inbound marketing - o guia decisivo
TRANSCRIPT
índice
Introdução....................................................................................................................................
Conceito.......................................................................................................................................
Metodologia...................................................................................................................................
Por que o Inbound Marketing é um bom Negócio?...............................................................................
Outbound marketing.......................................................................................................................
Alguns dados.................................................................................................................................
Audiência na Internet.....................................................................................................................
Campanha....................................................................................................................................
Planejando....................................................................................................................................
Buyer Persona...............................................................................................................................
Conteúdo......................................................................................................................................
Análise de resultados......................................................................................................................
Conclusão.....................................................................................................................................
03
05
08
18
23
24
30
34
35
36
40
41
46
Introdução
Nossa sociedade evolui em ritmo muito acelerado, e a tecnologia tem um papel fundamental neste
processo.
Atualmente é difícil conhecer alguém que se permita ficar desconectado.
A falta de tempo também é um fator importante no mundo contemporâneo, que nos leva a procurar
informações rápidas, mas com qualidade. Nesta perspectiva, o cliente não aceita mais ser um agente
passivo dos processos, ele quer escolher as informações que recebe, e quer informações de valor. Neste
cenário surgiu uma nova forma de pensar o Marketing, que tem como fator central o valor da mensagem
entregue.
Para fazer um negócio crescer o profissional de marketing e/ou administração precisa estar antenado as
novas tendências e métodos de comunicação com o cliente. Este guia vai te ajudar a desenvolver
ferramentas para melhorar o seu processo de comunicação e aumentar seu Market Share. Boa
leitura!
Conceito
O termo Marketing de Permissão surgiu pela primeira vez em 1999, através de Seth Godin. Segundo
ele, os clientes não aceitam mais a forma antiga de fazer o Marketing, para ele os consumidores não se
atraem mais pelo Outbound Marketing. No entanto, o termo Inbound em oposição ao Outbound foi criado
por Brian Halligan, em 2005.
Deste modo, o Inbound Marketing chega trazendo uma nova perspectiva no modo de se relacionar com
os clientes. O profissional de Marketing pede licença para entrar na casa do cliente, e faz isso através de
conteúdos relevantes, que o cliente solicita receber.
A ideia é que o cliente vá até você, recebendo o conteúdo espontaneamente.
5
Pedir Licença
O perfil do cliente contemporâneo mudou, e ele já não quer mais perder tempo vendo propagandas
desnecessárias, que não agregam valor a sua vida.
| Quem nunca aproveitou o comercial da TV para fazer uma pipoca?
Esse tipo de estratégia possui cada vez menos espaço na era da informação, pois os clientes não querem
ser interrompidos durante o seu entretenimento. Isso ocorre porque os clientes recebem muita
informação todos os dias, mas são informações sem qualidade e direcionamento correto.
Antes de submeter os clientes com uma série de conteúdo é preciso estabelecer relacionamento com esses
clientes, que precisam se interessar de antemão pelo conteúdo que você deseja transmitir.
6
Pedir Licença
O Inbound Marketing é um conceito novo, mas na prática ele já existe a muito tempo. Um exemplo são as
embalagens que possuem receitas no verso. Você irá ler a receita se ela te interessar, no entanto existe
uma mensagem clara na receita “use o nosso produto, pois ele vai te dar o melhor resultado”.
Um exemplo da força do Inbound Marketing é a quantidade de blogueiros que são procurados por grandes
marcas para realizar ações de Marketing.
São blogueiros que experimentam o produto e compartilham com os seus seguidores o que acharam.
Essas ações de marketing são interessantes porque atingem diretamente o público alvo, a medida que se
assemelha a dica de um amigo pessoal do cliente.
7
Metodologia
Aqui estão todas as pessoas do mundo, algumas conhecem a sua marca,
outras nunca ouviram falar dela. Porém, é possível que se interessem pelo
seu conteúdo, pois possuem algum interesse em comum.
Exemplo: pessoas que gostam de cachorro, pequenos empreendedores,
estudantes de marketing.
O seu conteúdo irá chamar atenção dos desconhecidos quando eles
estiverem realizando alguma busca na internet, procurando por
informações ou entretenimento.
11
Metodologia
Para atrair a atenção dos desconhecidos o especialista em Inbound
Marketing utiliza técnicas de SEO, redes sociais e blogs.
Quando o desconhecido acessa o seu site ele passa a ser um visitante.
12
Metodologia
Neste momento você deve mostrar ao seu visitante o que tem a oferecer
a ele. Não se trata de venda, mas de demonstrar uma parceria.
Você deve ajudá-lo a resolver um problema ou aprender uma coisa nova.
Trata-se de uma atividade lúdica, que agrega valor ao visitante e gera
satisfação ao final da experiência.
Neste momento é importante captar as informações do visitante para uso
posterior, pois o visitante ainda não é um cliente e precisa ser cativado.
Você poderá utilizar um formulário ou landing page para isso.
Quando o visitante se cadastra para receber mais conteúdo ele se torna
um lead.
13
Metodologia
Os leads estão interessados em você. Querem saber mais e estabelecer
um relacionamento.
Embora ainda não sejam seus clientes, possuem forte inclinação, por isso
é preciso fazer um trabalho forte de relacionamento com os leads, mas
sempre com muita ética e respeito. Afinal, o que caracteriza o Inbound
Marketing é o relacionamento cordial, baseado na permissão. Não
queremos ser inconvenientes.
Através das estratégias de relacionamento com os leads que podem
incluir por exemplo envio de e-mail marketing com conteúdo exclusivo ou
palestras online, você poderá transformar o lead em cliente.
14
Metodologia
Cliente é aquele que consome o seu produto ou serviço.
Mas as ações de Inbound Marketing não acabam aqui. Após o lead tornar-
se um cliente será preciso fidelizá-lo para que ele volte a comprar, e mais,
para que ele seja um divulgador da sua marca.
Para isso, é necessário investir em ações de relacionamento com o cliente,
descontos e conteúdo exclusivos, pós-vendas, pesquisa de satisfação, etc.
O cliente deve se tornar um parceiro.
15
Metodologia
O Divulgador é um grande parceiro da marca, pois através
dele todo o processo até aqui será renovado através de novos
“desconhecidos” que terão acesso a sua marca.
Divulgador é o cliente satisfeito que gostou tanto da
experiência com a sua marca, que vai indicá-la para os amigos.
Ou seja, um aliado e tanto para o seu negócio.
16
Por que o Inbound Marketing é um bom negócio?
Com a democratização da internet e do acesso a educação houve uma mudança cultural muito rápida
em nossa sociedade. As pessoas não querem mais conteúdo que não agrega valor, principalmente
devido a falta de tempo.
As pessoas vivem conectadas, mas também desconectam sua atenção muito rápido devido ao
excesso de informações a qual estão expostas. Por isso, prender a atenção do consumidor está cada
dia mais difícil. O objetivo do Inbound Marketing é resolver este problema e estabelecer uma relação
de maior confiança e troca.
18
Por que o Inbound Marketing é um bom negócio?
O Netflix é um exemplo importante sobre o novo tempo que vivemos.
É um serviço fácil de adquirir, onde o consumidor escolhe o que irá assistir, diferente das
programações de TV onde o consumidor não tem controle sobre o que será transmitido.
Ele poderá assistir quantos filmes quiser, sem interrupção (comerciais).
Esse modelo adotado pelo Netflix fez um sucesso absoluto e cresceu rapidamente no
mundo inteiro, chegando a marca de 60 milhões de usuários este ano.
19
O Netflix já possui
mais de 60 milhões de usuários
no Planeta
Outro exemplo de Inbound Marketing é o Youtube, que possui mais de um bilhão de
usuários.
São enviadas 300 horas de vídeo ao Youtube a cada minuto. São pessoas de todas as
idades e nacionalidade produzindo e consumindo conteúdo.
Os consumidores geralmente chegam aos vídeos através de links compartilhados por
amigos, busca no Google ou espontaneamente.
Existe propaganda em alguns vídeos do Youtube, mas você tem a opção de pular após
determinado tempo. O site é uma forma democrática de produzir e disponibilizar
conteúdo.20
O Youtube
possui mais de um bilhão
de usuários
Por que o Inbound Marketing é um bom negócio?
Como existe a tendência do consumidor não
querer ser interrompido e procurar conteúdo que
agregue valor a sua vida, é mais inteligente que
a marca opte por criar relacionamento a partir do
Inbound Marketing.
Por isso, é mais interessante que uma marca de
alimentos crie um blog ou vlog de receitas, do
que polua as páginas que você visita com
propaganda.
21
E o Outbound Marketing?
O Outbound segue o fluxo inverso da evolução da tecnologia e comunicação.
Atualmente a audiência da TV aberta está em declínio, enquanto a audiência da TV paga
cresceu muito nos últimos anos, pois o acesso no Brasil ficou mais democrático.
Atualmente 26% dos lares brasileiros possuem TV paga, segundo a Secretaria de
Comunicação do Governo – SECOM.
A audiência da TV aberta se dividiu entre TV paga, internet e Netflix, porque o
consumidor está cada vez mais exigente com relação ao conteúdo que receber e deseja
ter o controle sobre o mesmo. O Inbound Marketing tem o objetivo de acompanhar esta
evolução.
22
E o Outbound Marketing?
Embora o Brasil tenha muitas diferenças sociais, um estudo publicado pela Secretaria de
Comunicação Social este ano revela que 48% dos brasileiros utilizam a internet. Sendo
em média 4h59 por dia durante a semana e 4h24 nos finais de semana. É um número
expressivo, que demonstra o poder da ferramenta para os negócios.
76% dos usuários utilizam a internet todos os dias.
Por isso, é necessário pensar em formas de relacionamento mais modernas, para
acompanhar a evolução cultural dos clientes. Tornar-se interessante atualmente exige
muito mais esforço do que apenas veicular uma campanha na TV.23
O brasileiro
passa mais de 4 horas por dia
conectado
25O estudo demonstra que nem sempre a atenção do espectador está voltada totalmente para a TV.
O que o espectador faz
em quanto assiste TV
49%
Comem alguma coisa
28%
Conversam
21%
Realizam atividade doméstica
19%Usam celular
12%Usam
Internet
23%Não realizam
outra atividade
*Os entrevistados puderam escolher mais de uma opção.
26
72%
28%72% dos usuários que possuem Ensino
Superior acessam a Internet todos os dias.
Em média por 5h41 de segunda a
sexta.
Frequência do uso
da internet
27
65% dos jovens de 16 a 25 anos se
conectam todos os dias. Em média 5h51
durante a semana.
Apenas 4% dos usuários com 65
anos ou mais se conectam todos
os dias. Em média por 2h53.
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
16 a 25 65 ou mais
Frequência do uso
da internet
28
Popularidade das
Redes Sociais
83%
58%
17%
12% 8% 5%
*Os entrevistados puderam escolher mais de uma preferência.
29
32% dos usuários da internet relataram não realizar nenhuma
outra atividade enquanto estão conectados. Maior percentual
de atenção exclusiva que a TV.
Audiência
31
Após uma análise dos dados é possível confirmar o que falamos anteriormente. A audiência da TV está
caindo, a medida que a audiência da Internet aumenta.
Também é possível notar que mesmo aqueles que estão utilizando uma das ferramentas, nem sempre
está totalmente disponível ao conteúdo, pois está realizando outras atividades simultaneamente. Neste
caso, é possível perceber que muitas vezes uma propaganda veiculada na TV não tem a audiência do
telespectador porque ele está entretido com outras coisas.
| Quem nunca conheceu alguém que só dorme com a TV ligada?
Nem sempre TV ligada é sinônimo de disponibilidade.
Audiência
32
Por outro lado, vimos que a audiência exclusiva na internet é de 32%. Um número expressivo.
Por isso, o Marketing Digital vem ganhando cada vez mais espaço no Marketing Plan das organizações. No
entanto, os profissionais precisam estar atentos quanto a velocidade das informações e da tecnologia,
para não ficarem obsoletos.
Portanto, o Inbound Marketing pode ser o método mais adequado para aumentar os leads e,
consequentemente, os clientes.
33
Para que o Inbound Marketing tenha sucesso é preciso investir em
criação de conteúdo. Não adianta investir em Inbound se a
organização não produz conteúdo de qualidade.
Planejando
35
Em primeiro lugar o Inbound Marketing precisa de espaço no Planejamento Estratégico da empresa, pois
os objetivos da campanha apenas serão atingidos se a cultura da empresa for orientada para a criação de
conteúdo, conforme já destacamos anteriormente.
Depois, é preciso montar o Planejamento de Marketing anual em cima do Inbound Marketing, porém sem
esquecer que o Outbound Marketing embora esteja em declínio, ainda é muito importante para captar a
massa, uma vez que o Inbound Marketing é mais direcionado a um determinado problema e/ou
necessidade do cliente naquele momento.
36
Trata-se do comprador ideal do seu produto.
Para o Marketing Digital é uma ferramenta importante, pois ajudará no processo de criação de conteúdo
mais adiante.
O Buyer persona não pode ser confundido com público-alvo, pois é mais abrangente. É como se você
fosse traçar um perfil de um indivíduo, mas na verdade está traçando de um grupo que possui as mesmas
características e que você pretende atingir.
37
| Buyer Persona
Atividades
Analista de Comunicação de uma empresa de médio porte.
Objetivos- Aumentar os leads
- Desenvolver conteúdo de grande valor agregado
Principais Ofensores
- Crise econômica- Pouco recurso
- Equipe reduzida
Portfólio a oferecer
- Treinamento- E-book
Nome: Fulano de Tal
Cargo: Analista de Marketing
Idade: 30 anos
Escolaridade: MBA
Segmento: Comunicação
Planejando
38
É importante realizar um estudo sobre quais as palavras mais adequadas para atrair os desconhecidos.
Essas palavras irão guiar sua campanha de links patrocinados e a criação de conteúdo.
Você pode definir um tema por mês - em cima do estudo de palavras-chave - e focar a sua comunicação
sobre ele. Mês da mulher; setembro dos vestidos; mês das camisetas ou em assuntos específicos
exercícios para relaxamento; dúvidas do Enem; moda praia; decoração de interiores.
Planejando
39
Identifique as mídias mais relevantes para sua campanha, por exemplo:
Landing page com distribuição de e-books, planilhas e checklists gratuitos
Blog
Página no Facebook
Conteúdo
40
Depois que definir as mídias, palavras-chave e temas, você pode começar a produzir conteúdo.
Disponibilize material de boa qualidade e ofereça gratuitamente aos visitantes.
Divulgue o seu conteúdo nas redes sociais e via e-mail marketing.
Talvez no começo você não tenha um mailing para envio de e-mail marketing. Tudo bem, é para isso que
você está investindo em Inbound Marketing.
É fundamental que você disponibilize no seu site e/ou blog um formulário para captação de e-mails e,
claro, se você optar pela landing page essa captação será ainda mais eficiente.
| Procure manter seu mailing organizado e segmentado.
Resultados
42
Só tem um jeito para saber se você está no caminho certo, analisando os resultados. Para isso, é preciso
que você estipule metas, por exemplo:
Aumentar em 20% as minhas visitas.
Transformar 30% das visitas em leads.
Converter 5% dos leads em clientes.
Você pode ter metas ousadas ou metas mais razoáveis, só não pode não ter metas.
Resultados
43
Para mensurar os dados, você poderá usar ferramentas como Google Analytics, número de seguidores,
números de likes e compartilhamentos, etc. Para cada objetivo você terá que avaliar qual o KPI - Key
Performance Indicators - mais adequado.
Existem algumas ferramentas pagas que você também pode adquirir, dependendo da sua disponibilidade
para investir. Eu sugiro que neste primeiro momento você utilize as citadas acima, caso sua empresa seja
de pequeno/médio porte, e em um segundo momento avalie a necessidade de otimizar através das
ferramentas pagas.
Conclusão
46
Atualmente somos bombardeados com informações o tempo todo, porém a maior parte dessas
informações são irrelevantes, de baixa qualidade.
O Inbound Marketing é a evolução no modo de se relacionar com o cliente. Preocupa-se com a qualidade
do conteúdo oferecido e estimula o cliente a ir até você, através da oferta de material interessante,
alinhado com suas necessidades.
As estratégias de Inboud podem ser complementares às estratégias de Outbound, para aumentar a
popularidade da marca. Como toda estratégia de marketing, precisa ser mensurada e analisada
constantemente para verificar a eficácia e propor ações corretivas. É importante que o profissional de
marketing tenha em mente os objetivos e que defina os KPI’s para acompanhamento.
Outro fator importante é definir quais serão as ferramentas utilizadas para realizar esse acompanhamento
e sempre determinar um responsável por este processo.
48
Pense Administração
Entendemos que a internet possui papel fundamental para a democratização doconhecimento, por isso utilizamos o espaço para discutir temas atuais e interessantes paraprofissionais e estudantes.
Temos o compromisso de sempre trazer conteúdos interessantes e fontes confiáveis parauma excelente troca de informações com os leitores.
Acreditamos que devemos sempre repensar as nossas práticas, criar novos processos e ternovas ideias, para evitar cair no senso comum.
.........................................................................................................................www.penseadministracao.com.br
Somos uma Consultoria que surgiu da necessidade de compartilhar conteúdo relevantesobre Administração e Marketing.
49
Graziele Lopes possui MBA em Gestão pela
Qualidade Total, é graduada Marketing egraduanda em Administração de Empresas.
Contato: [email protected]