influencie decisões hangout mba usp
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Influencie as decisões do seu cliente
Estratégias de Marketing para Faturar Mais!
Renan Kaminski
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“Quase sempre os indivíduos são manipuláveis – para o bem ou para o mal – bastando, para tanto, encontrar as alavancas
certas.” Steven Levitt
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Todos procuramos tomar decisões
racionais buscando maximizar nosso
benefício.
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Será mesmo?!
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Nosso cérebro usa atalhos
• Qual cidade é maior? Detroit ou Milwaukee?
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Nosso cérebro usa atalhos
• Qual cidade é maior? Detroit ou Milwaukee?
• Como um goleiro calcula a trajetória de onde a
bola vai parar?
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Nosso cérebro usa atalhos
• Qual cidade é maior? Detroit ou Milwaukee?
• Como um goleiro calcula a trajetória de onde a
bola vai parar?
O cérebro usa atalhos (heurísticas) para tomar
decisões
Não temos a capacidade de fazer cálculos
complexos e levar em conta todos os fatores
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Linda tem 31 anos, é solteira, extrovertida e muito inteligente. Formou-se em filosofia. Como estudante, interessou-se profundamente pelas questões da discriminação e da justiça social e participou de manifestações contra a energia nuclear.
Qual das duas alternativas a seguir é mais provável?
a) Linda é caixa de banco.
b) Linda é caixa de banco e membro ativo do movimento feminista.
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Nesta cirurgia, você tem 10% de chance de
morrer.
Nesta cirurgia, você tem 90% de chance de
sobrevivência.
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Nesta cirurgia, você tem 10% de chance de
morrer.
Nesta cirurgia, você tem 90% de chance de
sobrevivência.
Os atalhos de nosso cérebro podem fazer
com que sejamos facilmente
influenciados!
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Alguns atalhos...
• Ancoragem – tendência a confiar demais numa
referência do passado
• Tendência de confirmação – tendência de
procurar ou interpretar informações que
confirmem suas concepções próprias
• Heurística da Disponibilidade – tendência em
considerar um evento frequente de acordo com
a facilidade em relembrar de um exemplo
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Alguns atalhos...
• Efeito adesão – tendência de fazer ou acreditar
em algo porque muitas outras pessoas fazem ou
acreditam no mesmo
• Viés do ponto cego – tendência de achar que
não possuí tantas “falhas” cognitivas
• Heurística do reconhecimento – tendência a
concluir que uma alternativa reconhecida (já ter
ouvido o nome, por ex.), é melhor que outra
desconhecida
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Alguns atalhos...
• Vácuo da empatia – tendência de subestimar a influência ou força dos sentimentos, em si próprio ou em outros
• Efeito dotação - tendência na qual as pessoas muitas vezes exigem muito mais para desistir de um objeto do que eles estariam dispostos a pagar para adquiri-lo
• Viés de confirmação - uma tendência das pessoas preferirem informações que confirmem suas crenças ou hipóteses, independentemente de serem ou não verdadeiras
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Ajudar as
pessoas a não
serem
influenciadas
Ajudar as
pessoas a
influenciarem
as outras
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Tudo é relativo!
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Tudo é relativo!
Assinatura da Revista PEGN
1. Assinatura digital R$ 60,00
2. Revista impressa + Digital R$ 120,00
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Tudo é relativo!
Assinatura da Revista PEGN
1. Assinatura digital R$ 60,00
2. Assinatura da revista impressa R$ 120,00
3. Revista impressa + Digital R$ 120,00
Três Opções Duas opções
Assinatura Digital 16% 68%
Assinatura Impressa 0%
Impressa + Digital 84% 32%
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Tudo é relativo!
Assinatura da Revista PEGN
1. Assinatura digital R$ 60,00
2. Assinatura da revista impressa R$ 120,00
3. Revista impressa + Digital R$ 120,00
Três Opções Duas opções
Assinatura Digital 16% 68%
Assinatura Impressa 0%
Impressa + Digital 84% 32%
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Tudo é relativo!
Assinatura da Revista PEGN
1. Assinatura digital R$ 60,00
2. Assinatura da revista impressa R$ 120,00
3. Revista impressa + Digital R$ 120,00
Três Opções Duas opções
Assinatura Digital 16% 68%
Assinatura Impressa 0%
Impressa + Digital 84% 32%
Chamariz
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![Page 21: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/21.jpg)
Tudo é relativo!
Nosso cérebro é programado para fazer
comparações. Comparações fáceis.
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![Page 22: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/22.jpg)
Tudo é relativo!
Nossas decisões baseiam-se em comparações.
Serviços com serviços, férias com férias, vinhos com vinhos.
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![Page 23: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/23.jpg)
Tudo é relativo!
Viagem para Europa...
• Opção 01: Roma (com café) R$ 5.000,00
• Opção 02: Paris (sem café) R$ 4.800,00
• Opção 03: Paris (com café) R$ 5.000,00
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![Page 24: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/24.jpg)
Tudo é relativo!
P
R
-P
Atr
ibu
to 0
1
Atributo 02
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![Page 25: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/25.jpg)
Tudo é relativo!
P
R
-P
Atr
ibu
to 0
1
Atributo 02
Chamariz
25
![Page 26: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/26.jpg)
Tudo é relativo!
Panificadora Doméstica R$ 159,00
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![Page 27: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/27.jpg)
Tudo é relativo!
Panificadora Doméstica R$ 159,00
Panificadora Doméstica Master R$ 229,00
Chamariz
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![Page 28: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/28.jpg)
Tudo é relativo!
R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00
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![Page 29: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/29.jpg)
Tudo é relativo!
R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00
Chamariz 29
![Page 30: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/30.jpg)
Tudo é relativo!
Como você pode criar chamarizes para seus produtos e serviços?!
Como facilitar a comparação para o cliente?!
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![Page 31: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/31.jpg)
Ancoragem de valores
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![Page 32: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/32.jpg)
Ancoragem de valores
O valor inicial vira uma “eterna” referência
para compras futuras.
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![Page 33: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/33.jpg)
Ancoragem de valores
• Não havia mercado para pérolas negras
• O que fazer? Colocar preços escandalosamente
altos!
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![Page 34: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/34.jpg)
Ancoragem de valores
• Não havia mercado para pérolas negras
• O que fazer? Colocar preços escandalosamente
altos!
Coerência Arbitrária
O preço é definido arbitrariamente, mas com o
tempo ele passa a ser coerente.
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![Page 35: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/35.jpg)
Ancoragem de valores Teste: Escreva os dois últimos números do seu RG.
Você pagaria este valor pelos produtos abaixo?!
Tabali Reserva Especial Syrah
Cabernet Merlot 2008
Teclado sem fio Wireless
Miguel Torres Coronas
Tempranillo 2008
Livros sobre como influenciar
decisões 35
![Page 36: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/36.jpg)
Ancoragem de valores Teste: Escreva os dois últimos números do seu RG.
Qual o máximo que você pagaria nos itens?
Tabali Reserva Especial Syrah
Cabernet Merlot 2008
Teclado sem fio Wireless
Miguel Torres Coronas
Tempranillo 2008
Livros sobre como influenciar
decisões 36
![Page 37: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/37.jpg)
Ancoragem de valores
Diferença de 20% a 90% entre os primeiros e
últimos RGs!!!
Tabali Reserva Especial Syrah
Cabernet Merlot 2008
Teclado sem fio Wireless
Miguel Torres Coronas
Tempranillo 2008
Livros sobre como influenciar
decisões 37
![Page 38: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/38.jpg)
Ancoragem de valores
Passagem de ida e volta para Havaí
• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00
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![Page 39: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/39.jpg)
Ancoragem de valores
Passagem de ida e volta para Havaí
• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00
• De R$ 4.200,00 por R$ 1.900,00
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Ancoragem de valores
Passagem de ida e volta para Havaí
• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00
• De R$ 4.200,00 por R$ 1.900,00
• De R$ 4.200,00 por R$ 3.600,00
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![Page 41: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/41.jpg)
Ancoragem de valores
Passagem de ida e volta para Havaí
• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00
• De R$ 4.200,00 por R$ 1.900,00
• De R$ 4.200,00 por R$ 3.600,00
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![Page 42: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/42.jpg)
Ancoragem de valores
Caso Kaiser
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![Page 43: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/43.jpg)
Ancoragem de valores
Estudos mostram que esta âncora é muito
difícil de ser mudada no curto prazo!
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![Page 44: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/44.jpg)
Ancoragem de valores
Como sua empresa pode “ancorar” os preços
para cima?
Como evitar que o cliente se ancore
negativamente?
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Poder do grátis
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![Page 46: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/46.jpg)
Poder do grátis
O grátis não é apenas preço zero. Existe um
enorme abismo entre o grátis e o R$ 0,01!
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![Page 47: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/47.jpg)
Poder do grátis
Teste com alunos do MIT:
Cacau Show R$ 0,15
73%
Milkbar R$ 0,01
27%
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![Page 48: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/48.jpg)
Poder do grátis
Teste com alunos do MIT:
Cacau Show R$ 0,14
31%
Milkbar R$ 0,00
69%
48
![Page 49: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/49.jpg)
Poder do grátis
O que você prefere?
1. Vale-presente de R$ 10,00 grátis
2. Vale-presente de R$ 20,00 por R$ 7,00
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Poder do grátis
O grátis elimina qualquer aspecto negativo da
transação! Por isso nos deixa irracionais...
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![Page 51: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/51.jpg)
Poder do grátis
Como você pode chamar a atenção dos
clientes com produtos/serviços grátis?
Como criar uma oferta irresistível adicionando
componentes grátis?
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![Page 52: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/52.jpg)
Poder das Emoções
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![Page 53: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/53.jpg)
Nossas decisões mudam consideravelmente
dependendo de nosso estado emocional!
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![Page 54: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/54.jpg)
Poder das Emoções
Estudo para avaliar as consequências da
excitação sexual na tomada de decisões
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![Page 55: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/55.jpg)
Poder das Emoções
• Você faria sexo sem camisinha com alguém que
mal conhece?
• Você drogaria seu parceiro sem que ele soubesse
para aumentar as probabilidades de fazer sexo
com ele?
• Diria à sua parceira que a ama só para aumentar
as probabilidades de fazer sexo com ela?
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![Page 56: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/56.jpg)
Poder das Emoções
Escala: “Não” (zero); possivelmente (50); sim (100)
Pergunta Não excitado
Excitado Diferença percentual
Consegue imaginar-se fazendo sexo com uma mulher de 60 anos?
7 23 229
Consegue imaginar-se sexualmente excitado pelo contato com um animal?
6 16 167
Continuaria tentando levá-la para cama depois que ela dissesse “não”?
20 45 125
Você drogaria uma mulher, sem que ela soubesse, para aumentar as probabilidades de ter relações com ela?
5 26 420
56
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Poder das Emoções
Sentimentos são mais poderosos que a razão!
Alegria
Amor
Compaixão
Fé
Excitação
Empolgação
Esperança
Motivação....
Experiências...
Cognitivas
Auditivas
Olfativas
Visuais
Táteis
Etc. 57
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Poder das Emoções
Café grátis! (pagamento é o seu feedback)
• Disponível:
– Café, leite, creme, açúcar branco e mascavo
– Cravos, noz-moscada, casca de laranja, anis, páprica doce e
cardamomo
58
![Page 59: Influencie decisões hangout mba usp](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022020123/55bffd98bb61eb1a458b45cf/html5/thumbnails/59.jpg)
Poder das Emoções
Café grátis! (pagamento é o seu feedback)
• Disponível:
– Café, leite, creme, açúcar branco e mascavo
– Cravos, noz-moscada, casca de laranja, anis, páprica doce e cardamomo
• Grupo 01: ingredientes especiais em copos de isopor
• Grupo 02: ingredientes especiais em belos recipientes de vidro e metal, bandeja de metal escovado com pequenas colherinhas de prata e etiquetas belamente impressas
59
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Poder das Emoções Resultado:
Grupo 02 muito mais propenso a dizer que gostaram muito do café, que estariam dispostos a pagar bem e que recomendavam que começasse a servir o novo café na cantina.
*ninguém colocou os ingredientes especiais
Ambiente chique,
café com sabor
chique.
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Poder das Emoções
Como sua empresa poder “excitar” o cliente?
Como criar sentimentos positivos que
contribuam com a compra?!
Que sentimentos devem estar ligados ao seu
produto/serviço?!
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Você é irracional e está constantemente tomando
decisões influenciadas. Mas o seu cliente também!
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Por hoje é só, pessoal!
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Fazer pequenas empresas se tornarem grandes!
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