Naumen:трудно стать вендором

илинеоправданные ожиданий от

партнерских каналов

Калаев ДмитрийFailConf

1 декабря 2012

Naumen. Продукты. 2003 год.

• NauDoc – автоматизация документооборота

• NauSD – автоматизация ИТ-служб по требованиям ITSM

• NauPhone – call-центр

• NauCRM – система автоматизации продаж

*названия продуктов 2003 года

Гипотеза-1

• Делаем ПО для SMB

• Продают партнеры, как в случае с 1С

• Партнеры создают собственные решения – мы ведь OpenSource!!!

• Мы выпускаем новые версии и учим партнеров

• Напрямую не продаем чтобы не мешать партнерам

SMB – средний и малый бизнес

Реальность

• «Кушать хочется» – будем продавать сами

• SMB не готов платить за подобные продукты

• Партнеры не хотят делать свои решения, а если хотят, то совершенно не понятно как их поддерживать вендору

• Партнерам нужен не продукт, а Sales-kit: описания, презентации, референсы, демо-стенды…

• Партнеры не умеют продавать (собственно мы и сами не умеем продавать)

Наше видение партнера

• Есть канал продаж, есть потребность наполнить его новыми продуктами

• Готов инвестировать в продажи

• Понимает что вендор не может дать от своих работ более 10% скидки

Реальный партнер

• Загружен продажами существующих продуктов

• Привык делать «отгрузку», а не продажу

• Хочет чтобы вендор передавал ему своих клиентов в регионе/отрасли

• Не хочет заниматься продвижением

• Хочет 50% от любого контракта

Гипотеза-2

• Продавать крупным аккаунтам через крупных интеграторов

• Интеграторам интересно что мы можем предложить цену в 2-5 раз меньше аналогов

• Наше преимущество, что мы можем доработать ПО

Реальность• Для интеграторов интересен

размер «среднего чека». Наше решение предлагается в третью-четвертую очередь

• Продавать бренды гораздо проще и меньше рисков

• Для ключевых проектов западные вендоры готовы давать цену ниже нашей

• Интегратор хочет эксклюзива, но не готов гарантировать объемы продаж

Гипотеза-3

• Работаем в регионах: делаем одного сильного партнера на регион

• Партнеру предоставляем эксклюзив на регион

• Партнеру становится интересно активно нас продавать

Реальность

• Недостаток квалификации у региональных партнеров

• В регионе в год проходит 2-3 сделки, в некоторых регионах нет сделок годами

• Держать выделенного специалиста на наши продукты не выгодно – небольшой объем сделок

Отдельно про «большие каналы»

• SoftKey, Softline…• Партнерские сети

Microsoft, Oracle, 1C…

• Активно за нас никто продавать не хочет (странно…)• Позиция N1034 в каталоге не генерирует продаж• Плюсы:

– Поиск клиентов из воронки партнера.Но! Своими руками.

– Компенсации на маркетинг.

Что стало хорошо с годами

• Узнаваемость бренда Naumen (примерно через 6 лет)

• В каждом из опробованных каналов продажи пошли, просто не в объемах, позволяющих стать вендором.

• Сформировались готовые отраслевые решения

• Появились референсы и кейсы

• Перешли в верхнюю ценовую нишу (примерно 6 лет)

• Евангелисты в партнерах

Новый рынок: Украина

• Старт с очень крупного проекта «Воля-Кабель»

• Следствия– Верхнее

позиционирование

– Интерес крупных партнеров

– Доверие заказчиков

• Накрыло кризисом 2008 года…

Результаты канала 2009 года

1. Поступления в канале «партнеры»Рост оборота 2009 к 2008 году +39%

2. Количество платежей от партнеров2008 года – 48 платежей2009 года – 74 платежа (+54%)

3. Прямые затраты на канал2008 год – 2,40 млн. руб.2009 год – 2,08 млн. руб. (-16%)

Количество платежей по размеру

Выводы:o Снизился средний платеж с 282 тыс. руб. до 199 тыс. руб. (-42%).o Стало больше мелких платежейo Для получения соизмеримых с 2008 годом денег потребовалось больше

работы.o Все платежи 2009 года были плановые, исчезли «шальные» поступления

Структура партнеров

Выводы:

o Большинство партнеров ничего не продали за год.

o Не продающие партнеры: o не желающие нас продавать крупные интеграторы;

o активные небольшие компании, не умеющие продавать проекты.

o Технических знаний для продажи продуктов у партнеров хватает.

Очевидное

• Партнер активно продает продукт, который приносит ему более 20% оборота

• Оборот должен позволять содержать выделенного продавца или даже команду внедрения

Заключение

• Если вы не можете продать продукт, то партнер этого тем более не сможет сделать

• Считайте размер бизнеса партнера от вашего продукта. Такой бизнес интересен партнеру?

• Для партнера должна быть «цена входа» – это порождает желание вернуть инвестиции

• Вебинары кардинально снизили барьер входа для вендора в создание партнерской сети

Почему же Naumen не стал вендором?

Целевой рынок не достаточно большой для существования нескольких игроков.