inteligencia emocional aplicada a la negociación · al igual que la inteligencia musical, no es...

Inteligencia Emocional aplicada a la

negociación

[2.1] ¿Cómo estudiar este tema?

[2.2] Inteligencia Emocional y negociación

[2.3] Las siete inteligencias especializadas que componen la

inteligencia tradicional

[2.4] Las dos inteligencias múltiples que componen la

Inteligencia Emocional

2

TE

MA

Técnicas de Negociación

TEMA 2 – Esquema © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Esquema

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TEMA 2 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Ideas clave

2.1. ¿Cómo estudiar este tema?

En este tema estudiamos la relación tan estrecha que existe entre la Inteligencia

Emocional y los buenos negociadores.

Es interesante realizar un autoanálisis de las siete inteligencias especializadas

que todos tenemos y que componen la Inteligencia Tradicional, con el objeto de saber

cuáles de ellas tenemos desarrolladas en un alto grado y cuales debemos mejorar.

Continuamos el tema con las dos inteligencias múltiples que componen la

Inteligencia Emocional y que debemos autoanalizar a través de un DAFO-CAME

interno: Debilidades que se deben Corregir y Fortalezas que se deben Mantener y

Mejorar.

Es conveniente escuchar con atención los dos vídeos propuestos, así como visitar el

blog sobre Inteligencia Emocional que se cita en la Webgrafía, para una comprensión

más profunda del tema.

2.2. Inteligencia Emocional y negociación

La Inteligencia Emocional ayuda al buen negociador a entender y conducir a la otra

parte por la ruta más idónea para conseguir sus objetivos, utilizando la relación

interpersonal de la forma más eficaz.

Un claro precursor de la Inteligencia Emocional es la Inteligencia Social, descrita

por el psicólogo norteamericano Edward Thorndike en 1920, quien la definió como "la

habilidad para comprender y dirigir a las personas, actuando adecuadamente en las

relaciones humanas".

Además de la inteligencia social, existen para Thorndike otros dos tipos de

inteligencias: abstracta (habilidad para manejar ideas) y mecánica (habilidad para

entender y manejar objetos).



Setenta años después, en 1990, otros dos psicólogos norteamericanos, Peter Salovey y

John Mayer, acuñaron el término 'inteligencia emocional'.

Hoy en día, dos décadas después, este concepto se ha extendido por todo el mundo

gracias a Daniel Goleman, investigador y periodista del New York Times, a través de

su obra 'La Inteligencia Emocional' (1995).

Inteligencia Emocional y Negociación

Por medio de la Inteligencia Emocional, las partes inmersas en la negociación, conocen

y manejan sus propias emociones, a la vez que se acercan a su objetivo y consiguen

relaciones profesionales a medio y largo plazo con quienes negocian.

El negociador emocionalmente inteligente es capaz de reconocer los sentimientos

propios y ajenos, sabiendo separar a las personas de los asuntos objeto de la

negociación.

Para el buen desempeño del proceso negociador se requieren habilidades técnicas e

intelectuales.

Para el buen desempeño del proceso negociador se requieren:

Cognitivas (se encuentran en el

Neocortex del cerebro)

Emocionales (se encuentran en

el sistema límbico)

Habilidades técnicas

Habilidades intelectuales

“Lo simple gobierna lo complejo” Eliyahu M. Goldratt

Ambas ayudan al negociador: las cognitivas le permiten analizar y sintetizar el tema a

negociar, crear alternativas, capacidad para comunicarse globalmente y pensamiento

conceptual.



Por su parte, las habilidades emocionales ayudan al negociador a conseguir mejores

resultados a través del incremento en su autoconfianza, su autocontrol,

constancia, empatía y asertividad.

Todas las personas disponemos de un cerebro pensante (ubicado en el Neocórtex) y

un celebro emocional (en el Sistema límbico). Cada uno de ellos se divide en dos

partes, formando cuatro cuadrantes interconectados.

La competencia emocional evoluciona a lo largo de toda la vida y, a través de la

experiencia, proporciona a los buenos negociadores mejores resultados.



Autoconocimiento

Control del estrés

Flexibilidad

De todas las competencias emocionales existentes, las

más importantes para un negociador son:

Orientación a resultados

Iniciativa

Responsabilidad

Escucha activa

Gestión de la diversidad

Influencia

Los negociadores que conocen sus fortalezas y debilidades,

después de cada sesión negociadora analizan sus comportamientos

y decisiones, reflexionan sobre ellas y adoptan una actitud de

aprendizaje continuo que aplican en las negociaciones posteriores.

Autoconocimiento:

Las negociaciones complejas, donde las partes están sometidas a

mucha presión, el estrés provocado es un riesgo tanto para la

salud física como para la salud mental, que con el paso del tiempo

puede tener consecuencias negativas.

Control del estrés:

Las personas flexibles cuando negocian se adaptan con rapidez a

los cambios, son capaces de reorganizar sus prioridades conforme

la situación aconseja y receptivos a nuevas propuestas. En este

sentido, conviene recordar la importancia de entender la empresa

como un Sistema, donde todo está interconectado.

Flexibilidad:

“Se espesan las nubes, el cielo se oscurece. Sabemos que lloverá. También sabemos

que después de la tormenta el agua caída alimentará a ríos y lagunas a kilómetros de

distancia y que mañana el cielo estará despejado. Estos acontecimientos están

distanciados en el espacio y en el tiempo, pero todos están conectados. Cada uno

influye sobre el resto y la influencia está habitualmente oculta. Sólo se comprende la

tormenta como SISTEMA al contemplar el todo, no cada elemento. Las empresas

también son sistemas.” (La quinta disciplina, Peter Senge)



Los negociadores orientados a resultados tienen una gran

motivación que les lleva a manejar con aplomo cualquier

negociación.

Orientación a resultados:

Capacidad de la que disponen los negociadores dispuestos a

aprovechar las oportunidades conforme éstas van surgiendo a lo

largo del proceso negociador. Generan alternativas con facilidad

para llegar a un acuerdo.

Iniciativa :

Competencia que suelen transmitir los buenos negociadores al

cumplir sus compromisos, ser éticos y honrados y estar abiertos a

la crítica.

Responsabilidad:

Los buenos negociadores son aquellos que saber escuchar, sin

interrumpir, a la otra parte. Están siempre atentos a sus necesidades,

expectativas y a las señales emocionales que emiten, a través de la

comunicación NO verbal.

Escucha activa:

Cada día más, los negociadores del siglo XXI deben aprovechar

las oportunidades que ofrecen las diferencias culturales,

académicas, personales,…

Gestión de la diversidad:

Los buenos negociadores son capaces de persuadir a través de

estrategias emocionales. Plasman adecuadamente sus puntos de

vista y buscan la solución más óptima para ambas partes.

Influencia :

Un buen negociador es aquel que disfruta negociando y siempre busca llegar al mejor

acuerdo posible. Es lo que el profesor Mihály Csíkszentmihályi llama “estado de

flujo”. Ante los procesos de negociación se sienten cómodos, desconectan de todo lo

demás, no les importa el tiempo empleado en llegar al acuerdo y disfrutan negociando.



2.3. Las siete inteligencias especializadas que componen la

inteligencia tradicional

Las inteligencias múltiples, como teoría, fue propuesta en 1993 por Howard

Gardner (Premio Príncipe de Asturias 2011). En ella se dice que la inteligencia

tradicional está compuesta por varias inteligencias independientes.

A la hora de desenvolverse en la vida no basta con tener un buen expediente

académico. Hay gente con gran capacidad intelectual pero incapaz de, por ejemplo,

elegir bien a sus amigos; por el contrario, hay gente menos brillante en el ámbito

académico que triunfa profesionalmente, en su vida personal o en ambas.

Triunfar en la empresa o en cualquier deporte, requiere ser inteligente, pero en cada

campo se utiliza un tipo de inteligencia distinto. Gardner y Pau Gasol aplican

distintas inteligencias a sus profesiones.

Por otra parte, Gardner define la inteligencia como una capacidad que puede ser

desarrollada durante toda la vida. La inteligencia no es algo inamovible. Hasta hace

unas décadas, la comunidad científica pensaba que la educación no podía mejorar la

inteligencia del ser humano. Por ejemplo, la educación a los deficientes psíquicos

se consideraba un esfuerzo inútil, cuando se ha demostrado que sí se obtienen

resultados positivos a través de su estimulación cerebral.

Gardner y su equipo de la Universidad de Harvard, distinguen siete inteligencias

especializadas:

verbal

lógico-matemática

espacial

musical

física

práctica

naturalista

http://es.wikipedia.org/wiki/Howard_Gardner

http://es.wikipedia.org/wiki/Howard_Gardner

http://es.wikipedia.org/wiki/Inteligencia



Inteligencia Verbal

La inteligencia verbal es fundamental para el negociador, ya que debe ser capaz de

expresar en palabras adecuadas sus objetivos, necesidades, expectativas,…

Se debe estimular durante los primeros años de vida, por lo que los ambientes

familiar y escolar son fundamentales en su desarrollo. La ausencia de modelos

adecuados influye negativamente en su desarrollo.

Inteligencia Lógico-Matemática

Los negociadores dotados con este tipo de inteligencia aceleran la toma de decisiones

adecuando el tiempo y la forma en que se resuelven los problemas. Manejan

diversas variables al mismo tiempo y crean hipótesis que son evaluadas y,

posteriormente, aceptadas o rechazadas con rapidez.

Junto con la inteligencia verbal, el razonamiento matemático es el pilar básico para

las pruebas que miden el Cociente Intelectual (CI). Esta forma de inteligencia

constituye el arquetipo de "inteligencia tradicional" que sirve para resolver problemas

diversos.

Se debe estimular antes de los 10 años. Cuanto más tarde se estimule, su desarrollo

será menor.

Inteligencia Espacial

La inteligencia espacial se aplica en campos tan diversos como la navegación, el uso

de mapas, el juego del ajedrez, estudios politécnicos (ingenierías, arquitectura, bellas

artes,…) y en muchos deportes (fútbol, baloncesto, golf,…).

En algunos tipos de negociación o en sectores específicos señalados anteriormente, esta

inteligencia es fundamental para conseguir los objetivos propuestos.



Inteligencia Musical

En cualquier negociador se puede analizar su inteligencia musical a través de su ritmo

(o falta de él) cuando se desplaza caminando, subiendo escaleras, etc. No es un tipo de

inteligencia especializada que los negociadores deban tener desarrollada. Podemos ser

excelentes negociadores, pero caminar de forma arrítmica y tropezar continuamente.

Inteligencia Física

Está directamente relacionada con la inteligencia musical, ya que se centra en las

actividades físicas que requieren movimientos de coordinación y ritmo. Cualquier

atleta profesional, a través de la práctica diaria, adquiere una inteligencia física alta en

los movimientos que requiere su especialidad.

Al igual que la inteligencia musical, no es necesario que los negociadores la tengan

desarrollada.

Inteligencia Práctica

La inteligencia práctica se caracteriza por la facilidad para realizar tareas

concretas orientadas hacia un fin utilitario. En las personas, esta facilidad se

observa en el uso de herramientas.

Podemos usar nuestro cuerpo para transmitir emociones (danza), para competir

(deportes) o para crear (artes plásticas). En cualquier caso, la inteligencia práctica tiene

una dimensión cognitiva importante y puede ser desarrollada a través de la

experiencia.

Para ser un buen negociador, no hace falta tener desarrollada este tipo de inteligencia.

Un buen negociador puede ser “manazas”.



Inteligencia naturalista

Las personas con una inteligencia naturalista alta son buenas observando,

identificando y clasificando a los miembros de un grupo. Observan el mundo natural,

y en él utilizan sus habilidades a través de la caza, a través de la conservación de la

Naturaleza o la Biología.

Cuando reconocemos plantas, animales, personas o elementos propios de nuestro

entorno natural, estamos gestionando nuestra inteligencia naturalista.

Podemos fijar el origen de este tipo de inteligencia en el comienzo de la

humanidad, ya que su supervivencia dependía de ella. Observaban su climatología y

sus cambios y con ello ampliaban la posibilidad de evolucionar como especie.

De cualquier forma, debemos matizar que, en función de la profesión del negociador,

por ejemplo, ingeniero o arquitecto, la Inteligencia Espacial deben de tenerla

desarrollada. Es decir, depende de los sectores de actividad en los que se

negocie. Pero si además los negociadores trabajan en ámbitos rurales, el negociador

debería adaptarse al mismo en el menor tiempo posible (Flexibilidad).

Veamos una tabla resumen en la que es especifican las inteligencias especializadas

más importantes para ser un buen negociador:

Alta Media Baja

Verbal X

Lógico-matemática

X

Espacial X

Musical X

Física X

Práctica X

Naturalista X



Según la teoría de las Inteligencias Múltiples de Gardner, todos los seres humanos

poseen las siete inteligencias en mayor o menor medida. Al igual que con los estilos de

aprendizaje no hay tipos puros y, si los hubiera, les resultaría complejo relacionarse

con otras personas a través de la inteligencia interpersonal (que veremos a

continuación).

Gardner establece que existiendo varias formas de aprender, varios tipos de

inteligencia y varios estilos de enseñanza, es absurdo insistir en que todos aprendamos

de la misma forma. Una misma materia se puede presentar a través de métodos muy

dispares. Los docentes deben tener en cuenta este matiz a la hora de preparar sus

materias.

2.4. Las dos inteligencias múltiples que componen la

inteligencia emocional

Las dos inteligencias múltiples que componen la Inteligencia Emocional son la

Intrapersonal e Interpersonal.

Inteligencia

intrapersonal

Conócete a ti mismo

Una vez que te conoces a

ti mismo, podrás

empezar a entender a las

personas con las que

estás negociando

Inteligencia

interpersonal



La inteligencia intrapersonal ayuda al negociador a tener:

Conciencia de sí mismo

Autoconfianza:

Autocontrol, flexibilidad e

innovación

Autorregularse:

Afán de logro, implicación,

iniciativa y optimismo

Automotivarse:

El autoconocimiento permite al negociador ser consciente de sus puntos fuertes

(Fortalezas) y sus puntos de mejora (Debilidades). Esto le llevará a conocer antes y

mejor a sus interlocutores durante las primeras sesiones de negociación.

Las dimensiones interpersonales incrementan la empatía (entendiendo como tal la

comprensión emocional de nuestro interlocutor durante el proceso negociador) y las

habilidades sociales como la comunicación, la asertividad, la persuasión, saber

gestionar conflictos, la actitud positiva ante los cambios, la capacidad de generar

vínculos emocionales duraderos y la capacidad de transformar grupos en equipos de

alto rendimiento.

Dentro de las habilidades sociales anteriormente citadas, nos centramos a continuación

en la asertividad, que definimos como la capacidad de decir lo que pensamos de una

forma políticamente correcta, sin ser agresivos ni hacer que nuestro interlocutor se

sienta mal.

Debemos evitar la confrontación directa con la otra parte. Pero eso no significa

que debamos someternos a su voluntad. En determinadas ocasiones nos veremos

obligados a no aceptar alguna de las propuestas que se nos plantea; en tal caso,

deberemos actuar a favor de nuestros intereses y por lo tanto dar una respuesta

negativa a nuestro interlocutor mediante una reacción firme y decidida (asertiva).



El negociador asertivo se distingue del agresivo y del pasivo por diversos

motivos: del agresivo por su actuación violenta, lo que puede comportar un

distanciamiento de las posiciones, así como una reacción negativa de la otra parte.

En cuanto a las diferencias entre el negociador asertivo y pasivo, puede ocurrir

que a medio plazo se encuentre en una situación problemática por no atreverse a decir

NO en el momento adecuado.

Las dos inteligencias múltiples deben estar muy desarrolladas para ser un buen

negociador.


TEMA 2 – Lo + recomendado © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Lo + recomendado

No dejes de ver…

La felicidad es un “estado de flujo”

Entrevista a Mihaly Csikszentmihalyi, catedrático en

neurociencias de la U. de Stanford que mantiene la

teoría del estado de flujo y se dedica a investigar la

base y las aplicaciones de los aspectos positivos del

pensamiento, como el optimismo, la creatividad, la

motivación intrínseca y la responsabilidad.

Este video está disponible en el aula virtual y en la siguiente dirección web:

http://www.youtube.com/watch?v=Jtz5eN7yn8k&feature=player_embedded

Caleidoscopio: Test de inteligencia práctica. John Sternberg

Robert Sternberg ha dirigido importantes

esfuerzos en el desarrollo e implementación de

evaluaciones no cognitivas, basados en décadas de

investigación acerca de su “teoría de la inteligencia

triárquica” (práctica, creativa y analítica)

(Sternberg, 1999, 2003).

Este video está disponible en el aula virtual y en la siguiente dirección web:

http://www.dailymotion.com/video/xeodp7_caleidoscopio-test-de-inteligencia_school

http://www.dailymotion.com/video/xeodp7_caleidoscopio-test-de-inteligencia_school


TEMA 2 – + Información © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

+ Información

Webgrafía

Inteligencia Emocional

Blog muy completo sobre Inteligencia Emocional.

http://www.inteligencia-emocional.org/

Bibliografía

GOLEMAN, Daniel – CHERNISS, Cary (2005): Inteligencia Emocional en el trabajo:

cómo seleccionar y mejorar la inteligencia emocional en individuos, grupos y

organizaciones. Kairós.

ISBN 9788472455832.

VV.AA. (2010): I CONGRESO INTERNACIONAL DE INTELIGENCIA EMOCIONAL.

Fundación Marcelino Botín – Santander.

ISBN 9788496655515.

http://www.inteligencia-emocional.org/


TEMA 2 – Actividades © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Actividades

Trabajo: Negociación (realiza la actividad A o la B)

Elige qué actividad quieres hacer entre las dos que se plantean.

Solo debes realizar una de las dos (A o B).

OPCIÓN A. Negociación entre la multinacional española SACYR y el

Gobierno de Panamá por la ampliación del Canal de Panamá

Trabajo de investigación sobre la negociación entre la empresa multinacional española

SACYR con el Gobierno de Panamá acerca de la ampliación del Canal de Panamá que

conecta el Océano Atlántico con el Pacífico. También el Ministerio de Fomento

intervino en las negociaciones, debido a la importancia de la “Marca España” en este

proyecto.

NOTA: Esta actividad debes entregarla únicamente si no puedes asistir a las clases

presenciales virtuales para la realización de la actividad B.

Objetivos:

» Entender las fases de una negociación compleja.

» Redactar de forma clara y conexa la evolución de una negociación compleja.

Competencias generales:

» Adquirir una actitud crítica ante la realidad y las ideas, y de apertura e interés por el

trabajo intelectual y sus resultados.

» Expresar y transmitir adecuadamente ideas en castellano por escrito ante un público

tanto especializado como generalista.

» Buscar, seleccionar, analizar y sintetizar información para poder formular juicios

que procedan de una reflexión personal sobre temas académicamente relevantes.

» Aprender a diseñar, planificar y organizar el propio trabajo, fomentando la

iniciativa, creatividad y el espíritu emprendedor.



» Aprender a utilizar las tecnologías de la información y las comunicaciones para la

búsqueda y obtención de información jurídica (bases de datos de legislación,

jurisprudencia, bibliografía, etc.), así como herramientas de trabajo y comunicación.

Competencias específicas:

» Conocer en sus fundamentos ciertas materias no jurídicas pero que influyen en la

regulación de las diversas ramas del Derecho e importantes para una formación

multidisciplinar.

» Habilidad para gestionar con eficacia los modelos de procesos negociadores más

usuales.

Criterios de evaluación:

» Extensión mínima: 1500 palabras, fuente Georgia 11, interlineado 1,5 y texto

justificado.

» Redacción conexa, concisa y clara.

» Uso de las normas APA (http://normasapa.com/).

» ÍNDICE sugerido:

o Resumen.

o Introducción.

o Desarrollo.

o Conclusiones.

o Opinión personal.

NOTA: No se corregirá la actividad si no se siguen los puntos anteriores.

OPCIÓN B. Negociación por equipos

Objetivos:

» Diferenciar entre la negociación interna y externa

» Concienciarse de la importancia de la flexibilidad en la negociación para adaptarse a

todo tipo de interlocutores y a las circunstancias que rodean el proceso.

http://normasapa.com/



Competencias generales:

» Expresar y transmitir adecuadamente ideas en castellano de forma oral ante un

público tanto especializado como generalista.

» Expresar y transmitir adecuadamente ideas en castellano por escrito ante un público

tanto especializado como generalista.

» Aprender a trabajar en equipo en los que se aborden distintos problemas,

asumiendo diferentes roles y funciones de liderazgo.

» Buscar, seleccionar, analizar y sintetizar información para poder formular juicios

que procedan de una reflexión personal sobre temas académicamente relevantes.

» Aprender a utilizar las tecnologías de la información y las comunicaciones para la

búsqueda y obtención de información jurídica (bases de datos de legislación,

jurisprudencia, bibliografía, etc.), así como herramientas de trabajo y comunicación.

Competencias específicas:

» Conocer en sus fundamentos ciertas materias no jurídicas pero que influyen en la

regulación de las diversas ramas del Derecho e importantes para una formación

multidisciplinar.

» Redactar de forma ordenada y comprensible documentos jurídicos.

» Habilidad para gestionar con eficacia los modelos de procesos negociadores más

usuales.

Descripción de la actividad:

Esta actividad se extenderá a lo largo del cuatrimestre, en función de las personas que

acudan semanalmente a las sesiones presenciales virtuales.

Los asistentes se organizarán en equipos, que negociarán durante varias sesiones entre

ellos. Durante la negociación, cada equipo defenderá su postura que podrá ser

cooperativa o competitiva, en función de las actitudes de sus componentes.

Se plantearán varios casos, en función del número de personas que acudan a las

sesiones virtuales en directo.

En cada sesión, cada equipo genera un acta que se enviará al tutor y corregirá el

profesor.



» Extensión del acta: variable, fuente Georgia 11, interlineado 1,5 y texto justificado.

» Redacción conexa, concisa y clara.

» INDICE sugerido:

o Participantes del equipo.

o Planteamiento inicial de la sesión negociadora.

o Desarrollo, en función de nuestras propuestas y de la contraparte.

o Conclusiones.

o Acciones a realizar hasta próxima sesión.


TEMA 2 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Test

1. Para el buen desempeño del proceso negociador, se requieren dos tipos de

habilidades:

A. Técnicas y humanas.

B Técnicas e intelectuales.

C. Humanas e intelectuales.

D. Intelectuales y emocionales.

2. Las habilidades cognitivas se encuentran en:

A. El Sistema Límbico.

B. La Amígdala.

C. El Hipocampo.

D. El Neocórtex.

3. Las habilidades emocionales se encuentran en:

A. El Sistema Límbico.

B. El Neocórtex.

C. La Amígdala.

D. El Hipocampo.

4. El lado izquierdo del cerebro es más analítico y lógico, mientras que el derecho es

más intuitivo y creativo.

A. Verdadero.

B. Falso.

5. ¿Cuántas inteligencias especializadas componen la Inteligencia Tradicional?

A. 6

B. 7

C. 8

D. 9


TEMA 2 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

6. Las inteligencias especializadas más importantes para la mayoría de los

negociadores son:

A. Verbal y Práctica.

B. Lógico-Matemática y Espacial.

C. Verbal y Lógico-Matemática.

D. Verbal y Espacial.

7. Las dos inteligencias múltiples que componen la Inteligencia Emocional son:

A. Intrapersonal y Asertividad.

B. Interpersonal y Autoconciencia.

C. Asertividad y Empatía.

D. Intrapersonal e Interpersonal.

8. La Empatía y la Asertividad se encuadran dentro de la inteligencia:

A. Interpersonal.

B. Intrapersonal.

C. En ninguna de las dos anteriores.

D. En cualquiera de las citadas en los apartados a y b.

9. La asertividad es el punto intermedio entre:

A. La agresividad y la competitividad.

B. La pasividad y la apatía.

C. La agresividad y la pasividad.

D. La pasividad y la competitividad.

10. Si un negociador tiene dificultades para decir NO, le falta:

A. Empatía.

B. Asertividad.

C. Agresividad.

D. Competitividad.

inteligencia emocional aplicada a la negociación · al igual que la inteligencia musical, no es...

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