Системный подход к привлечению клиентов через интернет в сегменте B2B

Иванов Алексей, ISEE Marketing

27.04.2015

Особенности B2B

• Маленькая целевая аудитория • Высокая конкуренция • Сложное отслеживание конверсии

7 этапов взаимодействия с пользователем

• Найти потенциального клиента • Произвести правильное первое

впечатление • Предоставить необходимую информацию • Презентовать себя и завоевать доверие • Вернуть ушедшего посетителя • Мотивировать к действию • Обеспечить удобную коммуникацию

Две главные проблемы - привлечение нецелевых посетителей на сайт и низкая конверсия.

Семь признаков плохой рекламной кампании

• Отсутствие правильной постановки задачи и критериев оценки рекламной кампании

• Используются неправильные и «лишние» ключевые слова • Тексты объявлений не отражают главные конкурентные

преимущества • Аналитика не отслеживает все каналы коммуникации • Не используется ремаркетинг и ретаргетинг • Отсутствие требований по изменениям на сайте • Схема работы с комиссией от бюджета

Постановка задачи

• Определите цель рекламной кампании, • Проанализируйте поведенческие

характеристики целевого клиента, • Сформулируйте свою ценность для

клиента, • Опишите все шаги, необходимые со

стороны клиента.

Поведение целевой аудитории определяется не только сферой деятельности, но и особенностями конкретного бизнеса.

Поведение аудитории зависит от канала привлечения.

Большая проблема - бизнесы с малым количеством данных.

Системы автоматизации контекста не могут приносить пользу при отсутствии достаточного количества данных.

Один и тот же пользователь может приходить очень много раз и с нескольких устройств.

Оценка эффективности по косвенным показателям часто приводит к ошибкам.

Различайте причины «не смог» или «не захотел».

Ремаркетинг и ретаргетинг

Подумайте о потенциальном клиенте

• Почему посетитель у вас не купил? • Что могло помешать ему? • Чем его теперь можно заинтересовать? • Какие эмоции могут быть связаны с вашим

товаром или услугой? • Долго ли стоит за ним гоняться? • Может ли ваша навязчивость вызывать

раздражение?

Переходите от привлечения посетителей к выстраиванию коммуникаций с людьми.

При запуске рекламной кампании очень важно сразу настроить аналитику, отслеживание звонков и внести изменения на самом сайте.

Грамотная настройка кампаний и доработка сайта часто требуют больше денег, чем сама рекламная кампания в первый месяц.

Объем работ по месяцам

Доход исполнителя не должен зависеть от бюджета рекламной кампании.

Смотрите запись моего семинара «Эффективное

привлечение клиентов через интернет»,

прошедшего 5 марта в московском офисе Яндекса:

http://youtu.be/cE8I72aOX-Y

Алексей Иванов Генеральный директор Агентство ISEE Marketing a.ivanov@iseemarketing.ru facebook.com/ivanov.aleksey http://isee.marketing