fases de la venta
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
![Page 1: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/1.jpg)
Fases de la venta
• Fase primera: De acercamiento (Revisión del modelo de ventas, iniciación del contacto con el cliente)
• Fase segunda: De apertura o presentación (Identificación de las necesidades del cliente, selección del producto o servicio y comienzo de la presentación de ventas
![Page 2: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/2.jpg)
• Fase tercera: Demostración (Toma de decisiones sobres lo que se va a presentar, herramientas de venta y comienzo de la demostración)
• Fase cuarta: Negociación ( Anticipación de las resistencias, planificación de la negociación y acuerdo Ganar-Ganar)
![Page 3: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/3.jpg)
• Fase quinta: Cierre ( Utilización de métodos apropiados para el cierre, reconocimiento de los indicios de cierre, inicio de los métodos de cierre.)
• Fase sexta: Servicio ( Seguimiento, visita de seguimiento y quejas y reclamaciones)
![Page 4: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/4.jpg)
Fase PreviaDe Acercamiento
Antes de hacer efectiva la presentación, la estrategia previa exige un plan que comprendería los siguientes pasos:
• Establecer los objetivos para la presentación de ventas
![Page 5: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/5.jpg)
• Variables Externas que explican el comportamiento del consumidor
• Realizar un compromiso con uno mismo para dar un servicio sobresaliente al cliente
![Page 6: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/6.jpg)
El primer paso nos recuerda que necesitamos establecer uno o más objetivos para cada
visita de ventas. A menudo es posible lograr varias cosas durante una sola visita
![Page 7: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/7.jpg)
El segundo paso nos asegura que los vendedores estén bien organizados durante la
presentación de ventas y preparados para alcanzar sus objetivos
![Page 8: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/8.jpg)
El establecimiento de objetivos para la presentación de ventas y la preparación del plan de presentación previo a la venta, debe estar guiado por el tercer paso, es decir, por
un fuerte deseo de ofrecer un servicio excelente al cliente
![Page 9: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/9.jpg)
Fase SegundaDe Presentación
• Establecimiento de objetivos de la presentación
“Todo vendedor debe establecer objetivos múltiples para cada visita de ventas”
![Page 10: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/10.jpg)
Algunos objetivos adicionales que se pueden establecer durante el acercamiento previo
son:
Realizar una evaluación de necesidades para determinar si nuestro producto es el adecuado para nuestro cliente
![Page 11: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/11.jpg)
Hacer entrega de nuestros catálogos para que los revise el cliente
Concertar la siguiente visita
Dar información sobre nuestros servicios posventa
![Page 12: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/12.jpg)
“La fijación de objetivos múltiples ayuda a reducir el miedo al fracaso que los vendedores
suelen sentir en la etapa de acercamiento previo”
![Page 13: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/13.jpg)
Todas las presentaciones de ventas están diseñadas para alguno de los siguientes
propósitos:
InformarPersuadirRecordar
![Page 14: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/14.jpg)
Presentación Informativa
El objetivo de la presentación de un producto nuevo es informar a los clientes sobre sus
características y beneficios que dicho producto le puede reportar
![Page 15: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/15.jpg)
Presentación Persuasiva
Esta es una estrategia diseñada para invitar al cliente a que tome una decisión de compra.
Con la expresión “presentación persuasiva”, queremos significar los atractivos del
producto o servicio con el fin de influir y convencer al cliente
![Page 16: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/16.jpg)
Presentación para recordar
En algunas ocasiones, el objetivo principal de la visita será recordar al cliente potencial los productos y servicios que ofrece nuestra
compañía.
![Page 17: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/17.jpg)
Presentación de ventas estilo consultor
Planificación estratégica para la presentación
1.Planifique las preguntas
2.Repase las estrategias del producto
3.Recuerde otras fuentes
![Page 18: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/18.jpg)
4. Utilice la estrategia de presentación adecuada
5. Repase todas las directrices de presentación
![Page 19: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/19.jpg)
Acciones que se realizan durante la presentación
1.Formule las preguntas apropiadas
2.Escriba las respuestas del cliente
3.Reconozca y repita las necesidades del cliente
![Page 20: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/20.jpg)
4. Recomiende la solución adecuada
5. Haga una presentación apropiada
![Page 21: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/21.jpg)
Partes del proceso de ventas
• Primera parte: Identificar necesidades (preguntando)
Existen dos tipos de necesidades desde el punto de vista de la gestión comercial:
o Necesidades indefinidas (problemaso Necesidades expresas (necesidades
propiamente dichas)
![Page 22: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/22.jpg)
Mediante preguntas hábiles el comercial debe tomar un problema o preocupación y
desarrollarla hasta lograr una necesidad expresa.
“Hacer expresas las necesidades indefinidas es una de las técnicas fundamentales de la
venta”
![Page 23: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/23.jpg)
Tipos de preguntas
• Preguntas de información generalEjemplo: ¿Cuántos empleados tiene usted?
• Preguntas sobre necesidadesEjemplo: ¿Esta usted de acuerdo con los gastos que
puede generarle la ausencia de un plan de tratamiento de residuos tóxicos?
![Page 24: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/24.jpg)
• Preguntas de desarrolloEjemplo: ¿Qué le supone la construcción del
nuevo pabellón en la parte delantera de los almacenes?
• Preguntas de utilidadEjemplo: ¿Le resultaría útil que…?
![Page 25: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/25.jpg)
• Segunda parte: Selección del producto
El vendedor debe tomar la decisión de escoger el producto o servicio que proporcione una máxima
satisfacción
Esta habilidad del vendedor, le ayuda a cerrar mas ventas, tendrá menos resistencia del comprador pues le esta ofreciendo la solución mas adecuada
![Page 26: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/26.jpg)
• Tercera parte: Satisfacción de necesidades
El vendedor a partir de aquí, deja de preguntar, y pasa a realizar afirmaciones; las realiza o
bien afirmando, o convenciendo o recordando al cliente la solución más adecuada a sus
necesidades.
![Page 27: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/27.jpg)
• Cuarta parte: Servicio
El servicio posventa es uno de los factores mas importantes del proceso de venta, ya que
asegura una máxima satisfacción del cliente y establecen condiciones para una relación a
largo plazo con el cliente
![Page 28: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/28.jpg)
Tercera FaseDe Demostración
Una demostración del producto o servicio contribuye de manera positiva al proceso de
compra.
Una demostración bien planificada agrega un atractivo sensorial al producto, atrae la
atención del cliente, estimula su interés y crea el deseo de compra
![Page 29: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/29.jpg)
Planificación estratégica a desarrollar en la fase de demostración de la venta
• Seleccionar cuales son las caracteristicas que se van a demostrar
• Determinar y verificar cuáles son las herramientas de ventas que se van a utilizar
• Señalar cuando y donde se efectuara la demostración
![Page 30: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/30.jpg)
• Decidir la forma en que el cliente participe
• Ensayar la demostración
![Page 31: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/31.jpg)
Acciones que se realizan durante la demostración de ventas
• Ajustar la demostración a la medida de las necesidades individuales del cliente potencial
• Equilibrar la parte oral o verbal con la demostración
• Demostrar de una en una cada idea o característica
• Dramatizar y actuar si lo consideramos necesario
• Hacer preguntas de confirmación para verificar la comprensión
![Page 32: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/32.jpg)
Técnicas de demostración
• La cualidad.- Describe las caracteristicas del producto o servicio, es neutra, tanto en su contenido como por el efecto que produce en el cliente
![Page 33: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/33.jpg)
• La ventaja.- Describe cómo puede utilizarse un producto o una cualidad del producto, es mas persuasiva que la cualidad.
![Page 34: Fases de la venta](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022081717/54b226644a795961608b46cb/html5/thumbnails/34.jpg)
• Los beneficios.- Describe de que modo una cualidad o ventaja responde a una necesidad del cliente.Constituye la forma más eficaz de presentar un producto.