Автор и ведущий обучения: бизнес-тренер Игорь Бедный

Юридический блок: юрист-консультант Александр Бондарь

Для обучения специально разработаны учебные материалы:

для участника тренинга 2 Рабочих тетради и CD с современной законодательной базой по госпитальным продажам

Программа разработана профессиональным бизнес-тренером (практиком продаж), и экспертом по юридическому сопровождению сделок в области госзакупкок. Программа тренинга разработана для специалистов компаний, занятых в госпитальных продажах, которые относятся к сфере комплексных продаж.

Характеристиками таких продаж являются: Наличие нескольких лиц, влияющих на принятие решения по сделке. Удлиненный цикл продаж - ряд визитов для заключения сделки. Сложность продукта или услуги.

Высокая стоимость сделки.

В рамках сделки перед продавцом (специалистом по госпитальным продажам) встают стратегические вопросы: От кого зависит судьба сделки? Каково соотношение «весовых категорий» ее участников? Что является моими сильными и слабыми сторонами в сделке? Каков

оптимальный стратегический подход к Клиенту в конкретной сделке? С какими вариантами Клиент сравнивает мое предложение? И многие другие. При этом - без ответов на эти вопросы попытки продать товар или услугу напоминает стрельбу по мишени туманной ночью. Надеяться, стремиться и пытаться можно. И даже иногда добиваться успеха. Но какими усилиями, и как стабильно?

Подход и технология внедрения, заложенные в данную программу обучения, дают участникам возможность осознанной работы по каждой сделке, видение целостной картины и инструментарий не только прогнозирования, но и планирования событий для успешного заключения сделок.

Участники обучения знакомятся с инструментом формирования потребностей

вместе с Клиентом (модель СТАРТ) и стратегией его применения на каждой из 4-х стадий процесса принятия Клиентом решения о сделке. Новое видение процесса продаж и новый инструмент позволяют не работать с возражениями, а ликвидировать их причину, не только выяснять потребности, но и формировать их вместе с Клиентом, и делать не просто впечатляющую презентацию о

продуктах и услугах, а вместе с Клиентом вырабатывать единственно возможное решение его трудностей с помощью продуктов и услуг Компании продавца.

Резюме: комбинация знаний и навыков программы - дает синергетический эффект, положительно отражающийся на ключевых бизнес-показателях госпитальных продаж.

Перед тренингом каждый участник обучения выбирает реальную сделку, с которой он испытывает сложности и затруднения, и из которой пока не видит выхода. Освоение программы происходит на материале этой сделки, максимально сближая

обучение с повседневной работой каждого участника обучения.

Концепция курса обучения

Внедрение программы обучения в рабочую практику

Длительность и стоимость обучения

2 тренинговых дня, 1 тренинговый день = 8 академических часов. Цена для 1 участника = 3950 грн., 5% скидка для следующих участников от компании.

2 тренера

Управление госпитальными продажами.

Введение. Знакомство. Сбор ожиданий участников от обучения.

Что продавцы ожидают от идеальных госпитальных продаж.

Особенности и отличия госпитальных продаж.

Сегментация госпитального рынка по источникам финансирования.

Товаропроводящая цепочка: производитель, дистрибьютор, ЛПУ.

Маркетинг продуктов компании – фундамент успешных госпитальных продаж.

ДЕЙСТВУЮЩАЯ НОРМАТИВНО-ПРАВОВАЯ БАЗА ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ ЗАКУПОК.

ЧТО ГОВОРИТ ЗАКОНОДАТЕЛЬ О ГОСУДАРСТВЕННЫХ ЗАКУПКАХ. ЗАКОНОДАТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ И ОГРАНИЧЕНИЯ В СФЕРЕ ГОСУДАРСТВЕННЫХ ЗАКУПОК.

ПОРЯДОК И ОСНОВНЫЕ УСЛОВИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ ЗАКУПОК. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКЕ.

Государственные закупки и их характеристика. Комитет по конкурсным торгам. Функции ключевых лиц комитета по конкурсным торгам. Годовой план закупок за государственные средства. Порядок определения предмета закупок.

ПРОЦЕДУРЫ И ЭТАПЫ ГОСУДАРСТВЕННЫХ ЗАКУПОК, ОБЩИЙ И ДЕТАЛЬНЫЙ АНАЛИЗ.

Открытые торги. Документация конкурсных торгов. Формирование и представление предложений конкурсных торгов.

Рассмотрение и оценка предложений конкурсных торгов. Акцепт предложений конкурсных торгов и составление договора. Условия и порядок процедуры закупки у 1 участника. Квалификационные критерии. Примеры из практики. Отклонение заказчиком предложений конкурсных торгов.

Порядок обжалования участниками процедур закупки. Практика АМКУ.

Государственные закупки лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Юридический блок.

Стратегия и тактика госпитальных продаж.

Успешные госпитальные продажи в изменчивой среде. Взаимодействие стратегии и тактики. Понятие стратегии для тактиков.

Анализ исходной позиции (ИП) Продавца.

Понятие и определение своей ИП в госпитальных продажах. Определение значимых перемен. Анализ перемен: угроза или возможность? Рамки торговой сделки. Внутреннее состояние Продавца. Альтернативные позиции.

Шесть ключевых элементов госпитальных продаж.

Субъекты Влияния:

Распорядитель. Пользователь. Эксперт.

Агент. Слабые и сильные стороны ИП:

«Автоматические» слабости. Критерии для сильных сторон. Принцип дуальности в ИП.

Режимы восприимчивости Клиента:

Развитие. Аврал. Штиль.

Эйфория.

Мотивация Клиента:

Матрица партнерства. Характеристики организационных и личностных мотивов. Определение личностных мотивов Субъекта Влияния..

Портрет Идеального Клиента:

Демографические факторы. Психографические факторы. Психография Продавца.

Шесть ключевых элементов госпитальных продаж.

Работа с Распорядителем.

Идентификация… ABS. Работа в зоне дискомфорта.

Чего хочет Распорядитель?

Разработка надежного источника информации.

Три критерия Агента. Как избежать ложных Агентов. Идеальный Агент.

Доверяй, да проверяй.

Технологическая воронка госпитальных продаж:

4 элемента Воронки. Цикл продаж. Приоритеты в работе Продавца.

Эффект качелей в госпитальных продажах.

Трудные случаи.

Конкуренты.

Виды конкуренции. Фокус на конкурентах: последствия. Проактивный подход к конкуренции.

Ч

Н

Стратегия госпитальных продаж.

Вход в госпиталь: Центр Восприимчивости, Центр Неудовлетворенности и Центр Власти.

Продажа глазами Клиента: 4 стадии принятия решения о сделке. Стратегия Продавца на каждой из 4 стадий: 1. Стадия признания потребностей

Что не удовлетворяет Клиента? Какие задачи решает мой продукт, услуга? Какая, в связи с этим, моя задача? Какие у Клиента трудности?

Чем грозят обнаруженные трудности? Ищем скрытые связи: насколько актуальна трудность? Продажи для Центра восприимчивости, Центра Неудовлетворенности и Центра Власти. Как продавать Лицу, Принимающему Решение, не встречаясь с ним лично?

И что дальше?

Стыковка преимуществ Вашего продукта и услуг с неудовлетворенностью Клиента.

Что же такое СТАРТ?

Суть нового подхода к продажам. Насколько нужны традиционные классификации вопросов? Техническое описание инструмента.

2. Стадия оценки вариантов

Когда наступает эта стадия?

Как Клиент делает свой выбор? Как критерии принятия решения влияют на продажу? Как это работает с VIP - Клиентами?

От чего зависит решение Клиента?

Что делать с этими критериями?

4 стратегии влияния на решение Клиента.

Что сказать о преимуществах моей продукции и услуг? Как быть с конкурентами?

Уникальность микродифференциации. Мягкие и жесткие дифференциаторы. Стратегия борьбы с уязвимостью. Действия при упоминании о конкурентах.

3. Стадия разрешения сомнений

В чем специфика госпитальных продаж? Чем рискует Клиент? Во что все это выльется?

Цена как ширма вопроса Следствий. Признаки наличия вопросов Следствий у Клиента.

Как решать вопросы Следствий?

4. Стадия Внедрения

Что еще? Продажа ведь завершена… «Новая игрушка». Изучение. Эффективность.

Как быть с падением интереса? И вновь человеческий фактор:

5 стратегий развития отношений с Клиентом.

Тактика комплексных продаж: СТАРТ в действии.

Лучше один раз увидеть… Неудовлетворенность и озвученная потребность:

Источник возражений Клиентов в госпитальных продажах. Как отличный продукт может провалить продажу. Тактическая задача Продавца. Практика: Различаем неудовлетворенность и озвученную потребность. Преимущества моего продукта: мозговой штурм. Практика: скрытые и озвученные потребности Ваших Клиентов.

С- вопросы и Т- вопросы:

Демонстрация. Различия С-вопросов и Т-вопросов. Практика:

различаем С-вопросы и Т-вопросы. Практика: С-вопросы и Т-вопросы в госпитальных продажах.

А-вопросы:

Демонстрация. Различия Т-вопросов и А-вопросов. Практика: различаем Т-вопросы и А-вопросы. Практика: Т-вопросы и А-вопросы в госпитальных продажах.

Р-вопросы:

Демонстрация. Суть Р-вопросов. Практика: различаем А-вопросы и Р-вопросы. Практика: Р-вопросы в госпитальных продажах.

Товар лицом:

Структура характеристики – преимущества – выгоды (Х-П-В). Практика: различаем Характеристики, Преимущества и Выгоды.

Практика: структурированное предложение в госпитальных продажах.

Осваиваем инструмент:

Практика: СТАРТ для продукта/услуги по выбору (ролевые игры). Разбор полетов.

Практика: Анализ стенограммы продажи на определение элементов СТАРТ. Практика: СТАРТ для продуктов/услуг Вашей Компании (ролевые игры в тройках). Разбор полетов.

Домашнее задание участникам обучения. Обратная связь от тренеров участникам обучения.

Подведение итогов обучения. Вопросы/ответы. Получение обратной связи от участников обучения. Планы развития участников в госпитальных продажах.

Консолидация программы обучения:

Посттренинговое сопровождение программы обучения: