Giornata della ricerca –Marketing Club

Autori: Calza MariaMoretti Anna Sacchi Valentina Vitali MicheleZurini Andrea

IntroduzioneStudio svolto nell’ultimo anno della laurea specialistica

in Ingegneria Gestionale all’Università di Parma

Parma, 27 marzo 2010

Fondo di previdenza medicaIndividuare i bisogni dei clientiClassificare i clienti in gruppi omogenei

ScopoIndividuare una metodologia che permetta di

approfondire la conoscenza dei bisogni del cliente

I fondi di previdenza medicaFondi che forniscono un’ampia gamma di

servizi diversi ai medici associati

Parma, 27 marzo 2010

Tali servizi possono essere raggruppati in:Istituti di creditoAssicurazioniAlberghi e viaggiAuto e motoTecnologia...

Intervista ai mediciCreazione di un questionario

Parma, 27 marzo 2010

Due parti:Dati anagraficiImportanza attribuita ai singoli servizi

Distribuzione a 54 intervistati tra medici ed odontoiatri

Analisi dei dati raccoltiAlta quantità di dati da valutare:

11 dati anagrafici24 valori d’importanza da 1 a 5

Parma, 27 marzo 2010

Impossibile effettuare un’analisi qualitativa

Necessità di utilizzare strumenti statistici

Individuazine dei bisogniFactor analysis

Parma, 27 marzo 2010

Importanze espresse

Bisogni inespressi

FinanziamentiMutuiPrestitiSconti assicurativiSconti noleggi a

lungo

Bisogni economici e finanziari

Individuazine dei bisogniBisogni individuati

Economici e finanziariGestione famigliaTempo libero ed intrattenimentoViaggiInteresse informatico ed aggiornameto

professionaleSport

Parma, 27 marzo 2010

Classificazione dei clientiCluster analysis

Parma, 27 marzo 2010

Scopo:Conoscere la composizione della clientela

Metodo:Individuare gruppi di clienti omogenei per

bisogni espressi

Classificazione dei clientiCluster analysis

Parma, 27 marzo 2010

Ogni cliente esprime i priprio bisogni sotto forma di importanze espresse

Clienti che esprimono bisogni simili vengono raggruppati insieme

Classificazione dei clientiCluster analysis

Parma, 27 marzo 2010

Una volta classificati tutti i clienti si valutano i bisogni medi sepressi da quel gruppo di clienti

Così facendo è possibile individuare i bisogni salienti di ogni gruppo di clienti

Classificazione dei clientiGruppi di clienti individuati

SportivoBisogni economici e finanziariSvagoSport e famigliaBisogni “medi” (economici, famiglia e tempo

libero)Famiglia ed aggiornamento professionale

Parma, 27 marzo 2010

Stima della gruppo d’appartenenzaDiscriminant analysis

Parma, 27 marzo 2010

Dati anagraficiGruppo

d’appartenenza

Età

Specializzazione

Gruppo di appartenenza

...

Numero di figli

Anni d’esercizio

Processo decisionale

Stima della gruppo d’appartenenzaRisultati

Parma, 27 marzo 2010

Stima dei dati anagrafici che infuenzano il gruppo di appartenenzaEtàSessoAnni d’esercizioRuoloUtilizzo di internet

Modello matematico che permetta di avere una stima dei due gruppi più probabili d’appartenenza

Risultati dello studioBisogni inespressi dalla clientela

Parma, 27 marzo 2010

Segmentazine della clientela

Relazione tra dati anagrafici e bisogni inespressi

Fine ultimoDimostrare come l’utilizzo di queste tecniche

possa portare valore in azienda ad un costo relavamente basso

Parma, 27 marzo 2010

CRM

Parma, 27 marzo 2010

Grazie