gedrags- beÏnvloeding 2.0 wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?
TRANSCRIPT
![Page 1: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/1.jpg)
GEDRAGS-BEÏNVLOEDING 2.0
Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe
verleid ik ze?
![Page 2: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/2.jpg)
Even kennis maken …• Niels Götz
• 42 jaar, getrouwd, 2 kinderen
• Opleiding– Psychologie– Post doctoraal Milieukunde– Post doctoraal Beleid en Management– Nima A– Nima B– Deskundigheidsopleiding Creative Problem Solving– Leergang Blue Ocean Strategy
• Favoriete consumentenplatform: Nudge
![Page 3: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/3.jpg)
Even kennis maken (2)Werkzaamheden
– Markt- en beleidsonderzoek– Scannen kansrijke ontwikkelingen– Advisering t.a.v. portfolio, positionering, communicatie en marketing– Masterclasses creatief denken/ probleem oplossen– Masterclasses/ trainingen gedragsbëinvloeding
• Enexis• Greenchoice• CUR/ CROW• Twente Mobiel• AEDES (vakgroep communicatie)• Ziekenhuis Gelderse Vallei• Woonstede
– Eigen concepten – o.a. Duurzame Winkelstraat
![Page 4: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/4.jpg)
Even kennis maken (3)
Werkzaam bij:
![Page 5: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/5.jpg)
De lezing• Gedragsbeïnvloeding: erg lastig: geen exacte
wetenschap
• In het woud aan inzichten waren er al wel een aantal waardevolle (Maslow, cognitieve dissonantie, selectieve waarneming, gewoontevorming, framing); toch viel de voorspellende waarde helaas vaak tegen
• Gelukkig zijn er recent een aantal nieuwe, baanbrekende inzichten ontstaan: – Marketingpsychologie– Neuropsychologie
![Page 6: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/6.jpg)
Wie of wat stuurt ons gedrag?
![Page 7: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/7.jpg)
De omslag
Nu vaak: naïef beeld van de mens
Mens gezien als blanco, geïsoleerde informatie-verwerkende machine:– Je vraagt hem redelijk te zijn: dat doet hij– Je stopt hem vol met argumenten: op basis daarvan beslist hij en
gedraagt hij zich
Onderliggend: de mens heeft – als enige dier – verstand …. en zal dat dus wel gebruiken
Kennis Houding Gedrag
![Page 8: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/8.jpg)
De omslag: wat dan wel?
2 relatief nieuwe ‘body’s of knowledge’
1. Neuropsychologie
2. Marketingpsychologie
Bottom line: we moeten af van mensbeeld dat gedrag weloverwogen tot stand komt vervangen door impulsiever mensbeeld: emotionele staat en sociale invloeden
![Page 9: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/9.jpg)
De omslag: wat dan wel?
De mens is energie-besparend systeem denken is luxe!!
Afwegen alle opties bij alle gedragingen: kost veel teveel energie energiebesparing door ‘short cuts’:
1. Vuistregels op basis eerdere ervaringen
2. Sociale reflexen
Uitdaging: doelgroep de short cuts – onbewust? - aanreiken
![Page 10: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/10.jpg)
Neuropsychologie
(de illusie van) vrije wil …
Priming: onbewust activeren – d.m.v. herkenning, associatie – van bepaalde ‘gedrags-schema’s’
– Score Triviantvragen hoger als voorafgaand artikeltje gelezen over hoogleraar
– Woordpuzzel: bejaarde of jongere langzamer naar lift gelopen
![Page 11: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/11.jpg)
Hoezo … vrije wil?
Onderzoek:• Placebo effect treedt ook op
als men weet dat het een placebo is (onbewuste associatie dat medicijnen innemen helpt is
sterkst…)• Lengte man bepaalt hoogte
salaris, symmetrie gezicht aantrekkelijkheid
• Magneetveld schakelt mordeel oordeel uit (zonder dat proefpersoon het merkt!)
![Page 12: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/12.jpg)
Onderzoek - 2
• ‘Ja’-modus: stofje in hersenen aangemaakt
• Ook mannen hebben een hormooncyclus (zorggedrag)
• Suikervrij product voor koopbeslissing: kortzichtiger/ pakken wat je pakken kunt; koopproces kost energie 3e winkelier zijn
• Vertrouwen: als oxycotine (zorg-/ knuffelhormoon) ander sneller vertrouwd in spel 20% geld meer aan ander
![Page 13: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/13.jpg)
Neuropsychologie - 2
Niet verstand/ houding/ kennisniveau, maar emotionele staat is beste voorspeller gedrag
![Page 14: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/14.jpg)
![Page 15: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/15.jpg)
Neuropsychologie - 3
Wat bepaalt dan die emotionele staat?
– Alledaagse situaties (chagrijnige medepassagier in trein, collega in pestbui, maar ook de ‘thrill’ bij de 3 Dwaze Dagen)
– Chemische stofjes in ons lichaam als voorafgaand aan koopbeslissing suikervrij product gegeten: kortzichtiger beslissing genomen (hersenen: ‘low on fuel’ pakken wat je nu pakken kan)
![Page 16: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/16.jpg)
– Reuk: 75%– Geurmarketing = snelst opkomende’tak van sport’ binnen marketing– Retail: boslucht ontspanning langere verblijfsduur; frisse geur: stemt vrolijk optimistischer over toekomst meer/ makkelijker geld uitgegeven
– Sexuele aantrekkingskracht:
90% = geur …
Geurdating????
![Page 17: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/17.jpg)
Neuropsychologie - 4
• Er is één emotie die in het autonome zenuwstelsel binnenkomt
(op dezelfde plek waar ook fysieke pijn zetelt) …
• En die emotie is … (angst voor) afwijzing
![Page 18: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/18.jpg)
Neural overlap between social rejection and physical pain.
Kross E et al. PNAS 2011;108:6270-6275
©2011 by National Academy of Sciences
![Page 19: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/19.jpg)
![Page 20: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/20.jpg)
Neuropsychologie - 5
• Biologische aandachtstrekkers– Gezichten– Kleur rood– Sex– Contrast– Beweging
![Page 21: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/21.jpg)
Aandacht = verrassing
![Page 22: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/22.jpg)
• Filmpje piano stairs Zweden
![Page 23: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/23.jpg)
Marketingpsychologie
• De mens = een groepsdier
• Niet alleen elkaar vlooien, maar keihard:
als verstoten uit de groep = doodsvonnis
![Page 24: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/24.jpg)
• 6 sociale ‘oer’-mechanismen zitten ‘diep’ in ons systeem, komen hard in de ‘onderbuik’ binnen.
• Het zijn ‘shortcuts’ naar de doelen die we ‘deep down’ nastreven (met name acceptatie in groep)
• Ze werken als reflexen, laten ons automatisch reageren, alvorens wij rationele afwegingen maken
onze ‘onzichtbare drijfveren’
![Page 25: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/25.jpg)
• Belangrijkste emotie van de mens: bij de groep horen,
‘er mogen zijn’ - geaccepteerd zijn … en blijven (keeping up with the joneses, effect mode bij kleding)
• Gekoppeld aan groep:
zeer sterk effect ‘wij-zij’ afzenderschap …
![Page 26: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/26.jpg)
De 6 onzichtbare drijfveren
1. Autoriteit
2. Schaarste
3. Sociaal bewijs
4. Wederkerigheid
5. Sympathie
6. Committment en Consistentie
![Page 27: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/27.jpg)
• Filmpje Milgram
![Page 28: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/28.jpg)
Autoriteit
Milgram:• 60% gaat ‘all the way’ (450 V)
• Niemand stopt onder 300V
• Vaak gevraagd ‘wie is verantwoordelijk voor eventuele schade?’
Antwoord: we take all responsibility dan is het goed
![Page 29: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/29.jpg)
‘Vatbaarheid’ grootste als:• Directe sociale interactie• Laag in energie (ideale positie winkelier: 3e winkel die klant
bezoekt)• Snel moeten reageren (slechtere score op Stroop-test)• Als ‘uit gewone doen’ shoppen als depressief, ‘emo’-eten (‘all
American’: bak ijs bij liefdesverdriet). Doorbreken verwachtingspatronen: noemen ‘onzin’-details
• Hoe kleiner het aantal sociale verbanden, hoe groter het effect (Milgram)
![Page 30: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/30.jpg)
Autoriteit
Nike: ‘bink’ op het schoolplein gratis schoenen geven
![Page 31: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/31.jpg)
Sociaal bewijs – een voorbeeld
• Hergebruik handdoeken in hotels: toevoeging dat
‘de meerderheid van de hotelgasten het doet’ 26% toename.
• Als nog specifieker (deze kamer) 33%.
![Page 32: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/32.jpg)
Filmpje lift -hoed
![Page 33: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/33.jpg)
Sociaal bewijs• Onderzoek VS naar ‘vergroenen burgers’: traditionele aanpak
(argumenten, doemscenario’s) werkt niet/ nauwelijks; focussen op wat vergelijkbare anderen doen c.q. degenen die het gewenste gedrag al wel vertonen wél!
![Page 34: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/34.jpg)
Sociaal bewijs
• Cialdini: het gemiddelde is een ‘gedragsmagneet’
• Conclusie: mensen zijn schapen …
![Page 35: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/35.jpg)
Schaarste
Drie dwaze dagen Bijenkorf
![Page 36: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/36.jpg)
Tell sell: eerst
“Onze telefonistes zitten klaar om u te woord te staan”
![Page 37: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/37.jpg)
Enkele communicatie voorbeelden
![Page 38: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/38.jpg)
![Page 39: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/39.jpg)
![Page 40: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/40.jpg)
![Page 41: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/41.jpg)
![Page 42: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/42.jpg)
![Page 43: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/43.jpg)
Opgepast!
Pas op voor – onbedoeld – neerzetten negatieve norm: gedrag is besmettelijk, ook negatief gedrag!
![Page 44: GEDRAGS- BEÏNVLOEDING 2.0 Wat houdt mensen bezig, wat drijft ze, hoe verleid ik ze?](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062703/5551a0f14979591f3c8bbfd7/html5/thumbnails/44.jpg)
Bedankt voor jullie aandacht …
en succes!