funil de vendas
TRANSCRIPT
A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar
clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o
produto/serviço prometido. - Steve Blank
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Segmentos de mercado
Canais
Fluxo de receitas
Relacionamento com clientes Proposta de Valor
A9vidades Chave
Parceiros chave
Recursos chave
Estrutura de custos
RELAÇÕES PÚBLICAS Contratar uma
equipe para colocar o seu produto em pauta nos veículos
de informação PROPAGANDA Outdoors, anúncios de
revista, jornais, panfletos
FEIRAS Participar como
expositor ou apenas participante de feiras do
seu setor
WEBINARS Organizar
conferências sobre temas que interesse
os seus clientes
E-MAIL / MAILING
Aproveitar mailings existentes dentro da
sua área SEARCH ENGINE
MARKETING Gogle adwords,
facebook adds, etc
DEMANDA PAGA
PUBLICAÇÕES EM JORNAIS E
REVISTAS Notícias espontâneas sobre o seu negócio BLOG
PRÓPRIO Escrever posts sobre temas que agradam o
seu cliente PALESTRAS E CONFERÊNCIAS
EM EVENTOS Levar temas de
interesse do seu cliente para eventos
BLOGS DE TERCEIROS
Escrever posts para blogs ou sites de
outros players do seu mercado MÍDIA SOCIAL
Facebook, twiter, instagram, ou qualquer outra rede social que o
seu cliente esteja
DEMANDA ORGÂNICA
MKT DE GUERRILHA
Táticas de custo baixo ou sem custo buscando formas mais criativas de
atingir o seu cliente
Independente de possuir canais físicos
ou web, o objetivo das ferramentas de demanda paga e gratuita é atrair pessoas para
dentro do seu funil de vendas
AWARENESS – CONSCIÊNCIA
Fase que o seu cliente
descobre que o seu produto existe.
Ele ainda não tem nenhum interesse em comprar o seu produto, mas já sabe que
ele existe
INTERESSE
Fase em que o cliente começa a ter dúvidas sobre
o seu produto e fazer perguntas a respeito:
“Quanto custa?”, “Onde vende?”
CONSIDERAÇÃO
Fase em que o cliente toma alguma ação para entender mais do seu produto e ver se vale a pena comprá-lo
“Tira o produto da prateleira”
“Faz um test drive do carro” “Consulta o extrato do banco ou o dinheiro na
carteira”
VIRAL LOOP
Fase em que o cliente se torna um “vendedor” ou
influenciador da compra de outros clientes
AWARENESS – CONSCIÊNCIA
Flyer
Bandeiras em sinais Rádio
Outdoors Propagandas em
restaurantes Site do empreendimento
CONSIDERAÇÃO
Apartamento decorado Planilha de precificação
Negociação com o corretor Parceria com bancos
(financiamento)
AWARENESS – CONSCIÊNCIA
Propaganda na TV Oferta no flyer do
supermercado Embalagem do produto
Anúncio no autofalante do supermercado
INTERESSE
Cliente olhando para a prateleira
Preço na gôndola
Placa de promoções Informações no rótulo
Promotores (produtos de alto valor agregado)
Degustação (produtos alimentícios)
CONSIDERAÇÃO
Cliente tira o produto da prateleira
Coloca o produto no carrinho
Produtos fáceis de levar
Carrinho de supermercado Preço final antes de cobrar
a compra
OBSERVAÇÕES
Ø As diversas fases do funil podem demorar de segundos a meses, dependendo do tipo de produto.
Ø Uma mesma ferramenta, pode estar em fases distintas de acordo com o produto. Ex: um promotor pode estar na fase de interesse
para um piso e na fase de consideração para uma televisão
Ø Alguém da equipe de vendas pode atuar em várias fases junto com um mesmo cliente (primeira reunião – apresenta a empresa e o
produto / segunda reunião – tira dúvidas / terceira reunião – negocia preço e escopo / quarta reunião fecha o contrato
CUSTO DE AQUISIÇÃO POR CLIENTE
Custos com vendas +
Custos com marketing +
Custos com pessoal
__________________________
Número de clientes naquele período
CUSTO DE AQUISIÇÃO POR CLIENTE
Custos com vendas daquele canal +
Custos com marketing daquele canal +
Custos com pessoal daquele canal
__________________________
Número de clientes naquele período naquele canal
LISTE TODOS OS CANAIS QUE VOCÊ
PODE USAR
DIGA O QUE VOCÊ QUER
ATINGIR COM CADA CANAL
ESTIME OS CUSTOS DO
CANAL
COLOQUE UMA META
PARA O SUCESSO /
FRACASSO DO CANAL
COLOQUE ONDE CADA CANAL SE
ENCAIXA NO FUNIL
CANAL ONDE ENCAIXA
NO FUNIL
O QUE QUEREMOS
ATINGIR META CUSTOS
Site
Feira
Venda direta
Mailing
Consciência Interesse
Interesse Consideração
Consideração Compra
Consideração
Visualizações únicas Cadastros de e-mail
Visitas no stand Inscrições para saber
mais informações Testes do produto
Interesses em orçamento
Contratos assinados
Cliques para compra online
10.000 mês 1.000 e-mails
1.000 visitas 100 e-mails 50 testes
100 reuniões (20 clientes)
10 interessados em receber orçamento
5 contratos fechados
300 cliques
R$ 40,00 (ano) +
1 hora por semana (R$ 120,00 por mês)
R$ 500,00 inscrição +
8 horas (R$240,00)
5 reuniões de 2 horas cada (R$300,00)
+ Deslocamentos
(R$150,00)
R$20,00 +
4 horas de trabalho (R$120,00)
Custo das vendas
Número de clientes
Ticket médio por cliente
Preço por cliente
R$ 10.040,00
5
?
R$ 2.008,00
TROPOS LAB CentoeQuatro – Centro Cultural. Praça Rui Barbosa, 104 – Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais. +55 31 2514-9532
PEDRO TEIXEIRA CentoeQuatro – Centro Cultural. Praça Rui Barbosa, 104 – Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais. +55 31 8403-6321 [email protected]