfârşitul lui mai 2003 erau înregistraţi peste 5 000 000 de abonaţi la

serviciile de telefonie mobila, împărţiţi intre compania canadiana Mobifon şi grupul francez

Orange.

Televiziune: Televiziunea este cel mai răspândit mediu de comunicaţie media. Exista doua reţele

naţionale TVR 1 şi TVR 2 şi cel puţin 6 reţele private printre care ProTV, Antena 1 şi Prima TV.

Mai mult de jumătate din gospodarii sunt abonaţi la serviciile de televiziune prin cablu.

25

Infrastructura: este în general de o calitate precara şi prost întreţinută. România are cate un

aeroport internaţional în Bucureşti, Constanta şi Timişoara şi mai multe aeroporturi naţionale în

Arad, Cluj Napoca, Iaşi, Oradea, atu Mare, Sibiu, Suceava şi Targu Mureş. Calea ferata este în

buna stare iar costul serviciilor de transport este destul de ieftine în comparaţie cu standardele

vest – europene.

Mediul socio – cultural

In România costurile salariale sunt relativ scăzute ( salariul mediu lunar este în jur de 175 Euro )

cu toate ca impozitele şi contribuţiile sociale sunt destul de ridicate. România dispune de o forţa

de munca înalt calificata. Şomajul a fost un fenomen necunoscut pana în 1989 datorita

surplusului de personal. După 1989, şomajul a crescut rapid, însa începând cu mijlocul lui 1999 a

început sa scadă de la 11.3% pana la 7.4% în mai 2003. Forţa de munca calificata este disponibila

în special în sectorul industrial. In general romanii nu dispun de un venit ridicat.

Majoritatea romanilor vorbesc o limba străina. Aceasta este limba franceza la generaţiile mai

vechi şi limba engleza, germana sau rusa pentru generaţiile mai tinere.

Nu exista clasa de mijloc şi un mare număr de romani încă trăiesc sub limita sărăciei. O

minoritate redusa constituie clasa de sus.

O problema serioasa în România este „pierderea de creiere” : romani bine-educaţi pleacă în

străinătate pentru salarii mai mari, astfel încât numărul oamenilor înalt calificaţi este minoritar. O

alta problema este ca deşi sistemul comunist a căzut cu mai mult de un deceniu în urma, mulţi

romani încă mai au dificultăţi în a accepta sistemul economiei de piaţa .

Mediul politic

26

Constituţia, aprobata de guvern în 1991, proclama România ca republica parlamentara.

Preşedintele şi Parlamentul Bicameral sunt aleşi o data la 4 ani. Preşedintele în exerciţiu este

domnul Ion Iliescu, care a mai condus tara şi intre anii 1990 – 1996. La ultimele alegeri generale

care au avut loc în anul 2000, partidul de centru – stânga Partidul Social Democrat ( pe atunci

PDSR ) a obţinut cel mai mare număr de locuri în Parlament, aproape 50%. Partidul România

Mare, de factura naţionalistă, a obţinut mai mult de 25% din locurile în parlament. Restul de 25%

a fost în mod egal împărţit intre Partidul Naţional Liberal, Partidul Democrat şi Uniunea

Democrata a Maghiarilor din România. Sondajele de opinie care au fost susţinute de atunci şi

pana în prezent arata ca suportul pentru PSD a slăbit, Cu toate acestea, se aşteaptă ca tot acest

partid sa câştige cea mai mare parte a locurilor din Parlament la alegerile din 2004.

Influenta mediului politic asupra deciziilor în domeniul economic este covârşitoare iar interesele

politice primează în fata celor economice de cele mai multe ori. Aceasta tendinţa va fi accentuata

în anul 2004, care este an electoral pentru statul roman.

Acorduri internaţionale la care România a aderat:

Membru

Naţiunile Unite

Banca Mondiala

Fondul Monetar Internaţional

Organizaţia Mondiala a Comerţului

Banca Europeana pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare

Consiliul Europei

Organizaţia pentru Securitate şi Cooperare în Europa

Acorduri

Tratatul de Asociere cu UE

CEFTA

EFTA

Clauza Naţiunii Celei Mai Favorizate – USA

27

Invitaţie oficiala de aderare la NATO ca membru cu drepturi depline

Acorduri de liber schimb cu Ungaria, Republica Ceha, Turcia şi Moldova

Mediul înconjurător

România se număra printre tarile cu poluare accentuata din Europa. Înainte de revoluţie ( 1998 )

nu existau legi care sa vizeze mediul înconjurător. După acest moment, au fost instaurate câteva

reguli care nu au fost respectate. Aceasta stare de fapt s-a datorat lipsei de conştientizare a

problemei şi lipsei de resurse financiare. Foarte putina atenţie se acorda detaliilor legate de

mediu, cum ar fi controlul de lumina sau căldura în hoteluri, numai hotelurile de lanţ se ridica la

nivelul standardelor.

2.3. Micromediul hotelului Howard Johnson Grand Plaza

„Componentele mediului extern cu care intreprinderea intra in relatii directe, permanente si

puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale formeaza micromediul intreprinderii”. 1

In continuare vom prezenta clientii tinta ( potentialii clienti ) si concurentii (directi si indirecti ) ai

hotelului Howard Johnson Grand Plaza.

Clienti

Hotelul Howard Johnson din Bucuresti se adreseaza in principal turiştilor veniţi în interes de

afaceri, reprezentanţi ai unor firme transnaţionale ce şi-au deschis filiale pe teritoriul romanesc

sau urmează sa îşi concentreze investiţiile în aceasta zona. De asemenea, hotelul are ca si clienti

potentiali înalţi oficiali ai diferitelor organizaţii guvernamentale internaţionale ce întreţin relaţii

cu guvernul României.

Profilul clientului Howard Johnson Grand Plaza va fi prezentat urmarind criteriile geografic,

demografic, economic, comportament de cumparare si consum si stil de viata:

28

1. din punct de vedere geografic: clientii vizati sunt majoritatea din strainatate (clientii

romani reprezinta un mic procentaj in totalul clientilor). Clientii vizati sunt oameni de

afaceri din Europa (Marea Britanie, Italia, Franta, Germania, Spania, Grecia, Portugalia,

etc ). De asemenea, sunt vizati atat oamenii de afaceri de pe continentul American (SUA,

Canada, Venezuela etc) cat si turistii din Asia (Japonia, China).

In urma unei cercertari s-a stabilit originea geografica a clientilor asteptati la Howard

Johnson:

- Israel – 10%

- SUA – 9%

- Marea Britanie – 9%

- Germania – 7.5%

- Franta – 6.5%

- Italia – 5%

- Austria – 5.5%

- Olanda - 5.5%

- Grecia – 4.5%

- Romania – 2.3%

- Altii – 23%

- Echipaje aeriene – 11%

2. din punct de vedere demografic, clientii vizati sunt cei cu varste cuprinse intre 25 si 65 ani

(in general oamenii de afaceri de varsta a II-a). In ceea ce priveste starea civila,

majoritatea clientilor vizati sunt casatoriti, cu familie dar care de obicei calatoresc singuri.

3. din punct de vedere economic, oaspetii asteptati la hotelul Howard Johnson sunt oameni

de afaceri cu un venituri mari si foarte mari ( care castiga cateva zeci de mii de Euro pe

an, mai mult de 40 000 Euro/an ) cu o putere de cumparare mare

4. din punct de vedere al comportamentului de cumparare si consum, motivatiile turistilor

sunt in marea majoritate legate de afaceri. Asfel, majoritatea clientilor asteptati la hotelul

Howard Johnson calatoresc in interes de afaceri ( reprezentanti ai companiilor

internationale care calatoresc in Romania)

29

5. din punct de vedere al stilului de viata, oaspetii Howard Johnson sunt oameni de afaceri

cu o viata activa, ambitiosi in ceea ce priveste cariera, flexibili, carora le place sa

calatoreasca

Concurentii

Concurentii directi ai hotelului Howard Johnson sunt hotelurile de lux, hotelurile de 5 stele.

1. Astfel, dintre hotelurile de 5 stele (Marriott, Hilton, Crowne Plaza si Intercontinental) si cele

de 4 stele ( Sofitel si Majestic) enumeram principalii concurenti ai hotelului Howard Johnson:

JW Marriott Hotel clasat la 5 stele, deschis în noiembrie 2000, Marriott cuprinde un total de 402

camere, divizate în mai multe categorii. Serviciile propuse de hotel sunt: Business Center, centru

de săli de conferinţa, parcare, transfer aeroport – hotel , birou de schimb, serviciu Concierge şi

„ At Your Service”. In aceeaşi clădire funcţionează un cazinou, o galerie comerciala, un cinema

multiscreen, birouri de închiriat, 553 locuri de parcare păzita, un centru de fitness (World Class

Heath Academy), 4 restaurante si 17 săli de conferinţa modulabile.

JW Marriott Hotel are in randul clientelei dar si a publicului larg imaginea de cel mai de lux hotel

din Bucuresti. Hotelul are un grad de ocupare anual de aproximativ 58% si un venit mediu pe

camera de 75 USD. Marriott este pe locul doi ca si cota de piata (dupa Hilton).

Athenee Palace Hilton cuprinde un total de 272 de camere, repartizate pe 7 nivele, divizate în

mai multe categorii. Serviciile propuse de hotel sunt: Business Center, centru de săli de

conferinţa, parcare, transfer aeroport – hotel , birou de schimb, serviciu Concierge şi un centru de

sănătate cu piscina, sauna, jacuzzi, hammam şi fitness. Ininteriorul hotelului exista 2 restaurante,

1 bar si 8 săli de conferinţa.

30

Hilton este cel mai bine cotat hotel din Bucuresti (are cea mai mare cota de piata). Face parte

dintr-un lant foarte bine cunoscut in intreaga lume. Are imaginea de „cel mai bun hotel din

Bucuresti”, iar lantul din care face parte este cunoscut ca „cel mai bun lant hotelier din lume”.

Gradul de ocupare al hotelului depaseste 60% in fiecare an. Venitul mediu pe camere este 85

Euro. Hotelul practica o politca de preturi flexibile ce face ca veniturile hotelului sa creasca.

Crowne Plaza cuprinde un total de 164 de camere, din care 9 suite junior şi 33 de Club Room,

divizate în mai multe categorii. Serviciile propuse de hotel sunt: Business Center, săli de

conferinţa (8), parcare, transfer aeroport – hotel gratuit, transfer hotel- centrul oraşului gratuit,

birou de schimb, serviciu concierge, centru de sănătate ( fitness, piscina, sauna, jacuzzi, teren de

tenis. Crowne Ballroom este o sala de conferinte cu o capacitate de 500 persoane. Hotelul

dispune de asemenea, de restaurante si un bar.

Crowne Plaza are un grad de ocupare anual de aproximativ 55% iar venitul mediu pe camera a

fost in 2003 de 60 USD pe camera. Hotelul are ca punct forte salile care dau spre gardini. Hotelul

beneficiaza de mult spatiu verde. Astfel, in ceea ce priveste evenimentele, Crowne Plaza este un

concurent puternic. Crowne Plaza este al treilea cel mai bine clasat hotel din Bucuresti.

Sofitel oferă clienţilor săi 202 camere, cu 14 apartamente incluse şi doua etaje Privilege. Hotelul

propune diferite servicii întâlnite şi la competitori: Business Center, serviciul concierge, transfer

gratuit hotel – aeroport şi hotel – clubul de sănătate ( Le Club). Hotelul funcţionează în cadrul

unui complex care include birouri de închiriat, o galerie pentru cumpăraturi şi un centru de

conferinţe. World Trade Center este alcătuit din galeria comerciala, birouri de închiriat şi un

centru de congrese ( 6 saloane de recepţie din care 2 modulabile şi un amfiteatru de 300 de

locuri). Hotelul dispune de patru puncte de vânzare restaurant.

Sofitel are un grad de ocupare anual de aproximativ 58% si un venit pe camera de 59 USD. Este

un hotel cu o imagine buna inrandul clientelei si a publicului larg; este recunoscut ca un hotel

modern.

31

Intercontinental Hotel este partial in renovare, astfel ca doar o mica parte din camere este pusa la

dispozitia clientiilor. Acesta este motivul pentru care hotelul a avut in ultimii ani un grad de

ocupare de doar 25% si un venit mediu pe camera de 25 USD. Datorita renovarii din ultimii ani

dar si strategiei deficitare de promovare (nu exista un departament de marketing), Intercontinental

nu are o imagine buna in randul clientilor si a publicului larg.

Hotel Majestic. Datorita amplasarii in centrul Bucurestiului, ca si a facilitatilor business oferite

clientilor sai: Business Centre, Meeting Room, conexiune laptop in toate camerele, hotelul

Majestic este destinat in special oamenilor de afaceri. Facilitati: restaurant, sală de conferinte,

organizare petreceri, televizor, saună, bar, parcare , alte servicii: room service 24 h, snack - bar,

business centre, salon de frizerie - coafura, spalatorie, sauna - masaj, shop, informatii si servicii

turistice, presa romaneasca si internationala. Tarife per camera 195 USD single,

240 USD/double, 290 USD/apartament

2. Hotelurile de 4 stele nu se numara printre concurentii directi ai hotelului Howard Johnson.

Trebuie luati in considerare ca si concurenti ai hotelului Howard Johnson Grand Plaza deoarece

aceste hoteluri sunt considerate hoteluri de lux:

Class Hotel - Class Hotel dispune de 63 de camere spatioase si elegant mobilate, un restaurant si

o crama, doua baruri, doua sali de conferinta. Un centru de agrement: sala de fitness, teren de

squash, piscina , sauna, jacuzzi si cabine de masaj va fi inaugurat in toamna acestui an. Tarife per

camera 142 Euro/single, 175 Euro/double, 265 Euro/apartament

Casa Victor - Situat in zona rezidentiala (Bd. Aviatorilor - Sos. Kiseleff), hotelul ofera 20 camere

single, duble si suite. Hotelul are in componenta si un restaurant-crama, salon romanesc si terasa

de vara, sauna, sala de fitness, masaj. Tarife per camera: 65 USD/single, 90 USD/double, 110

USD/apartament

32

Crystal Palace Hotel - Crystal Palace are 42 camere duble, 20 camere twin, 10 apartamente si 1

apartment prezidential. Tarife per camera: 105 euro/single, 125 Euro/double; 150 euro

/apartament

Elin Accommodation - aer conditionat, room service, telefon, televizor, babysitting, fax, masaj.

Preturi Apartament: 85 Euro.

Hotel – Club Persepolis – Hotelul are 8 apartamente mari, 12camere Toate camerele au bai mari

si dusuri cu hidromasaj. In incinta hotelului exista o sala de conferinta de 30 de persoane, piscina

interioara, jacuzzi, sauna si fitness club.

Hotel Continental – Facilitati: restaurant sală de conferinte organizare petreceri televizor bar

parcare. Tarife per camera: 170 USD single, 200 USD double, 250 USD apartament

Parliament Hotel Localizat la 20 de minute de aeroport, hotelul este destinat atat oamenilor de

afaceri cat si turistilor. Hotelul are 20 de camere, o sala de conferinte de pana la 60 de personae si

o terasa restaurant/bar. Preturi 165 USD/single, 195 USD/double, 235 USD apartament.

Alte hoteluri de 4 stele: Hotel Bucuresti, Hotel Lebada, Hotel Lido

Apartamentele de lux sunt destinate oaspetilor care au sejururi mai lungi in Bucuresti:

Adrian Accommodation - Apartamente mobilate si complet utilate (telefon, aer conditionat,

internet, etc) situate in Piata Unirii; preturi incepand cu 30 euro/noapte; Apartament: 50 euro

Bucharest Comfort Suites- Facilitati: restaurant, aer conditionat, room service, telefon, fitness,

salon mic dejun, televizor, fax, masaj, coafor/frizerie, acceptă credit card, bar, parcare, minibar,

frigider, internet, spălătorie , alte servicii: transport la/de la aeroport. Tarifele per camera:

60 Euro/single, 75 Euro/double, 100 Euro/ apartament

33

Centre Ville ApartHotel - Centre Ville ApartHotel este situat in centrul Bucurestiului si ofera

oaspetilor sai apartamente de lux de la 1 la 5 camere cu aer conditionat si cu toate facilitatile unui

hotel. Tarife per camera: 120 Euro/single; 125 Euro/double; 130Euro/apartament

Concurentii indirecti ai hotelului Howard Johnson sunt hotelurile de categorie inferioara (3,2 si 1

stea).

3. Hotelurile de 3 stele din Bucuresti sunt urmatoarele:

- Bucharest Comfort Accommodation. Facilitati: telefon televizor parcare frigider. Tarife per

camera 20 EURO/single, 20 Euro/double, 30 Euro/apartament

- Euro Hotels International. Hotelul are 19 camere cu toate facilitatile. Suitele si apartamentele

sunt dotate cu bucatarii. Preturi 45 Euro/single, 56 Euro/double, 75 Euro/apartament.

- Helvetia Hotel. Situat in apropierea parcului Herastrau, hotelul Helvetia ofera conditii

excelente de cazare in 27 camere dotate cu pat matrimonial, aer conditionat, mini bar, linie

telefonica internationala directa. Preturi 120 USD/single, 150 USD/double

- Hotel Antheus. Minihotelul Antheus se afla amplasat la 10 minute de mers pe jos de Piata

Victoriei, in spatele primariei sectorului 1. Hotelul dispune de 8 camere duble ce se pot inchiria

in regim de single,iar tarifele noastre includ micul dejun - bufet suedez. Preturi 80 USD/single,

100 USD/double.

- Hotel Caro Club. Situat la 20 de minute de Aeroportul International Otopeni si 10 minute de

centrul comercial al Bucurestiului, amplasat pe malul lacului Tei. Serviciile oferite in cadrul

hotelului sunt alcatuite sa asigure o buna sedere atat pentru calatoriile de afaceri cat si pentru cele

turistice. Hotelul are 87 de camere, 3 sali de conferinte si 2 restaurante. Preturi: 82 Euro/single,

99 Euro/double, 115 Euro/apartament.

- Hotel Confort. Hotelul este amplasat in imediata apropiere a Aeroportului International

Otopeni- Bucuresti, pe DN 1 (E60) si pune la dispozitia clientilor 150 camere (single, duble si

apartamente), 2 restaurante (un restaurant cu specific international si un restaurant rustic cu

gradina de vara), piscina in aer liber cu minibar, bar de zi, sala de fitness si un centru de

conferinte (4 sali de conferinte) ce poate gazdui pana la 300 persoane. Camerele dispun de: TV

color-instalatie satelit, legatura telefonica directa internationala, acces internet, minibar, geamuri

34

termopan si grup sanitar modern utilat. Structura camerelor este: 102 camere DBL cu pat

matrimonial, 40 camere DBL cu paturi twin, 6 camere DBL cu pat king size si 2 apartamente.

Preturi 49 Euro/single, 49 Euro/double, 59 Euro/apartament

- Hotel Elizeu. Facilitati: restaurant, aer conditionat, room service, telefon, salon mic dejun,

organizare petreceri, televizor, fax, acceptă credit card, bar, parcare, minibar, internet, spălătorie.

Preturi: 40 Euro/single, 50 Euro/double, 85 Euro/apartament.

- Hotel Green Forum. Hotelul este situat in zona din apropierea Parcului Herastrau si este

destinat oamenilor de afaceri. Preturi 100 Euro/apartament.

- Hotel Residence. Hotelul este plasat intr-o zona rezidentiala, in apropierea soselei Kiseleff.

Dispune de 25 camere, dintre care 5 apartamente. Camerele sunt dotate cu aer conditionat, telefon

international, acces Internet, TV cablu cu HBO si frigider, iar micul-dejun este inclus in pretul

camerei. Hotelul mai ofera room-service, spalatorie, fax, parcare pazita, iar micul dejun este

servit la ora dorita de client. In incinta hotelului functioneaza si un bar-restaurant, iar langa hotel

se afla restaurantul "PICCOLO MONDO". Preturi: 70 USD/single, 80 USD/double, 90

USD/apartament

- Hotel Sky Gate. Facilitati: restaurant, sală de conferinte, aer conditionat, room service, telefon,

fitness, organizare petreceri, televizor, fax , acceptă credit card, bar, parcare, minibar, internet.

Preturi 96 Euro/single, 106 Euro/double, 126 Euro/ apartament.

- Motel Bucharest – West. Motel cu 14 camere, restaurant cu 250 locuri. Facilitati: restaurant,

sală de conferinte, aer conditionat, room service, telefon, salon mic dejun, organizare petreceri,

televizor, fax, bar, parcare, alte servicii: transport la cerere. Preturi: 30 Euro/single, 35

Euro/double, 40 Euro/apartament.

- Unid Accommodation. Facilitati: aer conditionat, telefon, televizor, frigider, alte servicii:

transfer aeroport. Preturi: 35 Euro/single, 45 Euro/double, 55 Euro/apartament

- Hotel Duke. Preturi: 110 Euro/single, 140 Euro/double, 185 Euro/apartament

- Alte hoteluri de 3 stele: Hotel Best Western Parc, Hotel Bulevard, Hotel Capitol, Hotel Erbasu,

Hotel Minerva, Hotel Opera, Hotel Ambasador, Vila Savion

35

Hoteluri de 2 stele din Bucuresti sunt urmatoarele: Casa de oaspeti Batistei, Hotel Astoria, Hotel

Banat, Hotel Central, Hotel Hanul lui Manuc, Hotel Muntenia, Hotel Omnia Com, Hotel Palace,

Hotel Triumf, Hotel Viilor

Hoteluri de 1 stea: Hotel Bucegi, Hotel Carpati, Hotel Cerna Turism, Hotel Dambovita, Hotel

Nord – Vest, Hotel Venetia, Youth Hostel, Villa Helga

2.4 Analiza SWOT

Analiza SWOT este o sinteza a auditului de marketing care prezinta punctele forte si cele slabe

ale organizatiei, oportunitatile si amenintarile mediului extern. Acronimul SWOT provine de la

initialele urmatoarelor cuvinte din limba engleza: „strengths” (puncte forte), „weaknesses

(slabiciuni), „opportunities” (oportunitati) si „threats” (amenintari).

In continuare am prezentat analiza SWOT a hotelului Howard Johnson Grand Plaza si a

principalilor concurenti ( JW Marriott, Athenee Palace Hilton, Crowne Plaza si Sofitel ).

Howard Johnson Grand Plaza Hotel

Hotel: Howard Johnson

Tip de proprietate: privata

Compania ce asigura managementul hotelului: Grand Plaza Hotel SA

( contract de franciza cu Howard Johnson Internaţional )

Vârsta hotelului: 29 ani, # camere: 285,

Ultima renovare totala: 1999 - 2003

Distante: 25 minute ( pana la aeroport ), 0 minute (pana la un centru comercial important)

Descriere locaţie şi împrejurimi: clădire situata în plin centru comercial şi turistic al oraşului,

zona dinamica dar aglomerata, spaţiul verde se limitează la micile părculeţe aflate la distante de

36

10 minute ( mers pe jos ). In imediata vecinătate a hotelului se găsesc cele mai frecventate baruri,

restaurante, cluburi etc.

Plusuri şi minusuri a locaţiei: toate posibilele obiective de afaceri şi turistice vizate de oaspeţi

sunt situate la distante ce pot fi acoperite mergând pe jos. Zona aglomerata, hotelul se găseşte în

plina intersecţie, grad de poluare uşor peste medie datorita traficului intens din zona.

Impresia iniţiala

Exterior:

- semnalizare hotel: brand uşor de detectat, şi vizibil de la mari distante datorita înălţimii clădirii,

luminat seara.

- vizibilitate: foarte ridicata ( domina ca şi înălţime clădirile din jur )

- stil modernist, futurist, high - tech al clădirii;

- gradul de conservare al faţadei şi zonei de intrare în hotel: ridicat;

- gradul de iluminare: puternic ( sunt extrem de vizibile şi brandurile restaurantelor din locaţie );

- nivel de siguranţa al zonei: normal;

- parcare disponibila.

Interior:

- Descriere lobby: stil modernist, cu combinaţii şi influente art nouveau şi minimaliste, se

încadrează în conceptul de construcţie al clădirii, stilul oarecum rece este compensat de culorile

calde ( bej, maro, roşu ), nu foarte spaţios, înalt, încadrat de mici balconaşe interioare şi foyeruri,

nu foarte luminos. Concept unic pe piaţa locala. Atmosfera exclusivista şi eleganta prin

simplitatea ei.

- Personalul din recepţie: bine pregătiţi, atenţi la cerinţele oaspeţilor, echipa nu este uniforma din

punct de vedere al experienţei. Numărul de limbi străine vorbit este peste medie.

37

Hotel de 5 stele, cuprinde un total de 285 de camere, din care 14 suite, împărţite în mai multe

categorii:

Camere single

Camere duble

Home Office single

Home Office duble

Suite

Camerele sunt împărţite în mod egal pentru fumători şi nefumători. Au dimensiune redusa

comparativ cu celelalte hoteluri de 5 stele, însă suficient de spaţioase, respecta conceptul unitar şi

designul construcţiei ( art nouveau ), renovate 100 % şi mobilate cu piese de cea mai buna

calitate ( producători: Ligne Roset, Marazzi, TDM etc ).

Locaţie: hotel situat în inima oraşului, în imediata vecinătate a celor mai importante sedii de

companii transnaţionale şi instituţii oficiale – ambasade ca de exemplu: Avon, Orange, Price

Waterhouse Coopers, BRD – Societe Generale, Maersk, ABB, Motorola, Siemens, Ambasada

Marii Britanii, a Statelor Unite, a Canadei, Frantei, Egiptului, Japoniei etc.

Clădirea este la intersecţia bulevardelor Magheru şi Dorobanţi, cu prelungire înspre Kisseleff,

arterele rutiere cele mai frecventate de turişti şi localnici şi pline cu shop-uri, reprezentante ale

unor mărci internaţionale bine cunoscute.

Servicii : serviciile propuse de hotel sunt similare celorlalte hoteluri de 5 stele: Business Center,

centru de săli de conferinţa (10), parcare, transfer aeroport – hotel , birou de schimb, serviciu

Concierge şi un centru de sănătate cu sauna, hammam şi fitness ( hotelul nu dispune de piscina

sau jacuzzi ).

Casinoul se găseşte în interiorul clădirii.

38

Serviciul Concierge este situat în lobyy-ul hotelului, foarte aproape de recepţie, generând o

corespondenta interna optima. Sunt propuse diferite facilitaţi cum ar fi: rent a car, transport

oaspeţi, rezervări de bilete de avion şi de tren, bilete la cinema sau teatru.

Restaurantele: hotelul prezintă una dintre cele mai exclusiviste şi rafinate formule de restauraţie

din Bucureşti.

Avalon – restaurant situat la etajul 1, ce funcţionează în sistem bufet ( mic dejun, dejun şi cina a

la carte ). Bucătărie internaţionala, preturi peste medie, locaţie uneori închiriata pentru

evenimente mondene la nivel înalt.

Benihana: restaurant cu bucătărie autentic japoneza, restaurantul poarta numele şi respecta

termenii contractuali ai unei francize încheiate cu lanţul de restaurante internaţional Benihana.

Decor tipic japonez. Locaţie exclusivista, de lux, destinaţia celor mai cunoscute persoane din

lumea mondena a oraşului. Preturi peste medie.

Lobby Bar – potrivit pentru întâlnirile de afaceri sau relaxare, mobila dedicata, stil minimalist, art

nouveau, calitatea produselor servite excepţionala. Atmosfera stilata, modernista.

Săli de conferinţa: servicii de conferinţa prevăzute cu atestare internaţionala certificând

standardul calitativ al facilitaţilor puse la dispoziţia clienţilor care organizează conferinţe şi

seminarii. Hotelul dispune de 8 săli de conferinţa cum ar fi:

Platinum Ballroom – capacitate 350 persoane

Arizona, Colorado – capacitate 90 persoane.

Se previzionează inaugurarea unei săli cu capacitatea de 400 de persoane în toamna anului 2004.

Clientela hotelului: datorita faptului ca hotelul a fost inaugurat de curând, clientela acestuia nu

este încă formata. Putem intui ca principalii oaspeţi în hotel vor fi:

39

- reprezentanţii companiilor situate în perimetrul centrului oraşului, având Piaţa Unirii la sud şi

Piaţa Victoriei la nord: ABB, Citybank, Balli, Motorola, General Electric, Price Waterhouse

Coopers, Avon, Orange, BRD – Societe Generale, Maersk, Siemens, Ambasada Marii Britanii, a

Statelor Unite, a Canadei, Frantei, Egiptului, Japoniei etc.

- oameni de afaceri apropiaţi acţionarului majoritar care este o persoana bine cunoscuta şi cotata

foarte înalt în viata mondena a oraşului;

- reprezentanţii organismelor guvernamentale internaţionale: Banca Mondiala, NATO, Ambasada

SUA, Ambasada Franţei şi Ambasada Italiei, instituţii culturale din apropiere, Ministerul

Turismului.

- personalităţi politice şi vedete internaţionale;

- societăţi de producţie cinematografica.;

- casino-ul din hotel şi alte casinouri din vecinătate vor asigura o buna rata de ocupare în timpul

sfârşiturilor de săptămâna.

Puncte forte:

Cea mai buna locatie ( in centrul orasului)

Un produs nou

Cladire moderna

Cele mai noi facilitati si cea mai inalta tehnologie in salile de conferinta

Singurul restaurant japonez autentic din Bucuresti – Benihana

Internet de mare viteza (high speed) in fiecare camera

Preturi competitive

Puncte slabe:

Camere de dimensiuni relativ mici

Brand necunoscut in Romania

Hotelul nu are piscina

Distanta fata de Centrele de Expozitii (ex Romexpo)

Spatiul de parcare nu este gratuit

40

Amenintari:

Competitia practica preturi foarte reduse

Hotel JW Marriott

Hotel: JW Marriott


Compania ce asigura managementul hotelului: Marriott Internaţional ( contract de

management )


Ultima renovare parţiala: -


Descriere locaţie şi împrejurimi: hotelul este situat vis-a-vis de Palatul Parlamentului şi alte

clădiri importante aflate în zona ; spaţiu predominant deschis dar tern, cu construcţii în stil

comunist;

Plusuri şi minusuri a locaţiei: departe de centrul oraşului, dar aproape de cel mai important

obiectiv turistic din Bucureşti ( Palatul Parlamentului ). Greu accesibil daca nu dispui de

mijloacele de transport necesare. Izolat de tot ceea ce înseamnă zona turistica, cel mai des

frecventata a oraşului.

Impresia iniţiala

41

Exterior:

- semnalizare hotel: brand luminat seara pe hotel

- vizibilitate: ridicata ( datorita dimensiunilor gigantice ale clădirii )

- clădire construita în stil Stalinist, somptuoasa dar greoaie şi masiva în acelaşi timp;

- gradul de conservare al faţadei şi zonei de intrare în hotel: normal;

- gradul de iluminare: destul de redus comparativ cu dimensiunile clădirii;

- nivel de siguranţa al zonei: normal;


Interior:

- Descriere lobby: supra – dimensionat, luxos, maiestuos, somptuos, stil clasic, conservator cu

tendinţe baroce, varietate de culori, atmosfera calda, luminoasa, deschisa şi tot timpul dinamica.

Poate deveni obositoare intr-o oarecare măsura.

- Personalul din recepţie plăcut, atent, discret. Puternic orientaţi către customer care şi sales

process.

Hotel clasat la 5 stele, deschis în noiembrie 2000, Marriott cuprinde un total de 402 camere,

divizate în mai multe categorii:

King de Luxe

Dubla

Apartamente

Apartamente prezidenţiale

2 etaje executive

Hotelul este situat în apropierea Palatului Parlamentului şi nu prea departe de Palatul

Prezidenţial, intr-o zona relativ noua a oraşului, cu bune perspective de dezvoltare. In imediata

42

vecinătate a hotelului exista 6 centre de afaceri, numeroase bănci şi sedii de societăţi. Companii

ca Ericsson, Ernst & Young, Banca di Roma sunt situate în zona primara a hotelului Marriott.

Servicii : serviciile propuse de hotel sunt similare celor de la Sofitel, Hilton şi Crowne Plaza:

Business Center, centru de săli de conferinţa, parcare, transfer aeroport – hotel , birou de schimb,

serviciu Concierge şi „ At Your Service” .In aceeaşi clădire funcţionează un cazinou, o galerie

comerciala, un cinema multiscreen, birouri de închiriat şi 553 locuri de parcare păzita.

Hotelul propune clienţilor săi un Centru de sănătate administrat de World Class Heath Academy,

cu piscina şi terenuri de squash, sauna, jacuzzi, hammam şi sala de fitness. Acest serviciu este

gratuit pentru clienţii hotelului şi taxabil pentru clienţii ce vin din exterior.

Hotelul dispune de 2 etaje executive, check – în şi check-aut private, concierge. Etajele cuprind

de asemeneaun salon special pentru servirea micului dejun şi a altor mese din timpul zilei, însoţit

de săli de conferinţa de dimensiuni reduse.

Comparativ cu alte hoteluri, Marriott dispune de camere şi săli de conferinţa mai spaţioase.

Restaurante:

Cupola – situat la etajul 1, capacitate 210 locuri, utilizat şi pentru servirea micului dejun. Pun la

dispoziţia clienţilor trei opţiuni pentru micul dejun.

Cucina – situat la etajul 1, restaurant cu specific italian, 115 locuri.

Champions – situat la primul etaj, American Sports Bar and Restaurant, 149 locuri, transmisii

live a celor mai importante evenimente sportive.

Vienna Cafe – situat la primul etaj, bar austriac cu 75 de locuri – o mare varietate de cafea şi

patiserii, piano live.

43

Pavilion Lounge – situat la parter, bar internaţional, 83 de locuri.

Săli de conferinţa: suprafaţa totala – 2500 m2, 17 săli de conferinţa modulabile, cu lumina

naturala. Capacitate maxima: 1500 de persoane. Printre singurele locaţii din Bucureşti unde se

pot organiza evenimente cu 500 – 600 participanţi sau chiar mai mult.

Clientela hotel: se poate spune ca Marriott propune clienţilor săi produsul cel mai luxos intre

hotelurile de aceeaşi categorie prezente pe piaţa.

Se pot identifica următoarele tipuri de clienţi ce frecventează hotelul în mod obişnuit:

- reprezentanţii companiilor situate în imediata vecinătate a Palatului Parlamentului;

- reprezentanţii companiilor ce au birouri închiriate în hotel;

- reprezentanţii organismelor guvernamentale internaţionale ce întreţin relaţii cu Parlamentul

Roman;

- grupuri de israelieni ce frecventează casino-ul din incinta clădirii.

Ţinând cont de localizarea şi facilităţile de care dispune, cat şi de structura acţionariatului, care

menţine legaturi puternice cu lumea politica, Marriott are şanse mari de a monopoliza

manifestaţiile politice din Bucureşti.

Puncte forte:

Servicii standard si notorietatea brandului

Cel mai bun sistem central de rezervari

Aproape de Casa Poporului

Etaj Executive

Puncte slabe:

Nu are o locatie buna

Nu este un hotel intim

Distanta mare fata de aeroport

44

Oportunitati:

Brand american

Scaderea preturilor pentru a asigura volumul

Notorietatea Marriott in Europa Centrala si de Est

Sediul central Marriott in Washington

Amenintari:

O mare presiune financiara

Comapetitia practica preturi foarte reduse

Deschiderea noului Howard Johnson

Hotel Atenee Palace Hilton

Hotel: Hilton


Compania ce asigura managementul hotelului: Hilton Internaţional ( contract de management)


Ultima renovare parţiala: -


Descriere locaţie şi împrejurimi: situat în inima oraşului, în imediata proximitate a celor mai

importante obiective turistice, fără spaţiu verde disponibil, zona destul de poluata;

Plusuri şi minusuri a locaţiei: în imediata vecinătate a zonei celei mai „ fierbinţi” a oraşului,

atât din punct de vedere turistic cat şi economic.

Impresia iniţiala

Exterior:


- vizibilitate: nu foarte evidenta, are tendinţa sa se confunde cu obiectivele turistice din jur;

- clădire construita în stil interbelic, elegant şi plăcut la vedere;

45

- gradul de conservare al faţadei şi zonei de intrare în hotel: redus;

- gradul de iluminare: clădirea nu dispune de un sistem special de iluminare;

- nivel de siguranţa al zonei: ridicat;


Interior:

- Descriere lobby: spaţios, forma dreptunghiulara, predomina o combinaţie de culori şi

imprimeuri calde, cu tendinţe de lux, înalt. Atmosfera dinamica, intensa, luminoasa, eleganta şi

cu un aer de exclusivism.

- Personalul din recepţie: atent, discret. Puternic orientaţi către customer care şi sales process.

nu exista un concept bine stabilit şi calitatea bucătăriei este mediocra. Hotel de 5 stele, Hiltonul

cuprinde un total de 272 de camere, repartizate pe 7 nivele, divizate în mai multe categorii:

King Size

Twin

Corner Suites

Camere Alcove

Suite Courtyard

Suite Junior

Hotelul este prevăzut cu camere pentru nefumători şi 5 camere special amenajate pentru

persoanele cu handicap. Camere de dimensiune redusa.

Locaţie: hotelul este situat în plin centru al oraşului şi în apropierea birourilor guvernului.

Cartierul reprezintă vechiul centru al Bucureştiului şi centrul cultural unde se găsesc repere

culturale romaneşti cum ar fi Ateneul Roman, Muzeul de Arta şi Biblioteca Naţionala.

Sediile unor mari companii transnaţionale cum ar fi ABB, Citybank, Balli, Mototola, General

Electric şi Price Waterhouse Coopers se găsesc în proximitatea hotelului.

46

Printre organizaţiile internaţionale situate în aceasta zona se număra Banca Mondiala, FMI,

Ambasada SUA, Ambasada Frantei şi Ambasada Italiei.

Servicii : serviciile propuse de hotel sunt similare celor de la Sofitel şi Crowne Plaza: Business

Center, centru de săli de conferinţa, parcare, transfer aeroport – hotel , birou de schimb, serviciu

Concierge şi un centru de sănătate cu piscina, sauna, jacuzzi, hammam şi fitness ( serviciu gratuit

pentru clienţii hotelului şi contra cost pentru cei ce vin din exterior).

Hotelul dispune de un nivel executive, situat la etajul 5, cu 28 camere, check-în şi check-out

personalizat, concierge. Etajul cuprinde de asemenea şi un Club Room, rezervat micului dejun şi

altor pauze din timpul zilei pentru oaspeţii executive.

Casinoul se gaseste în interiorul clădirii.

Serviciul Concierge este situat în lobyy-ul hotelului, foarte aproape de recepţie, generând o

corespondenta interna optima. Sunt propuse diferite facilitaţi cum ar fi: rent a car, rezervări de

bilete de avion şi de tren, bilete la cinema sau teatru.

Restaurantele: hotelul prezintă una dintre cele mai interesante şi flexibile formule de restauraţie

din Bucureşti, chiar daca bucătăria este mediocra:

La Pergola – restaurant situat la parter cu terasa deschisa în timpul verii. Restaurantul

funcţionează în sistem bufet ( mic dejun, dejun şi cina, seri tematice şi a la carte ).

Cafe Royal: restaurant cu doua părţi distincte: bistro-ul ( unde se poate servi micul dejun rapid –

clientul îşi poate prepara propriul sau sandwich alegându-şi ingredientele) şi braseria ( cu

bucătărie rafinata şi feluri de mâncare fine şi elaborate ).

The English Bar – potrivit pentru întâlnirile de afaceri sau relaxare, dispune de un Cigar Club

unde oamenii politici şi oamenii de afaceri se pot reuni intr-un cadru intim şi cald..

47

Săli de conferinţa: servicii de conferinţa prevăzute cu atestare internaţionala certificând

standardul calitativ al facilitaţilor puse la dispoziţia clienţilor care organizează conferinţe şi

seminarii. Hotelul Hilton dispune de 8 săli de conferinţa cum ar fi:

Le Diplomate – capacitate 400 persoane

Regina Maria – capacitate 200 persoane.

Clientela hotelului: clientela Hiltonului este constituita în primul rând de:

- reprezentanţii companiilor situate în perimetrul centrului oraşului, având Piaţa Unirii la sud şi

Piaţa Victoriei la nord: ABB, Citybank, Balli, Mototola, General Electric, Price Waterhouse

Coopers;

- oameni de afaceri americani;

- reprezentanţii organismelor guvernamentale internaţionale: Banca Mondiala, FMI, Ambasada

SUA, Ambasada Frantei şi Ambasada Italiei.

- personalităţi politice şi vedete internaţionale;

- societăţi de producţie cinematografica.;

- casino-ul din hotel şi Casino Palace asigura o buna rata de ocupare în timpul sfârşiturilor de

săptămâna.

Puncte forte:

Locatie centrala

Clientela stabilita

Cel mai bun program de loialitate

Notorietatea brandului si servicii standard

Puncte slabe:

Sali de conferinte de dimensiuni reduse

Perceptia ca fiind scump

Distanta fata de Romexpo si Casa Poporului

48

Oportunitati:

Localizarea in centrul de afaceri al Bucurestiului

Scaderea preturilor pentru a asigura volumul

Cresterea notorietatii restaurantelor

Capitalizarea fidelitatii oaspetilor

Amenintari:


Segmentul de piata movie (industria filmului)


Hotel Sofitel:

Hotel: Sofitel

Tip de proprietate: stat

Compania ce asigura managementul hotelului: Accor International ( contract de management )

Vârsta hotelului: 10 ani, # camere: 202, # apartamente: 14

Ultima renovare parţiala: 2003


Descriere locaţie şi împrejurimi: spaţiu verde în abundenta ( este situat vis – a – vis de parcul

Herăstrău, cel mai mare parc din capitala )

Plusuri şi minusuri a locaţiei: departe de centrul oraşului, zona liniştita, înconjurata de spaţiu

verde, câteva dintre cele mai cunoscute restaurante din oraş, proximitate fata de centrul de

expoziţii Romexpo.

Impresia iniţiala

Exterior:


49

- vizibilitate: buna pentru cei ce vin dinspre aeroport

- clădire construita în stil modern, zvelta şi masiva în acelaşi timp;

- gradul de conservare al faţadei şi zonei de intrare în hotel: ridicat;

- gradul de iluminare: destul de agresiv în timpul nopţii;



Interior:

- Descriere lobby: înalt, nu foarte spaţios, se bucura de multa lumina naturala, stil clasic,

conservator, cu o biblioteca amenajata în dreapta pentru oaspeţi şi un spaţiu pentru jocuri de

societate. Aspect ne-unitar, parţial renovat şi lipsit de personalitate.

- Personalul din recepţie distant, îmbrăcat în uniforme ce inspira conservatorism şi răceala.

Clasat la 5 stele, hotelul Sofitel este prezent pe piaţa din 4 mai 1994. Hotelul Sofitel oferă

clienţilor săi 202 camere, cu 14 apartamente incluse şi doua etaje Privilege. Camerele sunt


King Size

Twin

Apartamente Junior

Apartamente prezidenţiale

Privilege ( 2 etaje )

In mod egal, camerele sunt împărţite pentru fumători şi nefumători. Camerele nu au trecut prin

nici un proces de renovare de la deschiderea hotelului, un fapt care începe sa devină evident şi sa

afecteze imaginea per ansamblu a hotelului.

Servicii: hotelul propune diferite servicii întâlnite şi la competitori: Business Center, serviciul

concierge, transfer gratuit hotel – aeroport şi hotel – clubul de sănătate ( Le Club). Hotelul

50

funcţionează în cadrul unui complex care include birouri de închiriat, o galerie pentru

cumpăraturi şi un centru de conferinţe.

Pe etajele Privilege, clienţii pot utiliza de accesul la Internet ( prin sistem dial-up ), numere de

telefon şi fax personalizate, se pot bucura de flori şi fructe proaspete. Pe acelaşi etaje se oferă

băuturi şi gustări, ziare şi reviste internaţionale, televizor, CD – rom, servicii de secretariat, de

fax, computer, fotocopiere şi happy hour.

Din punctul de vedere al serviciului Concierge, acesta se prezintă ca simbolul tradiţiei, calităţii şi

prestigiului. Serviciul Concierge reprezintă legătura permanenta intre clienţi şi exteriorul

respectiv interiorul hotelului.

La distanta de aproximativ 10 minute de hotel, centrul de sănătate propune activităţi sportive şi

de relaxare: piscina, tenis, squash, fitness, bar, terasa, restaurant, biliard şi jocuri de societate.

Restaurantele: hotelul dispune de patru puncte de vânzare restaurant. Acestea sunt:

- Darclee, restaurant gastronomic de lux, situat la parter, lângă barul Arpege, oferă clientilor săi

specialităţi franţuzeşti şi romaneşti.

- restaurantul les Oliviades: cu specific mediteranean;

- restaurantul Lobbs: cu specific mexican;

- restaurantul din incinta clubului de sănătate.

- lobby bar.

Săli de conferinţa: direct legat de hotelul Sofitel, World Trade Center este alcătuit din galeria

comerciala, birouri de închiriat şi un centru de congrese ( 6 saloane de recepţie din care 2

modulabile şi un amfiteatru de 300 de locuri ). Sălile de conferinţa sunt proprietatea exclusiva a

WTC. In plus, sala World Trade Plaza este potrivita pentru organizarea unor evenimente de mare

anvergura.

Puncte forte:

Locatie aproape de Romexpo

51

Clientele franceza stabilita

Proximitate cu birourile World Trade Center

Notorietatea brandului

Puncte slabe:

Locatia nu este in centrul orasului

Brandul nu este recunoscut pe piata din SUA si Marea Britanie

Management separat World Trade Center si Sofitel

Oportunitati:

Capitalizarea Grupul Accor


Fuziunea managementului World Trade Center si Sofitel

Amenintari

O mare presiune financiara

Sisteme de distributie


Hotel Crowne Plaza

Hotel: Crowne Plaza


Compania ce asigura managementul hotelului: Crowne Plaza Hotels & Resorts

( contract de management )


Ultima renovare parţiala: 1998


52

Descriere locaţie şi împrejurimi: zona deschisa, neaglomerată, oarecum izolata şi greu

accesibila fără mijloace de transport, la aproape 40 de minute de centrul oraşului, spaţiu verde

amenajat;

Plusuri şi minusuri a locaţiei: oaza de linişte şi spaţiu verde; hotel situat aproape de marginea

oraşului dar în vecinătatea complexului expoziţional Romexpo.

Impresia iniţiala

Exterior:


- vizibilitate: foarte ridicata ( este printre putinele clădiri în zona )

- nu predomina un stil arhitectonic deosebit, clădirea nu iese în evidenta prin ceva special;

- gradul de conservare al faţadei şi zonei de intrare în hotel: acceptabil;

- gradul de iluminare: corespunzător;



Interior:

- Descriere lobby: spaţios, nu foarte înalt, pe culori deschise şi cu foarte multa lumina naturala,

stil clasic pur, fără influente baroce sau decoraţiuni interioare abundente. Atmosfera luminoasa,

prielnica relaxării, plăcută, calda.

- Personalul din recepţie: bine pregătiţi şi gata oricând sa ajute oaspetele. Plini de solicitudine şi

de atenţie. Mai putini agresivi ca cei de la celelalte hoteluri.

Hotel de 5 stele, cuprinde un total de 164 de camere, din care 9 suite junior şi 33 de Club Room,


Camere single

Camere duble

Club Room single

Club Room duble

53

Suite

VIP – suite

Camerele sunt împărţite în mod egal pentru fumători şi nefumători. O parte din ele prezintă un

grad de deteriorare normal având în vedere timpul scurs de la ultima renovare. Se fac încercări de

a înlocui sau renova unele piese de mobilier. Planuri de renovare extinse se au în vedere.

Locaţie: în imediata vecinătate a hotelului Sofitel, fata în fata cu Centrul de expoziţii Romexpo şi

în apropierea sediilor companiilor Ford şi Autorom.

Servicii: camere similare celor de la Sofitel, prevăzute cu balcoane exterioare.

Serviciile propuse de hotel sunt: Business Center, săli de conferinţa (8), parcare, transfer aeroport

– hotel gratuit, transfer hotel- centrul oraşului gratuit, birou de schimb, serviciu concierge, centru

de sănătate ( fitness, piscina, sauna, jacuzzi, teren de tenis - ( serviciu gratuit pentru clienţii

hotelului şi contra cost pentru cei ce vin din exterior).

Restaurante:

Braseria – oferta clienţilor săi seri tematice şi specialităţi romaneşti. Restaurantul este utilizat

pentru mic dejun, dejun şi cina.

La Primavera – restaurant pentru cina, nu prezintă un interes deosebit

Cafe Vienna – dejun şi cina

Lobby Bar

Săli de conferinţa: unul dintre avantajele majore ale hotelului este sala Crowne Ballroom

( capacitate 500 persoane ), inaugurata acum 1 an, una dintre putinele locaţii din Bucureşti ce

poate acomoda evenimente de o asemenea anvergura.

54

Clientela hotel: acţionarul majoritar al hotelului este puternic implicat în afacerile internaţionale

şi locale şi proprietarul unei importante echipe de fotbal locale. Datorita acestui fapt, hotelul se

bazează pe foarte mulţi clienţi şi evenimente din acest domenii.

Hotelul practica cele mai reduse tarife medii la cazare şi prezintă un grad de ocupare uşor

diminuat fata de celelalte hoteluri.

Puncte forte:

Aproape de Romexpo

Hotel renovat, spatiu verde in preajma hotelului


Puncte slabe:

Locatia nu este in centrul orasului

Concept slab de etaj executive

Nu exista Cazino sau contracte cu echipaje de linii aeriene

Nu este capabil sa gazduiasca grupuri mari

Oportunitati:

Multe companii isi muta birourile in apropiere

Scaderea tarifelor pentru a atrage piata de 3 si 4 stele

Noua sala Ballroom echipata total

Amenintari:

Best Western Parc renovat (localizat foarte aproape)

Razboi de preturi cu Sofitel


55

Majestic

Puncte forte:

Locatie centrala

O noua aripa cu apartamente executive

Clientela stabilita (in special pe piata turca)

Club de sanatate (piscina)

Puncte slabe:

Brandul nu este recunoscut

Facilitati reduse in ceea ce priveste salile de conferinta

Nu exista sistem global de distributie

Serviciile nu au standarde internationale

Oportunitati:

Localizare in centrul de afaceri al Bucurestiului

Scaderea preturilor pentru a atrage piata de 3 stele

Noi facilitati a salilor de conferinta

Amenintari:

Nu este capabil sa atraga clientela de weekend

Noi branduri intrenationale pe piata


Intercontinental

Puncte forte:

Locatie in centrul orasului


Clientela stabilita

56

Puncte slabe:

Calitatea serviciilor nu se ridica la exigenta standardelor internationale

Renovarea hotelului (numai o parte a camerelor sunt renovate)

Imagine slaba in randul strainilor

Oportunitati:

Cresterea nivelului servciilor / schimbarea managementului

Renovare completa a hotelului

Vanzare agresiva si orientata catre client

Amenintari:

Probleme financiare



3. Planificarea strategica de marketing in vederea lansarii pe piata a hotelului Howard

Johnson Grand Plaza

3.1 Misiunea hotelului si obiectivele programului de lansare

Misiunea hotelului Howard Johnson Grand Plaza:

o Sa oferim printr-un mediu de lucru pozitiv, servicii hoteliere superioare care fac oaspetii

sa se simta ca acasa

o In final, fiecare dintre noi este responsabil de oferirea unei satisfactii maxime prin

furnizarea unei calitati exceptionale

o Incercand mereu sa intrecem asteptarile oaspetilor, vom da nastere la rezultatele necesare

sa satisfacem oaspetii, angajatii si investitorii si sa continuam evolutia individuala si

organizationala.

57

Obiectivele programului de lansare Howard Johnson:

Informarea pietei tinta despre deschiderea noului hotel Howard Johnson In Bucuresti

Castigarea increderii audientei in brandul Howard Johnson

Pozitionarea Howard Johnson ca un hotel de 5 stele pentru oameni de afaceri

Castigarea unei cote de piata importante pe piata hotelurilor de lux din Bucuresti

Realizarea unui grad de ocupare la sfarsitul anului de 60%

3.2. Segmentarea pietei

Clienţii reprezintă o forţă de influenţă a competitivităţii pentru că pot determina reducerea

preţurilor, pot solicita o calitate sporită sau mai multe servicii post-vânzare şi prin aceasta pot

influenţa piaţa unui produs.

Pentru o mai bună satisfacere a nevoilor clientului, în cadrul hotelului există o segmentare a pieţii

în 8 categorii.

FIT (frequent individual traveller) - orice turist care intră în hotel pentru cazare;

Corporate – companiile locale şi internaţionale, care au încheiate contracte cu

hotelul pe un număr garantat de înnoptări precum şi orice persoană care rezervă

cameră, în numele unei companii, prin intermediul unei agenţii de voiaj, şi cărora

hotelul le acordă reduceri de preţ; se mai referă şi la orice membru sau angajat al

unui corp diplomatic (până la 9 persoane);

Non Tour operators – grup care este cazat pentru alte scopuri decât cele de afaceri

( nunţi, festivaluri, petreceri);

58

Package/ Tour IT - cuprinde turiştii care folosesc pachete de servicii, ce conţin cel

puţin un serviciu adiţional (vizitarea oraşului, bilete); turiştii care fac rezervări la

hotel printr-o agenţie de voiaj sau operator, cel mai adesea hotelul fiind selectat

dintr-o broşură; orice angajat, care călătoreşte de plăcere, al companiilor aeriene

sau a agenţiilor de voiaj, cu care hotelul are încheiate contracte, şi care este

îndreptăţit la o reducere de 50%; grupuri de persoane pentru care s-a făcut

rezervare prin intermediul unui operator, agenţii sau companii aeriene, cu dată fixă

de sosire şi plecare; grup de angajaţi al companiilor aeriene sau a agenţiilor de

voiaj, cu care hotelul are încheiate contracte;

Meetings – se referă la grupurile de angajaţi ale unei companii, care au întâlniri de

afaceri, şi care vor plăti la rate de corporate sau nu; grupuri de persoane care

participă la conferinţe în interiorul sau în afara hotelului;

Contracts – se referă la angajaţii companiilor aeriene care au încheiate contracte cu

hotelul, precum şi la persoanele care ocupă camere pe perioade îndelungate, şi care

au un acord cu hotelul în acest sens.

FIT Discount – client individual al hotelului careia i se acordă o reducere de preţ

negociată;

Web – clienti individuali caruia i s-a acordat un tarif redus de web (special web

rate) datorita faptului ca a rezervat camera online

Angajat Howard Johnson – orice angajat Howard Johnson, care primeşte un tarif

redusă.

Segmentele de piata vizate de hotelul Howard Johnson in momentul lansarii sale pe piata turistica

din Romania sunt:

AMBASADE, PARLAMENT,

SENAT, UNIUNEA

EUROPEANA

INDUSTRIA

CINEMATOGRAFICA

CULTURA CLIENTI

VARSTA A III-A

59

COMPANII LOCALE SI

EXTERNE, AGENTII DE

TURISM

LINII AERIENE

CAMERA

DE

COMERT

TURISTI

SPORT TOUR OPERATORI BISERICI

SI NUNTI

1) Ambasade, Parlament, Senat, Uniunea Europeana

- Ambasadele diferitelor tari in Romania: Austria, Canada, Postugalia, Spania etc

- Departamente (consilii) din cadrul ambasadelor

- Diferite organizatii: ex. Asociatia Internationala a Femeilor

- Parlament

- Senat

- Uniunea Europeana

2) Companii din urmatoarele domenii de activitate:

- Financiar – bancar, Asigurari

- Marii investitori, primaria (referitor la proiectele de dezvoltare)

- Audit

- Media

- Constructii

- Import masini

- Tehnologia informatiei

- Medicamente, farmacii

- Telecomunicatii

- Avocatura

- Agentii de turism furnizoare de clienti - oameni de afaceri

60

3) Sport

- Cluburi de sport

- Echipe de footbal

- Federatiile (diferitelor sporturi)

- Participantii la evenimentele sportive

4) Industria cinematografica

- Companii producatoare de filme si reclame

- Actori

- Participantii la evenimente muzicale, festivaluri de filme

5) Linii aeriene

6) Tour operatori

- Tour operatori: ex. Gulliver etc

- Tour operatori locali

7) Clienti varsta a III – a

- Clientii de varsta a III –a de pe piata externa ( piata locala a clientilor de varsta a

III-a nu este relevanta )

- AARP = American Association of Retired Professionals

8) Camera de Comert

- Camera de Comert ( a Americii, a Frantei, a Romaniei, etc)

9) Biserici si organizatori de nunti

- biserici

- angajatii companiilor locale, clienti ai hotelului – participanti nunti

10) Cultura

61

- participantii festivalurilor locale de muzica

- artisti

- Companii producatoare de arta

11) Turisti

- turisti sositi in Romania datorita marilor atractii turistice cum ar fi: Marea Neagra,

manastiri, castele, muntii Carpati. De asemenea, cazinoul din interiorul hotelului

(Queen Casino este considerat o atractie)

3.3. Pozitionarea hotelului Howard Johnson Grand Plaza

Cota de piata a hotelurilor de 5 stele in momentul lansarii pe piata a hotelului

Howard Johnson

62

100,00%1023TOTAL

39,30%402Marriott

18,18%186Inter Continental

16,03%164Crowne Plaza

26,49%271Hilton

Cota de piataCamereHotel

Cota de piata a hotelurilor de 4 stele in momentul lansarii pe piata a hotelului

Howard Johnson

Hotel Camere Cota de

piata

Class 63 9.890%

Continental 538.320%

Crystal 65 10.204%

Lido 119 18.681%

Majestic 114 17.896%

Parliament 213.297%

Sofitel 202 31.711%

TOTAL 637 100.000%

63

Cota reala de piata a celor mai importante hoteluri pe piata din Bucuresti in momentul

lansarii hotelului Howard Johnson

2003 2002

Hotel Numar

de

camere

Grad

de

ocupare

Tariful

mediu

pe

camera

(USD)

Venitul

pe

camera

(USD)

Cota

reala

de

piata

Grad

de

ocupare

Tariful

mediu

pe

camera

(USD)

Venitul

pe

camera

(USD)

Cota

reala

de

piata

Marriott 402 58% 129 75 127 58% 133 77 125

Hilton 272 61% 139 85 145 63% 141.2 89 144

Sofitel 203 58% 102 59 101 61% 107 65 105

Intercontinental 186 25% 98 25 43 26% 101 26 43

Crowne Plaza 164 55% 108 60 102 55% 114 63.4 102

Cota de piata a hotelurilor de 5 stele la sfarsitul anului 2004

64

Hotel Camere Cota de piata

Howard Johnson 285 22%

Hilton 271 21%

Crowne Plaza 164 13%

Inter Continental 186 14%

Marriott 402 31%

Total 1308 100%

Cota de piata a hotelurilor de 5 stele la sfarsitul anului 2004

Howard Johnson

Hilton

Crowne Plaza

Inter Continental

Marriott

S-a planificat un grad de ocupare a hotelului Howard Johnson de 60% la sfarsitul anului 2004.

3.3. Mix-ul de marketing

3.3.1 Strategia de produs

Definit ca un amalgam de elemente tangibile si intangibile, concentrate intr-o activitate

specifica¹, produsul ofera intreprinderii posibilitati de actiune pe piata si de influentare a

65

comportamentului consumatorilor. Aceste posibilitati sunt datorate faptului ca el „cuprinde si

combina atractivitatea unei destinatii date, facilitatile si caile de acces, pe care turistul le cumpara

ca o combinatie de activitati si aranjamente”.¹

Produsul turistic se formeaza prin valorificarea unor resurse naturale in conditii specifice „de

productie”, care includ o serie de activitati ce permit transformarea lor in marfa, acesta urmand a

fi vanduta consumatorului turistic in forme specifice. Calitatea serviciilor turistice afecteaza

satisfacerea nevoii in ansamblul ei.2

Optica in care se desfasoara procesul este orientarea sper produs.

Standardizarea serviciilor reprezinta operatiunea prin care procesele si acticitatile operative sunt

definite de o maniera care sa faca posibila reducerea diferentelor dintre calitatea asteptata si

perceputa de consumator si cea promisa si efectiv livrata de catre prestator si in consecinta are

drept scop imbunatatirea acesteia. 1

In realizarea hotelului Howard Johnson s-a optat pentru standardizarea serviciilor in ceea ce

priveste produsul (camerele, salile de conferinta si restaurantele) si serviciile aferente. La nivelul

servciilor se poate vorbi de o personalizare a acestora in ceea ce priveste serviciile restaurantelor

si barului (clientii pot comanda mancaruri sau bauturi, cockteiluri care nu sunt in meniu) sau

salilor de conferinta (organizatorii de evenimente au cerinte foarte diferite).

PRODUSUL

Hotelul Howard Johnson Grand Plaza este cel mai modern hotel de lux din Bucuresti. Este

destinat mai ales oamenilor de afaceri. Hotelul este situat in centrul orasului, in imediata

vecinatate a celor mai apreciate magazine, restaurante si cluburi si a celor mai importante

obiective turistice ale capitalei.

Fostul Hotel Dorobanti, devenit acum Howard Johnson Grand Plaza, este produsul a trei ani de

renovare completa.

66

Hotelul dispune de 18 etaje cu 285 de camere si apartamente finisate cu mobila Ligne Roset

special proiectata si realizata in Franta, pentru acest hotel. Cele 8 sali de conferinta sunt dotate la

cele mai inalte standarde tehnice, iar oferta restaurantelor bucurestene se imbogateste cu un

restaurant eclectic si cu Restaurantul Benihana – primul restaurant Teppanyaki & Sushi Bar.

Lantul hotelier international Howard Johnson face parte din grupul Cendant, cel mai mare

furnizor de servicii turistice si imobiliare din lume si cel mai important francizor mondial din

domeniul turistic. Sub marca Howard Johnson opereaza in prezent peste 500 de locatii in 16 tari

de pe toate continentele.

CAMERELE

Camerele De Luxe

Design-ul camerelor este concentrat pe crearea unei atmosfere simple si relaxante, ce asigura

calatorului in interes de afaceri mult dorita stare de bine si confort la cele mai inalte standarde.

Camerele De Luxe pun la dispozitia clientilor urmatoarele servicii:

* servicii speciale la cerere: patuturi pentru copii,camere pentru persoanele cu handicap, baby

sitting, paturi suplimentare,medic la cerere,inchirieri automobile,servicii de secretariat, asistenta

IT

Camerele Home Office si Apartamentele

Room service 24h Acces High Speed la Internet

Aer conditionat reglabil Minibar

Alarme Pay TV si TV Satelit

Cosmetice de baie Seif in camera si in receptie

Spalatorie si curatatorie Servicii de transport

Parcare interioara securizata Telefon cu alarma

Securizarea bagajelor Incuietori electronice

67

Sunt special adaptate celor ce calatoresc in interes de afaceri.

In acest sens s-au adaugat urmatoarele servicii suplimentare de care pot beneficia clientii prin

inchirierea camerelor de tip Home Office sau Apartamente:

Radio AM/FM cu alarma Acces gratuit in Business Lounge

Halat de baie si papuci Ziare

Filtru de cafea Tratament VIP

Beneficii suplimentare Cadou de bun venit

Fiecare camera Home Office are un finisaj modern, decorat pentru o experienta unica.

Business Lounge

Business Lounge este o locatie speciala unde clientii isi pot intampina partenerii de afaceri. Este

situat la nivelul 15 si asigura o atmosfera privata si servicii de secretariat eficiente pentru o

reuniune de afaceri sau o intalnire amicala. Business Lounge-ul este accesibil gratuit numai

oaspetilor ce rezerva camere Home Office sau Apartamente.

RESTAURANTELE

In incinta hotelului se afla doua restaurante de clasa:

Clientii pot experimenta specialitati si arome unice din toate colturile lumii in restaurantul

eclectic si contemporan din oras.

68

Primul Restaurant Teppanyaki & Sushi Bar din Bucuresti

Se ofera specialitati Sushi iar bucatarilor asiatici pregatesc show-ul Teppan la mesele Hibachi

chiar in fata clientilor.

Barul din incinta hotelului ofera clientilor bauturi, cocktailuri la cerere.

69

SERVICIILE

Centrul de sanatate

Centrul de sanatate pune la dispozitia oaspetilor echipament modern si instructori de sport care sa

ii asiste in exercitiile de fiecare zi. De asemenea oaspetii beneficiaza de Sauna/Hammam-ul si

Solarium.

Facilitati pentru evenimente sociale

Hotelul are proiectate nu mai putin de 8 sali de conferinta complet echipate astfel incat sa fie

atinse cele mai inalte standarde tehnice.

Se pune la dispozitia oaspetilor:

O sala de bal multifunctionala , divizibila in trei module care pot gazdui pana la 320 de

persoane, o locatie ideala pentru banchete, nunti, seminarii, conferinte etc.

7 sali de conferinta: cu capacitate intre 20 si 60 de persoane, potrivite pentru sesiuni de

training, sedinte de management si reuniuni de consilii si board-uri.

Nr.

crt

.

Sala de

conferinta

Supraf

ata

(m2)

Dimensiun

i (L x l)m

Aranjamente si capacitati

TheatreClassroo

m

Boar

droo

m

BanquetU

shape

Cockta

il

1. Platinum 293 Ø 19 300 160 N/A 120 60 3001.1 α 82 - 70 35 20 40 N/A 701.2 β 129 - 100 50 24 50 N/A 1001.3 γ 82 - 70 35 20 40 N/A 70

2. Colorado 83.1 12.6 x 6.6 80 40 32 60 32 803. Arizona 83.1 12.6 x 6.6 80 40 32 60 32 804. Diamond 50 Ø 8 40 20 12 28 N/a 505. Florida 48 8.9 x 5.4 50 24 20 40 18 606. Kansas 38.7 6.8 x 5.7 32 20 16 12 12 N/A7. Oregon 36.5 6.2 x 5.9 30 18 16 12 12 N/A8. Nevada 34 6.8 x 5 28 16 12 12 10 N/A

TOTAL 880 458 204 474 82 270

70

Wireless Internet/ LAN Access

Locatia: Hotelul este chiar in centrul orasului, vis-a-vis de Academia de Studii Economice, la

intersectia Bulevardelor Dorobanti, Dacia si strada Eminescu.

In realizarea produsului Howard Johnson Grand Plaza s-au avut in vedere urmatoarele:

Sali de conferinta:

o cele mai noi facilitati ale salilor de conferinta

o Business Center

o Ballroom

o Ballroom-ul are doua foaiere separate pentru pauze de cafea si

cocktailuri

o Intrare separata pentru salile de conferinta

o Meniuri inovative pentru evenimete (banchete)

o Echipamente de ultima generatie incluse in toate salile de conferinta

o Internet high speed in toate salile de conferinta

o O varietate de sali de conferinta de marime mica

o Ballroom-ul care poate fi impartit in trei sali de conferinta mai mici,

fiecare cu foaier separat

o Conceptul de sala de conferinta moderna

o Toate salile de conferinta au lumina naturala

o Doua concepte diferite de meniu pentru pranz si cina

Calatorul in interes de afaceri (omul de afaceri):

o Internet high speed in fiecare camera

o Internet wireless in zona holului

o o locatie foarte buna a hotelului (intersectia Bulevardelor Dorobanti,

Dacia si strada Eminescu) foarte aproape de comunitatea de afaceri;

panorama a intregului Bucuresti

71

o Mic Dejun inclus in tariful camerei

o Servicii standard

o Centrul de Sanatate

o 2 restaurante (Avalon si Benihana)

o 1 bar

o microbuz

o cladire complet renovata

o un produs de calitate

Altele:

o Cel mai nou hotel de cinci stele din Bucuresti

o Un produs de calitate

o O cladire complet renovata

o Nume de marca

3.3.2 Politica de pret

Rezultatul definitiv al confruntarii ofertei de servicii cu cererea corespunzatoare il reprezinta

tariful final. Existenta sa este expresia caracteristicilor serviciilor si mai ales a sistemului de

creare si livrare a acestora derulate de-a lungul unei anumite perioade de timp.¹

Modul de formare a tarifelor hotelului Howard Johnson ( tariful camerelor, salilor de conferinta,

restaurantelor etc) are la baza orientarea dupa cerere.

In functie de oferta de servicii s-a adoptat strategia pretului forfetar, strategie corespunzatoare

produsului abordat global.

In ceea ce priveste nivelul preturilor s-a adoptat strategia preturilor inalte. Din acest punct de

vedere trebuie luat in considerare faptul ca hotelul Howard Johnson va practica tarife mai reduse

72

decat prncipalii sai competitori pe piata hotelurilor de cinci stele (JW Marriott si Athenee Palace

Hilton), calitatea serviciilor fiind insa la acelasi nivel.

Astfel, preturile de receptie pentru camerele standard a hotelurilor de cinci stele sunt urmatoarele:

Hotel Tarife

Howard Johnson 169 Euro – 234 Euro

Marriott 200 Euro – 550 Euro

Hilton Tarife flexibile in functie de gradul de ocupare

– incepand de la 200 USD

Crowne Plaza 104.25 Euro – 450 Euro

Intercontinental 153 Euro – 180 Euro

Sofitel 100 Euro – 293 Euro

Tarifele camerelor hotelului Howard Johnson includ micul dejun ( nu exista tarif fara mic dejun )

si accesul la Centrul de Fitness, dar nu includ taxele ( 9% TVA si 1% taxa de oras).

In turism TVA –ul este 9% spre deosebire de piata altor produse sau servicii unde TVA –ul este

de 19%.

In ceea ce priveste variatia cererii, strategia de pret este diferentiata temporal pe sezoane:

- Ianuarie, Ferbruarie, Martie - extra sezon

- Aprilie, Mai, Iunie - sezon plin

- Iulie, August - extra sezon

- Septembrie, Octombrie, Noiembrie - sezon plin

- Decembrie - extra sezon

- Sambata si Duminica sunt considerate - extrasezon

Astfel in sezon plin, tarifele camerelor Hotelului Howard Johnson vor fi urmatoarele:

Tip de camera Single Double

73

Deluxe rooms 169 EUR 185 EUR

Home Office rooms 199 EUR 215 EUR

Suites 234 EUR 234 EUR

Iar in extra sezon, toate tarifele sunt cu 20 Euro mai reduse:





Aceste tarife afisate sunt tarifele de receptie. Hotelul Howard Johnson are un sistem de reduceri

de tarife bine pus la punct in functie de clienti.

Astfel in sistemul de tarifare a camerelor hotelului Howard Johnson exista urmatoarele tipuri de

rate:

1. Tariful de receptie (rack rate) este tariful pe care il plateste orice client pentru camera in

care sta

1. Reducere la tariful de receptie (rack rate discount) este tariful pe care il plateste orice

client „o singura data” in functie de negociere

2. Tariful unei anumite companii locale ( corporate local ) este tariful pe care il platesc

oaspetii unei anumite companii care are incheiat un contract cu hotelul. Tariful de contract

( un tarif redus ) se negociaza in functie de numarul de nopti pe care estimeaza compania

respectiva ca il va rezerva la hotelul Howard Johnson

3. Tarif guvernamental ( government rate ) este tariful de care beneficiaza angajatii

guvernului, corpurile diplomatice sau oaspetii ambasadelor. Ei beneficiaza de o reducere a

tarifului de receptie.

4. Tarif de wholesaler ( individual wholesale ) este tarfiul de care beneficiaza turistii care si-

au facut rezervari printr-o agentie de turism sau tour operator. Acest tarif este confidential.

74

5. Tarif pentru angajatii din industria turismului ( travel industry rate ) este tariful acordat

oricarui angajat al unei agentii de turism sau unei linii aeriene care calatoreste de placere.

Turistul respectiv trebuie sa arate o carte de identitate la cazare pentru a beneficia de

tariful redus.

6. Tarif pentru angajati ( employee rate ) este un tarif special pentru orice angajat Howard

Johnson sau Cendant. Acest tarif trebuie aprobat de catre management.

7. Uz intern ( house use ) este un tarif ( 0 Euro) care este acordat oricarui membru al

hotelului care sta in hotel (de exemplu managerul de serviciu ). Aceasta sedere trebuie

aprobata de catre management.

In ceea ce priveste mobilitatea preturilor, strategia adoptata de catre hotelul Howard Johnson este

strategia preturilor relativ stabile.

Hotelul Howard Johnson este un produs cu totul nou pe piata romaneasca si pe piata eupopeana

de asemenea. Brand-ul Howard Johnson este necunoscut pietei europene si cu atat mai putin

pietei romanesti. Astfel, este necesara incercarea acestuia de catre clienti. Cu ocazia lanasarii pe

piata din Bucuresti a hotelului Howard Johnson, pentru a incuraja prima vizita a cat mai multor

oaspeti, s-a utilizat tariful de lansare.

Multe organizatii utilizeaza aceasta forma de reducere de pret cu ocazia lansarii pe piata a unui

nou produs, cu scopul de a incuraja incercarea acestuia de catre consumatori. De mentionat ca,

pentru a spori atractivitatea produsului, avantajul oferit consumatorului este mult mai important

decat in cazul unei reduceri obisnuite de pret. In plus, potrivit anumitor specialisti, o operatiune

promotioanla de acest gen poate dura o perioada mai lunga de timp, astfel incat numarul

consumatorilor care au incercat produsul sa fie cat mai mare.

Obiectivul acestui tarif de lansare:

- de a incuraja prima vizita a clientilor la hotelul Howard Johnson.

75

In perioada 3 februarie 2004 - 15 aprilie 2004 Howard Johnson Grand Plaza Hotel are o oferta

promotionala pentru toate tipurile de camere:





Tarifele nu includ taxele aplicabile (9% TVA si 1% taxa de oras). Tarifele includ:

- micul dejun.

- acces al Centrul de Fitness

Alternativele strategice ale hotelului Howard Johnson sunt preturi forfetare, diferentiate sezonier,

orientate dupa cerere, inalte si relativ stabile. De asemenea, o tactica foarte importanta in perioada

de lansare a hotelului este tariful de lansare care a fost stabilit la un nivel relativ redus ( 99 Euro

cu micul dejun si acces la Centrul de Fitness inlus, dar fara 10% taxe ) pentru un hotel de cinci

stele. Obiectivul acestui tarif de lanasare a fost de a incuraja prima vizita a clientilor la hotelul

Howard Johnson.

3.3.3 Politica de distributie

Distribuţia este un element important al mixului de marketing şi este definită ca fiind „totalitatea

activităţilor prin care bunurile materiale sunt aduse de la producator la consumator”1 sau, cu alte

cuvinte, cuprinde „totalitatea activităţilor care au loc în spaţiul şi timpul care separă prestatorul de

servicii de consumator”2.

În turism, distribuţia constituie o pârghie importantă a actului de vânzare a produsului turistic, de

stimulare şi atragere a consumatorilor potenţiali.

1 Balaure V.(coord.) – “Marketing in alimentatie publica si turism”, lito A.S.E., Bucuresti, 19852 Olteanu V. – “Marketingul serviciilor”, Editura Uranus, Bucuresti, 1999.

76

Politica de distribuţie cuprinde „totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a treptelor de

desfacere coordonate cu performanţele întreprinderii”3, iar obiectul acesteia îl constituie

„finalitatea actelor de vânzare-cumpărare în ceea ce priveşte alegerea celor mai indicate canale de

distribuţie, cât şi opţiunea pentru ruta optimă a mişcării produselor”4.

Spre deosebire de bunurile de consum, care sunt transportate la consumator, în turism

consumatorul trebuie să se deplaseze la produs. Această diferenţă este foarte importantă şi are

implicaţii în tipul de distribuţie, în care informaţia are un rol vital (deoarece consumatorii nu pot

verifica produsul din punct de vedere fizic înainte de consum, fiind forţaţi să îl descopere prin

informaţii referitoare la el). De aceea, în momentul rezervării sau cumpărării produsului turistic,

ofertanţii dau informaţii asupra preţului, cantităţii (număr de locuri), orarul avioanelor, calitatea

(categoria hotelului), condiţii de cumpărare şi proceduri de rezervare. Informaţiile se transmit

agenţiilor de turism sau turoperatorilor care, la rândul lor, le transmit consumatorilor.

CANALELE DE DISTRIBUŢIE

Un canal de distribuţie este o întreprindere sau un set de întreprinderi independente implicate în

transmiterea produsului la consumator sau « o combinaţie de utilităţi şi funcţiuni asigurate de

întreprinderile ce constituie itinerariul deplasării produselor din punctele de producţie în cele de

consum »5.

Dezvolatrea sistemului de distribuţie începe cu selectarea membrilor canalului, respectiv a

intermediarilor. Utilizarea intermediarilor « sporeste eficienţa activităţii de comercializare, mai

precis de punere a mărfurilor la dispoziţia consumatorilor vizaţi şi accesabilitatea acestora la

bunurile necesare »6. Intermediarii, datorită contactelor stabilite, a experienţei, a specializării şi a

dimensiunii activităţilor pe care le desfăşoara, conferă întreprinderilor producătoare posibilităţi

mult mai numeroase de valorificare a produselor lor decât vânzarea directă a acestora. Ei

« reglează fluxul bunurilor şi serviciilor. Acest lucru este absolut necesar pentru a umple

3 Bruhn M.- “Marketing”, Editura Economica, Bucuresti, 1999.4 Pop N. Al. –“Marketing”, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1996.5 Pop N. Al. –“Marketing”, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 19966 Kotler Ph. – “Managementul marketingului”, Editura Teora, Bucuresti, 1997.

77

prăpastia dintre sortimentul de bunuri şi servicii creat de producător şi sortimentul cerut de

consumator. Prăpastia este rezultatul faptului că, de regulă, producătorii creează o cantitate mare

de bunuri în sortimente limitate, în timp ce consumatorii doresc de obicei o cantitate limitată de

bunuri în sortimente variate »7. Membrii unui canal de distribuţie (intermediarii) îndeplinesc

următoarele funcţii : informarea, promovarea, contactarea, modelarea, negocierea, distribuţia

propriu-zisă, finanţarea şi asumarea riscului.

Toate aceste funcţii au în comun trei elemente, şi anume: utilizează resurse limitate, pot fi

îndeplinite mai uşor prin specializare, şi membrii canalului de distribuţie le pot schimba între ei.

Pentru a menţine preţuri cât mai scăzute pentru produsul turistic, ele trebuie să fie repartizate

membrilor canalului care pot să le performeze cât mai eficient.

Canalele de distribuţie pot fi caracterizate prin numărul de niveluri. Nivelul reprezintă orice

verigă care depune efort în aducerea produsului şi a producătorului mai aproape de consumatorul

final. Numărul nivelurilor (intermediarilor) descrie lungimea canalului de distribuţie. În figura nr.

sunt prezentate canalele de distribuţie pentru un produs turistic astfel :

Canalul 1 este denumit canal de marketing direct (produsul turistic ajunge de la producător

direct la consumator) ;

Canalul 2 conţine un nivel (turoperatorul) ;

Canalul 3 conţine două niveluri (un turoperator şi o agenţie de tursim) ;

Canalul 4 cu un nivel (agenţie de turism).

Concluzionând produsul turistic poate fi distribuit în patru moduri, respectiv direct

consumatorului, prin intermediul turoperatorului, prin intermediul turoperatorului şi agenţiei de

turism sau numai prin intermediul agenţiei de turism.

3.3.4 Politica de promovare

7 Stern L. W. si El-Ansary A.I. –“Marketing channels”, editia a patra, Englewood Cliffs, NJ, Prentice Hall, 1992

78

Obiectivele promotionale:

Informarea pietei vizate despre:

o Deschiderea hotelului Howard Johnson in Bucuresti

o Companie si despre lantul hotelier international

Castigarea increderii pietei vizate in brandul Howard Johnson

Pozitionarea hotelului Howard Johnson ca un hotel de 5 stele pentru oameni de afaceri

Piata tinta:

Liderii de opinie:

o Jurnalisti

o Autoritati: autoritati romane si ambasade

Influentatori

o Companii locale si internationale: clienti si influentatori ( Office si PR Manager)

o Agentii de turism

o Agentii de publicitate

Clienti: oameni de afaceri

Alti parteneri

Marea audienta

Strategia de PR:

o Informarea reprezentantilor media ( ca medii de comunicare ) despre lansarea Howard

Johnson – vizeaza piata tinta

o Initierea si mentinerea bunelor relatii cu liderii de opinie si influentatorii – vizaeaza

clientii

o Promovarea atat a hotelului cat si a restaurantelor oamenilor de afaceri

o Prezentarea reprezentantiilor hotelului ca si specialisti in industria hoteliera

o Transferarea imaginii lantului hotelier international Howard Johnson in Howard Johnson

Grand Plaza Hotel ( deschiderea noului hotel fiind legata de ceva cunoscut, important)

Mesajele transmise:

79

o Howard Johnson a deschis un hotel de 5 stele in Romania

o Locatia sa este in centrul Bucurestiului

o Face parte dintr-un mare lant hotelier international

o Serviciile si facilitatiile oferite clientilor sunt de inalta calitate la preturi bune

o Hotelul reprezinta o investitie importanta in Romania si a creat multe oportunitati de

munca

o Capacitatea hotelului si facilitati cum ar fi restaurantele japonez si mediteranean, salile de

conferinta, Ballroom –ul ( deschiderea fiecaruia este un eveniment in sine si o

oportunitate de a o comunica publicului ).

Etape ale campaniei:

1. Campania de pre-lansare (Septembrie - Decembrie)

o Inceperea comunicarii deschiderii hotelului in Dorobanti

o Informarea liderilor de opinie si influentatorilor cheie despre lansare

o Crearea „word of mouth”

o Pregatirea lansarii

2. Campania de lansare:

o Informarea pietei tinta

o Folosirea publicitatii pentru a sustine campania de promovare

o Initierea relatiilor bune cu liderii de opinie si influentatorii

Campania de pre-lansare.

Tactici:

o Organizarea intalnirilor informale cu reprezentantii presei

o Trimiterea unui comunicat de presa pentru a anunta presa de afaceri si media despre

parteneriatul Howard Johnson – Tempo Advertising

o Pregatirea lansarii

Lansarea pe Internet ( Septembrie – Decembrie ):

80

o Structura site-ului web:

- informarea despre servciile si facilitatile hotelului si despre preturi

- harta Bucurestiului si informatii folositoare

- rezervari online

- informarea despre brand-ul Howard Johnson si link-uri catre alte situri Howard

Johnson

- Restaurantele Japonez si Mediteranean

- Howard Johnson recomanda destinatii turistice

Pregatirea lansarii s-a realizat cu materiale de presa care anunta deschiderea hotelului Howard

Johnson si care informeaza despre profilul companiei.

Campania de lansare:

o Materiale de presa cu Deschiderea, Primul Oaspete, parteneriatul Tempo Advertising –

Howard Johnson

Publicatii de interes:

- Ziare cotidiene: Ziua

- Presa locala: primele doua sau trei publicatii din cele mai imporatnte orase din

Romania: Cluj, Timisoara

- Presa economica si de afaceri: Business Review, Bucharest Business Week,

Foreigners, Invest Romania, Vivid, Bucharest Nightlife, Bucharest Hebdo, Sette

Giorni, Nine O’Clock

- Presa media si de publicitate: Media&Advertising, Strategia Marketing,

Advertising Maker si toate ziarele care au pagini de media si publicitate ( Bursa,

Ziarul Financiar, Realitatea Romaneasca, Nine O’Clock, Banii Nostrii, Capital,

Biz)

81

4.5 Politica de personal

Fise de post (job description) – atributii precise, inlcusiv cele legate de formarea

profesionala

Recrutare – 3 etape (filtraj triplu): CV, interviu cu responsabilul de Resurse Umane,

interviu cu seful direct

Integrare – pentru toti angajatii (inclusiv formare profesionala)

Rotatie pe posturi (cross training) – optimizarea distribuirii personalului, polivalenta,

mobilitate

Motivare – masuri diverse: recompense pentru cele mai bune idei; posibilitatea de a cere

formare, team building

Training – diferite programe de training. In acest stadiu de prelansare a hotelului Howard

Johnson, toti angajatii au participat la programe intense de training:

Nume training

Durata ore/

sesiune Departamente participante Nr. ParticipantiOrientation (Welcome to HoJO) 6 Toti angajatii 212Sales skills Training 8 Sales si Reservations 14

Hospitality 4Sales, Reservations, Front Desk,

Restaurant, Bar, Banketing 117Telephone etiquette 3 71Service excellence 4 40

Teambuilding 16Security, Rooms division, Food &Beverage,

Sales/Reservations 18

On the job training 8Restaurant, Room Service, Bar, Banketing

Cafeteria, Sales/Reservations, Lobby 24Hygiene training 2 Housekeeping 97

5.DRUMUL CRITIC

82

Planul de actiune in perioada premergatoare lansarii ( perioada august 2003 – februarie 2004 ):

Actiuni Obiectiv/Tinta Persoane responsabile

Metoda Perioada

Intalniri fata in fata cu reprezentantii ai marilor companii si prezentarea alternativei Howard Johnson (inclusiv tarifele pentru companii in 2004); distribuirea de cadouri a castiga notorietate

Evaluarea tuturor companiilor potentiali clienti pentru a maximiza vanzarile si pentru a castiga notorietate inainte de a se deschide hotelul

Director of Sales&Marketing si Sales manager

Telemarketing si vizite

August - Februarie

Finalizarea bazei de date care contine si institutiile guvernamentale

Detinerea unei baze de date folosita pentru diferitele promotii


Octombrie - Noiembrie

Trimiterea contractelor catre agentiile de turism


Octombrie – Noiembrie

Trimiterea contractelor catre companiile locale si internationale


Noiembrie – Decembrie

Trimiterea felicitarilor de Craciun Director of Sales&Marketing si Sales manager

Decembrie

Finalizarea materialelor promotionale ( brosuri )

Crearea materialelor reprezentative pentru a atrage piata tinta

PR manger, Director of Sales si Agentia

Marketing direct

15 ian – 1 feb

Pregatirea site-ului web

83

mixul de marketing - howard johnson grand plaza

Documents