matjaž robinšak (valicon) & rok hrastnik (iprom): ali razumete nakupni proces slovenskega...
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
![Page 1: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/1.jpg)
© 2013, 02. Diggit
Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?Matjaž Robinšak, Rok Hrastnik
www.diggit.siOrganizatorja:
![Page 2: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/2.jpg)
2 Kaj zdaj?
Pazi! Super******* so med nami!
![Page 3: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/3.jpg)
Splošne nakupne navade Slovencev
3
Segmenti potrošnikov glede na splošne nakupne navade
VIR: Valicon PGM 2012, n=1000, 15-65, F2F
Price hunters;
35%
Value for money
shoppers; 18%
Quality seekers; 8%
Ethical shoppers;
32%
Enthusiasts; 2%
Uninvolved; 5,0%
Kupujejo najcenejše izdelke
ko kupujejo, vedno gledajo, da za svoj denar dobijo čim več.
kupujejo izdelke najboljše kakovosti. Niso
naklonjeni akcijam
Naklonjeni slovenskim izdelkom -
čeprav več stane. Npr.
bolj BIO & EKO
Nakupovanje jim je
zabava,…
So nevpleteni v nakupovalne procese,
![Page 4: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/4.jpg)
Svoje potrošniške navade prenašamo na splet
4
Nakupne navade v kontekstu uporabe interneta in spletnega poslovanja
VIR: Valicon PGM 2012, n=1000, 15-65, F2F
66%73%
85%
68%
53%
71%67%
70%
30%
41%37%
34%
10%
21% 21% 20%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Pricehunters
Value formoney
shoppers
Qualityseekers
Ethicalshoppers
Pricehunters
Value formoney
shoppers
Qualityseekers
Ethicalshoppers
Slovenia Croatia
NET users
on-line shoppers
hlc
1
hlc
hlc
hlc
1
hlc
hlc
hlc
hlc
hlc
1
hlc
1
hlc
1
hlc
1
Croatia
66%
73%
85%
68%
53%
71%67%
70%
30%
41%37%
34%
10%
21% 21% 20%
0 %
2 0%
4 0%
6 0%
8 0%
1 00 %
Pricehunters
Value formoney
shoppers
Qualityseekers
Ethicalshoppers
Pricehunters
Value formoney
shoppers
Qualityseekers
Ethicalshoppers
Slovenia Croatia
NET users
on-line shoppers
hlc
1
hlc
hlc
hlc
1
hlc
hlc
hlc
hlc
hlc
1
hlc
1
hlc
1
hlc
1
Croatia
69%
34%
35% 18% 8% 32%
![Page 5: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/5.jpg)
5
![Page 6: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/6.jpg)
6
VPLETENOST & DRAŽLJAJI
REFERENČNI OKVIR IZBIRE
Lat
entn
a fa
zaN
aku
pn
i p
roce
sO
cen
a iz
kušn
jeNamera
![Page 7: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/7.jpg)
… ob vstopu v lijak.
7
Predodločenost glede znamke/ponudnika po kategorijah med dejankimi kupci: Deleže kupcev, ki je bilo pred začetkom nakupnega procesa odločenih glede znamke ali ponudnika
Vir: Valicon & iPROM Nakupna pot potrošnika 2012/2013 Slovenia (n=3000), CAWI
20%
27%
37%
40%
41%
44%
45%
53%
64%
54%
38%
30%
21%
19%
27%
30%
28%
23%
Počitnice (n=622)
GA (n=420)
Prehranska dopolnila (n=255)
Avto (n=335)
Zabavna elektronika (n=218)
Kozmetični izdelki (n=401)
Banka (n=301)
Zavarovalnica (n=294)
Kredit (n=96)
odločeni izbirajo med znamkami iskalci
![Page 8: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/8.jpg)
8
VPLETENOST & DRAŽLJAJI
REFERENČNI OKVIR IZBIRE
Namera
Nakup
Lat
entn
a fa
zaN
aku
pn
i p
roce
sO
cen
a iz
kušn
je
![Page 9: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/9.jpg)
Konverzija od odločitve do nakupa, od oglasa do nakupa, od klika do nakupa,...
9
0%3%
10%
26%
65%
89%
0%
33%
82%
95% 99% 99%
začetna točka isti dan do 1 teden do 1 mesec do 6 mescev do 1 leto
Avto (n=335) Prehranska dopolnila (n=255) Počitnice (n=622)
Povprečje (n=3174) Kozmetični izdelki (n=401)
50%
75%
25%
kozm
etika
avto
Kumulativni prikaz od stimulacije do točke nakupa – delež potrošnikov, ki je opravilo nakup v kategoriji: Koliko časa je minilo od odločitve o nakupni nameri do opravljenega nakupa
Vir: Valicon & iPROM Nakupna pot potrošnika 2012/2013 Slovenia (n=3000), CAWI
Nakupna potNamera Nakup
V enem TEDNU
V enem LETU
![Page 10: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/10.jpg)
10
SPODBUDA
RAZISKOVANJE
PRED-NAKUPOM
PO NAKUPU
Nakup
Nak
up
ni
pro
ces
Oce
na
izku
šnje
Lat
entn
a fa
zaNamera
Odnos
VPLETENOST & DRAŽLJAJI
REFERENČNI OKVIR IZBIRE
![Page 11: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/11.jpg)
Superpotrošnik… maksimalno informiran!
11
48%30%
85%
10%
14% 44%
15%
9%
38% 26%
81%
2/18 2/21 1/14 1/10
SP
OD
BU
DA
RA
ZIS
KO
VA
NJE
NA
KU
PO
VA
NJE
PO
NA
KU
PN
O
WOM
ONLINE
OFFLINE
AVTO
43%
8%
58%
12%
41%
56%
42%
11%
16%36%
77%
2/18 4/21 2/14 2/10
SP
OD
BU
DA
RA
ZIS
KO
VA
NJE
NA
KU
PO
VA
NJE
PO
NA
KU
PN
O
WOM
ONLINE
OFFLINE
POČITNICE
77% 87% 89% 89%
67% 85% 70% 85%
2 5 3 2
2 4 2 2
Delež izpostavljenih kupcev
Povprečno število točk stika
Delež izpostavljenih kupcev
Povprečno število točk stika
Vir: Valicon & iPROM Nakupna pot potrošnika 2012/2013 Slovenia (n=3000), CAWI
![Page 12: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/12.jpg)
2%
2%
6%
6%
11%
12%
16%
24%
29%
22%
22%
60%
16%
10%
7%
16%
12%
32%
Avto (n=335)
Kredit (n=96)
Zavarovalnica (n=294)
Kozmetični izdelki (n=401)
GA (n=420)
Banka (n=301)
Prehranska dopolnila (n=255)
Zabavna elektronika (n=218)
Počitnice (n=622)
splet fizično prodajno mesto drugi prodajni kanali
Internet kot neposreden prodajni kanal…
12
Zaključek nakupaDelež nakupov, ki je po percepciji kupcev, bil zaključen na posameznemu prodajnem kanalu
Vir: Valicon & iPROM Nakupna pot potrošnika 2012/2013 Slovenia (n=3000), CAWI
![Page 13: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/13.jpg)
© 2013, 02. Diggit
Rok HrastnikIprom
![Page 14: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/14.jpg)
Svet se je torej spremenil(oz. “sesul”)
![Page 15: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/15.jpg)
“Brez interneta ne bo piškotov!”
![Page 16: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/16.jpg)
Novi superpotrošnik: Vedno BOLJ informiran
![Page 17: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/17.jpg)
Načrtujete vse internetne aktivnosti in investicije glede na nakupno pot?
Spodbuda RaziskovanjePred
nakupom Po nakupu
Prikazno oglaševanje
Remarketing
Iskalni marketingZgodnja faza
Srednja fazaZaključna faza
Zajem kontakta Facebook in email komuniciranje
Vsebinski marketing in distribucija, spletni PR
Sistematizirana orodja
![Page 18: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/18.jpg)
Tudi prikazno oglaševanje se mora prilagajati načrtovani fazi nakupnega procesa
1.
Hkrati pridobimo kontakt za nadaljno obdelavo
3.2.
![Page 19: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/19.jpg)
Recimo NE preživetemu modelu spletnega medijskega načrtovanja za prikazno oglaševanje
Imata ta 2 oglasa enak
učinek na prepoznavnost
znamke?
![Page 20: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/20.jpg)
Jakostoglasnega
formata
Usmerjeni doseg
Frekvenca & čas izpostavitve
Novi, boljši model
Kaj je boljše?
Jakost 1Doseg 500k
Frekvenca 100
Jakost 10Doseg 300k
Frekvenca 1 + Jakost 4
Doseg 300k
Frekvenca 8
![Page 21: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/21.jpg)
Korak naprej tudi v iskalnem marketingu
SanjeSpanje
LežiščePrimerjava ležiščCena ležiščSpominska pena
DormeoDormeo 2+12Jogi
Spodbuda RaziskovanjePred
nakupom Po nakupu
Ponudimo vsebinsko rešitev na strankine
težave
Stranki pomagajmo izbrati pravi izdelek
Pospešimo strankino nakupno odločitev
![Page 22: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/22.jpg)
Podobno velja tudi za email marketing
![Page 23: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/23.jpg)
In ne pozabite, kakšen ekosistem morate danes obvladovati kot tržniki, da ujamete vse stične točke
![Page 24: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/24.jpg)
Čas je, da se sprožijo naši alarmi
![Page 25: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/25.jpg)
“99% budgeta mora na
TV!”
“Kva bluziš, en človek za internet je dovolj!”
”Božiček, prinesi mi čarobno paličico.”
![Page 26: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/26.jpg)
1. Spremenite interno kulturo – Internet ne more biti bojišče interne politike, kjer se vsi borijo za svoj kos pogače
![Page 27: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/27.jpg)
2. Brez investicije ne bo ničesar
= 120.000 email naslovov
= min. 1½ do 2 internetovca v ekipi
![Page 28: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/28.jpg)
team, team, team
#1 odgovor na vsa vprašanja o tem, kako narediti preboj na internetu
![Page 29: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/29.jpg)
X
![Page 30: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/30.jpg)
Internet je najbolj delovno intenzivna
marketinška panoga
![Page 31: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/31.jpg)
3. Vlagajte v “core”, ne v “fancy” trende
![Page 32: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/32.jpg)
4. Agencija je izvajalec, VI ste posel
![Page 33: Matjaž Robinšak (Valicon) & Rok Hrastnik (iPROM): Ali razumete nakupni proces slovenskega potrošnika in vlogo digitala v njem?](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051209/54930154ac7959342e8b4758/html5/thumbnails/33.jpg)
Svet se je spremenil(oz. “sesul”)