encontro de capacitaÇÃo em captaÇÃo de recursos via … · funil de vendas – organize a...
TRANSCRIPT
![Page 1: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/1.jpg)
ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA LEI MUNICIPAL DE INCENTIVO A CULTURA – RIO DE JANEIRO
Rio de Janeiro – Abril – 2019
![Page 2: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/2.jpg)
MUITO PRAZER
LUIS DONADIO
TRABALHO COM CAPTAÇÃO DESDE 2006
ATUALMENTE
COORDENDO O ESCRITÓRIO DE CAPTAÇÃO DA FIOCUZ
ASSESSOR EM CAPTAÇÃO DE MISEREOR NO BRASIL
DIRETOR NA SPCOC
![Page 3: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/3.jpg)
MUITO PRAZER
ANA FLAVIA GODOI
Produtora Cultural formada pela UFF
Especialização em Marketing Cultural pela UERJ
ATUALMENTE
ESPECIALISTA EM DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL
DO SECONCI-RIO
RESPONSÁVEL PELA CAPTAÇÃO COM EMPRESAS E
FUNDOS INTERNACIONAIS
![Page 4: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/4.jpg)
• Associação sem fins lucrativos que reúne os
profissionais de todo o Brasil atuantes nas áreas
de captação/mobilização de recursos,
desenvolvimento institucional, sustentabilidade
e gestão do Terceiro Setor.
• Desde 1999, desenvolve a captação/mobilização
de recursos nas suas áreas transversais e
temáticas: cultura, educação, esporte, meio
ambiente, assistência social, direitos humanos e
religião.
Todos podem ser associados!
• Reúne os associados em núcleos
regionais para realização de atividades
locais.
• Divulga editais, artigos, notícias, faz
eventos, palestras, encontros, etc.
• Envia boletins semanais gratuitos.
www.captadores.org.br
![Page 5: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/5.jpg)
![Page 6: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/6.jpg)
PRINCÍPIOS
CAPTADOR DE RECURSOS
![Page 7: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/7.jpg)
MÁXIMAS DO DIA A DIA
1 Perseverança, perseverança e disciplina
2 Prepare-se para o não
3 Construa o relacionamento
4 Cada patrocinador é único
5 Todos temos adversidades
6 Acredite no projeto
![Page 8: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/8.jpg)
4 PRINCÍPIOS
CAPTAÇÃO COM EMPRESAS
![Page 9: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/9.jpg)
EMPRESAS INVESTEM EM SUAS MARCAS
Marcas são hoje o
patrimônio mais valioso
das grandes empresas.
Algumas, superam a soma
de todos os seus ativos.
Valorizar a marca é um
objetivo permanente da
comunicação empresarial.
![Page 10: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/10.jpg)
PATROCÍNIO NÃO VEM POR BONDADE
Empresas investem
para se comunicar com
públicos de interesse,
fortalecer atributos simbólicos
de sua marca ou se posicionar
com concretude diante do
mercado/sociedade, quanto aos
valores e crenças que defende
corporativamente.
![Page 11: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/11.jpg)
SABER O VALOR QUE VOCÊ TÊM.
Sua organização/projeto, possui valores agregados,
se comunica com públicos específicos e atrai o interesse de
empresas/fundações /institutos, que desejam, por meio
de parcerias, dar concretude prática à discursos de
responsabilidade social e valores coorporativos assumidos
publicamente por uma marca.
![Page 12: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/12.jpg)
É DURADOURO QUANDO TODOS GANHAM
Captação de recursos com
empresas é uma construção
de parceria efetiva, numa
lógica onde todos os
envolvidos ganham ao
estarem associados a uma
ação de interesse comum.
![Page 13: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/13.jpg)
SE O PATROCÍNIO SE TORNA CADA VEZ MAIS PLANEJADO
EU TAMBÉM PRECISO ME PLANEJAR
“Grande parte dos projetos que chegam até nós, não
estão alinhados a cultura de investimento da
empresa ”
Frase frequente de muitas empresas patrocinadoras
![Page 14: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/14.jpg)
ESTRUTURE SEU PROCESSO DE CAPTAÇÃO. DO PROJETO AO PÓS VENDA
Plano de Captação
(Enquadramentos)
( Projeto de Venda )
( Plano de Cotas )
( Defina foco )
( Prospecção )
( Negociação )
Aprovação Patrocino
Entregas Relação
Patrocinador Produção Relatório
Manutenção
Contrato Execução Financeira
Prestação de contas
Gestão do Projeto
Gestão do Patrocínio
1
1
![Page 15: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/15.jpg)
ESTRUTURE SEU PROCESSO DE CAPTAÇÃO. PLANEJAMENTO DA PROSPECÇÃO
1
1
Plano de Comunicação
Pesquisar o perfil de
investimento das empresas
Fazer a conexão
entre empresa e
projeto
Planejar a prospecção
Realizar a agenda de prospecção
Monitorar a parceria
![Page 16: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/16.jpg)
![Page 17: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/17.jpg)
![Page 18: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/18.jpg)
![Page 19: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/19.jpg)
![Page 20: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/20.jpg)
![Page 21: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/21.jpg)
![Page 22: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/22.jpg)
![Page 23: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/23.jpg)
![Page 24: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/24.jpg)
![Page 25: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/25.jpg)
![Page 26: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/26.jpg)
COMUMENTE É AVALIADO EM NOSSOS PROJETOS SINGULARIDADE PROPOSTA DIRECIONADA ESPECIALMENTE PARA A MARCA ADEQUAÇÃO AÇÃO CORRESPONDENTE À IDENTIDADE E AO PÚBLICO DA MARCA. DIFERENCIAÇÃO AÇÃO COM ASPECTOS DISTINTOS EM RELAÇÃO A OUTRAS AÇÕES DE SEU SEGMENTO COMPETÊNCIA REALIZADORES DA AÇÃO CAPACITADOS PROFISSIONALMENTE.
2
![Page 27: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/27.jpg)
COMUMENTE É AVALIADO EM NOSSOS PROJETOS
BAIXO CUSTO VALOR DO BENEFÍCIO À MARCA SUPERIOR AO VALOR DO PATROCÍNIO. BAIXO RISCO AÇÃO EXEQUIVEL E COM POUCA POSSIBILIDADE DE IMPREVISTO FLEXIBILIDADE POSSIBILIDADES DE ADAPTAÇÃO DA AÇÃO . AFERIÇÃO INSTRUMENTOS DE MEDIÇÃO DO RESULTADO DO PATROCÍNIO.
2
![Page 28: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/28.jpg)
MONTE UM PLANO DE COTAS & RETORNOS
Quais são as fontes previstas? Qual a necessidade de captação no
mercado? Com base nestas informações, defina:
- Tipos de parceria ( Patrocínio / Co-patrocínio / Apoio / Promoção )
- Níveis Hierárquicos.
- Quantidade de cotas por nível.
- Valor das cotas.
- Margem de negociação.
3
3
![Page 29: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/29.jpg)
MONTE UM PLANO DE COTAS & RETORNOS
A partir da lógica adotada para repartição dos custos entre os
potenciais patrocinadores, é o momento de repartir os benefícios na
mesma proporção.
Categorias de retornos comumente utilizadas:
Titulação: Forma como cada cota assinará o projeto.
Exposição: Regra para inclusão de cada marca.
Imprensa: Quais serão as ações concretas neste sentido.
Relacionamento: Ações que poderão proporcionar contato da marca
com públicos de interesse.
3
3
![Page 30: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/30.jpg)
ELABORE UM PLANO DE COTAS & RETORNOS
Endomarketing Possibilidade do projeto envolver os colaboradores da
empresa parceira.
Desdobramento Existe uma variedade de benefícios “ em torno” do
projeto, que podem ser oferecidos, faça um levantamento destas
possibilidade.
Extensão Para o caso de continuidade do projeto, haverá prioridade de
patrocínio para alguma das cotas?
Medição Esclarecer quais materiais ( imprensa, resultados...) receberão
ao longo ou término do projeto.
3
3
![Page 31: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/31.jpg)
3
![Page 32: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/32.jpg)
3
![Page 33: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/33.jpg)
![Page 34: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/34.jpg)
Empresas que investiram em teatro nos últimos 2 anos
Empresas com atuação na Zona Oeste do Rio
Empresas com anterioridade de relacionamento
Empresas com aporte entre 30k e 80k
Empresas com PA de interesse
DEFINA AS LINHAS DE CAPTAÇÃO
4
3
![Page 35: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/35.jpg)
Listagem
empresas
X
Contatos
INICIE A PROSPECÇÃO SMC RJ FACILITA
NOSSA VIDA
4
4
![Page 36: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/36.jpg)
INICIE A PROSPECÇÃO
4
Valor da
Dedução fiscal nos ultimos anos
Potencial
Investimento
Anterioridade
Similaridade
Relacionamento
Interesse Local
Oportunidade
Mercado
• Identifique se a empresa possui política de patrocínio ou de
Investimento Social Privado.
• Busque o contato
4
• Busque informações como
![Page 37: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/37.jpg)
INICIE A PROSPECÇÃO
Apesar de existir um lista, valide o contato com a própria empresa.
4
Identifique oportunidades em empresas que ainda não usam o incentivo fiscal
Use a base de dados dos anos anteriores.
4
![Page 38: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/38.jpg)
INICIE A PROSPECÇÃO
4
4
“O bom captador, não é aquele que distribui cartões, mas sim aquele que coleciona cartões”.
Faça networking
Miriam Ferrari
![Page 39: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/39.jpg)
INICIE A PROSPECÇÃO
4
4
• Participar de eventos; • Dar palestras; • Realizar eventos; • Participar de redes sociais; • Almoços.
Relacione-se!
![Page 40: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/40.jpg)
INICIE A PROSPECÇÃO 4
Teoria dos 6 graus de separação
![Page 41: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/41.jpg)
INICIE A PROSPECÇÃO
4
4
Alinhamento entre empresa e projeto: crie seu próprio ranking
Tabela VIC
![Page 42: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/42.jpg)
NEGOCIAÇÃO
5
• SEJA OBJETIVO
• MONITORE O RESULTADO
• ESTUDE A EMPRESA
• RESERVE TEMPO PARA OUVIR
5
![Page 43: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/43.jpg)
QUEM ( COMUMENTE ) AVALIA PROPOSTAS DE PARCERIA
PRINCIPAIS AVALIADORES DIRETOS
Comunicação Corporativa
Marketing
Patrocínios / Resp.Social / Cidadania Coorporativa
Institutos / Fundações ligados à empresa
Agencias de Patrocínio
ISS RJ
ISS RJ 4
![Page 44: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/44.jpg)
TENHA EM MENTE O QUE EMPRESAS (COMUMENTE )
ESPERAM:
PUBLICIDADE
PARCERIAS ALINHADAS AO NEGÓCIO
RESULTADO
COMUNICAÇÃO DO RESULTADO
RECONHECIMENTO
NEGOCIAÇÃO
5
5
![Page 45: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/45.jpg)
NEGOCIAÇÃO
NÃO ATIRE PARA TODOS OS LADOS. FOQUE ONDE EXISTA ALINHAMENTO
INVISTA TEMPO NO CONTATO CORRETO
COMECE A ABERTURA DOS CONTATOS ANTES DA LISTA OFICIAL.
4
5
![Page 46: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/46.jpg)
NEGOCIAÇÃO
4
5
Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção
Como se mede qual o tamanho desta prospecção? Quantas empresas devo atingir? Quantas reuniões preciso ter em um mês para conseguir o sucesso necessário?
![Page 47: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/47.jpg)
![Page 48: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/48.jpg)
NEGOCIAÇÃO
4
5
Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção
7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios fechados.
![Page 49: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/49.jpg)
![Page 50: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/50.jpg)
NEGOCIAÇÃO
4
5
Funil de Vendas – Ferramentas online
EMPRESA CONTATO PROJETO EM PROSPECÇÃO DATA DO PRIMEIRO CONTATO DATA DA REUNIÃO STATUS DE NEGOCIAÇÃO PREVISÃO DE FECHAMENTO
EXEMPLO DE AGENDA DE CONTROLE DA PROSPECÇÃO
![Page 51: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/51.jpg)
NEGOCIAÇÃO
4
5
Como realizar uma reunião? Dica!
![Page 52: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/52.jpg)
NEGOCIAÇÃO
4
5
Como apresentar seu projeto e motivar o patrocinador?
O ELEVATOR PITCH (DISCURSO DE ELEVADOR)
Técnica utilizada pelo captador de
recursos para apresentar seu projeto
através de uma fala breve e objetiva que
demonstre seus benefícios e valores,
despertando o interesse do patrocinador.
![Page 53: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/53.jpg)
NEGOCIAÇÃO
4
5
Quem é responsável
pelo projeto e qual sua experiência?
Qual a área de atuação
do projeto e qual o público beneficiário?
Quais são as principais
questões da área de atuação do projeto?
Qual a solução que o
projeto oferece às questões apontadas?
Como o projeto se
diferencia da concorrência?
Qual a oportunidade de
parceria para a empresa?
ORGANIZANDO O PITCH
![Page 54: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/54.jpg)
NEGOCIAÇÃO
4
5
ORGANIZANDO O PITCH
Etapa 1
Quem você é?
Etapa 2 Porque seu projeto importa?
Etapa 3 Quais são os benefícios da
parceria?
![Page 55: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/55.jpg)
NEGOCIAÇÃO 5
Sensações
Pitch
Storytelling
![Page 56: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/56.jpg)
NEGOCIAÇÃO 5
PRENDA A ATENÇÃO DA AUDIÊNCIA
Surpreenda com informações relevantes
Faça perguntas ao invés de afirmações
Use metáforas
Conte uma história
Utilize termos claros, objetivos e enfáticos.
![Page 57: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/57.jpg)
PARA ONDE FLUI ESTE MERCADO.
Busca de Projetos alinhados ao negocio.
Construção de parcerias em projetos e não programas
Interlocução que se dá por meio das agencias – ISS RJ
Crescente expectativa na mensuração de resultados.
Alinhamento de toda ação de parceria com o todo da comunicação
coorporativa
![Page 58: ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA … · Funil de Vendas – Organize a agenda de prospecção 7% entre o total de empresas ranqueadas para prospecção e negócios](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050406/5f83e6bc512ac7554625f3d5/html5/thumbnails/58.jpg)
“Uma longa caminhada começa com o primeiro passo”
Lao Tse
OBRIGADO