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Este conteúdo contempla o resumo original do livro“Marketing de Permissão" de Seth Godin.

Este resumo foi cuidadosamente criado pela nossa

equipe que leu, interpretou e destacou trechosinteressantes da obra.

A versão completa está disponível para compra eleitura online nas principais livrarias e plataformas

digitais.

Introdução

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Seth Godin é um profissional de marketing e um dos blogueirosmais influentes do mundo. Em seu clássico "O Marketing de Permissão", ele trazconceitos-chave essenciais para quem quer fazer marketingpara um consumidor que mudou. Os tempos de comerciais no seu programa favorito de TV oude uma ligação de telemarketing no horário do jantar com afamília acabaram e a publicidade tradicional baseada emchamar a atenção das pessoas através da interrupçãoacabaram. Ao invés de incomodar seu cliente em potencial, porque nãoincentivá-lo a aceitar suas mensagens de marketingvoluntariamente? O marketing de permissão permite que você fale apenas comquem realmente se interessa em seus produtos e serviços epermite que sua empresa crie relações de longo prazo comseus clientes. Vamos começar?

Quem aí gosta de serinterrompido?

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Quando a TV colorida surgiu nos anos 50, ela era o sonho detodos os profissionais de marketing. As pessoas passavam o tempo todo olhando para aquela tela eassistindo a tudo durante todo o seu tempo livre. Quantasoportunidades para mostrar comerciais, não é mesmo? A premissa de marketing antiga se baseia em interromper ocliente e bombardeá-lo com conteúdo comercial tentandochamar sua atenção. Esse é o marketing de interrupção. Ele funcionou por muitotempo, pois as pessoas realmente estavam atentas ao quepassava na TV e não se importavam em serem interrompidospor alguns minutos para voltar a assistir um programa de TV. Empresas gigantes como a Procter & Gamble usaram omarketing de interrupção por décadas para atingir o maiornúmero possível de pessoas. Não importava se elas eram potenciais clientes. Se vocêatingia mais pessoas, mais vendas a empresa fazia. Porém ostempos mudaram e o marketing de interrupção morreu. Os anúncios nas ruas, nos supermercados, pontos de ônibusestão lá. Mas nós já não enxergamos nenhum deles mais. Chegamos a um ponto onde somos expostos a tantasmensagens publicitárias que nossos cérebros começaram a nãoprestar atenção em nada disso, pois é tantas informações quenem sequer dá para filtrar. Sabe aquele orçamento que você ia gastar com outdoors ecomerciais de TV? Economize-os. Seth Godin quer teapresentar uma nova ideia.

Uma Nova era do Marketing

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Hoje nós vivemos uma nova era do marketing, a era domarketing de permissão. Além de soar melhor que o jeitoantigo de fazer marketing, ele é muito mais eficiente. Ele funciona assim: 1. Você convida pessoas a aprenderem mais sobre seu produtocriando uma oferta única; 2. Você começa a conversar com as pessoas que aceitam seuconvite regularmente; 3. Uma vez que você criou uma relação legal, venda seusprodutos. No Marketing de Permissão os consumidores cedem a suaatenção, sem que você precise interrompê-los. Ele envolveuma aceitação consciente por parte do cliente. Você deve estar pensando em email marketing ou outrasformas de marketing digital, mas isso vale para todos oscanais. Ao invés de fazer anúncios pedindo por compras, vocêpoderia ter um anúncio que convide as pessoas a conhecermais sobre seu produto. É um contato inicial, focado na criação de relacionamento enão apenas pedir que o cliente compre agora. Isso coloca oconsumidor no comando e agora eles podem escolher. Eles podem entrar em contato com você ou não, e tudo bem.Isso aumenta radicalmente a eficiência do seu marketing e aspessoas com quem você se comunica se tornam muito maispropensas a entrar em contato com você, iniciar umrelacionamento e comprar, pois eles expressaram interessevoluntariamente. Quando as pessoas te dão seus dados de contatos e dizem queestá ok se comunicar com ela, aí você sabe que está fazendomarketing de permissão.

Os Fundamentos doMarketing de Permissão

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Para que sua estratégia de marketing de permissão seja bem-sucedida, ela deve se basear em 3 características principais: 1. Ela deve ser antecipada pelo cliente: Ele tem que esperarinformações do produto ou serviço da sua empresa deantemão. Não é sobre pegá-lo de surpresa e sim sobre quererte ouvir.2. Ela deve ser pessoal: A informação de marketing tem que serelacionar profundamente com o cliente e não focar em ummercado de massa. Ela tem que ser personalizada.3. Relevante para o cliente: Ela tem que ser sobre algo que elerealmente se importe e queira saber mais sobre aqueleassunto. Se você seguir estes 3 critérios, as pessoas vão querer ouvirmais sobre você e sobre a sua marca. Interrompa criativamente Apesar de o Marketing de Permissão interromper menos ocliente que o Marketing de Interrupção, ainda é extremamentenecessário conseguir se conectar com seu público e chamarsua atenção. Por isso, ainda é necessário fazer uso de alguns tipos deinterrupções. Mas para dar certo, o marketing de permissãoprecisa que as interrupções sejam direcionadas para aspessoas certas. Para garantir que sua interrupção seja efetiva e chame aatenção do consumidor, você deve mostrar vantagens claraspara ele. As pessoas só prestam atenção em coisas que trazem ganhospara elas, por isso você precisa encontrar algo relevante eatraente para seu público alvo.

Crie Relacionamentosde Longo Prazo

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Conseguir a permissão das pessoas é um investimento de longoprazo e ninguém consegue se tornar uma marca com a qual aspessoas querem se relacionar da noite para o dia. Para começar um relacionamento, o melhor jeito de atrair aspessoas é convidando-as para conhecer algo e não paracomprar algo. Depois que o potencial cliente mordeu a isca, o processo decriar o relacionamento deve continuar. A empresa deve seguirse comunicando e fortalecendo aquele relacionamento aolongo do tempo. Para tal, sua marca deve reforçar a mensagem inicial e educaros potenciais clientes sobre as vantagens dos seus produtos.Com o relacionamento, vem a confiança. Aos poucos o consumidor se lembra e sente confiança na suamarca. Isso faz com que, quando ele for escolher comprar,compre de quem confia e não de qualquer marcadesconhecida. Mantenha a Relação Viva com seu Cliente Quando um cliente liga para seu número de telefone 0800 ou éatendido por um representante comercial, ele está começandoum relacionamento, mas na maioria das vezes, a venda nãoocorre neste primeiro momento. Você ganhou a atenção da pessoa por algum tempo e já podeutilizá-la no seu marketing. Se seu representante comercial inicia uma conversa cativantecom um cliente e constrói um relacionamento, você estáposicionado para criar algo maior do que apenas umainteração pontual.

Os 5 Níveis de Permissão

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Existem 5 níveis de permissão que a sua marca pode ter dosseus clientes: 1. Permissão situacional: O potencial cliente permite que suaempresa o contacte, fornecendo a você seus dados de contatoe informações pessoais, apesar de ainda não ter confiança namarca;2. Confiança na marca: O potencial cliente confia na marca epermite que o negócio continue se comunicando com ele sobresuas necessidades;3. Relação pessoal: A permissão existe pois o potencial clientetem um relacionamento pessoal com alguém na empresa;4. Permissão por pontos, sorteios e concursos: Neste estágio,o cliente concordou em receber informações de produtos eserviços da empresa e já autorizou o uso dos seus dadospessoais pois tiveram incentivos, como um sorteio, umacompetição ou alguma promoção pontual;5. Permissão intravenosa: A empresa já assumiu o comando dofornecimento para um produto ou serviço e o cliente estátotalmente dependente do negócio. Quanto mais um clienteconfia na sua empresa, mais permissões ele lhe dará. No cenário ideal, sua empresa consegue chegar ao ponto deter uma permissão intravenosa. Assim como um paciente pode ser medicado num hospitalatravés de uma solução injetada direto na veia, a permissãointravenosa permite a sua empresa fazer vendasautomaticamente, sem que os clientes precisem tomar decisõesde compra toda vez. Um bom exemplo disso é quando você assina uma revista. Você paga adiantado, confia no editor para receber conteúdoque te interessa, nunca sabe o que vai vir na próxima edição,mas continua pagando.

Manter a confiança é tãoimportante quantoganhá-la

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Se as pessoas confiam na sua marca, você não querdesapontá-las. No marketing de permissão, esse respeito à confiança docliente se torna ainda mais importante. Se você ganhou a permissão do potencial cliente, é necessárionunca violá-la, caso contrário, você perderá essa permissão eainda prejudica sua reputação. Por exemplo, se o cliente descobre que você vendeu dados einformações dele a um terceiro, essa confiança se quebra evocê perde seu relacionamento e suas chances de vender. A internet está no centro no marketing de permissão O marketing de permissão é um conceito antigo, apesar demuitas pessoas pensarem o contrário. Antes do marketing de interrupção, as pessoas precisavamconfiar umas nas outras e as vendas ocorriam baseadas nareputação e no marketing boca a boca. O surgimento de novos meios de comunicação através dosquais as empresas podem envolver os consumidores e ganharatenção como a internet, tem sido o pilar do crescimento edesse renascimento do marketing de permissão. A internet reduz drasticamente os custos de envio demensagens de marketing, através do email. O email também permite uma frequência constante e éextremamente relevante e personalizado para o usuário,diferente do que poderia ser feito nas mídias tradicionais. Outro ponto interessante é que, na internet, o consumidorpode responder suas mensagens sem gastar tempo ou dinheiroe assim começar uma conversa.

A História da YoyoDyne

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Seth Godin é fundador de uma empresa de marketing online eela é um exemplo típico de como a Internet pode ser utilizadaem estratégias de Marketing de Permissão. A Yoyodyne, na década de 1990, atraía potenciais clientespara seu site usando banners que ofereciam prêmios elevavam até uma página de inscrição no concurso, onde oconsumidor podia deixar seu e-mail. Somente depois de conquistar esta permissão, a empresamandava mensagens ao público e se comunicava com eles poremail. Para os potenciais clientes, quanto mais emails elesrecebiam, maiores eram suas chances no concurso. Isso permitiu a empresa enviar ofertas de parceiros para osclientes e eles ficavam felizes de receber ofertas da empresa. Qualquer Empresa Pode Adotar o Marketing de PermissãoVocê não precisa ser uma empresa gigante para adotar estetipo de estratégia. Empresas pequenas também podem iniciar suas estratégias,simplesmente enviando uma mensagem relevante aos clientesem potencial através dos canais disponíveis. Uma vez que esta mensagem atrai a atenção das pessoas, ofoco deve ser totalmente direcionado para criar umrelacionamento de longo prazo. Com a relação estabelecida, a empresa deve ampliar estaconfiança para expandir o negócio e assim vender seusprodutos. Você não precisa ser grande para tentar o caminhoacima, mas grandes empresas também estão adotando e tendosucesso. A American Airlines, com seus programas de milhagem,permite a seus passageiros viajarem gratuitamente apósatingir certos volumes de milhas voadas. Isso faz com que as pessoas dêem preferência a voar com aAmerican e eles recebem a permissão para coletar dadossobre esses clientes e enviar mensagens de marketingrelevantes.

O Marketing depermissão traz retornosmelhores.

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Embora o processo de Marketing de Permissão possa parecermais caro do que um único anúncio de Marketing deInterrupção, focado em vender um produto, ele é muito maiseconômico em termos de custo por interação, uma vez que orelacionamento se estende por várias mensagens. Além disso, ele tem mais chances de realmente vender umproduto ou serviço, pois eles lidam com pessoas que jáprestaram atenção à empresa e se interessaram. Isso resulta em vendas repetidas e muito mais recomendaçõesboca a boca de novos clientes pelos clientes já satisfeitos. A Amazon.com é um bom exemplo de empresa que sabe usar omarketing de permissão para se relacionar com seus clientes. Eles são atraídos pela sua extensa seleção de produtos quepodem ser comprados pela Internet, mas continuam voltandodevido a recomendações pessoais de livros e outros produtosrelevantes para o comprador. Quanto mais as pessoas compram, mais a empresa aprendesobre as preferências dos seus clientes e isso permite que elapossa fazer recomendações cada vez melhores para seusclientes.