la valoracion en las franquicias. · 6. la cesión de una licencia por parte del propietario...

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II JORNADAS DE DESARROLLO PROFESIONAL Y III DE EDUCACION DE SOITAVE

Mérida, 22 al 24 de julio de 1999

LA VALORACION EN LAS FRANQUICIAS. Un enfoque metodológico.

Estudio de Caso: Análisis de opciones de negocio sobre una parcela de terreno.

En representación de SOITAVE – NACIONAL Urbanista Martín A. Fernández Ch.

JULIO 1999

19611 8 6 1

COLEGIODE

INGENIEROSDE

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INDICE DE CONTENIDO INTRODUCCION. PAG. 3 I. GENERALIDADES DE LA FRANQUICIA. PAG. 4

Definición. PAG. 4 Elementos de la Franquicia. PAG. 4 Ventajas y desventajas de las franquicias. PAG. 7

II. ASPECTOS ECONOMICOS DE LAS FRANQUICIAS. PAG. 13

III. EL ENFOQUE METODOLOGICO EN LA VALORACION ECONOMICA DE LA FRANQUICIA. PAG. 23 La Franquiciante. PAG. 23 El Franquiciado. PAG. 29. El Propietario del Inmueble. PAG. 34

IV. ESTUDIO DE CASO: EVALUACION DE TRES OPCIONES DE NEGOCIO INMOBILIARIO. PAG. 38 Introducción. PAG. 38 Objetivos del Estudio. PAG. 38 Contexto Urbano. PAG. 38 Descripción de las Opciones de Negocio. PAG. 39 Metodología Empleada. PAG. 40 Estudio de Mercado Inmobiliario y Proyecciones. PAG. 40 Evaluación Económica de las Opciones de Negocio. PAG. 40 Conclusiones. PAG. 49

V. CONCLUSIONES GENERALES. PAG. 51

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INTRODUCCION. El presente trabajo pretende proporcionar al lector los conocimientos necesarios para comprender el negocio de la franquicia y detectar cuales serían los elementos a considerar para su valoración y su análisis económico. También muestra al lector los distintos puntos de referencia desde los cuales se necesitaría desarrollar un estudio económico y sus implicaciones. Este documento se divide en cinco capítulos. En el primero, se refiere a las generalidades de la franquicia, donde se desarrolla una definición, así como los elementos que componen la relación franquiciante – franquiciado y cuales son las ventajas y desventajas de este negocio. El segundo, muestra algunos aspectos económicos de las franquicias, que seguramente serán de interés para el lector, y se desarrollan varios indicadores generales de las franquicias venezolanas. Luego, en el tercer capítulo, se propone un enfoque metodológico a considerar en la valoración económica de la franquicia, el cual presenta variaciones dependiendo del punto de referencia de donde se pretende aplicar un análisis económico. Posteriormente, con el fin de afianzar el entendimiento de la metodología, en el cuarto capítulo se desarrolla un estudio de caso, basado en un trabajo real, donde se evalúan tres opciones de negocio inmobiliario, dentro de los cuales, uno es dar en arrendamiento una parcela de terreno a una franquicia. Para finalizar, en el quinto capítulo, se concluye con los aspectos más importantes del trabajo.

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I. GENERALIDADES DE LA FRANQUICIA.

Definición. La Franquicia “es un sistema de cooperación entre empresas diferentes, pero obligadas por un contrato, en virtud del cual una de ellas -la franquiciadora- otorga a la otra (u otras), denominadas franquiciadas, a cambio de unas contraprestaciones (pagos), el derecho a explotar una marca y/o una fórmula comercial materializada en unos signos distintivos, asegurándole al mismo tiempo la ayuda técnica y los servicios regulares necesarios destinados a facilitar dicha explotación"1. Ahora bien, como muestra esta definición, dentro de dicha relación comercial se encuentran implícitos varios elementos que son necesarios destacar para su amplio entendimiento. Para ello se exponen a continuación dichos elementos. Elementos de la Franquicia. 1. Empresa franquiciadora, franquiciante o franquiciador: es aquella empresa que

ha formado y desarrollado un negocio que resulta ser exitoso y desea multiplicarlo asociándose con otras personas naturales o jurídicas bajo un esquema de empresas independientes. Para ello, la franquiciadora ha sintetizado todas sus experiencias – aprendizaje, es decir, una forma de gerenciar, sistema de trabajo y técnicas comerciales, creando un konw – how (savoir faire o saber hacer); donde todo esto es reflejado en un manual operativo, incluyéndose aspectos claves del negocio como son: la instalación y decoración, el dossier de funcionamiento, las ventas, publicidad e imagen, contabilidad, manejo de personal, control de calidad, entre otros.

2. Empresa franquiciada: es aquella que decide desarrollar un negocio asociándose

a una marca determinada, iniciando así, una actividad comercial acreditada y con resultados probados mediante esta fórmula. Esto, sin necesidad de tener experiencia específica en la materia, permite minimizar en gran medida el fuerte riesgo comercial y financiero que supone iniciar un negocio en solitario. Además, la franquiciada recibe del franquiciante la zona de exclusividad, el Know – how en todos los aspectos del negocio y cuenta con su asistencia permanente durante la vigencia del contrato.

1 DIEZ, Carlos , y José González: Práctica de la Franquicia, MacGraw – Hill, Madrid, 1998, pág 4.

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3. La duplicación del negocio: se refiere a que se crean fotocopias del negocio original y mientras mayor sea la nitidez de la misma, la probabilidad de éxito será mayor, ya que esto implica que se estará duplicando el producto, el servicio, la calidad y la atención. En síntesis, la calidad permanente, las políticas operativas y el manual de operaciones son los elementos claves que garantizarán la duplicación.

4. La propiedad: es decir, la existencia de la propiedad, por parte de una empresa,

sobre una razón social, un nombre comercial, símbolos y siglas, marca, ideas, un proceso autóctono y secreto, una pieza de un equipo especializado y un know – how asociado e involucrado al producto o servicio mismo. Y por último, se incorpora el goodwill, que es el valor “llave” del fondo de comercio.

5. Formulación de un contrato de tipo vertical: esto consiste en que se constituye

un acuerdo donde el franquiciado acepte de un solo franquiciante el know – how, la compra de productos específicos al franquiciante o a un tercero designado por este, la supervisión del local, la decoración, y demás condiciones.

Esto podría considerarse como una conducta anticompetitiva, según el Artículo 85 del Tratado de Roma, en aspectos tales como:

§ El establecer precios de ventas fijadas por el franquiciante, lo cual estaría

en contra de la prohibición de fijar precios y otras condiciones de comercialización.

§ La exclusividad de suministrar, que implicaría estar en contra del “no limitar la producción o la distribución...”

§ Por último, la exclusividad territorial, que atentaría a la prohibición de “repartir mercados, áreas territoriales...”

Sin embargo, la Corte de Justicia de la Comunidad Europea consideró que “los sistemas de franquicias no pueden considerarse, como un todo, restrictivos de la competencia”. Y en relación con la legislación venezolana, específicamente en su Artículo 18, “se permite la realización de ciertas prácticas restrictivas de la competencia, en atención al aporte que realicen a la eficiencia económica y las ventajas que aporten a los consumidores de bienes o usuarios de servicios...”, como es el caso de las franquicias.

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6. La cesión de una licencia por parte del propietario (franquiciadora), a nombre de otra persona (franquiciado), permitiendo el uso de un nombre, idea, proceso, equipo, así como el know – how y el goodwill.

7. Establecimiento de obligaciones y deberes, relacionados con la operación del

negocio, que deberán cumplir cada una de las partes.

8. El pago de una contraprestación, royalty o regalía, por parte del franquiciado a la franquiciante, por los derechos cedidos por todo el servicio que el franquiciante proveerá al franquiciado. Igualmente, el franquiciado pagará al franquiciante por el abastecimiento de mercancías o productos en exclusividad.

9. Oferta de éxito económico. Los expertos en la materia tienen claro que las

franquicias tienen una mejor oportunidad de mantenerse y de ser exitosos que los negocios independientes. Según el Departamento de Comercio de los Estados Unidos, las franquicias que han fracasado, en ese país, tienen una incidencia entre 3% y 5%, y que 1% fracasan al cabo de un año y 5% después de 5 años; mientras que el 65% de los negocios iniciados en forma independiente cierran en un lapso de 5 años y un 80% de ellos no existen en 10 años.

Es importante señalar que el desarrollo de las franquicias tiene una correlación directa con la situación económica del momento. Si la economía crece, también lo hacen las franquicias y si la economía no crece, tampoco lo hace la franquicia; sin embargo, cuando se presenta unas condiciones económicas desfavorables, los negocios franquiciados son los menos golpeados.

Esto se debe seguramente a que el riesgo del negocio se ha minimizado por la duplicidad de un negocio probado continuamente y que resulta exitoso, no solo en el área geográfica de origen, sino en otras latitudes donde las condiciones exógenas al negocio son distintas. Ahora bien, el riesgo no desaparece en su totalidad, por lo menos para el franquiciado, ya que tiene que asumir una inversión que para él es importante y una pérdida de la misma puede significar el ahorro de toda su vida; mientras que para el franquiciante el fracaso de un franquiciado no supone un costo importante porque, en general, tienen una participación muy reducida o mínima en dicha inversión, y el problema estaría mas bien sobre el efecto que

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produciría sobre la imagen de la marca, de su prestigio y de la cadena como un todo.

Por último, es conveniente indicar las causas que pueden llevar al fracaso de las franquicias2:

§ Incapacidad empresarial del franquiciador. § La falta de experiencia de la franquicia, es decir, no haber probado

suficientemente la estructura de la cadena. § Contratos abusivos, perjudicando de manera significativa al franquiciado. § La exigencia de cánones muy elevados. § Fraude deliberado por parte del franquiciador. § Crecimiento inadecuado, es decir, la velocidad de las aperturas de nuevos

locales franquiciados es superior a la velocidad de respuestas de la central franquiciadora.

§ Política de mercadeo erróneo. § Cambios de los gustos o hábitos de los consumidores que el franquiciador

no es capaz de prever o le es imposible adaptarse. § Formación de franquiciados insuficientes o inexistente. § Dificultades financieras del franquiciador y/o franquiciado, debido,

generalmente, por una mala planificación.

Ahora bien, luego de exponerse los elementos que componen las franquicias, es indispensable conocer las ventajas y desventajas que este negocio representa, las cuales se muestran a continuación.

Ventajas y desventajas de las franquicias. Díez y Galán3, describen las ventajas e inconvenientes de las franquicias en tres ámbitos, como son: el general o global, del franquiciador y del franquiciado. A continuación se presenta una síntesis para dichos ámbitos.

1. Ambito general o global.

La franquicia representa un negocio que contribuye a la modernización de las estructuras comerciales. Igualmente, proporciona las siguientes ventajas económicas y sociales:

2 DIEZ, Carlos, y José González. Ob. Cit., pág. 155. 3 DIEZ, Carlos, y José González. Ob. cit. Pág 139.

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§ Económicas. La reproducción sistemática de nuevos establecimientos

comerciales franquiciados produce: crecimiento de la economía, abaratamiento de los precios, nacimiento de nuevas empresas, modernización de las estructuras comerciales de un país, y una movilización de fondos financieros inactivos.

§ Sociales. La franquicia crea empresas estables que perduran en el tiempo con significado éxito, lo que proporciona empleo estable, posibilita el acceso de personas sin experiencia al primer empleo, y fomenta la investigación y el desarrollo de los productos y servicios que comercializan.

2. Ambito del franquiciador.

2.1. Ventajas: § Comerciales:

- La franquicia permite el crecimiento de la empresa con ventajas financieras y de gestión.

- Acceso a nuevos mercados, ya sea a nuevas regiones o países, y poder compartir, si es conveniente, el riesgo. Esto aumenta indudablemente las probabilidades de éxito.

- Rapidez en el crecimiento. - Se crea una red de distribución económica y eficiente, que permite

mejorar la relación distribución/prestación del producto o servicio, que se comercializa. Igualmente, el franquiciador queda conectado de manera directa con su mercado.

- La franquicia provee al franquiciador de unos clientes (franquiciados) fijos y consolidados, que permiten unas sanas, es decir, fáciles de cobrar. Además, esto incide favorablemente en el establecimiento de objetivos y una planificación empresarial.

- La franquicia permite al franquiciador tener el control sobre el canal de distribución, las ventas, la comercialización y, también, sobre el franquiciado.

- Se potencia la marca y por consiguiente se mejora la imagen del franquiciador.

- Por último, la ventaja publicitaria. La red de franquicia permite desarrollar campañas publicitarias agresivas y el empleo de cualquier

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medio de comunicación de masa, ya que la misma se refiere a la franquicia como un todo, lográndose un importante ahorro en estas actividades.

§ Financieras: - Las inversiones requeridas para el crecimiento empresarial son

inferiores a otras alternativas. - El franquiciador obtiene ingresos por diferentes conceptos: derechos

de entrada, royaltys, márgenes de productos, publicidad, formación, etc. Los derechos periódicos son, normalmente, un porcentaje de las ventas. Por tanto, los ingresos del franquiciador no se mermarán en forma apreciable aun en el caso de que el franquiciado tenga pérdidas en su negocio.

- Los gastos fijos de almacenes, stoks, publicidad, estudios de mercado, etc., disminuyen, ya que se diluyen en los franquiciados.

§ Gestión: - Aprovisionamiento. Debido al aumento volúmenes de productos por

el crecimiento de la cantidad de franquiciados, permiten al franquiciador negociar favorablemente con los proveedores, además obtienen una economía de escala en la logística de la distribución.

- Selección de franquiciados. El franquiciador elige las personas que se van a convertir en franquiciados, esto le permite escoger los que presenten mejores credenciales y así asegurar el éxito empresarial.

- Motivación. Como el fanquiciado juega su dinero, su trabajo y su prestigio, el personal franquiciado estará muy motivado a trabajar más y mejor por el éxito del negocio.

- Estructura reducida de la central. La franquicia no exige del franquiciador una estructura organizacional compleja, permitiéndole así, que los gastos se van adecuando a las necesidades organizacionales y tener una gestión flexible, rápida y efectiva del negocio.

2.2. Desventajas o inconvenientes:

§ Desavenencias franquiciador - franquiciado. Esto depende de la confianza existente en dicha relación. Los conflictos más comunes e importantes entre las partes, tienen que ver con:

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- Los pagos al franquiciador o franquiciante. El franquiciado realiza unos pagos periódicos al franquiciante, que al paso del tiempo lo considera exagerados y difícil de justificar, ya que él fue quien participó, en totalidad o en mayor cantidad, en la inversión inicial. Este conflicto es complicado de mitigar razonadamente por parte del franquiciado.

- El control al franquiciado por parte del franquiciantes. El control siempre produce una reacción negativa por parte del controlado. Sin embargo, uno de los factores claves para el éxito de la franquicia es que el franquiciador tenga un control sobre: las ventas, técnicas de ventas, disposición del establecimiento, horarios, etc. Si el franquiciado lleva el negocio con absoluta transparencia seguramente no se producirán conflictos en este sentido.

§ Individualismo del franquiciado. A la mayoría de los comerciantes les gusta hacer las cosas por sí solos y de la forma que ellos consideran idóneas. Ahora bien, la franquicia se opone totalmente a esta práctica individual, para lo cual establece una norma procedimental que tiene que seguirse obligatoriamente, con la finalidad de establecer y mantener una política común de grupo.

§ Personal franquiciado. Si bien el franquiciante tiene la potestad de elegir el franquiciado, lo cual es una ventaja, se produce un verdadero inconveniente en el caso de que dicha selección fuese mala, ya que repercute en el prestigio de toda la cadena.

§ Creación de un potencial competidor. Luego de que el franquiciante

transmite al franquiciado su saber hacer, fórmulas, métodos y procedimientos de gestión, puede ocurrir que se ha credo un competidor formado y con experiencia para desarrollar una actividad comercial con éxito bajo otro nombre comercial.

3. Ambito del franquiciado.

3.1. Ventajas:

§ Comerciales. - Permite al franquiciado disponer de una marca prestigiosa,

posibilitando mejores cifras en el inicio del negocio, que es lo difícil en cualquier actividad comercial.

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- El franquiciado se beneficia de las acciones de comunicación (publicidad, promoción, etc.) que realiza la central.

- Existe un incentivo para el franquiciado de convertirse propietario de su negocio y optimizar las inversiones realizadas.

- Otra ventaja es que el franquiciado pertenece a un colectivo (franquiciados de una firma), que son apreciados e identificados con la casa matriz, y al mismo tiempo mantiene su independencia.

- Como consecuencia de todas estas ventajas, el franquiciado tiene muchas posibilidades de obtener el éxito comercial desde el inicio de sus actividades.

- La franquicia permite al franquiciado enfocar todos sus esfuerzos comerciales en una sola actividad que es la venta.

- Las condiciones de aprovisionamiento le permiten al franquiciado vender los productos con una relación calidad/precio visualizada por los clientes como atractiva.

- El franquiciador dispone de una información actualizada del mercado, suministrada por la casa matriz, que a él individualmente le sería muy costoso contratar.

§ Económicas – Financieras.

- Facilidades financieras. Para la apertura y puesta en marcha de cualquier negocio comercial, la obtención de préstamos bancarios es difícil; mientras que para el caso de un franquiciado, los bancos tienen mayor confianza ya que se trata de un negocio cuyo éxito está asegurado y se encuentra avalado por el franquiciante.

- Una rentabilidad para el franquiciado superior, generalmente, a otras formas comerciales.

- La franquicia es la forma de comercio con menor índice de fracaso, esto le permite al franquiciado tener una altísima seguridad para su inversión.

§ Gestión.

- Se beneficia de experiencia y del know – how de la empresa franquiciadora.

- Se beneficia de los programas de investigación y desarrollo, implementados por el franquiciador para la mejora y actualización de sus productos y de su saber – hacer.

- Recibe del franquiciador asistencia y formación inicial y permanente.

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- El franquiciado incrementa sus conocimientos debido a la formación suministrada por el franquiciante.

- Para cualquier problema que se suscite, el franquiciador tendrá asegurada una asistencia técnica por parte de la casa matriz franquiciadora.

- El franquiciado dispone de las últimas innovaciones en su campo comercial, nuevas técnicas de venta, formas de gestión más efectivas, etc.

3.2. Desventajas o inconvenientes: § El canon o derecho de entrada, debe ser cancelado antes de iniciar las

actividades, lo que obliga al franquiciado a un endeudamiento mayor. Además, los cánones periódicos, especialmente los de venta, algunos consideran que son muy elevados y otros cuestionan la razón de su existencia.

§ Aunque el fracaso de la cadena es una posibilidad muy reducida, en el caso de que ocurra, las consecuencias para el franquiciado son amplias, ya que implicaría la pérdida del canon de entrada, es decir, la totalidad de su inversión. Además, cualquier hecho que ocurra a escala de la central franquiciante, en cuanto a una mala política comercial o una mala imagen, repercutirá indirectamente y fuertemente en el franquiciado.

§ Cuanto más altos sean los pagos del franquiciado al franquiciante, los márgenes de utilidad del primero se reducirán, mientras que para el otro aumentarán. Estos intereses antagónicos pueden producir inconvenientes si no existe una mutua confianza y colaboración, con el fin de conseguir una cifra de negocios superior que beneficie a ambas partes.

§ Si bien la franquicia, como forma de asociación, permite independencia entre el franquiciante y el franquiciado, para este último tal independencia es solo en el aspecto jurídico y no en el aspecto comercial.

§ El contrato de franquicia suele impedir la cesión o traspaso del contrato por parte del franquiciado a otra persona y, en los casos de que sí pueda realizarla, puede suponer la pérdida total o parcial de la inversión inicial.

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II. ASPECTOS ECONOMICOS DE LAS FRANQUICIAS.

A continuación se presenta un cuadro donde se muestran ochenta (80) franquicias en orden de posición, según una evaluación4 realizada para Junio de 1998 con un universo de 150 empresas, sobre la base de una ponderación de criterios como: cantidad de locales en funcionamiento, antigüedad de la empresa, y cantidad de franquicias otorgadas durante 1997. Esta ponderación no pretende indicar cuales franquicias son mejores negocios, sino más bien mostrar la evolución de las mismas.

CUADRO Nº 1 RANKING DE FRANQUICIAS

Orden Nombre Sector País de

Origen Locales Año de

Fundación 1 Bonafide Alimenticio Argentina 125 1929 2 Mc Donald´s Fast Food EE.UU. 120 1954

3 Taller de Cuentos Libros Pers. España 120 1994 4 Etam Indumentaria Argentina 85 1928

5 Cremolatti Heladería Argentina 70 1988 6 Pinturerías del Centro Venta de pinturas y Acc. Argentina 77 1961

7 5 a Sec Tintorería Francia 68 1968 8 Lava Ya Lavandería Argentina 64 1984

9 Fisk Inglés Capacitación Brasil 55 1958 10 Localiza Rent a Car Alquiler de autos Brasil 47 1973

11 Dormi Piero Venta de colchones y Acc. Argentina 52 1973 12 Dieta Club Estética Argentina 44 1981

13 Best de Argentina Libros y relojes pers. EE.UU. 34 1991

14 Futurekids de Argentina Capacitación EE.UU 44 1982 15 Full Color Fotografía y Video Argentina 34 1983

16 Kio Accesorios Argentina 32 1990 17 John L. Cook Indumentaria Argentina 35 1975

18 SOS Urgencia Mecánica Auxilio Mecánico Argentina 41 1987 19 Lutz Ferrando Optica, audiología Argentina 23 1878

20 Kill Indumentaria Argentina 26 1972 21 B + D Accesorios Dinamarca 20 1975

Fuente: www.franquicias.com.ar/criterio.htm.

4 Ranking de Franquicias – Criterio, www.franquicia.com.ar/criterio.htm.

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(continuación)

Orden Nombre Sector País de Origen

Locales Año de Fundación

22 Estelar Venta de colchones y Acc. Argentina 20 1970 23 Pen Shop Librería, Regalos Argentina 21 1956

24 The Image Bank Publicidad EE.UU. 8 1976 25 Antojos Panadería, cafetería Argentina 16 1989

26 Green PC Informática Argentina 18 1994 27 XL Extra Large Marroquinería Argentina 19 1989

28 Chocolate Indumentaria Argentina 16 1982 29 Marta Harff Cosmética Argentina 14 1987

30 Bianchi Center Bicicletería Italia 12 1883 31 Cardón Talabartería Argentina 10 1988

32 Solido Indumentaria Argentina 13 1992 33 La Europea Decoración Argentina 14 1915

34 Chipacitos Mitaí Alimenticio Argentina 10 1996

35 Globo Express Productos para fiestas Argentina 11 1995 36 Laser Shots Entretenimientos Australia 10 1993

37 Dolphin System Tintorería Argentina 12 1995 38 Holiday Inn Hotelería EE.UU. 3 1952

39 Top 3 Marroquinería Argentina 6 1988 40 Lee Tools Ferretería EE.UU. 9 1989

41 Vanity Fair Indumentaria EE.UU. 7 1977 42 Pizza Pack Fast Food Argentina 7 1994

43 El Recinto Empanadas Argentina 6 1987 44 Lave-Rap Lavandería Argentina 7 1996

45 Romanaccio Pizza y Pasta Pizzas y Pastas Argentina 6 1986 46 Agustina´s Choice Regalos Argentina 6 1992

47 Timodella Club Estética Italia 6 1983 48 Executrain Capacitación EE.UU. 5 1984

49 El País de las Maravillas Juguetería Argentina 5 1977

50 Porto Pizza Pizzas,Emp. Y Pastas Argentina 5 1993 51 Papel Plus Librería, Papelería Argentina 4 1992

52 Hair Force Estética CanadÃ¡ 5 1989 53 Jani King Limpieza Comercial EE.UU. 6 1969

54 Subway Fast FOOD EE.UU. 5 1965


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(continuación)

Orden Nombre Sector País de Origen

Locales Año de Fundación

55 Imar & Vip Clinique Estética Italia 4 1972 56 Sir Speedy Impresiones Rápidas EE.UU. 4 1968

57 Dra.Beaugier Estética Argentina 3 1952 58 Petit Four Repostería y confitería Argentina 3 1992

59 Blimpie Subs & Salads Fast Food EE.UU. 5 1964 60 Sign Express Cartelería y señalética EE.UU. 3 1993

61 Paulino Acosta Peluquerías Peluquería Argentina 4 1978 62 La Caballeriza Restaurant Argentina 3 1990

63 Schlotzsky´s Deli Restaurant EE.UU. 3 1971 64 By Druker Indumentaria Argentina 0 1980

65 Carteras Italianas Marroquinería Argentina 1 1953 66 Chem Dry Limpieza de alfombras EE.UU. 3 1978

67 English on Line Capacitación Argentina 3 1995

68 American Dry Clean Tintorería EE.UU. 2 1994 69 Compuzone Informática Argentina 3 1996

70 Cash Converters Comp - vta. de arts. Usados Australia 2 1983 71 Sol & Sol Centro de bronceado EspaÃ±a 3 1996

72 Rock & Feller´s Restaurant temático Argentina 2 1996 73 Amil Servicios Médicos Brasil 1 1993

74 Fast Signs Cartelería y Señalética EE.UU. 1 1994 75 Petit Bateau Indumentaria Francia 1 1893

76 Piacere Panadería, cafetería Argentina 1 1995 77 American Perma Glaze Reacondic. De Baños y Coc. EE.UU. 1 1978

78 Arabian Food Fast Food arabe Argentina 1 1995 79 Champagne Regalos Argentina 1 1980

80 Days Inn Hotelería EE.UU. 0 1970


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El próximo cuadro, muestra las franquicias disponibles en Venezuela, con información relativa a inversión requerida, facturación promedio mensual, rentabilidad media, tamaño de local requerido, duración del contrato y otros aspectos importantes.

CUADRO Nº 2 FRANQUICIAS DISPONIBLES EN VENEZUELA

CARACTERISTICAS

Nº Empresa Ramo y contacto

Puntos de venta

Inversión Inicial (1)

(miles US$)

Regalías (canon o

royaltys) y otros pagos

Facturación Promedio (2)

Rentabi. media

Local (área)

Contrato Zonas disponibles

1 American Deli

Comida 10. La Meta es llegar a 13 este año, 40 en 3 años.

250 - 600. Recuperación en 2,5 años.

3 - 4%, y 4% para publicidad.

65 por restaurante al mes

15% 100 - 350 m2

10 años Renueva

Principales ciudades del país

2 Berlitz Idiomas 8 propios. La Meta es 4 franquicias en 1999.

150 - 300. Recuperación de 6 a 7 meses.

5% y 15% por publicidad

ND 22 - 24% 260 - 280 m2

5 años. Renueva.

Se evalúan las principales ciudades

3 Bravissimo Helados 8 (4 propios) Meta: 4 más este año.

55 en promedio. Recupercación en 18 meses.

No se pagan ND 40% la bruta

ND 5 años. Renueva.

En todo el país.

4 CD Ware House

Venta de CDs

2. Meta: ND 38 (negocio más stock inicial)

1% 70 al año ND ND 15 años ND

5 Cedinfor Información Inmobiliaria

6 (uno propio). La Meta es 10 en el 2002.

18 el fee más 6,8 en equipos y mobiliario. Recuperación de 6 a12 meses.

6% de las ventas. Da facilidad de pago para inversión inicial

18,6 - 23,7 por centro

40 - 50% neta

40 - 60 m2 promedio

4 años. Renueva.

Zulia, Los Andes, Bolívar y Maturín

6 Chip-a-Cookie

Galletas 22 en el país, más 5 en apertura. Además 2 en Ecuador. La Meta es de 6 en 1999 y expansión hacia el Pacto Andino.

35 - 37 tienda promedio. Recuperación en 1 año. Financia materia prima.

No se pagan 10,8 - 11,7 al mes por tienda.

60% bruta, 30% neta.

18 - 20 m2 ideal

5 años. Renueva.

Los Andes, Barquisimeto, Maracaibo, Valencia, Monagas y Caracas (algunas zonas)

Fuente: Pro – Franquicias. www.dinero.com.ve/expo/franvenezuela.html. (1): Inversión incluye fee (cuando la empresa franquiciante lo cobra), costos de asesoría, entrenamiento e instalación del local (sin contar el valor de su adquisición, en el caso de que el franquiciado desee adquirirlo). (2): Facturación es un promedio mensual por local en miles de dólares americanos, a menos que se establezca lo contrario, o la empresa lo prefiera divulgar en bolívares o de forma anual.

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CARACTERISTICAS (continuación)


Puntos de venta


(miles US$)

Regalías (canon o



Rentabi. media

Local (área)


7 Domino´s Pizza

Comida 18. Meta: llegar a 20 en 1998, a 50 en 3 años

120 - 180. Recuperación de 18 a 24 meses.

10 a 12% ND ND 80 - 100 m2 10 años. Renueva.

Todo el interior.

8 Future Kids

Clases computación

17 centros (3 propios). Meta 25 para final de 98

60-200. Recuperación en 1,5 años. Financian.

12% y 200 dólares al mes para publicidad.

5 mensual por centro.

45% Desde 70 m2

6 años Renueva

Centro, Caracas, Maracaibo, Barquisimeto

9 Graffiti Ropa y zapatos.

216 (170 de ropa y 43 de zapatos). 40 son propias. Meta: 120 de zapatos en dos años.

No fee. Costos variables de instalación de tienda. Bs. 30 a 40 millones en inventario. Recuperación de 3 a 8 meses.

No. Publicidad por cuenta de casa matriz.

No hay datos actuales. La mercancía se paga entre 45 a 65 días

Margen bruto de 30 a 40%.

Flexible ND ND

10 Groutex Soluciones

Prod. Químicos para construcción

3 operativas. Pendiente apertura en Maracaibo y abrir en Caracas

Depende del tipo de franquicia Entre 15 y 30. Financian el fee. Retorno: 2 años

No cobran. Venden los productos e insumos a las tiendas.

ND 35% 100 - 150 m2

Tres a cinco años, renovable, depende de la zona

Caracas y varias ciudades del interior.

11 Haagen-Dazs

Helados 2 en Caracas propios

200 por tienda 6,5% por publicidad

ND ND ND 10 años ND

12 Heel Quick

Reparación de calzado

7 operativos y dos por abrir. Meta: 30 - 40 en 12 años

68 tienda promedio. 12 punto de recepción. Recuperación en 3 Años

4% mensual 2,6 hasta más de 8,5. Varía según la tienda y la zona.

25- 30% promedio

Desde 10 m2 hasta 70 m2

15 años. Renueva.

Sólo hay exclusividad en Valencia. Disponible todo el país.

13 IB Your Office

Alquiler oficinas con servicios

Uno propio con 29 oficinas disponibles. Meta:12 - 15 centros en 5 años

300 - 500 depende de varias variables. Recuperación de 12 a 24 meses.

ND 1,7 mensual por oficina disponible (un centro debe tener mínimo 15 oficinas)

ND. Depende del servicio

300 - 600 m2

10 años renovable

Todo el país, especialmente Maturín y Maracaibo.


18

CUADRO Nº 2 FRANQUICIAS DISPONIBLES EN VENEZUELA. CARACTERISTICAS

(continuación) Nº Empresa Ramo y

contacto Puntos de

venta Inversión Inicial (1)

(miles US$)

Regalías (canon o



Rentabi. media

Local (área)


14 KFC Comida (pollos)

5 propios. Uno en reubicación. Meta ND.

250 - 750 depende del tamaño

6%, y entre 5 y 6% para publicidad

ND 20 - 22% neta

ND ND No lo han determinado

15 Kid Cool Ropa de niños

6 propios. Meta 6 tiendas en 1999.

80 (incluye stock) Recuperación: 18-24 meses

No cobran. Financian inventario con carta de crédito.

250 - 400 bruta al año (20,8 - 33 al mes)

15 - 20% neta

Promedio 80 m2 (mínimo 60 m2 de exhibición)

5 años renovable

Maracaibo, Oriente y Centro del país.

16 Mail Boxes Etc. (Andina)

Servicios postales y de negocios.

23 operativos. Meta: ND

100 - 130 depende de la tienda.

6% más 2% para fondo de publicidad.

50 al mes por tienda promedio en Venezuela.

Más de 35%

ND 10 años Renueva

ND

17 Mc Donald´s

Comida 59, de las cuales 13 propias. La Meta es llegar de 12 a 14 más al final del 98, y llegar a 100 en el 2000

Desde 80 en adelante (más costo del local). Posible financiamiento con Citibank. Retorno: 5-6 años

ND ND Depende de la eficiencia del operador. No dan datos.

Mc Donald´s escoge la ubicación y es propietaria del inmueble.

20 años Renueva

Cerrada Caracas. Disponible Los Andes, Oriente, Maracaibo, la Victoria y Valencia.

18 MRW Servicios postales

354 operativos. 365 a fin de año, 500 al año 2.000

10-12 inicio. 350 para punto hecho. Recuperación de 8 a 12 meses.

Reparto de ventas y gastos entre las partes, y 5% para publicidad.

Agencia pequeña: 6,8 - 10,2 al mes.

25-30% Ideal: 30m2, en PB, zona transitada con facilidad de estacionar.

1 año Renueva

No hay oferta específica de áreas. Depende de la demanda.

19 Pak Mail Servicio postal y de negocios

5 para fin de año. Meta: 15 centros para final de 1999

90 promedio. Recuperación de 12 a18 meses.

A partir del mes 13 se cobra entre 3 y 5% según el servicio

25,5 - 33,8 mensual por tienda

40 - 50% neta

80 m2 es ideal

5 años Renueva

Todo el país

20 Paris Croissant

Comida 10 en Venezuela y 2 en Florida. Meta: 3 más para final del 98

70 - 80 una tienda promedio. 50 una pequeña. Recuperación en 18 meses

No se pagan. Solo 2,5% para publicidad. Tampoco fee.

34 - 37,3 mensuales promedio

25% neta 70 m2 promedio

15 años Renueva

Algunas zonas de Caracas, Oriente y Occidente del país

Fuente: Pro – Franquicias. www.dinero.com.ve/expo/franvenezuela.html. (1): Inversión incluye fee (cuando la empresa franquiciante lo co bra), costos de asesoría, entrenamiento e instalación del local (sin contar el valor de su adquisición, en el caso de que el franquiciado desee adquirirlo). (2): Facturación es un promedio mensual por local en miles de dólares americanos, a menos que se establezca lo contrario, o la empresa lo prefiera divulgar en bolívares o de forma anual.

19




Puntos de venta


(miles US$)

Regalías (canon o



Rentabi. media

Local (área)


21 Prenatal Artículos para bebés y pre-mamás.

7 (propios) en Caracas y Margarita

51- 68. Primeras 3 franquicias sin fee.

No. Cada tienda invierte su publicidad.

ND Margen de 45% para la tienda

100 m2 5 años Renueva

Todo el país

22 Press to Tintorería ecológica

Una operativa. Meta: abrir 5 al año desde 1999

200 promedio. Recuperación de 18 a 22 meses

5%, más 2% para publicidad

42 - 50 mensual por tintorería

79% bruta 100 m2 10 años Renueva

Todos el país, incluso Caracas

23 Quick Press

Tintorería ecológica

10 (una propia) La Meta es de 200 tintorerías en 5 Años

150. Recuperación 28 meses. Posible financiamiento con proveedores

1% más 100 mil bolívares al mes para publicidad

28,2 - 35,3 al mes para local promedio.

Margen bruto de 80%, beneficios netos de 40%

100 - 200 m2

10 años Renueva

Disponibilidad en todo el país.

24 Radio Shack

Equipos eléctricos y electrónico

19 propios. Meta 45 tiendas para el 2001

119 - 169,5 incluyendo stock. Recuperación 18 meses.

No cobran. 85 al mes Margen bruto de 40%

120 -150 m2

5 años Renueva

Todo el país, principalmente Occidente

25 Rapid Fot Fotografía 8. Meta: ND 100 en promedio. No cobra fee

10% ND ND ND 5 años Renueva

ND

26 Recorland Formatos musicales

19 (12 propios). Próxima en Barquisimeto. Meta: 4 franquicias más en 99

Promedio 224. Recuperación 2 años. Financian inventario y fee.

1,3% y 2% para fondo de publicidad común.

Más de 15 millones de bolívares al mes.

15 - 20% neta como mínimo.

113 m2 tienda tipo. Superficie útil entre 80 y 120 m2

ND Todo el país, menos Caracas y Miranda.

27 Sky Net Servicios postales

6. La Meta es de 4 más este año

Con 8,5 puede arrancar. Recuperación menos de 1 año.

Se negocian con el interesado

8,5 - 13,6 ó más para el primer semestre.

Más de 30%

40 - 50 m2 promedio

Una vez se formaliza la franquicia por 5 años. Renueva.

En todo el país.


20

CUADRO Nº 2 FRANQUICIAS DISPONIBLES EN VENEZUELA. CARACTERISTICAS

(continuación) Nº Empresa Ramo y

contacto Puntos de

venta Inversión Incial (1)

(miles US$)

Regalías (canon o



Rentabi. media

Local (área)


28 Slim Tables

Centros de ejercicios.

20 (2 propias). Meta: 2 más en el 98, 10 en dos años.

50. Recuperación 1,5 año.

Cuota fija de 300 dólares mensuales.

17 por local al mes.

ND 150 m2 10 años renovable y transferible.

Maturín, Porlamar, Occidente, Centro y DF

29 Subway Comida (sandwich)

13 operativas. Meta: 27 para final 98 y 120 en 3 años

120 - 130 promedio. Tienda pequeña 70. Recuperación 12 meses.

8% y 3,5% para fondo de publicidad corporativa

Bs. 350 millones al año (29,1 millones al mes)

22 -30% neta

Mínimo 20 m2 y promedio recomendado 150 m2

20 años Renueva

Area Metropolitana y Occidente del país

30 Sushy Delivery

Comida japonesa

3 operativos (propios). Meta: 3 más en 1999.

70. Recuperación de 1 a 15 años. Financia.

5%. 17 mensual por local.

22% 80-100 m2 5 años Renueva

Oriente, Occidente y Centro.

31 Tamanaco Hotels Corporation

Hotelería 5, uno lo administra la operadora.

No hay inversión previa. Hoteleros deben cubrir los requerimientos150 mínimo para Bullpen Sport Bar

Hoteles pagan 4% de ingresos por hab. y 15% de ingresos por ocupación proveída por el centro de reservación. Bullpen paga 10% ingresos.

ND ND. 40 - 50% para Bullpen Sport Bar.

Cualquier establecimiento hotelero que cumpla. 120 m2 para Bullpen Sport Bar.

ND Todo el país

32 Tracto Caribe

Maquinaria agrícola

5. Meta: llegar a 30 para el 2000

80 - 100 promedio. Recuperación en 2 años.

No se pagan Poco más de 83 al mes (un millón al año)

15% neta después del segundo año

150 hasta más de 500 m2 depende del tipo de máquinas

5 años Renueva

ND

33 Truly Nolen

Control de plagas

4. Meta: abrir 3 en 1999

100 incluyendo equipos y vehículo. Recuperación de 2 Años.

6% y 8% para fondo de publicidad corporativo

Desde 5 hasta 36 depende del desarrollo del punto

25 - 30% neta

50 m2 promedio

3 años Renueva

Oriente, Los Andes, Los Llanos y Aragua.

34 Wall Street Institute

Idiomas 5 (dos propios) Meta: llegar a 10 en 1999

250 promedio 5% y 12% del presupuesto de cada centro para publicidad

ND ND 200 m2 en promedio

ND Oriente, Occidente y Centro del país


21




Puntos de venta

Inversión Incial (1)

(miles US$)

Regalías (canon o



Rentabi. media

Local (área)


35 Wendy´s Comida 15, llegarán a 24 al final de año. La Meta es llegar a 36 en 1999

300 - un millón Para montar un restaurante. Recuperación 2,5 a 5 años.

4% y otro 4% para publicidad

150 - 300 por local al mes

Entre 15 y 30% neta

ND 20 años Renueva

ND

36 Yoguen Früz

Helados 29 (3 corporativas y 3 mixtas) La Meta es 40 a Diciembre de 1999

25 (minifrüz) a 60 (medio). Recuperación de 15 a 18 mese. Financian fee.

6% más 2% para publicidad.

12,5 por tienda promedio al mes

28 - 35% 60 m2 (promedio). Desde 10 m2 (minifrüz)

10 años Renueva

Todo el país. Posible co -branding con Chip a Cookie

Fuente: Pro – Franquici as. www.dinero.com.ve/expo/franvenezuela.html. (1): Inversión incluye fee (cuando la empresa franquiciante lo cobra), costos de asesoría, entrenamiento e instalación del local (sin contar el valor de su adquisición, en el caso de que el franquiciado desee adquirirlo). (2): Facturación es un promedio mensual por local en miles de dólares americanos, a menos que se establezca lo contrario, o la empresa lo prefiera divulgar en bolívares o de forma anual.

Analizando la información anteriormente mostrada, luego de una depuración, se obtienen los siguientes indicadores: • La velocidad promedio de crecimiento que las franquicias en Venezuela

esperan para los dos próximos años es de 6 locales por año. • La inversión inicial promedio se encuentra en US$ 136.443 por local, donde la

inversión mínima puede ser de US$ 8.500, para el caso de Sky Net que presenta una rentabilidad de 30%, y la máxima sería de US$ 500.000, para el caso de KFC donde su rentabilidad se ubica en 21% aproximadamente.

• El tiempo de recuperación promedio de la inversión inicial es de un año y nueve meses, siendo el tiempo mínimo de recuperación de 6 meses, para Grafitti que ostenta una rentabilidad de 35%, y el tiempo máximo de recuperación de cinco años y medio, para el caso de Mc Donal´s la cual se dispone información relativa a su rentabilidad, pero que seguramente debe ser atractiva.

22

• La rentabilidad promedio ponderado5 del negocio de las franquicias en Venezuela, es de 26,56% en dólares americanos, donde la mínima es de 15% para American Deli, y la máxima de 45% para las franquicias Cedinfor, Future Kids, Pack Mail, Prenatal y Bullpen del Hotel Tamanaco.

• Los ingresos brutos promedio mensuales resultó ser de US$ 40.931, encontrándose que Heel Quick representa la venta mínima de US$ 5.500, con una rentabilidad de 30%, y Wendy´s presenta la venta máxima de US$ 225.000, siendo su rentabilidad de 23% aproximadamente.

• Si calculamos un índice de renta unitaria mensual, es decir, una relación de los ingresos brutos mensuales y la superficie requerida por franquicia, se obtiene un índice promedio de US$ 321,35/m2/mes, donde Radio Shack con una rentabilidad de 20% tiene el índice más alto que es US$ 629,63/m2/mes, y siendo Silm Tables con el índice mínimo de US$ 133,33/m2/mes.

Esto refleja que, si bien los resultados económicos dependerán de cada caso en particular, la franquicia es un negocio factible obteniéndose rentabilidades atractivas y siendo el tiempo de recuperación del capital invertido razonable. Estos indicadores justifican la inversión inicial requerida para la puesta en marcha de local franquiciado. Es importante señalar que el análisis realizado sobre las características económicas de las franquicias señaladas, se aplican del punto de vista del franquiciado. Para el caso del franquiciante lo únicamente importante son los ingresos que le generaría el local franquiciado por concepto de cuota inicial (fee, Know hoy, marca, apoyo para el inicio, etc.) y canon sobre las ventas (royaltys o regalías), siendo su aporte inicial mínimo o nulo, es decir, cuanto valor agregaría a la corporación. Ahora bien, para que un inversionista (franquiciante o franquiciado) tome la decisión de invertir en un negocio es importante realizar un análisis económico del mismo. Un enfoque para dicho análisis es el desarrollo de un flujo de caja descontado, en el cual debe considerarse la evaluación de alternativas mutuamente excluyentes. Esta metodología será desarrollada en el próximo capítulo.

5 Se determinó una rentabilidad promedio ponderado en función de la inversión inicial requerida para la puesta en marcha de cada franquicia.

23

III. EL ENFOQUE METODOLOGICO EN LA VALORACION ECONOMICA DE LA FRANQUICIA. El enfoque para la valoración económica de una franquicia, como indicó Rubén Manzur6 en su conferencia “Un enfoque Valorativo de Franquicias” dictada en el último congreso de la UPAV: “Se fundamenta en la toma de decisión del inversionista al considerar alternativas mutuamente excluyentes...Una alternativa referida a un negocio ya probado como exitoso, con procesos estandarizados y costos optimizados; la otra, el negocio en condiciones de iniciarse en un mercado con procesos y costos cuyos resultados habrían de ser medidos en el tiempo”. Para ello, señala Manzur, deben formularse los flujos de caja libre de cada negocio y compararse los Valores Presentes Neto, y la diferencia de dichos beneficios, será el costo de oportunidad de una opción de negocio con respecto a la otra. Ahora bien, en el negocio de la franquicia puede formularse el flujo de caja libre bajo distintos puntos de vista, dependiendo del actor de referencia, como son: la franquiciante, el franquiciado y el propietario del inmueble donde potencialmente se instalaría el franquiciado. La Franquiciante.

En el caso de la franquiciante, el análisis se refiere a dos negocios. El primero, se trata de la corporación como un todo, y el análisis valorativo tiene la finalidad de determinar el valor de las acciones bajo el enfoque de empresa en marcha. El segundo, está relacionado con la incorporación de un nuevo franquiciado a la red de la franquicia, donde el análisis económico–financiero para el franquiciante no tiene sentido, ya que su aporte inicial es marginal o nulo, y dicho negocio representa puramente ingresos. Por consiguiente, la metodología se referirá únicamente al primer tipo de negocio. Para la valoración de la franquicia como corporación, deben analizarse y proyectarse los estados financieros de la empresa; es decir, estudiar los balances generales y estados de ganancias y pérdidas de años anteriores, recomendable un histórico de cinco años, y proyectarlos. En el Balance General es importante proyectar las inversiones en inventario, los activos fijos, las cuentas por cobrar, las cuentas por pagar, el pasivo a largo

6 MANZUR P., Rubén: Un enfoque valorativo de franquicias, XVIII Congreso de la Unión Panamericana de Asociaciones de Valuación (UPAV), realizado en Cuzco, Perú. Octubre de 1998.

24

plazo, el patrimonio, el efectivo en caja, la depreciación, entre otros. En el Estado de Ganancias y Pérdidas, las proyecciones estarán referidas a las ventas, costos de ventas, gastos de administración y otros ingresos y egresos. Es importante señalar que para el caso de las franquicias, debe considerarse un crecimiento de los ingresos por causas de la incorporación de nuevos franquiciados a la red global. Este ingreso tiene dos componentes, que son: la cuota inicial de la franquicia7 y los cánones periódicos sobre las ventas8. El Flujo de Caja Libre se desarrollará de la siguiente forma:

INGRESOS OPERATIVOS: Ingresos por ventas en los locales propios de la franquiciante. Ingresos por cuota inicial de nuevos franquiciados. Ingresos por pago de cánones o royatys. Otros ingresos.

EGRESOS OPERATIVOS:

Costos de producción en los locales propios (materia prima, mano de obra, costos de mantenimiento, costos de los insumos, etc.).

Cargo por depreciación y amortización a los activos mobiliarios e inmobiliarios propiedad de la franquiciante.

Gastos de promoción y publicidad. Otros egresos.

UTILIDAD ANTES DE INTERESES E IMPUESTO SOBRE LA

RENTA (UTIL A INT/ISLR): INGRESOS – EGRESOS PAGO DE INTERESES. UTILIDAD ANTES I.S.L.R. (UTIL A ISLAR): UTLILIDAD ANTES

INT/ISLR – INTERESES. PAGO DE I.S.L.R.

7 Cuota inicial de la franquicia: se refiere al pago inicial que hace el franquiciado por el derecho a uso de la marca, el Konw – How, los gastos de apoyo al inicio de la empresa, fee o llave, etc. 8 Canon sobre las ventas: también denominado royaltys o regalías, y se refiere a un pago periódico determinado de un porcentaje sobre el total de las ventas netas.

25

UTILIDAD NETA OPERATIVA (U.N.O.): UTILIDAD A I.S.L.R. – PAGO DE I.S.L.R.

DEPRECIACION Y AMORTIZACION (D.A.) INVERSION CAPITAL DE TRABAJO (I.C.T.) INVERSION EN ACTIVOS FIJOS (I.A.F.) FLUJO DE CAJA LIBRE (FCL): U.N.O. + D.A. - I.C.T. - I.A.F.

0 3 4 n 2 1 . . . . .

FCL 1

FCL 2

FCL 3

FCL 4 FCL n

VT

FLUJO DE CAJA LIBRE

26

De esta forma se determina el Flujo de Caja Libre para cada período del tiempo de proyección explícita a analizar, agregando en el último período el valor de terminación (igualmente denominado valor de continuidad). El procedimiento a seguir para determinar el valor de la empresa como negocio en marcha, es decir, según el flujo de caja libre, se señala a continuación: 1. Calcular el Costo del Capital Total (C*): un método para determinar C* es

calcular lo que en finanzas se denomina “WACC”, que es el promedio ponderado de las proporciones óptimas de deuda, emisión de acciones preferentes y capital contable común o patrimonio, y se obtiene de la siguiente forma:

C* = Wd*kd(1-t) + Waka + Wpkp donde:

C* : costo del capital total. Wd, Wa, Wp: son los pesos (proporciones) en los cuales participan las

deudas, las acciones preferentes y el capital contable común o patrimonio, en cada período del flujo de caja libre.

kd(1-t): es el costo de la deuda después de impuestos, donde Kd es la tasa de interés sobre la deuda y “t” es la tasa de impuesto sobre la renta. La aplicación de esta fórmula permite obtener el costo de la deuda menos los ahorros fiscales que resultan debido a que los intereses son deducibles.

ks: costo de las acciones preferentes, que se determina dividiendo el dividendo preferente (Dp) entre el precio neto de la emisión (Pn) o el precio que la empresa recibirá después de deducir los costos de flotación.

kp: es la tasa de rendimiento que requieren los accionistas sobre el capital

contable, que obtiene la empresa al retener utilidades. Esta partida se refiere a las utilidades que se han retenido históricamente en el negocio, reflejadas en el Balance General, y a las adiciones a las utilidades retenidas, reflejado en el Estado de Resultados. Para el

27

cálculo de esta tasa se emplea el enfoque CAPM, el cual se explicará a continuación.

Para el cálculo de la tasa de rendimiento “kp”, se emplea el Modelo de Valuación de los Activos de Capital (CAPM), cuya ecuación es la siguiente:

kp = kRF + (kM + kRF)b donde:

kp: tasa de rendimiento del patrimonio. kRF: tasa libre de riesgo, es decir la tasa de rendimiento de algún

instrumento financiero seguro, generalmente se toma la tasa de las letras o certificados del Estado.

kM: tasa esperada de rendimiento sobre el mercado, o sobre una acción promedio.

b: coeficiente beta de la acción, es como un índice del riesgo de la acción. Es una medida de volatilidad de una acción con respecto a una acción promedio, y refleja el grado en el cual sus rendimientos se desplazan con el mercado de acciones. Considerando que el beta del promedio es uno (1), cuando una acción determinada presenta un beta igual a uno (1), significa que presenta una volatilidad igual al mercado y, por consiguiente, presenta el mismo riesgo. Ahora bien, si el beta es mayor que uno (1), indica que la volatilidad es mayor que la del mercado y, de la misma forma, su riesgo; y cuando el beta es menor que uno (1), refleja que la volatilidad es menor que la del mercado y así, su riesgo.

El componente “(kM + kRF)b”, corresponde a la prima por riesgo que debe ser añadida a la tasa libre de riesgo, que podrá ser igual/mayor/menor al promedio del mercado dependiendo del coeficiente beta, es decir del riesgo propio del negocio.

2. Determinar el tiempo de proyección explícita “t”, el cual se recomienda que se defina entre cinco (5) y diez (10), esto dependerá de la economía en que se encuentre el negocio. En el caso de economías estables, se puede estudiar horizontes largos, mientras que en economías inestables, los horizontes deben ser cortos.

28

3. Proyectar los Flujos de Cajas Libres. En función de cómo se viene desarrollando la franquicia y las metas de crecimiento planteadas por la alta gerencia, se determina los flujos de cajas libres para cada período. Es importante que en estas proyecciones se considere el componente inflación, ya sea para los costos y gastos operativos, como también para la proyección de los precios de ventas de los productos.

4. Calcular el Valor Terminal del Flujo de Caja Libre. En el último período del

flujo de caja se obtendrán dos componentes; el primero, referido el flujo de caja libre del propio período, y el segundo, al valor terminal o valor de continuidad del funcionamiento del negocio en el futuro, el cual se determina de la siguiente forma:

• Sin considerar crecimiento de las utilidades operativas después de

impuesto (U.N.O.):

V.T. = U.N.O./C* La utilidad neta operativa a tomar en cuenta en esta ecuación es la del último período (período terminal).

• Considerando crecimiento de las utilidades operativas después de

impuesto (U.N.O.):

V.T. = U.N.O./(C* - g) Donde “g” es la tasa de crecimiento de las utilidades netas operativas. Igualmente, la utilidad neta operativa a tomar en cuenta en esta ecuación es la del último período (período terminal).

• Considerando crecimiento de las utilidades operativas después de

impuesto (U.N.O.) y de las inversiones:

V.T. = U.N.O./(C* - g) – INVERSIONES/(C* - g´) Donde “g´” es la tasa de crecimiento de las inversiones. La utilidad neta operativa y las inversiones a considerar en esta ecuación es la del último período (período terminal).

29

5. Determinar el Valor Presente (VP) de los Flujos de Caja Libre y del Valor Terminal, mediante la siguiente formulación:

VP = ∑(FCLi/(1+C*)i + VT/(1+C*)n

6. Por último, determinar el Valor de la empresa (V), que es el resultado de

restarle al VP obtenido, la deuda de la empresa (D), como se indica a continuación:

V = VP - D

Y para determinar el valor de una acción (v):

v = V/(cantidad de acciones)

Ahora bien, este procedimiento expuesto, para valorar la franquicia del punto de vista del franquiciante, es prácticamente el mismo para el caso del inversionista que desea adquirir una franquicia (nuevo franquiciado), con la diferencia que no se tiene estados financieros históricos para proyectar, lo que implicaría analizar la inversión bajo la óptica de un nuevo proyecto de inversión, a lo cual se hará referencia a continuación.

El Franquiciado.

Para el caso del inversionista que tiene como propósito la adquisición de una franquicia y convertirse en un franquiciado, el análisis se enfoca hacia la formulación y evaluación económica – financiera de un proyecto de inversión. Y en el caso de que el franquiciado se encuentre en funcionamiento y desea vender la franquicia correspondiente, siempre y cuando el contrato con la franquiciante lo permita, correspondería una valoración como negocio en marcha, enfoque explicado anteriormente.

30

En la evaluación económica – financiera en el presente caso, el flujo de caja a formularse deberá contener:

INVERSION INICIAL:

Cuota de Franquicia. Costos directos de construcción del inmueble o remodelación. Costos indirectos de la construcción o remodelación Adquisición del Mobiliario y Equipos. Permisos municipales y gastos legales. Pago de llave y cánones de arrendamiento por adelantado del inmueble. Capital de Trabajo9. Otros.

INGRESOS OPERATIVOS A LO LARGO DE LA VIDA DEL PROYECTO:

Ingresos por ventas de los productos o servicios del negocio. Ingresos por crédito bancario. Ingresos por aportes propios. Otros.

EGRESOS OPERATIVOS:

Costos de producción (materia prima, mano de obra, costos de mantenimiento, costos de los insumos, etc.).

Cargo por depreciación y amortización a los activos mobiliarios propiedad del franquiciado.

Royaltys. Canon de arrendamiento del inmueble. Impuestos municipales. Servicios. Amortización al préstamo bancario. Otros egresos.

UTILIDAD ANTES DE INTERESES E IMPUESTO SOBRE LA

RENTA (UTIL A INT/ISLR): INGRESOS – EGRESOS PAGO DE INTERESES.

9 El Capital de Trabajo tiene que ver con el capital adicional a las inversiones en activos fijos con que hay que contar para que empiece a funcionar el negocio.

31

UTILIDAD ANTES I.S.L.R. (UTIL A ISLAR): UTLILIDAD ANTES INT/ISLR – INTERESES.

PAGO DE I.S.L.R. UTILIDAD NETA OPERATIVA (U.N.O.): UTILIDAD A I.S.L.R. –

PAGO DE I.S.L.R. DEPRECIACION Y AMORTIZACION (D.A.) REINTEGRO CAPITAL DE TRABAJO (R.C.T.) VALOR SALVAMENTO DE MOBILIARIOS Y EQUIPOS (V.S.) FLUJO DE CAJA LIBRE (FCL): U.N.O. + D.A. + R.C.T. + V.S.

3 4 n 2 1 . . . . .

FCL 1

FCL 2

FCL 3

FCL 4 FCL n

VT

FLUJO DE CAJA LIBRE PROYECTO DE INVERSION

FCL 0

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De esta forma se determina el Flujo de Caja Libre para cada período del tiempo de proyección explícita a analizar, agregando en el último período el valor de terminación o de continuidad. El procedimiento a seguir para determinar la factibilidad económica – financiera del negocio para el franquiciado, se explica a continuación:

1. Calcular el Costo del Capital Total (C*), siguiendo el procedimiento

explicado anteriormente.

2. Determinar el tiempo de proyección explícita “t”, el cual se recomienda que se defina entre cinco (5) y diez (10), o también se podría considerar la duración del contrato de la franquicia.

3. Proyectar los Flujos de Cajas Libres. En función de las políticas de precios

de la franquiciante, el comportamiento de los costos operativos en el tiempo y de la estimación del crecimiento de la demanda, se determina los flujos de cajas libres para cada período. Es importante que en estas proyecciones se considere el componente inflación, ya sea para los costos y gastos operativos, como también para la proyección de los precios de ventas de los productos.

4. Calcular el Valor Terminal del Flujo de Caja Libre. Igual que en el caso del

análisis para la franquiciante, en el último período del flujo de caja se obtendrán dos componentes. El primero, el flujo de caja libre del propio período, y el segundo, al valor terminal o valor de continuidad, que se determina según el procedimiento explicado anteriormente.

5. Determinar el Valor Presente (VP) de los Flujos de Caja Libre y del Valor

Terminal, mediante la siguiente formulación:

VP = ∑(FCLi/(1+C*)i + VT/(1+C*)n

6. Determinar el Valor Presente Neto (VPN), que es el resultado de restarle al VP obtenido, la inversión inicial (I).

VPN = VP - I

7. Por último, se determina la Tasa Interna de Retorno (TIR).

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La factibilidad económica – financiera del proyecto analizado debe manifestarse en obtener un VPN positivo y una TIR mayor al costo de oportunidad del inversionista, si no ocurre esto, el proyecto no es atractivo y se rechaza. Ahora bien, para determinar con precisión si un proyecto de inversión es factible, debe estudiarse otras opciones de inversión y compararse como proyectos mutuamente excluyentes. La comparación, entre sí, de dichas opciones de negocio, comúnmente se realiza empleando los VPN y las TIR. Estos indicadores de factibilidad tienen sus ventajas y desventajas, que sería muy extenso su explicación. El indicador más empleado es el VPN, el cual permite comparar proyectos con distintos horizontes de vida. Ahora bien, que pasa cuando se están comparando proyectos de inversión con unidad monetaria distintas (bolívares, dólares americanos, pesetas, etc.) y las tasas de descuentos o costo del capital, para obtener el valor presente neto, igualmente difieren; en este caso, el calificar o descalificar un proyecto comparando el VPN o la TIR, así se logre unificar o homogeneizar los proyectos –tarea difícil o imposible-, puede hacer tomar una decisión errónea. Entonces, el procedimiento recomendado para evaluar estos proyectos, es realizar un análisis de sensibilidad de cada uno de ellos con el fin de determinar los puntos de quiebres y el grado de volatilidad de los resultados a cambios exógenos y endógenos al proyecto. Además del referido análisis de sensibilidad, es importante desarrollar una matriz FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) con la finalidad de evaluar cualitativamente las opciones de negocio planteadas, y puede suceder que la decisión se tome sobre una opción que no necesariamente sea la económicamente más rentable. Por último, el negocio del franquiciado se caracteriza por presentar elementos contractuales no negociables y negociables, que son importantes discernir ya que afectan su flujo de caja. Los no negociables, se refieren al monto de la compra de la franquicia y el royalty, los cuales están predeterminados y son rígidos, y los negociables son los relacionados con el inmueble en donde potencialmente se instalaría el negocio, como son los pagos de cánones de arrendamiento por adelantado y periódicos, así como los criterios formulados para su incremento en el tiempo, o el precio de compra del mismo. Esto último implicaría un análisis enfocado hacia la determinación del canon de arrendamiento o el precio de compra del inmueble, que permita obtener

34

resultados económicos atractivos para el inversionista y que beneficie simultáneamente al propietario del inmueble. En el caso del arrendamiento del inmueble, el propietario tendría que analizar el negocio considerando su costo de oportunidad, asunto que será presentado de seguida.

El propietario del inmueble donde el franquiciado se instalará.

El franquiciado tiene dos opciones, en relación con el inmueble, que son comprar o arrendar. En la primera opción, que es la menos usada, la fijación del precio se establece según las condiciones del mercado; la cual debe ser estudiada por la franquiciante o el franquiciado para determinar como afecta económicamente su negocio. Y en la opción de arrendamiento, el propietario debe estudiar el mercado de alquileres, las condiciones contractuales, y desarrollar un flujo de caja con el objetivo de medir la factibilidad económica – financiera de dicha propuesta, y compararla con otras oportunidades de negocio. En la evaluación económica – financiera del presente caso, el flujo de caja a formularse deberá contener:

INGRESOS: Renta prepagada. Canon Anual. Ahorro en pagos de servicios e impuestos municipales. Otros.

EGRESOS OPERATIVOS: Como inversión inicial: el valor del inmueble, ya que quedará inmovilizado

por la duración del contrato.

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO SOBRE LA RENTA (UTIL A ISLR): INGRESOS – EGRESOS.

PAGO DE I.S.L.R. UTILIDAD NETA (U.N.): UTILIDAD A I.S.L.R. – PAGO DE I.S.L.R.

35

REVALORIZACION DEL INMUEBLE (R.I.) Ó PERPETUIDAD DE LA RENTA (P.R.)

FLUJO DE CAJA LIBRE (FCL): U.N. + (R.I..Ó P.R.)

3 4 n 2 1 . . . . .

FCL 1

FCL 2

FCL 3

FCL 4 FCL n

RI/PR

FLUJO DE CAJA LIBRE ARRENDAMIENTO

FCL 0

Inmueble

Rent Pre.

36

De esta forma se determina el Flujo de Caja Libre para cada período por el tiempo de duración del contrato. En el último período debe considerarse, como beneficio para el propietario, la revalorización del inmueble, establecido mediante la aplicación de algún índice inmobiliario, ó la perpetuidad de la renta; siendo ésta última la capitalización de la renta futura y, por consiguiente, el valor del inmueble para ese momento. El procedimiento para determinar la factibilidad del proyecto de inversión es el siguiente: 1. Calcular el Costo del Capital Total (C*). 2. Determinar el tiempo de proyección explícita “t”, el cual se recomienda que

se defina entre cinco (5) y diez (10), o también se podría considerar la duración del contrato de la franquicia.

3. Proyectar los Flujos de Cajas Libres en función de las cláusulas contractuales

expuestas por el franquiciado.

4. Calcular la Revalorización del Inmueble o la Perpetuidad. Igual que en los casos anteriores, en el último período del flujo de caja se obtendrán dos componentes. El primero, el flujo de caja libre del propio período, y el segundo, la revalorización del inmueble o valor de perpetuidad, que se determina según la siguiente ecuación.

V.T. = U.N./(C* - g)

Donde “g” es la tasa de crecimiento de las utilidades netas. Siendo la utilidad neta a tomar en cuenta en esta ecuación, la del último período (período terminal).

5. Determinar el Valor Presente (VP) de los Flujos de Caja Libre y de la

Revalorización del Inmueble o Perpetuidad, mediante la siguiente formulación:

VP = ∑(FCLi/(1+C*)i + R.I./(1+C*)n

37

6. Determinar el Valor Presente Neto (VPN), que es el resultado de restarle al VP obtenido, la inversión inicial (I).

VPN = VP - I

7. Por último, se determina la Tasa Interna de Retorno (TIR). Igualmente que en los casos anteriores, debe obtenerse un VPN positivo y una TIR mayor al costo de oportunidad del inversionista, si no ocurre esto, el negocio de arrendamiento no es atractivo y se rechaza. Ahora bien, para determinar con precisión si la inversión es factible, debe estudiarse otras opciones de inversión y compararse como proyectos mutuamente excluyentes. Así como desarrollar un análisis de sensibilidad y matriz FODA, con la finalidad de complementar los resultados económicos obtenidos. En el próximo capítulo, se evaluarán tres opciones de negocio inmobiliario, siendo uno de ellos el arrendamiento del inmueble a una franquicia, caso que es más probable encontrarse en al actividad valuatoria.

38

IV. ESTUDIO DE CASO: EVALUACION DE TRES OPCIONES DE NEGOCIO INMOBILIARIO10.

Introducción. Este caso se refiere a la evaluación de tres opciones de negocio inmobiliario en relación con una parcela de terreno con una superficie de 1.532 m2, las cuales comprendían: a) Vender del inmueble. b) Desarrollar la potencialidad constructiva. c) Arrendar la parcela a una franquicia. Con el fin de cumplir con el estudio planteado, el trabajo consideró la descripción y el desarrollo de cada una de las opciones de negocio, el análisis del comportamiento de las variables macroeconómicas (inflación, tasa activa y paridad cambiaria) y su correlación con el mercado inmobiliario y, finalmente, la evaluación económica - financiera de dichas opciones. Objetivos del Estudio. Los objetivos planteados fueron los siguientes: a) Comparar los resultados económicos - financieros de las opciones de negocio

en términos de aporte total del inversionista, tiempo de recuperación del capital invertido, Valor Presente Neto y Tasa interna de Retorno.

b) Fundamentar la toma de decisiones del cliente, acerca de las opciones de negocio.

Contexto Urbano. La parcela de terreno se localiza en un sector urbano con una dinámica importante en el casco de la ciudad de Caracas. Actualmente, dicho sector experimenta un proceso de cambio en su estructura urbana a usos vinculados a un mayor aprovechamiento de la tierra, y por consiguiente, a una mayor rentabilidad. Esto, está reforzando a las actividades existentes de oficinas, comercios, bancarias y servicios asistenciales privados.

10 Este caso de estudio corresponde a una sinopsis de un trabajo realizado en VELUTINI & ASOCIADOS, Consultoría Inmobiliaria, con la participación de un equipo calificado de profesionales.

39

En síntesis, el sector donde se localiza el inmueble en estudio se perfila a ser un núcleo urbano de actividades generadoras de empleo, donde el mercado inmobiliario corresponde adecuadamente con la demanda existente.

Descripción de las Opciones de Negocio. a) Venta del terreno y colocación financiera: se refiere a la venta del inmueble a un

valor de mercado y su colocación en un instrumento financiero seguro y a largo plazo, con la finalidad de poder comparar con las demás opciones.

• Valor del terreno: Bs. 1.234.287.972 (US$ 2.191.506). • Rendimiento Bono del Tesoro USA: i = 5,11%. • Tiempo de colocación: 12 años.

b) Desarrollo inmobiliario del terreno:

• Zonificación Comercio Comunal (CC), Usos: comercio comunal y oficinas. • Area Bruta de Construcción: 9.687,41 m2. • Area Vendible Comercios: 1.401,78 m2. • Area Vendible de Oficinas: 3.585,28 m2. • Puestos de Estacionamientos: 155. • Inicio de Pre - venta: Bimestre 3. • Habitabilidad disponible: Bimestre 9.

c) Arrendamiento del terreno según los términos de la oferta de la Organización

Franquiciante:

• Monto de Pre - pago: 300.000 US$. • Canon de Arrendamiento Mensual: 6.000 US$. • Duración del Contrato: 12 años.

40

Metodología Empleada. Para el análisis y evaluación de las opciones de negocio inmobiliario descritas, se aplicaron las siguientes metodologías: a) Método de Comparación Directa o de Mercado: con la finalidad de obtener el

valor de mercado del terreno en consideración, así como los precios de venta de los productos inmobiliarios (comercio y oficinas) que potencialmente se podrían desarrollar. Igualmente, permitió estudiar el comportamiento del mercado inmobiliario de comercios y oficinas en el sector y su área de influencia.

b) Enfoque de Análisis de Inversión y Valoración de la Tierra11: basado en el

Método del Uso Anticipado y aplicado a la opción de desarrollo constructivo de la parcela, el cual consiste en formular y evaluar el proyecto de inversión inmobiliaria y determinar su factibilidad.

Una vez investigado el comportamiento del mercado inmobiliario para determinar su capacidad de respuesta a la demanda actual y futura, fue posible construir escenarios probables de desarrollo, los cuales se sensibilizaron para estudiar los distintos niveles de riesgo en los cuales pueda ser afectado la inversión inmobiliaria en el inmueble. De esta forma se obtuvieron los distintos indicadores de rentabilidad para los diferentes escenarios definidos.

c) Flujo de Caja Libre: metodología expuesta en el capítulo anterior, la cual se refiere a la formulación de un flujo de caja del negocio de arrendamiento a una franquicia interesada.

Estudio del mercado inmobiliario y proyecciones. Se realizó un estudio del mercado inmobiliario para determinar el comportamiento histórico del área comercializada y los precios con respecto a la inflación, la tasa activa y la paridad cambiaria. Posteriormente, se analizaron distintas fuentes12 que proyectaban dichas variables macroeconómicas hasta el año 2002. Por último, la correlación entre el mercado y las variables permitió proyectar la oferta de Oficinas para cuatro años.

11 Enfoque desarrollado y sistematizado por el Rubén Manzur P. y Mart ín A. Fernández Ch., presentado en el XVI Congreso de la UPAV, celebrado del 20 al 24 de Abril de 1996, en Chicago, USA, premiado con el segundo lugar. 12 Se emplearon tres fuentes, a saber, VENECONOMIA, METROECONOMICA y EDC.

41

CUADRO Nº 1 AREA COMERCIALIZADA DE OFICINAS EN EL SECTOR DE ESTUDIO 1994 - 1998

Año Area (m2) Variación (%)

1994 1.907 -1995 252 -87%1996 7.090 2713%1997 9.013 27%1998 601 -93%

Fuentes: ORGANIZACIÓN AKROS, y Velutini & Asociados, Consultoría Inmobiliaria, C.A.

Fuente: Elaboración propia.

GRAFICO Nº 1AREA COMERCIALIZADA DE OFICINAS

EN EL SECTOR DE ESTUDIO.

0

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

7,000

8,000

9,000

10,000

1994 1995 1996 1997 19980%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

AREA COMERCIALIZADA (m2)

INFLACION (%)

TASA ACTIVA (%)

DEVALUACION (%)

42

CUADRO Nº 2 PROYECCIONES DE AREA OFERTADA TOTAL DE OFICINAS

EN EL SECTOR DE ESTUDIO 1999 - 2002 Proyección EDC Proyección

Veneconomía Proyección

Metroeconomía Año Area (m2) Variación

(%) Area (m2) Variación

(%) Area (m2) Variación

(%)

1999 2.444 - 1.674 - 3.136 - 2000 6.160 152% 1.463 -13% 1.771 -44% 2001 8.109 32% 3.169 117% 5.081 187% 2002 8.464 4% 4.760 50% 6.061 19%


CUADRO Nº 3 PROYECCIONES DE AREA OFERTADA PRIMARIA DE OFICINAS

EN EL SECTOR DE ESTUDIO 1999 - 2002 Proyección EDC Proyección

Veneconomía Proyección

Metroeconomía Año Area (m2) Acumulada Area (m2) Acumulada Area (m2) Acumulada

1999 733 - 502 - 941 - 2000 1.848 2.581 439 941 531 1.472 2001 2.433 4.281 951 1.390 1.524 2.056 2002 2.539 4.972 1.428 2.379 1.818 3.343


43


CUADRO Nº 4

COMPORTAMIENTO DE LOS PRECIOS DE OFICINAS EN EL SECTOR 1994 - 1998

Año Precio Promedio Ponderado (Bs./m2)

Variación (%)

1994 97.609 - 1995 161.758 66% 1996 213.654 32% 1997 256.654 20% 1998 607.166 137%

Fuentes: ORGANIZACIÓN AKROS, y Velutini & Asociados, Consultoría Inmobiliaria, C.A.

GRAFICO Nº 2PROYECCIONES DE OFERTA

PRIMARIA DE OFICINAS SECTOR DE ESTUDIO (m2)

0

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

1999 2000 2001 2002

PROYECCION EDC (m2)

PROYECCION VENECONOMIA (m2)

PROYECCION METROECONOMIA (m2)

44


Por último, se definieron tres escenarios: optimista, pesimista y medio, en relación con la variación de precios y las variables macroeconómicas empleadas.

CUADRO Nº 5

PROYECCIONES PROMEDIO ANUAL POR ESCENARIOS 1999 – 2002.

Escenario Variación Precios (%)

Inflación (%)

Tasa Activa (%)

Devaluación (%)

OPTIMISTA 33,00% 30,60% 21,10% 15,00% MEDIO 32,00% 34,80% 25,90% 17,60% PESIMISTA 31,00% 38,50% 28,40% 20,90%


Evaluación Económica de las Opciones de Negocio Inmobiliario. • Venta del Terreno y colocación financiera en un Bono del Tesoro de los

Estados Unidos de América: En el Cuadro Nº 6, que se muestra a continuación, se presenta el flujo de caja representativo de dicha colocación financiera.

G R A F I C O N º 3 E V O L U C I O N D E L O S P R E C I O S P R O M E D I O S

P O N D E R A D O S ( B s / m 2 ) 1 9 9 4 - 1 9 9 8

0

1 0 0 , 0 0 0

2 0 0 , 0 0 0

3 0 0 , 0 0 0

4 0 0 , 0 0 0

5 0 0 , 0 0 0

6 0 0 , 0 0 0

7 0 0 , 0 0 0

1 9 9 4 1 9 9 6 1 9 9 8

45

CUADRO Nº 6 FLUJO DE CAJA

OPCION DE NEGOCIO: VENTA DEL TERRENO Y COMPRA BONO TESORO AMERICANO

DESCRIPCION DE

INDICADORES

PERIODOS ANUALES

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Bono del Tesoro USA (10 años, i = 5,11%)

2.191.506

Capital Acumulado 2.191.506 2.191.506 2.191.506 2.191.506 2.191.506 2.191.506 2.191.506 2.191.506 2.191.506 2.191.506 2.191.506 2.191.506Intereses 111.986 111.986 111.986 111.986 111.986 111.986 111.986 111.986 111.986 111.986 111.986 111.986Acumulado 111.986 223.972 335.958 447.944 559.930 671.916 783.902 895.888 1.007.874 1.119.860 1.231.846 1.343.831

FLUJO NETO ANUAL ($)

-2.191.506 111.986 111.986 111.986 111.986 111.986 111.986 111.986 111.986 111.986 111.986 111.986 2.303.492

FLUJO NETO ANUAL ACTUALIZADO

0 106.542 101.362 96.434 91.746 87.286 83.042 79.005 75.164 71.510 68.034 64.726 1.266.655

ACUMULADO -2.191.506 -2.084.964 -1.983.602 -1.887.168 -1.795.422 -1.708.136 -1.625.094 -1.546.089 -1.470.924 -1.399.414 -1.331.381 -1.266.655 0

VPN (Total) ($) 0 TASA INTERNA DE RETORNO

5,11%


46

• Desarrollo inmobiliario del terreno: en función de los escenarios macroeconómicos definidos y de las variaciones en la duración de las ventas, se realizó un análisis de inversión de dicho desarrollo obteniéndose los resultados que indican de seguida.

CUADRO Nº 7 RESULTADOS DEL ANALISIS DE SENSIBILIDAD

OPCION DE NEGOCIO: DESARROLLO INMOBILIARIO DEL TERRENO (INICIO DE LAS VENTAS: BIMESTRE 3)

Escenarios

Período de Terminación

de Ventas

Descripción de Indicadores Base (*)

Optimista Medio Pesimista

Aporte Total del Promotor, sin terreno (Bs.) 655.110.967 761.709.773 756.284.943 770.196.213 Bimestre 10 Valor Presente Neto (Bs.) 1.054.277.021 451.050.167 102.369.616 -178.257.775

Tasa Interna de Retorno 124% 94% 71% 52% Tiempo de Recuperación del Capital (Años) 1,17 1,50 1,67 0,00 Aporte Total del Promotor, sin terreno (Bs.) 724.117.533 934.861.349 932.876.342 910.052.542

Bimestre 12 Valor Presente Neto (Bs.) 985.370.501 208.095.701 -194.880.383 -506.297.828 Tasa Interna de Retorno 101% 76% 56% 40% Tiempo de Recuperación del Capital (Años) 1,50 2,00 0,00 0,00 Aporte Total del Promotor, sin terreno (Bs.) 883.995.840 1.071.352.524 1.063.587.273 1.057.981.042

Bimestre 14 Valor Presente Neto (Bs.) 922.209.892 1.262.827 -438.071.128 -772.839.454 Tasa Interna de Retorno 86% 66% 48% 34% Tiempo de Recuperación del Capital (Años) 1,67 2,33 0,00 0,00 Aporte Total del Promotor, sin terreno (Bs.) 1.020.613.056 1.216.036.623 1.187.124.647 1.152.463.734

Bimestre 16 Valor Presente Neto (Bs.) 805.027.799 -214.636.451 -691.384.941 -1.044.850.021 Tasa Interna de Retorno 74% 59% 42% 29% Tiempo de Recuperación del Capital (Años) 2,00 0,00 0,00 0,00 Aporte Total del Promotor, sin terreno (Bs.) 1.141.473.592 1.300.459.253 1.268.123.567 1.228.747.425

Bimestre 18 Valor Presente Neto (Bs.) 720.536.021 -387.282.116 -908.129.242 -1.278.103.189 Tasa Interna de Retorno 67% 55% 39% 26% Tiempo de Recuperación del Capital (Años) 2,17 0,00 0,00 0,00 Aporte Total del Promotor, sin terreno (Bs.) 1.265.736.106 1.381.297.806 1.333.720.488 1.281.941.134

Bimestre 20 Valor Presente Neto (Bs.) 652.154.783 -566.674.119 -1.107.575.745 -1.487.936.758 Tasa Interna de Retorno 62% 52% 37% 24% Tiempo de Recuperación del Capital (Años) 2,50 0,00 0,00 0,00

(*): Escenario Base, se refiere a los valores del Estudio Valorativo, elaborado con anterioridad sobre el mismo inmueble. Fuente: Elaboración propia.

47

Las cifras destacadas en rojo se refieren a indicadores desfavorables. Así, en el caso de la Tasa Interna de Retorno, se considera que un resultado por debajo de la Tasa Mínima Atractiva de Inversión, que en el caso de la actividad inmobiliaria es de 120 %, no haría atractivo el desarrollo del proyecto. Y en lo referente al Valor Presente Neto (VPN), un resultado negativo representa un rendimiento de la inversión por debajo del Costo de Capital o Costo de Oportunidad, que para el presente caso es de 58%.

• Propuesta de Arrendamiento a una Franquicia: sobre la base de

las propuestas de arrendamiento que una franquicia negocia en la actualidad con el cliente, se estructuró el Flujo de Caja y se obtuvieron los resultados económicos que se muestran en el cuadro siguiente.

48

CUADRO Nº 8 FLUJO DE CAJA

OPCION DE NEGOCIO: ARRENDAMIENTO DEL TERRENO DESCRIPCION PERIODOS ANUALES

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 INGRESOS

Renta prepagada (US$)

300.000

Canon Anual (US$)

72.000 74.160 76.385 78.676 81.037 83.468 85.972 88.551 91.207 93.944 96.762 99.665

Ahorro pagos serv. E imp.

4.448 4.448 4.448 4.448 4.448 4.448 4.448 4.448 4.448 4.448 4.448 4.448

Total Ingresos 300.000 76.448 78.608 80.833 83.125 85.485 87.916 90.420 92.999 95.656 98.392 101.210 104.113 EGRESOS

Terreno Inmovilizado

2.191.506

Total Egresos 2.191.506 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Flujo Neto Anual

(US$) -1.891.506 76.448 78.608 80.833 83.125 85.485 87.916 90.420 92.999 95.656 98.392 101.210 104.113

Revalorización del Terreno

4.409.741

Flujo Neto Anual (US$)

-1.891.506 76.448 78.608 80.833 83.125 85.485 87.916 90.420 92.999 95.656 98.392 101.210 4.513.854

Acumulado 76.448 155.057 235.890 319.014 404.499 492.415 582.835 675.834 771.490 869.882 971.092 5.484.946 Flujo Neto Anual

Actualizado (US$)

-1.891.506 72.732 71.151 69.608 68.101 66.630 65.193 63.791 62.420 61.082 59.775 58.498 2.482.099

Acumulado -1.891.506 -1.818.774 -1.747.623 -1.678.016 -1.609.915 -1.543.285 -1.478.091 -1.414.301 -1.351.880 -1.290.798 -1.231.023 -1.172.525 1.309.573

VPN (Total) (US$) 1.309.573 TASA DE DESCUENTO 5,11% TASA INTERNA DE RETORNO 11% TASA DE CRECIMIENTO CANON ANUAL 3% TASA DE REVALORIZACION TERRENO 6%


49

• Síntesis de Resultados. El cuadro siguiente resume las opciones de negocio inmobiliario, en términos de los indicadores seleccionados.

CUADRO Nº 9 SINTESIS DE RESULTADOS

OPCIONES DE NEGOCIO

INDICADORES ECONOMICOS

Vender e invertir en Bono USA

Desarrollo Inmobiliario

Más Probable

Desarrollo Inmobiliario

Optimista

Arrendamiento a la Franquicia

Aporte del Promotor adicional al terreno (Bs.)

0 1.063.587.273 1.071.352.524 0

Tiempo de Recuperación del Capital

- No se recupera 2,33 años -

Valor Presente Neto 0 Bs. -438.071.128,

Tasa de Descuento de 58% en Bs.

Bs. 1.262.827, Tasa de

Descuento 58% en Bs.

1.309.573 $US, Tasa de

Descuento 5,11% en $USA

Tasa Interna de Retorno

5,11% (1,7 veces la

inflación USA)

48% (1,45 veces la inflación

local)

66% (2 veces la inflación local)

11% en $ (3,5 veces la inflación

USA)


Conclusiones.

• La opción de negocio de mayor rendimiento y menor riesgo es el arrendamiento del terreno a la empresa franquiciante, por cuanto genera ingresos a corto plazo y se mantiene la propiedad sobre el terreno.

50

• El desarrollo inmobiliario del terreno, por parte del cliente o en sociedad con promotores, constituye una iniciativa de alto riesgo económico – financiero, en un período de incertidumbre en cuanto a los principales indicadores macroeconómicos proyectados. Igualmente debe tenerse presente que la actividad de construcción civil comercial no constituye un área del negocio medular de la corporación propietaria del terreno.

• La venta del terreno genera rendimientos inferiores a la opción de

arrendamiento, e implica desprenderse de un activo inmobiliario de interés singular para la Corporación Cliente, habida cuenta de su localización inmediata a las sedes principales de estas empresas, además de constituir una superficie de 1.532,03 metros cuadrados, relativamente difícil de volver a adquirir como un inmueble integrado en una ubicación central.

51

V. CONCLUSIONES GENERALES.

• La Franquicia es un sistema de cooperación - negociación entre dos empresas, la franquiciante y el franquiciado, en relación con una actividad comercial o de servicio, cuya fórmula de funcionamiento ha sido demostrada como exitosa y económicamente atractiva. Sin embargo, este negocio presenta ventajas y desventajas, las cuales deben evaluarse dentro del ámbito de cada actor.

• El sistema de franquicia le permite a la franquiciante diversificar y, por consiguiente, minimizar el riesgo del negocio, ya que permite la asociación con comerciantes – inversionistas que aportan su capital propio a cambio del derecho de uso de una marca y/o una fórmula comercial; pero, para lograr dicho éxito, es necesario que la contratación se plantee bajo un esquema de GANAR/GANAR.

• En Venezuela, la franquicia es un esquema de negocio de reciente aplicación, no más de diez años, que presenta un crecimiento importante y con resultados económicos aceptables.

• La aplicación del enfoque metodológico del Flujo de Caja Libre, para el análisis económico de las franquicias, es una herramienta perfectamente aplicable para la determinación del valor del negocio o de la factibilidad del proyecto de inversión, dependiendo de la persona de referencia y la finalidad. Por último, para complementar y justificar la toma de decisión, se hace necesario desarrollar una evaluación cualitativa de las distintas opciones de negocio ó matriz FODA.

• EL análisis económico de un determinado proyecto de inversión debe compararse con otras opciones de negocio, con el fin de decidir correctamente sobre el mismo. En el estudio de caso, donde se estudiaron tres opciones de negocio, se demuestra la importancia de la comparación de distintos proyectos de inversión y la aplicación de un análisis de sensibilidad.

52

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Franquicias Dormimundo (Preguntas más comunes sobre el sistema de franquicias), México, www.dormimundo.com.mx/franq2.html.

53

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MERIDA

JORNADASJORNADASII DE DESARROLLO PROFESIONALII DE DESARROLLO PROFESIONAL

Y III DE EDUCACIONY III DE EDUCACION

LA VALORACION EN LAS FRANQUICIASUn enfoque metodológico

Estudio de Caso

LA VALORACION EN LAS FRANQUICIASUn enfoque metodológico

Estudio de Caso

JULIO 99

Urbanista Martín Fernández

LA VALORACION EN LAS FRANQUICIASLA VALORACION EN LAS FRANQUICIAS

GENERALIDADES LAS FRANQUICIASGENERALIDADES LAS FRANQUICIAS

METODOLOGIA VALUATORIAMETODOLOGIA VALUATORIA

ESTUDIO DE CASOESTUDIO DE CASO

NEGOCIONEGOCIOEXITOSOEXITOSO

LA FRANQUICIALA FRANQUICIA

FRANQUICIADOFRANQUICIADOFRANQUICIANTEFRANQUICIANTE

PAGO INICIALPAGO INICIALFEEFEEGOOD WILLGOOD WILLROYALTYROYALTY

MARCAMARCAKNOW HOWKNOW HOWASESORIAASESORIAPUBLICIDADPUBLICIDADADISTRAMIENTOADISTRAMIENTO

MINIMA O NULAMINIMA O NULAINVERSIONINVERSION

MAYOR O TOTALMAYOR O TOTALINVERSIONINVERSION

FRANQUICIANTEFRANQUICIANTE FRANQUICIADOFRANQUICIADO


EL RIESGOEL RIESGO



MATRIMONIO

GANAR /GANARGANAR /GANAR

ÉXITO/DURABILIDADÉXITO/DURABILIDAD

VENTAJASDESVENTAJAS

LA FRANQUICIA EN VENEZUELALA FRANQUICIA EN VENEZUELA

CrecimientoCrecimiento

Inversión (US$)Inversión (US$)

Ingresos Brutos (US$)Ingresos Brutos (US$)

NEGOCIO PUJANTENEGOCIO PUJANTE

Tiempo de Tiempo de RecupRecup..

Rentabilidad (%)Rentabilidad (%)

Renta Unitaria ($/m2)Renta Unitaria ($/m2)

PROMPROM M INM IN M AXM AX

6 6 LocLoc / año / / año / franqfranq

136.443136.443 8.5008.500 500.000500.000

40.93140.931 5.5005.500 225.000225.000

1 año y 9 m1 año y 9 m 6 meses6 meses 5,5 años5,5 años

26,56 %26,56 % 15 %15 % 45 %45 %

321,35321,35 133,33133,33 629,63629,63

METODOLOGIAMETODOLOGIAVALORACION ECONOMICAVALORACION ECONOMICA


PROPIETARIOPROPIETARIOINMUEBLEINMUEBLE

REFERENCIA: LA FRANQUICIANTEREFERENCIA: LA FRANQUICIANTE

NUEVO FRANQUICIADONUEVO FRANQUICIADO

LA CORPORACIONLA CORPORACION

LA FRANQUICIANTELA FRANQUICIANTECORPORACIONCORPORACION

INGRESOS EGRESOSVENTAS PROPIAS

CUOTAS FRANQUICIADOS

ROYALTYSOTROS

COSTOS DE PRODUCCION

DEPRECIACION/AMORT.

GTOS PUBLICIDAD Y PROM.OTROS

UTILIDAD A INT E I.S.L.RPAGO DE INTERESES

UTILIDAD A I.S.L.RPAGO DE I.S.L.R.

UTILIDAD NETA OPERATIVADEP/AMOR + INV CAP TRAB + INV ACT FIJOS

F.C.L. + V.T.F.C.L. + V.T.

VALORVALORFRANQUICIA CORPORACIONFRANQUICIA CORPORACION

VP = ∑ FCL/(1+C)^i + VT/(1+C)^n

VP = VP - D

v = V / (nº acciones)

EL FRANQUICIADOEL FRANQUICIADOPROYECTO DE INVERSIONPROYECTO DE INVERSION

INGRESOS EGRESOSVENTAS PROPIAS

CREDITO BANCARIO

ROYALTYSOTROS

COSTOS DE PRODUCCION

DEPRECIACION/AMORT.

AMORTIZACION CREDITO

UTILIDAD A INT E I.S.L.RPAGO DE INTERESES


UTILIDAD NETA OPERATIVADEP/AMOR + REIN CAP TRAB + VALOR SALV

F.C.L. + V.T.F.C.L. + V.T.

APORTE PROPIO

INV. INICIALCUOTA FRANQUICIA

OPCION FRANQUICIAOPCION FRANQUICIA

OPCION “X”OPCION “X”

OPCION “Y”OPCION “Y”

OPCION “N”OPCION “N”

T.I.R.T.I.R.

V.P.N.V.P.N.

T.R.C.T.R.C.

EL FRANQUICIADOEL FRANQUICIADOPROYECTO DE INVERSIONPROYECTO DE INVERSION

FODAFODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES AMENAZAS

EL PROPIETARIOEL PROPIETARIOPROYECTO DE INVERSIONPROYECTO DE INVERSION

INGRESOS EGRESOSRENTA PREPAGADA

CANON

OTROS


UTILIDAD NETA OPERATIVA

F.C.L. + REVA. INMUEB.F.C.L. + REVA. INMUEB.

AHORRO EN PAGOS

INV. INICIALINMUEBLE INMOVILIZADO

OPCION FRANQUICIAOPCION FRANQUICIA

OPCION “X”OPCION “X”

OPCION “Y”OPCION “Y”

OPCION “N”OPCION “N”

T.I.R.T.I.R.

V.P.N.V.P.N.

T.R.C.T.R.C.

EL PROPIETARIOEL PROPIETARIOPROYECTO DE INVERSIONPROYECTO DE INVERSION

FODAFODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES AMENAZAS

VENDER E INVERTIR EN BONOVENDER E INVERTIR EN BONO

DESARROLLO INMOBILIARIODESARROLLO INMOBILIARIO

ARRENDAMIENTO A FRANQUICIAARRENDAMIENTO A FRANQUICIA

ESTUDIO DE CASOESTUDIO DE CASOOPCIONES DE NEGOCIOOPCIONES DE NEGOCIO

INMOBILIARIOINMOBILIARIO

SUPERFICIE: 1.532 m2SUPERFICIE: 1.532 m2

ZONIFICACION: C.C.ZONIFICACION: C.C.

AREA BRUTA CONST: 9.680 m2AREA BRUTA CONST: 9.680 m2

ESTUDIO DE CASOESTUDIO DE CASOCARACTERISTICAS DEL INMUEBLECARACTERISTICAS DEL INMUEBLE

SECTOR URBANO DE INTENSA DINAMICASECTOR URBANO DE INTENSA DINAMICAURBANA.URBANA.

T.I.R. = i = 5,11%

TIEMPO = 12 años

US $ 2.190.000US $ 2.190.000

OPCION DE NEGOCIOOPCION DE NEGOCIOVENDER E INVERTIR EN BONO USAVENDER E INVERTIR EN BONO USA

. . .

US $ 2.190.000

1 2 3 12

R R R R

0

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

7,000

8,000

9,000

10,000

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 20020

200,000

400,000

600,000

800,000

1,000,000

1,200,000

1,400,000

1,600,000

1,800,000

2,000,000

AREA COMERCIALIZADA (m2)

PRECIOS PROMEDIOS PONDERADOS (Bs./m2)

OPCION DESARROLLO INMOB.OPCION DESARROLLO INMOB.MERCADO INMOBILIARIOMERCADO INMOBILIARIO

PESIMISTA

OPCION DESARROLLO INMOB.OPCION DESARROLLO INMOB.RESULTADOS T.I.R.RESULTADOS T.I.R.

0

20

40

60

80

100

120

140

1 2 3 4 5 6

BASE (*) MEDIOOPTIMISTA

-2000000000

-1500000000

-1000000000

-500000000

0

500000000

1000000000

1500000000

1 2 3 4 5 6

BASE (*) MEDIO

OPTIMISTA PESIMISTA

OPCION DESARROLLO INMOB.OPCION DESARROLLO INMOB.RESULTADOS V.P.N.RESULTADOS V.P.N.

T.I.R. = 11%

V.P.N = US$ 1.309.573

REV. INMUEBLEREV. INMUEBLE

OPCION DE NEGOCIOOPCION DE NEGOCIOARRENDAR A UNA FRANQUICIAARRENDAR A UNA FRANQUICIA

. . .

TERRENOINMOVIL

1 2 3 12

R R R RRENTA PREPA

ESTUDIO DE CASOESTUDIO DE CASOSINTESIS DE RESULTADOSSINTESIS DE RESULTADOS

OPCIONES DE NEGOCIOINDICADORESECONOMICOS

Vender einvertir enBono USA

DesarrolloInmobiliario

Más Probable

DesarrolloInmobiliarioOptimista

Arrendamientoa la Franquicia

Aporte del Promotoradicional al terreno (Bs.)

0 1.063.587.273 1.071.352.524 0

Tiempo de Recuperacióndel Capital

- No se recupera 2,33 años -

Valor Presente Neto 0 Bs. -438.071.128,

Tasa deDescuento de58% en Bs.

Bs. 1.262.827,Tasa de

Descuento 58%en Bs.

1.309.573 $US,Tasa de

Descuento5,11% en $USA

Tasa Interna de Retorno 5,11% (1,7veces la

inflación USA)

48% (1,45 vecesla inflación

local)

66% (2 veces lainflación local)

11% en $ (3,5veces la inflación

USA)

NEGOCIACION NEGOCIACION -- COOPERACION COOPERACION -- FORMULA COMER.FORMULA COMER.

NEGOCIO NEGOCIO -- VENTAJAS Y DESVENTAJAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS --GANAR / GANAR GANAR / GANAR -- EXITOEXITO

EN VENEZUELA ES UN NEGOCIO PUJANTEEN VENEZUELA ES UN NEGOCIO PUJANTECON RESULTADOS ATRACTIVOSCON RESULTADOS ATRACTIVOS

LA FRANQUICIALA FRANQUICIACONCLUSIONESCONCLUSIONES

METODOLOGIA FLUJO DE CAJA LIBREMETODOLOGIA FLUJO DE CAJA LIBREDEPENDIENDO DEL PUNTO DE REFERENCIADEPENDIENDO DEL PUNTO DE REFERENCIA

EL ANALISIS ECONOMICO DEBE COMPARARSE CONEL ANALISIS ECONOMICO DEBE COMPARARSE CONOTRAS OPCIONES DE NEGOCIO Y COMPLEMENTAR OTRAS OPCIONES DE NEGOCIO Y COMPLEMENTAR CON UN ANALISIS CUALITATIVOCON UN ANALISIS CUALITATIVO

la valoracion en las franquicias. · 6. la cesión de una licencia por parte del propietario...

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