huyuna göre satış zirve
TRANSCRIPT
P3
“HUYUNA GÖRE SATIŞ”
People Pattern PowerMarilyne Woodsmall & Ph. D. Wyatt Woodsmall
People Pattern PowerMarilyne Woodsmall & Ph. D. Wyatt Woodsmall
People Pattern Power
www.basaktecer.com
Başak Tecer
Performansta 80 / 20 kuralı
% 20’si % 80
Satışın Kilit Huy Kalıplarına uygun olanlar
Satışın Kilit Huy Kalıplarına uygun olmayan veya doğru yönetilemeyenler
SONUÇEKİBİN
% 80’i % 20EKİBİN
SONUÇ
P3
% 20 % 80
Satışın Huy Kalıplarına uygun olanlar
% 80
Huy Kalıplarının öğrenilmesi ve yönetilmesi halinde
%3204 kat artış
P3
ALGISAL EYLEM
1. İlişkilendirme Kalıbı
2. Temel İlgi Kalıbı
3. Bilgi Kalıbı
DÜŞÜNSEL EYLEM
4. Değerlendirme Kalıbı
5. Karar Kalıbı
HİSSEL EYLEM
6. Motivasyon Kalıbı
7. Dürtü Kalıbı
FİZİKSEL EYLEM
8. Organizasyon kalıbı
9. Zaman Kalıbı
P3
3 şekil arasındaki ilişki nedir?
ALGISAL EYLEM
1. İlişkilendirme Kalıbı
Aynılıkçılar % 65 Farklılıkçılar % 35
• Aynılıkçılar % 10
Nitelikçi Aynılıkçılar % 55
Farklılıkçılar % 10
Nitelikçi Farklılıkçılar
% 25
P3
En son tatilinizi nasıl geçirdiniz?
ALGISAL EYLEM
2. Temel İlgi Kalıbı
Kim % 30
Ne % 30Eylem % 30
Yer % 5
Bilgi % 5
Hizmet Satışında en iyi performans
Ürün Satışında en iyi performansGezici Satışta en iyi performans
Turizm Satışında en iyi performansVeri Satışında en iyi performans
P3
NEDEN BAZI İNSANLAR BİR OLAYI ANLATIRKEN DÜNYA GAZ HALİNDE İKEN İLE CÜMLEYE BAŞLARLAR?
ALGISAL EYLEM 3. Bilgi Kalıbı
Bilginin Miktarı
Genel % 60
Detay % 20
Dengeli % 20
Bilginin Kaynağı
Somut % 65
Soyut % 15
Dengeli % 20
Somut Genel % 50
Somut Detay % 25
Soyut Genel % 15
Soyut Detay % 10
P3
BİR İŞİ İYİ YAPTIĞINIZI NASIL ANLARSINIZ?
DÜŞÜNSEL EYLEM4. Değerlendirme
KalıbıDış Referanslılar % 50İç Referanslılar %
30• Referans verilmeye
uygun
• Kolay etkilenebilir
• Geri bilgiye açık
• İletişimi daha kolay
• Referans işe yaramaz
• Kolay etkilenmez
• Geri bilgiye kapalı
• İletişimi daha zor
P3
www.navitas-tr.com
www.navitas-tr.com
www.navitas-tr.com
DÜŞÜNSEL EYLEM5. Karar Kalıbı
Görseller % 40
İşitseller % 10
Hisseller % 45
Kategoriciler % 5
P3
MOTİVASYON NEDİR?
MÜŞTERİYE NE İSTEDİĞİNİ SORUN
Onu ne ilgilendiriyor?
Fiyat Fayda
HİSSEL EYLEM
6. Motivasyon Kalıbı
Yaklaşmacılar % 70 Uzaklaşmacılar % 30
P3
MÜŞTERİNİZ İÇİN HANGİSİ DAHA ÖNEMLİ?
Kontrol altına almak m? Başarmak mı? İyi ilişkiler kurmak mı?
P3
HİSSEL EYLEM
7. Dürtü Kalıbı
Güç % 50Ondan daha iyi olduğunuz hissini vermeyin
Başarı % 30
Satın alma kararının akıllı bir iş olduğunu hissettirin
Sevgi % 20İyi ve samimi kişisel bir ilişki kurun
P3
BİR MÜZİK SETİ ALDINIZ? NASIL KURARSINIZ?
FİZİKSEL EYLEM
8. Organizasyon Kalıbı
Sistemci – Süreççi % 40
Sürece odaklıdır.
Fırsatçı – Seçenekçi % 60
Sonuca odaklıdır.
P3
ZAMAN KALIBI
Özgür ruhlar
Planlamacılar