GROW OR GO – KAKO POVEĆATI PRODAJU SA MERČENDAJZINGOM? Rasti ili idi! *To je suština priče za ovaj posao.Morate da rastete i da stalno trazite potencijale za rast

Merčendajzing, odnosno način izlaganja robe, nije ništa novo i nepoznato. Ali,dešava se da se zaborave njegovi osnovni principi i pravila, čijom primenom može da dođe do znatnog poboljšanja prodaje i ostvarenja većeg profita.

Da bismo vas podsetili na prednosti koje možete dobiti od adekvatnog merčendajzinga razgovarali smo sa Draganom Svilanovićem, savetnikom za merčendajzing u kompaniji Delta DMD. On je tokom razgovora u više navrata istakao da je merčendajzing jedan od načina za rast, naročito u kriznim vremenima.

Vidljivost i dostupnost, odnosno smanjeni stock-out (nedostatak robe), osnovne su stvari koje mogu da dovedu do rasta. Neophodno je da su proizvodi vidljivi i dostupni potrošačima, da su na pravim mestima u prodajnom objektu. Jer, jedino na taj način se povećava prodaja svima u lancu – proizvođaču, distributeru, trgovcu, i naravno, dobra je za potrošača da određeni proizvod lako nađe uvek na istom mestu, da ne gubi vreme, ističe naš sagovornik.

Prema njegovim rečima, smanjenje stock-outa jedan je od ključnih načina da u krizi imate rast. Po definiciji, ako smanjite stouck-out, prodaja raste 10%. POP materijali dodatno poboljšavaju prodaju. Još jedan segment o kojem morate da vodite računa jeste isticanje cena. Cene obavezno moraju da budu postavljene, jer ako to nije slučaj, dolazi do smanjenja prometa za 80%.

Istraživanja su pokazala da 80% potrošača neće da kupi proizvod ako ne vidi cenu, upozorio je Svilanović.

 Biti na pravom mestuPostoje dva osnovna principa izlaganja:

za izlaganje u rafu to je blok izlaganje (vertikalno)

i izlaganje na kasama (horizontalno). 

KaseZa sitne proizvode, kao sto su bombone, žvake, čokoladni barovi, jednom rečju impulsni proizvodi, kase su mesta gde morate da budete. I nije važno samo da je jedan proizvod na kasi, nego je bitno i gde je na kasi. Da li je to centralni deo ili ste bliži mestu gde se plaća. U Srbiji je hot spot mesto gde se plaća. Ali, ako ste samo metar udaljeni od tog mesta, prodaja vam pada za 50%. Sa takozvane tople strane, koja vam je ,“nadohvat ruke“ dok čekate ili već plaćate robu, odlazi 45% ukupne prodaje na kasi, 35% prodaje je sa čeonog dela, a sa suprotne strane je 15% prodaje. Govoreći o konkretnim primerima iz poslovanja njegove kompanije, Svilanović je naveo slučaj sa Tik-Tak bombonama: Kod pojedinih kupaca, zahvaljujući merčendajzingu i postavljanju stalaka tamo gde je najbolje za taj proizvod, odnosno na kasu, došli smo do toga da je prodaja skočila tri puta, odnosno 300%. Mora se priznati da je to, za kasu, sjajan rezultat.

RafoviKad su rafovi u pitanju, pomeranje robe po nivoima može da podigne prodaju, u nekim slučajevima, i do 60%.

Veoma je važno da li je proizvod na donjoj polici ili u visini očiju u zavisnosti od proizvoda do proizvoda, razne analize pokazuju da postoji rast od 40 do 60%, pomeranjem proizvoda sa nižih pozicija u visinu očiju na rafovima,

ističe naš sagovornik i dodaje da je najbolji način za izlaganje u rafovima blok izlaganje, naravno tamo gde je to moguće i gde maloprodavci poštuju taj način izlaganja.

Zahvaljujući merčendajzerima, svako se bori da dobije više prostora na polici (fej-sing) od onog koji mu ,sleduje” na osnovu tržišnog udela, što, opet, povećava prodaju. Radi podsećanja, standard je da udeo (šer) na polici u najmanju ruku bude jednak udelu na tržištu.

Kod izlaganja u rafovima treba investirati u shelf linere (obeleživače rafova), kako bi popravili vidljivost i kako bi se izdvojili iz mase proizvoda. I to ne samo različitim marketinskim obeleživačima, nego da budete na policama koje su najvidljivije, koje najviše prodaju, a to su police u visini očiju i nadohvat ruke, naglašava Svilanović.

Za samu policu je bitno da minimalna širina izložene robe bude 30 cm, a maksimalna koja povećava prodaju jeste 60 cm. To su neki standardi, ako hoćete da povećate prodaju, povećajte širinu sa 30 na 60 cm i napravili ste super stvar, za vas.

OstrvaDo povećanja prodaje može da dođe i izlaganjem na posebnim pozicijama, kao što su ostrva. Prema rečima našeg sagovornika, u praksi je potvrđeno da jedno ostrvo može da dovede do rasta prodaje između 300 i 400%, ili drugim rečima, da podigne prodaju i do četiri puta.

  Najbitnije znanjeKako kaže naš sagovornik, u borbi za pozicije ono što je najbitnije je da imate znanje o merčendajzingu, svest o tome da on donosi boljitak. Kad imate znanje, morate da imate energiju, i sto je najbitnije, ljude koji znaju da pregovaraju. I da to znanje podele sa klijentima, sa maloprodajom. Ljudi su najbitniji, kao i permanentna akcija I briga o proizvodu. Ako zaboravite da odete u radnju samo jedan dan, može da se desi da dođe konkurencija i da promeni situaciju u svoju korist.

Svaka radnja je malo tržište, svaka kasa je malo tržište i treba da postavite pitanje sami sebi kakva je vaša uloga na njemu i koliko ste tog tržišta zauzeli. Koliko ste prostora uzeli na kasi, na rafu, na dodatnim mestima izlaganja. Dakle, ima dosta frontova na kojima morate da se borite, da budete tamo gde možete što bolje da prodate svoj proizvod, zaključuje Svilanović.

Statistika o merčandajzingu:

Nepostavljanje cena: gubitak 80% potrošača podizanje proizvoda sa dna police u visinu očiju: rast prodaje za 60% Prebacivanje proizvoda sa hladne na toplu stranu kase: rast prodaje 300%. Prebacivanje proizvoda sa rafa na kasu: mnogostruki rast, od 500%. 100% potrošača prolazi kroz kasu Samo 30% potrošača vidi raf 67% konditora silazi sa kase, a ostatak sa rafa

Preneto iz časopisa “IN Store”, septembar 2012

KAKO DA ZARADITE U TRGOVINI – DODATNA PRODAJA, DODATNA ZARADA!Jedna od tehnika koja može da vam pomogne da vaši kupci kupe i ono što nisu planirali je dobar raspored grupa proizvoda u vašim prodavnicama i pravilno korišćenje određenih lokacija u vašoj radnji.

Sigurno ste šetajući po komšiluku primetili veliki broj malih prodavnica koje se zatvaraju, ali isto tako i određen broj novih prodavnica koje zauzimaju njihova mesta. U neke ćete verovatno ući iz čiste radoznalosti, a ukoliko se potrudite i odete još jedan korak dalje, počnete da brojite broj zgrada, stanova i kuća biće Vam teško da nađete opravdanost njihovog poslovanja. Da li zaista svi u tom poslu dobro zadađuju?

Razlika između pobednika i gubitnikaNaravno da ne. Kao i u svakom poslu danas samo najbolji uspevaju da opstanu. Po čemu se onda razlikuju pobednici od gubitnika i da li to znači da u nekom delu našeg posla moramo biti 100% bolji od konkurencije kako bi pobedili? Naprotiv, pravi put je biti 1% bolji u 100 delova. Pa da počnemo od prvog.

50% kupovina je neplanskoDa li ste znali da se gotovo 50% kupovina obavi neplanski? Prema rezultatima istraživanja koja su sprovedena kako u Evropi, tako i kod nas, skoro polovina obavljenih kupovina nije strogo planirana od strane kupaca. Primena određenih aktivnosti koje mogu da utiču na odluku o kupovini zapravo može da utiče na polovinu kupovina Vaših kupaca.

Dobar raspored grupa proizvodaJedna od tehnika koja može da Vam pomogne da Vaši kupci kupe i ono što nisu planirali je dobar raspored grupa proizvoda u Vašim prodavnicama i pravilno korišćenje određenih lokacija u Vašoj radnji. Postoje veoma jednostavna pravila koja nam govore o tome koliko pozicija neke kategorije asortimana utiče na dodatnu prodaju tih artikala. Da li ste razmišljali o tome?

Zašto je toliko važna pozicija nekog artikla? Prostim jezikom rečeno, zapao Vam je za oko proizvod zbog koga prvobitno niste ni došli u prodavnicu. Ukoliko je taj proizvod adekvatno izložen, te sve potrebne podatke o proizvodu možete da vidite za 5 sekundi – shvatate da ste baš njega zaboravili da stavite na spisak. I eto, kupovina je obavljena, kupac zadovoljan, a Vi ste ostvarili dodatnu zaradu.

Definisanje pozicije grupa artikala u radnjiVerovatno ste se često susretali sa terminom layout (raspored). Taj termin upravo označava poziciju određene grupe artikala u Vašoj prodavnici. Prisetite se na osnovu čega ste mlečne proizvode ili sokove u Vašoj prodavnici postavili tu gde se nalaze. Da li je bio slučaj da je pozicija mlečnih proizvoda određena na osnovu lokacija utičnica za frižidere? Ako je tako – Vi verovatno niste obratili pažnju koliko dobar layout može da doprinese uvećanju prosečnog računa Vaših kupaca i uvećanju Vaše zarade.

Dobar layout zavisi u mnogome od izgleda prostorije u kojoj se nalazi Vaš prodajni objekat. U svakoj prostoriji postoje A, B i C lokacije koje su određene time koliko kupaca će proći određenim putem kroz Vašu radnju . Put kojim se kupci kreću kroz radnju se naziva tok kretanja kupaca ili sve popularnije customer flow (slika 1).

Kako  kretanje  kupaca   i  ABC   lokacije  mogu  da   rade   za  Vas   i  uvećanje  vašeg profita?Nacrtajte kako izgleda plan Vaše prodavnice. Ucrtajte putanje kojima se obično Vaši kupci kreću kroz objekat. Pre nego što ucrtate putanju, posmatrajte kretanje kupaca nekoliko dana. Kada ste odredili najčešći tok kretanja kupaca odredite lokacije pored kojih prolazi najveći broj kupaca (A lokacije) kao i mesta gde kupci ne prolaze tako često (C lokacije). Kada odredite A, B i C lokacije Vaše prodavnice razmislite kojim asortimanom C lokacije možete da pretvorite u B ili A lokacije (slika 2).

Različite kategorije svežih namirnica u Vašoj radnji možete da pozicionirate tako da zajedno formiraju jednu liniju uz zid. Kupci veoma često imaju tendenciju kretanja periferijom prodavnice i na ovaj način će sigurno proći i pored dela radnje rezervisanog za kategoriju svežih proizvoda.

Artikle koji se lako kradu pozicionirajte u blizini kase ili iza kase. Nemojte da zaboravite da i boje zidova i plafona, osvetljenje i temperatura utiču na ponašanje kupaca pri kupovini.

Pravilo magičnog trouglaPravilo magičnog trougla je veoma jednostavan način da odlučite gde ćete da pozicionirate određene kategorije artikala (slika3).

Kada kupac uđe u prodavnicu trebalo bi odmah da vidi jednu od kategorija namirnica koje su mu potrebne svaki dan. Te namirnice utiču na kretanje/promet kupaca. Nakon toga njegovu pažnju na drugom kraju treba da privuku namirnice koje se upotrebljavaju redovno u domaćinstvu (kao na primer pića, slatkiši itd). Tek na kraju kretanja kupaca idealno bi bilo postaviti proizvode koji utiču na impulsnu kupovinu i doprinose uvećanju Vašeg profita. Naravno, koliki prostor ćete odrediti za koju grupu namirnica zavisi od toga gde se nalazi Vaša prodavnica i ko su Vaši kupci.

Na slici 4 možete videti primer A i C lokacija u jednoj radnji. C lokaciju možete pomoću određenog asortimana da pretvorite u A ili B lokaciju. Dovoljno je, na primer da na mestu najslabije frekvencije kupaca postavite hleb.

Pravilo 5 sekundiNa osnovu istraživanja ponašanja kupaca utvrđeno ja da će kupac doneti odluku o kupovini nekog proizvoda samo ukoliko u roku od 5 sekundi može da vidi sledeće:

Cenu proizvoda Određenu količinu izloženog proizvoda odakle može da uzme proizvod da bi ga kupio Uzorak proizvoda (neprehrana), Dodatno kratko pojašnjenje karakteristika proizvoda (neprehrana).

Autor teksta je Biljana Mašić, rukovodilac za odnose sa trgovinama METRO C&C.

Tekst je preuzet iz časopisa Progressive, uz odobrenje časopisa i Autora.

Čitao sam da su proizvođači piva tražili da piva budu pored pelena jer muževi sebe nagrade pivom kad moraju da idu u kupovinu pelena.

Da, u pravu si. To je prvi uradio Wall Mart, i to se jedna vrsta cross sellinga (vezana prodaja). Npr, primetićeš da Coca Cola izlaže:pored pečenja,blizu grickalica,itd… Nije loše, ali bi ja stavio akcenat i na fejsing, FIFO metod kao i aktivnu prodaju i eto uvćanja

prometa.

KUPAC KUPUJE SAMO ONO ŠTO VIDI – SAVETI ZA IZLAGANJE ROBE U TRGOVINIU vreme kada svi vrlo lako zaboravljamo da ključ uspeha leži u dobrim osnovama i organizaciji – proverite jednu od osnovnih stvari koja predstavlja preduslov dobrog poslovanja vaše radnje:

IZLAGANJE ROBEOva tema se veoma često pominje u raznim medijima, ali koliko imate vremena da se posvetite analizi izlaganja robe u svakodnevnoj trci za profitom? Živimo u vremenu kada postoji velika mogućnost izbora i kada je svako od nas izložen velikom broju novih artikala koji se, sada već, pojavljuju svakodnevno. Postavlja se pitanje kako izabrati prave artikle za vašu radnju i izložiti ih na način da ih kupac primeti. Prema nekim istraživanjima kupcu je potrebno u proseku oko tri sekunde da bi uočio prozvod na vašoj polici. Ukoliko imate 3.000 artikala u asortimanu veoma lako dolazimo do zaključka koliko tehnike izlaganja robe imaju značaja za Vaše poslovanje. Koliko vremena su Vaši poznanici spremni da provedu u lokalnom STR-u kako bi kupili osnovne potrepštine? Sve ovo nas upućuje na zaključak da će jedino dobro izložen proizvod naći put do kupca.

 Testirajte vašu radnjuAnaliziranjem i posmatranjem ponašanja kupaca pri kupovini napravljenje su tehnike izlaganja robe koje mogu da pomognu da kupac brzo i lako uoči artikle koji su mu potrebni i koji najviše doprinose vašem profitu. Proizvođači robnih marki su ovladali ovim tehnikama i često vam nude savete ili usluge izlaganja robe, ali tu se postavlja pitanje: Koliko takvo izlaganje robe doprinosi uvećanju vašeg profita? Takođe, postavite sebi pitanje zašto određeni proizvođači žele da im se roba izlaže na određenim lokacijama u vašoj radnji? Da li ste razmišljali o tome koliko lokacija utiče na prodaju nekog proizvoda?

Danas upravo način izlaganja proizvoda koji imate u vašim radnjama čini razliku u odnosu na konkurenciju, a sve po veoma jednostavnoj formuli: “Kupac kupuje samo ono što može da vidi”.

Testirajte vašu radnju i proverite da li su vam neophodni saveti za izlaganje:

1. Veličina vaše prodavnice

a. do 40m² b. od 40 do 80m² c. preko 80m²

2. Broj artikala u vašoj prodavnici je?

a. do 1.000 b. od 1.000 do 3.000 c. više od 3.000

3. Koliko imate židera koje ste dobili od dobavljača na korišćenje za asortiman pića?

a. 3 i više b. 2 c. 1

4. Koliko imate sopstvenih frižidera za asortiman pića?

a. Nijedan b. 1

c. 2 i više5. Koliko imate različitih brendova soka od jabuke?

a. 5 i više b. 4 c. od 2 do 3

6. Koliko imate vrsta destilovane vode?

a. 4 i više b. 3 c. od 1 do 2

7. Šta vam se nalazi izloženo pored soka od jabuke u tetrapaku, pakovanja 1l?

a. Sok za decu sa slamčicom od jabuke pakovanja 0,25l b. Druga vrsta soka istog proizvođača od 1l (svi sokovi su izloženi po proizvođačima) c. Takođe sok od jabuke, ali drugog proizvođača od 1l (kako bi kupac mogao na jednom mestu da

pronađe sve sokove od jabuke koje imate u asortimanu).8. Kada izlažete sokove od jabuke pakovanja od 1l, koji sok ćete izložiti prvi sa leva?

a. Ne vodim računa o tome b. Onaj koji ima najsvetlije pakovanje c. Najjeftiniji

9. Kada izlažete artikle na polici uvek vodite računa da je etiketa proizvoda okrenuta ka kupcu:

a. Nikad b. Ponekad c. Uvek

10. Gde Vam se nalazi hleb u radnji?

a. Odmah na ulazu u radnju b. Na sredini radnje, da kupac može odmah da ga vidi kada uđe u radnju c. Na najudaljenijem mestu od ulaza u radnju

11. Koji je najatraktivniji deo u vašoj radnji?

a. Kasa b. Osnovne namirnice c. Voće i povrće

12. Da li u vašoj trgovini primenjujete unakrsno izlaganje robe?

a. Ne b. Ponekad, sezonski c. Uvek kada je to moguće

Rezultati testa Najviše odgovora pod A Vi ste u crvenoj zoni u vezi sa izlaganjem robe i sa- veti su vam pod hitno NEOPHODNI zbog organi-

zacije vašeg prodajnog prostora, kako biste robu izložili na pravilan način i razumeli na koji način kupac donosi odluku o kupovini. Takođe, važno je da shvatite na koji način možete da iskoristite da brendovi rade za vas i uvećanje vašeg profita.

Najviše odgovora pod B Vama malo nedostaje da usavršite izlaganje robe u vašoj prodavnici. Saveti su vam POTREBNI zbog

pra- vilnog pozicioniranja kategorija i da shvatite prednosti unakrsnog izla- ganja robe, organizovanja akcija za kupce i slično.

Najviše odgovora pod C

Izlaganje robe u vašoj prodavnici je na zavidnom nivou. Ipak POTRAŽITE savet zbog edukacije zaposlenih, trendova koji se menjaju i slično. Takođe, razmislite o vašoj konkurenciji i kako možete asortimanski biti za korak ispred njih.

Saveti za izlaganje robeU vreme kada dostupnost proizvoda različitih kategorija, po kvalitativnoj pa samim tim i po cenovnoj različitosti, prevazilazi realne potrebe kupaca ključno je ‘naći’ odgovarajući asortiman koji će zadovoljiti te potrebe kroz najmanji mogući utrošak vremena. Izlaganje robe je način postavljanja artikala na policu kako bi se privukla pažnja potrošača na pravi način i unapredila vaša profitabilnost. Dobro izložena roba omogućava da vaš potrošač uoči sve artikle koje imate u prodavnici. Probajte ovih nekoliko korisnih saveta u vašoj radnji.

Najvažnije artikle izlažite u visini očiju. Kupac prvo gleda u visini očiju, onda gore, zatim levo, pa desno i na kraju dole. Zona koju kupci obično ne gledaju je prvih 120cm sa leve strane i tu se obično pozicioniraju izuzetno poznati brendovi.

Primenite ‘unakrsno izlaganje’ gde god je to moguće i time unapredite svoju profitabilnost. ‘Unakrsno izlaganje’ je postavljanje artikala jedan uz drugi ukoliko se oni u domaćinstvu koriste zajedno. Takvim izlaganjem podsećate kupca da kupi i drugi proizvod koji nije nameravao. Primeri unakrsnog izlaganja robe su: pivo i čips, čaj i med…

Kako bi kupac imao dobar pregled police, robu izlažite vertikalno prema kategoriji artikla, a horizontalno prema veličini – kao što je prikazano na slikama 1 i 2.

Ukoliko je reč o manjem asortimanu koristi se ‘prozor tehnika’, koju možete da vidite na slici 3.

Na slici 4 pronađite korisne savete za izlaganje robe po brendovima. Lokalni ili regionalni artikli koji su veoma poznati na lokalnom tržištu izlažu se pored vodećih brendova istog artikla. Trgovačke robne marke možete da izložite u nivou ruke uz vodeće brendove, dok na osnovnom nivou izlažete artikle sa najnižim cenama.

Tekst je preuzet iz časopisa Progressive, uz odobrenje časopisa i Autora.

TRADE MARKETING – KAKO USPETI SA EST MODELOM?Već je svima jasno da poslovanje u trgovini postaje iz godine u godinu sve teže.

Potrošačima se nudi veliki izbor proizvoda i usluga što ih čini vrlo izbirljivim po pitanju odabira mesta kupovine. Kako se i veliki trgovački lanci i mali, privatni trgovci, bore za lojalnost istog tipa potrošača koji je pronicljiv, informisan i izbirljiv, nije ni čudo što su mnogi od njih “poginuli na bojnom polju”. Kako opstati, ili još bolje, pobediti u ovoj surovoj borbi?

IZBEGAVAJTE CRNE RUPE!Ako se sećate lekcija iz škole, crna rupa je naziv za objekat čije je gravitaciono polje toliko jako da nijedan oblik materije ili radijacije ne može da se otisne od nje, uključujući i svetlost, zbog čega objekat pri posmatranju deluje crno (odatle i naziv). Jednostavno rečeno, to je mesto u svemiru u koje kada jednom upadnete, više nema povratka nazad. Poslednjih godina broj trgovaca koji je upao u CRNU RUPU ZABORAVA se povećao.To se desilo ne samo malim trgovcima već i velikim trgovačkim lancima. Jedan od razloga za ovakav neuspeh je i njihova nesposobnost da pravovremeno, i na odgovarajući način, odgovore na promene u zahtevima potrošača. Tipično za ovakve trgovce je da niučemu nisu najbolji tj. nemaju osobenu i jasno definisanu ponudu ka potrošaču.

EST  MODEL možda može da pomogne u definisanju jasne ponude ka potrošaču. Model je nastao devedesetih godina prošlog veka, a naziv EST potiče od engleske reči BEST što znači da trgovac mora biti NAJBOLJI u onoj jedinstvenoj, izuzetnoj ponudi ka potrošaču. Za trgovca je bolje da da najbolju ponudu specifičnoj grupi potrošača nego da pokušava da bude najbolji u svemu i za svakoga. DA LI SE ZAISTA MORA BITI NAJBOLJI DA BI SE USPELO?Ovo pitanje često postavljaju trgovci koji su dobri ili solidni u mnogim oblastima. ”Solidan” ili ”prilično dobar” su upravo izrazi kojih trgovci treba da se plaše jer ako niste EST trgovac upravo će vas ovako potrošači opisivati. To znači da potrošači već imaju drugu prodavnicu u kojoj radije kupuju, a kod vas

kupuju ili zbog navike ili zato što ste im blizu i nemaju vremena ni snage da odu do prodavnice u kojoj više vole da kupuju. Pre ili kasnije pojaviće se nova prodavnica koja je bliža, interesantnija, drugačija, a vi ćete izgubiti svog kupca.

ŠTA TO ONDA “EST” TRGOVCE ČINI USPEŠNIM?Ovi trgovci su od prvog do poslednjeg zaposlenog u potpunosti posvećeni sprovođenju svoje osobene i izuzetne ponude tzv. EST POZICIJE ka potrošaču. EST POZICIJA nije tek još jedan marketinški slogan već način i smisao poslovanja uspešnog trgovca.EST MODEL identifikuje pet kritičnih oblasti:

Asortiman (Big-est – NAJVEĆE) Cena (Cheap-est – NAJJEFTINIJE) Moda (Hot-est – NAJPOPULARNIJE) Usluga (Easy-est – NAJJEDNOSTAVNIJE) Brza usluga (Quick-est – USLUGA)

Postoje i moguće niš pozicije kao na primer, prodaja luksuzne, visokokvalitetne robe: Fine-est.

Ukoliko ste najbolji u jednoj od pet kritičnih oblasti, velika je mogućnost da pobedite konkurenciju. Naravno, to ne znači da ostale elemente trgovačkog miksa treba da zapostavite.

KUPAC NA PRVOM MESTU!Pre nego što krenemo u analizu EST modela, hajde da malo razmislimo kako se odnosimo prema potrošačima. Neretko ćete od trgovaca čuti izraze kao što su:

Nama je kupac na prvom mestu ili Mi našim kupcima pružamo izuzetnu uslugu.

Na žalost, malo trgovaca razume šta znači staviti kupca na prvo mesto, a još manje ih to zaista i čini.

Postoji i značajna razlika između gledišta potrošača i trgovca šta to ustvari čini dobru uslugu. Retki su trgovci koji redovno rade istraživanja na temu šta njihovi potrošači misle o njihovoj prodavnici jer su apsolutno ubeđeni da tačno znaju šta potrošači žele.

Najčešće se dobra usluga poistovećuje sa nasmejanim osobljem punim razumevanja i sa čeličnim živcima, kao i sa odgovorima tipa:

Da gospođo/gospodine Izvolite, Vaš račun

Najlepše hvala! Želim Vam prijatan dan i slično.

Ovakav način ophođenja se jednostavno podrazumeva i sigurno vašu radnju neće činiti posebnom i prepoznatljivom. Ono što potrošači zaista cene po mnogim istraživanjima je:

da prodajete proizvode koji su im potrebni i da ih uvek imate na lageru, da je raspored proizvoda u prodavnici tako napravljen da se lako i brzo snalaze, da postoje

natpisi, lako vidljive cene, a bilo bi sjajno da postoji parking i da nema redova na kasi, da je osoblje ljubazno, dobro upoznato sa asortmanom i spremno da pomogne.

Takođe, trgovci veruju da dobro poznaju svoje kupce. Ako pogledate slike ove dve porodice shvatićete koliko su se potrošači promenili. Porodica Ozija i Harijet prestavlja porodicu kakvom je mnogi trgovci i danas zamišljaju.

Sa druge strane, moderna porodica ipak više liči na porodicu Ozborn.

Prema tome, razmislite dobro kako izgleda jedna klasična tročlana ili četvoročlana porodica danas u vašem gradu! Nemojte zaboraviti da u vašem gradu možda žive i Mađari, Slovaci, Rusini…a sigurno su tu negde i Kinezi, pa nije loše da se zapitate da li vaš asortiman zadovoljava i njihove potrebe!

NAJJEFTINIJE (Cheap-est)Najjeftinije prodrazmeva da imate konstantno niže cene od konkurencije. Da bi se ovo postiglo potrebni su izuzetna disciplina i operativnost. Ne možete imati niske maloprodajne cene ukoliko su vam operativni troškovi viši od operativnih troškova vaše konkurencije. Takođe, morate pametno nabavljati robu, imati niske transportne troškove, preciznu kontrolu zaliha, odnosno morate ceo posao voditi tako da je svaka para važna i da nema mesta rasipanju. Upavo ovakvu logiku koristi danas najveći trgovački lanac na svetu Wal-Mart. Sama činjenica da im se centrala i dalje nalazi u gradiću od 25.400 duša (Bentonvil u Arkanzasu) govori koliko se vodi računa o troškovima.

Ron Lovles, jedan od prvih menadžera u Wal-Mart-u je rekao: “Svi kažu kako Wal-Mart obrće milijarde dolara, ali zaposleni kompaniju ne gledaju na taj način. Naše je pravilo – ako potrošiš jedan dolar, koliko robe treba onda da prodaš da bi taj dolar zaradio?”.

Evo još jedne inspirativne Wal-Mart priče. Do početka devedesetih godina svi dezodoransi, bilo roll-on ili u spreju, bili su pakovani u kartonske kutijice, kao parfemi. Svaki potrošač bi kada kupi dezodorans otvorio kutiju, izvukao proizvod, a kutiju bacio u đubre. Kako je proizvod već upakovan u metalnu ili plastičnu ambalažu, kartonska kutija je bila samo višak i zauzimala je dodatni prostor na polici. Tu treba uračunati troškove pravljenja i dizajna kartonske ambalaže, troškove transporta, čak i trošak stavljanja dezodoransa u kutiju. U razgovoru proizvođača dezodoransa i ljudi iz Wal-Mart   -a    došlo se do zaključka da kutija kosta 5 centi po proizvodu. Dogovor je bio da se ukine kartonska ambalaža, a da se ušteda od 5 centi podeli između proizvođača i krajnjeg potrošača.Da li se danas bilo ko seća da se dezodorans nekada pakovao u kutije?

NAJVEĆE (Big-est)Teško je biti najveći, jer uvek će se pojaviti neko veći od vas. Ovde se ne govori o veličini prodajnog objekta već o najbolje odabranom asortimanu u određenoj kategoriji proizvoda tzv. KATEGORI UBICE. Da biste se takmičili u ovoj oblasiti morate zaista biti ekspert za kategoriju jer treba da napravite izuzetan izbor proizvoda koji će:

da zadovolji vase kupce, da bude bolji od konkurencije, da izbegne preklapanja sličnih proizvoda ili prodaju slaborotirajućih, da bude isplativ.

Postoji ideja da se “biti najveći” u određenoj kategoriji poistoveti sa idejom prodaje gotovo svega što može da se u toj kategoriji nađe na tržištu.Tolika ponuda otežava kupcu da se opredeli koji proizvod da kupi, a ista sigurno neće biti isplativa za trgovca. Takođe, teško je odabrati kategoriju u kojoj ćete biti NAJVEĆI i sa kojom možete da parirate velikim prodajnim lancima i objektima. Velika konkurencija u ovoj oblasti je i prodaja preko interneta. Zato se danas mali trgovci više opredeljuju za specijalizovane prodavnice. U tom slučaju, cene su malo više, asortiman je pažljivo odabran, ali se kupcu nudi i presonalizovana usluga i drugačiji doživljaj tokom kupovine. Ovakve radnje se često nazivaju i MIKRO UBICE.

Najbolji primer je Amazon.com, prodaja preko intereneta. Amazon je u početku nudio najbolji izbor knjiga i imao je sposobnost da najbrže dođe do određene knjige kao i da je još brže pošalje kupcu. Ono što je zaista odvojiloAmazon od ostalih sličnih internet prodavaca je izuzetna funkcionalnost njihovog sajta sa odličnim pretraživačem. Isti je pretraživanje velike baze podataka učinio dinamičnijim i lako upotrebljivim za kupca. Amazon je svoj sajt obogatio i raznim korisnim informacijama kao što su komentari čitalaca ili preporuka knjiga sličnog sadržaja. Napokon, Amazon je do savršenstva doveo personalizovanu prodaju: pozdravlja vas po imenu kada ponovite kupovinu, otvori vam posebnu stranu sa knjigama i drugim proizvodima koji su u skladu sa vašim interesovanjima koja su izvučena iz vaših predhodnih kupovina. Kratko rečeno, Amazon vas prepoznaje, zna kakve knjige volite i pomaže vam da brzo nađete nove stvari koje bi mogle da vas interesuju.NAJPOPULARNIJE (Hot-est)Trgovci koji računaju na pomodarstvo, svoje mesto traže u ovoj oblasti. Ovde se ne misli na visoku modu, već u njihovim prodavnicama možete naći najnovije proizvode upravo u onom momentu kada postanu intresantni za veliki broj potrošača. Da biste izgradili Hot-est imidž kod potrošača potrebno je da imate tu tajanstvenu osobenost koja se teško definiše, a odvaja vas od ostalih trgovaca – nešto kao čarolija za potrošače. Tiffany verovatno nije najbolji prodavac nakita na svetu, ali prodaje jedinstveni dizajn uz eleganciju i osećaj blagostanja.

Ukoliko se opredelite za ovaj put postoji rizik da vam radnja bude prepuna ne-trendi proizvoda i morate imati na umu da je ciklus “sada je trendi - sada je ne-trendi” za većinu proizvoda dosta kratak. Uspešan Hot-est trgovac prepoznaje pravo vreme koji proizvod da odabere, da ga nabavi u velikim količinama kada se očekuje najveća potražnja i da ga izbaci iz asortimana kada uđe u ne-trendi fazu. Hleb & kifle lanac pekara uspeli su da vrlo brzo dostignu tu magičnu, trendi povezanost sa kupcima. Pretvorili su prodaju običnih peciva koja su siguran put do prekomerne težine u prodaju zdravih, ukusnih fiti-trendi proizvoda u prijatnom ambijentu, pri tome ne zanemarujući klasičnog kupca “ozloglašenih” belih kifli, krofni i sl. Pravovremeno su asortiman obogaćivali proizvodma za zdrav život kao što je musli ili barovi od žitarica upakovanih u sjajnu, modernu ambalažu. Definitivo, ovo je trgovac koji prati trendove i potrebe modernog potrošača.

NAJJEDNOSTAVNIJE (Easy-est)Mala je verovatnoća da će trgovac izgraditi svoju jednistvenu poziciju samo pružanjem izuzetne usluge kupcu. Proučavajući trgovce koje potrošači percipiraju kao one koji pružaju fantastičnu uslugu, došlo se do zaključka da oni kupovinu čine jednostavnom za kupce:

potrošači žele kupovinu koja je laka i jednostavna, potrošači žele jednostavna rešenja za svoje probleme – od kupovine na benzinskoj pumpi do

kupovine automobila, žele da lako naprave izbor između više opcija koje su za njih odgovarajuće, žele da prodavac poznaje robu koju prodaje, ali i da razume specifične potrebe i želje kupca.

Jednostavno rečeno, trgovci koji su Easy-est inspirišu kupca, pouzdani su, informisani i lako rešavaju njegove nedoumice. Za razliku od predhodno objašnjenih opcija, Easy-est je najkompleksnija jer je kombinacija proizvoda, usluge i cene tj. oni su prvaci u svim trgovačkim disciplinama. Ovi trgovci moraju biti detaljno upoznati sa kupovnim navikama potrošača kako bi u skladu sa tim kreirali idealan doživljaj kupovine.

Američki Nordstrom je čuven po svom dobro obučenom osoblju koje će uraditi sve da udovolji kupcu. Ali, ovo nije jedna stvar koja Nordstrom čini Easy-est. Njihove prodavnice su projektovane iz perspektive kupca. Prodavac lako može da sklopi npr. kompletno muško odelo na licu mesta umesto da tera kupca da ide posebno u odeljenje za košulje, pa u odeljenje za kravate itd. Oni artikle imaju u svim veličinama i stalno na lageru. Upravo je ovo ključ uspeha Easy-est trgovaca, a to je da proces kupovine gledaju očima potrošača. U slučaju Nordstroma treba dodati i fantastično motivisano osoblje.

Moram ovde da ispričam kako sam ja bila oduševljena uslugom u jednoj maloj prodavnici pozivnica za svadbu. Moj cilj nije bio da kupim pozivnice za svadbu, već da nađem nešto što bi ličilo na povelju ili diplomu. Prodavačica je već posle 2 minuta mog konfuznog objašnjavanja šta ja ustvari tražim iznela pred mene 6-7 različitih tipova pozivnica koje bi mogle da budu rešenje. Bilo je divno slušati njena objašnjenja koja pozivnica ima kutiju, koja tvrde korice, razlike u ceni i kvalitetu, mogućnosti štampe, predlog teksta… Letela je po radnji, vadila čestike, “sipala” ideje… Malo je reći da sam prezadovoljna izašla iz te radnjice. Pored toga što sam našla rešenje za svoj problem, obavila sam kupovinu za 10 minuta, a to je upravo jedan od najvažnijih zahteva modernog potrošača – UŠTEDA VREMENA što nas dovodi do poslednje EST oblasti.

NAJBRŽE (Quick-est)Vreme postaje sve više veoma važan faktor u odabiru mesta kupovine. Životne navike potrošača su se promenile. Povećao se broj zaposlenih žena kao i broj dvočlanih domaćinstava. Žene se kasnije odlučuju za rađanje dece i stvaranje porodice, a veliki broj žena ne želi da ima decu i posvećju se karijeri. Radno vreme od 9h do 17h uslovilo je pomeranje vremena kupovine na večernje sate ili vikende. Ove promene su prepozanli Delta Maxi, Metro i drugi čiji su prodajni objekti otvoreni 24h za potrošače.McDonald   ‘  s   kao tipičan Quick-est trgovac fokusiran je na brzinu i time pruža vitalnu uslugu potrošaču – štedi njegovo vreme. Doduše, ima i nekih nus pojava (kao na slici), no…

Quick-est trgovaci:

se nalaze na dobrim, lakopristupačnim lokacijama imaju prodajne objekte na mnogo različitih mesta jer kupac ne voli da se dugo vozi da bi

zadovoljio svoju potrebu imaju parking blizu ulaza obezbeđuju brzu i jednostavnu kupovinu efikasno se bore sa redovima na kasi

moraju da budu precizni pri preuzimanju porudžbina moraju da imaju standardizovanu uslugu i proizvode

Koliko je brzina važna pokazuje i sve češće uvođenje drive-in prodaje u apoteke, brzih ili RFID (radio-frequency indentification) kasa u supermarkete i sl.

EST MODEL može da se koristi: kao analitički model za određivanje vaše trenutne pozicije kod potrošača i u odnosu na

konkurenciju, za identifikovanje tržišnih niša, kao pomoć u formiranju strategije.

EST MODEL podseća da su pravi pobednici oni koji su u svesti potrošača istinski sjajni u jednoj EST oblasti, ali su dobri i u ostalim EST oblastima.

A GDE JE TVOJ MRČA? (MERCHANDISING)Merchandising je na srpskom Mrčndajzing ili Mrča Merchandising je metoda, praksa i operacija koja služi za promovisanje i održavanje određene kategorije proizvoda. Šire gledano, to su sve radnje koje doprinose poboljšanju prodaje proizvoda ka krajnjem potrošaču.

Ovo je najčešće objašnjenje šta je mercahndising. Ono što se kod nas manje zna je da se izraz merchandise (srpski: mrčndajz) koristi i u šou-biznisu. Merchandise su proizvodi koji su povezani sa određenom popularnom serijom, filmom, rok-grupom ili poznatom osobom. Evo nekih primera:

Hannah Montana MerchandiseOvde su prikazane samo dve stvari sa likom Hane Montane, ali njen lik se nalazi i na posteljini, nakitu, lutkama, školskoj opremi , odeći u stilu Hane Montane…..

Kod nas se prodaje merchandise i sa likovima Pepe praseta, Sirena, Nodija i sl.

To nas vraća na onu prvu tvrdnju da je merchandising sve ono što dovodi do povećanja ili poboljšanja prodaje nekog proizvoda.

Zašto je Merchandising toliko sve prisutan i potreban? Šta se to oko nas dešava?

Povećanje asortimana i ponude svih roba i usluga na tržištu.Pre samo 7-8 godina nismo imali toliku ponudu robe iz Kine, Indije, Brazila…..a gde je tu ponuda iz nama bliske Evropske Unije ili zemalja iz regiona. Deluje kao da se svet smanjio i sada imamo ponudu proizvoda sa svih meridijana

Smanjenje prostora na policamaSa druge strane, toliko različitih i zanimljivih proizvoda, a tako malo mesta na polici.

Povećanje konkurencije među proizvođačima i trgovcimaŠta onda preostaje dobavljačima nego da počnu surovu borbu za prostor na polici u maloprodajnim objektima. Borba do poslednjeg centimetra prostora

Otežano dosezanje do krajnjeg potrošača na način da se stvori tražnja za određenim proizvodimaOglašavanje u medijima je skupo. Danas imate i veliki izbor TV kanala, radio stanica, novina, časopisa, a tu je i internet, pa mobilini telefoni. Kroz koji medij oglasiti proizvod tako da ga ciljani potrošač sigurno vidi, pitanje je sad?

Pokušajte da pronađete na na slici kategoriju KUĆNA HEMIJA?

Prevazilaženje svih gore navedenih problema je efikasan merchandising. merchandising posmatra prodaju iz potrošačevog ugla gledanja 40% do 60% kupovine je neplanirano i merchandising pomaže da se osvoji market share merchandising radi “na terenu” merchandising čini da proizvodi budu vidljivi i atraktivni za potrošače i zauzima svoje mesto u

trenutku kada se potrošači odlučuju da kupuju merchandising je veoma dinamična forma marketinga koja gradi impuls kupovine koji utiče na

prelazak sa jednog brenda na drugi

Svrha merchandisinga: pomoć potrošaču da pronađe traženi proizvod unapređenje komunikacije kupca i vašeg proizvoda obezbeđenje pravog mesta na polici povećanje vidljivosti, količine i prepoznatljivosti brenda izbegavanje nedostatka zaliha; proizvod mora biti na prodajnom mestu

I   da   ne   zaboravimo,  merchandising   nije   individualna   odgovornost  merchandisera   već   kordinirana aktivnost logistike, komercijale, marketinga i merchandising tima.

Ovo o cemu pise u textu nije bas merchandising vec vise category managment a u vecini slucajeva ljudi koji rade kao merchandiseri ( u koje i sam i sam doduse poodavno pripadao ) i nemaju bas puno znanja o tome koji su razlozi da jednu stvar treba da preslazu na nacin na koji to cine o cemu govori upravo jedan od komentara koje sam ovde citao gde je razlog dozvole za preslaganje robe tih 0,5 % koje je gazda dobio na racun dozvole da se uradi merchandising. Cilj Category managmenta jeste da se polica tj. prostor u radnji kao takav iskoristi na najbolji moguci i to pre svega za potrosaca i vlasnika radnje na nacin tako sto ce robu koja je najprodavanija i sa najvecom rotacijom istaci na najbolji nacin a za to nije potrebno dati nikakav dodatni rabat to vec bi sam poslovodja trebao da zeli i da zna koliko mu je koja roba dobra ili ne i koliko ima od koje robe prihoda ( ne po jedinici vec ukupno ). Istina je da vecina poslovodja o tome nema pojma i da prosto trazi neki rabat da bih ovo dozvolio ali ga treba nauciti da ovo prepozna a ne samo slagati robu bez nekog razmisljanja prema utvrdjenom planogramu.

SREĐIVANJE PRODAVNICE-DA LI STE SPREMNI ZA NOVOGODIŠNJE PRAZNIKE? 

Bliži nam se jedna od najvažnijih sezona u godini: Nova godina.Da li ste pripremili u prodavnici sve što je potrebno za ovaj period?

U jednom od prethodnih brojeva smo govorili o ulozi kategorija u asortimanu. Pominjali smo četiri osnovne kategorije: ciljnu kategoriju proizvoda, preferiranu, pogodnu i sezonsku. Tada smo pojasnili značaj svake od ovih kategorija i njenu ulogu u krajnjoj računici, profitu. Sezonska kategorija proizvoda u trgovinskoj radnji utiče na profit i promet (frekvenciju) kupaca. U ovoj kategoriji, posebno kada se radi o asortimanu vezanom za novogodišnje praznike, nalazi se mnogo artikala koji imaju impulsni karakter i koje treba izložiti na adekvatnim mestima.

Šta ne smete zaboravitiKako ne biste zaboravili neku bitnu komponentu novogodišnjih potreba za vašu radnju trebalo bi povesti računa o sledećih 5 stavki: strategija za novogodišnje praznike i izbor asortimana, cene novogodišnjeg asortimana, promocije (akcije) i mesto izlaganja novogodišnjeg asortimana u trgovini. Uz sve ovo je obavezno dodati i važnost ‘oblačenja’ vaše trgovine u novogodišnje ruho, odnosno ukrašavanja.  Deda Mrazovu kapu na glavu!Prema nekim istraživanjima koja su rađena 2006. godine u malim trgovinskim radnjama u Bugarskoj i Rumuniji, 70% ispitanika (krajnjih kupaca) je izjavilo da ih je novogodišnja dekoracija podstakla (ili podsetila) da kupe neki od novogodišnjih artikala. Nakon tog prvog eksperimenta, zamolili su prodavačicu u radnji da nosi novogodišnju crveno-belu kapu. Kada su nakon toga intervjuisali kupce, 85% je izjavilo da ih je novogodišnja kapa podsetila da kupe neki od novogodišnjih proizvoda. Dakle: ukrasite vašu radnju i Deda Mrazovu kapu na glavu! 

Dekoracija ne treba da ometa kupcaOno što se obavezno mora naći kao dekoracija vaše radnje su novogodišnje svećice, girlande i ukrasi. Poželjno bi bilo da vaša radnja bude ukrašena i spolja i unutra. Spolja bi trebalo da postavite neke svetlosne ukrase, kao na primer svećice, a unutra girlande i ukrase. Vodite računa da ukrašavanje vaše radnje mora da omogući kupcima lako rukovanje robom. Znači, dekorisanje radnje ne bi trebalo da ometa kupca u kupovini I da ga onemogućava da uzme neki proizvod sa police. Smisao ukrašavanja je da enterijerom vaše prodavnice probudite potrošački mentalitet vaših kupaca koji je prisutan uoči ovakvih praznika. Takođe, ukrašavanjem i dobrim izlaganjem robe usmeravate pažnju kupaca na impulsne artikle koji vama donose dobar profit.

 

IIi sve ili ništaJedan od saveta za ukrašavanje bi bio da koristite obode polica za girlande i ukrase, štok vrata, okvir prozora itd. Nikako nemojte ‘siromašno’ okititi vašu prodavnicu. Ovde važi pravilo da ako ćete postaviti samo jednu girlandu i nekoliko ukrasa, onda je bolje da ništa ni ne postavljate. Ukrašavanjem pokazujemo bogatstvo novogodišnjih praznika i kupac treba da ima osećaj punoće i raskoši kada kroči u vašu trgovinu.

Šta uvrstiti u novogodišnju ponuduNe treba posebno isticati kako novogodišnji i Božićni artikli mogu da vam donesu dobar profit, te je potrebno detaljno razmisliti o tome koje artikle treba da imate u svojoj ponudi. S obzirom na to da se male trgovinske radnje bore sa nedostatkom prostora i velikim brojem artikala, ovde je važno istaci koliko je neophodna optimizacija asortimana upravo za ovakve momente kada je potrebno dodatno uvrstiti u ponudu male trgovinske radnje minimalno 20 novih artikala i istaći ih na vidnim mestima.

Savet bi bio da krenete od svake kategorije namirnica i da razmislite šta je to što bi trebalo da ponudite svojim kupcima. Ovde novogodišnje i božićne artikle delimo na dve grupe: one koji se prodaju samo za novogodišnje praznike i one koji se prodaju tokom cele godine. Na primer, prašak za pecivo, vanilin šećer, kvasac, povrće za rusku salatu, suvo voće i slični proizvodi se prodaju tokom cele godine, ali teško da možemo zamisliti ijedno domaćinstvo koje neće ove proizvode kupiti uoči predstojećih praznika. Drugi deo artikala ili druga vrsta artikala koja vam je potrebna su oni usko vezani za novogodišnje i božićne praznike, kao što su na primer čokoladni Deda Mrazovi, novogodišnje girlande i dekoracija i slično. Takođe, imajte na umu da jedan deo asortimana može zatrebati vašim kupcima za ispunjenje “hitnih” potreba: ženske najlon čarape, šampanjac, piće za poklon i slično.

  Cenovno pozicioniranjeŠto se tiče cenovnog pozicioniranja novogodišnjih artikala savet bi bio da nikako ne budete skuplji od konkurencije. Vodite računa o reklamama i proizvodima koji se nalaze na reklamama, jer one formiraju mišljenje mnogih potrošača šta je skupo, a šta je jeftino. Većina potrošača će zapamtiti cene nekih artikala, posebno onih koji će se u ovom periodu non-stop reklamirati i ne bi bilo dobro da vašu prodavnicu ocene kao ‘skupu’ samo zato što ste skuplji za tih nekoliko artikala koji kreiraju cenovnu percepciju potrošača.

 Neka zaposleni podstaknu impulsivnu kupovinuVrlo često smo govorili o tome koliko je izlaganje robe važan činilac u trgovini i koliko o tome treba voditi računa. Novogodišnji asortiman slobodno možete izložiti i na ulazu u prodavnicu, ukoliko vam to dozvoljavaju vremenski uslovi ili i sam objekat u kome se nalazi radnja (postojanje eventualne nadstrešnice, uvučen deo itd). U samoj prodavnici novogodišnje artikle obavezno izložite na najfrekventnijim mestima, pored kase i na svim onim lokacijama gde će ih kupci sigurno videti. Želimo da podstaknemo impulsivnu kupovinu i samim tim nam trebaju najbolje lokacije u radnji. Na primer: Čokoladne Deda Mrazove obavezno izložite uz kasu, zatim nabavite konfete i izložite ih pored kase, zatim kažite kasirki da svakom kupcu skrene pažnju da ste dobili vrlo jeftine konfete i videćete koliko je jednostavno podstaći impulsnu kupovinu kod većine kupaca. Vaši zaposleni mogu mnogo da vam pomognu u prodaji jednostavnim preporučivanjem proizvoda ili podsećanjem kupaca šta sve imate u asortimanu. Možete otići i korak dalje i u dogovoru sa nekom pekarom ponuditi kupcima poručivanje božićnog kolača ili slično.

Želim vam dobru prodaju u predstojećoj novogodišnjoj sezoni! Takođe, želim vam puno zdravlja, sreće i profesionalnih uspeha u novoj 2013. godini. Od srca vam želim da unapredite vaše poslovanje I da se izborite za opstanak malih trgovina koje su bitan činilac naše privrede. Nadam se da ćete i u 2013. godini pronaći korisne savete na ovim stranicama.

KONTROLA TROŠKOVA MARKETINGASa stajališta vrste aktivnosti imamo slijedeće grupe:- troškovi istraživanja tržišta,- administrativni troškovi marketinga,- troškovi vezani za određenu liniju ili proizvod ,- troškovi prodaje (terenska, sektorska, domaća, inozemna),- troškovi ekonomske propagande ( čisti oblici propagande),- troškovi prodajne promocije (čisti oblici promocije),- troškovi izvršenja narudžbi ili troškova fizičke distribucije(skladišta i distributivni centri, transportno pakovanje i otprema),- troškovi primanja narudžbi, fakturiranja i naplate- troškovi kreditiranja (administrativni troškova), i- troškovi servisiranja kupaca i potrošača. Ako se proizvodi plasiraju na inozemno tržište, poseban značaj imapraćenje svih vrsta dodataka na prodajnu cijenu (carine, razna ostala davanja,osiguranje robe, transportni troškovi, bankarski troškovi, troškovi posrednika,špeditera, kontrole, i sl.).Praćenje troškova makro sustava marketinga, i njihova kontrola, ima posebanznačaj za kreiranje elemenata marketinga (posebno cijene i distribucije) i za izbor strategije i taktike pojedinih oblika marketing aktivnosti.

ŠEMA ZA IZRADU PLANA PRODAJE (SALES CONTROLLING)Napisao: Bojan Šćepanović, 10.05.2013. pod kategorijom: Controlling, Finansije, ProdajaPost je tagovan sa: Controlling, ICV, plan prodaje, Prodaja, Sales controlling.

| Uvećaj tekst | Umanji tekst | |

*********************************************************************************************Ovaj materijal je autorski materijal Controller Akademie Munich, odnosno MCB-Menadžment Centra Beograd. Ovo je deo materijala koji polaznici dobijaju na Diploma programu u Minhenu, odnosno MCB Akademiji Controllinga u Beogradu.***********************************************************************************************

Sledeća šema za izradu plana prodaje može da vam bude konkretan podsetnik za izradu plana prodaje.

1. ZA KOJE KUPCE (KRAJNJE KORISNIKE)?   Grupe kupaca/korisnika u ciljanim tržišnim segmentima:

postojeći novi koji se više ne traže

„Kvalitet“ i kvantitet njihovih potreba

   2.U KOJIM OBLASTIMA?        postojeće nove koje se više ne traže

3. KORISTEĆI KOJE KANALE DISTRIBUCIJE?  

postojeći novi koji se više ne traže

4. UZ POMOĆ KOJIH SPOLJNIH STRUČNJAKA?   npr. doktori, arhitekte, instruktori skijanja, agencije, instruktori vožnje

5. PROTIV KOJIH KONKURENATA?   postojeći novi substituti

6. KOJI PROIZVODI?  

postojeći novi koji se više ne traže

 7. U KOM OBLIKU PREZENTOVANJA I VELIČINI PAKOVANJA?  

postojeći novi koji se više ne traže

8. PO KOJOJ CENI?   Ona treba da odrazi „ličnost“ proizvoda, kvalitet, kategoriju

9. U KOJOJ VRSTI STRUKTURE POPUSTA?   količinski popust, gotovinski rabati, godišnji rabati, posebni, specijalni, trgovački, popusti za

plaćanje… bonusi za lojalnost

10. PO KOJIM PROCO (VT)?   primeniti analizu vrednosti

11. U KOJIM KOLIČINAMA?  

12. KORISTEĆI KOJE MERE PROMOCIJE?   Promocija u užem smislu, tj. reklama, prodajna promocija, kampanje (popusti, posebno pakovanje

za kampanju), rabat u naturi, pokloni, opremanje kafića (npr. čaše, podmetači za pivo) i prodavnica (materijal za izlaganje robe), ulazne naknade za robu, iznajmljivanje polica za izlaganje robe

Promocija u  širem smislu, tj. stručno savetovanje o primeni, stručna služba za kupce, troškovi alata tipični za određene kupce, posebno pakovanje

13. UZ KOJE TROŠKOVE PROMOCIJE?  

14. SA KOJOM VRSTOM PRODAJNE ORGANIZACIJE?   „Pešadija“ u prodajnom sektoru: organizacija terenske službe broj prodavaca, novi prodavci, otpuštanje, promocija, trening distributivni centri predstavništava planiranje obilazaka učestalost poseta menadžment ključnih kupaca (KAM)

   15. UZ KOJE TROŠKOVE PRODAJNE SILE?        da li su troškovi srazmerni prometu? provizije i bonusi za ljude u prodaji odnos fiksne i varijabilne plate kvote, bonusi, nagrade, stimulacije

16. SA KOJOM LOGISTIKOM?   vozni park distributivni magacin spremnost za isporuku skladište

17. SA KOJIM TROŠKOVIMA LOGISTIKE?  

EXCEL

Korekcija nepravilno napisanog teksta (kominacija velikih i malih slova, vise razmaka i sl) =TRIM(PROPER(A2))

Kopiranje kolone sa formulom Označi kolonu B- Kopiraj podatke (Copy), Idi na neku drugu kolonu (npr. kolona D), Klikni desno dugme. Odaberi opciju Paste Special. Odaberi opciju Values (treća odozgo).

razdvajanje teksta u posebne kolone (npr.ime i prezime) =LEFT(A2;FIND(„ „;A2)-1) =MID(A2;LEN(B2)+2;100)

prebacivanje podataka iz horizontale u vertikalu i obrnuto Obeleži podatke od B2 do E2, Kopiraj (Copy), Klikni na B3. Klikni desnim dugmetom i odaberi opciju Paste Special. Štikliraj opciju Transpose.

pisanje rednih brojeva, liste dana, mjeseci isl. napise se npr 1 pa 2, oznace se okolone i razvuku do zeljenog broja

kopiranje i lijepljenje - kopiras celiju , odes na zeljenu lokaciju i klines na ctrl+d otvaranje novih shitova shift+f11 setanje po listu ctrl+gore, dole, lijevo desno setanje po shitovima CTRL + PageDown, PageUP

Formatiranje objekta, CTRL + 1 Insertovanje tekućeg datuma, CTRL + ; Insertovanje tekućeg vremena , CTRL + SHIFT + ; Ponavljanje poslednje akcije, F4 Editovanje comment, SHIFT + F2 Autosum selektovanih ćelija, ALT + = Drop down lista, ALT + strelica nadole Unošenje nekoliko linija u ćeliju, ALT + ENTER Insertovanje novog sheeta, SHIFT + F11 Editovanje ćelije, F2 Hajdovanje reda, CTRL + 9 Hajdovanje kolone, CTRL + 0 Unhajdovanje reda, CTRL + SHIFT + 9 Unhajdovanje kolone, CTRL + SHIFT + 0 Rekalkulisanje formula, F9

1. Selektovanje podataka u regionu, CTRL + A (CTRL + *)2. Pokazivanje formula, CTRL + SHIFT + ` (CTRL + ~)3. Absolutne i relativne reference, F4 (dok editujete ćeliju)4. Formatiranje kao currency, CTRL + SHIFT + 45. Formatiranje kao number, CTRL + SHIFT + 16. Ouline border, CTRL + SHIFT + 77. Otvaranje dijaloga za makro, ALT + F88. Kopiranje gornje ćelije, CTRL + D9. Sledeći worksheet, CTRL + TAB10. Prethodni worksheet, CTRL + SHIFT + TAB11. Sledeći sheet, CTRL + PgDn12. Prethodni sheet, CTRL + PgUp13. Kraj baze podataka, CTRL + End14. Početak baze podataka, CTRL + Home

15. Šetanje po bazi podataka, CTRL + strelice levo/desno/gore/dole

http://www.mcb.rs/