hvorfor og hvordan sosiale medier for b2b selskaper
TRANSCRIPT
Hvorfor og Hvordan Sosiale Medier for B2B selskaper
Erik Eskedal Prognosesenteret 7. februar 2014
ERIK ESKEDALByråleder og Digital Strateg
Iteo Digital AS
@Eskedal www.iteo.no www.ErikEskedal.com Linkedin/no/Eskedal
SOSIALE MEDIER ER VIKTIGERE FOR B2B ENN B2C
Internett er sosialt
BUSINESS PÅ INTERNETT ER DET OGSÅ!
VIKTIGE ATTRIBUTTER FOR B2B
•Start med å lytte!
•Ta lederposisjon i forhold til deres varer og tjenester
•Finn åpenbare leads og ta grep
•Legg til rette for tilbakemelding fra kunder
•Vis gode kundehistorier
SNAPPE OPP LEADS
SNAPPE OPP ÅPENBARE LEADS
SOSIALE MEDIER FUNGERER!
Medier er ikke sosiale
Mennesker er sosiale
Virksomheter i seg selv er heller ikke sosiale
INTERNETT ER I DAG EN HVER VIRKSOMHETS VIKTIGSTE
KONTAKTPUNKT MOT MARKEDET
CASE: VISMA
• Norges største regnskapsbyrå
• Nordens ledende leverandør av programvare og tjenester for økonomi og administrasjon.
• 670 000 nordeuropeiske kunder
• 5600 ansatte
• Omsetning på 6 500 millioner (2013)
Mål: •Økt verdi for kundene •Fasilitere tette forhold mellom kunder •Diskutere løsninger, fag og trender !
!
Alle kunder på et sted Det største nordiske community innen offentlig virksomhet
10000
CASE: MAERSK
•Verdens største shippingselskap
•25 000 ansatte fordelt på 325 kontorer i 150 land
•600 skip
•2,2 millioner containere
•Vanligvis en lukket bransje
STARTET MED Å LYTTE
•Hvorfor sosiale medier i Maersk?
•Brand awareness
•Kundelojalitet
•Employer branding
•Employer retention
•Kundeinnsikt
•Produktutvikling
UTNYTTE KANALENE
UTNYTTE KANALENE
SOSIALE MEDIER I TALL
•Facebook: 1.121.859 fans
•LinkedIn: 59.082 følgere
•Twitter: 111.000 følgere
•Flickr: 824 bilder
•Instagram: 25.287 følgere
•Pinterest: 843 følger, 475 pins
•Tumblr: 220 poster
•Google+: i 991 kretser 1.756 +er
•Vimeo: 116 filmer
DET HANDLER OM Å SKAPE INNHOLDSOM GIR VERDI
HVA KAN VI FORTELLE
REFERANSER OG ERFARINGSDELING
SPENNENDE ARBEIDSPLASS
DE BESTE HODENE (TJENESTENE)
VI LEVERER ETTERSPURTE VARER ELLER
TJENESTER
SELSKAPSPROFILERING (MERKEVAREBYGGING)
MOT KUNDER (MERKEVAREBYGGING AV
TJENESTER OG SPESIALISTER)
EMPLOYER BRANDING (NÅVÆRENDE OG
FREMTIDIGE ANSATTE)
MEN HVA ER KJERNEN I B2B?
RELASJONER
B2B vs B2C
B2C Stort marked Mange transaksjoner Lave beløp Lav produktkunnskap Lav risiko Korte relasjoner Upersonlige relasjoner
B2B Lite marked
Færre transaksjoner Høyere beløp
Høy produktkunnskap Høy risiko
Lange relasjoner Personlige relasjoner
!
B2C vs B2B
B2B HENGER ETTER
Digital Marketing = Å snakke til og med eksisterende og potensielle kunder via internett
BUDSKAPET ER DET SAMME MEDIET HAR ENDRET SEG
Betalte medier Tradisjonelle annonser
Egne medier Bedriftens innhold
Fortjente medier Presse og sosiale medier
4 MYTER OM B2B OG SOSIALE MEDIER
#1 «KUNDENE MINE ER IKKE I
SOSIALE MEDIER»
#2 «SOSIALE MEDIER ER IKKE
VERDT DET FOR B2B»
#3 «DET SOM FUNGERER FOR B2C
FUNGERER IKKE FOR B2B»
Høst historiene om selskapet og
kundene
Historiefortelling gjør selskapet menneskelig
Menneskelig-gjøring skaper
tilhørighet
Tilhørighet driver kjøp fra nye og gamle
kunder
Kunder skaper historier som
kan høstes
Gjenta
#4 «SOSIALE MEDIER KAN IKKE
MÅLES»
IntensjonMål Tiltak ü Måltall
KPI
Intensjon Hvorfor gjør vi
dette?
Mål Hva ønsker vi å oppnå?
Tiltak Hvordan skal vi nå
målene?
Tiltak ü Måltall
Mål Tiltak ü Måltall
KPI Tiltak ü Måltall
Mål Tiltak ü Måltall
KPI Tiltak ü Måltall
MODELL FOR MÅLING
Sammenling benchmarks mellom
sosiale medier-aktiviteter, kanaler og
industristandarder
Definer kjerne-KPI måltall for hver sosiale
medie-plattform (Svake og sterke
måltall)
Etabler intensjoner og mål for å definere
hvilke KPIer som er relevante
I INTENSJON
A AWARENESS
APPRECIATION ACTION
ADVOCAY
B BENCHMARK
Ster
ke R
OI M
åltall
S
vake
RO
I Målt
all
DISTRIBUSJONSMÅLING
INNFLYTELSESMÅLING
INTERAKSJONSMÅLING
AKSJONSMÅLING
Hvilke sosiale kanaler er brukt til å distribuere innhold og meldinger?
Hvordan engasjerer innholdet målgruppen?
I hvilken grad har de sosiale kanalene innflytelse på oppfattelse og holdninger?
Hvilke aksjoner tok målgruppen?
Reach
Net Promoter
Kredibilitet
Salg
Konverteringer
Leads
# Følgere
# Fans
# Mentions
Deling
Kommentarer
Sentiment Sosiale Medier
ROI
Forretningside
Forretningsmål
Kommunikasjonstrategi
Avdelingsmål
Sosiale medie mål
Sosiale medie tiltak
Sosiale Medier måltall
Start her!
IKKE her!
DEN TRADISJONELLE SALGSTRAKTEN ER DØD
KUNDEREISEN
KKJENNSKAP
IINTERESSE
VVURDERING
KKJØP
BBRUK
G MGJENKJØP MISJONERING
MARKETING SALG ?SALG?
70-90% av beslutningsprosessen er gjennomført før kunden kontakter salg.Kilde: Forrester ++
MARKETING SALG
FORSTÅ TILTREKKE ENGASJERE KONVERTERE
Hvem er de Hvor er de
Hva leter de etter Hvor leter de
!MÅL:
Forstå hvem kundene er og hvor de er
SEO PPC
Annonsering PR !
MÅL: Få dem på websiden
Websiden Sosiale medier
Video Audio
Interaktivitet Epost !
MÅL: Gi dem informasjonen de trenger, når de trenger
den.
Kontakt informasjo Leads Salg !
MÅL: Gjør tittere til kjøpere
TI BUD FOR SOSIALE MEDIER
1. Det er kommunikasjon, ikke markedsføring
2. Gjør det selv
3. Hold utgiftene nede
4. Vær ikke redd
5. Improviser
6. Det skal være enkelt og visuelt
7. Fortell historier
8. Få organisasjonen med
9. Ingen massedistribusjon
10.Bygg videre
Vi skaper de gode relasjonene
Ikke sitt stille, det er fortsatt ledig plass,
langt fremme i toget!
Start din reiseplanlegging nå!
ERIK ESKEDALByråleder og Digital Strateg
Iteo Digital AS
936 74 374 [email protected] !
@Eskedal www.iteo.no www.ErikEskedal.com Linkedin/no/Eskedal
Vi skaper de gode relasjonene