le baromètre des décideurs b2b par enterprise@iprospect et infopro digital
TRANSCRIPT
Romain Seingier
Directeur iProspect EnterpriseOlivier Gandrillon
Directeur commercial, digital
• Réseau leader de conseil en
marketing B2B.
• Un large réseau de 3000+
collaborateurs répartis dans 83
bureau à travers 52 pays
• Média – Data Marketing –
Référencement – Contenu
• Numéro 1 de l’information et
des services professionnels
en France, 300M€ de CA
• 10 millions de visiteurs
uniques, audience CSP +,
plus d’1,5 millions d’emails
actifs
• Leader de la génération de
leads B2B en France
• 2400 collaborateurs, dont
400 experts digitaux
Beaucoup de préjugés sont entendus sur lemarketing B2B : il est perçu comme peu évolué, enretard, reposant essentiellement sur des pratiques« à l’ancienne ».
Pour couper court aux idées reçues, nous avonsdécidé de poser les questions des pratiques enmarketing et communication aux principauxintéressés : les dirigeants et décisionnaires B2B.
iProspect@Enterprise, agence spécialiste de lacommunication et du marketing B2B du réseauiProspect, et Infopro Digital, leader français del’information professionnelle, présentent lepremier baromètre des décideurs B2B.
Réalisé en ligne auprès de 275 acheteurs desolutions marketing B2B, ce rendez-vous a pourvocation de faire le point sur les pratiquesmarketing des décideurs B2B, ainsi que de mettreen avant les tendances et évolutions du secteur.
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1 Les ventes générées sont l’indicateur clé pour 57% des répondants
3 85% des décisionnaires BtoB considèrent le SEO comme un levier
important
71% des sondés pensent que les communications ne visent pas que les
acheteurs finaux2
4 Le social est un levier amené à prendre de l’importance selon 74% des
répondants
5 57% d’entre eux ne sont pas familiers avec le marketing automation
*Ne sont comptabilisés dans les résultats que les contacts ayant terminé le questionnaire.
•
•
•
•
40%
33%
18%
9%
Direction Marketing Direction Générale DirectionCommerciale
DirectionCommunication
Secteur Effectifs
Fonction
Industrie27%
Distribution9%
IT (Logiciels, Telecom,…)8%
Banque / Assurance7%
Construction7%
Tourisme3%
Autres services39%
Design, ConseilEnvironnementFormationImmobilierFranchises
Entre 100 et 25011%
Entre 250 et 1 00011%
Moins de 10058%
Plus de 1 00021%
DOMAINE D’EXPERTISE
L’IMPACT BUSINESS, MESURE CONCRETE DE L’EFFICACITÉ D’UNE CAMPAGNE BTOB
3%
12%
21%
38%
39%
42%
57%
LORS D’UNE CAMPAGNE, TOUS LES INDIVIDUS IMPLIQUÉS DANS LE PROCESSUS D’ACHAT
SONT DÉSORMAIS VISÉS
LA PERSONNALISATION DU MESSAGE, UN RÉFLEXE POUR LA MAJORITÉ DES
RÉPONDANTS :
USAGE DU BRAND CONTENTLE CONTENU DE MARQUE, UN VECTEUR DE COMMUNICATION CLÉ ET MULTIFONCTION :
Créer une forte valeur ajoutée pour ma marque
Mettre en avant les avantages comparatifs
de mon produit/service
Donner la parole à des
utilisateurs
Mettre en avant
des promotions
Autre
Ne
Sait
Pas&
LES LEVIERS UTILISÉS
3%
3%
3,6%
7,2%
8,0%
10,9%
18,8%
21,0%
23,9%
24,6%
38,4%
41,3%
8,0%
8,0%
10,1%
29,0%
32,6%
33,3%
38,4%
39,9%
40,6%
50,0%
40,6%
44,2%
19,6%
15,1
32,6%
34,8%
35,5%
34,8%
25,4%
22,5%
22,5%
18,1%
15,9%
8,7%
69,6%
73,9%
53,6%
29,0%
23,9%
21,0%
17,4%
16,7%
13,0%
7,2%
5,1%
5,8%
Radio
Télévision
Affichage
Référencement payant
Publicité Print
Publicité Internet
Brand Content (contenus de marque)
Relation presse
SMO (exploitation des réseaux sociaux)
Événementiel
Envois d'emailings
Référencement naturel
Très important Plutôt important Pas vraiment important Pas important du tout
L’ENVOL DES LEVIERS DIGITAUX ET LE DÉCLIN DES MÉDIAS DE MASSE
Référencement Payant
(SEA)
Optimisation Social Media
(SMO)
Référencement Naturel
(SEO)
RÉFÉRENCEMENT ET SOCIAL MEDIA
des répondants considèrentle SEA comme un levier d’avenir
des répondants considèrent le SEO comme un levier d’avenir
des répondants considèrentle SMO comme un levier d’avenir
16,7%
44,4%
38,9%
ROI difficile à mesurer
Pas de ressources eninterne
Levier pas assez efficace
12,5%
50,0%
12,5%
Pas de ressources en interne
Levier pas assez efficace
Levier trop cher
Base faible : 17 répondants
12,5%
50,0%
12,5%
Pas de ressources en interne
Levier pas assez efficace
Levier trop cher
Important 36%
Pas vraiment important
35%
Pas important du tout29%
Important 64%
Pas vraiment important
23%
Pas important du tout13%
Important 85%
Pas vraiment important
9%
Pas important du tout6%
53% 37% 74%
Bannières Publicité PrintEmailing
PUB CIBLÉE / AFFINITAIRE
des répondants considèrentle display comme un levier d’avenir
des répondants considèrent l’emailing comme un levier d’avenir
des répondants considèrentla publicité print comme un levier d’avenir
10,3%
17,2%
51,7%
17,2%
ROI difficile à mesurer
Pas de ressources en interne
Levier pas assez efficace
Levier trop cher
9,1%
18,2%
36,4%
39,4%
ROI difficile à mesurer
Pas de ressources en interne
Levier pas assez efficace
Levier trop cher
Base faible : 20 répondants
28,6%
71,4%
Pas de ressources en interne
Levier pas assez efficace
Base faible : 14 répondants
Important 41%
Pas vraiment important
35%
Pas important du tout24%
Important 44%
Pas vraiment important
35%
Pas important du tout21%
Important 79%
Pas vraiment important
16%
Pas important du tout5%
33% 51% 7%
Relations Presse Brand ContentÉvénements
LES MÉDIAS D’INFLUENCE
des répondants considèrentles relations presse comme un levier d’avenir
des répondants considèrent les événements comme un levier d’avenir
des répondants considèrentle brand content comme unlevier d’avenir
10,0%
20,0%
50,0%
20,0%
ROI difficile à mesurer
Pas de ressources en interne
Levier pas assez efficace
Levier trop cher
17,6%
10,8%
43,2%
37,8%
ROI difficile à mesurer
Pas de ressources en interne
Levier pas assez efficace
Levier trop cher
8,7%
39,1%
26,1%
30,4%
ROI difficile à mesurer
Pas de ressources en interne
Levier pas assez efficace
Levier trop cher
Important 58%
Pas vraiment important
25%
Pas important du tout17%
Important 60%
Pas vraiment important
23%
Pas important du tout17%
Important 75%
Pas vraiment important
18%
Pas important du tout7%
38% 35% 57%
Affichage
8,8%
7,8%
28,4%
65,7%
ROI difficile à mesurer
Pas de ressources en interne
Levier pas assez efficace
Levier trop cher
Radio
9,4%
11,5%
42,7%
46,9%
ROI difficile à mesurer
Pas de ressources en…
Levier pas assez efficace
Levier trop cher
Télévision
8,8%
7,8%
28,4%
65,7%
ROI difficile à mesurer
Pas de ressources en…
Levier pas assez efficace
Levier trop cher
LES MASS MEDIAS TRADITIONNELS, JUGÉS TROP CHERS, SUR LE DÉCLIN
des répondants considèrentl’affichage comme un levier d’avenir
des répondants considèrent la télévision comme un levier d’avenir
Important 13,7%
Pas vraiment
important32,6%
Pas important
du tout53,6%
3% 6%des répondants considèrentla radio comme un levier d’avenir
7%
Important 11%
Pas vraiment important
15%Pas important du tout
54%
Important 10%
Pas vraiment important
20%Pas important du
tout70%
47%
12%
22%
19%
62%
10%
13%
16%
57%
10%
16%
17%
Non, le principe n'est pas très clair
Oui, mais ces solutions ne nous intéressent pas
Oui, nous allons sûrement nous équiper
Oui, nous sommes même utilisateurs
Ensemble
Moins de 500
Plus 500
LES SOLUTIONS DE MARKETING AUTOMATION, UN CONCEPT ÉMERGENT À ÉVANGÉLISER
Nous sommes utilisateurs
Nous sommes familiers avec le concept et nous allons surement nous équiper
Nous sommes familiers avec le concept mais nous ne sommes pas intéressés
Nous ne sommes pas familiers avec le concept
Pour finir, diriez-vous que votre entreprise internalise davantage de tâches marketing qu'il y a 5 ans ?