módulo 2. fuentes de financiamiento · deber ser de la investigación ser acumulativa y continua....

D.R. Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, México, 2007 1

Módulo 2. Fuentes de Financiamiento

Presentación

Las organizaciones necesitan fundamentalmente de la procuración de recursos para su subsistencia. Dichos recursos

son de alguna manera emanados de las acciones filantrópicas. Otra forma de obtención de recursos es un plan de

negocios. La obtención de recursos para nuestra organización que estudiaremos en el presente Módulo atañen tanto a

la filantropía, principalmente a través de donativos, y al desarrollo de la organización, a través del diseño de un plan

de negocios.

Dentro de las organizaciones de la sociedad civil, el término filantropía es utilizado por su significado, de origen griego,

“amor al género humano”. Diferentes instituciones le han atribuido una definición más profunda. Por ejemplo,

mientras que el Centro Mexicano de la Filantropía la define como toda acción generosa y voluntaria que se realiza a

beneficio de la comunidad sin ánimo de lucro ni interés particular; la Asociación de Profesionales en Procuración de

Fondos (AFP,2000) la define como cualquier esfuerzo que alivie el sufrimiento y la miseria humana o mejore la calidad

de vida, en otros términos, cualquier iniciativa que aliente la ayuda y que procure la preservación de los valores

mediante donativos u otro tipo de actividades voluntarias.

Por otro lado, las organizaciones formulan o diseñan planes de negocios que ayudan a tener un orden de las ideas que

quieren desarrollar y así conseguir recursos para llevarlas a cabo. Con un plan de negocio se podrá tener una idea

clara y desarrollada sobre algún producto que se quiera vender, o algún servicio que se pueda ofrecer, con lo cual se

obtendrán los recursos necesarios para el desarrollo de la organización.

Resultados de aprendizaje

Al finalizar el módulo de manera específica, el participante será capaz de:

Analizar si la misión de la OSC tiene la capacidad de despertar y reavivar el compromiso de todos aquellos

que tienen que ver con la organización, de no ser así, desarrollarla con este enfoque.

Distinguir las diversas fuentes de financiamiento.

Interpretar los conceptos de filantropía y procuración de fondos

Clasificar las diferentes motivaciones para participar en una organización como donante

Crear un caso para la organización

Desarrollar un plan de reconocimiento, cultivo y de investigación de prospectos y donantes

Construir un plan de desarrollo

Describir el rol de un procurador de fondos dentro de la organización

Crear políticas para el manejo ético y eficiente de los donativos

Analizar el proceso de planeación de un negocio a través de la creación de un documento.


Tema 1. Fuentes de Financiamiento

¿Por qué es importante contar con actividades que generen recursos para nuestra organización?

Principalmente por dos razones:

Asegurar el futuro de la organización

Como parte de nuestras actividades tenemos que

contar con mecanismos que garanticen la

operación de nuestra organización y la seguridad

de ofrecer nuestros servicios por tiempo

prolongado

Crecer y aumentar el valor social

Como no se trata nada más de operar sino de

aumentar nuestro valor social, debemos tener

recursos para seguir creciendo como organización

y beneficiando cada vez a un mayor número de

personas.

Las diferentes fuentes de obtención de fondos para las organizaciones provienen generalmente de cuatro grandes

áreas.

Proyectos productivos emprendedores

Las Organizaciones de la Sociedad Civil (OSC) también son llamadas organizaciones no lucrativas. Esto quiere decir

que ofrece servicios y productos para obtener una ganancia; sin embargo, esta ganancia se invierte en la misma

organización. Esta suele ser una forma de hacerse de recursos.

Entre los más comunes y sencillos son la venta de dulces y manualidades, pero también tenemos

quienes ofrecen algún servicio especializado, alguna terapia, o un producto elaborado especialmente

para la organización.

Para empezar un proyecto productivo exitoso se recomienda realizar un Plan de negocios.


Un plan de negocios ayuda a tener un orden de las ideas que queremos desarrollar y así conseguir recursos para

llevarlas a cabo; este tema se desarrollará más adelante.

Donativos

Esta fuente de financiamiento se refiere a los recursos conseguidos a través de esfuerzos meramente filantrópicos y

enfocaremos gran parte de este módulo a conocer la metodología utilizada por los procuradores de fondos

profesionales.

Los donativos son contribuciones voluntarias por parte de la sociedad que se consiguen mediante un conjunto de

actividadesconstantes conocidas como las siguientes.

Procuración de fondos

Desarrollo

Recaudación de fondos

Recursos alternos

Donativos

Obtención de recursos

Relaciones públicas

Campañas financieras, entre otros.

Aunque cada uno denote un significado especial, para fines del curso utilizaremos el nombre de desarrollo, y

explicaremos, en el siguiente tema, el proceso completo que implica el incorporar el desarrollo a una organización.

Apoyos del Gobierno

Son apoyos económicos o en especie que dan las diferentes dependencias del Gobierno, en los 3 niveles, Federal,

Estatal y Municipal, para apoyar algún proyecto dentro de las organizaciones. Existen varios tipos de apoyos y

generalmente –para asignarlos- emiten una convocatoria.

Un ejemplo es la Secretaría de Desarrollo Social (SEDESOL) que -a través del Instituto Nacional de

Desarrollo Social -INDESOL- emite las convocatorias de conversión social en diferentes áreas; para

conocer las distintas opciones, puedes acceder al siguiente sitio de Internet:

http://www.indesol.gob.mx/2_coinversion/quees.shtml

A Nivel Estatal existen diferentes dependencias, como las juntas de beneficencia.

Como en el caso de Nuevo León- el Consejo de Desarrollo Social, que también brindan apoyos

económicos; otra opción se encuentra en Desarrollo Integral de la Familia, con la que se pueden

generar alianzas para brindar ciertos servicios en conjunto.

A Nivel Municipal, se puede establecer algún tipo de ayuda mediante las Secretarías correspondientes.

Algunas preguntas clave que puede hacerse son las siguientes:

Vea el interactivo en la página Web del curso.

Cuotas

Las cuotas de recuperación suelen ser también parte importante de los ingresos de algunas organizaciones que cobran

una cuota módica a sus beneficiarios para darles el servicio.

Se recomienda que esta cuota se establezca de acuerdo con un estudio previo de la zona donde se trabaja, o bien de

cada familia atendida.

http://www.indesol.gob.mx/2_coinversion/quees.shtml


Tema 2. Procuración de Fondos

Si bien la filantropía está vinculada con las actividades de desarrollo, existen varios aspectos que deben considerarse

si queremos empezar a solicitar donativos:


2. 1 Etapas para la procuración de fondos

Una vez considerados los aspectos anteriores en la solicitud de donativos, conviene distinguir las etapas para la

procuración de éstos.

I. Identificación de prospectos

Antes de pedir es importante saber a quién vamos a pedir, por eso es prioritario identificar a nuestros prospectos y

donantes.

Una forma de hacerlo es como se ilustra en el "Círculo de Rosso".

Si la organización no tiene una lista, podemos utilizar el círculo para armarla; se recomienda pensar

primero en la gente que ya conocemos y tenemos cerca, como nuestros amigos, familiares, vecinos,

compañeros, los mismos consejeros o gente que ya tiene alguna relación con la organización, y después

pensemos en las empresas en donde tengamos alguna relación y así seguir buscando posibles

donantes, y -como dijo Benjamín Franklin- “Nunca den por sentado que quienes ustedes piensan que no

darán, en verdad no lo harán, ya que en algunos casos podrían estar equivocados ”(AFP, 2000.)


Elabore un Círculo de Rosso aplicado a su

organización.

Después de realizar la actividad, continúe con la lectura del

siguiente tema.

II. Investigación de prospectos y donadores

La investigación es una etapa del proceso de procuración de fondos y se le puede entender como:

…“la adquisición y registro sistemático de información sobre donantes y prospectos. Es la

base para crear, conservar y expandir la relación de largo plazo con el donante, con el fin

elemental de convertir esta relación en una que resulte en la obtención de donativos

mayores” (AFP ,2000)

Un prospecto es un donante potencial, al cual hay que identificar y conocer para poderlo acercar a nuestra causa. La

investigación de prospectos debe ser detallada y realista, debe enfocarse principalmente en prospectos (personas

físicas, empresas y fundaciones) que tengan la capacidad de aportar donativos mayores.

Bases de la investigación

Necesidades y recursos de su organización: la

meta es recopilar la información suficiente para

determinar cuál sería la mejor manera de hacer

contacto con cada prospecto.

Deber ser de la investigación

Ser acumulativa y continua.

Organizada de manera que apoye las actividades

de cultivo y petición.

Deber ser de la investigación

Análisis del prospecto para saber cuál es la mejor

manera de solicitar el apoyo, así como la cantidad

que se le puede pedir, y para qué causa

Durante la investigación de prospectos y donantes es importante:


Para obtener esta información utilizamos diferentes fuentes y para ordenarlo podemos tener fichas técnicas de los

prospectos; éstas pueden estar en algún sistema de cómputo, o bien en una hoja impresa en un archivero con llave.


Aunque cada Institución decidirá qué documentos incluir en los expedientes de los donantes, en un registro es

importante contar –por lo menos- con:


A continuación presentamos unos ejemplos de registros:

ejemplo 1 ejemplo 2

La investigación de prospectos debe ir apegada a los estándares éticos y la información debe manejarse de manera

confidencial. En América Latina es complicado conseguir información de los prospectos, ya que muy poca información

es pública. Sin embargo, podemos usar el periódico, preguntar a alguien que lo conoce, estar al tanto de su empresa,

etc. En algunos casos la sección de sociales suele ser de utilidad.

Lo invitamos a realizar la siguiente actividad:

Lea el artículo Investigación de prospectos; explique la forma en

que llevas el registro de donantes en tu organización, y escribe

una lista de fuentes de información para realizar la investigación.

Investigación de prospectos: una Herramienta para el profesionalismo en

la obtención de fondos

II. El acercamiento e integración de los donantes a la OSC (cultivo)

La integración de los prospectos y donantes es otra de las etapas del proceso de procuración de fondos. Esta actividad

empieza desde que son prospectos y sigue cuando son benefactores, ya que tiene como objetivo principal crear una

relación. Es decir que el benefactor no sólo nos da un donativo, sino que se siente parte de nuestra institución y está

muy comprometido.

En la procuración de fondos hay un dicho que dice “Procura hacer amigos antes de procurar fondos”; analice la

siguiente gráfica y piense por qué cree que exista esa frase.

http://ftp.ruv.itesm.mx/pub/sociales/dls/Investigacion_de_prospectos.pdf




Cuando estamos haciendo la lista de nuestros prospectos, generalmente solemos pensar primero en las grandes

empresas o en los que más dinero tienen, pero esto no siempre es la mejor opción. Analizando la gráfica que se

presenta, vemos que realmente más del 70% de las donaciones en Estados Unidos provienen de individuos, más que

de empresas o de fundaciones; en México y América Latina el comportamiento es similar.

Dentro de la etapa de acercamiento e integración de los donantes, construir relaciones para poder recaudar fondos es

una actividad que está implícita dentro de este proceso de procuración de fondos. A quienes puede empezar a pedir y

a invitar a unirse a su proyecto, es a la gente que está más cerca de usted, como lo son sus amigos. Por eso esta

etapa nos ayuda a hacer de nuestros prospectos y donantes amigos de la organización y de sus miembros. Existen dos

tipos de métodos de integración y es importante que se incluyan los dos tipos dentro del programa.

Métodos formales

Oportunidades programadas y planeadas para contactar al prospecto

Los métodos informales:

no sistemáticos y

deliberadamente

organizados; pueden

incluir contactos no

planeados con donantes

fuera de la organización,

Correo personal (no cartas previamente formuladas).

-Contacto telefónico.

-Juntas de la organización—del consejo, del comité, juntas anuales,

eventos especiales.

-Actividades voluntarias.

-Boletines informativos, periódicos con noticias y actualizaciones sobre

programas y universos de donantes: reconocimiento por el apoyo y la

generosidad de los donantes.

-Reportes financieros y anuales con información detallada sobre la

forma en la cual se han utilizado los fondos para apoyar al universo de

donantes, y a los programas y proyectos especiales.

-Reuniones en el ámbito

social, de negocios o en

eventos políticos.

-Conferencias, seminarios,

talleres.

-Eventos de beneficencia.

-Eventos deportivos y

otras actividades.

-Relaciones personales o

de conocidos.

En resumen, esta etapa de integración y acercamiento, se basa principalmente en mantener informado al donante y/o

prospecto de lo que sucede en la organización y a darle seguimiento a los acuerdos que se hayan generado. Recuerde

que esta etapa se debe de realizar tanto antes de solicitar un donativo como después; en otras palabras, siempre hay

que tratar de acercar al donante y de integrarlo a nuestra organización.


IV. La solicitud o petición, mecanismos para la obtención de fondos

Esta es la etapa en la cual solicitamos el donativo; existen diferentes formas e instrumentos para hacerlo a fin de

garantizar el éxito de la solicitud. Es importante tomar en cuenta tres elementos:

Información sobre la organización

Este punto ya se tocó en el apartado anterior, pero antes de empezar a solicitar donativos es muy importante contar

con toda la información sobre nuestra institución, podemos armar lo que en el área de procuración de fondos

llamamos “caso”.

Primero definamos que es un “caso” institucional. AFP maneja el concepto como: razones por las cuales una

organización necesita y merece ayuda filantrópica, y resume los programas, las necesidades y los planes de la

organización. Es un documento interno que nos ayuda a comunicar la causa y a promocionar la organización. Es, en sí,

la presentación del proyecto.

Ted D. Bayley (1999) , detalla el caso como una definición breve y precisa que informa sobre el objetivo, el programa

y las necesidades económicas de la Institución, además de que es una declaración pública que se sustenta por ella

misma sin necesidad de más explicaciones; Harol J. Seymour (1992) dice que un caso debe ser ambicioso, ofrecer una

perspectiva general, lograr que se perciba con un sentido histórico y de continuidad, trasmitir la idea de que es

importante, relevante y apremiante, e incluir todo lo necesario para conmover el corazón y despertar la conciencia.

Veamos cómo se prepara un caso.

Proceso para la creación de un caso

Guía para la preparación de un caso

Proceso para la creación de un caso:

1. Reúna la información de la organización.

2. Redacte el caso para pedir fondos.

Información de la organización

El caso físico de la Organización

La causa Es la razón por la cual existe la organización, nuestra misión. Ejemplo, becar a los

jóvenes de escasos recursos a cursar una educación técnica.

Las metas y objetivos Lo que se quiere lograr en el corto y largo plazo.

Tareas y estrategias A través de qué actividades vamos a lograr los objetivos.

El personal Listado con las funciones y actividades de cada persona del staff y voluntarios,

consejeros, etc.

Necesidades de la

organización

Conocer qué es lo que se requiere para operar y desarrollar mejor la organización.

Presupuesto Es importante saber cuánto se requiere para operar y administrar la organización,

así como para realizar algún proyecto.

Historial financiero Se debe contar con los estados de cuentas y de resultados del manejo de los

gastos y de los ingresos.

Planes Los planes estratégicos, de mercadotecnia y comunicación, de desarrollo, nuestro

futuro.

Instalaciones Es importante llevar un registro (por escrito y fotográfico) de nuestras

instalaciones, de lo que tenemos y documentar como hemos crecido.

Folletos Es recomendable contar con folletos, volantes, trípticos con esta información.

Historia de evento También se recomienda incluir fotos, recortes de periódicos, anuncios de eventos,

datos sobre nuestros beneficiarios, etc.

Guía de preparación del caso

http://www.cca.org.mx/dds/cursos/dls/html/m2/temas/tema2/t2et4a2.htm

http://www.cca.org.mx/dds/cursos/dls/html/m2/temas/tema2/t2et4a3.htm


Recomendaciones para desarrollar el caso : - Preguntas por responder para la

preparación del caso

Recomendaciones para desarrollar el caso :

Debe apelar tanto a la razón como a las

emociones, es decir, tiene que tener datos

convincentes, números, porcentajes, cifras

importantes, así como testimonios, historias y

frases de nuestros beneficiarios.

El caso debe de ser persuasivo, pero no

exageradamente emotivo.

Debe manifestar un sentido de urgencia, pero

no de desesperación.

Debe de estar escrito desde el punto de vista

del donante: que sienta una identificación y que

se le está involucrando con la organización.

- ¿Cuál es el nombre de la organización

y a qué se dedica?

¿Cuál es mi misión y mi visión?

¿Cuál es la razón de su existencia?

¿Cuáles son los objetivos que deben

lograrse?

¿Qué distingue a la organización de

otras?

¿ Qué programas estoy ofreciendo?

¿Cómo va ayudar el benefactor a que se

cumplan estos objetivos?

¿Qué gana el donante, es decir por qué

debería contribuir en este esfuerzo?

Ahora vamos a preparar el caso de la organización “Centro de Rehabilitación 123”, apoyados en la guía presentada e

información que tenemos:

Primero. Preparar una breve historia de la organización que incluya la misión.

El Centro 123 fue fundado hace 5 años por un grupo de amigos preocupados por los niños con algún problema físico y que no tenían recursos para pagar una terapia; decidieron abrir un centro

para brindar servicios de rehabilitación física a niños y adolescentes con problemas neuromotores para mejorar su calidad de vida y aumentar su capacidad de ser independiente. Nuestro primer

caso fue el de Juanito, un niño de 2 años que había nacido con problemas en sus extremidades

superiores; tenía perlesía, privación del movimiento, en uno de sus brazos, y después de ser tratado por nuestro médico y los terapeutas, Juanito logró una mejoría en su brazo y lo pudo mover. Este caso nos motivó mucho, ya que el ver el esfuerzo de Juanito en cada una de sus terapias y el hecho de ser capaz de decirnos adiós agitando su brazo fue lo que marcó el inicio de

este centro. Aunque el proceso para sacar adelante a Juanito fue difícil, logramos conseguir personas interesadas en apoyarnos, médicos especialistas, terapeutas y enfermeras, que nos quisieron donar su experiencia, conocimientos y su tiempo.

Segundo. Describir los programas y servicios que ofrece la organización para poder cumplir con su

misión.

Actualmente contamos con un edificio en donde ofrecemos diariamente terapias de rehabilitación

a 104 niños y adolescentes; nuestro programa consta de una revisión médica, una valoración y un programa integral que incluye diferentes tipos de terapias, tales como las terapias con agua, las terapias manuales, las terapias con aparatos, entre otras, dependiendo de las necesidades del

paciente.

Tercero: Hacer notar qué es lo que distingue a nuestra organización.

Una de las principales características del Centro de Rehabilitación 123 es su gran compromiso con la calidad y seguridad de sus pacientes; los médicos y terapeutas están altamente calificados y certificados por la Asociación Médica de Rehabilitación, adicionalmente reciben capacitación continua.

Dentro del Centro tenemos personal calificado para enseñar y capacitar a los padres y tutores de nuestros pacientes para que continúen su tratamiento en casa; este es un programa nuevo que

ha dado muy buenos resultados en nuestros beneficiarios ya que complementa las horas de terapia en el centro y ayuda a una mejoría mas rápida. Tenemos el testimonio de la Sra. Laura, quien es mamá de Ponchito, un niño que tiene problemas para caminar; ella nos decía que

siempre tenía acostado a su hijo viendo la televisión y que ya tenía hasta ampollitas en su espalda, pero no sabía que más hacer; asegura que a partir de que tomó las clases puede darle


terapia a su hijo, por lo que puede ayudarlo a mejorar su postura y a incrementar su calidad de vida.

Cuarto. Involucrar al donante (o benefactor).

Todos los pacientes que recibimos en el centro son niños cuyas familias tienen un bajo nivel

económico; gracias al apoyo que hemos recibido de personas que nos han donado su tiempo y recursos, es posible brindarles gratuitamente este servicio para que tengan la oportunidad de salir adelante. Actualmente hemos logrado la rehabilitación de 485 niños, que gracias a la

rehabilitación que reciben en el Centro han podido moverse y algunos hasta caminar.

Actualmente necesitamos 2,500 pesos mensuales para dar terapia a un niño como Edgar, quien a sus 4

años padece una leve hemiplejía que podría ceder si asiste durante 18 meses a terapia; estamos invitándolo a ser parte de este esfuerzo y usted con una aportación económica hará realidad el sueño de Edgar de poder caminar.

En conjunto con personas como usted el Centro 123 está cambiando vidas. ¡¡Incluida la suya!!

Lo invitamos a realizar la siguiente actividad.

Así como armamos el caso anterior, ahora arme el de su organización, recuerde

incluir:

Razones por las cuales la organización es valiosa.

Descripción de servicios y programas.

Ejemplos de cómo la organización cumple sus metas y actividades.

Metas económicas necesarias para lograr los objetivos.

Explicación de cómo serán utilizados los fondos.

Razones por las cuales alcanzar la meta es vital.

Invitación al donante para que apoye a la organización y ayude en la

construcción de un futuro mejor.

Esta actividad es importante porque es la base para armar nuestras cartas, folletos, presentaciones, volantes, la

página Web, entre otros documentos que servirán de apoyo para las actividades de desarrollo.

Tipos de donativos

Existen diferentes tipos de donativos de acuerdo a la cantidad económica y al destino que se le dé, como pueden verse

en el siguiente gráfico:


Forma de solicitar el donativo


La forma de solicitar el donativo está vinculada al tipo de donativo que queremos solicitar y existen diferentes técnicas

y estrategias que le presentamos en el siguiente cuadro:

Cuadro Técnicas y estrategias para la solicitud de donativos

Carta

Llamada telefónica. (Telemarketing)

Correo y espacio electrónico para recibir donativos

en línea

Eventos especiales

Presentaciones cara a cara (presentaciones

personales)

Presentación de propuestas y proyectos

V. Agradecimiento y reconocimiento

Esta etapa consiste en tener en cuenta otorgar agradecimiento y reconocimiento a los donantes y se consideran como

actividades de integración. Recuerde que casi todas las personas desean recibir agradecimiento y reconocimiento por

su generosidad, y mientras más personal sea el reconocimiento, más valorados se sentirán, lo cual es una motivación

muy importante para contribuir.

Las siguientes explicaciones son útiles para ahondar en este tema:

1. Una carta de agradecimiento es la manera formal de recibir o aceptar un donativo.

2. Un reconocimiento se refiere a dar a conocer al público de un donativo; esto puede hacerse –por ejemplo- a través

de una lista de donantes publicada en un boletín informativo.

Veamos más a detalle estas dos actividades:

A. Agradecimiento

El agradecimiento debe ser oportuno. Como lo menciona Greenfield (1994), una carta de agradecimiento debe

enviarse rápidamente. Después de recibir un donativo, el donante debe recibir una carta de agradecimiento a la mayor

brevedad posible. Si la rutina del procesamiento de las cartas de reconocimiento se lleva un periodo de 48 horas, el

donante podría recibir dicha carta siete días después de haber hecho el donativo. A continuación presentamos algunas

alternativas:

Alternativas

El voluntario recibe el donativo durante la junta de petición y expresa su reconocimiento al donante

al día siguiente, mediante una nota personal.

El voluntario reporta que el donante ha decidido contribuir con la organización, por lo que el

coordinador del equipo puede llamar o enviar una carta al donante para expresarle el

agradecimiento de la organización.

El donante recibe una carta de reconocimiento formal de parte de la organización, una semana más

tarde.


La posición del donante, o el monto del donativo, exige una segunda carta de reconocimiento por

parte del director de campaña, un consejero o el director general de la organización

Si el monto del donativo amerita que el donante forme parte de un club, debe recibir otra carta en

la que se le comunique que tiene derecho a los beneficios y privilegios del club de donantes.

B. Reconocimiento

La mayoría de las organizaciones tienen una gráfica o tabla que especifica la manera en la que se expresará el

reconocimiento a los donantes mayores. Si su organización no tiene una tabla de agradecimiento (o no es tan efectiva

como usted quisiera que fuera), considere el llevar a cabo sesiones de enfoque con la organización incluyendo a los

voluntarios y donantes líderes existentes– para preguntarles qué tipo de cosas verían ellos como un reconocimiento

satisfactorio.

También puede resultar útil estudiar el sistema de reconocimiento de

donativos de otras organizaciones grandes o pequeñas. En algunas

ocasiones, se puede arreglar el hacer un “intercambio de ideas”, de

manera que puedan ayudarse mutuamente a mejorar sus procedimientos

de reconocimiento .

¡Mucho cuidado! El reconocimiento puede ser engañoso. El reconocimiento a los donantes mayores debe llevarse a

cabo con mucha sutileza de acuerdo con las preferencias de la persona, al igual que en los procesos de

involucramiento, de cultivo y de petición. Por ejemplo, algunos donantes pueden sentirse ofendidos por verse

ostentosamente halagados en público, mientras que otros pueden sentirse verdaderamente halagados ante esto.

Recuerde

El área en la cual todos los donantes coinciden es en el hecho de querer

sentirse entendidos en sus motivaciones para dar.

A continuación presentamos una muestra de reconocimiento a donantes, según el monto de su donativo

Muestra de Reconocimiento a Donantes

Nivel de Donante Tipo de Reconocimiento

Donantes de $25,000+

Carta personal del Presidente o del Director General de la

Institución.

Carta personal del Ejecutivo de Desarrollo.

Llamada del Presidente.

Carta personal del Presidente.

Llamada del Ejecutivo de Desarrollo o Voluntario clave (que tenga

relación con el donante).

Actualización de Programa Restringido Personal (si está

relacionado con el donativo).

Oportunidad de fotografías para hacer comunicados especiales.

Placa y certificado.

Copia del Reporte Anual con una carta personalizada adjunta.

Invitación a una comida privada con la Junta de Consejo, el

Presidente del Consejo, el Presidente, un voluntario clave o con el

Director de Desarrollo.

Asiento en una mesa VIP en un evento especial.

Donantes de $5000+

Carta personal del Presidente, Director General o ejecutivo de

desarrollo.

Invitación a una junta desayuno o almuerzo especial.

Actualización de Programa Restringido Personal (si está

relacionado con el donativo).


Oportunidad de fotografías para comunicados generales.

Carta de noticias internas de la organización.

Copia del Reporte Anual con una carta personalizada adjunta

Placa y certificado.

Donantes de

$1000-$4,999

Carta del Ejecutivo de Desarrollo.

Llamada del Ejecutivo de Desarrollo.

Invitación a un almuerzo especial.

Copia del Reporte Anual.

Avance impreso de programas (si se relaciona con el donativo).

Certificado.

Otros donantes

menos de $1,000

Carta personalizada.

Avance impreso de programas (si se relaciona con el donativo).

2. 2. Instrumentos de solicitud

Las técnicas para la solicitud de donativos, están acompañadas de sus respectivos instrumentos de solicitud. Veamos

las características de cada instrumento, así como las técnicas o estrategias más utilizadas.

Instrumento Ventajas Desventajas

Carta

Puede llegar a muchas personas, incluso

aquellas que no se conocen

personalmente.

La gente no está acostumbrada a leer

cartas; para que dé buenos resultados

tiene que ir acompañada de una

llamada.

Requiere inversión.

Se necesita tener una base de datos

actualizada.

Llamada telefónica.

Telemarketing

Se puede llamar a muchas personas y se

puede conseguir una buena base de

donantes.

Requiere de inversión.

Muchas veces a las personas no les

gusta dar datos por teléfono.

Son donativos pequeños.

Correo y espacio electrónico

para recibir donativos en línea

Se puede hacer desde cualquier lugar, el

costo es relativamente bajo.

Se puede llegar a mucha gente.

Se pueden hacer cargos a las tarjetas de

crédito, lo cual facilita la administración

de los donativos.

No muchas personas confían en la red.

Cobran comisión y hay que conocer las

características para el uso del

Internet. Está enfocado a personas

entre 35 y 20 años.

Donativos pequeños.

Eventos especiales

Dan promoción.

Incrementan tu base de datos de

prospectos.

La gente prefiere vender boletos a

solicitar un donativo.

Requieren de inversión, necesitan de

mucho tiempo para planearse

adecuadamente.

Es muy incierta la asistencia.

http://www.cca.org.mx/dds/cursos/dls/html/m2/temas/tema2/t2p3a1.htm





Presentaciones cara a cara o

presentaciones personales

Son más efectivas, crean un mayor

vínculo.

Se piden donativos grandes y

generalmente enfocados a un proyecto

en específico.

Es difícil conseguir la cita.

Es necesario saber pedir y tener una

buena investigación e integración.

Presentación de propuestas y

proyectos

Son donativos grandes.

Permiten financiar proyectos de

desarrollo para la organización

Son presentados a Fundaciones

Requieren mucho papeleo.

Sus tiempos de respuesta son largos.

Se necesita un estricto seguimiento

del proyecto.


Después de leer la información de cada una de las herramientas, desarrolle un escrito en donde

describa qué instrumento cree que funcionaría mejor según las características de la

organización. Justifique la selección con la experiencia de la organización en la recaudación de

fondos. Este ejercicio le servirá para la actividad entregable de este módulo.

Carta

La carta es un instrumento de correspondencia masiva enviada directamente a prospectos, por una institución no

lucrativa.


Lo invitamos a que realice una carta para solicitar un

donativo. Piense en varias ideas y con lo aprendido en

este tema, elabore este documento. Este ejercicio le

servirá para la actividad entregable de este módulo.

Llamada telefónica (telemarketing)

Es un método efectivo porque se tiene a la persona en el momento y se pueden aclarar dudas y explicarle más a

detalle cualquier información. Es más personal y tiene un costo más efectivo que el correo; se usa para obtener,

renovar y actualizar donantes y para recopilar información. Para mejores resultados se puede combinar con una

campaña de correo directo.






Con base en la carta que escribió en el tema anterior,

realice un guión telefónico para darle seguimiento a esa

petición que se hizo vía correo. Este ejercicio le servirá

para la actividad entregable de este módulo.

Correo y espacio electrónico para recibir donativos

La “filantropía electrónica” es el término utilizado comúnmente para donaciones hechas vía Internet. Puede ser

mediante su espacio Web, o contribuciones indirectas a través de acuerdos de mercadeo con negocios relacionados

con la causa.

Dado que las peticiones por Internet son relativamente nuevas, existe un número de puntos que su organización debe

considerar antes de comenzar con el esfuerzo para recaudar fondos de esta manera:

1. Asuntos Legales: poder recibir donativos.

2. Asuntos Técnicos: puede contactar a su proveedor de Internet o a su banco y revisar la mejor opción para

su organización.

3. Asuntos de Mercadeo: nadie llegará a visitar su página por accidente, así que invite a sus prospectos y

donadores a que visiten su sitio Web.

Busque en Internet una página que tenga una buena sección

de donativos en línea y liste las características de por qué la

eligió. Este ejercicio le servirá para la actividad entregable

de este módulo.

Eventos especiales

El Diccionario de la AFP define evento especial como “una actividad diseñada para atraer e involucrar personas con el

objeto de crear conciencia sobre una institución o causa”.

El Diccionario de la AFP (Ibidem) define evento de beneficencia como “un evento social donde las ganancias netas

obtenidas son donadas a una o más causas”. Para efectos de este curso, todas las actividades y los eventos que han

sido diseñados para crear conciencia sobre una causa o para obtener fondos, se cubrirán bajo el encabezado “eventos

especiales”.



Lo invitamos a que lea el siguiente artículo: "10 formas de asegurar el éxito

en eventos". Después de leerlo, piense en una idea para un evento nuevo e

innovador. Este ejercicio le servirá para la actividad entregable de este

módulo.

10 formas de asegurar el éxito en eventos.

Recuerde: los eventos especiales son una buena forma de conseguir datos

para después realizar campañas con correo directo y teléfono

Presentaciones cara a cara o presentaciones personales

En los donativos mayores generalmente son peticiones personales, y nuestra actitud dice mucho, para eso hay que

estar bien preparados.

1. Prepárese para la visita (vencer el miedo)

Desde niños se nos enseñó a no pedir dinero, especialmente fuertes cantidades de dinero.

Una de las mayores dificultades que tienen que vencer los profesionales en desarrollo principiantes es el

temor a pedir fuertes sumas de dinero a los prospectos (incluso algunos profesionales en desarrollo

experimentados tienen problemas en esta área).

El temor a hacer la petición puede superarse con preparación, práctica y perseverancia.

http://ftp.ruv.itesm.mx/pub/sociales/dls/apoyos/10formas.pdf

http://ftp.ruv.itesm.mx/pub/sociales/dls/apoyos/10formas.pdf


Como podremos recordar de la porción de la tabla sobre donativos del módulo anterior, solicitar donativos

mayores es un juego de números. Puedes esperar un cierto número de “no” o respuestas negativas en cuanto

a la cantidad.

Cuando la respuesta es “no,” simple y sencillamente pase al siguiente prospecto que se encuentra en ese

mismo nivel o en el mismo grupo.

En el caso del que el prospecto quiera dar menos, acepte un donativo menor, o pida un donativo menor.

La mayoría de los prospectos no se sienten ofendidos si se les pide más de lo que pueden dar; se sienten halagados

por el hecho de que se suponga que cuentan con ingresos tan altos.

Algunas recomendaciones antes de pedir un donativo en una reunión privada:

Revise el perfil del prospecto, incluyendo su involucramiento actual y sus intereses.

Determine la cantidad que debe pedírsele a cada donante. Esta cantidad debe estar basada en lo siguiente :

o La historia pasada del donante respecto a sus donativos.

o La información financiera del donante que se encuentra registrada en su perfil.

o La recomendación derivada de la revisión del prospecto (donde la cantidad de la petición debió haber

sido determinada).

o Otros indicadores de su nivel de motivación.

Revise y recopile el material de apoyo de su organización para hacer la petición, asegurándose de que éste

incluya :

o Responsabilidad financiera.

o Éxitos del programa.

o Calidad y competencia del personal administrativo.

o Oportunidades para que los donantes puedan apoyar a la organización económicamente, con su

involucramiento y sus aportaciones, con tiempo o con trabajo.

o Una propuesta claramente definida de inversión, así como lo que se pretende lograr.

o Una redacción de caso preparada profesionalmente que justifique la existencia de la organización y

que motive al prospecto a hacer un donativo.

Consiga reportes anuales que muestren una administración responsable en sus resultados contables.

Recopile boletines informativos, artículos de la prensa y testimonios del universo de donantes, de voluntarios

y de otros donantes mayores para demostrar el éxito y la efectividad de los programas y los logros de la

organización.

Recuerde

Hay que ser bien claro en lo que queremos…

2. Hacer la cita

Llame para pedir una cita y procure que el punto de reunión sea normal, natural y cómodo para el prospecto

(ejemplo: su oficina).

Diga al prospecto que es un placer para usted visitar a diversas personas en nombre de su organización para

platicar sobre la oportunidad de contribuir con ella por medio de la campaña anual (u otra) de obtención de

fondos.

Haga hincapié en que agradece la oportunidad de poder hablar del por qué de la importancia de esta

campaña para la comunidad, para la gente que resultará beneficiada por ésta, etc.

Sugiera diferentes fechas y horas para la cita con el prospecto, de manera que le resulte conveniente. Indíquele

también la duración de la junta (por lo general, una cita de 30 a 45 minutos es suficiente).

3. Ensayar la petición

Ensayar hará que sus visitas a prospectos sean más fáciles y más productivas Antes de la peición, prepare

descripciones breves de uno o dos párrafos de los posibles escenarios.

4. Hacer la petición

Hacer la petición.


Declarar la necesidad.

Documentar la necesidad que se está atendiendo.

Proponer estrategias y tareas.

Identificar quién se beneficiará y cómo.

Demostrar la competencia de la Asociación.

Especificar los recursos requeridos.

Si es el caso, declarar qué tipos de patrocinios se manejan y dejar claro cómo hacerlos.

Comunicar los beneficios de hacer un donativo o un patrocinio.

5. Realizar las Actividades de seguimiento

Registre el resultado de su junta en el sistema de administración de contactos. (Posterior a la junta, puede

ser necesaria una segunda o incluso una tercera visita.)

Programe la junta de seguimiento.

Al reunirse nuevamente con el prospecto, lleve las respuestas a cualesquiera de las preguntas que haya

hecho en la junta anterior.

Reporte la promesa de un donativo a través de los canales adecuados (ej. el líder del equipo de campaña).

La petición de un donativo mayor puede tardar varios meses; programe el tiempo adecuadamente para realizar varias

visitas y mantenga el control de la petición. No se impaciente.

Sugerencias:

Pida a algún amigo del prospecto, que ya sea benefactor o voluntario que le consiga la cita.

Acuda siempre acompañado, en equipo de dos es mejor.

Sea puntual, llegue 15 minutos antes.

Presente su caso con claridad y respetando el tiempo de la cita.

Sea específico en su petición.

Si en estos momentos no pueden apoyarle económicamente, agradezca y pregunte si podrían ayudarle de

otra forma, o recomendarle con alguien más etc.


Lo invitamos a que lea el siguiente artículo: " Enseñando a los voluntarios el

arte de saber pedir". Piense sobre las características de una buena o mala

petición, y cómo involucrar a los donantes en su organización. Después de leer

el artículo, desarrolle una pequeña presentación adaptada a su organización

para los voluntarios. Este ejercicio le servirá para la actividad entregable de

este módulo.

Enseñando a los Voluntarios el Arte de Saber Pedir”

Presentación de propuestas y proyectos

Para solicitar donativos que permitan financiar grandes proyectos, se requiere de una propuesta bien redactada.

Veamos los aspectos fundamentales de dicha propuesta.


http://ftp.ruv.itesm.mx/pub/sociales/dls/Ensenando_a_los_Voluntarios.pdf




Evalúe la propuesta que encontrará en el archivo

PDF y revísela como si usted fuera el evaluador de

una fundación que decidirá si daría o no el apoyo.

Propuesta

2.3 Roles y funciones del procurador de fondos

El profesional que se dedica a la procuración de fondos asume diferentes roles que se pueden agrupar en 5.


2.4 Normatividad para recibir donativos

http://ftp.ruv.itesm.mx/pub/sociales/dls/m2/propuestas_ganadoras.pdf


Los documentos necesarios que debe tener el departamento de desarrollo antes de empezar a solicitar donativos son

los referentes alas políticas y los procedimientos para aceptar y procesar estos donativos.

Si se cuenta con políticas apropiadas para aceptar donativos, pueden resolverse muchos problemas de manera legal,

ética y con tacto. Igualmente, sabiendo que el proceso de procedimientos es el más importante para el área de

desarrollo, es fundamental que se tenga definido los pasos a seguir para desarrollar esta actividad.


2.5 Programación

Ahora que ya conocemos cuál es el proceso de procuración de fondos, armemos un plan para poner todo esto en orden

y llevarlo a cabo; este diagrama nos muestra los documentos que tenemos que definir para armar nuestro plan:

2. Definición de metas


Ahora tenemos que definir las metas de lo que queremos lograr con nuestro plan de desarrollo; las metas deben estar

enfocadas en dos grandes áreas:

Recursos: es decir cuánto vamos a conseguir en recursos, cuántos donadores, cuántos voluntarios.

Eficiencia: metas enfocadas a incrementar la productividad y la eficiencia del área de desarrollo.

Recuerda alinear estas metas con la misión y la visión de la organización que definimos en el módulo anterior.

Veamos un ejemplo:


Piense en cuáles serían sus metas generales para el plan; qué es

lo que quiere lograr en el próximo año en materia de donativos.

Esta actividad de reflexión le ayudará a construir la actividad

entregable de este módulo.

3. Definición de mis prospectos o mercados

Ya tiene una lista de todos los posibles donantes que anteriormente escribió y ordenó según el círculo de Rosso; ahora

dividámoslos en grupos, ya sea por su capacidad económica, alta, media y baja. O por el nivel de conocimiento de

nuestra institución, aquellos que ya nos conocen y a los que no; también los podemos hacer por tipo de público, por

ejemplo, ex alumnos, alumnos, padres de familia, empleados, etc.; o también se pueden dividir por área de interés,

por ejemplo programas de apoyo a becas, programas de apoyo a construcción, apoyo a investigación.

No es obligatorio tener todos los grupos, y se puede adaptar de acuerdo a su organización; lo importante es identificar

los diferentes segmentos en que se pueden dividir nuestros prospectos para ver la mejor manera de trabajar con cada

uno de ellos.

Este es un ejemplo de cómo se pueden dividir los prospectos

Capacidad-

conocimiento

Sí conocen la

organización y sí les

interesa

Sí conocen la organización,

pero no les interesa

No conocen la

organización

Alta

Media

Baja


De su lista ya identificada de prospectos, haga una

clasificación que se adapte a su organización.

4. Definición de estrategias de mercado

Como se mencionó antes, tenemos que definir cada uno de nuestros grupos de prospectos para saber cómo y cuánto

les vamos a pedir, así como las diferentes acciones en cada una de las etapas. Ahora para nuestro plan definamos

esas acciones.



Tema 3. Plan de Negocios

Otro de los recursos para la obtención de recursos para su organización es un proyecto productivo. Un proyecto

productivo exitoso inicia con el diseño de un plan de negocios.

Veamos qué es un plan de negocios y cuáles son las causas por las que debe usarse en la organización a cargo,

además de su utilidad y la manera en que se adapta a plan de negocios para producto/servicio

Un plan de negocios es una herramienta gerencial, un documento que sirve para:

Detallar las ideas innovadoras que pueden convertirse en grandes negocios.

Determinar la viabilidad del negocio, las estrategias y necesidades, así como su impacto.

Analizar la organización en aspectos como la definición clara de su misión y visión, las áreas fuertes y las que

necesitan una mejora.

Movilizar a la organización para compartir ideas y trabajar en una misma dirección.

Definir los recursos de la organización necesarios para implementar las acciones.

Aumentar la credibilidad de la organización para los potenciales inversionistas.

Un plan de negocios ayuda a tener orden en las ideas por desarrollar, lo cual –a su vez- permitirá conseguir recursos

para llevarlas a cabo.

¿Para qué puede ser utilizado un plan de negocios?

Un plan de negocio social ayudará a tener una idea clara y desarrollada sobre algún producto que se quiera vender, o

algún servicio que se pueda ofrecer. Veamos un ejemplo:


Un plan de negocios adaptado a un producto/servicio consiste en preparar un documento con los siguientes apartados:

Documento Plan de negocios

1. Resumen ejecutivo

2. Organización

3. Producto/servicio

4. Mercado

5. Mercadeo (Marketing)

6. Equipo gerencial

7. Planeamiento financiero

8. Riesgos y oportunidades

9. Plan de implementación

1. Resumen ejecutivo.

Como dice el refrán: “La primera impresión jamás se olvida”. El resumen ejecutivo es la primera impresión sobre el

plan de negocios; la calidad del resumen ejecutivo debe captar la atención del lector con el propósito de que siga

leyendo, pues en caso contrario el plan será rechazado.

El resumen ejecutivo tiene como objetivos:

Despertar el interés de quienes toman decisiones; es decir, quienes están leyendo.

Formar una visión general y más clara del plan de negocios.

Destacar las conclusiones más importantes.

Ann Winbald financiadora, señala: "Un buen Resumen Ejecutivo me da una noción interesante de la nueva idea. Me da

gusto encontrar una declaración muy clara de la misión a largo plazo, una visión general de las personas y del equipo

de gestión, de la tecnología y su adecuación al mercado”

Recomendaciones para desarrollar el Resumen Ejecutivo

Sí No

Ser simple, conciso y claro. Hacer una introducción al plan de negocios.

Contener todos los elementos del plan. Es una carta de intención.

Máximo 3 páginas (5 a 10 minutos de lectura). No es una versión preliminar.

Transmitir una imagen de profesionalismo. No es dependiente del plan.

¿Cómo se hace un resumen ejecutivo?

Se redacta a partir de las siguientes preguntas clave:

¿Cuál es la misión de la organización?

¿Cuál es la visión a futuro de la organización?

¿Cuáles son las metas a largo plazo?

¿Cuáles han sido los resultados ya alcanzados, y el impacto social?

¿Cuál es el objetivo del plan de negocios?

¿Cuál es el impacto previsto con la realización del plan?


¿Cuáles son las características del producto o servicio?

¿Quiénes integran el equipo responsable y cuál es su preparación?

¿Cuál es el potencial de réplica; es decir, se puede hacer en otra comunidad u organización?

¿En qué etapa está el proyecto?

Recuerde

La calidad del Resumen Ejecutivo determinará que el lector continúe

leyendo o que el lector rechace el plan propuesto.

2. Organización

El segundo apartado del plan de negocios es la Organización, este punto se desarrolló en el Módulo 1; debe ser un

documento cuya extensión no exceda de 3 páginas que incluya:

La misión y la visión

El objetivo de la organización y sus beneficiarios

Los proyectos

Los resultados obtenidos hasta ahora y una breve historia de la institución

Impacto social, el obtenido y el pretendido a largo plazo

Potencial de réplica

Indicadores clave y las metas de éxito

La estrategia para lograr esta meta

El estatus legal de la organización

Principales aliados

3. Producto/servicio

Cuando se va a ofrecer un producto/servicio, después de identificar la necesidad y saber si el producto será vendible y

conocer las razones por las cuales la gente compraría mi producto, es importante adoptar el rol del comprador y

averiguar qué lo motivó a realizar la compra del producto o servicio. Pueden realizarse una serie de preguntas, tales

como:¿Adónde se dirige la gente a comprar el producto/servicio? ¿Por qué lo compra, por necesidad, por la calidad,

por el precio?

Ejemplo:

Una organización que decidió vender chocolates, preguntó a algunos de sus clientes y descubrió que la gran

mayoría compraban sus chocolates por antojo al momento de verlos; con esta información la organización puso su

producto en puntos visibles dentro de la tienda, como al lado de las cajas, e incluso armó un equipo de voluntarios

que ofrecía el producto en las oficinas.

Para todo producto/servicio hay que tener en cuenta los siguientes puntos:

1. Identificar la necesidad

2. Definir el público meta

3. Describir el producto o servicio

4. Analizar la competencia

5. Destacar el impacto social

Después de identificar la necesidad, saber si el producto será vendible y conocer las razones por las cuales la gente

compraría mi producto, es importante adoptar el rol del comprador y averiguar qué lo motivó a realizar la compra del

producto o servicio. Pueden realizarse una serie de preguntas, tales como: ¿Adónde se dirige la gente a comprar el

producto/servicio? ¿Por qué lo compra, por necesidad, por la calidad, por el precio?

El segundo punto es definir el público meta, es decir, una parte de la gente con características similares que van a

comprar el producto; para conocer cuáles son estas características, es necesario dividirlo por grupos cuyo

comportamiento es similar, como se puede ver en la siguiente gráfica:


Es muy importante que estos grupos sean diferentes entre sí; se puedan identificar con claridad con datos como el número de personas, los factores que motivan a cada uno; y se conozca de antemano si esos grupos son alcanzables a través de las acciones de la organización. Veamos un ejemplo:

La documentación del producto/servicio debe integrarse por:

Una breve descripción del producto/servicio a ser ofrecido Ejemplo: “ Es una oficina profesional de reciclaje de papel, que se moviliza hasta las escuelas y

empresas para capacitarlas y comercializar productos del Proyecto Curumim”.

El motivo para escoger ese producto/servicio Ejemplo: “La Unidad Móvil de Papel Solidario es un instrumento destinado a llevar a otras

organizaciones la experiencia del Proyecto Curumim con el reciclaje de papel”.


La definición del público objetivo Ejemplo: “La Unidad Móvil de Papel Solidario fue desarrollada para actuar en escuelas públicas y

particulares, organizaciones sindicales, asociaciones de barrio, empresas públicas y privadas,

clubes y ONG”.

La propuesta de valor del Producto/ Servicio Ejemplo: “Para las escuelas con una unidad móvil, les proponemos una acción solidaria, a través

de la técnica de reciclaje de papel”.

Estos son ejemplos de otras organizaciones:

1. Centro de negocios de arte y artesanía: polo de comercialización, intercambio y capacitación en arte y artesanía con una marca afro-brasileña. Proporciona el desarrollo de negocios para la

población afro-brasileña, turistas y demás grupos interesados en productos afro-brasileños. 2. Desarrollar alianzas con empresas del sector privado para promover la alfabetización digital de

sus funcionarios. CDI presta el servicio de capacitación de los educadores, acompañamiento en

las actividades, evaluación de los resultados en la creación de las redes entre las escuelas. La empresa brinda toda la infraestructura y contribuye con un monto anual, que cubre los costos de implementación y acompañamiento del programa


Desarrollar un escrito en donde pensemos en un producto que/servicio

que se pudiera ofrecer a partir de las siguientes preguntas:

¿Cuál es mi producto/servicio?

¿De qué se trata mi producto/servicio (breve descripción)? ¿Por qué

nuestra organización eligió este producto/servicio (motivo de la

elección)?

¿Quién debe ser el público objetivo de mi producto/servicio

Para hacer un análisis de la competencia, se evalúan los siguientes factores:


Para identificar a la competencia se consideran seis factores:

Lugar: ¿los productos se venden en la misma región en donde se ofrecerán los productos de la organización?

Variedad: ¿qué más ofrecen estos competidores (versiones del producto/servicio, otras opciones)?

Calidad: ¿con qué calidad está hecho el producto/servicio de la competencia?

Precio: ¿cuál es el rango de precios?, ¿es superior o inferior?

Acceso: ¿dónde lo venden?, ¿es fácil encontrarlo en las tiendas?, ¿es fácil llegar a la tienda donde lo venden?

Público meta: ¿cuál es el público meta?, ¿es igual al público meta de otras organizaciones?

Veamos un matriz/ejemplo de los factores por considerar para identificar a los competidores

Destacar el impacto social

Es importante establecer una clara relación entre el negocio propuesto y la misión de la organización. Por ejemplo, la

Organización “En nuestras Manos” empezó una venta de pulseras que se vendían en tiendas de autoservicio, e iban

acompañadas de un folleto explicativo sobre los beneficios que está logrando la organización y cómo se cumple la

misión; además estas mismas pulseras servían como pase de entrada a un concierto con grupos populares. Cuando se

pensó en comercializar este producto le añadieron este folleto para explicar el impacto real.

Capacidad de producción

Es muy importante conocer la capacidad real que tiene la organización para producir o prestar un servicio. Para iniciar

este documento es importante poner la descripción de la capacidad real de producción y los costos. Para saber qué

tanto podemos producir, si nuestra intención es comercializar galletas, pero sólo contamos con un horno, entones

¿cuántas galletas pueden producirse en un día? ¿Cuánto dinero se necesita para comprar la materia prima? ¿Cuánto

necesito para…?

4. Mercado

Es importante definir el tamaño del mercado; es decir, cuántas personas existen que pueden comprar mi producto y

cuánta participación se pretende alcanzar. Se hace una investigación sobre los factores que influencian al público

meta, esto se puede hacer entrevistando a expertos en el área, consultando revistas y periódicos, o realizando

encuestas. Un ejemplo es el de una organización que quiere vender productos reciclados; esta tiene que investigar si


las personas consumen productos reciclados, cuál es su nivel de conciencia ecológica, y preguntas por el estilo que nos

ayuden a saber si el producto/servicio funcionará.

También es importante necesario conocer y cuantificar el tamaño del mercado; estos datos se pueden consultar en

institutos de estadística nacional, para conocer los datos demográficos de las regiones y saber qué tan grande o

pequeño es el mercado.

Veamos un ejemplo


. Mercadeo (Marketing)

El mercadeo tiene como objetivo hacer llegar el producto o servicio al público meta, y es un punto clave en la

definición de un plan de negocios; principalmente analiza tres puntos:

Canales de distribución

Al seleccionar los canales de distribución tenemos debe considerarse lo siguiente:

1. La estrategia del negocio, es decir seleccionarlos de acuerdo con la capacidad para producirlos y con la expansión definida anteriormente; es decir, debe adaptarse al negocio propuesto.

2. Las características de los públicos meta permiten alinear los canales donde se encuentra nuestros públicos; se pueden elegir diferentes canales para cada segmento.

3. El costo impacta directamente en el precio final; es decir, un mismo producto puede costar más

en un supermercado, que en un estanquillo o changarro de la esquina.

Precio

Valor percibido Se refiere a cómo el cliente acepta los beneficios obtenidos por el producto o servicio en función del precio que tiene que pagar. Generalmente formula preguntas como éstas: ¿Qué calidad tiene

el producto o servicio? ¿Es del gusto del cliente? ¿Qué marca tiene el producto? En conjunto con el pago que se tiene que hacer, ¿es un pago único? ¿Existen condiciones de pago en un plazo de tiempo?

La posición del negocio

Al hacer cuentas tenemos que garantizar que no habrá números negativos; es decir, al hacer las cuentas

se deben de incluir los costos y la utilidad que se desee obtener. En ocasiones será necesario bajar la

utilidad por cada producto, sin embargo esto se traduce en una mayor venta, que al final -por volumen- se traduce en mayor ganancia.

Comunicación


La comunicación debe definirse en conjunto con la organización y debe tener un carácter institucional; para esto se recomienda considerar varios puntos:

1. Alinear el plan de comunicación de la organización y del negocio: es decir el plan de la organización debe ser paralelo al plan de comunicación: ambos deben ir por el mismo camino.

2. Asignar presupuesto o conseguir recursos para ejecutar constantemente el plan de comunicación y garantizar la “presencia” de la organización en la sociedad.

3. Coordinar las acciones de comunicación para evitar que lleguen mensajes diferentes al mismo

público. 4. Monitorear las acciones comunicativas para conocer si el mensaje está siendo recibido por el

público de la forma en que fue planeado. 5. Diseñar una estrategia de comunicación basándose en el segmento del público al que se desea

llegar. 6. Usar diferentes medios de comunicación, entre los más usados se encuentran la televisión, la

radio, los pósteres y volantes, la Internet, entre otros.

6. Equipo Gerencial

Un factor clave dentro del plan de negocios es contar con la gente indicada y preparada para llevarlo a cabo, por lo

que es necesario formar un buen equipo de trabajo, en donde se consideren las habilidades necesarias para el

desempeño de cada una de las tareas; en otras palabras, formar un equipo sólido y calificado trae más seguridad para

la administración de la organización.

También se puede involucrar como parte del equipo a empresarios experimentados o colaboradores externos que

puedan darle un toque de profesionalismo a la organización.

Para elaborar esta parte se recomienda hacer un organigrama, que es una forma gráfica de representar a la

organización, el cual debe tener las siguientes características:

Cubrir todas las funciones necesarias para la realización del negocio

Definir las responsabilidades de cada puesto en la organización

Marcar las líneas de comunicación interna

Dar a cada persona el trabajo que concuerde con sus habilidades y conocimientos

Generar las jerarquías dentro de la organización

Pasos para realizar un buen organigrama

1. Generar todos los puestos de la organización

2. Marcar la relaciones entre ellos

3. Ponerlo de forma gráfica

4. Escribir a un lado de cada cuadro las responsabilidades que tiene cada puesto

5. Escribir del otro lado las habilidades y conocimientos necesarios para el cargo

6. Señalar cuáles de esas habilidades y conocimientos están disponibles en la organización

Veamos un ejemplo:


Una vez que se cuente con el organigrama, es mas fácil describir al equipo gerencial, hacer un recuento del recurso

humano que se tiene en la organización y establecer las estrategias para cubrir las habilidades faltantes, todo ello

encaminado al éxito completo de la organización.

7. Planeamiento financiero

Tiene como objetivo hacer una evaluación para conocer si la organización será capaz de operar con los recursos que

tiene o tendrá. Para un plan de negocios es de suma importancia que la organización cumpla, por lo menos, con la

contabilidad que se le exige por ley, y por lo menos debe de tener tres elementos:

Se tienen que armar estas herramientas contables y presentarlas dentro del plan, ya que servirán para saber cuál es

el monto necesario para poner en marcha el negocio, de dónde puede obtenerse financiamiento, y las proyecciones

para los próximos años.

En otros términos, contar con una información financiera completa ayudará a tomar mejores decisiones.

8. Riesgos y oportunidades

Como se mencionó al principio, el plan de negocios ayuda a prever los posibles acontecimientos y anticipar las

acciones que minimicen los riesgos y maximicen las oportunidades. Pero para esto se recomienda hacer un análisis de

riesgos basado en 4 dimensiones:

Cambios en la organización

Cambios en los escenarios de los financiadores o donadores

Cambios en las regulaciones o leyes

Cambios en la demanda

Para hacer un buen análisis es importante considerar tres escenarios, uno normal, uno pesimista y uno optimista; y

proponer un plan de acción a ejecutar si sucede alguno de ellos. A continuación se muestra lo que debe evaluarse -

basados en estas 4 dimensiones- en cada uno de estos escenarios:


9. Plan de Implementación

Con el plan de implementación se define un cronograma de actividades que permitirá organizar las acciones para

poner a trabajar el negocio. Elementos del cronograma:

Actividades por realizar

Plazos de cumplimiento (fechas)

Responsables

Veamos un ejemplo:


Sugerencias:

Ser realistas con los recursos existentes

Asignar solo a un responsable por actividad

Destacar las actividades claves y la ruta crítica (aquellas actividades que pudieran detener todo el plan)

Ponerlo de forma gráfica

Si necesita más información, consulte el portal MásSociedad y descargue los archivos sobre el plan de negocios

realizado por Ashoka-McKinsey.

Conclusiones

Hemos llegado al final del módulo y es necesario recalcar que dentro de nuestro plan de financiamiento es

importantísimo tener diferentes fuentes de financiamiento y no depender de un solo donante. En este módulo hemos

visto las más comunes, pero usa tu imaginación y crea nuevas formas de atraer recursos a tu organización; recuerda

que tener un negocio dentro de la organización puede apoyar, y realizar antes un plan de negocios nos puede ayudar

a tener un mayor éxito financiero.

También repasamos todos los conceptos básicos de la procuración de fondos, así que ahora es tiempo de ponernos a

trabajar y poner en práctica todos nuestros planes.

Es muy importante tomar en cuenta que uno mismo juega un papel clave en la procuración de fondos y que nuestra

actitud y forma de relacionarnos con los demás hará la diferencia.

A continuación se ofrece una serie de sugerencias generales que pueden ayudar a tener éxito en la procuración de

fondos.

El consejo debe jugar un papel importantísimo en las actividades de procuración de fondos, involucre a sus

consejeros.

Trate de conocer a sus prospectos lo mejor posible.

Pida de la forma correcta.

Si no sabe cuánto pedir, pida de más.

Desarrolle su habilidad para escuchar: muchos de los prospectos quieren expresar sus ideas y opiniones.

Nunca discuta con un prospecto.


Dé seguimiento al prospecto y cumpla lo que prometa.

Siempre agradezca.

Sea positivo: no se desanimes al oír un NO, piense que le falta menos para encontrar un SÍ.

Mantenga el buen humor y sonría.

Pierda el miedo a pedir y…

Recuerde que, más que pedir dinero, está invitando a alguien a formar parte de su organización.

módulo 2. fuentes de financiamiento · deber ser de la investigación ser acumulativa y continua....

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