estrategias plan de marketing
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ESTRATEGIAS PLAN DE MARKETING
Dorys Janneth Bernal CastellanosMagister en E-Learning
Especialista en Docencia UniversitariaIngeniera de Mercados
INTRODUCCIONINTRODUCCION
CRECIMIENTOCRECIMIENTO
MADUREZMADUREZ
DECLIVEDECLIVE
DESARROLLODESARROLLO
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTOCICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Ing: Dorys Janneth Bernal CastellanosIng: Dorys Janneth Bernal Castellanos
Supone unSupone unCosto muyCosto muy
AltoAlto
Supone unSupone unCosto muyCosto muy
AltoAlto
El nivel de ventasEl nivel de ventasEsEs
bajobajo
El nivel de ventasEl nivel de ventasEsEs
bajobajo
El balance El balance Es deEs de
PerdidasPerdidasnetasnetas
El balance El balance Es deEs de
PerdidasPerdidasnetasnetas
Costes bajos por economías de escala
Ventas aumentan significativamente
Se empiezan a percibir beneficios
Los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos.
Se alcanza la mayor rentabilidad
Se alcanzan los niveles mas altos de ventas
Los costes son muy bajos
LASVENTAS
CAEN
LASVENTAS
CAEN
LOSPRECIOSBAJAN
LOSPRECIOSBAJAN
LOSBENEFICIOS
SEREDUCEN
LOSBENEFICIOS
SEREDUCEN
+X - X
+ Y
- Y
PARTICIPACION RELATIVA DEL MERCADO
TASA
DE
CREC
IMIE
NTO
DEL
MER
CAD
O
- X
ESTRELLAS• Grandes participaciones en el mercado y altas tasas de crecimiento• Requiere de mucho efectivo para mantener su competitividad
• Reinvertir utilidades para acaparar a los nuevos consumidores• Líder del mercado.• Novedades, moda• Estrategias Agresivas: Integración: (Adelante, Atrás, Horizontal)
Intensivas: : (Penetración de mercado desarrollo de mercado, desarrollo de producto)
• Genera más efectivo del que necesita para mantener su participación en el mercado
• Realizan negocios en industrias maduras
• Posición sólida en el mercado• Alta lealtad de marca de sus clientes• Costos de mercadotecnia bajos• “ordeñar” el exceso de efectivo para las
otras categorías que lo requieran• ESTRATEGIAS: • Diversificación• Desarrollo de producto
VACAS LECHERAS
PERRO
• Mercado maduro y genera pocas utilidades o pérdidas• Bajo posicionamiento en el mercado• Bajo o nulo potencial de crecimiento• No invertir mucho en esta categoría• Maximizar ganancias reduciendo gastos• Posible eliminación
• ESTRATEGIAS:
Defensivas: (Atrincheramiento, ò liquidación)
LA MATRIZ BCGAplicación de la matriz BCG
PRODUCTOS VENTAS
PESOS
VENTAS
INDUSTRIA
CRECIMIENTO
DEL MERCADO
PARTICIPACION
DEL MERCADO
TELECOM TELEB/ANGA AÑO 1 AÑO 2
CONSUMO
LOCAL
38795000 29985000 75795000 58750000
LLAMADA
TRIPARTITA
33047750 38950007 65795000 48750000
LLAMADA ESPERA
24785045 28795308 53986000 43804000
CONTESTADOR
VIRTUAL
15758804 23758904 33804000 29879980
CRECIMIENTO DEL MERCADO
VENTAS DE LA INDUSTRIA AÑO (1)=_------------------------------------------------ - (1) VENTAS DE LA INDUSTRIA AÑO (2)
AÑO (1) = (75.795.000)=_----------------------------------- - 1 = 0.29 AÑO (2) = (58.750.000)
CRECIMIENTO DEL MERCADO
PARTICIPACION DEL MERCADO
VENTAS DE LA EMPRESA=_-------------------------------------------- VENTAS DEL MERCADO
PARTICIPACION DEL MERCADO
38795000=_-------------------- = (0.51) 75795000
0.29
0.51
INTRODUCCION CRECIMIENTO
MADUREZDECADENCIA
I II
III
IV
TASA
DE
CREC
IMIE
NTO
DEL
MER
CAD
O
PARTICIPACION RELATIVA DEL MERCADO
POSICIÓN ESTRATEGICA INTERNA
POSICIÓN ESTRATEGICA EXTERNA
Fortaleza financiera (FF) Estabilidad ambiental (EA)
Rendimiento sobre la inversiónApalancamientoLiquidezCapital de trabajoFlujo de capitalFacilidad para salir del mercadoRiesgo involucrado en el negocio
Cambios tecnológicosTasa de inflaciónVariación de la demandaRango de precios de los productos de la competenciaBarreras de ingreso al mercadoPresión competitivaElasticidad de precios de la demanda.
Ventajas competitiva (VC) Fortaleza industrial (FI)
Participación en el mercadoCalidad del productoCiclo de vida del productoLealtad de los clientesUtilización de la capacidad de la competenciaConocimiento tecnológicoControl sobre proveedores y distribuidores.
Potencial de crecimientoPotencial de utilidadEstabilidad financieraConocimiento tecnológicoUtilización de recursosIntensidad del capitalFacilidad de ingreso al mercadoProductividad, utilización de la capacidad.
MATRIZ PEEA
MATRIZ DE LA POSICIÓN ESTRATÉGICA Y EVALUACIÓN DE LA ACCIÓN
Asignar un valor numérico que varíe de +1 (peor) a +6 (mejor) a cada una de las variables que integran las dimensiones FF y FI. Asignar un valor numérico que varíe de –1 (mejor) a –6 (peor) a cada una de las variables que integran las dimensiones EA y VC.
ᬔPOSICIÓN ESTRATEGICA INTERNA ᬔPOSICIÓN ESTRATEGICA EXTERNA
Fortaleza financiera (FF) Estabilidad ambiental (EA)
Rendimiento sobre la inversión +3 Cambios tecnológicos -3
Apalancamiento +2 Tasa de inflación –3
Liquidez +1 Variación de la demanda –3
Capital de trabajo +2 Rango de precios de los productos de la competencia -2
Flujo de capital +1 Barreras de ingreso al mercado -3
Facilidad para salir del mercado +2 Presión competitiva -6
Riesgo involucrado en el negocio +4 Elasticidad de precios de la demanda –1
Ventajas competitiva (VC) Fortaleza industrial (FI)
Participación en el mercado –6 Potencial de crecimiento +4
Calidad del producto –1 Potencial de utilidad +5
Ciclo de vida del producto –1 Estabilidad financiera +1
Lealtad de los clientes –5 Conocimiento tecnológico +6
Utilización de la capacidad de la competencia –5
Utilización de recursos +5
Conocimiento tecnológico –1 Intensidad del capital +1
Control sobre proveedores y distribuidores. – -4
Facilidad de ingreso al mercado +2
Productividad, utilización de la capacidad. +5
Calcular un puntaje promedio para FF, VC, FI y EA, sumando los valores asignados a las variables de cada dimensión y dividiendo el resultado entre el número de variables incluidas en la dimensión respectiva.
Promedio Promedio
POSICIÓN ESTRATEGICA INTERNA
POSICIÓN ESTRATEGICA EXTERNA
Fortaleza financiera (FF)
+3+2+1+2+1+2+4=+15/7= +2.14
Estabilidad ambiental (EA)
-3+(-3)+(-3)+(-2)+(-3)+(-6)+(-1)=-21/7= -3
Ventajas competitiva (VC)
-6+(-1)+(-1)+(-5)+(-5)+(-1)+(-4)=-23/7= -3.28
Fortaleza industrial (FI)
+4+5+1+6+5+1+2+5=+29/8= +3.625
Registrar los puntajes promedio de FF, FI, EA y VC en el eje correspondiente de la matriz PEEA.
POSICIÓN ESTRATEGICA INTERNA
POSICIÓN ESTRATEGICA EXTERNA
Fortaleza financiera (FF) +2.14
Estabilidad ambiental (EA)-3
Ventajas competitiva (VC)-3.28
Fortaleza industrial (FI)+3.625
Sumar los dos puntajes del eje x y registrar el punto resultante en X. Sumar los dos puntajes del eje y. Registrar la intersección
del nuevo punto xy.Coordenadas del vector direccional:
Eje x: -3.28 + (3.625)= +0.3
Eje y: -3 + (2.14)= -0.86
Dibujar un vector direccional desde el origen de la matriz PEEA que pase a través del nuevo punto de intersección. Este vector revela el tipo de estrategias recomendadas para la empresa: participación relativa en el mercado, competitiva, defensiva o conservadora.