hse{sun} Специфика работы с проектами в сфере ИТ и...
TRANSCRIPT
1 HSE{sun} 2015
Специфика работы с проектами в сфере ИТ и интернет
Дмитрий Калаев, директор Акселератора ФРИИ
2
Большие деньги - зло
• Стартап работает только на последние 10 тысяч рублей
• Много денег –> много фич, не мотивирует продавать
• Большая команда –> большой burn rate –> сложно выйти на безубыточность
3
Отличия ИТ от не-ИТ, software от hardware
• Быстро (месяцы) • Дешево (сотни тысяч рублей) • Не возвратно (даже патенты возникают редко) • Галлюцинации про бизнес.
• Excel терпит все. • Бизнес-‐план в котором на маркетинг и продажи ноль, а оборот и количество клиентов растут на 100% ежемесячно…
• Громкие истории успеха искажают картину. Яркий пример Facebook:
• Не важен оборот – нужны много пользователей • B2C (реально 80% успешных компаний в b2b) • IPO (реально 80% «выходов» через M&A)
4
Стадии становления стартапа заочный
акселератор 0 – 1 млн.
Pre-‐seed (акселератор)
1,4 млн.
seed 5-‐15 млн.
раунд А 30-‐100 млн.
все подходящие команды
отбор лучших на рынке
цифры и команда в основном цифры
• Команда
• Близость к готовности MVP или готовый MVP
• Готовность делать первые продажи
• MVP
• Команда
• Рынок, позволяющий выйти на оборот в 300+ млн. руб. через 4 года
• Первые пользователи
• Положительная Unit-‐экономика
• Подтверждение масштабируемости каналов привлечения
• Темп роста, подтверждающий план в Excel J
• Рынок все еще большой
• История за 12-‐24 месяца: unit-‐экономика по всем каналам
• Сохранение темпа роста за весь период
• Есть куда расти 3-‐5 лет (рынка еще достаточно)
5
Стадии становления стартапа заочный
акселератор 0 – 1 млн.
Pre-‐seed (акселератор)
1,4 млн.
seed 5-‐15 млн.
раунд А 30-‐100 млн.
все подходящие команды
отбор лучших на рынке
цифры и команда в основном цифры
• Команда
• Близость к готовности MVP или готовый MVP
• Готовность делать первые продажи
• MVP
• Команда
• Рынок, позволяющий выйти на оборот в 300+ млн. руб. через 4 года
• Первые пользователи
• Положительная Unit-‐экономика
• Подтверждение масштабируемости каналов привлечения
• Темп роста, подтверждающий план в Excel J
• Рынок все еще большой
• История за 12-‐24 месяца: unit-‐экономика по всем каналам
• Сохранение темпа роста за весь период
• Есть куда расти 3-‐5 лет (рынка еще достаточно)
Решаем проблему на большом рынке
Можем на этом зарабатывать и
есть поток клиентов
Продолжается быстрый рост на длительном
периоде
Методология
7
Ключевой инструмент - HADI
Гипотеза (hypothesis)
Реализация (actions)
Измерение (data)
Выводы (insights)
Ценностное предложе-
ние
Подтвер- ждение проблемы
Модели- рование экономики
MVP
Подтвер- ждение решения
Первая продажа
Customer Development & Customer Discovery
8
Traction-карта
9
Traction-карта
Ценностное Предло- жение для канала
Привлечение пользова- телей
Инструмент продаж
Первая продажа
Статистич. значимый поток продаж
Сходимость экономики
Сходимость на масштабе
Тестирование каналов
10
11
Ключевые точки методологии (1)
• Гипотезы Все планы стартапа, которые надо проверить как можно быстрее.
• HADI Методика быстрой проверки. Чем быстрее цикл, тем больше шанс на успех.
• CustDev Цель не продажи, а подтверждение наличия клиентов и размера рынка. Хотя деньги надо отобрать.
12
Ключевые точки методологии (2)
• Тестирование каналов Цель не 1 млн. в месяц, а положительная unit-экономика и нахождение двух-трех каналов масштабирования
• Критическая цепочка Ответ на вопросы где бизнес сейчас и что надо делать для роста.
• Культура «разворотов» Ошибаться не страшно, главное делать это быстро и дешево. Если бизнес очевидно не складывается – делать новый (США vs Россия)
Выводы: 1. Не завершив CustDev любые действия в
каналах – выбрасывание денег
2. Мы и вы ничего не знаем про будущее, но методология позволяет его быстро прояснить
3. Правдиво определяя где стартап на trac�on-‐карте – спасаете время и инвестиции
14
США VS Россия
• Что смотрят инвесторы • Размер сделки • На чем зарабатывает инвестор • Сколько стоит компания • Траектории для B2B и B2C
15
Что почитать Lean Startup, Эрик Рис Разработка ценностных предложений.
Александр Остервальдер (Альпина)
Стартап-‐Гайд. ФРИИ, Альпина
Интернет!!! как вариант – читать мою ленту J
