время масштабировать продажи
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
технологические стартапы:время масштабировать продажи
также круто, как Google
школа успеха Google: половина результата – создать хороший продукт; вторая половина – продать его!
ой! а разве так можно?
Internet сервисы во всем мире имеют крайне низкую конвертацию из бесплатных регистраций в платную: всего 3-5%
продать или подарить?
SaaS CRM: на рынке существует множество решений. Цены на них могу отличаться в десятки раз. И успешной является далеко не самая дешёвая!
«Детство, отрочество, юность…»
Идея Прототип Пилот Рост Бизнес
t
Стартап-компания
Иллюстрация © 2014 The Boston Consulting Group
SFM (Sales Forces Management)
стратегия продаж: 4P
вертикаль власти: план – контроль
комплектование подготовка мотивация
технология работы (сбытовая процедура)
адекватная автоматизация
стратегия продаж
Product = продукткакой он?
Place = рынок кто ваш клиент?где ваш клиент?
Price = ценасколько – сколько?
Promotion = продвижение
кто во фронте?что ваш рупор?
технология работы (сбытовая процедура)
сбор базы данных
определение потребностей/ожиданий
портрет клиентакоммерческое предложение
мероприятия, для создания заинтересованности
лидогенерация
квалификация запроса
установление контакта
работа с возражениями
оценка удовлетворенности
получение рекомендаций
cross-sale
выставление счета
контроль дебиторки
обучение клиента
холодный контакт
технология работы (сбытовая процедура)
привлечьPull
привлечьPush
обсудить сделку
обслужить
развить
информировать по вопросу
привлечь
установить контакт
Push:
Pull:
собрать базу данных
создатьзаинтере-
сованность
установить контакт
информировать о
возможностях
promotion/ PR
исследования/ анализ
запрос
обсудить сделку
провести презентацию возможностей
определить потребности
заключить договор
представить предложение
снять возражения /
получить «заявку»
обслужить
предоставить продукт / услугу
оценить удовлетворенност
ь
«клиент не доволен» сервисом
«клиент доволен»
информировать о состоянии
счетов
принять рекламацию
«ожидания клиента не удовлетворены»
предупредить о событиях
развить
провести презентацию возможностей cross-sale
up-sale
уточнить ожидания
change-saleup-sale
поддержание личных взаимоотношений с клиентами
повторная продажа
Российский производитель CRM проблема: низкая конверсия в платный Account
сайт регистрация
Internetтрафик
платный account
(3%)
где:потребности?презентация ценности
продукта?настройка и обучение?
CASE
Российский производитель CRM проблема: низкое продление подписки
бесплатная регистрация
платная регистраци
я
продление подписки
как заполнять?что делать?не пользуюсь!зачем платить?
CASE
вертикаль власти
привлечьPull
привлечьPush
обсудить сделку
обслужить
развить
кон
тр
ол
ь
пл
ан
SFM
планирование - KPI
сколько? = деньги
кому? = клиенты
как часто? = нормативы
▼
▼
SFM
воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
SFM
winrate
1
40
заключение сделки
предпроектное обследование
зарегистрированный запрос
коммерческое предложение
воронка продаж. Microsoft CRM
база действующих клиентов
100 %
продление сотрудничества
оценка удовлетворенности
новый продукт
80 %
20 %
воронка развития. финансовый брокер
воронка продаж. геометрия
Q запросов
Q запросовQ запросов
Q запросов
проблема цены: сколько должен стоить CRM?
22
ценность on-premise CRM
23
20%
20%$10 000 000
$12 000 000
валовой доход: ↑ $400 000размер инвестиций: $120 000 ― $200 000
Выручка
Время
Маржа
Маржа
сейчас потом
Внедрение CRM-системы
ценность SaaS CRM
24
20%
20%
Маржа$1 000 000
$1 200 000
Выручка
Время
Маржа
валовой доход: ↑ $40 000размер инвестиций: $10 000ежемесячный платеж (24 месяца) : $500
сейчас потом
Внедрение CRM-системы
воронка продаж. ZOMBIE эффект
этап средняя длительность этапа (неделя)
презентация 2,4
коммерческое предложение
3,2
контракт 7
общая длительность
12,6
текущая дата 10.09.
название компании Отрасль
дата запроса
тема запроса презентация КП
договор отказ
компания2страховая компания 27.03. услуга 1 30.03.
компания 3производитель
торгового оборудования 03.04. услуга 2 28.04. 19.05 23.06.
компания 4страховая компания 17.05. услуга 1 29.05. 22.06 19.08.
компания 5дистрибьютор
одежды 22.05. услуга 3 28.05. 20.06 14.07.
компания 6производитель
элеткротехнического оборудования 11.06. услуга 3 29.07. 22.08 07.09.
компания 7производитель
продуктов питания 17.06. услуга 2 19.06. 25.07
Q запросов
воронка продаж. нелинейный WINRATE (WR)
Q запросовQ запросов Q запросов
WR WR
контроль
стандарты
измерение
решения
SFM
SFM
комплектование
обеспечить компанию
нужными сотрудниками
в нужное время
какую роль будет выполнять?
что должен знать?
что должен уметь?
какими качествами обладать?
комплектование
поиск экзаменподготовка
100 резюме
20 кандидатов
5 финалистов
1 продавец
отбор
подготовка продавца
цель - выполнение плана
условие – правильная организация
эффективная подготовка
инструкция продавца
описание продукта
алгоритм контактов
CRM инструктаж
тренинг
регламент
внутренний инструктор
экзамен
создание условий,
при которых персонал
стремится выполнить план
мотивация
материальное вознаграждение
невыполнение:→ технологии работы → нормативов → правил по отчетности→ правил по сбору информации
→ достижение объемов
→ выполнение технологии работы → выполнение нормативов→ ведение отчетности→ заполнение паспортов клиентов
→ подвиг
фиксированная часть
переменная часть
бонус
вычет
+
+
-ДО
ХО
Д С
ОТРУД
НИ
КА
5 шагов
портрет клиента
цена «входа»
четкий процесс привлечения клиента
первые KPI
ежедневная фиксация и контроль результата
1ая версия решений!
спасибо за внимание!
Колчина Мария
звоните: (495) 927-01-48
заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru
смотрите и читайте: