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ABSTRACTThis paper analyzes the main factors of success in exporting tomatoes to Japan based on a survey of local produce distributors in Korea After making a hypothesis that the main factors are commercializing process marketing ability and government grant a survey of tomato exporters was conducted Based on the hypothesis a factor analysis was conducted and its suitability was statistically verified According to the results of the analysis where three factors were extracted from ten variables used to analyze the main factors the degree of explanation was found to be 614 Factor 1 was placed under the category of systematization production scale-up and marketing which entails continuous securing of export supplies systematization and production scale-up finding buyers and finding out the preference of consumers overseas Factor 2 was classified under the category of export commercializing process that includes safety management selection of fruit varieties developing manuals on cultivation technologies

토마토 일본 수출 성공요인 분석

ABSTRACTⅠ 서 론Ⅱ 토마토 수출동향과 일본의 소비특성Ⅲ 연구방법 및 자료특성

Ⅳ 분석결과Ⅴ 요약 및 결론참고문헌

목 차

한국농촌경제연구원 부연구위원

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commercialization and standardization of distribution system Lastly Factor 3 was placed under the category of government grant which entails the grant of price difference and distribution cost

Key Words japan export success factor analysis korea tomato

Ⅰ 서 론

1 연구의 필요성 및 배경 2000년대 중반까지 국내 신선 농산물 수출은 과채류(오이 토마토 파프리카 등) 중심으

로 이루어졌고 그 중 토마토는 일본 수출이 활발한 품목이었다 그러나 일본에서 2006년 5

월부터 신선 농산물 수입에 대해 검역을 강화하는 PLS(Positive List)제도를 도입한 이후 2000년 1만3천톤에서 2009년 1736톤으로 수출이 급감하였다 2009년 1736톤의 수출 중 신선토마토 일본 수출이 916톤으로 약 53를 차지하고 토마토케첩 등 가공품의 대만 러시아 수출이 약 47를 차지하고 있다

지금까지 토마토의 일본수출은 국내 토마토 생산농가의 재배기술 수확 후 관리기술 품질 균일화 선별 및 포장 기술 등을 향상시켰다 또한 일정물량을 지속적으로 수출하면서 국내 토마토 가격 안정화에 기여한 측면도 있다1) 이처럼 토마토 수출이 가지는 효과는 단순히 농가수취 가격 증대 이외에도 재배기술 수준의 향상 물류체계의 효율화 국내가격 안정화 등의 다양한 효과를 가지고 있다

일본은 수입농산물이 차지하는 비중이 높아 외국에서 수입되는 농산물에 대한 안전성 문제에 민감하여 외국에서 수입되는 신선 농산물 같은 경우는 자국에서 생산되는 수준의 안전성을 요구하고 있다

그러나 국내 토마토 수출농가와 수출업체는 일본에서 요구하는 신선 농산물 안전성 수준에 부응하지 못하고 있다 최근 토마토 일본 수출시 검역과정에서 잔류농약이 검출되거1) 2002년부터 토마토 건강성분이 홍보되면서 소비가 증가하였고 재배면적도 꾸준하게 증가하였다 그러나

2007년을 기점으로 일본의 신선 농산물 검역 강화와 수출이 감소되기 시작하면서 국내 토마토 시장은 과잉공급의 영향으로 가격이 크게 하락하였다 토마토 국내 가격을 안정시키기 위해 2007년에 토마토 501톤을 산지폐기 하기도 하였다

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나 허용되지 않은 농약 등이 검출되어 수출이 중단되는 현상이 종종 발생하고 있다 일본은 토마토 수입과정에서 안전성 문제가 발생되면 원인이 규명되고 재발방지 대책이 수립될 때까지 해당 국가의 토마토 수입을 전면 금지하고 있어 국내 토마토 수출업체에 미치는 부정적 파급효과가 크다

다른 한편으로는 2000년대 중반에는 토마토의 라이코펜 성분이 알려지면서 국내 가격이 일본 수출 가격보다 높았다 이 당시 토마토 수출농가는 계약한 물량에 대한 일본 수출을 기피하고 국내시장에 출하하여 일본 바이어들에게 신뢰를 잃어 버려 현재 토마토를 일본시장에 수출하고 있는 업체는 9개로 파악되고 있다 또한 2007년부터 2009년 까지 국내에서 토마토 공급량이 많아 시장가격이 하락할 때에는 일본 시장에 일회성 수출을 실시하고 있어 일본바이어에게 한국산 토마토의 신뢰 및 부가가치를 창출하지 못하고 있다

이처럼 토마토 대일 수출은 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 선행되지 못하여 2008년 수출물량이 2000년 대비 945로 감소하였다

토마토의 주요 수출국인 일본시장에 수출의 지속 및 확대를 위해서는 수출 농가 수출업체가 유기적으로 연계되어 목표시장에 적합한 상품을 지속적으로 공급할 수 있는 체계 구축이 선행되어야 한다 이를 바탕으로 품종 선택 재배과정의 안전성 확보 수확 후 처리기술 선별 및 포장 운송 및 물류과정 전반에 걸쳐 치밀한 계획과 통제가 요구된다 또한 수출 자조금을 적립하여 국내와 일본시장의 가격차 발생시 대응방안 확립 수출시장에서 활발한 소비촉진 및 홍보활동 등을 전개할 수 있어야 하고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖출 때 까지 물류비 보조도 필요하다

그동안 농산물 특정 품목의 수출증대에 관한 연구는 2000년 이후부터 본격적으로 시작되었다 김재수(2003)는 미국의 농업 여건변화와 한국 농산물의 대미 수출 증대방안의 연구에서 미국 수출 배는 주로 교포 시장 위주로 제한되고 품질은 일본이나 대만에 비하여 열악하며 가격 경쟁력에서는 중국에 뒤진다고 지적하였다 또한 수출배의 상품 표시나 규격 포장 디자인 등의 국제화의 미흡도 지적하였다 향후 국내산 배의 대미 수출증대를 위해서는 철저한 품질관리 미국인을 대상으로 현지화 추진 등이 필요하다고 하였다 송경환(2004)은 국내산 사과의 대만 수출경쟁력 제고방안에 관한 연구를 하였다 대만시장에서 국내산 사과의 수출경쟁력을 제고하기 위해서는 경쟁국들에 비해 품질은 높이고 가격은 낮추는 중고가 전략을 도입이 필요하다고 하였다 정은미(2008)는 파프리카 산업의 현황과 과제에서 파프리카의 주요 수출국인 일본시장의 확대를 위해서는 국내 생산비를 낮추어 가격경쟁력을 확보하고 일본 소비자 소비성향에 맞는 M사이즈 S사이즈 공급을 늘려야 한

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다고 하였다 김경필(2008)은 극동 러시아 시장에 수출을 확대하기 위해서는 가격 및 품질 경쟁력 제고 공급기반 구축 물류여건 개선 마케팅 개선 비관세 장벽 시장 수출전략 제도개선 및 수출정책이 필요하다고 하였다

기존 선행연구는 주로 수출국가에 대한 시장 현황 및 특성을 파악하는 부분에 초점이 맞춰져 있기 때문에 수출하고자 하는 생산자 및 산지유통조직이 무엇을 어떻게 준비하여야 하는가에 대한 측면은 간과되어 왔다

본 연구는 일본 토마토 수출 지속 및 확대요인으로 지적한 내용을 상품화 과정 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력 자조금 및 정부 보조로 구분하여 국내에서 토마토를 수출 및 수출경험을 보유한 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 조사 및 분석을 실시한다 이를 통하여 토마토 일본 수출 성공요인을 도출하는 것에 연구의 목적이 있다 최근 국내 토마토 가격 하락 및 엔화가치 상승으로 토마토 일본 수출을 재개하려는 생산자 및 산지유통조직의 움직임이 활발하다 그러나 2000년 대 초반 토마토 일본 수출이 한창일 때 국내 토마토 가격이 상승하여 일본과 계약한 물량을 수출하지 않아 일본 바이어의 신뢰를 잃어 수출 재개가 쉽지 않은 상황이다 그러므로 현재 토마토를 취급하는 산지유통조직의 경제사업 담당자를 대상으로 일본 수출 성공요인을 조사 및 분석하여 일본 수출을 희망하는 산지유통조직에게 정보를 제공한다

2 연구의 목적본 연구는 토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대시키기 위하여 토마토 산지유통

조직 경제사업 담당자를 대상으로 조사 및 분석을 실시하여 수출확대 방안을 제시하는 것에 목적이 있다 구체적인 연구 목적은 다음과 같다

1 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 상품화 과정 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력 자조금 및 정부 보조 세 가지로 설정한 후 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 조사 및 분석을 실시한다

2 토마토 일본 수출 성공요인으로 선정한 가설을 대상으로 요인분석을 실시하여 통계적 적합성을 검증한다

3 분석결과를 바탕으로 토마토 일본 수출 지속 및 확대 방안을 제시하여 토마토 일본 수출을 희망하는 산지유통조직에게 정보를 제공한다

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Ⅱ 토마토 수출 동향과 일본의 소비특성

1 토마토 수출 동향우리나라 토마토 수출은 주로 신선품이 많으며 주요 수출시장은 일본이다 토마토 수출

은 1995년 백만불을 달성한 이후 2000년까지 급격한 성장세를 나타냈다 그러나 2000년 11

월 한국산 토마토에서 잔류농약이 발견된 것을 계기로 일본의 신선 농산물 검역체계가 강화 되었다

2006년 5월에는 일본이 수입농산물의 검역체계를 강화하는 포지티브 리스트 제도를 도입하면서 2008년 신선 토마토 일본 수출량은 916톤으로 감소하였으며 이것은 수출량이 11724톤에 이르던 2000년에 비교하면 약 945가 감소하였다

자료농수산물 유통공사(2009)

lt그림 1gt 우리나라 신선 토마토 수출추이

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lt표 1gt 토마토 국가별 수출동향(단위톤 천불)

국가명 2005 2006 2007 2008물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액

합 계 4314 8828 2661 5764 1775 4563 1745 4797

중 국 202 860 64 458 56 645 193 2076

일 본 3093 7009 1685 4178 1146 3256 627 1566

러시아 106 124 169 203 226 320 542 767

대 만 715 380 552 290 264 147 5 14

자료농수산물무역정보(KATI)

lt표 2gt 토마토 수출동향(단위톤 천불)

HS CODE 품 명 2006 2007 2008물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액

2103201000 토마토케첩 789 963 562 1149 763 2934

0702000000 토마토(신선) 1812 4616 1153 3297 644 1623

2002901000 토마토페이스트 0 17 0 0 311 171

2002909000 토마토(기타조제) 19 36 47 102 9 34

2103202000 토마토소스 3 13 2 4 3 17

2009500000 토마토주스 37 118 9 11 15 16

2001909020 토마토(초산조제) 0 0 0 0 0 3

전 체 2661 5764 1775 4563 1745 4797 자료농수산 유통공사(2009)

2010년 기준 토마토 수출액이 가장 많은 국가는 중국으로 2076천불이 수출되었으나 대부분 국내에서 2차 가공한 가공용 토마토(케첩)이며 물량 기준으로는 대일 수출량이 여전히 가장 많음을 알 수 있다 일본으로는 전량 신선토마토가 수출되고 있으며 수출량의 약

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95가 방울토마토로 추정되고 있다2)

2007년까지는 신선 토마토의 수출량과 수출액이 가공용 토마토에 비하여 많았으나 2008

년부터는 가공용 토마토 수출량과 수출액이 신선 토마토 수출보다 많아졌다 이러한 원인은 우리나라 토마토 주력 수출시장인 일본에서의 수출이 감소하였기 때문이다

가공용 토마토는 주로 중국 러시아 대만 등을 비롯한 기타 국가로 수출되고 있으며 표 2에도 나타난 것처럼 주로 케첩 페이스트 주스 등이 수출되고 있다

2 일본의 소비 특성토마토는 라이코펜 함량이 높아 모든 국가에서 즐겨먹는 과채류이며 일본 소비자도 자

주 구매하는 대표적인 신선 농산물이다 일본 소비자의 토마토 소비량은 2008년 기준 37kg1인당 수준이며 토마토 지출금액은 1950엔1인당 으로 구입량과 구입금액이 정체되어 있다 이러한 원인은 토마토뿐만 아니라 과일 및 채소류에서 나타나는 특성으로 신선 농산물에 대한 소비가 줄고 가공식품의 소비가 증가하기 때문인 것으로 파악된다

lt표 3gt 일본 소비자 1인당 토마토 구입현황구 분 2005 2006 2007 2008

지출금액(엔) 1906 1989 2098 1950

구 입 량(g) 3741 3685 3849 3678

평균가격(엔100g) 5095 5396 5451 5002

자료사단법인 일본 농축산업진흥기구(2009)

일본의 토마토 생산량 중 약 68가 일반 토마토이나 최근 병충해에 강한 품종 위주로 개량이 이루어지면서 당도가 떨어져비미니 토마토 선호가 증가하고 있다 일반 토마토 중 모모타로는 대표적 품종이며 일반 토마토의 약 80를 차지할 정도로 소비자 선호가 높다

미니 토마토는 당도가 높고 먹기 편리하여 소비자 선호가 증가하고 있으며 일본 국내 생산량도 함께 증가하는 추세이다 일본에 재배되고 있는 미니 토마토 품종은 주로 코코

페페이며 이 품종은 한국에서도 수출하고 있는 품종이다

2) 농림수산식품부농수산물유통공사 985172주요 농산물 수출시장 동향 및 현안 분석985173 2007

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일본은 최근 수입 농산물 및 식품의 안전성 문제가 발생하여 수입 농산물 및 식품에 대한 부정적인 인식이 확산되고 있다3) 최근 일본에서 발생한 일련의 식품 및 농산물 안전사고(중국산 만두사건 멜라민 사건 신선 농산물 농약 검출 등)는 일본 정부가 수입농산물에 대한 안전성 검사를 강화하는 직접적인 계기가 되었다

일본은 세계에서 식품 및 농산물 수입량이 가장 많은 국가이다 과거 한국산 토마토는 일본 수출이 활발하게 실시되었지만 최근 일본에서 요구하는 안전성을 만족하지 못해 수출과정에서 전량 폐기되거나 반송되고 있다 향후 토마토 수출 경쟁력을 증가시키기 위해서는 일본 시장에서 요구하는 안전성 수준을 만족시켜야 하며 이를 바탕으로 마케팅 능력

지속적 수출물량 확보 정부지원 등 다양한 요인이 뒷받침 되어야 한다

본 연구는 일본 소비자 또는 수입업체가 요구하는 니즈를 반영하여 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 수립하여 이를 통계적으로 검정한다

Ⅲ 연구방법 및 자료특성

1 가설설정최근 농산물 수출은 현 정부의 주요 관심사로 등장하여 수출 증대를 촉진하는 정책 수

출 사업단 운영 등을 실시하고 있다 그러나 국내 생산자의 수출기반이 조성되지 않고 정부주도형 사업으로 수출을 주도하게 된다면 단기적으로 수출증대 효과는 나타날 수 있어도 중장기적으로 지속될 수 없다 본 연구는 토마토 일본 수출 지속 및 증대를 위한 조건으로 다음과 같은 가설을 설정하였다

가 규모화조직화 및 마케팅 활동토마토 일본 수출을 위하여 상품화 단계 이전에 선행되어야 할 조건으로 규모화조직화

를 바탕으로 연중 꾸준한 출하체계 구축하는 것이다 또한 이를 바탕으로 국내 수출업체 및 일본 바이어를 통하여 활발한 마케팅 활동을 전개하는 것이다

3) 사)일본 농축산업 진흥기구 조사결과(2006년)에 의하면 일본 소비자의 약 90는 수입 식품 및 농산물의 안전성에 대하여 불안을 느끼고 있다

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국내 토마토는 충남 전남 경북 강원지역을 중심으로 주산지가 변화하는 특성이 있다4)

토마토 산지유통조직이 마케팅 활동을 통하여 수출창구를 확보하였다고 하더라도 연중출하체계를 갖추지 않으면 수출국 바이어와 지속적인 관계를 유지할 수 없다 지금까지 일본 수출을 추진한 대부분의 산지유통조직은 타 지역의 산지유통조직과 연합체계를 구축하지 못하였기 때문에 연중출하체계를 갖출 수 없어 해당 지역에서 토마토가 생산되는 3sim4개월 동안만 수출 하였다 이러한 일회성 또한 단발성 수출은 국내 수출업체와 일본 바이어 간 꾸준한 수출물량 확보 및 신뢰를 바탕으로 한 협력체계가 구축되지 못하는 원인이 된다5)

현재 국내시장에서 여러 개의 산지유통조직이 연합하여 연중 출하체계를 갖춘 것은 농협에서 추진하는 연합사업 형태이지만 이러한 체계가 토마토 수출 농가까지는 정착되지 못하였다 그러나 파프리카의 일부 수출업체와 같은 경우는 생산농가의 조직화 규모화를 바탕으로 지역의 계절성을 극복하기 위해 원물 수집의 연합체계를 지속적으로 추진한 결과 연중 지속적 수출 물량을 공급할 수 있게 되었다 또한 연중 꾸준한 수출물량을 확보한 후 일본 바이어를 대상으로 활발한 마케팅 활동을 전개하여 일본시장에서 경쟁력을 갖출 수 있게 되었다

향후 토마토 수출도 파프리카와 같이 수출농가의 규모화조직화를 바탕으로 원물 수집의 연합체계를 갖춰 연중 출하체계를 확립하고 이를 바탕으로 일본 시장에서 활발한 마케팅 활동을 전개하여야 할 것이다

토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 마케팅 능력을 대표하는 변수로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악 수출 브랜드 확립을 선정하였다

나 수출 상품화 과정수출 상품화 과정은 품종선택 안전성 관리 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표

준화로 선정하였다 토마토를 일본으로 수출하고자 할 경우 일본에서 선호하는 품종은 국내에서 선호되는 품종과 다르므로 그들의 선호에 적합한 품종을 선택하여야 한다 토마토를 수입하는 일본 바이어는 유통과정에서 무르거나 변질되지 않는 계열의 토마토를 선호

4) 토마토 주산지는 봄철에는 충남 여름철은 강원도 가을철은 전남 겨울철은 부산이다5) 국내 수출업체 관계자는 ldquo수출업체 또는 일본 바이어가 국내 산지유통조직에게 일회성 수출이 아닌 지속

적 협력관계를 요구하여도 토마토가 생산되는 시기가 지나면 물량확보가 불가능해 수출을 포기하는 안타까운 상황이 발생한다rdquo라고 하였다

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하므로 경도가 높은 품종을 권장하고 있다6)

안전성 관리와 재배기술 매뉴얼화는 일본의 강화된 신선 농산물 수입검역을 통과하기 위한 가장 중요한 과정이다 일본에 수출하는 한국산 토마토는 검역과정에서 약 500여 가지에 달하는 안전성 검사를 받는데 이 과정에서 벌레 및 사용 금지된 농약이 발견된 경우에는 훈증처리 되어 상품가치가 떨어지거나 수입금지 조치가 취해진다 그러므로 일본으로 수출되는 토마토에 병해충 및 사용 금지된 잔류농약이 검출되지 않도록 철저한 안전성 관리가 필요하다 또한 수출농가 스스로 생육단계별 과정에서 병해충 등이 발생하였을 때 적합한 조치를 취할 수 있도록 재배기술 매뉴얼화도 필요하다7)

물류체계 표준화는 상품이 이송되는 과정에서 물류의 효율성을 높이기 위한 수단으로 상품의 크기 용도 등에 적합한 포장지 및 운반체계를 확립하여 유통경비를 절감하는 것이다 현재 수출농가에서 수확된 토마토가 일본 동경에 있는 소비자까지 전달되기 까지는 약 21단계의 의사결정 단계를 거치게 된다 이 과정에서 물류의 흐름은 13단계에 걸쳐 다양한 유통주체를 경유하기 때문에 운송과정과 수출국 소비자 선호에 적합한 물류체계의 표준화는 상품화 과정에서 중요한 요소로 판단된다

토마토 수출 성공요인 중 수출 상품화 과정을 대표하는 변수로는 생산자 재배기술 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화를 선정하였다

다 수출 자조금 및 정부보조현재 국내 신선 농산물을 수출하는데 수출 자조금을 적립하여 사용하는 품목은 파프리

카가 유일하다8) 국내산 파프리카는 대일 수출이 활성화 되었지만 반대로 국내시장에서는 여타 신선 농산물에 비하여 취급 물량이 많지 않다 파프리카 수출업체는 국내 생산량이 과잉될 때 파프리카 취급 수출업체가 경쟁적으로 일본 수출을 실시하기 때문에 일본시장에서 저가로 판매될 우려가 있다 이 경우 파프리카 자조회는 자조금을 활용하여 국내홍보를 강화시켜 소비를 촉진시키거나 산지폐기를 실시하는 등의 조치를 취한다 파프리카는 자조금 활동을 통하여 일본 시장의 가격하락을 방지하고 국내 소비촉진 활동을 지속하여 경쟁력을 향상시키고 있다

6) 2009년 5월 한국산 토마토 수입업체 바이어 면담 조사 결과7) 상명대학교 토마토 수출사업단(041-550-5389)에 문의하면 구체적인 정보를 얻을 수 있다 8) 사)한국 파프리카 생산자 자조회에 소속된 농가는 약 477여 농가이고 332m당 620원의 자조금을 납부하고

있으며 자조금 규모는 정부보조를 포함하여 2010년 약 10억원 규모에 달한다 사) 한국 파프리카 생산자 자조회의 주요기능은 자율적 수급조절 소비촉진 홍보 수출이다

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시장 유통lt의사결정흐름gt lt물류흐름gt

재배농가 1일째 수확선별장 2일째 선별

Packing수출업자

국내운송업자

수출통관업자 3일째 수출통관선박회사

수입업자수입통관업자 4일째 검역

오후 수입통관국내운송업자

중앙시장 5일째 오후 관서도착 6일째 새벽 상장도매시장 lt6일째 오후 관동도착 7일째 새벽 상장gt

중도매상국내운송업자창고보관업자 6일째 오후 중도매상 창고 도착

소도매상국내운송업자 6일째 오후 소매상 도착

(帳合先회사)양판점

물류배송센타 7일째 새벽 센터 도착국내운송업자

소매점포 8일째 새벽 점포 도착소비자

주1) 일본에서 한국산 토마토를 수입하는 업체 바이어와 면담조사 정리

lt그림 2gt 토마토 일본 수출시 시장 유통경로의 의사결정 및 물류흐름

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토마토는 사)한국토마토생산자 협의회가 존재하지만 이들의 활동이 매우 제한적이다 국내 토마토의 생산액은 약 6642억 원으로 파프리카 생산액 1103억 원의 약 6배에 달하지만 생산자 스스로 경쟁력 강화나 수출촉진을 위해 자조금을 조성한 경우는 드물다 현재 사)한국토마토생산자 협의회 중심으로 조성되는 토마토 자조금은 토마토를 취급하는 일부 농협이 납부하는 것으로 자조금 규모도 정부보조를 포함하여 2010년 약 4억 5천만 원 미만이다 그러므로 토마토 대일 수출 활성화를 위해서는 생산자 자체적으로 조성하는 자조금 규모를 늘려야 하며 이렇게 조성된 자조금 중 일부는 일본 시장 개척 및 소비촉진을 위한 홍보 분야 등에 사용되어야 한다

토마토 수출 물류비는 농수산물 유통공사와 지방자치단체에서 자율적으로 보조하고 있다 수출 물류비 지원배경은 해외에 농축수산물을 수출할 때 소요되는 물류비가 국내 물류비용보다 월등하게 높기 때문에 일정 부분의 물류비를 보조하여 농식품 수출확대 및 경쟁력을 촉진하기 위함이다 현실적으로 토마토를 수출하는 산지유통조직이 일본 시장에서 수출 경쟁력을 갖추기까지는 일정부분 물류비 보조가 필요하다 그러나 장기적으로 토마토 수출이 일본 시장에서 경쟁력을 갖추게 된다면 물류 보조비를 점차적으로 감소시켜 토마토 수출 조직이 스스로 자립할 수 있도록 유도해야 한다

토마토 수출 성공요인 중 수출 자조금 및 정부보조를 대표하는 변수로는 수출 자조금 조성 물류비 보조를 선정하였다

2 연구방법본 연구의 통계처리는 SPSSWin 120을 이용하여 처리하였으며 본 연구에서 가설로 설

정한 측정항목 상호간에 내적 일관성을 검증하기 위해 Cronbachs α값을 이용하여 신뢰도를 측정하였다 또한 주성분분석을 통하여 각각의 변수들을 서로 독립적인 새로운 요인들로 묶어내어 토마토 수출 성공요인을 종합적으로 판단하였다

주성분 분석은 변수 간 상관관계를 이용하여 유사한 변수끼리 묶어주는 방법으로 변수상호 간 정보의 큰 손실 없이 서로 독립적인 소수개의 종합 특성치로 요약하는 과정이다

요인들의 수를 결정하기 위하여 고유치(Eigen vlaue) 10을 기준으로 하여 분석하였다

이렇게 추출된 요인은 각 문항의 요인 부하값을 가지고 구성되기 때문에 이를 구분하기 위하여 요인 회전방법이 사용된다 본 연구에서는 요인 회전방법 중 Varimax를 적용하였다 Varimax는 선정된 요인이 상호독립적인 관계를 유지하면서 요인축이 90도를 이루도

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록 회전시키는 직각회전 방식으로 하나의 요인에 적재되는 변수의 수를 줄이는 것이 특징이다

3 자료 특성설문조사는 전국적으로 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 49개 145명을 대상으로

2009년 5월 4일부터 2009년 6월부터 10월까지 실시하였다 설문조사 대상은 2000년 이후 또는 현재까지 산지유통조직(농협 영농조합법인)에서 토마토 일본 수출업무를 경험하거나 현재 수출을 실시하고 있는 직원을 대상으로 하였고 응답자 성별은 모두 남성이다 연령별 분포는 30대sim40대 미만 32 40대sim50대 미만 53 50대 이상이 15이다 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 질문방법은 본 연구에서 설정한 가설 12개 항목을 리커드 5점 척도화 하였고 전화를 통하여 조사를 실시하였다

설문대상의 지역적 분포는 lt표 4gt와 같다 강원도가 36명 248로 가장 높은 빈도를 나타내고 있으며 다음 순으로 경남 25명 172 전북 18명 124 순으로 나타났다

lt표 4gt 설문대상의 지역적 분포(단위명 )

지 역 명 설문조사 대상 비 율 지 역 명 설문조사 대상 비 율경 기 도 15 103 전 북 18 124

강 원 도 36 248 전 남 15 103

충 남 15 103 경 북 15 103

충 북 6 41 경 남 25 172

합 계 145 1000

설문응답자가 속해있는 조직은 크게 지역농협 연합사업단 영농조합법인 3가지 유형으로 구분할 수 있다 그 중 농협조직에 소속되어 있는 응답자가 103명으로 전체 응답자의 710를 차지하고 영농조합법인이 42명(290) 연합사업단이 15명(103)으로 나타났다

118

lt표 5gt 설문대상의 조직유형 (단위명())조직유형 농 협 영농조합법인 합 계응답자 수 103 (710) 42 (290) 145 (1000)

lt표 6gt 토마토 취급 산지유통조직의 수출 경험

조사대상 현재 수출조직 수출조직의 형태 2000년 이후 수출경험보유

수출 경험 미보유일 본 러시아 합 계 농 협 영농조합법인

49개 산지유통조직 8개 1개 9개 5개 4개 32개 8개

lt표 7gt 토마토 취급 산지유통조직 중 수출을 하지 않는 이유

현재 수출을 하지 않는 이유 비 율1 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서 629

2 국내 가격이 수출국 가격보다 호조여서 128

3 수출국 소비자 정보(선호하는 품종 사이즈 등)를 알지 못해서 64

4 정부 및 지자체의 수출보조금이 부족해서 64

5 기 타 115

합 계 1000

현재 토마토를 취급하는 49개 산지유통조직 중 2009년에 9개 조직이 수출을 하고 있었고 32개 조직은 2000년대에 수출 경험을 보유하고 있었다 토마토 수출 9개 산지유통조직 중 수출 대상국이 일본이라고 응답한 조직은 8개 나머지 1개의 조직은 러시아라고 응답하였다 토마토 수출을 실시하고 있는 9개 조직 중 농협 5개 영농조합법인 4개로 나타났다

토마토를 취급하지만 수출 경험이 없는 8개 산지유통조직을 대상으로 수출을 실시하지 않는 이유를 조사하였다 조사결과 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서가 578로 가장 높은 비율을 나타났으며 국내가격이 호조여서 128 순으로 나타났다 기타 115 수출국 정보를 알지 못해서 64 정부 및 지자체 수출보조금 부족 64로 나타났다

119

국Ⅳ 분석결과

내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 분석하기 전에 각 요인에 관한 속성들이 통계적으로 신뢰할 수 있는 내적 일관성과 타당성을 가지고 있는지를 평가하였

다 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 파악하기 위해 측정항목 상호간에 내적 일관성이 있는지를 알아보기 위하여 Cronbachs Alpha 값을 사용하였다 lt표 8gt처럼 본 연구에 사용된 변수들의 Cronbachs Alpha값은 0756으로 나타나 내적 일관성이 확보된 것으로 확인되었다

lt표 8gt 변수의 내적일관성 측정결과구 분 변 수 명 Cronbachs α

토마토 수출성공 요인

규모화조직화 및

마케팅 활동

1 지속적 수출물량 확보

0756

2 규모화 및 조직화3 바이어 발굴4 수출국 소비자 선호 파악5 수출 브랜드 확립

수출 상품화 과정

6 안전성 관리7 품종선택8 재배기술 매뉴얼화9 상품화 및 물류체계 표준화10 생산자의 재배 기술수준

수출 자조금 및 정부 보조

11 수출 자조금 조성12 물류비 보조

주1) Cronbachs Alpha 값은 spss 프로그램을 사용하여 추출하였음주2) Cronbachs Alpha 값은 다항목으로 된 변수의 내적 일관성을 알아보기 위한 것으로 임계치는 정해져 있지 않으나 기초조사에서는 05sim06 이상이면 신뢰성을 확보한 것으로 판단됨

120

lt표 9gt는 문항간 내적일관성을 높이고 자료의 신뢰도를 확보하기 위해 실시한 신뢰도 분석의 결과이다 Cronbachs Alpha 값은 756으로 나타나 문항간 내적 일관도를 확보하고 신뢰도를 높이기 위해서 전체 Cronbachs Alpha값 보다 높은 값을 나타내는 개별요인 5 10

을 제거한 후 10개의 변수를 이용하여 요인분석을 시행하였다

lt표 9gt 문항의 내적일관성을 위한 신뢰도 분석결과변 수 항목이 삭제된 경우

척도 평균항목이 삭제된 경우

척도 분산수정된 항목-전체 상관관계

항목이삭제된 경우 Cronbach 알파

1 489796 19705 484 727

2 488367 20439 511 728

3 489184 21445 296 750

4 489184 20336 471 730

5 485918 22517 198 7576 486122 21445 388 741

7 494490 17920 606 708

8 492041 19314 522 722

9 489388 19537 487 727

10 495102 20923 210 76911 487347 21895 274 751

12 487959 21862 271 751

요인추출 방법은 처음에 회전없이 요인분석을 시행한 후에 각 요인에 대해 높은 적재치의 변인을 최소화하는 Varimax 회전방법을 사용하였다 고유값(Eigenvalues)의 변화는 스크리(Scree)도표를 활용하여 결과치를 시각적으로 확인할 수 있게 하였다 그 결과 고유값 1

이상으로 나타난 요인 3개가 추출되었다 요인분석 결과는 고유값과 적재값을 나타낸다

우선 성분은 고유값이 큰 요인부터 나열되어 있다

lt표 10gt에서 lsquo회전된 제곱합 적재값rsquo에는 3개 요인에 대한 분산의 비율이 나타났다 3개의 요인에 대한 설명력을 살펴보면 요인 1의 설명력은 251 요인 2는 204 요인 3의 설

121

명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

124

토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

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전창곤 외 985172신선채소류의 수출경쟁력 우위확보를 위한 수출상품화 모델개발985173 한국농촌경제연구원 2003

정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

106

commercialization and standardization of distribution system Lastly Factor 3 was placed under the category of government grant which entails the grant of price difference and distribution cost

Key Words japan export success factor analysis korea tomato

Ⅰ 서 론

1 연구의 필요성 및 배경 2000년대 중반까지 국내 신선 농산물 수출은 과채류(오이 토마토 파프리카 등) 중심으

로 이루어졌고 그 중 토마토는 일본 수출이 활발한 품목이었다 그러나 일본에서 2006년 5

월부터 신선 농산물 수입에 대해 검역을 강화하는 PLS(Positive List)제도를 도입한 이후 2000년 1만3천톤에서 2009년 1736톤으로 수출이 급감하였다 2009년 1736톤의 수출 중 신선토마토 일본 수출이 916톤으로 약 53를 차지하고 토마토케첩 등 가공품의 대만 러시아 수출이 약 47를 차지하고 있다

지금까지 토마토의 일본수출은 국내 토마토 생산농가의 재배기술 수확 후 관리기술 품질 균일화 선별 및 포장 기술 등을 향상시켰다 또한 일정물량을 지속적으로 수출하면서 국내 토마토 가격 안정화에 기여한 측면도 있다1) 이처럼 토마토 수출이 가지는 효과는 단순히 농가수취 가격 증대 이외에도 재배기술 수준의 향상 물류체계의 효율화 국내가격 안정화 등의 다양한 효과를 가지고 있다

일본은 수입농산물이 차지하는 비중이 높아 외국에서 수입되는 농산물에 대한 안전성 문제에 민감하여 외국에서 수입되는 신선 농산물 같은 경우는 자국에서 생산되는 수준의 안전성을 요구하고 있다

그러나 국내 토마토 수출농가와 수출업체는 일본에서 요구하는 신선 농산물 안전성 수준에 부응하지 못하고 있다 최근 토마토 일본 수출시 검역과정에서 잔류농약이 검출되거1) 2002년부터 토마토 건강성분이 홍보되면서 소비가 증가하였고 재배면적도 꾸준하게 증가하였다 그러나

2007년을 기점으로 일본의 신선 농산물 검역 강화와 수출이 감소되기 시작하면서 국내 토마토 시장은 과잉공급의 영향으로 가격이 크게 하락하였다 토마토 국내 가격을 안정시키기 위해 2007년에 토마토 501톤을 산지폐기 하기도 하였다

107

나 허용되지 않은 농약 등이 검출되어 수출이 중단되는 현상이 종종 발생하고 있다 일본은 토마토 수입과정에서 안전성 문제가 발생되면 원인이 규명되고 재발방지 대책이 수립될 때까지 해당 국가의 토마토 수입을 전면 금지하고 있어 국내 토마토 수출업체에 미치는 부정적 파급효과가 크다

다른 한편으로는 2000년대 중반에는 토마토의 라이코펜 성분이 알려지면서 국내 가격이 일본 수출 가격보다 높았다 이 당시 토마토 수출농가는 계약한 물량에 대한 일본 수출을 기피하고 국내시장에 출하하여 일본 바이어들에게 신뢰를 잃어 버려 현재 토마토를 일본시장에 수출하고 있는 업체는 9개로 파악되고 있다 또한 2007년부터 2009년 까지 국내에서 토마토 공급량이 많아 시장가격이 하락할 때에는 일본 시장에 일회성 수출을 실시하고 있어 일본바이어에게 한국산 토마토의 신뢰 및 부가가치를 창출하지 못하고 있다

이처럼 토마토 대일 수출은 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 선행되지 못하여 2008년 수출물량이 2000년 대비 945로 감소하였다

토마토의 주요 수출국인 일본시장에 수출의 지속 및 확대를 위해서는 수출 농가 수출업체가 유기적으로 연계되어 목표시장에 적합한 상품을 지속적으로 공급할 수 있는 체계 구축이 선행되어야 한다 이를 바탕으로 품종 선택 재배과정의 안전성 확보 수확 후 처리기술 선별 및 포장 운송 및 물류과정 전반에 걸쳐 치밀한 계획과 통제가 요구된다 또한 수출 자조금을 적립하여 국내와 일본시장의 가격차 발생시 대응방안 확립 수출시장에서 활발한 소비촉진 및 홍보활동 등을 전개할 수 있어야 하고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖출 때 까지 물류비 보조도 필요하다

그동안 농산물 특정 품목의 수출증대에 관한 연구는 2000년 이후부터 본격적으로 시작되었다 김재수(2003)는 미국의 농업 여건변화와 한국 농산물의 대미 수출 증대방안의 연구에서 미국 수출 배는 주로 교포 시장 위주로 제한되고 품질은 일본이나 대만에 비하여 열악하며 가격 경쟁력에서는 중국에 뒤진다고 지적하였다 또한 수출배의 상품 표시나 규격 포장 디자인 등의 국제화의 미흡도 지적하였다 향후 국내산 배의 대미 수출증대를 위해서는 철저한 품질관리 미국인을 대상으로 현지화 추진 등이 필요하다고 하였다 송경환(2004)은 국내산 사과의 대만 수출경쟁력 제고방안에 관한 연구를 하였다 대만시장에서 국내산 사과의 수출경쟁력을 제고하기 위해서는 경쟁국들에 비해 품질은 높이고 가격은 낮추는 중고가 전략을 도입이 필요하다고 하였다 정은미(2008)는 파프리카 산업의 현황과 과제에서 파프리카의 주요 수출국인 일본시장의 확대를 위해서는 국내 생산비를 낮추어 가격경쟁력을 확보하고 일본 소비자 소비성향에 맞는 M사이즈 S사이즈 공급을 늘려야 한

108

다고 하였다 김경필(2008)은 극동 러시아 시장에 수출을 확대하기 위해서는 가격 및 품질 경쟁력 제고 공급기반 구축 물류여건 개선 마케팅 개선 비관세 장벽 시장 수출전략 제도개선 및 수출정책이 필요하다고 하였다

기존 선행연구는 주로 수출국가에 대한 시장 현황 및 특성을 파악하는 부분에 초점이 맞춰져 있기 때문에 수출하고자 하는 생산자 및 산지유통조직이 무엇을 어떻게 준비하여야 하는가에 대한 측면은 간과되어 왔다

본 연구는 일본 토마토 수출 지속 및 확대요인으로 지적한 내용을 상품화 과정 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력 자조금 및 정부 보조로 구분하여 국내에서 토마토를 수출 및 수출경험을 보유한 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 조사 및 분석을 실시한다 이를 통하여 토마토 일본 수출 성공요인을 도출하는 것에 연구의 목적이 있다 최근 국내 토마토 가격 하락 및 엔화가치 상승으로 토마토 일본 수출을 재개하려는 생산자 및 산지유통조직의 움직임이 활발하다 그러나 2000년 대 초반 토마토 일본 수출이 한창일 때 국내 토마토 가격이 상승하여 일본과 계약한 물량을 수출하지 않아 일본 바이어의 신뢰를 잃어 수출 재개가 쉽지 않은 상황이다 그러므로 현재 토마토를 취급하는 산지유통조직의 경제사업 담당자를 대상으로 일본 수출 성공요인을 조사 및 분석하여 일본 수출을 희망하는 산지유통조직에게 정보를 제공한다

2 연구의 목적본 연구는 토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대시키기 위하여 토마토 산지유통

조직 경제사업 담당자를 대상으로 조사 및 분석을 실시하여 수출확대 방안을 제시하는 것에 목적이 있다 구체적인 연구 목적은 다음과 같다

1 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 상품화 과정 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력 자조금 및 정부 보조 세 가지로 설정한 후 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 조사 및 분석을 실시한다

2 토마토 일본 수출 성공요인으로 선정한 가설을 대상으로 요인분석을 실시하여 통계적 적합성을 검증한다

3 분석결과를 바탕으로 토마토 일본 수출 지속 및 확대 방안을 제시하여 토마토 일본 수출을 희망하는 산지유통조직에게 정보를 제공한다

109

Ⅱ 토마토 수출 동향과 일본의 소비특성

1 토마토 수출 동향우리나라 토마토 수출은 주로 신선품이 많으며 주요 수출시장은 일본이다 토마토 수출

은 1995년 백만불을 달성한 이후 2000년까지 급격한 성장세를 나타냈다 그러나 2000년 11

월 한국산 토마토에서 잔류농약이 발견된 것을 계기로 일본의 신선 농산물 검역체계가 강화 되었다

2006년 5월에는 일본이 수입농산물의 검역체계를 강화하는 포지티브 리스트 제도를 도입하면서 2008년 신선 토마토 일본 수출량은 916톤으로 감소하였으며 이것은 수출량이 11724톤에 이르던 2000년에 비교하면 약 945가 감소하였다

자료농수산물 유통공사(2009)

lt그림 1gt 우리나라 신선 토마토 수출추이

110

lt표 1gt 토마토 국가별 수출동향(단위톤 천불)

국가명 2005 2006 2007 2008물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액

합 계 4314 8828 2661 5764 1775 4563 1745 4797

중 국 202 860 64 458 56 645 193 2076

일 본 3093 7009 1685 4178 1146 3256 627 1566

러시아 106 124 169 203 226 320 542 767

대 만 715 380 552 290 264 147 5 14

자료농수산물무역정보(KATI)

lt표 2gt 토마토 수출동향(단위톤 천불)

HS CODE 품 명 2006 2007 2008물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액

2103201000 토마토케첩 789 963 562 1149 763 2934

0702000000 토마토(신선) 1812 4616 1153 3297 644 1623

2002901000 토마토페이스트 0 17 0 0 311 171

2002909000 토마토(기타조제) 19 36 47 102 9 34

2103202000 토마토소스 3 13 2 4 3 17

2009500000 토마토주스 37 118 9 11 15 16

2001909020 토마토(초산조제) 0 0 0 0 0 3

전 체 2661 5764 1775 4563 1745 4797 자료농수산 유통공사(2009)

2010년 기준 토마토 수출액이 가장 많은 국가는 중국으로 2076천불이 수출되었으나 대부분 국내에서 2차 가공한 가공용 토마토(케첩)이며 물량 기준으로는 대일 수출량이 여전히 가장 많음을 알 수 있다 일본으로는 전량 신선토마토가 수출되고 있으며 수출량의 약

111

95가 방울토마토로 추정되고 있다2)

2007년까지는 신선 토마토의 수출량과 수출액이 가공용 토마토에 비하여 많았으나 2008

년부터는 가공용 토마토 수출량과 수출액이 신선 토마토 수출보다 많아졌다 이러한 원인은 우리나라 토마토 주력 수출시장인 일본에서의 수출이 감소하였기 때문이다

가공용 토마토는 주로 중국 러시아 대만 등을 비롯한 기타 국가로 수출되고 있으며 표 2에도 나타난 것처럼 주로 케첩 페이스트 주스 등이 수출되고 있다

2 일본의 소비 특성토마토는 라이코펜 함량이 높아 모든 국가에서 즐겨먹는 과채류이며 일본 소비자도 자

주 구매하는 대표적인 신선 농산물이다 일본 소비자의 토마토 소비량은 2008년 기준 37kg1인당 수준이며 토마토 지출금액은 1950엔1인당 으로 구입량과 구입금액이 정체되어 있다 이러한 원인은 토마토뿐만 아니라 과일 및 채소류에서 나타나는 특성으로 신선 농산물에 대한 소비가 줄고 가공식품의 소비가 증가하기 때문인 것으로 파악된다

lt표 3gt 일본 소비자 1인당 토마토 구입현황구 분 2005 2006 2007 2008

지출금액(엔) 1906 1989 2098 1950

구 입 량(g) 3741 3685 3849 3678

평균가격(엔100g) 5095 5396 5451 5002

자료사단법인 일본 농축산업진흥기구(2009)

일본의 토마토 생산량 중 약 68가 일반 토마토이나 최근 병충해에 강한 품종 위주로 개량이 이루어지면서 당도가 떨어져비미니 토마토 선호가 증가하고 있다 일반 토마토 중 모모타로는 대표적 품종이며 일반 토마토의 약 80를 차지할 정도로 소비자 선호가 높다

미니 토마토는 당도가 높고 먹기 편리하여 소비자 선호가 증가하고 있으며 일본 국내 생산량도 함께 증가하는 추세이다 일본에 재배되고 있는 미니 토마토 품종은 주로 코코

페페이며 이 품종은 한국에서도 수출하고 있는 품종이다

2) 농림수산식품부농수산물유통공사 985172주요 농산물 수출시장 동향 및 현안 분석985173 2007

112

일본은 최근 수입 농산물 및 식품의 안전성 문제가 발생하여 수입 농산물 및 식품에 대한 부정적인 인식이 확산되고 있다3) 최근 일본에서 발생한 일련의 식품 및 농산물 안전사고(중국산 만두사건 멜라민 사건 신선 농산물 농약 검출 등)는 일본 정부가 수입농산물에 대한 안전성 검사를 강화하는 직접적인 계기가 되었다

일본은 세계에서 식품 및 농산물 수입량이 가장 많은 국가이다 과거 한국산 토마토는 일본 수출이 활발하게 실시되었지만 최근 일본에서 요구하는 안전성을 만족하지 못해 수출과정에서 전량 폐기되거나 반송되고 있다 향후 토마토 수출 경쟁력을 증가시키기 위해서는 일본 시장에서 요구하는 안전성 수준을 만족시켜야 하며 이를 바탕으로 마케팅 능력

지속적 수출물량 확보 정부지원 등 다양한 요인이 뒷받침 되어야 한다

본 연구는 일본 소비자 또는 수입업체가 요구하는 니즈를 반영하여 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 수립하여 이를 통계적으로 검정한다

Ⅲ 연구방법 및 자료특성

1 가설설정최근 농산물 수출은 현 정부의 주요 관심사로 등장하여 수출 증대를 촉진하는 정책 수

출 사업단 운영 등을 실시하고 있다 그러나 국내 생산자의 수출기반이 조성되지 않고 정부주도형 사업으로 수출을 주도하게 된다면 단기적으로 수출증대 효과는 나타날 수 있어도 중장기적으로 지속될 수 없다 본 연구는 토마토 일본 수출 지속 및 증대를 위한 조건으로 다음과 같은 가설을 설정하였다

가 규모화조직화 및 마케팅 활동토마토 일본 수출을 위하여 상품화 단계 이전에 선행되어야 할 조건으로 규모화조직화

를 바탕으로 연중 꾸준한 출하체계 구축하는 것이다 또한 이를 바탕으로 국내 수출업체 및 일본 바이어를 통하여 활발한 마케팅 활동을 전개하는 것이다

3) 사)일본 농축산업 진흥기구 조사결과(2006년)에 의하면 일본 소비자의 약 90는 수입 식품 및 농산물의 안전성에 대하여 불안을 느끼고 있다

113

국내 토마토는 충남 전남 경북 강원지역을 중심으로 주산지가 변화하는 특성이 있다4)

토마토 산지유통조직이 마케팅 활동을 통하여 수출창구를 확보하였다고 하더라도 연중출하체계를 갖추지 않으면 수출국 바이어와 지속적인 관계를 유지할 수 없다 지금까지 일본 수출을 추진한 대부분의 산지유통조직은 타 지역의 산지유통조직과 연합체계를 구축하지 못하였기 때문에 연중출하체계를 갖출 수 없어 해당 지역에서 토마토가 생산되는 3sim4개월 동안만 수출 하였다 이러한 일회성 또한 단발성 수출은 국내 수출업체와 일본 바이어 간 꾸준한 수출물량 확보 및 신뢰를 바탕으로 한 협력체계가 구축되지 못하는 원인이 된다5)

현재 국내시장에서 여러 개의 산지유통조직이 연합하여 연중 출하체계를 갖춘 것은 농협에서 추진하는 연합사업 형태이지만 이러한 체계가 토마토 수출 농가까지는 정착되지 못하였다 그러나 파프리카의 일부 수출업체와 같은 경우는 생산농가의 조직화 규모화를 바탕으로 지역의 계절성을 극복하기 위해 원물 수집의 연합체계를 지속적으로 추진한 결과 연중 지속적 수출 물량을 공급할 수 있게 되었다 또한 연중 꾸준한 수출물량을 확보한 후 일본 바이어를 대상으로 활발한 마케팅 활동을 전개하여 일본시장에서 경쟁력을 갖출 수 있게 되었다

향후 토마토 수출도 파프리카와 같이 수출농가의 규모화조직화를 바탕으로 원물 수집의 연합체계를 갖춰 연중 출하체계를 확립하고 이를 바탕으로 일본 시장에서 활발한 마케팅 활동을 전개하여야 할 것이다

토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 마케팅 능력을 대표하는 변수로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악 수출 브랜드 확립을 선정하였다

나 수출 상품화 과정수출 상품화 과정은 품종선택 안전성 관리 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표

준화로 선정하였다 토마토를 일본으로 수출하고자 할 경우 일본에서 선호하는 품종은 국내에서 선호되는 품종과 다르므로 그들의 선호에 적합한 품종을 선택하여야 한다 토마토를 수입하는 일본 바이어는 유통과정에서 무르거나 변질되지 않는 계열의 토마토를 선호

4) 토마토 주산지는 봄철에는 충남 여름철은 강원도 가을철은 전남 겨울철은 부산이다5) 국내 수출업체 관계자는 ldquo수출업체 또는 일본 바이어가 국내 산지유통조직에게 일회성 수출이 아닌 지속

적 협력관계를 요구하여도 토마토가 생산되는 시기가 지나면 물량확보가 불가능해 수출을 포기하는 안타까운 상황이 발생한다rdquo라고 하였다

114

하므로 경도가 높은 품종을 권장하고 있다6)

안전성 관리와 재배기술 매뉴얼화는 일본의 강화된 신선 농산물 수입검역을 통과하기 위한 가장 중요한 과정이다 일본에 수출하는 한국산 토마토는 검역과정에서 약 500여 가지에 달하는 안전성 검사를 받는데 이 과정에서 벌레 및 사용 금지된 농약이 발견된 경우에는 훈증처리 되어 상품가치가 떨어지거나 수입금지 조치가 취해진다 그러므로 일본으로 수출되는 토마토에 병해충 및 사용 금지된 잔류농약이 검출되지 않도록 철저한 안전성 관리가 필요하다 또한 수출농가 스스로 생육단계별 과정에서 병해충 등이 발생하였을 때 적합한 조치를 취할 수 있도록 재배기술 매뉴얼화도 필요하다7)

물류체계 표준화는 상품이 이송되는 과정에서 물류의 효율성을 높이기 위한 수단으로 상품의 크기 용도 등에 적합한 포장지 및 운반체계를 확립하여 유통경비를 절감하는 것이다 현재 수출농가에서 수확된 토마토가 일본 동경에 있는 소비자까지 전달되기 까지는 약 21단계의 의사결정 단계를 거치게 된다 이 과정에서 물류의 흐름은 13단계에 걸쳐 다양한 유통주체를 경유하기 때문에 운송과정과 수출국 소비자 선호에 적합한 물류체계의 표준화는 상품화 과정에서 중요한 요소로 판단된다

토마토 수출 성공요인 중 수출 상품화 과정을 대표하는 변수로는 생산자 재배기술 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화를 선정하였다

다 수출 자조금 및 정부보조현재 국내 신선 농산물을 수출하는데 수출 자조금을 적립하여 사용하는 품목은 파프리

카가 유일하다8) 국내산 파프리카는 대일 수출이 활성화 되었지만 반대로 국내시장에서는 여타 신선 농산물에 비하여 취급 물량이 많지 않다 파프리카 수출업체는 국내 생산량이 과잉될 때 파프리카 취급 수출업체가 경쟁적으로 일본 수출을 실시하기 때문에 일본시장에서 저가로 판매될 우려가 있다 이 경우 파프리카 자조회는 자조금을 활용하여 국내홍보를 강화시켜 소비를 촉진시키거나 산지폐기를 실시하는 등의 조치를 취한다 파프리카는 자조금 활동을 통하여 일본 시장의 가격하락을 방지하고 국내 소비촉진 활동을 지속하여 경쟁력을 향상시키고 있다

6) 2009년 5월 한국산 토마토 수입업체 바이어 면담 조사 결과7) 상명대학교 토마토 수출사업단(041-550-5389)에 문의하면 구체적인 정보를 얻을 수 있다 8) 사)한국 파프리카 생산자 자조회에 소속된 농가는 약 477여 농가이고 332m당 620원의 자조금을 납부하고

있으며 자조금 규모는 정부보조를 포함하여 2010년 약 10억원 규모에 달한다 사) 한국 파프리카 생산자 자조회의 주요기능은 자율적 수급조절 소비촉진 홍보 수출이다

115

시장 유통lt의사결정흐름gt lt물류흐름gt

재배농가 1일째 수확선별장 2일째 선별

Packing수출업자

국내운송업자

수출통관업자 3일째 수출통관선박회사

수입업자수입통관업자 4일째 검역

오후 수입통관국내운송업자

중앙시장 5일째 오후 관서도착 6일째 새벽 상장도매시장 lt6일째 오후 관동도착 7일째 새벽 상장gt

중도매상국내운송업자창고보관업자 6일째 오후 중도매상 창고 도착

소도매상국내운송업자 6일째 오후 소매상 도착

(帳合先회사)양판점

물류배송센타 7일째 새벽 센터 도착국내운송업자

소매점포 8일째 새벽 점포 도착소비자

주1) 일본에서 한국산 토마토를 수입하는 업체 바이어와 면담조사 정리

lt그림 2gt 토마토 일본 수출시 시장 유통경로의 의사결정 및 물류흐름

116

토마토는 사)한국토마토생산자 협의회가 존재하지만 이들의 활동이 매우 제한적이다 국내 토마토의 생산액은 약 6642억 원으로 파프리카 생산액 1103억 원의 약 6배에 달하지만 생산자 스스로 경쟁력 강화나 수출촉진을 위해 자조금을 조성한 경우는 드물다 현재 사)한국토마토생산자 협의회 중심으로 조성되는 토마토 자조금은 토마토를 취급하는 일부 농협이 납부하는 것으로 자조금 규모도 정부보조를 포함하여 2010년 약 4억 5천만 원 미만이다 그러므로 토마토 대일 수출 활성화를 위해서는 생산자 자체적으로 조성하는 자조금 규모를 늘려야 하며 이렇게 조성된 자조금 중 일부는 일본 시장 개척 및 소비촉진을 위한 홍보 분야 등에 사용되어야 한다

토마토 수출 물류비는 농수산물 유통공사와 지방자치단체에서 자율적으로 보조하고 있다 수출 물류비 지원배경은 해외에 농축수산물을 수출할 때 소요되는 물류비가 국내 물류비용보다 월등하게 높기 때문에 일정 부분의 물류비를 보조하여 농식품 수출확대 및 경쟁력을 촉진하기 위함이다 현실적으로 토마토를 수출하는 산지유통조직이 일본 시장에서 수출 경쟁력을 갖추기까지는 일정부분 물류비 보조가 필요하다 그러나 장기적으로 토마토 수출이 일본 시장에서 경쟁력을 갖추게 된다면 물류 보조비를 점차적으로 감소시켜 토마토 수출 조직이 스스로 자립할 수 있도록 유도해야 한다

토마토 수출 성공요인 중 수출 자조금 및 정부보조를 대표하는 변수로는 수출 자조금 조성 물류비 보조를 선정하였다

2 연구방법본 연구의 통계처리는 SPSSWin 120을 이용하여 처리하였으며 본 연구에서 가설로 설

정한 측정항목 상호간에 내적 일관성을 검증하기 위해 Cronbachs α값을 이용하여 신뢰도를 측정하였다 또한 주성분분석을 통하여 각각의 변수들을 서로 독립적인 새로운 요인들로 묶어내어 토마토 수출 성공요인을 종합적으로 판단하였다

주성분 분석은 변수 간 상관관계를 이용하여 유사한 변수끼리 묶어주는 방법으로 변수상호 간 정보의 큰 손실 없이 서로 독립적인 소수개의 종합 특성치로 요약하는 과정이다

요인들의 수를 결정하기 위하여 고유치(Eigen vlaue) 10을 기준으로 하여 분석하였다

이렇게 추출된 요인은 각 문항의 요인 부하값을 가지고 구성되기 때문에 이를 구분하기 위하여 요인 회전방법이 사용된다 본 연구에서는 요인 회전방법 중 Varimax를 적용하였다 Varimax는 선정된 요인이 상호독립적인 관계를 유지하면서 요인축이 90도를 이루도

117

록 회전시키는 직각회전 방식으로 하나의 요인에 적재되는 변수의 수를 줄이는 것이 특징이다

3 자료 특성설문조사는 전국적으로 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 49개 145명을 대상으로

2009년 5월 4일부터 2009년 6월부터 10월까지 실시하였다 설문조사 대상은 2000년 이후 또는 현재까지 산지유통조직(농협 영농조합법인)에서 토마토 일본 수출업무를 경험하거나 현재 수출을 실시하고 있는 직원을 대상으로 하였고 응답자 성별은 모두 남성이다 연령별 분포는 30대sim40대 미만 32 40대sim50대 미만 53 50대 이상이 15이다 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 질문방법은 본 연구에서 설정한 가설 12개 항목을 리커드 5점 척도화 하였고 전화를 통하여 조사를 실시하였다

설문대상의 지역적 분포는 lt표 4gt와 같다 강원도가 36명 248로 가장 높은 빈도를 나타내고 있으며 다음 순으로 경남 25명 172 전북 18명 124 순으로 나타났다

lt표 4gt 설문대상의 지역적 분포(단위명 )

지 역 명 설문조사 대상 비 율 지 역 명 설문조사 대상 비 율경 기 도 15 103 전 북 18 124

강 원 도 36 248 전 남 15 103

충 남 15 103 경 북 15 103

충 북 6 41 경 남 25 172

합 계 145 1000

설문응답자가 속해있는 조직은 크게 지역농협 연합사업단 영농조합법인 3가지 유형으로 구분할 수 있다 그 중 농협조직에 소속되어 있는 응답자가 103명으로 전체 응답자의 710를 차지하고 영농조합법인이 42명(290) 연합사업단이 15명(103)으로 나타났다

118

lt표 5gt 설문대상의 조직유형 (단위명())조직유형 농 협 영농조합법인 합 계응답자 수 103 (710) 42 (290) 145 (1000)

lt표 6gt 토마토 취급 산지유통조직의 수출 경험

조사대상 현재 수출조직 수출조직의 형태 2000년 이후 수출경험보유

수출 경험 미보유일 본 러시아 합 계 농 협 영농조합법인

49개 산지유통조직 8개 1개 9개 5개 4개 32개 8개

lt표 7gt 토마토 취급 산지유통조직 중 수출을 하지 않는 이유

현재 수출을 하지 않는 이유 비 율1 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서 629

2 국내 가격이 수출국 가격보다 호조여서 128

3 수출국 소비자 정보(선호하는 품종 사이즈 등)를 알지 못해서 64

4 정부 및 지자체의 수출보조금이 부족해서 64

5 기 타 115

합 계 1000

현재 토마토를 취급하는 49개 산지유통조직 중 2009년에 9개 조직이 수출을 하고 있었고 32개 조직은 2000년대에 수출 경험을 보유하고 있었다 토마토 수출 9개 산지유통조직 중 수출 대상국이 일본이라고 응답한 조직은 8개 나머지 1개의 조직은 러시아라고 응답하였다 토마토 수출을 실시하고 있는 9개 조직 중 농협 5개 영농조합법인 4개로 나타났다

토마토를 취급하지만 수출 경험이 없는 8개 산지유통조직을 대상으로 수출을 실시하지 않는 이유를 조사하였다 조사결과 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서가 578로 가장 높은 비율을 나타났으며 국내가격이 호조여서 128 순으로 나타났다 기타 115 수출국 정보를 알지 못해서 64 정부 및 지자체 수출보조금 부족 64로 나타났다

119

국Ⅳ 분석결과

내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 분석하기 전에 각 요인에 관한 속성들이 통계적으로 신뢰할 수 있는 내적 일관성과 타당성을 가지고 있는지를 평가하였

다 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 파악하기 위해 측정항목 상호간에 내적 일관성이 있는지를 알아보기 위하여 Cronbachs Alpha 값을 사용하였다 lt표 8gt처럼 본 연구에 사용된 변수들의 Cronbachs Alpha값은 0756으로 나타나 내적 일관성이 확보된 것으로 확인되었다

lt표 8gt 변수의 내적일관성 측정결과구 분 변 수 명 Cronbachs α

토마토 수출성공 요인

규모화조직화 및

마케팅 활동

1 지속적 수출물량 확보

0756

2 규모화 및 조직화3 바이어 발굴4 수출국 소비자 선호 파악5 수출 브랜드 확립

수출 상품화 과정

6 안전성 관리7 품종선택8 재배기술 매뉴얼화9 상품화 및 물류체계 표준화10 생산자의 재배 기술수준

수출 자조금 및 정부 보조

11 수출 자조금 조성12 물류비 보조

주1) Cronbachs Alpha 값은 spss 프로그램을 사용하여 추출하였음주2) Cronbachs Alpha 값은 다항목으로 된 변수의 내적 일관성을 알아보기 위한 것으로 임계치는 정해져 있지 않으나 기초조사에서는 05sim06 이상이면 신뢰성을 확보한 것으로 판단됨

120

lt표 9gt는 문항간 내적일관성을 높이고 자료의 신뢰도를 확보하기 위해 실시한 신뢰도 분석의 결과이다 Cronbachs Alpha 값은 756으로 나타나 문항간 내적 일관도를 확보하고 신뢰도를 높이기 위해서 전체 Cronbachs Alpha값 보다 높은 값을 나타내는 개별요인 5 10

을 제거한 후 10개의 변수를 이용하여 요인분석을 시행하였다

lt표 9gt 문항의 내적일관성을 위한 신뢰도 분석결과변 수 항목이 삭제된 경우

척도 평균항목이 삭제된 경우

척도 분산수정된 항목-전체 상관관계

항목이삭제된 경우 Cronbach 알파

1 489796 19705 484 727

2 488367 20439 511 728

3 489184 21445 296 750

4 489184 20336 471 730

5 485918 22517 198 7576 486122 21445 388 741

7 494490 17920 606 708

8 492041 19314 522 722

9 489388 19537 487 727

10 495102 20923 210 76911 487347 21895 274 751

12 487959 21862 271 751

요인추출 방법은 처음에 회전없이 요인분석을 시행한 후에 각 요인에 대해 높은 적재치의 변인을 최소화하는 Varimax 회전방법을 사용하였다 고유값(Eigenvalues)의 변화는 스크리(Scree)도표를 활용하여 결과치를 시각적으로 확인할 수 있게 하였다 그 결과 고유값 1

이상으로 나타난 요인 3개가 추출되었다 요인분석 결과는 고유값과 적재값을 나타낸다

우선 성분은 고유값이 큰 요인부터 나열되어 있다

lt표 10gt에서 lsquo회전된 제곱합 적재값rsquo에는 3개 요인에 대한 분산의 비율이 나타났다 3개의 요인에 대한 설명력을 살펴보면 요인 1의 설명력은 251 요인 2는 204 요인 3의 설

121

명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

124

토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

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126

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정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

107

나 허용되지 않은 농약 등이 검출되어 수출이 중단되는 현상이 종종 발생하고 있다 일본은 토마토 수입과정에서 안전성 문제가 발생되면 원인이 규명되고 재발방지 대책이 수립될 때까지 해당 국가의 토마토 수입을 전면 금지하고 있어 국내 토마토 수출업체에 미치는 부정적 파급효과가 크다

다른 한편으로는 2000년대 중반에는 토마토의 라이코펜 성분이 알려지면서 국내 가격이 일본 수출 가격보다 높았다 이 당시 토마토 수출농가는 계약한 물량에 대한 일본 수출을 기피하고 국내시장에 출하하여 일본 바이어들에게 신뢰를 잃어 버려 현재 토마토를 일본시장에 수출하고 있는 업체는 9개로 파악되고 있다 또한 2007년부터 2009년 까지 국내에서 토마토 공급량이 많아 시장가격이 하락할 때에는 일본 시장에 일회성 수출을 실시하고 있어 일본바이어에게 한국산 토마토의 신뢰 및 부가가치를 창출하지 못하고 있다

이처럼 토마토 대일 수출은 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 선행되지 못하여 2008년 수출물량이 2000년 대비 945로 감소하였다

토마토의 주요 수출국인 일본시장에 수출의 지속 및 확대를 위해서는 수출 농가 수출업체가 유기적으로 연계되어 목표시장에 적합한 상품을 지속적으로 공급할 수 있는 체계 구축이 선행되어야 한다 이를 바탕으로 품종 선택 재배과정의 안전성 확보 수확 후 처리기술 선별 및 포장 운송 및 물류과정 전반에 걸쳐 치밀한 계획과 통제가 요구된다 또한 수출 자조금을 적립하여 국내와 일본시장의 가격차 발생시 대응방안 확립 수출시장에서 활발한 소비촉진 및 홍보활동 등을 전개할 수 있어야 하고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖출 때 까지 물류비 보조도 필요하다

그동안 농산물 특정 품목의 수출증대에 관한 연구는 2000년 이후부터 본격적으로 시작되었다 김재수(2003)는 미국의 농업 여건변화와 한국 농산물의 대미 수출 증대방안의 연구에서 미국 수출 배는 주로 교포 시장 위주로 제한되고 품질은 일본이나 대만에 비하여 열악하며 가격 경쟁력에서는 중국에 뒤진다고 지적하였다 또한 수출배의 상품 표시나 규격 포장 디자인 등의 국제화의 미흡도 지적하였다 향후 국내산 배의 대미 수출증대를 위해서는 철저한 품질관리 미국인을 대상으로 현지화 추진 등이 필요하다고 하였다 송경환(2004)은 국내산 사과의 대만 수출경쟁력 제고방안에 관한 연구를 하였다 대만시장에서 국내산 사과의 수출경쟁력을 제고하기 위해서는 경쟁국들에 비해 품질은 높이고 가격은 낮추는 중고가 전략을 도입이 필요하다고 하였다 정은미(2008)는 파프리카 산업의 현황과 과제에서 파프리카의 주요 수출국인 일본시장의 확대를 위해서는 국내 생산비를 낮추어 가격경쟁력을 확보하고 일본 소비자 소비성향에 맞는 M사이즈 S사이즈 공급을 늘려야 한

108

다고 하였다 김경필(2008)은 극동 러시아 시장에 수출을 확대하기 위해서는 가격 및 품질 경쟁력 제고 공급기반 구축 물류여건 개선 마케팅 개선 비관세 장벽 시장 수출전략 제도개선 및 수출정책이 필요하다고 하였다

기존 선행연구는 주로 수출국가에 대한 시장 현황 및 특성을 파악하는 부분에 초점이 맞춰져 있기 때문에 수출하고자 하는 생산자 및 산지유통조직이 무엇을 어떻게 준비하여야 하는가에 대한 측면은 간과되어 왔다

본 연구는 일본 토마토 수출 지속 및 확대요인으로 지적한 내용을 상품화 과정 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력 자조금 및 정부 보조로 구분하여 국내에서 토마토를 수출 및 수출경험을 보유한 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 조사 및 분석을 실시한다 이를 통하여 토마토 일본 수출 성공요인을 도출하는 것에 연구의 목적이 있다 최근 국내 토마토 가격 하락 및 엔화가치 상승으로 토마토 일본 수출을 재개하려는 생산자 및 산지유통조직의 움직임이 활발하다 그러나 2000년 대 초반 토마토 일본 수출이 한창일 때 국내 토마토 가격이 상승하여 일본과 계약한 물량을 수출하지 않아 일본 바이어의 신뢰를 잃어 수출 재개가 쉽지 않은 상황이다 그러므로 현재 토마토를 취급하는 산지유통조직의 경제사업 담당자를 대상으로 일본 수출 성공요인을 조사 및 분석하여 일본 수출을 희망하는 산지유통조직에게 정보를 제공한다

2 연구의 목적본 연구는 토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대시키기 위하여 토마토 산지유통

조직 경제사업 담당자를 대상으로 조사 및 분석을 실시하여 수출확대 방안을 제시하는 것에 목적이 있다 구체적인 연구 목적은 다음과 같다

1 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 상품화 과정 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력 자조금 및 정부 보조 세 가지로 설정한 후 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 조사 및 분석을 실시한다

2 토마토 일본 수출 성공요인으로 선정한 가설을 대상으로 요인분석을 실시하여 통계적 적합성을 검증한다

3 분석결과를 바탕으로 토마토 일본 수출 지속 및 확대 방안을 제시하여 토마토 일본 수출을 희망하는 산지유통조직에게 정보를 제공한다

109

Ⅱ 토마토 수출 동향과 일본의 소비특성

1 토마토 수출 동향우리나라 토마토 수출은 주로 신선품이 많으며 주요 수출시장은 일본이다 토마토 수출

은 1995년 백만불을 달성한 이후 2000년까지 급격한 성장세를 나타냈다 그러나 2000년 11

월 한국산 토마토에서 잔류농약이 발견된 것을 계기로 일본의 신선 농산물 검역체계가 강화 되었다

2006년 5월에는 일본이 수입농산물의 검역체계를 강화하는 포지티브 리스트 제도를 도입하면서 2008년 신선 토마토 일본 수출량은 916톤으로 감소하였으며 이것은 수출량이 11724톤에 이르던 2000년에 비교하면 약 945가 감소하였다

자료농수산물 유통공사(2009)

lt그림 1gt 우리나라 신선 토마토 수출추이

110

lt표 1gt 토마토 국가별 수출동향(단위톤 천불)

국가명 2005 2006 2007 2008물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액

합 계 4314 8828 2661 5764 1775 4563 1745 4797

중 국 202 860 64 458 56 645 193 2076

일 본 3093 7009 1685 4178 1146 3256 627 1566

러시아 106 124 169 203 226 320 542 767

대 만 715 380 552 290 264 147 5 14

자료농수산물무역정보(KATI)

lt표 2gt 토마토 수출동향(단위톤 천불)

HS CODE 품 명 2006 2007 2008물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액

2103201000 토마토케첩 789 963 562 1149 763 2934

0702000000 토마토(신선) 1812 4616 1153 3297 644 1623

2002901000 토마토페이스트 0 17 0 0 311 171

2002909000 토마토(기타조제) 19 36 47 102 9 34

2103202000 토마토소스 3 13 2 4 3 17

2009500000 토마토주스 37 118 9 11 15 16

2001909020 토마토(초산조제) 0 0 0 0 0 3

전 체 2661 5764 1775 4563 1745 4797 자료농수산 유통공사(2009)

2010년 기준 토마토 수출액이 가장 많은 국가는 중국으로 2076천불이 수출되었으나 대부분 국내에서 2차 가공한 가공용 토마토(케첩)이며 물량 기준으로는 대일 수출량이 여전히 가장 많음을 알 수 있다 일본으로는 전량 신선토마토가 수출되고 있으며 수출량의 약

111

95가 방울토마토로 추정되고 있다2)

2007년까지는 신선 토마토의 수출량과 수출액이 가공용 토마토에 비하여 많았으나 2008

년부터는 가공용 토마토 수출량과 수출액이 신선 토마토 수출보다 많아졌다 이러한 원인은 우리나라 토마토 주력 수출시장인 일본에서의 수출이 감소하였기 때문이다

가공용 토마토는 주로 중국 러시아 대만 등을 비롯한 기타 국가로 수출되고 있으며 표 2에도 나타난 것처럼 주로 케첩 페이스트 주스 등이 수출되고 있다

2 일본의 소비 특성토마토는 라이코펜 함량이 높아 모든 국가에서 즐겨먹는 과채류이며 일본 소비자도 자

주 구매하는 대표적인 신선 농산물이다 일본 소비자의 토마토 소비량은 2008년 기준 37kg1인당 수준이며 토마토 지출금액은 1950엔1인당 으로 구입량과 구입금액이 정체되어 있다 이러한 원인은 토마토뿐만 아니라 과일 및 채소류에서 나타나는 특성으로 신선 농산물에 대한 소비가 줄고 가공식품의 소비가 증가하기 때문인 것으로 파악된다

lt표 3gt 일본 소비자 1인당 토마토 구입현황구 분 2005 2006 2007 2008

지출금액(엔) 1906 1989 2098 1950

구 입 량(g) 3741 3685 3849 3678

평균가격(엔100g) 5095 5396 5451 5002

자료사단법인 일본 농축산업진흥기구(2009)

일본의 토마토 생산량 중 약 68가 일반 토마토이나 최근 병충해에 강한 품종 위주로 개량이 이루어지면서 당도가 떨어져비미니 토마토 선호가 증가하고 있다 일반 토마토 중 모모타로는 대표적 품종이며 일반 토마토의 약 80를 차지할 정도로 소비자 선호가 높다

미니 토마토는 당도가 높고 먹기 편리하여 소비자 선호가 증가하고 있으며 일본 국내 생산량도 함께 증가하는 추세이다 일본에 재배되고 있는 미니 토마토 품종은 주로 코코

페페이며 이 품종은 한국에서도 수출하고 있는 품종이다

2) 농림수산식품부농수산물유통공사 985172주요 농산물 수출시장 동향 및 현안 분석985173 2007

112

일본은 최근 수입 농산물 및 식품의 안전성 문제가 발생하여 수입 농산물 및 식품에 대한 부정적인 인식이 확산되고 있다3) 최근 일본에서 발생한 일련의 식품 및 농산물 안전사고(중국산 만두사건 멜라민 사건 신선 농산물 농약 검출 등)는 일본 정부가 수입농산물에 대한 안전성 검사를 강화하는 직접적인 계기가 되었다

일본은 세계에서 식품 및 농산물 수입량이 가장 많은 국가이다 과거 한국산 토마토는 일본 수출이 활발하게 실시되었지만 최근 일본에서 요구하는 안전성을 만족하지 못해 수출과정에서 전량 폐기되거나 반송되고 있다 향후 토마토 수출 경쟁력을 증가시키기 위해서는 일본 시장에서 요구하는 안전성 수준을 만족시켜야 하며 이를 바탕으로 마케팅 능력

지속적 수출물량 확보 정부지원 등 다양한 요인이 뒷받침 되어야 한다

본 연구는 일본 소비자 또는 수입업체가 요구하는 니즈를 반영하여 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 수립하여 이를 통계적으로 검정한다

Ⅲ 연구방법 및 자료특성

1 가설설정최근 농산물 수출은 현 정부의 주요 관심사로 등장하여 수출 증대를 촉진하는 정책 수

출 사업단 운영 등을 실시하고 있다 그러나 국내 생산자의 수출기반이 조성되지 않고 정부주도형 사업으로 수출을 주도하게 된다면 단기적으로 수출증대 효과는 나타날 수 있어도 중장기적으로 지속될 수 없다 본 연구는 토마토 일본 수출 지속 및 증대를 위한 조건으로 다음과 같은 가설을 설정하였다

가 규모화조직화 및 마케팅 활동토마토 일본 수출을 위하여 상품화 단계 이전에 선행되어야 할 조건으로 규모화조직화

를 바탕으로 연중 꾸준한 출하체계 구축하는 것이다 또한 이를 바탕으로 국내 수출업체 및 일본 바이어를 통하여 활발한 마케팅 활동을 전개하는 것이다

3) 사)일본 농축산업 진흥기구 조사결과(2006년)에 의하면 일본 소비자의 약 90는 수입 식품 및 농산물의 안전성에 대하여 불안을 느끼고 있다

113

국내 토마토는 충남 전남 경북 강원지역을 중심으로 주산지가 변화하는 특성이 있다4)

토마토 산지유통조직이 마케팅 활동을 통하여 수출창구를 확보하였다고 하더라도 연중출하체계를 갖추지 않으면 수출국 바이어와 지속적인 관계를 유지할 수 없다 지금까지 일본 수출을 추진한 대부분의 산지유통조직은 타 지역의 산지유통조직과 연합체계를 구축하지 못하였기 때문에 연중출하체계를 갖출 수 없어 해당 지역에서 토마토가 생산되는 3sim4개월 동안만 수출 하였다 이러한 일회성 또한 단발성 수출은 국내 수출업체와 일본 바이어 간 꾸준한 수출물량 확보 및 신뢰를 바탕으로 한 협력체계가 구축되지 못하는 원인이 된다5)

현재 국내시장에서 여러 개의 산지유통조직이 연합하여 연중 출하체계를 갖춘 것은 농협에서 추진하는 연합사업 형태이지만 이러한 체계가 토마토 수출 농가까지는 정착되지 못하였다 그러나 파프리카의 일부 수출업체와 같은 경우는 생산농가의 조직화 규모화를 바탕으로 지역의 계절성을 극복하기 위해 원물 수집의 연합체계를 지속적으로 추진한 결과 연중 지속적 수출 물량을 공급할 수 있게 되었다 또한 연중 꾸준한 수출물량을 확보한 후 일본 바이어를 대상으로 활발한 마케팅 활동을 전개하여 일본시장에서 경쟁력을 갖출 수 있게 되었다

향후 토마토 수출도 파프리카와 같이 수출농가의 규모화조직화를 바탕으로 원물 수집의 연합체계를 갖춰 연중 출하체계를 확립하고 이를 바탕으로 일본 시장에서 활발한 마케팅 활동을 전개하여야 할 것이다

토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 마케팅 능력을 대표하는 변수로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악 수출 브랜드 확립을 선정하였다

나 수출 상품화 과정수출 상품화 과정은 품종선택 안전성 관리 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표

준화로 선정하였다 토마토를 일본으로 수출하고자 할 경우 일본에서 선호하는 품종은 국내에서 선호되는 품종과 다르므로 그들의 선호에 적합한 품종을 선택하여야 한다 토마토를 수입하는 일본 바이어는 유통과정에서 무르거나 변질되지 않는 계열의 토마토를 선호

4) 토마토 주산지는 봄철에는 충남 여름철은 강원도 가을철은 전남 겨울철은 부산이다5) 국내 수출업체 관계자는 ldquo수출업체 또는 일본 바이어가 국내 산지유통조직에게 일회성 수출이 아닌 지속

적 협력관계를 요구하여도 토마토가 생산되는 시기가 지나면 물량확보가 불가능해 수출을 포기하는 안타까운 상황이 발생한다rdquo라고 하였다

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하므로 경도가 높은 품종을 권장하고 있다6)

안전성 관리와 재배기술 매뉴얼화는 일본의 강화된 신선 농산물 수입검역을 통과하기 위한 가장 중요한 과정이다 일본에 수출하는 한국산 토마토는 검역과정에서 약 500여 가지에 달하는 안전성 검사를 받는데 이 과정에서 벌레 및 사용 금지된 농약이 발견된 경우에는 훈증처리 되어 상품가치가 떨어지거나 수입금지 조치가 취해진다 그러므로 일본으로 수출되는 토마토에 병해충 및 사용 금지된 잔류농약이 검출되지 않도록 철저한 안전성 관리가 필요하다 또한 수출농가 스스로 생육단계별 과정에서 병해충 등이 발생하였을 때 적합한 조치를 취할 수 있도록 재배기술 매뉴얼화도 필요하다7)

물류체계 표준화는 상품이 이송되는 과정에서 물류의 효율성을 높이기 위한 수단으로 상품의 크기 용도 등에 적합한 포장지 및 운반체계를 확립하여 유통경비를 절감하는 것이다 현재 수출농가에서 수확된 토마토가 일본 동경에 있는 소비자까지 전달되기 까지는 약 21단계의 의사결정 단계를 거치게 된다 이 과정에서 물류의 흐름은 13단계에 걸쳐 다양한 유통주체를 경유하기 때문에 운송과정과 수출국 소비자 선호에 적합한 물류체계의 표준화는 상품화 과정에서 중요한 요소로 판단된다

토마토 수출 성공요인 중 수출 상품화 과정을 대표하는 변수로는 생산자 재배기술 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화를 선정하였다

다 수출 자조금 및 정부보조현재 국내 신선 농산물을 수출하는데 수출 자조금을 적립하여 사용하는 품목은 파프리

카가 유일하다8) 국내산 파프리카는 대일 수출이 활성화 되었지만 반대로 국내시장에서는 여타 신선 농산물에 비하여 취급 물량이 많지 않다 파프리카 수출업체는 국내 생산량이 과잉될 때 파프리카 취급 수출업체가 경쟁적으로 일본 수출을 실시하기 때문에 일본시장에서 저가로 판매될 우려가 있다 이 경우 파프리카 자조회는 자조금을 활용하여 국내홍보를 강화시켜 소비를 촉진시키거나 산지폐기를 실시하는 등의 조치를 취한다 파프리카는 자조금 활동을 통하여 일본 시장의 가격하락을 방지하고 국내 소비촉진 활동을 지속하여 경쟁력을 향상시키고 있다

6) 2009년 5월 한국산 토마토 수입업체 바이어 면담 조사 결과7) 상명대학교 토마토 수출사업단(041-550-5389)에 문의하면 구체적인 정보를 얻을 수 있다 8) 사)한국 파프리카 생산자 자조회에 소속된 농가는 약 477여 농가이고 332m당 620원의 자조금을 납부하고

있으며 자조금 규모는 정부보조를 포함하여 2010년 약 10억원 규모에 달한다 사) 한국 파프리카 생산자 자조회의 주요기능은 자율적 수급조절 소비촉진 홍보 수출이다

115

시장 유통lt의사결정흐름gt lt물류흐름gt

재배농가 1일째 수확선별장 2일째 선별

Packing수출업자

국내운송업자

수출통관업자 3일째 수출통관선박회사

수입업자수입통관업자 4일째 검역

오후 수입통관국내운송업자

중앙시장 5일째 오후 관서도착 6일째 새벽 상장도매시장 lt6일째 오후 관동도착 7일째 새벽 상장gt

중도매상국내운송업자창고보관업자 6일째 오후 중도매상 창고 도착

소도매상국내운송업자 6일째 오후 소매상 도착

(帳合先회사)양판점

물류배송센타 7일째 새벽 센터 도착국내운송업자

소매점포 8일째 새벽 점포 도착소비자

주1) 일본에서 한국산 토마토를 수입하는 업체 바이어와 면담조사 정리

lt그림 2gt 토마토 일본 수출시 시장 유통경로의 의사결정 및 물류흐름

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토마토는 사)한국토마토생산자 협의회가 존재하지만 이들의 활동이 매우 제한적이다 국내 토마토의 생산액은 약 6642억 원으로 파프리카 생산액 1103억 원의 약 6배에 달하지만 생산자 스스로 경쟁력 강화나 수출촉진을 위해 자조금을 조성한 경우는 드물다 현재 사)한국토마토생산자 협의회 중심으로 조성되는 토마토 자조금은 토마토를 취급하는 일부 농협이 납부하는 것으로 자조금 규모도 정부보조를 포함하여 2010년 약 4억 5천만 원 미만이다 그러므로 토마토 대일 수출 활성화를 위해서는 생산자 자체적으로 조성하는 자조금 규모를 늘려야 하며 이렇게 조성된 자조금 중 일부는 일본 시장 개척 및 소비촉진을 위한 홍보 분야 등에 사용되어야 한다

토마토 수출 물류비는 농수산물 유통공사와 지방자치단체에서 자율적으로 보조하고 있다 수출 물류비 지원배경은 해외에 농축수산물을 수출할 때 소요되는 물류비가 국내 물류비용보다 월등하게 높기 때문에 일정 부분의 물류비를 보조하여 농식품 수출확대 및 경쟁력을 촉진하기 위함이다 현실적으로 토마토를 수출하는 산지유통조직이 일본 시장에서 수출 경쟁력을 갖추기까지는 일정부분 물류비 보조가 필요하다 그러나 장기적으로 토마토 수출이 일본 시장에서 경쟁력을 갖추게 된다면 물류 보조비를 점차적으로 감소시켜 토마토 수출 조직이 스스로 자립할 수 있도록 유도해야 한다

토마토 수출 성공요인 중 수출 자조금 및 정부보조를 대표하는 변수로는 수출 자조금 조성 물류비 보조를 선정하였다

2 연구방법본 연구의 통계처리는 SPSSWin 120을 이용하여 처리하였으며 본 연구에서 가설로 설

정한 측정항목 상호간에 내적 일관성을 검증하기 위해 Cronbachs α값을 이용하여 신뢰도를 측정하였다 또한 주성분분석을 통하여 각각의 변수들을 서로 독립적인 새로운 요인들로 묶어내어 토마토 수출 성공요인을 종합적으로 판단하였다

주성분 분석은 변수 간 상관관계를 이용하여 유사한 변수끼리 묶어주는 방법으로 변수상호 간 정보의 큰 손실 없이 서로 독립적인 소수개의 종합 특성치로 요약하는 과정이다

요인들의 수를 결정하기 위하여 고유치(Eigen vlaue) 10을 기준으로 하여 분석하였다

이렇게 추출된 요인은 각 문항의 요인 부하값을 가지고 구성되기 때문에 이를 구분하기 위하여 요인 회전방법이 사용된다 본 연구에서는 요인 회전방법 중 Varimax를 적용하였다 Varimax는 선정된 요인이 상호독립적인 관계를 유지하면서 요인축이 90도를 이루도

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록 회전시키는 직각회전 방식으로 하나의 요인에 적재되는 변수의 수를 줄이는 것이 특징이다

3 자료 특성설문조사는 전국적으로 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 49개 145명을 대상으로

2009년 5월 4일부터 2009년 6월부터 10월까지 실시하였다 설문조사 대상은 2000년 이후 또는 현재까지 산지유통조직(농협 영농조합법인)에서 토마토 일본 수출업무를 경험하거나 현재 수출을 실시하고 있는 직원을 대상으로 하였고 응답자 성별은 모두 남성이다 연령별 분포는 30대sim40대 미만 32 40대sim50대 미만 53 50대 이상이 15이다 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 질문방법은 본 연구에서 설정한 가설 12개 항목을 리커드 5점 척도화 하였고 전화를 통하여 조사를 실시하였다

설문대상의 지역적 분포는 lt표 4gt와 같다 강원도가 36명 248로 가장 높은 빈도를 나타내고 있으며 다음 순으로 경남 25명 172 전북 18명 124 순으로 나타났다

lt표 4gt 설문대상의 지역적 분포(단위명 )

지 역 명 설문조사 대상 비 율 지 역 명 설문조사 대상 비 율경 기 도 15 103 전 북 18 124

강 원 도 36 248 전 남 15 103

충 남 15 103 경 북 15 103

충 북 6 41 경 남 25 172

합 계 145 1000

설문응답자가 속해있는 조직은 크게 지역농협 연합사업단 영농조합법인 3가지 유형으로 구분할 수 있다 그 중 농협조직에 소속되어 있는 응답자가 103명으로 전체 응답자의 710를 차지하고 영농조합법인이 42명(290) 연합사업단이 15명(103)으로 나타났다

118

lt표 5gt 설문대상의 조직유형 (단위명())조직유형 농 협 영농조합법인 합 계응답자 수 103 (710) 42 (290) 145 (1000)

lt표 6gt 토마토 취급 산지유통조직의 수출 경험

조사대상 현재 수출조직 수출조직의 형태 2000년 이후 수출경험보유

수출 경험 미보유일 본 러시아 합 계 농 협 영농조합법인

49개 산지유통조직 8개 1개 9개 5개 4개 32개 8개

lt표 7gt 토마토 취급 산지유통조직 중 수출을 하지 않는 이유

현재 수출을 하지 않는 이유 비 율1 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서 629

2 국내 가격이 수출국 가격보다 호조여서 128

3 수출국 소비자 정보(선호하는 품종 사이즈 등)를 알지 못해서 64

4 정부 및 지자체의 수출보조금이 부족해서 64

5 기 타 115

합 계 1000

현재 토마토를 취급하는 49개 산지유통조직 중 2009년에 9개 조직이 수출을 하고 있었고 32개 조직은 2000년대에 수출 경험을 보유하고 있었다 토마토 수출 9개 산지유통조직 중 수출 대상국이 일본이라고 응답한 조직은 8개 나머지 1개의 조직은 러시아라고 응답하였다 토마토 수출을 실시하고 있는 9개 조직 중 농협 5개 영농조합법인 4개로 나타났다

토마토를 취급하지만 수출 경험이 없는 8개 산지유통조직을 대상으로 수출을 실시하지 않는 이유를 조사하였다 조사결과 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서가 578로 가장 높은 비율을 나타났으며 국내가격이 호조여서 128 순으로 나타났다 기타 115 수출국 정보를 알지 못해서 64 정부 및 지자체 수출보조금 부족 64로 나타났다

119

국Ⅳ 분석결과

내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 분석하기 전에 각 요인에 관한 속성들이 통계적으로 신뢰할 수 있는 내적 일관성과 타당성을 가지고 있는지를 평가하였

다 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 파악하기 위해 측정항목 상호간에 내적 일관성이 있는지를 알아보기 위하여 Cronbachs Alpha 값을 사용하였다 lt표 8gt처럼 본 연구에 사용된 변수들의 Cronbachs Alpha값은 0756으로 나타나 내적 일관성이 확보된 것으로 확인되었다

lt표 8gt 변수의 내적일관성 측정결과구 분 변 수 명 Cronbachs α

토마토 수출성공 요인

규모화조직화 및

마케팅 활동

1 지속적 수출물량 확보

0756

2 규모화 및 조직화3 바이어 발굴4 수출국 소비자 선호 파악5 수출 브랜드 확립

수출 상품화 과정

6 안전성 관리7 품종선택8 재배기술 매뉴얼화9 상품화 및 물류체계 표준화10 생산자의 재배 기술수준

수출 자조금 및 정부 보조

11 수출 자조금 조성12 물류비 보조

주1) Cronbachs Alpha 값은 spss 프로그램을 사용하여 추출하였음주2) Cronbachs Alpha 값은 다항목으로 된 변수의 내적 일관성을 알아보기 위한 것으로 임계치는 정해져 있지 않으나 기초조사에서는 05sim06 이상이면 신뢰성을 확보한 것으로 판단됨

120

lt표 9gt는 문항간 내적일관성을 높이고 자료의 신뢰도를 확보하기 위해 실시한 신뢰도 분석의 결과이다 Cronbachs Alpha 값은 756으로 나타나 문항간 내적 일관도를 확보하고 신뢰도를 높이기 위해서 전체 Cronbachs Alpha값 보다 높은 값을 나타내는 개별요인 5 10

을 제거한 후 10개의 변수를 이용하여 요인분석을 시행하였다

lt표 9gt 문항의 내적일관성을 위한 신뢰도 분석결과변 수 항목이 삭제된 경우

척도 평균항목이 삭제된 경우

척도 분산수정된 항목-전체 상관관계

항목이삭제된 경우 Cronbach 알파

1 489796 19705 484 727

2 488367 20439 511 728

3 489184 21445 296 750

4 489184 20336 471 730

5 485918 22517 198 7576 486122 21445 388 741

7 494490 17920 606 708

8 492041 19314 522 722

9 489388 19537 487 727

10 495102 20923 210 76911 487347 21895 274 751

12 487959 21862 271 751

요인추출 방법은 처음에 회전없이 요인분석을 시행한 후에 각 요인에 대해 높은 적재치의 변인을 최소화하는 Varimax 회전방법을 사용하였다 고유값(Eigenvalues)의 변화는 스크리(Scree)도표를 활용하여 결과치를 시각적으로 확인할 수 있게 하였다 그 결과 고유값 1

이상으로 나타난 요인 3개가 추출되었다 요인분석 결과는 고유값과 적재값을 나타낸다

우선 성분은 고유값이 큰 요인부터 나열되어 있다

lt표 10gt에서 lsquo회전된 제곱합 적재값rsquo에는 3개 요인에 대한 분산의 비율이 나타났다 3개의 요인에 대한 설명력을 살펴보면 요인 1의 설명력은 251 요인 2는 204 요인 3의 설

121

명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

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토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

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∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

108

다고 하였다 김경필(2008)은 극동 러시아 시장에 수출을 확대하기 위해서는 가격 및 품질 경쟁력 제고 공급기반 구축 물류여건 개선 마케팅 개선 비관세 장벽 시장 수출전략 제도개선 및 수출정책이 필요하다고 하였다

기존 선행연구는 주로 수출국가에 대한 시장 현황 및 특성을 파악하는 부분에 초점이 맞춰져 있기 때문에 수출하고자 하는 생산자 및 산지유통조직이 무엇을 어떻게 준비하여야 하는가에 대한 측면은 간과되어 왔다

본 연구는 일본 토마토 수출 지속 및 확대요인으로 지적한 내용을 상품화 과정 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력 자조금 및 정부 보조로 구분하여 국내에서 토마토를 수출 및 수출경험을 보유한 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 조사 및 분석을 실시한다 이를 통하여 토마토 일본 수출 성공요인을 도출하는 것에 연구의 목적이 있다 최근 국내 토마토 가격 하락 및 엔화가치 상승으로 토마토 일본 수출을 재개하려는 생산자 및 산지유통조직의 움직임이 활발하다 그러나 2000년 대 초반 토마토 일본 수출이 한창일 때 국내 토마토 가격이 상승하여 일본과 계약한 물량을 수출하지 않아 일본 바이어의 신뢰를 잃어 수출 재개가 쉽지 않은 상황이다 그러므로 현재 토마토를 취급하는 산지유통조직의 경제사업 담당자를 대상으로 일본 수출 성공요인을 조사 및 분석하여 일본 수출을 희망하는 산지유통조직에게 정보를 제공한다

2 연구의 목적본 연구는 토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대시키기 위하여 토마토 산지유통

조직 경제사업 담당자를 대상으로 조사 및 분석을 실시하여 수출확대 방안을 제시하는 것에 목적이 있다 구체적인 연구 목적은 다음과 같다

1 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 상품화 과정 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력 자조금 및 정부 보조 세 가지로 설정한 후 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 조사 및 분석을 실시한다

2 토마토 일본 수출 성공요인으로 선정한 가설을 대상으로 요인분석을 실시하여 통계적 적합성을 검증한다

3 분석결과를 바탕으로 토마토 일본 수출 지속 및 확대 방안을 제시하여 토마토 일본 수출을 희망하는 산지유통조직에게 정보를 제공한다

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Ⅱ 토마토 수출 동향과 일본의 소비특성

1 토마토 수출 동향우리나라 토마토 수출은 주로 신선품이 많으며 주요 수출시장은 일본이다 토마토 수출

은 1995년 백만불을 달성한 이후 2000년까지 급격한 성장세를 나타냈다 그러나 2000년 11

월 한국산 토마토에서 잔류농약이 발견된 것을 계기로 일본의 신선 농산물 검역체계가 강화 되었다

2006년 5월에는 일본이 수입농산물의 검역체계를 강화하는 포지티브 리스트 제도를 도입하면서 2008년 신선 토마토 일본 수출량은 916톤으로 감소하였으며 이것은 수출량이 11724톤에 이르던 2000년에 비교하면 약 945가 감소하였다

자료농수산물 유통공사(2009)

lt그림 1gt 우리나라 신선 토마토 수출추이

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lt표 1gt 토마토 국가별 수출동향(단위톤 천불)

국가명 2005 2006 2007 2008물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액

합 계 4314 8828 2661 5764 1775 4563 1745 4797

중 국 202 860 64 458 56 645 193 2076

일 본 3093 7009 1685 4178 1146 3256 627 1566

러시아 106 124 169 203 226 320 542 767

대 만 715 380 552 290 264 147 5 14

자료농수산물무역정보(KATI)

lt표 2gt 토마토 수출동향(단위톤 천불)

HS CODE 품 명 2006 2007 2008물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액

2103201000 토마토케첩 789 963 562 1149 763 2934

0702000000 토마토(신선) 1812 4616 1153 3297 644 1623

2002901000 토마토페이스트 0 17 0 0 311 171

2002909000 토마토(기타조제) 19 36 47 102 9 34

2103202000 토마토소스 3 13 2 4 3 17

2009500000 토마토주스 37 118 9 11 15 16

2001909020 토마토(초산조제) 0 0 0 0 0 3

전 체 2661 5764 1775 4563 1745 4797 자료농수산 유통공사(2009)

2010년 기준 토마토 수출액이 가장 많은 국가는 중국으로 2076천불이 수출되었으나 대부분 국내에서 2차 가공한 가공용 토마토(케첩)이며 물량 기준으로는 대일 수출량이 여전히 가장 많음을 알 수 있다 일본으로는 전량 신선토마토가 수출되고 있으며 수출량의 약

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95가 방울토마토로 추정되고 있다2)

2007년까지는 신선 토마토의 수출량과 수출액이 가공용 토마토에 비하여 많았으나 2008

년부터는 가공용 토마토 수출량과 수출액이 신선 토마토 수출보다 많아졌다 이러한 원인은 우리나라 토마토 주력 수출시장인 일본에서의 수출이 감소하였기 때문이다

가공용 토마토는 주로 중국 러시아 대만 등을 비롯한 기타 국가로 수출되고 있으며 표 2에도 나타난 것처럼 주로 케첩 페이스트 주스 등이 수출되고 있다

2 일본의 소비 특성토마토는 라이코펜 함량이 높아 모든 국가에서 즐겨먹는 과채류이며 일본 소비자도 자

주 구매하는 대표적인 신선 농산물이다 일본 소비자의 토마토 소비량은 2008년 기준 37kg1인당 수준이며 토마토 지출금액은 1950엔1인당 으로 구입량과 구입금액이 정체되어 있다 이러한 원인은 토마토뿐만 아니라 과일 및 채소류에서 나타나는 특성으로 신선 농산물에 대한 소비가 줄고 가공식품의 소비가 증가하기 때문인 것으로 파악된다

lt표 3gt 일본 소비자 1인당 토마토 구입현황구 분 2005 2006 2007 2008

지출금액(엔) 1906 1989 2098 1950

구 입 량(g) 3741 3685 3849 3678

평균가격(엔100g) 5095 5396 5451 5002

자료사단법인 일본 농축산업진흥기구(2009)

일본의 토마토 생산량 중 약 68가 일반 토마토이나 최근 병충해에 강한 품종 위주로 개량이 이루어지면서 당도가 떨어져비미니 토마토 선호가 증가하고 있다 일반 토마토 중 모모타로는 대표적 품종이며 일반 토마토의 약 80를 차지할 정도로 소비자 선호가 높다

미니 토마토는 당도가 높고 먹기 편리하여 소비자 선호가 증가하고 있으며 일본 국내 생산량도 함께 증가하는 추세이다 일본에 재배되고 있는 미니 토마토 품종은 주로 코코

페페이며 이 품종은 한국에서도 수출하고 있는 품종이다

2) 농림수산식품부농수산물유통공사 985172주요 농산물 수출시장 동향 및 현안 분석985173 2007

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일본은 최근 수입 농산물 및 식품의 안전성 문제가 발생하여 수입 농산물 및 식품에 대한 부정적인 인식이 확산되고 있다3) 최근 일본에서 발생한 일련의 식품 및 농산물 안전사고(중국산 만두사건 멜라민 사건 신선 농산물 농약 검출 등)는 일본 정부가 수입농산물에 대한 안전성 검사를 강화하는 직접적인 계기가 되었다

일본은 세계에서 식품 및 농산물 수입량이 가장 많은 국가이다 과거 한국산 토마토는 일본 수출이 활발하게 실시되었지만 최근 일본에서 요구하는 안전성을 만족하지 못해 수출과정에서 전량 폐기되거나 반송되고 있다 향후 토마토 수출 경쟁력을 증가시키기 위해서는 일본 시장에서 요구하는 안전성 수준을 만족시켜야 하며 이를 바탕으로 마케팅 능력

지속적 수출물량 확보 정부지원 등 다양한 요인이 뒷받침 되어야 한다

본 연구는 일본 소비자 또는 수입업체가 요구하는 니즈를 반영하여 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 수립하여 이를 통계적으로 검정한다

Ⅲ 연구방법 및 자료특성

1 가설설정최근 농산물 수출은 현 정부의 주요 관심사로 등장하여 수출 증대를 촉진하는 정책 수

출 사업단 운영 등을 실시하고 있다 그러나 국내 생산자의 수출기반이 조성되지 않고 정부주도형 사업으로 수출을 주도하게 된다면 단기적으로 수출증대 효과는 나타날 수 있어도 중장기적으로 지속될 수 없다 본 연구는 토마토 일본 수출 지속 및 증대를 위한 조건으로 다음과 같은 가설을 설정하였다

가 규모화조직화 및 마케팅 활동토마토 일본 수출을 위하여 상품화 단계 이전에 선행되어야 할 조건으로 규모화조직화

를 바탕으로 연중 꾸준한 출하체계 구축하는 것이다 또한 이를 바탕으로 국내 수출업체 및 일본 바이어를 통하여 활발한 마케팅 활동을 전개하는 것이다

3) 사)일본 농축산업 진흥기구 조사결과(2006년)에 의하면 일본 소비자의 약 90는 수입 식품 및 농산물의 안전성에 대하여 불안을 느끼고 있다

113

국내 토마토는 충남 전남 경북 강원지역을 중심으로 주산지가 변화하는 특성이 있다4)

토마토 산지유통조직이 마케팅 활동을 통하여 수출창구를 확보하였다고 하더라도 연중출하체계를 갖추지 않으면 수출국 바이어와 지속적인 관계를 유지할 수 없다 지금까지 일본 수출을 추진한 대부분의 산지유통조직은 타 지역의 산지유통조직과 연합체계를 구축하지 못하였기 때문에 연중출하체계를 갖출 수 없어 해당 지역에서 토마토가 생산되는 3sim4개월 동안만 수출 하였다 이러한 일회성 또한 단발성 수출은 국내 수출업체와 일본 바이어 간 꾸준한 수출물량 확보 및 신뢰를 바탕으로 한 협력체계가 구축되지 못하는 원인이 된다5)

현재 국내시장에서 여러 개의 산지유통조직이 연합하여 연중 출하체계를 갖춘 것은 농협에서 추진하는 연합사업 형태이지만 이러한 체계가 토마토 수출 농가까지는 정착되지 못하였다 그러나 파프리카의 일부 수출업체와 같은 경우는 생산농가의 조직화 규모화를 바탕으로 지역의 계절성을 극복하기 위해 원물 수집의 연합체계를 지속적으로 추진한 결과 연중 지속적 수출 물량을 공급할 수 있게 되었다 또한 연중 꾸준한 수출물량을 확보한 후 일본 바이어를 대상으로 활발한 마케팅 활동을 전개하여 일본시장에서 경쟁력을 갖출 수 있게 되었다

향후 토마토 수출도 파프리카와 같이 수출농가의 규모화조직화를 바탕으로 원물 수집의 연합체계를 갖춰 연중 출하체계를 확립하고 이를 바탕으로 일본 시장에서 활발한 마케팅 활동을 전개하여야 할 것이다

토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 마케팅 능력을 대표하는 변수로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악 수출 브랜드 확립을 선정하였다

나 수출 상품화 과정수출 상품화 과정은 품종선택 안전성 관리 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표

준화로 선정하였다 토마토를 일본으로 수출하고자 할 경우 일본에서 선호하는 품종은 국내에서 선호되는 품종과 다르므로 그들의 선호에 적합한 품종을 선택하여야 한다 토마토를 수입하는 일본 바이어는 유통과정에서 무르거나 변질되지 않는 계열의 토마토를 선호

4) 토마토 주산지는 봄철에는 충남 여름철은 강원도 가을철은 전남 겨울철은 부산이다5) 국내 수출업체 관계자는 ldquo수출업체 또는 일본 바이어가 국내 산지유통조직에게 일회성 수출이 아닌 지속

적 협력관계를 요구하여도 토마토가 생산되는 시기가 지나면 물량확보가 불가능해 수출을 포기하는 안타까운 상황이 발생한다rdquo라고 하였다

114

하므로 경도가 높은 품종을 권장하고 있다6)

안전성 관리와 재배기술 매뉴얼화는 일본의 강화된 신선 농산물 수입검역을 통과하기 위한 가장 중요한 과정이다 일본에 수출하는 한국산 토마토는 검역과정에서 약 500여 가지에 달하는 안전성 검사를 받는데 이 과정에서 벌레 및 사용 금지된 농약이 발견된 경우에는 훈증처리 되어 상품가치가 떨어지거나 수입금지 조치가 취해진다 그러므로 일본으로 수출되는 토마토에 병해충 및 사용 금지된 잔류농약이 검출되지 않도록 철저한 안전성 관리가 필요하다 또한 수출농가 스스로 생육단계별 과정에서 병해충 등이 발생하였을 때 적합한 조치를 취할 수 있도록 재배기술 매뉴얼화도 필요하다7)

물류체계 표준화는 상품이 이송되는 과정에서 물류의 효율성을 높이기 위한 수단으로 상품의 크기 용도 등에 적합한 포장지 및 운반체계를 확립하여 유통경비를 절감하는 것이다 현재 수출농가에서 수확된 토마토가 일본 동경에 있는 소비자까지 전달되기 까지는 약 21단계의 의사결정 단계를 거치게 된다 이 과정에서 물류의 흐름은 13단계에 걸쳐 다양한 유통주체를 경유하기 때문에 운송과정과 수출국 소비자 선호에 적합한 물류체계의 표준화는 상품화 과정에서 중요한 요소로 판단된다

토마토 수출 성공요인 중 수출 상품화 과정을 대표하는 변수로는 생산자 재배기술 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화를 선정하였다

다 수출 자조금 및 정부보조현재 국내 신선 농산물을 수출하는데 수출 자조금을 적립하여 사용하는 품목은 파프리

카가 유일하다8) 국내산 파프리카는 대일 수출이 활성화 되었지만 반대로 국내시장에서는 여타 신선 농산물에 비하여 취급 물량이 많지 않다 파프리카 수출업체는 국내 생산량이 과잉될 때 파프리카 취급 수출업체가 경쟁적으로 일본 수출을 실시하기 때문에 일본시장에서 저가로 판매될 우려가 있다 이 경우 파프리카 자조회는 자조금을 활용하여 국내홍보를 강화시켜 소비를 촉진시키거나 산지폐기를 실시하는 등의 조치를 취한다 파프리카는 자조금 활동을 통하여 일본 시장의 가격하락을 방지하고 국내 소비촉진 활동을 지속하여 경쟁력을 향상시키고 있다

6) 2009년 5월 한국산 토마토 수입업체 바이어 면담 조사 결과7) 상명대학교 토마토 수출사업단(041-550-5389)에 문의하면 구체적인 정보를 얻을 수 있다 8) 사)한국 파프리카 생산자 자조회에 소속된 농가는 약 477여 농가이고 332m당 620원의 자조금을 납부하고

있으며 자조금 규모는 정부보조를 포함하여 2010년 약 10억원 규모에 달한다 사) 한국 파프리카 생산자 자조회의 주요기능은 자율적 수급조절 소비촉진 홍보 수출이다

115

시장 유통lt의사결정흐름gt lt물류흐름gt

재배농가 1일째 수확선별장 2일째 선별

Packing수출업자

국내운송업자

수출통관업자 3일째 수출통관선박회사

수입업자수입통관업자 4일째 검역

오후 수입통관국내운송업자

중앙시장 5일째 오후 관서도착 6일째 새벽 상장도매시장 lt6일째 오후 관동도착 7일째 새벽 상장gt

중도매상국내운송업자창고보관업자 6일째 오후 중도매상 창고 도착

소도매상국내운송업자 6일째 오후 소매상 도착

(帳合先회사)양판점

물류배송센타 7일째 새벽 센터 도착국내운송업자

소매점포 8일째 새벽 점포 도착소비자

주1) 일본에서 한국산 토마토를 수입하는 업체 바이어와 면담조사 정리

lt그림 2gt 토마토 일본 수출시 시장 유통경로의 의사결정 및 물류흐름

116

토마토는 사)한국토마토생산자 협의회가 존재하지만 이들의 활동이 매우 제한적이다 국내 토마토의 생산액은 약 6642억 원으로 파프리카 생산액 1103억 원의 약 6배에 달하지만 생산자 스스로 경쟁력 강화나 수출촉진을 위해 자조금을 조성한 경우는 드물다 현재 사)한국토마토생산자 협의회 중심으로 조성되는 토마토 자조금은 토마토를 취급하는 일부 농협이 납부하는 것으로 자조금 규모도 정부보조를 포함하여 2010년 약 4억 5천만 원 미만이다 그러므로 토마토 대일 수출 활성화를 위해서는 생산자 자체적으로 조성하는 자조금 규모를 늘려야 하며 이렇게 조성된 자조금 중 일부는 일본 시장 개척 및 소비촉진을 위한 홍보 분야 등에 사용되어야 한다

토마토 수출 물류비는 농수산물 유통공사와 지방자치단체에서 자율적으로 보조하고 있다 수출 물류비 지원배경은 해외에 농축수산물을 수출할 때 소요되는 물류비가 국내 물류비용보다 월등하게 높기 때문에 일정 부분의 물류비를 보조하여 농식품 수출확대 및 경쟁력을 촉진하기 위함이다 현실적으로 토마토를 수출하는 산지유통조직이 일본 시장에서 수출 경쟁력을 갖추기까지는 일정부분 물류비 보조가 필요하다 그러나 장기적으로 토마토 수출이 일본 시장에서 경쟁력을 갖추게 된다면 물류 보조비를 점차적으로 감소시켜 토마토 수출 조직이 스스로 자립할 수 있도록 유도해야 한다

토마토 수출 성공요인 중 수출 자조금 및 정부보조를 대표하는 변수로는 수출 자조금 조성 물류비 보조를 선정하였다

2 연구방법본 연구의 통계처리는 SPSSWin 120을 이용하여 처리하였으며 본 연구에서 가설로 설

정한 측정항목 상호간에 내적 일관성을 검증하기 위해 Cronbachs α값을 이용하여 신뢰도를 측정하였다 또한 주성분분석을 통하여 각각의 변수들을 서로 독립적인 새로운 요인들로 묶어내어 토마토 수출 성공요인을 종합적으로 판단하였다

주성분 분석은 변수 간 상관관계를 이용하여 유사한 변수끼리 묶어주는 방법으로 변수상호 간 정보의 큰 손실 없이 서로 독립적인 소수개의 종합 특성치로 요약하는 과정이다

요인들의 수를 결정하기 위하여 고유치(Eigen vlaue) 10을 기준으로 하여 분석하였다

이렇게 추출된 요인은 각 문항의 요인 부하값을 가지고 구성되기 때문에 이를 구분하기 위하여 요인 회전방법이 사용된다 본 연구에서는 요인 회전방법 중 Varimax를 적용하였다 Varimax는 선정된 요인이 상호독립적인 관계를 유지하면서 요인축이 90도를 이루도

117

록 회전시키는 직각회전 방식으로 하나의 요인에 적재되는 변수의 수를 줄이는 것이 특징이다

3 자료 특성설문조사는 전국적으로 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 49개 145명을 대상으로

2009년 5월 4일부터 2009년 6월부터 10월까지 실시하였다 설문조사 대상은 2000년 이후 또는 현재까지 산지유통조직(농협 영농조합법인)에서 토마토 일본 수출업무를 경험하거나 현재 수출을 실시하고 있는 직원을 대상으로 하였고 응답자 성별은 모두 남성이다 연령별 분포는 30대sim40대 미만 32 40대sim50대 미만 53 50대 이상이 15이다 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 질문방법은 본 연구에서 설정한 가설 12개 항목을 리커드 5점 척도화 하였고 전화를 통하여 조사를 실시하였다

설문대상의 지역적 분포는 lt표 4gt와 같다 강원도가 36명 248로 가장 높은 빈도를 나타내고 있으며 다음 순으로 경남 25명 172 전북 18명 124 순으로 나타났다

lt표 4gt 설문대상의 지역적 분포(단위명 )

지 역 명 설문조사 대상 비 율 지 역 명 설문조사 대상 비 율경 기 도 15 103 전 북 18 124

강 원 도 36 248 전 남 15 103

충 남 15 103 경 북 15 103

충 북 6 41 경 남 25 172

합 계 145 1000

설문응답자가 속해있는 조직은 크게 지역농협 연합사업단 영농조합법인 3가지 유형으로 구분할 수 있다 그 중 농협조직에 소속되어 있는 응답자가 103명으로 전체 응답자의 710를 차지하고 영농조합법인이 42명(290) 연합사업단이 15명(103)으로 나타났다

118

lt표 5gt 설문대상의 조직유형 (단위명())조직유형 농 협 영농조합법인 합 계응답자 수 103 (710) 42 (290) 145 (1000)

lt표 6gt 토마토 취급 산지유통조직의 수출 경험

조사대상 현재 수출조직 수출조직의 형태 2000년 이후 수출경험보유

수출 경험 미보유일 본 러시아 합 계 농 협 영농조합법인

49개 산지유통조직 8개 1개 9개 5개 4개 32개 8개

lt표 7gt 토마토 취급 산지유통조직 중 수출을 하지 않는 이유

현재 수출을 하지 않는 이유 비 율1 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서 629

2 국내 가격이 수출국 가격보다 호조여서 128

3 수출국 소비자 정보(선호하는 품종 사이즈 등)를 알지 못해서 64

4 정부 및 지자체의 수출보조금이 부족해서 64

5 기 타 115

합 계 1000

현재 토마토를 취급하는 49개 산지유통조직 중 2009년에 9개 조직이 수출을 하고 있었고 32개 조직은 2000년대에 수출 경험을 보유하고 있었다 토마토 수출 9개 산지유통조직 중 수출 대상국이 일본이라고 응답한 조직은 8개 나머지 1개의 조직은 러시아라고 응답하였다 토마토 수출을 실시하고 있는 9개 조직 중 농협 5개 영농조합법인 4개로 나타났다

토마토를 취급하지만 수출 경험이 없는 8개 산지유통조직을 대상으로 수출을 실시하지 않는 이유를 조사하였다 조사결과 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서가 578로 가장 높은 비율을 나타났으며 국내가격이 호조여서 128 순으로 나타났다 기타 115 수출국 정보를 알지 못해서 64 정부 및 지자체 수출보조금 부족 64로 나타났다

119

국Ⅳ 분석결과

내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 분석하기 전에 각 요인에 관한 속성들이 통계적으로 신뢰할 수 있는 내적 일관성과 타당성을 가지고 있는지를 평가하였

다 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 파악하기 위해 측정항목 상호간에 내적 일관성이 있는지를 알아보기 위하여 Cronbachs Alpha 값을 사용하였다 lt표 8gt처럼 본 연구에 사용된 변수들의 Cronbachs Alpha값은 0756으로 나타나 내적 일관성이 확보된 것으로 확인되었다

lt표 8gt 변수의 내적일관성 측정결과구 분 변 수 명 Cronbachs α

토마토 수출성공 요인

규모화조직화 및

마케팅 활동

1 지속적 수출물량 확보

0756

2 규모화 및 조직화3 바이어 발굴4 수출국 소비자 선호 파악5 수출 브랜드 확립

수출 상품화 과정

6 안전성 관리7 품종선택8 재배기술 매뉴얼화9 상품화 및 물류체계 표준화10 생산자의 재배 기술수준

수출 자조금 및 정부 보조

11 수출 자조금 조성12 물류비 보조

주1) Cronbachs Alpha 값은 spss 프로그램을 사용하여 추출하였음주2) Cronbachs Alpha 값은 다항목으로 된 변수의 내적 일관성을 알아보기 위한 것으로 임계치는 정해져 있지 않으나 기초조사에서는 05sim06 이상이면 신뢰성을 확보한 것으로 판단됨

120

lt표 9gt는 문항간 내적일관성을 높이고 자료의 신뢰도를 확보하기 위해 실시한 신뢰도 분석의 결과이다 Cronbachs Alpha 값은 756으로 나타나 문항간 내적 일관도를 확보하고 신뢰도를 높이기 위해서 전체 Cronbachs Alpha값 보다 높은 값을 나타내는 개별요인 5 10

을 제거한 후 10개의 변수를 이용하여 요인분석을 시행하였다

lt표 9gt 문항의 내적일관성을 위한 신뢰도 분석결과변 수 항목이 삭제된 경우

척도 평균항목이 삭제된 경우

척도 분산수정된 항목-전체 상관관계

항목이삭제된 경우 Cronbach 알파

1 489796 19705 484 727

2 488367 20439 511 728

3 489184 21445 296 750

4 489184 20336 471 730

5 485918 22517 198 7576 486122 21445 388 741

7 494490 17920 606 708

8 492041 19314 522 722

9 489388 19537 487 727

10 495102 20923 210 76911 487347 21895 274 751

12 487959 21862 271 751

요인추출 방법은 처음에 회전없이 요인분석을 시행한 후에 각 요인에 대해 높은 적재치의 변인을 최소화하는 Varimax 회전방법을 사용하였다 고유값(Eigenvalues)의 변화는 스크리(Scree)도표를 활용하여 결과치를 시각적으로 확인할 수 있게 하였다 그 결과 고유값 1

이상으로 나타난 요인 3개가 추출되었다 요인분석 결과는 고유값과 적재값을 나타낸다

우선 성분은 고유값이 큰 요인부터 나열되어 있다

lt표 10gt에서 lsquo회전된 제곱합 적재값rsquo에는 3개 요인에 대한 분산의 비율이 나타났다 3개의 요인에 대한 설명력을 살펴보면 요인 1의 설명력은 251 요인 2는 204 요인 3의 설

121

명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

124

토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

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농수산물유통공사 985172토마토 수출확대전략 개발985173 2009

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성명환 외 985172주요 농산물의 대일 수출 증대방안985173 한국농촌경제연구원 1998

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어명근 외 985172외국의 농산물 수출지원 실태985173 한국농촌경제연구원 1999

전창곤 외 985172신선채소류의 수출경쟁력 우위확보를 위한 수출상품화 모델개발985173 한국농촌경제연구원 2003

정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

109

Ⅱ 토마토 수출 동향과 일본의 소비특성

1 토마토 수출 동향우리나라 토마토 수출은 주로 신선품이 많으며 주요 수출시장은 일본이다 토마토 수출

은 1995년 백만불을 달성한 이후 2000년까지 급격한 성장세를 나타냈다 그러나 2000년 11

월 한국산 토마토에서 잔류농약이 발견된 것을 계기로 일본의 신선 농산물 검역체계가 강화 되었다

2006년 5월에는 일본이 수입농산물의 검역체계를 강화하는 포지티브 리스트 제도를 도입하면서 2008년 신선 토마토 일본 수출량은 916톤으로 감소하였으며 이것은 수출량이 11724톤에 이르던 2000년에 비교하면 약 945가 감소하였다

자료농수산물 유통공사(2009)

lt그림 1gt 우리나라 신선 토마토 수출추이

110

lt표 1gt 토마토 국가별 수출동향(단위톤 천불)

국가명 2005 2006 2007 2008물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액

합 계 4314 8828 2661 5764 1775 4563 1745 4797

중 국 202 860 64 458 56 645 193 2076

일 본 3093 7009 1685 4178 1146 3256 627 1566

러시아 106 124 169 203 226 320 542 767

대 만 715 380 552 290 264 147 5 14

자료농수산물무역정보(KATI)

lt표 2gt 토마토 수출동향(단위톤 천불)

HS CODE 품 명 2006 2007 2008물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액

2103201000 토마토케첩 789 963 562 1149 763 2934

0702000000 토마토(신선) 1812 4616 1153 3297 644 1623

2002901000 토마토페이스트 0 17 0 0 311 171

2002909000 토마토(기타조제) 19 36 47 102 9 34

2103202000 토마토소스 3 13 2 4 3 17

2009500000 토마토주스 37 118 9 11 15 16

2001909020 토마토(초산조제) 0 0 0 0 0 3

전 체 2661 5764 1775 4563 1745 4797 자료농수산 유통공사(2009)

2010년 기준 토마토 수출액이 가장 많은 국가는 중국으로 2076천불이 수출되었으나 대부분 국내에서 2차 가공한 가공용 토마토(케첩)이며 물량 기준으로는 대일 수출량이 여전히 가장 많음을 알 수 있다 일본으로는 전량 신선토마토가 수출되고 있으며 수출량의 약

111

95가 방울토마토로 추정되고 있다2)

2007년까지는 신선 토마토의 수출량과 수출액이 가공용 토마토에 비하여 많았으나 2008

년부터는 가공용 토마토 수출량과 수출액이 신선 토마토 수출보다 많아졌다 이러한 원인은 우리나라 토마토 주력 수출시장인 일본에서의 수출이 감소하였기 때문이다

가공용 토마토는 주로 중국 러시아 대만 등을 비롯한 기타 국가로 수출되고 있으며 표 2에도 나타난 것처럼 주로 케첩 페이스트 주스 등이 수출되고 있다

2 일본의 소비 특성토마토는 라이코펜 함량이 높아 모든 국가에서 즐겨먹는 과채류이며 일본 소비자도 자

주 구매하는 대표적인 신선 농산물이다 일본 소비자의 토마토 소비량은 2008년 기준 37kg1인당 수준이며 토마토 지출금액은 1950엔1인당 으로 구입량과 구입금액이 정체되어 있다 이러한 원인은 토마토뿐만 아니라 과일 및 채소류에서 나타나는 특성으로 신선 농산물에 대한 소비가 줄고 가공식품의 소비가 증가하기 때문인 것으로 파악된다

lt표 3gt 일본 소비자 1인당 토마토 구입현황구 분 2005 2006 2007 2008

지출금액(엔) 1906 1989 2098 1950

구 입 량(g) 3741 3685 3849 3678

평균가격(엔100g) 5095 5396 5451 5002

자료사단법인 일본 농축산업진흥기구(2009)

일본의 토마토 생산량 중 약 68가 일반 토마토이나 최근 병충해에 강한 품종 위주로 개량이 이루어지면서 당도가 떨어져비미니 토마토 선호가 증가하고 있다 일반 토마토 중 모모타로는 대표적 품종이며 일반 토마토의 약 80를 차지할 정도로 소비자 선호가 높다

미니 토마토는 당도가 높고 먹기 편리하여 소비자 선호가 증가하고 있으며 일본 국내 생산량도 함께 증가하는 추세이다 일본에 재배되고 있는 미니 토마토 품종은 주로 코코

페페이며 이 품종은 한국에서도 수출하고 있는 품종이다

2) 농림수산식품부농수산물유통공사 985172주요 농산물 수출시장 동향 및 현안 분석985173 2007

112

일본은 최근 수입 농산물 및 식품의 안전성 문제가 발생하여 수입 농산물 및 식품에 대한 부정적인 인식이 확산되고 있다3) 최근 일본에서 발생한 일련의 식품 및 농산물 안전사고(중국산 만두사건 멜라민 사건 신선 농산물 농약 검출 등)는 일본 정부가 수입농산물에 대한 안전성 검사를 강화하는 직접적인 계기가 되었다

일본은 세계에서 식품 및 농산물 수입량이 가장 많은 국가이다 과거 한국산 토마토는 일본 수출이 활발하게 실시되었지만 최근 일본에서 요구하는 안전성을 만족하지 못해 수출과정에서 전량 폐기되거나 반송되고 있다 향후 토마토 수출 경쟁력을 증가시키기 위해서는 일본 시장에서 요구하는 안전성 수준을 만족시켜야 하며 이를 바탕으로 마케팅 능력

지속적 수출물량 확보 정부지원 등 다양한 요인이 뒷받침 되어야 한다

본 연구는 일본 소비자 또는 수입업체가 요구하는 니즈를 반영하여 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 수립하여 이를 통계적으로 검정한다

Ⅲ 연구방법 및 자료특성

1 가설설정최근 농산물 수출은 현 정부의 주요 관심사로 등장하여 수출 증대를 촉진하는 정책 수

출 사업단 운영 등을 실시하고 있다 그러나 국내 생산자의 수출기반이 조성되지 않고 정부주도형 사업으로 수출을 주도하게 된다면 단기적으로 수출증대 효과는 나타날 수 있어도 중장기적으로 지속될 수 없다 본 연구는 토마토 일본 수출 지속 및 증대를 위한 조건으로 다음과 같은 가설을 설정하였다

가 규모화조직화 및 마케팅 활동토마토 일본 수출을 위하여 상품화 단계 이전에 선행되어야 할 조건으로 규모화조직화

를 바탕으로 연중 꾸준한 출하체계 구축하는 것이다 또한 이를 바탕으로 국내 수출업체 및 일본 바이어를 통하여 활발한 마케팅 활동을 전개하는 것이다

3) 사)일본 농축산업 진흥기구 조사결과(2006년)에 의하면 일본 소비자의 약 90는 수입 식품 및 농산물의 안전성에 대하여 불안을 느끼고 있다

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국내 토마토는 충남 전남 경북 강원지역을 중심으로 주산지가 변화하는 특성이 있다4)

토마토 산지유통조직이 마케팅 활동을 통하여 수출창구를 확보하였다고 하더라도 연중출하체계를 갖추지 않으면 수출국 바이어와 지속적인 관계를 유지할 수 없다 지금까지 일본 수출을 추진한 대부분의 산지유통조직은 타 지역의 산지유통조직과 연합체계를 구축하지 못하였기 때문에 연중출하체계를 갖출 수 없어 해당 지역에서 토마토가 생산되는 3sim4개월 동안만 수출 하였다 이러한 일회성 또한 단발성 수출은 국내 수출업체와 일본 바이어 간 꾸준한 수출물량 확보 및 신뢰를 바탕으로 한 협력체계가 구축되지 못하는 원인이 된다5)

현재 국내시장에서 여러 개의 산지유통조직이 연합하여 연중 출하체계를 갖춘 것은 농협에서 추진하는 연합사업 형태이지만 이러한 체계가 토마토 수출 농가까지는 정착되지 못하였다 그러나 파프리카의 일부 수출업체와 같은 경우는 생산농가의 조직화 규모화를 바탕으로 지역의 계절성을 극복하기 위해 원물 수집의 연합체계를 지속적으로 추진한 결과 연중 지속적 수출 물량을 공급할 수 있게 되었다 또한 연중 꾸준한 수출물량을 확보한 후 일본 바이어를 대상으로 활발한 마케팅 활동을 전개하여 일본시장에서 경쟁력을 갖출 수 있게 되었다

향후 토마토 수출도 파프리카와 같이 수출농가의 규모화조직화를 바탕으로 원물 수집의 연합체계를 갖춰 연중 출하체계를 확립하고 이를 바탕으로 일본 시장에서 활발한 마케팅 활동을 전개하여야 할 것이다

토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 마케팅 능력을 대표하는 변수로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악 수출 브랜드 확립을 선정하였다

나 수출 상품화 과정수출 상품화 과정은 품종선택 안전성 관리 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표

준화로 선정하였다 토마토를 일본으로 수출하고자 할 경우 일본에서 선호하는 품종은 국내에서 선호되는 품종과 다르므로 그들의 선호에 적합한 품종을 선택하여야 한다 토마토를 수입하는 일본 바이어는 유통과정에서 무르거나 변질되지 않는 계열의 토마토를 선호

4) 토마토 주산지는 봄철에는 충남 여름철은 강원도 가을철은 전남 겨울철은 부산이다5) 국내 수출업체 관계자는 ldquo수출업체 또는 일본 바이어가 국내 산지유통조직에게 일회성 수출이 아닌 지속

적 협력관계를 요구하여도 토마토가 생산되는 시기가 지나면 물량확보가 불가능해 수출을 포기하는 안타까운 상황이 발생한다rdquo라고 하였다

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하므로 경도가 높은 품종을 권장하고 있다6)

안전성 관리와 재배기술 매뉴얼화는 일본의 강화된 신선 농산물 수입검역을 통과하기 위한 가장 중요한 과정이다 일본에 수출하는 한국산 토마토는 검역과정에서 약 500여 가지에 달하는 안전성 검사를 받는데 이 과정에서 벌레 및 사용 금지된 농약이 발견된 경우에는 훈증처리 되어 상품가치가 떨어지거나 수입금지 조치가 취해진다 그러므로 일본으로 수출되는 토마토에 병해충 및 사용 금지된 잔류농약이 검출되지 않도록 철저한 안전성 관리가 필요하다 또한 수출농가 스스로 생육단계별 과정에서 병해충 등이 발생하였을 때 적합한 조치를 취할 수 있도록 재배기술 매뉴얼화도 필요하다7)

물류체계 표준화는 상품이 이송되는 과정에서 물류의 효율성을 높이기 위한 수단으로 상품의 크기 용도 등에 적합한 포장지 및 운반체계를 확립하여 유통경비를 절감하는 것이다 현재 수출농가에서 수확된 토마토가 일본 동경에 있는 소비자까지 전달되기 까지는 약 21단계의 의사결정 단계를 거치게 된다 이 과정에서 물류의 흐름은 13단계에 걸쳐 다양한 유통주체를 경유하기 때문에 운송과정과 수출국 소비자 선호에 적합한 물류체계의 표준화는 상품화 과정에서 중요한 요소로 판단된다

토마토 수출 성공요인 중 수출 상품화 과정을 대표하는 변수로는 생산자 재배기술 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화를 선정하였다

다 수출 자조금 및 정부보조현재 국내 신선 농산물을 수출하는데 수출 자조금을 적립하여 사용하는 품목은 파프리

카가 유일하다8) 국내산 파프리카는 대일 수출이 활성화 되었지만 반대로 국내시장에서는 여타 신선 농산물에 비하여 취급 물량이 많지 않다 파프리카 수출업체는 국내 생산량이 과잉될 때 파프리카 취급 수출업체가 경쟁적으로 일본 수출을 실시하기 때문에 일본시장에서 저가로 판매될 우려가 있다 이 경우 파프리카 자조회는 자조금을 활용하여 국내홍보를 강화시켜 소비를 촉진시키거나 산지폐기를 실시하는 등의 조치를 취한다 파프리카는 자조금 활동을 통하여 일본 시장의 가격하락을 방지하고 국내 소비촉진 활동을 지속하여 경쟁력을 향상시키고 있다

6) 2009년 5월 한국산 토마토 수입업체 바이어 면담 조사 결과7) 상명대학교 토마토 수출사업단(041-550-5389)에 문의하면 구체적인 정보를 얻을 수 있다 8) 사)한국 파프리카 생산자 자조회에 소속된 농가는 약 477여 농가이고 332m당 620원의 자조금을 납부하고

있으며 자조금 규모는 정부보조를 포함하여 2010년 약 10억원 규모에 달한다 사) 한국 파프리카 생산자 자조회의 주요기능은 자율적 수급조절 소비촉진 홍보 수출이다

115

시장 유통lt의사결정흐름gt lt물류흐름gt

재배농가 1일째 수확선별장 2일째 선별

Packing수출업자

국내운송업자

수출통관업자 3일째 수출통관선박회사

수입업자수입통관업자 4일째 검역

오후 수입통관국내운송업자

중앙시장 5일째 오후 관서도착 6일째 새벽 상장도매시장 lt6일째 오후 관동도착 7일째 새벽 상장gt

중도매상국내운송업자창고보관업자 6일째 오후 중도매상 창고 도착

소도매상국내운송업자 6일째 오후 소매상 도착

(帳合先회사)양판점

물류배송센타 7일째 새벽 센터 도착국내운송업자

소매점포 8일째 새벽 점포 도착소비자

주1) 일본에서 한국산 토마토를 수입하는 업체 바이어와 면담조사 정리

lt그림 2gt 토마토 일본 수출시 시장 유통경로의 의사결정 및 물류흐름

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토마토는 사)한국토마토생산자 협의회가 존재하지만 이들의 활동이 매우 제한적이다 국내 토마토의 생산액은 약 6642억 원으로 파프리카 생산액 1103억 원의 약 6배에 달하지만 생산자 스스로 경쟁력 강화나 수출촉진을 위해 자조금을 조성한 경우는 드물다 현재 사)한국토마토생산자 협의회 중심으로 조성되는 토마토 자조금은 토마토를 취급하는 일부 농협이 납부하는 것으로 자조금 규모도 정부보조를 포함하여 2010년 약 4억 5천만 원 미만이다 그러므로 토마토 대일 수출 활성화를 위해서는 생산자 자체적으로 조성하는 자조금 규모를 늘려야 하며 이렇게 조성된 자조금 중 일부는 일본 시장 개척 및 소비촉진을 위한 홍보 분야 등에 사용되어야 한다

토마토 수출 물류비는 농수산물 유통공사와 지방자치단체에서 자율적으로 보조하고 있다 수출 물류비 지원배경은 해외에 농축수산물을 수출할 때 소요되는 물류비가 국내 물류비용보다 월등하게 높기 때문에 일정 부분의 물류비를 보조하여 농식품 수출확대 및 경쟁력을 촉진하기 위함이다 현실적으로 토마토를 수출하는 산지유통조직이 일본 시장에서 수출 경쟁력을 갖추기까지는 일정부분 물류비 보조가 필요하다 그러나 장기적으로 토마토 수출이 일본 시장에서 경쟁력을 갖추게 된다면 물류 보조비를 점차적으로 감소시켜 토마토 수출 조직이 스스로 자립할 수 있도록 유도해야 한다

토마토 수출 성공요인 중 수출 자조금 및 정부보조를 대표하는 변수로는 수출 자조금 조성 물류비 보조를 선정하였다

2 연구방법본 연구의 통계처리는 SPSSWin 120을 이용하여 처리하였으며 본 연구에서 가설로 설

정한 측정항목 상호간에 내적 일관성을 검증하기 위해 Cronbachs α값을 이용하여 신뢰도를 측정하였다 또한 주성분분석을 통하여 각각의 변수들을 서로 독립적인 새로운 요인들로 묶어내어 토마토 수출 성공요인을 종합적으로 판단하였다

주성분 분석은 변수 간 상관관계를 이용하여 유사한 변수끼리 묶어주는 방법으로 변수상호 간 정보의 큰 손실 없이 서로 독립적인 소수개의 종합 특성치로 요약하는 과정이다

요인들의 수를 결정하기 위하여 고유치(Eigen vlaue) 10을 기준으로 하여 분석하였다

이렇게 추출된 요인은 각 문항의 요인 부하값을 가지고 구성되기 때문에 이를 구분하기 위하여 요인 회전방법이 사용된다 본 연구에서는 요인 회전방법 중 Varimax를 적용하였다 Varimax는 선정된 요인이 상호독립적인 관계를 유지하면서 요인축이 90도를 이루도

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록 회전시키는 직각회전 방식으로 하나의 요인에 적재되는 변수의 수를 줄이는 것이 특징이다

3 자료 특성설문조사는 전국적으로 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 49개 145명을 대상으로

2009년 5월 4일부터 2009년 6월부터 10월까지 실시하였다 설문조사 대상은 2000년 이후 또는 현재까지 산지유통조직(농협 영농조합법인)에서 토마토 일본 수출업무를 경험하거나 현재 수출을 실시하고 있는 직원을 대상으로 하였고 응답자 성별은 모두 남성이다 연령별 분포는 30대sim40대 미만 32 40대sim50대 미만 53 50대 이상이 15이다 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 질문방법은 본 연구에서 설정한 가설 12개 항목을 리커드 5점 척도화 하였고 전화를 통하여 조사를 실시하였다

설문대상의 지역적 분포는 lt표 4gt와 같다 강원도가 36명 248로 가장 높은 빈도를 나타내고 있으며 다음 순으로 경남 25명 172 전북 18명 124 순으로 나타났다

lt표 4gt 설문대상의 지역적 분포(단위명 )

지 역 명 설문조사 대상 비 율 지 역 명 설문조사 대상 비 율경 기 도 15 103 전 북 18 124

강 원 도 36 248 전 남 15 103

충 남 15 103 경 북 15 103

충 북 6 41 경 남 25 172

합 계 145 1000

설문응답자가 속해있는 조직은 크게 지역농협 연합사업단 영농조합법인 3가지 유형으로 구분할 수 있다 그 중 농협조직에 소속되어 있는 응답자가 103명으로 전체 응답자의 710를 차지하고 영농조합법인이 42명(290) 연합사업단이 15명(103)으로 나타났다

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lt표 5gt 설문대상의 조직유형 (단위명())조직유형 농 협 영농조합법인 합 계응답자 수 103 (710) 42 (290) 145 (1000)

lt표 6gt 토마토 취급 산지유통조직의 수출 경험

조사대상 현재 수출조직 수출조직의 형태 2000년 이후 수출경험보유

수출 경험 미보유일 본 러시아 합 계 농 협 영농조합법인

49개 산지유통조직 8개 1개 9개 5개 4개 32개 8개

lt표 7gt 토마토 취급 산지유통조직 중 수출을 하지 않는 이유

현재 수출을 하지 않는 이유 비 율1 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서 629

2 국내 가격이 수출국 가격보다 호조여서 128

3 수출국 소비자 정보(선호하는 품종 사이즈 등)를 알지 못해서 64

4 정부 및 지자체의 수출보조금이 부족해서 64

5 기 타 115

합 계 1000

현재 토마토를 취급하는 49개 산지유통조직 중 2009년에 9개 조직이 수출을 하고 있었고 32개 조직은 2000년대에 수출 경험을 보유하고 있었다 토마토 수출 9개 산지유통조직 중 수출 대상국이 일본이라고 응답한 조직은 8개 나머지 1개의 조직은 러시아라고 응답하였다 토마토 수출을 실시하고 있는 9개 조직 중 농협 5개 영농조합법인 4개로 나타났다

토마토를 취급하지만 수출 경험이 없는 8개 산지유통조직을 대상으로 수출을 실시하지 않는 이유를 조사하였다 조사결과 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서가 578로 가장 높은 비율을 나타났으며 국내가격이 호조여서 128 순으로 나타났다 기타 115 수출국 정보를 알지 못해서 64 정부 및 지자체 수출보조금 부족 64로 나타났다

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국Ⅳ 분석결과

내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 분석하기 전에 각 요인에 관한 속성들이 통계적으로 신뢰할 수 있는 내적 일관성과 타당성을 가지고 있는지를 평가하였

다 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 파악하기 위해 측정항목 상호간에 내적 일관성이 있는지를 알아보기 위하여 Cronbachs Alpha 값을 사용하였다 lt표 8gt처럼 본 연구에 사용된 변수들의 Cronbachs Alpha값은 0756으로 나타나 내적 일관성이 확보된 것으로 확인되었다

lt표 8gt 변수의 내적일관성 측정결과구 분 변 수 명 Cronbachs α

토마토 수출성공 요인

규모화조직화 및

마케팅 활동

1 지속적 수출물량 확보

0756

2 규모화 및 조직화3 바이어 발굴4 수출국 소비자 선호 파악5 수출 브랜드 확립

수출 상품화 과정

6 안전성 관리7 품종선택8 재배기술 매뉴얼화9 상품화 및 물류체계 표준화10 생산자의 재배 기술수준

수출 자조금 및 정부 보조

11 수출 자조금 조성12 물류비 보조

주1) Cronbachs Alpha 값은 spss 프로그램을 사용하여 추출하였음주2) Cronbachs Alpha 값은 다항목으로 된 변수의 내적 일관성을 알아보기 위한 것으로 임계치는 정해져 있지 않으나 기초조사에서는 05sim06 이상이면 신뢰성을 확보한 것으로 판단됨

120

lt표 9gt는 문항간 내적일관성을 높이고 자료의 신뢰도를 확보하기 위해 실시한 신뢰도 분석의 결과이다 Cronbachs Alpha 값은 756으로 나타나 문항간 내적 일관도를 확보하고 신뢰도를 높이기 위해서 전체 Cronbachs Alpha값 보다 높은 값을 나타내는 개별요인 5 10

을 제거한 후 10개의 변수를 이용하여 요인분석을 시행하였다

lt표 9gt 문항의 내적일관성을 위한 신뢰도 분석결과변 수 항목이 삭제된 경우

척도 평균항목이 삭제된 경우

척도 분산수정된 항목-전체 상관관계

항목이삭제된 경우 Cronbach 알파

1 489796 19705 484 727

2 488367 20439 511 728

3 489184 21445 296 750

4 489184 20336 471 730

5 485918 22517 198 7576 486122 21445 388 741

7 494490 17920 606 708

8 492041 19314 522 722

9 489388 19537 487 727

10 495102 20923 210 76911 487347 21895 274 751

12 487959 21862 271 751

요인추출 방법은 처음에 회전없이 요인분석을 시행한 후에 각 요인에 대해 높은 적재치의 변인을 최소화하는 Varimax 회전방법을 사용하였다 고유값(Eigenvalues)의 변화는 스크리(Scree)도표를 활용하여 결과치를 시각적으로 확인할 수 있게 하였다 그 결과 고유값 1

이상으로 나타난 요인 3개가 추출되었다 요인분석 결과는 고유값과 적재값을 나타낸다

우선 성분은 고유값이 큰 요인부터 나열되어 있다

lt표 10gt에서 lsquo회전된 제곱합 적재값rsquo에는 3개 요인에 대한 분산의 비율이 나타났다 3개의 요인에 대한 설명력을 살펴보면 요인 1의 설명력은 251 요인 2는 204 요인 3의 설

121

명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

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토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

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∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

110

lt표 1gt 토마토 국가별 수출동향(단위톤 천불)

국가명 2005 2006 2007 2008물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액

합 계 4314 8828 2661 5764 1775 4563 1745 4797

중 국 202 860 64 458 56 645 193 2076

일 본 3093 7009 1685 4178 1146 3256 627 1566

러시아 106 124 169 203 226 320 542 767

대 만 715 380 552 290 264 147 5 14

자료농수산물무역정보(KATI)

lt표 2gt 토마토 수출동향(단위톤 천불)

HS CODE 품 명 2006 2007 2008물 량 금 액 물 량 금 액 물 량 금 액

2103201000 토마토케첩 789 963 562 1149 763 2934

0702000000 토마토(신선) 1812 4616 1153 3297 644 1623

2002901000 토마토페이스트 0 17 0 0 311 171

2002909000 토마토(기타조제) 19 36 47 102 9 34

2103202000 토마토소스 3 13 2 4 3 17

2009500000 토마토주스 37 118 9 11 15 16

2001909020 토마토(초산조제) 0 0 0 0 0 3

전 체 2661 5764 1775 4563 1745 4797 자료농수산 유통공사(2009)

2010년 기준 토마토 수출액이 가장 많은 국가는 중국으로 2076천불이 수출되었으나 대부분 국내에서 2차 가공한 가공용 토마토(케첩)이며 물량 기준으로는 대일 수출량이 여전히 가장 많음을 알 수 있다 일본으로는 전량 신선토마토가 수출되고 있으며 수출량의 약

111

95가 방울토마토로 추정되고 있다2)

2007년까지는 신선 토마토의 수출량과 수출액이 가공용 토마토에 비하여 많았으나 2008

년부터는 가공용 토마토 수출량과 수출액이 신선 토마토 수출보다 많아졌다 이러한 원인은 우리나라 토마토 주력 수출시장인 일본에서의 수출이 감소하였기 때문이다

가공용 토마토는 주로 중국 러시아 대만 등을 비롯한 기타 국가로 수출되고 있으며 표 2에도 나타난 것처럼 주로 케첩 페이스트 주스 등이 수출되고 있다

2 일본의 소비 특성토마토는 라이코펜 함량이 높아 모든 국가에서 즐겨먹는 과채류이며 일본 소비자도 자

주 구매하는 대표적인 신선 농산물이다 일본 소비자의 토마토 소비량은 2008년 기준 37kg1인당 수준이며 토마토 지출금액은 1950엔1인당 으로 구입량과 구입금액이 정체되어 있다 이러한 원인은 토마토뿐만 아니라 과일 및 채소류에서 나타나는 특성으로 신선 농산물에 대한 소비가 줄고 가공식품의 소비가 증가하기 때문인 것으로 파악된다

lt표 3gt 일본 소비자 1인당 토마토 구입현황구 분 2005 2006 2007 2008

지출금액(엔) 1906 1989 2098 1950

구 입 량(g) 3741 3685 3849 3678

평균가격(엔100g) 5095 5396 5451 5002

자료사단법인 일본 농축산업진흥기구(2009)

일본의 토마토 생산량 중 약 68가 일반 토마토이나 최근 병충해에 강한 품종 위주로 개량이 이루어지면서 당도가 떨어져비미니 토마토 선호가 증가하고 있다 일반 토마토 중 모모타로는 대표적 품종이며 일반 토마토의 약 80를 차지할 정도로 소비자 선호가 높다

미니 토마토는 당도가 높고 먹기 편리하여 소비자 선호가 증가하고 있으며 일본 국내 생산량도 함께 증가하는 추세이다 일본에 재배되고 있는 미니 토마토 품종은 주로 코코

페페이며 이 품종은 한국에서도 수출하고 있는 품종이다

2) 농림수산식품부농수산물유통공사 985172주요 농산물 수출시장 동향 및 현안 분석985173 2007

112

일본은 최근 수입 농산물 및 식품의 안전성 문제가 발생하여 수입 농산물 및 식품에 대한 부정적인 인식이 확산되고 있다3) 최근 일본에서 발생한 일련의 식품 및 농산물 안전사고(중국산 만두사건 멜라민 사건 신선 농산물 농약 검출 등)는 일본 정부가 수입농산물에 대한 안전성 검사를 강화하는 직접적인 계기가 되었다

일본은 세계에서 식품 및 농산물 수입량이 가장 많은 국가이다 과거 한국산 토마토는 일본 수출이 활발하게 실시되었지만 최근 일본에서 요구하는 안전성을 만족하지 못해 수출과정에서 전량 폐기되거나 반송되고 있다 향후 토마토 수출 경쟁력을 증가시키기 위해서는 일본 시장에서 요구하는 안전성 수준을 만족시켜야 하며 이를 바탕으로 마케팅 능력

지속적 수출물량 확보 정부지원 등 다양한 요인이 뒷받침 되어야 한다

본 연구는 일본 소비자 또는 수입업체가 요구하는 니즈를 반영하여 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 수립하여 이를 통계적으로 검정한다

Ⅲ 연구방법 및 자료특성

1 가설설정최근 농산물 수출은 현 정부의 주요 관심사로 등장하여 수출 증대를 촉진하는 정책 수

출 사업단 운영 등을 실시하고 있다 그러나 국내 생산자의 수출기반이 조성되지 않고 정부주도형 사업으로 수출을 주도하게 된다면 단기적으로 수출증대 효과는 나타날 수 있어도 중장기적으로 지속될 수 없다 본 연구는 토마토 일본 수출 지속 및 증대를 위한 조건으로 다음과 같은 가설을 설정하였다

가 규모화조직화 및 마케팅 활동토마토 일본 수출을 위하여 상품화 단계 이전에 선행되어야 할 조건으로 규모화조직화

를 바탕으로 연중 꾸준한 출하체계 구축하는 것이다 또한 이를 바탕으로 국내 수출업체 및 일본 바이어를 통하여 활발한 마케팅 활동을 전개하는 것이다

3) 사)일본 농축산업 진흥기구 조사결과(2006년)에 의하면 일본 소비자의 약 90는 수입 식품 및 농산물의 안전성에 대하여 불안을 느끼고 있다

113

국내 토마토는 충남 전남 경북 강원지역을 중심으로 주산지가 변화하는 특성이 있다4)

토마토 산지유통조직이 마케팅 활동을 통하여 수출창구를 확보하였다고 하더라도 연중출하체계를 갖추지 않으면 수출국 바이어와 지속적인 관계를 유지할 수 없다 지금까지 일본 수출을 추진한 대부분의 산지유통조직은 타 지역의 산지유통조직과 연합체계를 구축하지 못하였기 때문에 연중출하체계를 갖출 수 없어 해당 지역에서 토마토가 생산되는 3sim4개월 동안만 수출 하였다 이러한 일회성 또한 단발성 수출은 국내 수출업체와 일본 바이어 간 꾸준한 수출물량 확보 및 신뢰를 바탕으로 한 협력체계가 구축되지 못하는 원인이 된다5)

현재 국내시장에서 여러 개의 산지유통조직이 연합하여 연중 출하체계를 갖춘 것은 농협에서 추진하는 연합사업 형태이지만 이러한 체계가 토마토 수출 농가까지는 정착되지 못하였다 그러나 파프리카의 일부 수출업체와 같은 경우는 생산농가의 조직화 규모화를 바탕으로 지역의 계절성을 극복하기 위해 원물 수집의 연합체계를 지속적으로 추진한 결과 연중 지속적 수출 물량을 공급할 수 있게 되었다 또한 연중 꾸준한 수출물량을 확보한 후 일본 바이어를 대상으로 활발한 마케팅 활동을 전개하여 일본시장에서 경쟁력을 갖출 수 있게 되었다

향후 토마토 수출도 파프리카와 같이 수출농가의 규모화조직화를 바탕으로 원물 수집의 연합체계를 갖춰 연중 출하체계를 확립하고 이를 바탕으로 일본 시장에서 활발한 마케팅 활동을 전개하여야 할 것이다

토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 마케팅 능력을 대표하는 변수로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악 수출 브랜드 확립을 선정하였다

나 수출 상품화 과정수출 상품화 과정은 품종선택 안전성 관리 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표

준화로 선정하였다 토마토를 일본으로 수출하고자 할 경우 일본에서 선호하는 품종은 국내에서 선호되는 품종과 다르므로 그들의 선호에 적합한 품종을 선택하여야 한다 토마토를 수입하는 일본 바이어는 유통과정에서 무르거나 변질되지 않는 계열의 토마토를 선호

4) 토마토 주산지는 봄철에는 충남 여름철은 강원도 가을철은 전남 겨울철은 부산이다5) 국내 수출업체 관계자는 ldquo수출업체 또는 일본 바이어가 국내 산지유통조직에게 일회성 수출이 아닌 지속

적 협력관계를 요구하여도 토마토가 생산되는 시기가 지나면 물량확보가 불가능해 수출을 포기하는 안타까운 상황이 발생한다rdquo라고 하였다

114

하므로 경도가 높은 품종을 권장하고 있다6)

안전성 관리와 재배기술 매뉴얼화는 일본의 강화된 신선 농산물 수입검역을 통과하기 위한 가장 중요한 과정이다 일본에 수출하는 한국산 토마토는 검역과정에서 약 500여 가지에 달하는 안전성 검사를 받는데 이 과정에서 벌레 및 사용 금지된 농약이 발견된 경우에는 훈증처리 되어 상품가치가 떨어지거나 수입금지 조치가 취해진다 그러므로 일본으로 수출되는 토마토에 병해충 및 사용 금지된 잔류농약이 검출되지 않도록 철저한 안전성 관리가 필요하다 또한 수출농가 스스로 생육단계별 과정에서 병해충 등이 발생하였을 때 적합한 조치를 취할 수 있도록 재배기술 매뉴얼화도 필요하다7)

물류체계 표준화는 상품이 이송되는 과정에서 물류의 효율성을 높이기 위한 수단으로 상품의 크기 용도 등에 적합한 포장지 및 운반체계를 확립하여 유통경비를 절감하는 것이다 현재 수출농가에서 수확된 토마토가 일본 동경에 있는 소비자까지 전달되기 까지는 약 21단계의 의사결정 단계를 거치게 된다 이 과정에서 물류의 흐름은 13단계에 걸쳐 다양한 유통주체를 경유하기 때문에 운송과정과 수출국 소비자 선호에 적합한 물류체계의 표준화는 상품화 과정에서 중요한 요소로 판단된다

토마토 수출 성공요인 중 수출 상품화 과정을 대표하는 변수로는 생산자 재배기술 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화를 선정하였다

다 수출 자조금 및 정부보조현재 국내 신선 농산물을 수출하는데 수출 자조금을 적립하여 사용하는 품목은 파프리

카가 유일하다8) 국내산 파프리카는 대일 수출이 활성화 되었지만 반대로 국내시장에서는 여타 신선 농산물에 비하여 취급 물량이 많지 않다 파프리카 수출업체는 국내 생산량이 과잉될 때 파프리카 취급 수출업체가 경쟁적으로 일본 수출을 실시하기 때문에 일본시장에서 저가로 판매될 우려가 있다 이 경우 파프리카 자조회는 자조금을 활용하여 국내홍보를 강화시켜 소비를 촉진시키거나 산지폐기를 실시하는 등의 조치를 취한다 파프리카는 자조금 활동을 통하여 일본 시장의 가격하락을 방지하고 국내 소비촉진 활동을 지속하여 경쟁력을 향상시키고 있다

6) 2009년 5월 한국산 토마토 수입업체 바이어 면담 조사 결과7) 상명대학교 토마토 수출사업단(041-550-5389)에 문의하면 구체적인 정보를 얻을 수 있다 8) 사)한국 파프리카 생산자 자조회에 소속된 농가는 약 477여 농가이고 332m당 620원의 자조금을 납부하고

있으며 자조금 규모는 정부보조를 포함하여 2010년 약 10억원 규모에 달한다 사) 한국 파프리카 생산자 자조회의 주요기능은 자율적 수급조절 소비촉진 홍보 수출이다

115

시장 유통lt의사결정흐름gt lt물류흐름gt

재배농가 1일째 수확선별장 2일째 선별

Packing수출업자

국내운송업자

수출통관업자 3일째 수출통관선박회사

수입업자수입통관업자 4일째 검역

오후 수입통관국내운송업자

중앙시장 5일째 오후 관서도착 6일째 새벽 상장도매시장 lt6일째 오후 관동도착 7일째 새벽 상장gt

중도매상국내운송업자창고보관업자 6일째 오후 중도매상 창고 도착

소도매상국내운송업자 6일째 오후 소매상 도착

(帳合先회사)양판점

물류배송센타 7일째 새벽 센터 도착국내운송업자

소매점포 8일째 새벽 점포 도착소비자

주1) 일본에서 한국산 토마토를 수입하는 업체 바이어와 면담조사 정리

lt그림 2gt 토마토 일본 수출시 시장 유통경로의 의사결정 및 물류흐름

116

토마토는 사)한국토마토생산자 협의회가 존재하지만 이들의 활동이 매우 제한적이다 국내 토마토의 생산액은 약 6642억 원으로 파프리카 생산액 1103억 원의 약 6배에 달하지만 생산자 스스로 경쟁력 강화나 수출촉진을 위해 자조금을 조성한 경우는 드물다 현재 사)한국토마토생산자 협의회 중심으로 조성되는 토마토 자조금은 토마토를 취급하는 일부 농협이 납부하는 것으로 자조금 규모도 정부보조를 포함하여 2010년 약 4억 5천만 원 미만이다 그러므로 토마토 대일 수출 활성화를 위해서는 생산자 자체적으로 조성하는 자조금 규모를 늘려야 하며 이렇게 조성된 자조금 중 일부는 일본 시장 개척 및 소비촉진을 위한 홍보 분야 등에 사용되어야 한다

토마토 수출 물류비는 농수산물 유통공사와 지방자치단체에서 자율적으로 보조하고 있다 수출 물류비 지원배경은 해외에 농축수산물을 수출할 때 소요되는 물류비가 국내 물류비용보다 월등하게 높기 때문에 일정 부분의 물류비를 보조하여 농식품 수출확대 및 경쟁력을 촉진하기 위함이다 현실적으로 토마토를 수출하는 산지유통조직이 일본 시장에서 수출 경쟁력을 갖추기까지는 일정부분 물류비 보조가 필요하다 그러나 장기적으로 토마토 수출이 일본 시장에서 경쟁력을 갖추게 된다면 물류 보조비를 점차적으로 감소시켜 토마토 수출 조직이 스스로 자립할 수 있도록 유도해야 한다

토마토 수출 성공요인 중 수출 자조금 및 정부보조를 대표하는 변수로는 수출 자조금 조성 물류비 보조를 선정하였다

2 연구방법본 연구의 통계처리는 SPSSWin 120을 이용하여 처리하였으며 본 연구에서 가설로 설

정한 측정항목 상호간에 내적 일관성을 검증하기 위해 Cronbachs α값을 이용하여 신뢰도를 측정하였다 또한 주성분분석을 통하여 각각의 변수들을 서로 독립적인 새로운 요인들로 묶어내어 토마토 수출 성공요인을 종합적으로 판단하였다

주성분 분석은 변수 간 상관관계를 이용하여 유사한 변수끼리 묶어주는 방법으로 변수상호 간 정보의 큰 손실 없이 서로 독립적인 소수개의 종합 특성치로 요약하는 과정이다

요인들의 수를 결정하기 위하여 고유치(Eigen vlaue) 10을 기준으로 하여 분석하였다

이렇게 추출된 요인은 각 문항의 요인 부하값을 가지고 구성되기 때문에 이를 구분하기 위하여 요인 회전방법이 사용된다 본 연구에서는 요인 회전방법 중 Varimax를 적용하였다 Varimax는 선정된 요인이 상호독립적인 관계를 유지하면서 요인축이 90도를 이루도

117

록 회전시키는 직각회전 방식으로 하나의 요인에 적재되는 변수의 수를 줄이는 것이 특징이다

3 자료 특성설문조사는 전국적으로 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 49개 145명을 대상으로

2009년 5월 4일부터 2009년 6월부터 10월까지 실시하였다 설문조사 대상은 2000년 이후 또는 현재까지 산지유통조직(농협 영농조합법인)에서 토마토 일본 수출업무를 경험하거나 현재 수출을 실시하고 있는 직원을 대상으로 하였고 응답자 성별은 모두 남성이다 연령별 분포는 30대sim40대 미만 32 40대sim50대 미만 53 50대 이상이 15이다 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 질문방법은 본 연구에서 설정한 가설 12개 항목을 리커드 5점 척도화 하였고 전화를 통하여 조사를 실시하였다

설문대상의 지역적 분포는 lt표 4gt와 같다 강원도가 36명 248로 가장 높은 빈도를 나타내고 있으며 다음 순으로 경남 25명 172 전북 18명 124 순으로 나타났다

lt표 4gt 설문대상의 지역적 분포(단위명 )

지 역 명 설문조사 대상 비 율 지 역 명 설문조사 대상 비 율경 기 도 15 103 전 북 18 124

강 원 도 36 248 전 남 15 103

충 남 15 103 경 북 15 103

충 북 6 41 경 남 25 172

합 계 145 1000

설문응답자가 속해있는 조직은 크게 지역농협 연합사업단 영농조합법인 3가지 유형으로 구분할 수 있다 그 중 농협조직에 소속되어 있는 응답자가 103명으로 전체 응답자의 710를 차지하고 영농조합법인이 42명(290) 연합사업단이 15명(103)으로 나타났다

118

lt표 5gt 설문대상의 조직유형 (단위명())조직유형 농 협 영농조합법인 합 계응답자 수 103 (710) 42 (290) 145 (1000)

lt표 6gt 토마토 취급 산지유통조직의 수출 경험

조사대상 현재 수출조직 수출조직의 형태 2000년 이후 수출경험보유

수출 경험 미보유일 본 러시아 합 계 농 협 영농조합법인

49개 산지유통조직 8개 1개 9개 5개 4개 32개 8개

lt표 7gt 토마토 취급 산지유통조직 중 수출을 하지 않는 이유

현재 수출을 하지 않는 이유 비 율1 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서 629

2 국내 가격이 수출국 가격보다 호조여서 128

3 수출국 소비자 정보(선호하는 품종 사이즈 등)를 알지 못해서 64

4 정부 및 지자체의 수출보조금이 부족해서 64

5 기 타 115

합 계 1000

현재 토마토를 취급하는 49개 산지유통조직 중 2009년에 9개 조직이 수출을 하고 있었고 32개 조직은 2000년대에 수출 경험을 보유하고 있었다 토마토 수출 9개 산지유통조직 중 수출 대상국이 일본이라고 응답한 조직은 8개 나머지 1개의 조직은 러시아라고 응답하였다 토마토 수출을 실시하고 있는 9개 조직 중 농협 5개 영농조합법인 4개로 나타났다

토마토를 취급하지만 수출 경험이 없는 8개 산지유통조직을 대상으로 수출을 실시하지 않는 이유를 조사하였다 조사결과 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서가 578로 가장 높은 비율을 나타났으며 국내가격이 호조여서 128 순으로 나타났다 기타 115 수출국 정보를 알지 못해서 64 정부 및 지자체 수출보조금 부족 64로 나타났다

119

국Ⅳ 분석결과

내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 분석하기 전에 각 요인에 관한 속성들이 통계적으로 신뢰할 수 있는 내적 일관성과 타당성을 가지고 있는지를 평가하였

다 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 파악하기 위해 측정항목 상호간에 내적 일관성이 있는지를 알아보기 위하여 Cronbachs Alpha 값을 사용하였다 lt표 8gt처럼 본 연구에 사용된 변수들의 Cronbachs Alpha값은 0756으로 나타나 내적 일관성이 확보된 것으로 확인되었다

lt표 8gt 변수의 내적일관성 측정결과구 분 변 수 명 Cronbachs α

토마토 수출성공 요인

규모화조직화 및

마케팅 활동

1 지속적 수출물량 확보

0756

2 규모화 및 조직화3 바이어 발굴4 수출국 소비자 선호 파악5 수출 브랜드 확립

수출 상품화 과정

6 안전성 관리7 품종선택8 재배기술 매뉴얼화9 상품화 및 물류체계 표준화10 생산자의 재배 기술수준

수출 자조금 및 정부 보조

11 수출 자조금 조성12 물류비 보조

주1) Cronbachs Alpha 값은 spss 프로그램을 사용하여 추출하였음주2) Cronbachs Alpha 값은 다항목으로 된 변수의 내적 일관성을 알아보기 위한 것으로 임계치는 정해져 있지 않으나 기초조사에서는 05sim06 이상이면 신뢰성을 확보한 것으로 판단됨

120

lt표 9gt는 문항간 내적일관성을 높이고 자료의 신뢰도를 확보하기 위해 실시한 신뢰도 분석의 결과이다 Cronbachs Alpha 값은 756으로 나타나 문항간 내적 일관도를 확보하고 신뢰도를 높이기 위해서 전체 Cronbachs Alpha값 보다 높은 값을 나타내는 개별요인 5 10

을 제거한 후 10개의 변수를 이용하여 요인분석을 시행하였다

lt표 9gt 문항의 내적일관성을 위한 신뢰도 분석결과변 수 항목이 삭제된 경우

척도 평균항목이 삭제된 경우

척도 분산수정된 항목-전체 상관관계

항목이삭제된 경우 Cronbach 알파

1 489796 19705 484 727

2 488367 20439 511 728

3 489184 21445 296 750

4 489184 20336 471 730

5 485918 22517 198 7576 486122 21445 388 741

7 494490 17920 606 708

8 492041 19314 522 722

9 489388 19537 487 727

10 495102 20923 210 76911 487347 21895 274 751

12 487959 21862 271 751

요인추출 방법은 처음에 회전없이 요인분석을 시행한 후에 각 요인에 대해 높은 적재치의 변인을 최소화하는 Varimax 회전방법을 사용하였다 고유값(Eigenvalues)의 변화는 스크리(Scree)도표를 활용하여 결과치를 시각적으로 확인할 수 있게 하였다 그 결과 고유값 1

이상으로 나타난 요인 3개가 추출되었다 요인분석 결과는 고유값과 적재값을 나타낸다

우선 성분은 고유값이 큰 요인부터 나열되어 있다

lt표 10gt에서 lsquo회전된 제곱합 적재값rsquo에는 3개 요인에 대한 분산의 비율이 나타났다 3개의 요인에 대한 설명력을 살펴보면 요인 1의 설명력은 251 요인 2는 204 요인 3의 설

121

명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

124

토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

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전창곤 외 985172신선채소류의 수출경쟁력 우위확보를 위한 수출상품화 모델개발985173 한국농촌경제연구원 2003

정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

111

95가 방울토마토로 추정되고 있다2)

2007년까지는 신선 토마토의 수출량과 수출액이 가공용 토마토에 비하여 많았으나 2008

년부터는 가공용 토마토 수출량과 수출액이 신선 토마토 수출보다 많아졌다 이러한 원인은 우리나라 토마토 주력 수출시장인 일본에서의 수출이 감소하였기 때문이다

가공용 토마토는 주로 중국 러시아 대만 등을 비롯한 기타 국가로 수출되고 있으며 표 2에도 나타난 것처럼 주로 케첩 페이스트 주스 등이 수출되고 있다

2 일본의 소비 특성토마토는 라이코펜 함량이 높아 모든 국가에서 즐겨먹는 과채류이며 일본 소비자도 자

주 구매하는 대표적인 신선 농산물이다 일본 소비자의 토마토 소비량은 2008년 기준 37kg1인당 수준이며 토마토 지출금액은 1950엔1인당 으로 구입량과 구입금액이 정체되어 있다 이러한 원인은 토마토뿐만 아니라 과일 및 채소류에서 나타나는 특성으로 신선 농산물에 대한 소비가 줄고 가공식품의 소비가 증가하기 때문인 것으로 파악된다

lt표 3gt 일본 소비자 1인당 토마토 구입현황구 분 2005 2006 2007 2008

지출금액(엔) 1906 1989 2098 1950

구 입 량(g) 3741 3685 3849 3678

평균가격(엔100g) 5095 5396 5451 5002

자료사단법인 일본 농축산업진흥기구(2009)

일본의 토마토 생산량 중 약 68가 일반 토마토이나 최근 병충해에 강한 품종 위주로 개량이 이루어지면서 당도가 떨어져비미니 토마토 선호가 증가하고 있다 일반 토마토 중 모모타로는 대표적 품종이며 일반 토마토의 약 80를 차지할 정도로 소비자 선호가 높다

미니 토마토는 당도가 높고 먹기 편리하여 소비자 선호가 증가하고 있으며 일본 국내 생산량도 함께 증가하는 추세이다 일본에 재배되고 있는 미니 토마토 품종은 주로 코코

페페이며 이 품종은 한국에서도 수출하고 있는 품종이다

2) 농림수산식품부농수산물유통공사 985172주요 농산물 수출시장 동향 및 현안 분석985173 2007

112

일본은 최근 수입 농산물 및 식품의 안전성 문제가 발생하여 수입 농산물 및 식품에 대한 부정적인 인식이 확산되고 있다3) 최근 일본에서 발생한 일련의 식품 및 농산물 안전사고(중국산 만두사건 멜라민 사건 신선 농산물 농약 검출 등)는 일본 정부가 수입농산물에 대한 안전성 검사를 강화하는 직접적인 계기가 되었다

일본은 세계에서 식품 및 농산물 수입량이 가장 많은 국가이다 과거 한국산 토마토는 일본 수출이 활발하게 실시되었지만 최근 일본에서 요구하는 안전성을 만족하지 못해 수출과정에서 전량 폐기되거나 반송되고 있다 향후 토마토 수출 경쟁력을 증가시키기 위해서는 일본 시장에서 요구하는 안전성 수준을 만족시켜야 하며 이를 바탕으로 마케팅 능력

지속적 수출물량 확보 정부지원 등 다양한 요인이 뒷받침 되어야 한다

본 연구는 일본 소비자 또는 수입업체가 요구하는 니즈를 반영하여 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 수립하여 이를 통계적으로 검정한다

Ⅲ 연구방법 및 자료특성

1 가설설정최근 농산물 수출은 현 정부의 주요 관심사로 등장하여 수출 증대를 촉진하는 정책 수

출 사업단 운영 등을 실시하고 있다 그러나 국내 생산자의 수출기반이 조성되지 않고 정부주도형 사업으로 수출을 주도하게 된다면 단기적으로 수출증대 효과는 나타날 수 있어도 중장기적으로 지속될 수 없다 본 연구는 토마토 일본 수출 지속 및 증대를 위한 조건으로 다음과 같은 가설을 설정하였다

가 규모화조직화 및 마케팅 활동토마토 일본 수출을 위하여 상품화 단계 이전에 선행되어야 할 조건으로 규모화조직화

를 바탕으로 연중 꾸준한 출하체계 구축하는 것이다 또한 이를 바탕으로 국내 수출업체 및 일본 바이어를 통하여 활발한 마케팅 활동을 전개하는 것이다

3) 사)일본 농축산업 진흥기구 조사결과(2006년)에 의하면 일본 소비자의 약 90는 수입 식품 및 농산물의 안전성에 대하여 불안을 느끼고 있다

113

국내 토마토는 충남 전남 경북 강원지역을 중심으로 주산지가 변화하는 특성이 있다4)

토마토 산지유통조직이 마케팅 활동을 통하여 수출창구를 확보하였다고 하더라도 연중출하체계를 갖추지 않으면 수출국 바이어와 지속적인 관계를 유지할 수 없다 지금까지 일본 수출을 추진한 대부분의 산지유통조직은 타 지역의 산지유통조직과 연합체계를 구축하지 못하였기 때문에 연중출하체계를 갖출 수 없어 해당 지역에서 토마토가 생산되는 3sim4개월 동안만 수출 하였다 이러한 일회성 또한 단발성 수출은 국내 수출업체와 일본 바이어 간 꾸준한 수출물량 확보 및 신뢰를 바탕으로 한 협력체계가 구축되지 못하는 원인이 된다5)

현재 국내시장에서 여러 개의 산지유통조직이 연합하여 연중 출하체계를 갖춘 것은 농협에서 추진하는 연합사업 형태이지만 이러한 체계가 토마토 수출 농가까지는 정착되지 못하였다 그러나 파프리카의 일부 수출업체와 같은 경우는 생산농가의 조직화 규모화를 바탕으로 지역의 계절성을 극복하기 위해 원물 수집의 연합체계를 지속적으로 추진한 결과 연중 지속적 수출 물량을 공급할 수 있게 되었다 또한 연중 꾸준한 수출물량을 확보한 후 일본 바이어를 대상으로 활발한 마케팅 활동을 전개하여 일본시장에서 경쟁력을 갖출 수 있게 되었다

향후 토마토 수출도 파프리카와 같이 수출농가의 규모화조직화를 바탕으로 원물 수집의 연합체계를 갖춰 연중 출하체계를 확립하고 이를 바탕으로 일본 시장에서 활발한 마케팅 활동을 전개하여야 할 것이다

토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 마케팅 능력을 대표하는 변수로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악 수출 브랜드 확립을 선정하였다

나 수출 상품화 과정수출 상품화 과정은 품종선택 안전성 관리 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표

준화로 선정하였다 토마토를 일본으로 수출하고자 할 경우 일본에서 선호하는 품종은 국내에서 선호되는 품종과 다르므로 그들의 선호에 적합한 품종을 선택하여야 한다 토마토를 수입하는 일본 바이어는 유통과정에서 무르거나 변질되지 않는 계열의 토마토를 선호

4) 토마토 주산지는 봄철에는 충남 여름철은 강원도 가을철은 전남 겨울철은 부산이다5) 국내 수출업체 관계자는 ldquo수출업체 또는 일본 바이어가 국내 산지유통조직에게 일회성 수출이 아닌 지속

적 협력관계를 요구하여도 토마토가 생산되는 시기가 지나면 물량확보가 불가능해 수출을 포기하는 안타까운 상황이 발생한다rdquo라고 하였다

114

하므로 경도가 높은 품종을 권장하고 있다6)

안전성 관리와 재배기술 매뉴얼화는 일본의 강화된 신선 농산물 수입검역을 통과하기 위한 가장 중요한 과정이다 일본에 수출하는 한국산 토마토는 검역과정에서 약 500여 가지에 달하는 안전성 검사를 받는데 이 과정에서 벌레 및 사용 금지된 농약이 발견된 경우에는 훈증처리 되어 상품가치가 떨어지거나 수입금지 조치가 취해진다 그러므로 일본으로 수출되는 토마토에 병해충 및 사용 금지된 잔류농약이 검출되지 않도록 철저한 안전성 관리가 필요하다 또한 수출농가 스스로 생육단계별 과정에서 병해충 등이 발생하였을 때 적합한 조치를 취할 수 있도록 재배기술 매뉴얼화도 필요하다7)

물류체계 표준화는 상품이 이송되는 과정에서 물류의 효율성을 높이기 위한 수단으로 상품의 크기 용도 등에 적합한 포장지 및 운반체계를 확립하여 유통경비를 절감하는 것이다 현재 수출농가에서 수확된 토마토가 일본 동경에 있는 소비자까지 전달되기 까지는 약 21단계의 의사결정 단계를 거치게 된다 이 과정에서 물류의 흐름은 13단계에 걸쳐 다양한 유통주체를 경유하기 때문에 운송과정과 수출국 소비자 선호에 적합한 물류체계의 표준화는 상품화 과정에서 중요한 요소로 판단된다

토마토 수출 성공요인 중 수출 상품화 과정을 대표하는 변수로는 생산자 재배기술 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화를 선정하였다

다 수출 자조금 및 정부보조현재 국내 신선 농산물을 수출하는데 수출 자조금을 적립하여 사용하는 품목은 파프리

카가 유일하다8) 국내산 파프리카는 대일 수출이 활성화 되었지만 반대로 국내시장에서는 여타 신선 농산물에 비하여 취급 물량이 많지 않다 파프리카 수출업체는 국내 생산량이 과잉될 때 파프리카 취급 수출업체가 경쟁적으로 일본 수출을 실시하기 때문에 일본시장에서 저가로 판매될 우려가 있다 이 경우 파프리카 자조회는 자조금을 활용하여 국내홍보를 강화시켜 소비를 촉진시키거나 산지폐기를 실시하는 등의 조치를 취한다 파프리카는 자조금 활동을 통하여 일본 시장의 가격하락을 방지하고 국내 소비촉진 활동을 지속하여 경쟁력을 향상시키고 있다

6) 2009년 5월 한국산 토마토 수입업체 바이어 면담 조사 결과7) 상명대학교 토마토 수출사업단(041-550-5389)에 문의하면 구체적인 정보를 얻을 수 있다 8) 사)한국 파프리카 생산자 자조회에 소속된 농가는 약 477여 농가이고 332m당 620원의 자조금을 납부하고

있으며 자조금 규모는 정부보조를 포함하여 2010년 약 10억원 규모에 달한다 사) 한국 파프리카 생산자 자조회의 주요기능은 자율적 수급조절 소비촉진 홍보 수출이다

115

시장 유통lt의사결정흐름gt lt물류흐름gt

재배농가 1일째 수확선별장 2일째 선별

Packing수출업자

국내운송업자

수출통관업자 3일째 수출통관선박회사

수입업자수입통관업자 4일째 검역

오후 수입통관국내운송업자

중앙시장 5일째 오후 관서도착 6일째 새벽 상장도매시장 lt6일째 오후 관동도착 7일째 새벽 상장gt

중도매상국내운송업자창고보관업자 6일째 오후 중도매상 창고 도착

소도매상국내운송업자 6일째 오후 소매상 도착

(帳合先회사)양판점

물류배송센타 7일째 새벽 센터 도착국내운송업자

소매점포 8일째 새벽 점포 도착소비자

주1) 일본에서 한국산 토마토를 수입하는 업체 바이어와 면담조사 정리

lt그림 2gt 토마토 일본 수출시 시장 유통경로의 의사결정 및 물류흐름

116

토마토는 사)한국토마토생산자 협의회가 존재하지만 이들의 활동이 매우 제한적이다 국내 토마토의 생산액은 약 6642억 원으로 파프리카 생산액 1103억 원의 약 6배에 달하지만 생산자 스스로 경쟁력 강화나 수출촉진을 위해 자조금을 조성한 경우는 드물다 현재 사)한국토마토생산자 협의회 중심으로 조성되는 토마토 자조금은 토마토를 취급하는 일부 농협이 납부하는 것으로 자조금 규모도 정부보조를 포함하여 2010년 약 4억 5천만 원 미만이다 그러므로 토마토 대일 수출 활성화를 위해서는 생산자 자체적으로 조성하는 자조금 규모를 늘려야 하며 이렇게 조성된 자조금 중 일부는 일본 시장 개척 및 소비촉진을 위한 홍보 분야 등에 사용되어야 한다

토마토 수출 물류비는 농수산물 유통공사와 지방자치단체에서 자율적으로 보조하고 있다 수출 물류비 지원배경은 해외에 농축수산물을 수출할 때 소요되는 물류비가 국내 물류비용보다 월등하게 높기 때문에 일정 부분의 물류비를 보조하여 농식품 수출확대 및 경쟁력을 촉진하기 위함이다 현실적으로 토마토를 수출하는 산지유통조직이 일본 시장에서 수출 경쟁력을 갖추기까지는 일정부분 물류비 보조가 필요하다 그러나 장기적으로 토마토 수출이 일본 시장에서 경쟁력을 갖추게 된다면 물류 보조비를 점차적으로 감소시켜 토마토 수출 조직이 스스로 자립할 수 있도록 유도해야 한다

토마토 수출 성공요인 중 수출 자조금 및 정부보조를 대표하는 변수로는 수출 자조금 조성 물류비 보조를 선정하였다

2 연구방법본 연구의 통계처리는 SPSSWin 120을 이용하여 처리하였으며 본 연구에서 가설로 설

정한 측정항목 상호간에 내적 일관성을 검증하기 위해 Cronbachs α값을 이용하여 신뢰도를 측정하였다 또한 주성분분석을 통하여 각각의 변수들을 서로 독립적인 새로운 요인들로 묶어내어 토마토 수출 성공요인을 종합적으로 판단하였다

주성분 분석은 변수 간 상관관계를 이용하여 유사한 변수끼리 묶어주는 방법으로 변수상호 간 정보의 큰 손실 없이 서로 독립적인 소수개의 종합 특성치로 요약하는 과정이다

요인들의 수를 결정하기 위하여 고유치(Eigen vlaue) 10을 기준으로 하여 분석하였다

이렇게 추출된 요인은 각 문항의 요인 부하값을 가지고 구성되기 때문에 이를 구분하기 위하여 요인 회전방법이 사용된다 본 연구에서는 요인 회전방법 중 Varimax를 적용하였다 Varimax는 선정된 요인이 상호독립적인 관계를 유지하면서 요인축이 90도를 이루도

117

록 회전시키는 직각회전 방식으로 하나의 요인에 적재되는 변수의 수를 줄이는 것이 특징이다

3 자료 특성설문조사는 전국적으로 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 49개 145명을 대상으로

2009년 5월 4일부터 2009년 6월부터 10월까지 실시하였다 설문조사 대상은 2000년 이후 또는 현재까지 산지유통조직(농협 영농조합법인)에서 토마토 일본 수출업무를 경험하거나 현재 수출을 실시하고 있는 직원을 대상으로 하였고 응답자 성별은 모두 남성이다 연령별 분포는 30대sim40대 미만 32 40대sim50대 미만 53 50대 이상이 15이다 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 질문방법은 본 연구에서 설정한 가설 12개 항목을 리커드 5점 척도화 하였고 전화를 통하여 조사를 실시하였다

설문대상의 지역적 분포는 lt표 4gt와 같다 강원도가 36명 248로 가장 높은 빈도를 나타내고 있으며 다음 순으로 경남 25명 172 전북 18명 124 순으로 나타났다

lt표 4gt 설문대상의 지역적 분포(단위명 )

지 역 명 설문조사 대상 비 율 지 역 명 설문조사 대상 비 율경 기 도 15 103 전 북 18 124

강 원 도 36 248 전 남 15 103

충 남 15 103 경 북 15 103

충 북 6 41 경 남 25 172

합 계 145 1000

설문응답자가 속해있는 조직은 크게 지역농협 연합사업단 영농조합법인 3가지 유형으로 구분할 수 있다 그 중 농협조직에 소속되어 있는 응답자가 103명으로 전체 응답자의 710를 차지하고 영농조합법인이 42명(290) 연합사업단이 15명(103)으로 나타났다

118

lt표 5gt 설문대상의 조직유형 (단위명())조직유형 농 협 영농조합법인 합 계응답자 수 103 (710) 42 (290) 145 (1000)

lt표 6gt 토마토 취급 산지유통조직의 수출 경험

조사대상 현재 수출조직 수출조직의 형태 2000년 이후 수출경험보유

수출 경험 미보유일 본 러시아 합 계 농 협 영농조합법인

49개 산지유통조직 8개 1개 9개 5개 4개 32개 8개

lt표 7gt 토마토 취급 산지유통조직 중 수출을 하지 않는 이유

현재 수출을 하지 않는 이유 비 율1 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서 629

2 국내 가격이 수출국 가격보다 호조여서 128

3 수출국 소비자 정보(선호하는 품종 사이즈 등)를 알지 못해서 64

4 정부 및 지자체의 수출보조금이 부족해서 64

5 기 타 115

합 계 1000

현재 토마토를 취급하는 49개 산지유통조직 중 2009년에 9개 조직이 수출을 하고 있었고 32개 조직은 2000년대에 수출 경험을 보유하고 있었다 토마토 수출 9개 산지유통조직 중 수출 대상국이 일본이라고 응답한 조직은 8개 나머지 1개의 조직은 러시아라고 응답하였다 토마토 수출을 실시하고 있는 9개 조직 중 농협 5개 영농조합법인 4개로 나타났다

토마토를 취급하지만 수출 경험이 없는 8개 산지유통조직을 대상으로 수출을 실시하지 않는 이유를 조사하였다 조사결과 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서가 578로 가장 높은 비율을 나타났으며 국내가격이 호조여서 128 순으로 나타났다 기타 115 수출국 정보를 알지 못해서 64 정부 및 지자체 수출보조금 부족 64로 나타났다

119

국Ⅳ 분석결과

내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 분석하기 전에 각 요인에 관한 속성들이 통계적으로 신뢰할 수 있는 내적 일관성과 타당성을 가지고 있는지를 평가하였

다 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 파악하기 위해 측정항목 상호간에 내적 일관성이 있는지를 알아보기 위하여 Cronbachs Alpha 값을 사용하였다 lt표 8gt처럼 본 연구에 사용된 변수들의 Cronbachs Alpha값은 0756으로 나타나 내적 일관성이 확보된 것으로 확인되었다

lt표 8gt 변수의 내적일관성 측정결과구 분 변 수 명 Cronbachs α

토마토 수출성공 요인

규모화조직화 및

마케팅 활동

1 지속적 수출물량 확보

0756

2 규모화 및 조직화3 바이어 발굴4 수출국 소비자 선호 파악5 수출 브랜드 확립

수출 상품화 과정

6 안전성 관리7 품종선택8 재배기술 매뉴얼화9 상품화 및 물류체계 표준화10 생산자의 재배 기술수준

수출 자조금 및 정부 보조

11 수출 자조금 조성12 물류비 보조

주1) Cronbachs Alpha 값은 spss 프로그램을 사용하여 추출하였음주2) Cronbachs Alpha 값은 다항목으로 된 변수의 내적 일관성을 알아보기 위한 것으로 임계치는 정해져 있지 않으나 기초조사에서는 05sim06 이상이면 신뢰성을 확보한 것으로 판단됨

120

lt표 9gt는 문항간 내적일관성을 높이고 자료의 신뢰도를 확보하기 위해 실시한 신뢰도 분석의 결과이다 Cronbachs Alpha 값은 756으로 나타나 문항간 내적 일관도를 확보하고 신뢰도를 높이기 위해서 전체 Cronbachs Alpha값 보다 높은 값을 나타내는 개별요인 5 10

을 제거한 후 10개의 변수를 이용하여 요인분석을 시행하였다

lt표 9gt 문항의 내적일관성을 위한 신뢰도 분석결과변 수 항목이 삭제된 경우

척도 평균항목이 삭제된 경우

척도 분산수정된 항목-전체 상관관계

항목이삭제된 경우 Cronbach 알파

1 489796 19705 484 727

2 488367 20439 511 728

3 489184 21445 296 750

4 489184 20336 471 730

5 485918 22517 198 7576 486122 21445 388 741

7 494490 17920 606 708

8 492041 19314 522 722

9 489388 19537 487 727

10 495102 20923 210 76911 487347 21895 274 751

12 487959 21862 271 751

요인추출 방법은 처음에 회전없이 요인분석을 시행한 후에 각 요인에 대해 높은 적재치의 변인을 최소화하는 Varimax 회전방법을 사용하였다 고유값(Eigenvalues)의 변화는 스크리(Scree)도표를 활용하여 결과치를 시각적으로 확인할 수 있게 하였다 그 결과 고유값 1

이상으로 나타난 요인 3개가 추출되었다 요인분석 결과는 고유값과 적재값을 나타낸다

우선 성분은 고유값이 큰 요인부터 나열되어 있다

lt표 10gt에서 lsquo회전된 제곱합 적재값rsquo에는 3개 요인에 대한 분산의 비율이 나타났다 3개의 요인에 대한 설명력을 살펴보면 요인 1의 설명력은 251 요인 2는 204 요인 3의 설

121

명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

124

토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

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농림수산식품부농수산물유통공사 985172우리 농식품 수출확대 컨설팅985173 2005

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어명근 외 985172외국의 농산물 수출지원 실태985173 한국농촌경제연구원 1999

전창곤 외 985172신선채소류의 수출경쟁력 우위확보를 위한 수출상품화 모델개발985173 한국농촌경제연구원 2003

정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

112

일본은 최근 수입 농산물 및 식품의 안전성 문제가 발생하여 수입 농산물 및 식품에 대한 부정적인 인식이 확산되고 있다3) 최근 일본에서 발생한 일련의 식품 및 농산물 안전사고(중국산 만두사건 멜라민 사건 신선 농산물 농약 검출 등)는 일본 정부가 수입농산물에 대한 안전성 검사를 강화하는 직접적인 계기가 되었다

일본은 세계에서 식품 및 농산물 수입량이 가장 많은 국가이다 과거 한국산 토마토는 일본 수출이 활발하게 실시되었지만 최근 일본에서 요구하는 안전성을 만족하지 못해 수출과정에서 전량 폐기되거나 반송되고 있다 향후 토마토 수출 경쟁력을 증가시키기 위해서는 일본 시장에서 요구하는 안전성 수준을 만족시켜야 하며 이를 바탕으로 마케팅 능력

지속적 수출물량 확보 정부지원 등 다양한 요인이 뒷받침 되어야 한다

본 연구는 일본 소비자 또는 수입업체가 요구하는 니즈를 반영하여 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 수립하여 이를 통계적으로 검정한다

Ⅲ 연구방법 및 자료특성

1 가설설정최근 농산물 수출은 현 정부의 주요 관심사로 등장하여 수출 증대를 촉진하는 정책 수

출 사업단 운영 등을 실시하고 있다 그러나 국내 생산자의 수출기반이 조성되지 않고 정부주도형 사업으로 수출을 주도하게 된다면 단기적으로 수출증대 효과는 나타날 수 있어도 중장기적으로 지속될 수 없다 본 연구는 토마토 일본 수출 지속 및 증대를 위한 조건으로 다음과 같은 가설을 설정하였다

가 규모화조직화 및 마케팅 활동토마토 일본 수출을 위하여 상품화 단계 이전에 선행되어야 할 조건으로 규모화조직화

를 바탕으로 연중 꾸준한 출하체계 구축하는 것이다 또한 이를 바탕으로 국내 수출업체 및 일본 바이어를 통하여 활발한 마케팅 활동을 전개하는 것이다

3) 사)일본 농축산업 진흥기구 조사결과(2006년)에 의하면 일본 소비자의 약 90는 수입 식품 및 농산물의 안전성에 대하여 불안을 느끼고 있다

113

국내 토마토는 충남 전남 경북 강원지역을 중심으로 주산지가 변화하는 특성이 있다4)

토마토 산지유통조직이 마케팅 활동을 통하여 수출창구를 확보하였다고 하더라도 연중출하체계를 갖추지 않으면 수출국 바이어와 지속적인 관계를 유지할 수 없다 지금까지 일본 수출을 추진한 대부분의 산지유통조직은 타 지역의 산지유통조직과 연합체계를 구축하지 못하였기 때문에 연중출하체계를 갖출 수 없어 해당 지역에서 토마토가 생산되는 3sim4개월 동안만 수출 하였다 이러한 일회성 또한 단발성 수출은 국내 수출업체와 일본 바이어 간 꾸준한 수출물량 확보 및 신뢰를 바탕으로 한 협력체계가 구축되지 못하는 원인이 된다5)

현재 국내시장에서 여러 개의 산지유통조직이 연합하여 연중 출하체계를 갖춘 것은 농협에서 추진하는 연합사업 형태이지만 이러한 체계가 토마토 수출 농가까지는 정착되지 못하였다 그러나 파프리카의 일부 수출업체와 같은 경우는 생산농가의 조직화 규모화를 바탕으로 지역의 계절성을 극복하기 위해 원물 수집의 연합체계를 지속적으로 추진한 결과 연중 지속적 수출 물량을 공급할 수 있게 되었다 또한 연중 꾸준한 수출물량을 확보한 후 일본 바이어를 대상으로 활발한 마케팅 활동을 전개하여 일본시장에서 경쟁력을 갖출 수 있게 되었다

향후 토마토 수출도 파프리카와 같이 수출농가의 규모화조직화를 바탕으로 원물 수집의 연합체계를 갖춰 연중 출하체계를 확립하고 이를 바탕으로 일본 시장에서 활발한 마케팅 활동을 전개하여야 할 것이다

토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 마케팅 능력을 대표하는 변수로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악 수출 브랜드 확립을 선정하였다

나 수출 상품화 과정수출 상품화 과정은 품종선택 안전성 관리 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표

준화로 선정하였다 토마토를 일본으로 수출하고자 할 경우 일본에서 선호하는 품종은 국내에서 선호되는 품종과 다르므로 그들의 선호에 적합한 품종을 선택하여야 한다 토마토를 수입하는 일본 바이어는 유통과정에서 무르거나 변질되지 않는 계열의 토마토를 선호

4) 토마토 주산지는 봄철에는 충남 여름철은 강원도 가을철은 전남 겨울철은 부산이다5) 국내 수출업체 관계자는 ldquo수출업체 또는 일본 바이어가 국내 산지유통조직에게 일회성 수출이 아닌 지속

적 협력관계를 요구하여도 토마토가 생산되는 시기가 지나면 물량확보가 불가능해 수출을 포기하는 안타까운 상황이 발생한다rdquo라고 하였다

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하므로 경도가 높은 품종을 권장하고 있다6)

안전성 관리와 재배기술 매뉴얼화는 일본의 강화된 신선 농산물 수입검역을 통과하기 위한 가장 중요한 과정이다 일본에 수출하는 한국산 토마토는 검역과정에서 약 500여 가지에 달하는 안전성 검사를 받는데 이 과정에서 벌레 및 사용 금지된 농약이 발견된 경우에는 훈증처리 되어 상품가치가 떨어지거나 수입금지 조치가 취해진다 그러므로 일본으로 수출되는 토마토에 병해충 및 사용 금지된 잔류농약이 검출되지 않도록 철저한 안전성 관리가 필요하다 또한 수출농가 스스로 생육단계별 과정에서 병해충 등이 발생하였을 때 적합한 조치를 취할 수 있도록 재배기술 매뉴얼화도 필요하다7)

물류체계 표준화는 상품이 이송되는 과정에서 물류의 효율성을 높이기 위한 수단으로 상품의 크기 용도 등에 적합한 포장지 및 운반체계를 확립하여 유통경비를 절감하는 것이다 현재 수출농가에서 수확된 토마토가 일본 동경에 있는 소비자까지 전달되기 까지는 약 21단계의 의사결정 단계를 거치게 된다 이 과정에서 물류의 흐름은 13단계에 걸쳐 다양한 유통주체를 경유하기 때문에 운송과정과 수출국 소비자 선호에 적합한 물류체계의 표준화는 상품화 과정에서 중요한 요소로 판단된다

토마토 수출 성공요인 중 수출 상품화 과정을 대표하는 변수로는 생산자 재배기술 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화를 선정하였다

다 수출 자조금 및 정부보조현재 국내 신선 농산물을 수출하는데 수출 자조금을 적립하여 사용하는 품목은 파프리

카가 유일하다8) 국내산 파프리카는 대일 수출이 활성화 되었지만 반대로 국내시장에서는 여타 신선 농산물에 비하여 취급 물량이 많지 않다 파프리카 수출업체는 국내 생산량이 과잉될 때 파프리카 취급 수출업체가 경쟁적으로 일본 수출을 실시하기 때문에 일본시장에서 저가로 판매될 우려가 있다 이 경우 파프리카 자조회는 자조금을 활용하여 국내홍보를 강화시켜 소비를 촉진시키거나 산지폐기를 실시하는 등의 조치를 취한다 파프리카는 자조금 활동을 통하여 일본 시장의 가격하락을 방지하고 국내 소비촉진 활동을 지속하여 경쟁력을 향상시키고 있다

6) 2009년 5월 한국산 토마토 수입업체 바이어 면담 조사 결과7) 상명대학교 토마토 수출사업단(041-550-5389)에 문의하면 구체적인 정보를 얻을 수 있다 8) 사)한국 파프리카 생산자 자조회에 소속된 농가는 약 477여 농가이고 332m당 620원의 자조금을 납부하고

있으며 자조금 규모는 정부보조를 포함하여 2010년 약 10억원 규모에 달한다 사) 한국 파프리카 생산자 자조회의 주요기능은 자율적 수급조절 소비촉진 홍보 수출이다

115

시장 유통lt의사결정흐름gt lt물류흐름gt

재배농가 1일째 수확선별장 2일째 선별

Packing수출업자

국내운송업자

수출통관업자 3일째 수출통관선박회사

수입업자수입통관업자 4일째 검역

오후 수입통관국내운송업자

중앙시장 5일째 오후 관서도착 6일째 새벽 상장도매시장 lt6일째 오후 관동도착 7일째 새벽 상장gt

중도매상국내운송업자창고보관업자 6일째 오후 중도매상 창고 도착

소도매상국내운송업자 6일째 오후 소매상 도착

(帳合先회사)양판점

물류배송센타 7일째 새벽 센터 도착국내운송업자

소매점포 8일째 새벽 점포 도착소비자

주1) 일본에서 한국산 토마토를 수입하는 업체 바이어와 면담조사 정리

lt그림 2gt 토마토 일본 수출시 시장 유통경로의 의사결정 및 물류흐름

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토마토는 사)한국토마토생산자 협의회가 존재하지만 이들의 활동이 매우 제한적이다 국내 토마토의 생산액은 약 6642억 원으로 파프리카 생산액 1103억 원의 약 6배에 달하지만 생산자 스스로 경쟁력 강화나 수출촉진을 위해 자조금을 조성한 경우는 드물다 현재 사)한국토마토생산자 협의회 중심으로 조성되는 토마토 자조금은 토마토를 취급하는 일부 농협이 납부하는 것으로 자조금 규모도 정부보조를 포함하여 2010년 약 4억 5천만 원 미만이다 그러므로 토마토 대일 수출 활성화를 위해서는 생산자 자체적으로 조성하는 자조금 규모를 늘려야 하며 이렇게 조성된 자조금 중 일부는 일본 시장 개척 및 소비촉진을 위한 홍보 분야 등에 사용되어야 한다

토마토 수출 물류비는 농수산물 유통공사와 지방자치단체에서 자율적으로 보조하고 있다 수출 물류비 지원배경은 해외에 농축수산물을 수출할 때 소요되는 물류비가 국내 물류비용보다 월등하게 높기 때문에 일정 부분의 물류비를 보조하여 농식품 수출확대 및 경쟁력을 촉진하기 위함이다 현실적으로 토마토를 수출하는 산지유통조직이 일본 시장에서 수출 경쟁력을 갖추기까지는 일정부분 물류비 보조가 필요하다 그러나 장기적으로 토마토 수출이 일본 시장에서 경쟁력을 갖추게 된다면 물류 보조비를 점차적으로 감소시켜 토마토 수출 조직이 스스로 자립할 수 있도록 유도해야 한다

토마토 수출 성공요인 중 수출 자조금 및 정부보조를 대표하는 변수로는 수출 자조금 조성 물류비 보조를 선정하였다

2 연구방법본 연구의 통계처리는 SPSSWin 120을 이용하여 처리하였으며 본 연구에서 가설로 설

정한 측정항목 상호간에 내적 일관성을 검증하기 위해 Cronbachs α값을 이용하여 신뢰도를 측정하였다 또한 주성분분석을 통하여 각각의 변수들을 서로 독립적인 새로운 요인들로 묶어내어 토마토 수출 성공요인을 종합적으로 판단하였다

주성분 분석은 변수 간 상관관계를 이용하여 유사한 변수끼리 묶어주는 방법으로 변수상호 간 정보의 큰 손실 없이 서로 독립적인 소수개의 종합 특성치로 요약하는 과정이다

요인들의 수를 결정하기 위하여 고유치(Eigen vlaue) 10을 기준으로 하여 분석하였다

이렇게 추출된 요인은 각 문항의 요인 부하값을 가지고 구성되기 때문에 이를 구분하기 위하여 요인 회전방법이 사용된다 본 연구에서는 요인 회전방법 중 Varimax를 적용하였다 Varimax는 선정된 요인이 상호독립적인 관계를 유지하면서 요인축이 90도를 이루도

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록 회전시키는 직각회전 방식으로 하나의 요인에 적재되는 변수의 수를 줄이는 것이 특징이다

3 자료 특성설문조사는 전국적으로 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 49개 145명을 대상으로

2009년 5월 4일부터 2009년 6월부터 10월까지 실시하였다 설문조사 대상은 2000년 이후 또는 현재까지 산지유통조직(농협 영농조합법인)에서 토마토 일본 수출업무를 경험하거나 현재 수출을 실시하고 있는 직원을 대상으로 하였고 응답자 성별은 모두 남성이다 연령별 분포는 30대sim40대 미만 32 40대sim50대 미만 53 50대 이상이 15이다 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 질문방법은 본 연구에서 설정한 가설 12개 항목을 리커드 5점 척도화 하였고 전화를 통하여 조사를 실시하였다

설문대상의 지역적 분포는 lt표 4gt와 같다 강원도가 36명 248로 가장 높은 빈도를 나타내고 있으며 다음 순으로 경남 25명 172 전북 18명 124 순으로 나타났다

lt표 4gt 설문대상의 지역적 분포(단위명 )

지 역 명 설문조사 대상 비 율 지 역 명 설문조사 대상 비 율경 기 도 15 103 전 북 18 124

강 원 도 36 248 전 남 15 103

충 남 15 103 경 북 15 103

충 북 6 41 경 남 25 172

합 계 145 1000

설문응답자가 속해있는 조직은 크게 지역농협 연합사업단 영농조합법인 3가지 유형으로 구분할 수 있다 그 중 농협조직에 소속되어 있는 응답자가 103명으로 전체 응답자의 710를 차지하고 영농조합법인이 42명(290) 연합사업단이 15명(103)으로 나타났다

118

lt표 5gt 설문대상의 조직유형 (단위명())조직유형 농 협 영농조합법인 합 계응답자 수 103 (710) 42 (290) 145 (1000)

lt표 6gt 토마토 취급 산지유통조직의 수출 경험

조사대상 현재 수출조직 수출조직의 형태 2000년 이후 수출경험보유

수출 경험 미보유일 본 러시아 합 계 농 협 영농조합법인

49개 산지유통조직 8개 1개 9개 5개 4개 32개 8개

lt표 7gt 토마토 취급 산지유통조직 중 수출을 하지 않는 이유

현재 수출을 하지 않는 이유 비 율1 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서 629

2 국내 가격이 수출국 가격보다 호조여서 128

3 수출국 소비자 정보(선호하는 품종 사이즈 등)를 알지 못해서 64

4 정부 및 지자체의 수출보조금이 부족해서 64

5 기 타 115

합 계 1000

현재 토마토를 취급하는 49개 산지유통조직 중 2009년에 9개 조직이 수출을 하고 있었고 32개 조직은 2000년대에 수출 경험을 보유하고 있었다 토마토 수출 9개 산지유통조직 중 수출 대상국이 일본이라고 응답한 조직은 8개 나머지 1개의 조직은 러시아라고 응답하였다 토마토 수출을 실시하고 있는 9개 조직 중 농협 5개 영농조합법인 4개로 나타났다

토마토를 취급하지만 수출 경험이 없는 8개 산지유통조직을 대상으로 수출을 실시하지 않는 이유를 조사하였다 조사결과 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서가 578로 가장 높은 비율을 나타났으며 국내가격이 호조여서 128 순으로 나타났다 기타 115 수출국 정보를 알지 못해서 64 정부 및 지자체 수출보조금 부족 64로 나타났다

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국Ⅳ 분석결과

내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 분석하기 전에 각 요인에 관한 속성들이 통계적으로 신뢰할 수 있는 내적 일관성과 타당성을 가지고 있는지를 평가하였

다 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 파악하기 위해 측정항목 상호간에 내적 일관성이 있는지를 알아보기 위하여 Cronbachs Alpha 값을 사용하였다 lt표 8gt처럼 본 연구에 사용된 변수들의 Cronbachs Alpha값은 0756으로 나타나 내적 일관성이 확보된 것으로 확인되었다

lt표 8gt 변수의 내적일관성 측정결과구 분 변 수 명 Cronbachs α

토마토 수출성공 요인

규모화조직화 및

마케팅 활동

1 지속적 수출물량 확보

0756

2 규모화 및 조직화3 바이어 발굴4 수출국 소비자 선호 파악5 수출 브랜드 확립

수출 상품화 과정

6 안전성 관리7 품종선택8 재배기술 매뉴얼화9 상품화 및 물류체계 표준화10 생산자의 재배 기술수준

수출 자조금 및 정부 보조

11 수출 자조금 조성12 물류비 보조

주1) Cronbachs Alpha 값은 spss 프로그램을 사용하여 추출하였음주2) Cronbachs Alpha 값은 다항목으로 된 변수의 내적 일관성을 알아보기 위한 것으로 임계치는 정해져 있지 않으나 기초조사에서는 05sim06 이상이면 신뢰성을 확보한 것으로 판단됨

120

lt표 9gt는 문항간 내적일관성을 높이고 자료의 신뢰도를 확보하기 위해 실시한 신뢰도 분석의 결과이다 Cronbachs Alpha 값은 756으로 나타나 문항간 내적 일관도를 확보하고 신뢰도를 높이기 위해서 전체 Cronbachs Alpha값 보다 높은 값을 나타내는 개별요인 5 10

을 제거한 후 10개의 변수를 이용하여 요인분석을 시행하였다

lt표 9gt 문항의 내적일관성을 위한 신뢰도 분석결과변 수 항목이 삭제된 경우

척도 평균항목이 삭제된 경우

척도 분산수정된 항목-전체 상관관계

항목이삭제된 경우 Cronbach 알파

1 489796 19705 484 727

2 488367 20439 511 728

3 489184 21445 296 750

4 489184 20336 471 730

5 485918 22517 198 7576 486122 21445 388 741

7 494490 17920 606 708

8 492041 19314 522 722

9 489388 19537 487 727

10 495102 20923 210 76911 487347 21895 274 751

12 487959 21862 271 751

요인추출 방법은 처음에 회전없이 요인분석을 시행한 후에 각 요인에 대해 높은 적재치의 변인을 최소화하는 Varimax 회전방법을 사용하였다 고유값(Eigenvalues)의 변화는 스크리(Scree)도표를 활용하여 결과치를 시각적으로 확인할 수 있게 하였다 그 결과 고유값 1

이상으로 나타난 요인 3개가 추출되었다 요인분석 결과는 고유값과 적재값을 나타낸다

우선 성분은 고유값이 큰 요인부터 나열되어 있다

lt표 10gt에서 lsquo회전된 제곱합 적재값rsquo에는 3개 요인에 대한 분산의 비율이 나타났다 3개의 요인에 대한 설명력을 살펴보면 요인 1의 설명력은 251 요인 2는 204 요인 3의 설

121

명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

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토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

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∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

113

국내 토마토는 충남 전남 경북 강원지역을 중심으로 주산지가 변화하는 특성이 있다4)

토마토 산지유통조직이 마케팅 활동을 통하여 수출창구를 확보하였다고 하더라도 연중출하체계를 갖추지 않으면 수출국 바이어와 지속적인 관계를 유지할 수 없다 지금까지 일본 수출을 추진한 대부분의 산지유통조직은 타 지역의 산지유통조직과 연합체계를 구축하지 못하였기 때문에 연중출하체계를 갖출 수 없어 해당 지역에서 토마토가 생산되는 3sim4개월 동안만 수출 하였다 이러한 일회성 또한 단발성 수출은 국내 수출업체와 일본 바이어 간 꾸준한 수출물량 확보 및 신뢰를 바탕으로 한 협력체계가 구축되지 못하는 원인이 된다5)

현재 국내시장에서 여러 개의 산지유통조직이 연합하여 연중 출하체계를 갖춘 것은 농협에서 추진하는 연합사업 형태이지만 이러한 체계가 토마토 수출 농가까지는 정착되지 못하였다 그러나 파프리카의 일부 수출업체와 같은 경우는 생산농가의 조직화 규모화를 바탕으로 지역의 계절성을 극복하기 위해 원물 수집의 연합체계를 지속적으로 추진한 결과 연중 지속적 수출 물량을 공급할 수 있게 되었다 또한 연중 꾸준한 수출물량을 확보한 후 일본 바이어를 대상으로 활발한 마케팅 활동을 전개하여 일본시장에서 경쟁력을 갖출 수 있게 되었다

향후 토마토 수출도 파프리카와 같이 수출농가의 규모화조직화를 바탕으로 원물 수집의 연합체계를 갖춰 연중 출하체계를 확립하고 이를 바탕으로 일본 시장에서 활발한 마케팅 활동을 전개하여야 할 것이다

토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 마케팅 능력을 대표하는 변수로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악 수출 브랜드 확립을 선정하였다

나 수출 상품화 과정수출 상품화 과정은 품종선택 안전성 관리 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표

준화로 선정하였다 토마토를 일본으로 수출하고자 할 경우 일본에서 선호하는 품종은 국내에서 선호되는 품종과 다르므로 그들의 선호에 적합한 품종을 선택하여야 한다 토마토를 수입하는 일본 바이어는 유통과정에서 무르거나 변질되지 않는 계열의 토마토를 선호

4) 토마토 주산지는 봄철에는 충남 여름철은 강원도 가을철은 전남 겨울철은 부산이다5) 국내 수출업체 관계자는 ldquo수출업체 또는 일본 바이어가 국내 산지유통조직에게 일회성 수출이 아닌 지속

적 협력관계를 요구하여도 토마토가 생산되는 시기가 지나면 물량확보가 불가능해 수출을 포기하는 안타까운 상황이 발생한다rdquo라고 하였다

114

하므로 경도가 높은 품종을 권장하고 있다6)

안전성 관리와 재배기술 매뉴얼화는 일본의 강화된 신선 농산물 수입검역을 통과하기 위한 가장 중요한 과정이다 일본에 수출하는 한국산 토마토는 검역과정에서 약 500여 가지에 달하는 안전성 검사를 받는데 이 과정에서 벌레 및 사용 금지된 농약이 발견된 경우에는 훈증처리 되어 상품가치가 떨어지거나 수입금지 조치가 취해진다 그러므로 일본으로 수출되는 토마토에 병해충 및 사용 금지된 잔류농약이 검출되지 않도록 철저한 안전성 관리가 필요하다 또한 수출농가 스스로 생육단계별 과정에서 병해충 등이 발생하였을 때 적합한 조치를 취할 수 있도록 재배기술 매뉴얼화도 필요하다7)

물류체계 표준화는 상품이 이송되는 과정에서 물류의 효율성을 높이기 위한 수단으로 상품의 크기 용도 등에 적합한 포장지 및 운반체계를 확립하여 유통경비를 절감하는 것이다 현재 수출농가에서 수확된 토마토가 일본 동경에 있는 소비자까지 전달되기 까지는 약 21단계의 의사결정 단계를 거치게 된다 이 과정에서 물류의 흐름은 13단계에 걸쳐 다양한 유통주체를 경유하기 때문에 운송과정과 수출국 소비자 선호에 적합한 물류체계의 표준화는 상품화 과정에서 중요한 요소로 판단된다

토마토 수출 성공요인 중 수출 상품화 과정을 대표하는 변수로는 생산자 재배기술 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화를 선정하였다

다 수출 자조금 및 정부보조현재 국내 신선 농산물을 수출하는데 수출 자조금을 적립하여 사용하는 품목은 파프리

카가 유일하다8) 국내산 파프리카는 대일 수출이 활성화 되었지만 반대로 국내시장에서는 여타 신선 농산물에 비하여 취급 물량이 많지 않다 파프리카 수출업체는 국내 생산량이 과잉될 때 파프리카 취급 수출업체가 경쟁적으로 일본 수출을 실시하기 때문에 일본시장에서 저가로 판매될 우려가 있다 이 경우 파프리카 자조회는 자조금을 활용하여 국내홍보를 강화시켜 소비를 촉진시키거나 산지폐기를 실시하는 등의 조치를 취한다 파프리카는 자조금 활동을 통하여 일본 시장의 가격하락을 방지하고 국내 소비촉진 활동을 지속하여 경쟁력을 향상시키고 있다

6) 2009년 5월 한국산 토마토 수입업체 바이어 면담 조사 결과7) 상명대학교 토마토 수출사업단(041-550-5389)에 문의하면 구체적인 정보를 얻을 수 있다 8) 사)한국 파프리카 생산자 자조회에 소속된 농가는 약 477여 농가이고 332m당 620원의 자조금을 납부하고

있으며 자조금 규모는 정부보조를 포함하여 2010년 약 10억원 규모에 달한다 사) 한국 파프리카 생산자 자조회의 주요기능은 자율적 수급조절 소비촉진 홍보 수출이다

115

시장 유통lt의사결정흐름gt lt물류흐름gt

재배농가 1일째 수확선별장 2일째 선별

Packing수출업자

국내운송업자

수출통관업자 3일째 수출통관선박회사

수입업자수입통관업자 4일째 검역

오후 수입통관국내운송업자

중앙시장 5일째 오후 관서도착 6일째 새벽 상장도매시장 lt6일째 오후 관동도착 7일째 새벽 상장gt

중도매상국내운송업자창고보관업자 6일째 오후 중도매상 창고 도착

소도매상국내운송업자 6일째 오후 소매상 도착

(帳合先회사)양판점

물류배송센타 7일째 새벽 센터 도착국내운송업자

소매점포 8일째 새벽 점포 도착소비자

주1) 일본에서 한국산 토마토를 수입하는 업체 바이어와 면담조사 정리

lt그림 2gt 토마토 일본 수출시 시장 유통경로의 의사결정 및 물류흐름

116

토마토는 사)한국토마토생산자 협의회가 존재하지만 이들의 활동이 매우 제한적이다 국내 토마토의 생산액은 약 6642억 원으로 파프리카 생산액 1103억 원의 약 6배에 달하지만 생산자 스스로 경쟁력 강화나 수출촉진을 위해 자조금을 조성한 경우는 드물다 현재 사)한국토마토생산자 협의회 중심으로 조성되는 토마토 자조금은 토마토를 취급하는 일부 농협이 납부하는 것으로 자조금 규모도 정부보조를 포함하여 2010년 약 4억 5천만 원 미만이다 그러므로 토마토 대일 수출 활성화를 위해서는 생산자 자체적으로 조성하는 자조금 규모를 늘려야 하며 이렇게 조성된 자조금 중 일부는 일본 시장 개척 및 소비촉진을 위한 홍보 분야 등에 사용되어야 한다

토마토 수출 물류비는 농수산물 유통공사와 지방자치단체에서 자율적으로 보조하고 있다 수출 물류비 지원배경은 해외에 농축수산물을 수출할 때 소요되는 물류비가 국내 물류비용보다 월등하게 높기 때문에 일정 부분의 물류비를 보조하여 농식품 수출확대 및 경쟁력을 촉진하기 위함이다 현실적으로 토마토를 수출하는 산지유통조직이 일본 시장에서 수출 경쟁력을 갖추기까지는 일정부분 물류비 보조가 필요하다 그러나 장기적으로 토마토 수출이 일본 시장에서 경쟁력을 갖추게 된다면 물류 보조비를 점차적으로 감소시켜 토마토 수출 조직이 스스로 자립할 수 있도록 유도해야 한다

토마토 수출 성공요인 중 수출 자조금 및 정부보조를 대표하는 변수로는 수출 자조금 조성 물류비 보조를 선정하였다

2 연구방법본 연구의 통계처리는 SPSSWin 120을 이용하여 처리하였으며 본 연구에서 가설로 설

정한 측정항목 상호간에 내적 일관성을 검증하기 위해 Cronbachs α값을 이용하여 신뢰도를 측정하였다 또한 주성분분석을 통하여 각각의 변수들을 서로 독립적인 새로운 요인들로 묶어내어 토마토 수출 성공요인을 종합적으로 판단하였다

주성분 분석은 변수 간 상관관계를 이용하여 유사한 변수끼리 묶어주는 방법으로 변수상호 간 정보의 큰 손실 없이 서로 독립적인 소수개의 종합 특성치로 요약하는 과정이다

요인들의 수를 결정하기 위하여 고유치(Eigen vlaue) 10을 기준으로 하여 분석하였다

이렇게 추출된 요인은 각 문항의 요인 부하값을 가지고 구성되기 때문에 이를 구분하기 위하여 요인 회전방법이 사용된다 본 연구에서는 요인 회전방법 중 Varimax를 적용하였다 Varimax는 선정된 요인이 상호독립적인 관계를 유지하면서 요인축이 90도를 이루도

117

록 회전시키는 직각회전 방식으로 하나의 요인에 적재되는 변수의 수를 줄이는 것이 특징이다

3 자료 특성설문조사는 전국적으로 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 49개 145명을 대상으로

2009년 5월 4일부터 2009년 6월부터 10월까지 실시하였다 설문조사 대상은 2000년 이후 또는 현재까지 산지유통조직(농협 영농조합법인)에서 토마토 일본 수출업무를 경험하거나 현재 수출을 실시하고 있는 직원을 대상으로 하였고 응답자 성별은 모두 남성이다 연령별 분포는 30대sim40대 미만 32 40대sim50대 미만 53 50대 이상이 15이다 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 질문방법은 본 연구에서 설정한 가설 12개 항목을 리커드 5점 척도화 하였고 전화를 통하여 조사를 실시하였다

설문대상의 지역적 분포는 lt표 4gt와 같다 강원도가 36명 248로 가장 높은 빈도를 나타내고 있으며 다음 순으로 경남 25명 172 전북 18명 124 순으로 나타났다

lt표 4gt 설문대상의 지역적 분포(단위명 )

지 역 명 설문조사 대상 비 율 지 역 명 설문조사 대상 비 율경 기 도 15 103 전 북 18 124

강 원 도 36 248 전 남 15 103

충 남 15 103 경 북 15 103

충 북 6 41 경 남 25 172

합 계 145 1000

설문응답자가 속해있는 조직은 크게 지역농협 연합사업단 영농조합법인 3가지 유형으로 구분할 수 있다 그 중 농협조직에 소속되어 있는 응답자가 103명으로 전체 응답자의 710를 차지하고 영농조합법인이 42명(290) 연합사업단이 15명(103)으로 나타났다

118

lt표 5gt 설문대상의 조직유형 (단위명())조직유형 농 협 영농조합법인 합 계응답자 수 103 (710) 42 (290) 145 (1000)

lt표 6gt 토마토 취급 산지유통조직의 수출 경험

조사대상 현재 수출조직 수출조직의 형태 2000년 이후 수출경험보유

수출 경험 미보유일 본 러시아 합 계 농 협 영농조합법인

49개 산지유통조직 8개 1개 9개 5개 4개 32개 8개

lt표 7gt 토마토 취급 산지유통조직 중 수출을 하지 않는 이유

현재 수출을 하지 않는 이유 비 율1 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서 629

2 국내 가격이 수출국 가격보다 호조여서 128

3 수출국 소비자 정보(선호하는 품종 사이즈 등)를 알지 못해서 64

4 정부 및 지자체의 수출보조금이 부족해서 64

5 기 타 115

합 계 1000

현재 토마토를 취급하는 49개 산지유통조직 중 2009년에 9개 조직이 수출을 하고 있었고 32개 조직은 2000년대에 수출 경험을 보유하고 있었다 토마토 수출 9개 산지유통조직 중 수출 대상국이 일본이라고 응답한 조직은 8개 나머지 1개의 조직은 러시아라고 응답하였다 토마토 수출을 실시하고 있는 9개 조직 중 농협 5개 영농조합법인 4개로 나타났다

토마토를 취급하지만 수출 경험이 없는 8개 산지유통조직을 대상으로 수출을 실시하지 않는 이유를 조사하였다 조사결과 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서가 578로 가장 높은 비율을 나타났으며 국내가격이 호조여서 128 순으로 나타났다 기타 115 수출국 정보를 알지 못해서 64 정부 및 지자체 수출보조금 부족 64로 나타났다

119

국Ⅳ 분석결과

내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 분석하기 전에 각 요인에 관한 속성들이 통계적으로 신뢰할 수 있는 내적 일관성과 타당성을 가지고 있는지를 평가하였

다 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 파악하기 위해 측정항목 상호간에 내적 일관성이 있는지를 알아보기 위하여 Cronbachs Alpha 값을 사용하였다 lt표 8gt처럼 본 연구에 사용된 변수들의 Cronbachs Alpha값은 0756으로 나타나 내적 일관성이 확보된 것으로 확인되었다

lt표 8gt 변수의 내적일관성 측정결과구 분 변 수 명 Cronbachs α

토마토 수출성공 요인

규모화조직화 및

마케팅 활동

1 지속적 수출물량 확보

0756

2 규모화 및 조직화3 바이어 발굴4 수출국 소비자 선호 파악5 수출 브랜드 확립

수출 상품화 과정

6 안전성 관리7 품종선택8 재배기술 매뉴얼화9 상품화 및 물류체계 표준화10 생산자의 재배 기술수준

수출 자조금 및 정부 보조

11 수출 자조금 조성12 물류비 보조

주1) Cronbachs Alpha 값은 spss 프로그램을 사용하여 추출하였음주2) Cronbachs Alpha 값은 다항목으로 된 변수의 내적 일관성을 알아보기 위한 것으로 임계치는 정해져 있지 않으나 기초조사에서는 05sim06 이상이면 신뢰성을 확보한 것으로 판단됨

120

lt표 9gt는 문항간 내적일관성을 높이고 자료의 신뢰도를 확보하기 위해 실시한 신뢰도 분석의 결과이다 Cronbachs Alpha 값은 756으로 나타나 문항간 내적 일관도를 확보하고 신뢰도를 높이기 위해서 전체 Cronbachs Alpha값 보다 높은 값을 나타내는 개별요인 5 10

을 제거한 후 10개의 변수를 이용하여 요인분석을 시행하였다

lt표 9gt 문항의 내적일관성을 위한 신뢰도 분석결과변 수 항목이 삭제된 경우

척도 평균항목이 삭제된 경우

척도 분산수정된 항목-전체 상관관계

항목이삭제된 경우 Cronbach 알파

1 489796 19705 484 727

2 488367 20439 511 728

3 489184 21445 296 750

4 489184 20336 471 730

5 485918 22517 198 7576 486122 21445 388 741

7 494490 17920 606 708

8 492041 19314 522 722

9 489388 19537 487 727

10 495102 20923 210 76911 487347 21895 274 751

12 487959 21862 271 751

요인추출 방법은 처음에 회전없이 요인분석을 시행한 후에 각 요인에 대해 높은 적재치의 변인을 최소화하는 Varimax 회전방법을 사용하였다 고유값(Eigenvalues)의 변화는 스크리(Scree)도표를 활용하여 결과치를 시각적으로 확인할 수 있게 하였다 그 결과 고유값 1

이상으로 나타난 요인 3개가 추출되었다 요인분석 결과는 고유값과 적재값을 나타낸다

우선 성분은 고유값이 큰 요인부터 나열되어 있다

lt표 10gt에서 lsquo회전된 제곱합 적재값rsquo에는 3개 요인에 대한 분산의 비율이 나타났다 3개의 요인에 대한 설명력을 살펴보면 요인 1의 설명력은 251 요인 2는 204 요인 3의 설

121

명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

124

토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

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∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

114

하므로 경도가 높은 품종을 권장하고 있다6)

안전성 관리와 재배기술 매뉴얼화는 일본의 강화된 신선 농산물 수입검역을 통과하기 위한 가장 중요한 과정이다 일본에 수출하는 한국산 토마토는 검역과정에서 약 500여 가지에 달하는 안전성 검사를 받는데 이 과정에서 벌레 및 사용 금지된 농약이 발견된 경우에는 훈증처리 되어 상품가치가 떨어지거나 수입금지 조치가 취해진다 그러므로 일본으로 수출되는 토마토에 병해충 및 사용 금지된 잔류농약이 검출되지 않도록 철저한 안전성 관리가 필요하다 또한 수출농가 스스로 생육단계별 과정에서 병해충 등이 발생하였을 때 적합한 조치를 취할 수 있도록 재배기술 매뉴얼화도 필요하다7)

물류체계 표준화는 상품이 이송되는 과정에서 물류의 효율성을 높이기 위한 수단으로 상품의 크기 용도 등에 적합한 포장지 및 운반체계를 확립하여 유통경비를 절감하는 것이다 현재 수출농가에서 수확된 토마토가 일본 동경에 있는 소비자까지 전달되기 까지는 약 21단계의 의사결정 단계를 거치게 된다 이 과정에서 물류의 흐름은 13단계에 걸쳐 다양한 유통주체를 경유하기 때문에 운송과정과 수출국 소비자 선호에 적합한 물류체계의 표준화는 상품화 과정에서 중요한 요소로 판단된다

토마토 수출 성공요인 중 수출 상품화 과정을 대표하는 변수로는 생산자 재배기술 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화를 선정하였다

다 수출 자조금 및 정부보조현재 국내 신선 농산물을 수출하는데 수출 자조금을 적립하여 사용하는 품목은 파프리

카가 유일하다8) 국내산 파프리카는 대일 수출이 활성화 되었지만 반대로 국내시장에서는 여타 신선 농산물에 비하여 취급 물량이 많지 않다 파프리카 수출업체는 국내 생산량이 과잉될 때 파프리카 취급 수출업체가 경쟁적으로 일본 수출을 실시하기 때문에 일본시장에서 저가로 판매될 우려가 있다 이 경우 파프리카 자조회는 자조금을 활용하여 국내홍보를 강화시켜 소비를 촉진시키거나 산지폐기를 실시하는 등의 조치를 취한다 파프리카는 자조금 활동을 통하여 일본 시장의 가격하락을 방지하고 국내 소비촉진 활동을 지속하여 경쟁력을 향상시키고 있다

6) 2009년 5월 한국산 토마토 수입업체 바이어 면담 조사 결과7) 상명대학교 토마토 수출사업단(041-550-5389)에 문의하면 구체적인 정보를 얻을 수 있다 8) 사)한국 파프리카 생산자 자조회에 소속된 농가는 약 477여 농가이고 332m당 620원의 자조금을 납부하고

있으며 자조금 규모는 정부보조를 포함하여 2010년 약 10억원 규모에 달한다 사) 한국 파프리카 생산자 자조회의 주요기능은 자율적 수급조절 소비촉진 홍보 수출이다

115

시장 유통lt의사결정흐름gt lt물류흐름gt

재배농가 1일째 수확선별장 2일째 선별

Packing수출업자

국내운송업자

수출통관업자 3일째 수출통관선박회사

수입업자수입통관업자 4일째 검역

오후 수입통관국내운송업자

중앙시장 5일째 오후 관서도착 6일째 새벽 상장도매시장 lt6일째 오후 관동도착 7일째 새벽 상장gt

중도매상국내운송업자창고보관업자 6일째 오후 중도매상 창고 도착

소도매상국내운송업자 6일째 오후 소매상 도착

(帳合先회사)양판점

물류배송센타 7일째 새벽 센터 도착국내운송업자

소매점포 8일째 새벽 점포 도착소비자

주1) 일본에서 한국산 토마토를 수입하는 업체 바이어와 면담조사 정리

lt그림 2gt 토마토 일본 수출시 시장 유통경로의 의사결정 및 물류흐름

116

토마토는 사)한국토마토생산자 협의회가 존재하지만 이들의 활동이 매우 제한적이다 국내 토마토의 생산액은 약 6642억 원으로 파프리카 생산액 1103억 원의 약 6배에 달하지만 생산자 스스로 경쟁력 강화나 수출촉진을 위해 자조금을 조성한 경우는 드물다 현재 사)한국토마토생산자 협의회 중심으로 조성되는 토마토 자조금은 토마토를 취급하는 일부 농협이 납부하는 것으로 자조금 규모도 정부보조를 포함하여 2010년 약 4억 5천만 원 미만이다 그러므로 토마토 대일 수출 활성화를 위해서는 생산자 자체적으로 조성하는 자조금 규모를 늘려야 하며 이렇게 조성된 자조금 중 일부는 일본 시장 개척 및 소비촉진을 위한 홍보 분야 등에 사용되어야 한다

토마토 수출 물류비는 농수산물 유통공사와 지방자치단체에서 자율적으로 보조하고 있다 수출 물류비 지원배경은 해외에 농축수산물을 수출할 때 소요되는 물류비가 국내 물류비용보다 월등하게 높기 때문에 일정 부분의 물류비를 보조하여 농식품 수출확대 및 경쟁력을 촉진하기 위함이다 현실적으로 토마토를 수출하는 산지유통조직이 일본 시장에서 수출 경쟁력을 갖추기까지는 일정부분 물류비 보조가 필요하다 그러나 장기적으로 토마토 수출이 일본 시장에서 경쟁력을 갖추게 된다면 물류 보조비를 점차적으로 감소시켜 토마토 수출 조직이 스스로 자립할 수 있도록 유도해야 한다

토마토 수출 성공요인 중 수출 자조금 및 정부보조를 대표하는 변수로는 수출 자조금 조성 물류비 보조를 선정하였다

2 연구방법본 연구의 통계처리는 SPSSWin 120을 이용하여 처리하였으며 본 연구에서 가설로 설

정한 측정항목 상호간에 내적 일관성을 검증하기 위해 Cronbachs α값을 이용하여 신뢰도를 측정하였다 또한 주성분분석을 통하여 각각의 변수들을 서로 독립적인 새로운 요인들로 묶어내어 토마토 수출 성공요인을 종합적으로 판단하였다

주성분 분석은 변수 간 상관관계를 이용하여 유사한 변수끼리 묶어주는 방법으로 변수상호 간 정보의 큰 손실 없이 서로 독립적인 소수개의 종합 특성치로 요약하는 과정이다

요인들의 수를 결정하기 위하여 고유치(Eigen vlaue) 10을 기준으로 하여 분석하였다

이렇게 추출된 요인은 각 문항의 요인 부하값을 가지고 구성되기 때문에 이를 구분하기 위하여 요인 회전방법이 사용된다 본 연구에서는 요인 회전방법 중 Varimax를 적용하였다 Varimax는 선정된 요인이 상호독립적인 관계를 유지하면서 요인축이 90도를 이루도

117

록 회전시키는 직각회전 방식으로 하나의 요인에 적재되는 변수의 수를 줄이는 것이 특징이다

3 자료 특성설문조사는 전국적으로 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 49개 145명을 대상으로

2009년 5월 4일부터 2009년 6월부터 10월까지 실시하였다 설문조사 대상은 2000년 이후 또는 현재까지 산지유통조직(농협 영농조합법인)에서 토마토 일본 수출업무를 경험하거나 현재 수출을 실시하고 있는 직원을 대상으로 하였고 응답자 성별은 모두 남성이다 연령별 분포는 30대sim40대 미만 32 40대sim50대 미만 53 50대 이상이 15이다 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 질문방법은 본 연구에서 설정한 가설 12개 항목을 리커드 5점 척도화 하였고 전화를 통하여 조사를 실시하였다

설문대상의 지역적 분포는 lt표 4gt와 같다 강원도가 36명 248로 가장 높은 빈도를 나타내고 있으며 다음 순으로 경남 25명 172 전북 18명 124 순으로 나타났다

lt표 4gt 설문대상의 지역적 분포(단위명 )

지 역 명 설문조사 대상 비 율 지 역 명 설문조사 대상 비 율경 기 도 15 103 전 북 18 124

강 원 도 36 248 전 남 15 103

충 남 15 103 경 북 15 103

충 북 6 41 경 남 25 172

합 계 145 1000

설문응답자가 속해있는 조직은 크게 지역농협 연합사업단 영농조합법인 3가지 유형으로 구분할 수 있다 그 중 농협조직에 소속되어 있는 응답자가 103명으로 전체 응답자의 710를 차지하고 영농조합법인이 42명(290) 연합사업단이 15명(103)으로 나타났다

118

lt표 5gt 설문대상의 조직유형 (단위명())조직유형 농 협 영농조합법인 합 계응답자 수 103 (710) 42 (290) 145 (1000)

lt표 6gt 토마토 취급 산지유통조직의 수출 경험

조사대상 현재 수출조직 수출조직의 형태 2000년 이후 수출경험보유

수출 경험 미보유일 본 러시아 합 계 농 협 영농조합법인

49개 산지유통조직 8개 1개 9개 5개 4개 32개 8개

lt표 7gt 토마토 취급 산지유통조직 중 수출을 하지 않는 이유

현재 수출을 하지 않는 이유 비 율1 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서 629

2 국내 가격이 수출국 가격보다 호조여서 128

3 수출국 소비자 정보(선호하는 품종 사이즈 등)를 알지 못해서 64

4 정부 및 지자체의 수출보조금이 부족해서 64

5 기 타 115

합 계 1000

현재 토마토를 취급하는 49개 산지유통조직 중 2009년에 9개 조직이 수출을 하고 있었고 32개 조직은 2000년대에 수출 경험을 보유하고 있었다 토마토 수출 9개 산지유통조직 중 수출 대상국이 일본이라고 응답한 조직은 8개 나머지 1개의 조직은 러시아라고 응답하였다 토마토 수출을 실시하고 있는 9개 조직 중 농협 5개 영농조합법인 4개로 나타났다

토마토를 취급하지만 수출 경험이 없는 8개 산지유통조직을 대상으로 수출을 실시하지 않는 이유를 조사하였다 조사결과 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서가 578로 가장 높은 비율을 나타났으며 국내가격이 호조여서 128 순으로 나타났다 기타 115 수출국 정보를 알지 못해서 64 정부 및 지자체 수출보조금 부족 64로 나타났다

119

국Ⅳ 분석결과

내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 분석하기 전에 각 요인에 관한 속성들이 통계적으로 신뢰할 수 있는 내적 일관성과 타당성을 가지고 있는지를 평가하였

다 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 파악하기 위해 측정항목 상호간에 내적 일관성이 있는지를 알아보기 위하여 Cronbachs Alpha 값을 사용하였다 lt표 8gt처럼 본 연구에 사용된 변수들의 Cronbachs Alpha값은 0756으로 나타나 내적 일관성이 확보된 것으로 확인되었다

lt표 8gt 변수의 내적일관성 측정결과구 분 변 수 명 Cronbachs α

토마토 수출성공 요인

규모화조직화 및

마케팅 활동

1 지속적 수출물량 확보

0756

2 규모화 및 조직화3 바이어 발굴4 수출국 소비자 선호 파악5 수출 브랜드 확립

수출 상품화 과정

6 안전성 관리7 품종선택8 재배기술 매뉴얼화9 상품화 및 물류체계 표준화10 생산자의 재배 기술수준

수출 자조금 및 정부 보조

11 수출 자조금 조성12 물류비 보조

주1) Cronbachs Alpha 값은 spss 프로그램을 사용하여 추출하였음주2) Cronbachs Alpha 값은 다항목으로 된 변수의 내적 일관성을 알아보기 위한 것으로 임계치는 정해져 있지 않으나 기초조사에서는 05sim06 이상이면 신뢰성을 확보한 것으로 판단됨

120

lt표 9gt는 문항간 내적일관성을 높이고 자료의 신뢰도를 확보하기 위해 실시한 신뢰도 분석의 결과이다 Cronbachs Alpha 값은 756으로 나타나 문항간 내적 일관도를 확보하고 신뢰도를 높이기 위해서 전체 Cronbachs Alpha값 보다 높은 값을 나타내는 개별요인 5 10

을 제거한 후 10개의 변수를 이용하여 요인분석을 시행하였다

lt표 9gt 문항의 내적일관성을 위한 신뢰도 분석결과변 수 항목이 삭제된 경우

척도 평균항목이 삭제된 경우

척도 분산수정된 항목-전체 상관관계

항목이삭제된 경우 Cronbach 알파

1 489796 19705 484 727

2 488367 20439 511 728

3 489184 21445 296 750

4 489184 20336 471 730

5 485918 22517 198 7576 486122 21445 388 741

7 494490 17920 606 708

8 492041 19314 522 722

9 489388 19537 487 727

10 495102 20923 210 76911 487347 21895 274 751

12 487959 21862 271 751

요인추출 방법은 처음에 회전없이 요인분석을 시행한 후에 각 요인에 대해 높은 적재치의 변인을 최소화하는 Varimax 회전방법을 사용하였다 고유값(Eigenvalues)의 변화는 스크리(Scree)도표를 활용하여 결과치를 시각적으로 확인할 수 있게 하였다 그 결과 고유값 1

이상으로 나타난 요인 3개가 추출되었다 요인분석 결과는 고유값과 적재값을 나타낸다

우선 성분은 고유값이 큰 요인부터 나열되어 있다

lt표 10gt에서 lsquo회전된 제곱합 적재값rsquo에는 3개 요인에 대한 분산의 비율이 나타났다 3개의 요인에 대한 설명력을 살펴보면 요인 1의 설명력은 251 요인 2는 204 요인 3의 설

121

명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

124

토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

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정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

115

시장 유통lt의사결정흐름gt lt물류흐름gt

재배농가 1일째 수확선별장 2일째 선별

Packing수출업자

국내운송업자

수출통관업자 3일째 수출통관선박회사

수입업자수입통관업자 4일째 검역

오후 수입통관국내운송업자

중앙시장 5일째 오후 관서도착 6일째 새벽 상장도매시장 lt6일째 오후 관동도착 7일째 새벽 상장gt

중도매상국내운송업자창고보관업자 6일째 오후 중도매상 창고 도착

소도매상국내운송업자 6일째 오후 소매상 도착

(帳合先회사)양판점

물류배송센타 7일째 새벽 센터 도착국내운송업자

소매점포 8일째 새벽 점포 도착소비자

주1) 일본에서 한국산 토마토를 수입하는 업체 바이어와 면담조사 정리

lt그림 2gt 토마토 일본 수출시 시장 유통경로의 의사결정 및 물류흐름

116

토마토는 사)한국토마토생산자 협의회가 존재하지만 이들의 활동이 매우 제한적이다 국내 토마토의 생산액은 약 6642억 원으로 파프리카 생산액 1103억 원의 약 6배에 달하지만 생산자 스스로 경쟁력 강화나 수출촉진을 위해 자조금을 조성한 경우는 드물다 현재 사)한국토마토생산자 협의회 중심으로 조성되는 토마토 자조금은 토마토를 취급하는 일부 농협이 납부하는 것으로 자조금 규모도 정부보조를 포함하여 2010년 약 4억 5천만 원 미만이다 그러므로 토마토 대일 수출 활성화를 위해서는 생산자 자체적으로 조성하는 자조금 규모를 늘려야 하며 이렇게 조성된 자조금 중 일부는 일본 시장 개척 및 소비촉진을 위한 홍보 분야 등에 사용되어야 한다

토마토 수출 물류비는 농수산물 유통공사와 지방자치단체에서 자율적으로 보조하고 있다 수출 물류비 지원배경은 해외에 농축수산물을 수출할 때 소요되는 물류비가 국내 물류비용보다 월등하게 높기 때문에 일정 부분의 물류비를 보조하여 농식품 수출확대 및 경쟁력을 촉진하기 위함이다 현실적으로 토마토를 수출하는 산지유통조직이 일본 시장에서 수출 경쟁력을 갖추기까지는 일정부분 물류비 보조가 필요하다 그러나 장기적으로 토마토 수출이 일본 시장에서 경쟁력을 갖추게 된다면 물류 보조비를 점차적으로 감소시켜 토마토 수출 조직이 스스로 자립할 수 있도록 유도해야 한다

토마토 수출 성공요인 중 수출 자조금 및 정부보조를 대표하는 변수로는 수출 자조금 조성 물류비 보조를 선정하였다

2 연구방법본 연구의 통계처리는 SPSSWin 120을 이용하여 처리하였으며 본 연구에서 가설로 설

정한 측정항목 상호간에 내적 일관성을 검증하기 위해 Cronbachs α값을 이용하여 신뢰도를 측정하였다 또한 주성분분석을 통하여 각각의 변수들을 서로 독립적인 새로운 요인들로 묶어내어 토마토 수출 성공요인을 종합적으로 판단하였다

주성분 분석은 변수 간 상관관계를 이용하여 유사한 변수끼리 묶어주는 방법으로 변수상호 간 정보의 큰 손실 없이 서로 독립적인 소수개의 종합 특성치로 요약하는 과정이다

요인들의 수를 결정하기 위하여 고유치(Eigen vlaue) 10을 기준으로 하여 분석하였다

이렇게 추출된 요인은 각 문항의 요인 부하값을 가지고 구성되기 때문에 이를 구분하기 위하여 요인 회전방법이 사용된다 본 연구에서는 요인 회전방법 중 Varimax를 적용하였다 Varimax는 선정된 요인이 상호독립적인 관계를 유지하면서 요인축이 90도를 이루도

117

록 회전시키는 직각회전 방식으로 하나의 요인에 적재되는 변수의 수를 줄이는 것이 특징이다

3 자료 특성설문조사는 전국적으로 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 49개 145명을 대상으로

2009년 5월 4일부터 2009년 6월부터 10월까지 실시하였다 설문조사 대상은 2000년 이후 또는 현재까지 산지유통조직(농협 영농조합법인)에서 토마토 일본 수출업무를 경험하거나 현재 수출을 실시하고 있는 직원을 대상으로 하였고 응답자 성별은 모두 남성이다 연령별 분포는 30대sim40대 미만 32 40대sim50대 미만 53 50대 이상이 15이다 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 질문방법은 본 연구에서 설정한 가설 12개 항목을 리커드 5점 척도화 하였고 전화를 통하여 조사를 실시하였다

설문대상의 지역적 분포는 lt표 4gt와 같다 강원도가 36명 248로 가장 높은 빈도를 나타내고 있으며 다음 순으로 경남 25명 172 전북 18명 124 순으로 나타났다

lt표 4gt 설문대상의 지역적 분포(단위명 )

지 역 명 설문조사 대상 비 율 지 역 명 설문조사 대상 비 율경 기 도 15 103 전 북 18 124

강 원 도 36 248 전 남 15 103

충 남 15 103 경 북 15 103

충 북 6 41 경 남 25 172

합 계 145 1000

설문응답자가 속해있는 조직은 크게 지역농협 연합사업단 영농조합법인 3가지 유형으로 구분할 수 있다 그 중 농협조직에 소속되어 있는 응답자가 103명으로 전체 응답자의 710를 차지하고 영농조합법인이 42명(290) 연합사업단이 15명(103)으로 나타났다

118

lt표 5gt 설문대상의 조직유형 (단위명())조직유형 농 협 영농조합법인 합 계응답자 수 103 (710) 42 (290) 145 (1000)

lt표 6gt 토마토 취급 산지유통조직의 수출 경험

조사대상 현재 수출조직 수출조직의 형태 2000년 이후 수출경험보유

수출 경험 미보유일 본 러시아 합 계 농 협 영농조합법인

49개 산지유통조직 8개 1개 9개 5개 4개 32개 8개

lt표 7gt 토마토 취급 산지유통조직 중 수출을 하지 않는 이유

현재 수출을 하지 않는 이유 비 율1 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서 629

2 국내 가격이 수출국 가격보다 호조여서 128

3 수출국 소비자 정보(선호하는 품종 사이즈 등)를 알지 못해서 64

4 정부 및 지자체의 수출보조금이 부족해서 64

5 기 타 115

합 계 1000

현재 토마토를 취급하는 49개 산지유통조직 중 2009년에 9개 조직이 수출을 하고 있었고 32개 조직은 2000년대에 수출 경험을 보유하고 있었다 토마토 수출 9개 산지유통조직 중 수출 대상국이 일본이라고 응답한 조직은 8개 나머지 1개의 조직은 러시아라고 응답하였다 토마토 수출을 실시하고 있는 9개 조직 중 농협 5개 영농조합법인 4개로 나타났다

토마토를 취급하지만 수출 경험이 없는 8개 산지유통조직을 대상으로 수출을 실시하지 않는 이유를 조사하였다 조사결과 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서가 578로 가장 높은 비율을 나타났으며 국내가격이 호조여서 128 순으로 나타났다 기타 115 수출국 정보를 알지 못해서 64 정부 및 지자체 수출보조금 부족 64로 나타났다

119

국Ⅳ 분석결과

내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 분석하기 전에 각 요인에 관한 속성들이 통계적으로 신뢰할 수 있는 내적 일관성과 타당성을 가지고 있는지를 평가하였

다 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 파악하기 위해 측정항목 상호간에 내적 일관성이 있는지를 알아보기 위하여 Cronbachs Alpha 값을 사용하였다 lt표 8gt처럼 본 연구에 사용된 변수들의 Cronbachs Alpha값은 0756으로 나타나 내적 일관성이 확보된 것으로 확인되었다

lt표 8gt 변수의 내적일관성 측정결과구 분 변 수 명 Cronbachs α

토마토 수출성공 요인

규모화조직화 및

마케팅 활동

1 지속적 수출물량 확보

0756

2 규모화 및 조직화3 바이어 발굴4 수출국 소비자 선호 파악5 수출 브랜드 확립

수출 상품화 과정

6 안전성 관리7 품종선택8 재배기술 매뉴얼화9 상품화 및 물류체계 표준화10 생산자의 재배 기술수준

수출 자조금 및 정부 보조

11 수출 자조금 조성12 물류비 보조

주1) Cronbachs Alpha 값은 spss 프로그램을 사용하여 추출하였음주2) Cronbachs Alpha 값은 다항목으로 된 변수의 내적 일관성을 알아보기 위한 것으로 임계치는 정해져 있지 않으나 기초조사에서는 05sim06 이상이면 신뢰성을 확보한 것으로 판단됨

120

lt표 9gt는 문항간 내적일관성을 높이고 자료의 신뢰도를 확보하기 위해 실시한 신뢰도 분석의 결과이다 Cronbachs Alpha 값은 756으로 나타나 문항간 내적 일관도를 확보하고 신뢰도를 높이기 위해서 전체 Cronbachs Alpha값 보다 높은 값을 나타내는 개별요인 5 10

을 제거한 후 10개의 변수를 이용하여 요인분석을 시행하였다

lt표 9gt 문항의 내적일관성을 위한 신뢰도 분석결과변 수 항목이 삭제된 경우

척도 평균항목이 삭제된 경우

척도 분산수정된 항목-전체 상관관계

항목이삭제된 경우 Cronbach 알파

1 489796 19705 484 727

2 488367 20439 511 728

3 489184 21445 296 750

4 489184 20336 471 730

5 485918 22517 198 7576 486122 21445 388 741

7 494490 17920 606 708

8 492041 19314 522 722

9 489388 19537 487 727

10 495102 20923 210 76911 487347 21895 274 751

12 487959 21862 271 751

요인추출 방법은 처음에 회전없이 요인분석을 시행한 후에 각 요인에 대해 높은 적재치의 변인을 최소화하는 Varimax 회전방법을 사용하였다 고유값(Eigenvalues)의 변화는 스크리(Scree)도표를 활용하여 결과치를 시각적으로 확인할 수 있게 하였다 그 결과 고유값 1

이상으로 나타난 요인 3개가 추출되었다 요인분석 결과는 고유값과 적재값을 나타낸다

우선 성분은 고유값이 큰 요인부터 나열되어 있다

lt표 10gt에서 lsquo회전된 제곱합 적재값rsquo에는 3개 요인에 대한 분산의 비율이 나타났다 3개의 요인에 대한 설명력을 살펴보면 요인 1의 설명력은 251 요인 2는 204 요인 3의 설

121

명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

124

토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

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∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

116

토마토는 사)한국토마토생산자 협의회가 존재하지만 이들의 활동이 매우 제한적이다 국내 토마토의 생산액은 약 6642억 원으로 파프리카 생산액 1103억 원의 약 6배에 달하지만 생산자 스스로 경쟁력 강화나 수출촉진을 위해 자조금을 조성한 경우는 드물다 현재 사)한국토마토생산자 협의회 중심으로 조성되는 토마토 자조금은 토마토를 취급하는 일부 농협이 납부하는 것으로 자조금 규모도 정부보조를 포함하여 2010년 약 4억 5천만 원 미만이다 그러므로 토마토 대일 수출 활성화를 위해서는 생산자 자체적으로 조성하는 자조금 규모를 늘려야 하며 이렇게 조성된 자조금 중 일부는 일본 시장 개척 및 소비촉진을 위한 홍보 분야 등에 사용되어야 한다

토마토 수출 물류비는 농수산물 유통공사와 지방자치단체에서 자율적으로 보조하고 있다 수출 물류비 지원배경은 해외에 농축수산물을 수출할 때 소요되는 물류비가 국내 물류비용보다 월등하게 높기 때문에 일정 부분의 물류비를 보조하여 농식품 수출확대 및 경쟁력을 촉진하기 위함이다 현실적으로 토마토를 수출하는 산지유통조직이 일본 시장에서 수출 경쟁력을 갖추기까지는 일정부분 물류비 보조가 필요하다 그러나 장기적으로 토마토 수출이 일본 시장에서 경쟁력을 갖추게 된다면 물류 보조비를 점차적으로 감소시켜 토마토 수출 조직이 스스로 자립할 수 있도록 유도해야 한다

토마토 수출 성공요인 중 수출 자조금 및 정부보조를 대표하는 변수로는 수출 자조금 조성 물류비 보조를 선정하였다

2 연구방법본 연구의 통계처리는 SPSSWin 120을 이용하여 처리하였으며 본 연구에서 가설로 설

정한 측정항목 상호간에 내적 일관성을 검증하기 위해 Cronbachs α값을 이용하여 신뢰도를 측정하였다 또한 주성분분석을 통하여 각각의 변수들을 서로 독립적인 새로운 요인들로 묶어내어 토마토 수출 성공요인을 종합적으로 판단하였다

주성분 분석은 변수 간 상관관계를 이용하여 유사한 변수끼리 묶어주는 방법으로 변수상호 간 정보의 큰 손실 없이 서로 독립적인 소수개의 종합 특성치로 요약하는 과정이다

요인들의 수를 결정하기 위하여 고유치(Eigen vlaue) 10을 기준으로 하여 분석하였다

이렇게 추출된 요인은 각 문항의 요인 부하값을 가지고 구성되기 때문에 이를 구분하기 위하여 요인 회전방법이 사용된다 본 연구에서는 요인 회전방법 중 Varimax를 적용하였다 Varimax는 선정된 요인이 상호독립적인 관계를 유지하면서 요인축이 90도를 이루도

117

록 회전시키는 직각회전 방식으로 하나의 요인에 적재되는 변수의 수를 줄이는 것이 특징이다

3 자료 특성설문조사는 전국적으로 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 49개 145명을 대상으로

2009년 5월 4일부터 2009년 6월부터 10월까지 실시하였다 설문조사 대상은 2000년 이후 또는 현재까지 산지유통조직(농협 영농조합법인)에서 토마토 일본 수출업무를 경험하거나 현재 수출을 실시하고 있는 직원을 대상으로 하였고 응답자 성별은 모두 남성이다 연령별 분포는 30대sim40대 미만 32 40대sim50대 미만 53 50대 이상이 15이다 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 질문방법은 본 연구에서 설정한 가설 12개 항목을 리커드 5점 척도화 하였고 전화를 통하여 조사를 실시하였다

설문대상의 지역적 분포는 lt표 4gt와 같다 강원도가 36명 248로 가장 높은 빈도를 나타내고 있으며 다음 순으로 경남 25명 172 전북 18명 124 순으로 나타났다

lt표 4gt 설문대상의 지역적 분포(단위명 )

지 역 명 설문조사 대상 비 율 지 역 명 설문조사 대상 비 율경 기 도 15 103 전 북 18 124

강 원 도 36 248 전 남 15 103

충 남 15 103 경 북 15 103

충 북 6 41 경 남 25 172

합 계 145 1000

설문응답자가 속해있는 조직은 크게 지역농협 연합사업단 영농조합법인 3가지 유형으로 구분할 수 있다 그 중 농협조직에 소속되어 있는 응답자가 103명으로 전체 응답자의 710를 차지하고 영농조합법인이 42명(290) 연합사업단이 15명(103)으로 나타났다

118

lt표 5gt 설문대상의 조직유형 (단위명())조직유형 농 협 영농조합법인 합 계응답자 수 103 (710) 42 (290) 145 (1000)

lt표 6gt 토마토 취급 산지유통조직의 수출 경험

조사대상 현재 수출조직 수출조직의 형태 2000년 이후 수출경험보유

수출 경험 미보유일 본 러시아 합 계 농 협 영농조합법인

49개 산지유통조직 8개 1개 9개 5개 4개 32개 8개

lt표 7gt 토마토 취급 산지유통조직 중 수출을 하지 않는 이유

현재 수출을 하지 않는 이유 비 율1 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서 629

2 국내 가격이 수출국 가격보다 호조여서 128

3 수출국 소비자 정보(선호하는 품종 사이즈 등)를 알지 못해서 64

4 정부 및 지자체의 수출보조금이 부족해서 64

5 기 타 115

합 계 1000

현재 토마토를 취급하는 49개 산지유통조직 중 2009년에 9개 조직이 수출을 하고 있었고 32개 조직은 2000년대에 수출 경험을 보유하고 있었다 토마토 수출 9개 산지유통조직 중 수출 대상국이 일본이라고 응답한 조직은 8개 나머지 1개의 조직은 러시아라고 응답하였다 토마토 수출을 실시하고 있는 9개 조직 중 농협 5개 영농조합법인 4개로 나타났다

토마토를 취급하지만 수출 경험이 없는 8개 산지유통조직을 대상으로 수출을 실시하지 않는 이유를 조사하였다 조사결과 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서가 578로 가장 높은 비율을 나타났으며 국내가격이 호조여서 128 순으로 나타났다 기타 115 수출국 정보를 알지 못해서 64 정부 및 지자체 수출보조금 부족 64로 나타났다

119

국Ⅳ 분석결과

내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 분석하기 전에 각 요인에 관한 속성들이 통계적으로 신뢰할 수 있는 내적 일관성과 타당성을 가지고 있는지를 평가하였

다 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 파악하기 위해 측정항목 상호간에 내적 일관성이 있는지를 알아보기 위하여 Cronbachs Alpha 값을 사용하였다 lt표 8gt처럼 본 연구에 사용된 변수들의 Cronbachs Alpha값은 0756으로 나타나 내적 일관성이 확보된 것으로 확인되었다

lt표 8gt 변수의 내적일관성 측정결과구 분 변 수 명 Cronbachs α

토마토 수출성공 요인

규모화조직화 및

마케팅 활동

1 지속적 수출물량 확보

0756

2 규모화 및 조직화3 바이어 발굴4 수출국 소비자 선호 파악5 수출 브랜드 확립

수출 상품화 과정

6 안전성 관리7 품종선택8 재배기술 매뉴얼화9 상품화 및 물류체계 표준화10 생산자의 재배 기술수준

수출 자조금 및 정부 보조

11 수출 자조금 조성12 물류비 보조

주1) Cronbachs Alpha 값은 spss 프로그램을 사용하여 추출하였음주2) Cronbachs Alpha 값은 다항목으로 된 변수의 내적 일관성을 알아보기 위한 것으로 임계치는 정해져 있지 않으나 기초조사에서는 05sim06 이상이면 신뢰성을 확보한 것으로 판단됨

120

lt표 9gt는 문항간 내적일관성을 높이고 자료의 신뢰도를 확보하기 위해 실시한 신뢰도 분석의 결과이다 Cronbachs Alpha 값은 756으로 나타나 문항간 내적 일관도를 확보하고 신뢰도를 높이기 위해서 전체 Cronbachs Alpha값 보다 높은 값을 나타내는 개별요인 5 10

을 제거한 후 10개의 변수를 이용하여 요인분석을 시행하였다

lt표 9gt 문항의 내적일관성을 위한 신뢰도 분석결과변 수 항목이 삭제된 경우

척도 평균항목이 삭제된 경우

척도 분산수정된 항목-전체 상관관계

항목이삭제된 경우 Cronbach 알파

1 489796 19705 484 727

2 488367 20439 511 728

3 489184 21445 296 750

4 489184 20336 471 730

5 485918 22517 198 7576 486122 21445 388 741

7 494490 17920 606 708

8 492041 19314 522 722

9 489388 19537 487 727

10 495102 20923 210 76911 487347 21895 274 751

12 487959 21862 271 751

요인추출 방법은 처음에 회전없이 요인분석을 시행한 후에 각 요인에 대해 높은 적재치의 변인을 최소화하는 Varimax 회전방법을 사용하였다 고유값(Eigenvalues)의 변화는 스크리(Scree)도표를 활용하여 결과치를 시각적으로 확인할 수 있게 하였다 그 결과 고유값 1

이상으로 나타난 요인 3개가 추출되었다 요인분석 결과는 고유값과 적재값을 나타낸다

우선 성분은 고유값이 큰 요인부터 나열되어 있다

lt표 10gt에서 lsquo회전된 제곱합 적재값rsquo에는 3개 요인에 대한 분산의 비율이 나타났다 3개의 요인에 대한 설명력을 살펴보면 요인 1의 설명력은 251 요인 2는 204 요인 3의 설

121

명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

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규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

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토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

참고문헌

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농림수산식품부 985172농식품 수출지원시스템 제도개선985173 2008

농림수산식품부농수산물유통공사 985172우리 농식품 수출확대 컨설팅985173 2005

농림수산식품부농수산물유통공사 985172주요 농산물 수출시장 동향 및 현안 분석985173 2007

126

농수산물유통공사 985172일본의 4대 권역별 농산물 수출마케팅 전략985173 2002

농수산물유통공사 985172토마토 수출확대전략 개발985173 2009

농촌진흥청 ldquo대일 농산물 수출마케팅 전략 개발rdquo 985172과학원예985173 제11권 제5호 2005

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박기환 외 ldquo일본시장에서 한국산 장미의 평가와 경쟁력 향상을 위한 과제rdquo 985172농업경영정책연구985173 33(2) 한국축산경영학회한국농업정책학회 2006

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정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

117

록 회전시키는 직각회전 방식으로 하나의 요인에 적재되는 변수의 수를 줄이는 것이 특징이다

3 자료 특성설문조사는 전국적으로 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 49개 145명을 대상으로

2009년 5월 4일부터 2009년 6월부터 10월까지 실시하였다 설문조사 대상은 2000년 이후 또는 현재까지 산지유통조직(농협 영농조합법인)에서 토마토 일본 수출업무를 경험하거나 현재 수출을 실시하고 있는 직원을 대상으로 하였고 응답자 성별은 모두 남성이다 연령별 분포는 30대sim40대 미만 32 40대sim50대 미만 53 50대 이상이 15이다 토마토 일본 수출 성공요인에 대한 질문방법은 본 연구에서 설정한 가설 12개 항목을 리커드 5점 척도화 하였고 전화를 통하여 조사를 실시하였다

설문대상의 지역적 분포는 lt표 4gt와 같다 강원도가 36명 248로 가장 높은 빈도를 나타내고 있으며 다음 순으로 경남 25명 172 전북 18명 124 순으로 나타났다

lt표 4gt 설문대상의 지역적 분포(단위명 )

지 역 명 설문조사 대상 비 율 지 역 명 설문조사 대상 비 율경 기 도 15 103 전 북 18 124

강 원 도 36 248 전 남 15 103

충 남 15 103 경 북 15 103

충 북 6 41 경 남 25 172

합 계 145 1000

설문응답자가 속해있는 조직은 크게 지역농협 연합사업단 영농조합법인 3가지 유형으로 구분할 수 있다 그 중 농협조직에 소속되어 있는 응답자가 103명으로 전체 응답자의 710를 차지하고 영농조합법인이 42명(290) 연합사업단이 15명(103)으로 나타났다

118

lt표 5gt 설문대상의 조직유형 (단위명())조직유형 농 협 영농조합법인 합 계응답자 수 103 (710) 42 (290) 145 (1000)

lt표 6gt 토마토 취급 산지유통조직의 수출 경험

조사대상 현재 수출조직 수출조직의 형태 2000년 이후 수출경험보유

수출 경험 미보유일 본 러시아 합 계 농 협 영농조합법인

49개 산지유통조직 8개 1개 9개 5개 4개 32개 8개

lt표 7gt 토마토 취급 산지유통조직 중 수출을 하지 않는 이유

현재 수출을 하지 않는 이유 비 율1 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서 629

2 국내 가격이 수출국 가격보다 호조여서 128

3 수출국 소비자 정보(선호하는 품종 사이즈 등)를 알지 못해서 64

4 정부 및 지자체의 수출보조금이 부족해서 64

5 기 타 115

합 계 1000

현재 토마토를 취급하는 49개 산지유통조직 중 2009년에 9개 조직이 수출을 하고 있었고 32개 조직은 2000년대에 수출 경험을 보유하고 있었다 토마토 수출 9개 산지유통조직 중 수출 대상국이 일본이라고 응답한 조직은 8개 나머지 1개의 조직은 러시아라고 응답하였다 토마토 수출을 실시하고 있는 9개 조직 중 농협 5개 영농조합법인 4개로 나타났다

토마토를 취급하지만 수출 경험이 없는 8개 산지유통조직을 대상으로 수출을 실시하지 않는 이유를 조사하였다 조사결과 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서가 578로 가장 높은 비율을 나타났으며 국내가격이 호조여서 128 순으로 나타났다 기타 115 수출국 정보를 알지 못해서 64 정부 및 지자체 수출보조금 부족 64로 나타났다

119

국Ⅳ 분석결과

내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 분석하기 전에 각 요인에 관한 속성들이 통계적으로 신뢰할 수 있는 내적 일관성과 타당성을 가지고 있는지를 평가하였

다 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 파악하기 위해 측정항목 상호간에 내적 일관성이 있는지를 알아보기 위하여 Cronbachs Alpha 값을 사용하였다 lt표 8gt처럼 본 연구에 사용된 변수들의 Cronbachs Alpha값은 0756으로 나타나 내적 일관성이 확보된 것으로 확인되었다

lt표 8gt 변수의 내적일관성 측정결과구 분 변 수 명 Cronbachs α

토마토 수출성공 요인

규모화조직화 및

마케팅 활동

1 지속적 수출물량 확보

0756

2 규모화 및 조직화3 바이어 발굴4 수출국 소비자 선호 파악5 수출 브랜드 확립

수출 상품화 과정

6 안전성 관리7 품종선택8 재배기술 매뉴얼화9 상품화 및 물류체계 표준화10 생산자의 재배 기술수준

수출 자조금 및 정부 보조

11 수출 자조금 조성12 물류비 보조

주1) Cronbachs Alpha 값은 spss 프로그램을 사용하여 추출하였음주2) Cronbachs Alpha 값은 다항목으로 된 변수의 내적 일관성을 알아보기 위한 것으로 임계치는 정해져 있지 않으나 기초조사에서는 05sim06 이상이면 신뢰성을 확보한 것으로 판단됨

120

lt표 9gt는 문항간 내적일관성을 높이고 자료의 신뢰도를 확보하기 위해 실시한 신뢰도 분석의 결과이다 Cronbachs Alpha 값은 756으로 나타나 문항간 내적 일관도를 확보하고 신뢰도를 높이기 위해서 전체 Cronbachs Alpha값 보다 높은 값을 나타내는 개별요인 5 10

을 제거한 후 10개의 변수를 이용하여 요인분석을 시행하였다

lt표 9gt 문항의 내적일관성을 위한 신뢰도 분석결과변 수 항목이 삭제된 경우

척도 평균항목이 삭제된 경우

척도 분산수정된 항목-전체 상관관계

항목이삭제된 경우 Cronbach 알파

1 489796 19705 484 727

2 488367 20439 511 728

3 489184 21445 296 750

4 489184 20336 471 730

5 485918 22517 198 7576 486122 21445 388 741

7 494490 17920 606 708

8 492041 19314 522 722

9 489388 19537 487 727

10 495102 20923 210 76911 487347 21895 274 751

12 487959 21862 271 751

요인추출 방법은 처음에 회전없이 요인분석을 시행한 후에 각 요인에 대해 높은 적재치의 변인을 최소화하는 Varimax 회전방법을 사용하였다 고유값(Eigenvalues)의 변화는 스크리(Scree)도표를 활용하여 결과치를 시각적으로 확인할 수 있게 하였다 그 결과 고유값 1

이상으로 나타난 요인 3개가 추출되었다 요인분석 결과는 고유값과 적재값을 나타낸다

우선 성분은 고유값이 큰 요인부터 나열되어 있다

lt표 10gt에서 lsquo회전된 제곱합 적재값rsquo에는 3개 요인에 대한 분산의 비율이 나타났다 3개의 요인에 대한 설명력을 살펴보면 요인 1의 설명력은 251 요인 2는 204 요인 3의 설

121

명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

124

토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

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송경환김병무 ldquo국내산 사과의 대만 수출경쟁력 제고방안에 관한 연구rdquo 985172한국국제농업개발학회지985173 16(4) 2004 pp310-318

어명근 외 985172외국의 농산물 수출지원 실태985173 한국농촌경제연구원 1999

전창곤 외 985172신선채소류의 수출경쟁력 우위확보를 위한 수출상품화 모델개발985173 한국농촌경제연구원 2003

정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

118

lt표 5gt 설문대상의 조직유형 (단위명())조직유형 농 협 영농조합법인 합 계응답자 수 103 (710) 42 (290) 145 (1000)

lt표 6gt 토마토 취급 산지유통조직의 수출 경험

조사대상 현재 수출조직 수출조직의 형태 2000년 이후 수출경험보유

수출 경험 미보유일 본 러시아 합 계 농 협 영농조합법인

49개 산지유통조직 8개 1개 9개 5개 4개 32개 8개

lt표 7gt 토마토 취급 산지유통조직 중 수출을 하지 않는 이유

현재 수출을 하지 않는 이유 비 율1 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서 629

2 국내 가격이 수출국 가격보다 호조여서 128

3 수출국 소비자 정보(선호하는 품종 사이즈 등)를 알지 못해서 64

4 정부 및 지자체의 수출보조금이 부족해서 64

5 기 타 115

합 계 1000

현재 토마토를 취급하는 49개 산지유통조직 중 2009년에 9개 조직이 수출을 하고 있었고 32개 조직은 2000년대에 수출 경험을 보유하고 있었다 토마토 수출 9개 산지유통조직 중 수출 대상국이 일본이라고 응답한 조직은 8개 나머지 1개의 조직은 러시아라고 응답하였다 토마토 수출을 실시하고 있는 9개 조직 중 농협 5개 영농조합법인 4개로 나타났다

토마토를 취급하지만 수출 경험이 없는 8개 산지유통조직을 대상으로 수출을 실시하지 않는 이유를 조사하였다 조사결과 수출을 할 수 있는 여건(조직화 규모화 및 마케팅 능력 수출상품화 과정)이 갖춰지지 않아서가 578로 가장 높은 비율을 나타났으며 국내가격이 호조여서 128 순으로 나타났다 기타 115 수출국 정보를 알지 못해서 64 정부 및 지자체 수출보조금 부족 64로 나타났다

119

국Ⅳ 분석결과

내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 분석하기 전에 각 요인에 관한 속성들이 통계적으로 신뢰할 수 있는 내적 일관성과 타당성을 가지고 있는지를 평가하였

다 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 파악하기 위해 측정항목 상호간에 내적 일관성이 있는지를 알아보기 위하여 Cronbachs Alpha 값을 사용하였다 lt표 8gt처럼 본 연구에 사용된 변수들의 Cronbachs Alpha값은 0756으로 나타나 내적 일관성이 확보된 것으로 확인되었다

lt표 8gt 변수의 내적일관성 측정결과구 분 변 수 명 Cronbachs α

토마토 수출성공 요인

규모화조직화 및

마케팅 활동

1 지속적 수출물량 확보

0756

2 규모화 및 조직화3 바이어 발굴4 수출국 소비자 선호 파악5 수출 브랜드 확립

수출 상품화 과정

6 안전성 관리7 품종선택8 재배기술 매뉴얼화9 상품화 및 물류체계 표준화10 생산자의 재배 기술수준

수출 자조금 및 정부 보조

11 수출 자조금 조성12 물류비 보조

주1) Cronbachs Alpha 값은 spss 프로그램을 사용하여 추출하였음주2) Cronbachs Alpha 값은 다항목으로 된 변수의 내적 일관성을 알아보기 위한 것으로 임계치는 정해져 있지 않으나 기초조사에서는 05sim06 이상이면 신뢰성을 확보한 것으로 판단됨

120

lt표 9gt는 문항간 내적일관성을 높이고 자료의 신뢰도를 확보하기 위해 실시한 신뢰도 분석의 결과이다 Cronbachs Alpha 값은 756으로 나타나 문항간 내적 일관도를 확보하고 신뢰도를 높이기 위해서 전체 Cronbachs Alpha값 보다 높은 값을 나타내는 개별요인 5 10

을 제거한 후 10개의 변수를 이용하여 요인분석을 시행하였다

lt표 9gt 문항의 내적일관성을 위한 신뢰도 분석결과변 수 항목이 삭제된 경우

척도 평균항목이 삭제된 경우

척도 분산수정된 항목-전체 상관관계

항목이삭제된 경우 Cronbach 알파

1 489796 19705 484 727

2 488367 20439 511 728

3 489184 21445 296 750

4 489184 20336 471 730

5 485918 22517 198 7576 486122 21445 388 741

7 494490 17920 606 708

8 492041 19314 522 722

9 489388 19537 487 727

10 495102 20923 210 76911 487347 21895 274 751

12 487959 21862 271 751

요인추출 방법은 처음에 회전없이 요인분석을 시행한 후에 각 요인에 대해 높은 적재치의 변인을 최소화하는 Varimax 회전방법을 사용하였다 고유값(Eigenvalues)의 변화는 스크리(Scree)도표를 활용하여 결과치를 시각적으로 확인할 수 있게 하였다 그 결과 고유값 1

이상으로 나타난 요인 3개가 추출되었다 요인분석 결과는 고유값과 적재값을 나타낸다

우선 성분은 고유값이 큰 요인부터 나열되어 있다

lt표 10gt에서 lsquo회전된 제곱합 적재값rsquo에는 3개 요인에 대한 분산의 비율이 나타났다 3개의 요인에 대한 설명력을 살펴보면 요인 1의 설명력은 251 요인 2는 204 요인 3의 설

121

명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

124

토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

참고문헌

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권오복 985172중국의 경제성장과 한국 농업농촌의 새로운 기회대중국 농산물 수출확대 방안985173 한국농촌경제연구원 2004

김경필 985172칠레의 과수산업 동향과 경쟁력985173 한국농촌경제연구원 2007

김경필김연중한혜성 985172농산물 수출유망시장 분석과 대응방안 - 러시아를 중심으로985173 한국농촌경제연구원 2008

김병률 외 985172농산물 수출조직의 진단과 지원제도에 관한 연구985173 한국농촌경제연구원 2005

김병률 외 ldquo농식품 수출기업의 성공요인rdquo 985172농업전망985173 2008(Ⅰ) 한국농촌경제연구원 2008

김병무 985172과실류의 대만 수출촉진을 위한 마케팅전략 개발985173 한국농촌경제연구원 2004

김재수 ldquo미국의 농업 여건변화와 한국 농산물의 대미 수출 증대방안rdquo 985172농촌경제985173 26(4)

2003 pp131-146

김진석 외 ldquo경남지역 농산물 수출지원정책에 관한 연구rdquo 985172산업경제연구985173 13(5) 한국산업경제학회 2000

농림수산식품부 985172농식품 수출지원시스템 제도개선985173 2008

농림수산식품부농수산물유통공사 985172우리 농식품 수출확대 컨설팅985173 2005

농림수산식품부농수산물유통공사 985172주요 농산물 수출시장 동향 및 현안 분석985173 2007

126

농수산물유통공사 985172일본의 4대 권역별 농산물 수출마케팅 전략985173 2002

농수산물유통공사 985172토마토 수출확대전략 개발985173 2009

농촌진흥청 ldquo대일 농산물 수출마케팅 전략 개발rdquo 985172과학원예985173 제11권 제5호 2005

농협중앙회 985172절화장미백합국화 대일 수출확대 방안 모색985173 2001

박기환 외 ldquo일본시장에서 한국산 장미의 평가와 경쟁력 향상을 위한 과제rdquo 985172농업경영정책연구985173 33(2) 한국축산경영학회한국농업정책학회 2006

박문호 외 985172녹차 수출시장 진출 전략과 수출상품 개발985173 한국농촌경제연구원 2005

성명환 외 985172주요 농산물의 대일 수출 증대방안985173 한국농촌경제연구원 1998

송경환김병무 ldquo국내산 사과의 대만 수출경쟁력 제고방안에 관한 연구rdquo 985172한국국제농업개발학회지985173 16(4) 2004 pp310-318

어명근 외 985172외국의 농산물 수출지원 실태985173 한국농촌경제연구원 1999

전창곤 외 985172신선채소류의 수출경쟁력 우위확보를 위한 수출상품화 모델개발985173 한국농촌경제연구원 2003

정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

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국Ⅳ 분석결과

내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 분석하기 전에 각 요인에 관한 속성들이 통계적으로 신뢰할 수 있는 내적 일관성과 타당성을 가지고 있는지를 평가하였

다 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인을 파악하기 위해 측정항목 상호간에 내적 일관성이 있는지를 알아보기 위하여 Cronbachs Alpha 값을 사용하였다 lt표 8gt처럼 본 연구에 사용된 변수들의 Cronbachs Alpha값은 0756으로 나타나 내적 일관성이 확보된 것으로 확인되었다

lt표 8gt 변수의 내적일관성 측정결과구 분 변 수 명 Cronbachs α

토마토 수출성공 요인

규모화조직화 및

마케팅 활동

1 지속적 수출물량 확보

0756

2 규모화 및 조직화3 바이어 발굴4 수출국 소비자 선호 파악5 수출 브랜드 확립

수출 상품화 과정

6 안전성 관리7 품종선택8 재배기술 매뉴얼화9 상품화 및 물류체계 표준화10 생산자의 재배 기술수준

수출 자조금 및 정부 보조

11 수출 자조금 조성12 물류비 보조

주1) Cronbachs Alpha 값은 spss 프로그램을 사용하여 추출하였음주2) Cronbachs Alpha 값은 다항목으로 된 변수의 내적 일관성을 알아보기 위한 것으로 임계치는 정해져 있지 않으나 기초조사에서는 05sim06 이상이면 신뢰성을 확보한 것으로 판단됨

120

lt표 9gt는 문항간 내적일관성을 높이고 자료의 신뢰도를 확보하기 위해 실시한 신뢰도 분석의 결과이다 Cronbachs Alpha 값은 756으로 나타나 문항간 내적 일관도를 확보하고 신뢰도를 높이기 위해서 전체 Cronbachs Alpha값 보다 높은 값을 나타내는 개별요인 5 10

을 제거한 후 10개의 변수를 이용하여 요인분석을 시행하였다

lt표 9gt 문항의 내적일관성을 위한 신뢰도 분석결과변 수 항목이 삭제된 경우

척도 평균항목이 삭제된 경우

척도 분산수정된 항목-전체 상관관계

항목이삭제된 경우 Cronbach 알파

1 489796 19705 484 727

2 488367 20439 511 728

3 489184 21445 296 750

4 489184 20336 471 730

5 485918 22517 198 7576 486122 21445 388 741

7 494490 17920 606 708

8 492041 19314 522 722

9 489388 19537 487 727

10 495102 20923 210 76911 487347 21895 274 751

12 487959 21862 271 751

요인추출 방법은 처음에 회전없이 요인분석을 시행한 후에 각 요인에 대해 높은 적재치의 변인을 최소화하는 Varimax 회전방법을 사용하였다 고유값(Eigenvalues)의 변화는 스크리(Scree)도표를 활용하여 결과치를 시각적으로 확인할 수 있게 하였다 그 결과 고유값 1

이상으로 나타난 요인 3개가 추출되었다 요인분석 결과는 고유값과 적재값을 나타낸다

우선 성분은 고유값이 큰 요인부터 나열되어 있다

lt표 10gt에서 lsquo회전된 제곱합 적재값rsquo에는 3개 요인에 대한 분산의 비율이 나타났다 3개의 요인에 대한 설명력을 살펴보면 요인 1의 설명력은 251 요인 2는 204 요인 3의 설

121

명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

124

토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

참고문헌

권영철 985172글로벌 수출마케팅985173 무역경영사 2002

권오복 985172중국의 경제성장과 한국 농업농촌의 새로운 기회대중국 농산물 수출확대 방안985173 한국농촌경제연구원 2004

김경필 985172칠레의 과수산업 동향과 경쟁력985173 한국농촌경제연구원 2007

김경필김연중한혜성 985172농산물 수출유망시장 분석과 대응방안 - 러시아를 중심으로985173 한국농촌경제연구원 2008

김병률 외 985172농산물 수출조직의 진단과 지원제도에 관한 연구985173 한국농촌경제연구원 2005

김병률 외 ldquo농식품 수출기업의 성공요인rdquo 985172농업전망985173 2008(Ⅰ) 한국농촌경제연구원 2008

김병무 985172과실류의 대만 수출촉진을 위한 마케팅전략 개발985173 한국농촌경제연구원 2004

김재수 ldquo미국의 농업 여건변화와 한국 농산물의 대미 수출 증대방안rdquo 985172농촌경제985173 26(4)

2003 pp131-146

김진석 외 ldquo경남지역 농산물 수출지원정책에 관한 연구rdquo 985172산업경제연구985173 13(5) 한국산업경제학회 2000

농림수산식품부 985172농식품 수출지원시스템 제도개선985173 2008

농림수산식품부농수산물유통공사 985172우리 농식품 수출확대 컨설팅985173 2005

농림수산식품부농수산물유통공사 985172주요 농산물 수출시장 동향 및 현안 분석985173 2007

126

농수산물유통공사 985172일본의 4대 권역별 농산물 수출마케팅 전략985173 2002

농수산물유통공사 985172토마토 수출확대전략 개발985173 2009

농촌진흥청 ldquo대일 농산물 수출마케팅 전략 개발rdquo 985172과학원예985173 제11권 제5호 2005

농협중앙회 985172절화장미백합국화 대일 수출확대 방안 모색985173 2001

박기환 외 ldquo일본시장에서 한국산 장미의 평가와 경쟁력 향상을 위한 과제rdquo 985172농업경영정책연구985173 33(2) 한국축산경영학회한국농업정책학회 2006

박문호 외 985172녹차 수출시장 진출 전략과 수출상품 개발985173 한국농촌경제연구원 2005

성명환 외 985172주요 농산물의 대일 수출 증대방안985173 한국농촌경제연구원 1998

송경환김병무 ldquo국내산 사과의 대만 수출경쟁력 제고방안에 관한 연구rdquo 985172한국국제농업개발학회지985173 16(4) 2004 pp310-318

어명근 외 985172외국의 농산물 수출지원 실태985173 한국농촌경제연구원 1999

전창곤 외 985172신선채소류의 수출경쟁력 우위확보를 위한 수출상품화 모델개발985173 한국농촌경제연구원 2003

정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

120

lt표 9gt는 문항간 내적일관성을 높이고 자료의 신뢰도를 확보하기 위해 실시한 신뢰도 분석의 결과이다 Cronbachs Alpha 값은 756으로 나타나 문항간 내적 일관도를 확보하고 신뢰도를 높이기 위해서 전체 Cronbachs Alpha값 보다 높은 값을 나타내는 개별요인 5 10

을 제거한 후 10개의 변수를 이용하여 요인분석을 시행하였다

lt표 9gt 문항의 내적일관성을 위한 신뢰도 분석결과변 수 항목이 삭제된 경우

척도 평균항목이 삭제된 경우

척도 분산수정된 항목-전체 상관관계

항목이삭제된 경우 Cronbach 알파

1 489796 19705 484 727

2 488367 20439 511 728

3 489184 21445 296 750

4 489184 20336 471 730

5 485918 22517 198 7576 486122 21445 388 741

7 494490 17920 606 708

8 492041 19314 522 722

9 489388 19537 487 727

10 495102 20923 210 76911 487347 21895 274 751

12 487959 21862 271 751

요인추출 방법은 처음에 회전없이 요인분석을 시행한 후에 각 요인에 대해 높은 적재치의 변인을 최소화하는 Varimax 회전방법을 사용하였다 고유값(Eigenvalues)의 변화는 스크리(Scree)도표를 활용하여 결과치를 시각적으로 확인할 수 있게 하였다 그 결과 고유값 1

이상으로 나타난 요인 3개가 추출되었다 요인분석 결과는 고유값과 적재값을 나타낸다

우선 성분은 고유값이 큰 요인부터 나열되어 있다

lt표 10gt에서 lsquo회전된 제곱합 적재값rsquo에는 3개 요인에 대한 분산의 비율이 나타났다 3개의 요인에 대한 설명력을 살펴보면 요인 1의 설명력은 251 요인 2는 204 요인 3의 설

121

명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

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토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

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2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

참고문헌

권영철 985172글로벌 수출마케팅985173 무역경영사 2002

권오복 985172중국의 경제성장과 한국 농업농촌의 새로운 기회대중국 농산물 수출확대 방안985173 한국농촌경제연구원 2004

김경필 985172칠레의 과수산업 동향과 경쟁력985173 한국농촌경제연구원 2007

김경필김연중한혜성 985172농산물 수출유망시장 분석과 대응방안 - 러시아를 중심으로985173 한국농촌경제연구원 2008

김병률 외 985172농산물 수출조직의 진단과 지원제도에 관한 연구985173 한국농촌경제연구원 2005

김병률 외 ldquo농식품 수출기업의 성공요인rdquo 985172농업전망985173 2008(Ⅰ) 한국농촌경제연구원 2008

김병무 985172과실류의 대만 수출촉진을 위한 마케팅전략 개발985173 한국농촌경제연구원 2004

김재수 ldquo미국의 농업 여건변화와 한국 농산물의 대미 수출 증대방안rdquo 985172농촌경제985173 26(4)

2003 pp131-146

김진석 외 ldquo경남지역 농산물 수출지원정책에 관한 연구rdquo 985172산업경제연구985173 13(5) 한국산업경제학회 2000

농림수산식품부 985172농식품 수출지원시스템 제도개선985173 2008

농림수산식품부농수산물유통공사 985172우리 농식품 수출확대 컨설팅985173 2005

농림수산식품부농수산물유통공사 985172주요 농산물 수출시장 동향 및 현안 분석985173 2007

126

농수산물유통공사 985172일본의 4대 권역별 농산물 수출마케팅 전략985173 2002

농수산물유통공사 985172토마토 수출확대전략 개발985173 2009

농촌진흥청 ldquo대일 농산물 수출마케팅 전략 개발rdquo 985172과학원예985173 제11권 제5호 2005

농협중앙회 985172절화장미백합국화 대일 수출확대 방안 모색985173 2001

박기환 외 ldquo일본시장에서 한국산 장미의 평가와 경쟁력 향상을 위한 과제rdquo 985172농업경영정책연구985173 33(2) 한국축산경영학회한국농업정책학회 2006

박문호 외 985172녹차 수출시장 진출 전략과 수출상품 개발985173 한국농촌경제연구원 2005

성명환 외 985172주요 농산물의 대일 수출 증대방안985173 한국농촌경제연구원 1998

송경환김병무 ldquo국내산 사과의 대만 수출경쟁력 제고방안에 관한 연구rdquo 985172한국국제농업개발학회지985173 16(4) 2004 pp310-318

어명근 외 985172외국의 농산물 수출지원 실태985173 한국농촌경제연구원 1999

전창곤 외 985172신선채소류의 수출경쟁력 우위확보를 위한 수출상품화 모델개발985173 한국농촌경제연구원 2003

정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

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명력은 159로 나타났다 결과적으로 Varimax 회전방법을 사용하여 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

lt표 10gt 주성분 분석결과 얻어진 고유값과 적재값의 분산

성 분 초기 고유값 회전 제곱합 적재값전 체 분 산 누 적 전 체 분 산 누 적

1 3333 33331 33331 2512 25124 25124

2 1526 15256 48587 2038 20376 45500

3 1278 12778 61365 1587 15865 61365

4 989 9889 71254

5 820 8199 79453

6 655 6553 86007

7 564 5644 91650

8 394 3943 95594

9 322 3221 98815

10 119 1185 100000

lt표 11gt은 토마토 수출에 영향을 미치는 성공요인에 대한 각 항목별 요인 적재값 성분행렬을 주성분 분석으로 추출하여 나타낸 것이다 통상적으로 적재값의 크기는 5를 기준으로 하여 어느 요인에 속하는지를 결정된다 요인 1은 설문문항 1 2 3 4번으로 지속적 수출물량 확보 규모화 및 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호 파악과 같이 토마토 수출 성공요인에서 규모화조직화 마케팅이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

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lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

124

토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

참고문헌

권영철 985172글로벌 수출마케팅985173 무역경영사 2002

권오복 985172중국의 경제성장과 한국 농업농촌의 새로운 기회대중국 농산물 수출확대 방안985173 한국농촌경제연구원 2004

김경필 985172칠레의 과수산업 동향과 경쟁력985173 한국농촌경제연구원 2007

김경필김연중한혜성 985172농산물 수출유망시장 분석과 대응방안 - 러시아를 중심으로985173 한국농촌경제연구원 2008

김병률 외 985172농산물 수출조직의 진단과 지원제도에 관한 연구985173 한국농촌경제연구원 2005

김병률 외 ldquo농식품 수출기업의 성공요인rdquo 985172농업전망985173 2008(Ⅰ) 한국농촌경제연구원 2008

김병무 985172과실류의 대만 수출촉진을 위한 마케팅전략 개발985173 한국농촌경제연구원 2004

김재수 ldquo미국의 농업 여건변화와 한국 농산물의 대미 수출 증대방안rdquo 985172농촌경제985173 26(4)

2003 pp131-146

김진석 외 ldquo경남지역 농산물 수출지원정책에 관한 연구rdquo 985172산업경제연구985173 13(5) 한국산업경제학회 2000

농림수산식품부 985172농식품 수출지원시스템 제도개선985173 2008

농림수산식품부농수산물유통공사 985172우리 농식품 수출확대 컨설팅985173 2005

농림수산식품부농수산물유통공사 985172주요 농산물 수출시장 동향 및 현안 분석985173 2007

126

농수산물유통공사 985172일본의 4대 권역별 농산물 수출마케팅 전략985173 2002

농수산물유통공사 985172토마토 수출확대전략 개발985173 2009

농촌진흥청 ldquo대일 농산물 수출마케팅 전략 개발rdquo 985172과학원예985173 제11권 제5호 2005

농협중앙회 985172절화장미백합국화 대일 수출확대 방안 모색985173 2001

박기환 외 ldquo일본시장에서 한국산 장미의 평가와 경쟁력 향상을 위한 과제rdquo 985172농업경영정책연구985173 33(2) 한국축산경영학회한국농업정책학회 2006

박문호 외 985172녹차 수출시장 진출 전략과 수출상품 개발985173 한국농촌경제연구원 2005

성명환 외 985172주요 농산물의 대일 수출 증대방안985173 한국농촌경제연구원 1998

송경환김병무 ldquo국내산 사과의 대만 수출경쟁력 제고방안에 관한 연구rdquo 985172한국국제농업개발학회지985173 16(4) 2004 pp310-318

어명근 외 985172외국의 농산물 수출지원 실태985173 한국농촌경제연구원 1999

전창곤 외 985172신선채소류의 수출경쟁력 우위확보를 위한 수출상품화 모델개발985173 한국농촌경제연구원 2003

정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

122

lt표 11gt 주성분 분석을 통한 요인 적재값

구 분 성 분

규모화조직화 및 마케팅

수출 상품화과정

수출 자조금 및 정부보조

1 지속적 수출물량 확보 739 294 390

2 규모화 및 조직화 748 293 070

3 바이어 발굴 735 -119 231

4 수출국 소비자 선호 파악 766 225 -047

5 안전성 관리 -061 753 -060

6 품종선택 273 655 322

7 재배기술 매뉴얼화 284 662 -041

8 상품화 및 물류체계 표준화 026 799 088

9 수출 자조금 조성 -127 172 86910 물류비 보조 298 -064 709주1) 분석방법주성분 분석주2) 회전방법Varimax 회전법

요인 2은 설문문항 5 6 7 8번으로 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 토마토 수출 성공요인에서 수출 상품화 과정이라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

요인 3은 설문문항 9 10번으로 수출자조금 조성 물류비 보조와 같이 토마토 수출 성공요인에서 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

본 연구에서 토마토 수출 성공요인으로 설정한 가설인 수출 상품화 과정 규모화조직화 및 마케팅 수출 자조금 적립 및 정부 보조는 주성분 분석을 통한 요인 적재값 도출로 성립되었음을 알 수 있다

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

124

토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

참고문헌

권영철 985172글로벌 수출마케팅985173 무역경영사 2002

권오복 985172중국의 경제성장과 한국 농업농촌의 새로운 기회대중국 농산물 수출확대 방안985173 한국농촌경제연구원 2004

김경필 985172칠레의 과수산업 동향과 경쟁력985173 한국농촌경제연구원 2007

김경필김연중한혜성 985172농산물 수출유망시장 분석과 대응방안 - 러시아를 중심으로985173 한국농촌경제연구원 2008

김병률 외 985172농산물 수출조직의 진단과 지원제도에 관한 연구985173 한국농촌경제연구원 2005

김병률 외 ldquo농식품 수출기업의 성공요인rdquo 985172농업전망985173 2008(Ⅰ) 한국농촌경제연구원 2008

김병무 985172과실류의 대만 수출촉진을 위한 마케팅전략 개발985173 한국농촌경제연구원 2004

김재수 ldquo미국의 농업 여건변화와 한국 농산물의 대미 수출 증대방안rdquo 985172농촌경제985173 26(4)

2003 pp131-146

김진석 외 ldquo경남지역 농산물 수출지원정책에 관한 연구rdquo 985172산업경제연구985173 13(5) 한국산업경제학회 2000

농림수산식품부 985172농식품 수출지원시스템 제도개선985173 2008

농림수산식품부농수산물유통공사 985172우리 농식품 수출확대 컨설팅985173 2005

농림수산식품부농수산물유통공사 985172주요 농산물 수출시장 동향 및 현안 분석985173 2007

126

농수산물유통공사 985172일본의 4대 권역별 농산물 수출마케팅 전략985173 2002

농수산물유통공사 985172토마토 수출확대전략 개발985173 2009

농촌진흥청 ldquo대일 농산물 수출마케팅 전략 개발rdquo 985172과학원예985173 제11권 제5호 2005

농협중앙회 985172절화장미백합국화 대일 수출확대 방안 모색985173 2001

박기환 외 ldquo일본시장에서 한국산 장미의 평가와 경쟁력 향상을 위한 과제rdquo 985172농업경영정책연구985173 33(2) 한국축산경영학회한국농업정책학회 2006

박문호 외 985172녹차 수출시장 진출 전략과 수출상품 개발985173 한국농촌경제연구원 2005

성명환 외 985172주요 농산물의 대일 수출 증대방안985173 한국농촌경제연구원 1998

송경환김병무 ldquo국내산 사과의 대만 수출경쟁력 제고방안에 관한 연구rdquo 985172한국국제농업개발학회지985173 16(4) 2004 pp310-318

어명근 외 985172외국의 농산물 수출지원 실태985173 한국농촌경제연구원 1999

전창곤 외 985172신선채소류의 수출경쟁력 우위확보를 위한 수출상품화 모델개발985173 한국농촌경제연구원 2003

정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

123

규모화 조직화 및 마케팅

지속적 수출물량 확보규모화 및 조직화바이어 발굴수출국 소비자 선호파악

수출상품화 과정

안전성 관리품종선택재배기술 매뉴얼화상품화 및 물류체계 표준화

수출자조금 및 정부보조

수출 자조금 조성물류비 보조

토마토 일본 수출 성공요인

lt그림 3gt 토마토 일본 수출 성공요인

이상의 분석결과가 시사하는 것을 다음과 같이 요약할 수 있다 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 되지 않도록 재배기술을 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등을 보조하는 정부 보조도 지속되어야 한다 또한 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하여 국내 및 일본시장 가격차이에 대비하여야 하고 홍보 및 소비촉진 활동 등도 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

124

토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

참고문헌

권영철 985172글로벌 수출마케팅985173 무역경영사 2002

권오복 985172중국의 경제성장과 한국 농업농촌의 새로운 기회대중국 농산물 수출확대 방안985173 한국농촌경제연구원 2004

김경필 985172칠레의 과수산업 동향과 경쟁력985173 한국농촌경제연구원 2007

김경필김연중한혜성 985172농산물 수출유망시장 분석과 대응방안 - 러시아를 중심으로985173 한국농촌경제연구원 2008

김병률 외 985172농산물 수출조직의 진단과 지원제도에 관한 연구985173 한국농촌경제연구원 2005

김병률 외 ldquo농식품 수출기업의 성공요인rdquo 985172농업전망985173 2008(Ⅰ) 한국농촌경제연구원 2008

김병무 985172과실류의 대만 수출촉진을 위한 마케팅전략 개발985173 한국농촌경제연구원 2004

김재수 ldquo미국의 농업 여건변화와 한국 농산물의 대미 수출 증대방안rdquo 985172농촌경제985173 26(4)

2003 pp131-146

김진석 외 ldquo경남지역 농산물 수출지원정책에 관한 연구rdquo 985172산업경제연구985173 13(5) 한국산업경제학회 2000

농림수산식품부 985172농식품 수출지원시스템 제도개선985173 2008

농림수산식품부농수산물유통공사 985172우리 농식품 수출확대 컨설팅985173 2005

농림수산식품부농수산물유통공사 985172주요 농산물 수출시장 동향 및 현안 분석985173 2007

126

농수산물유통공사 985172일본의 4대 권역별 농산물 수출마케팅 전략985173 2002

농수산물유통공사 985172토마토 수출확대전략 개발985173 2009

농촌진흥청 ldquo대일 농산물 수출마케팅 전략 개발rdquo 985172과학원예985173 제11권 제5호 2005

농협중앙회 985172절화장미백합국화 대일 수출확대 방안 모색985173 2001

박기환 외 ldquo일본시장에서 한국산 장미의 평가와 경쟁력 향상을 위한 과제rdquo 985172농업경영정책연구985173 33(2) 한국축산경영학회한국농업정책학회 2006

박문호 외 985172녹차 수출시장 진출 전략과 수출상품 개발985173 한국농촌경제연구원 2005

성명환 외 985172주요 농산물의 대일 수출 증대방안985173 한국농촌경제연구원 1998

송경환김병무 ldquo국내산 사과의 대만 수출경쟁력 제고방안에 관한 연구rdquo 985172한국국제농업개발학회지985173 16(4) 2004 pp310-318

어명근 외 985172외국의 농산물 수출지원 실태985173 한국농촌경제연구원 1999

전창곤 외 985172신선채소류의 수출경쟁력 우위확보를 위한 수출상품화 모델개발985173 한국농촌경제연구원 2003

정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

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토Ⅴ 요약 및 결론

마토 일본 수출 성공요인에 대한 가설을 규모화조직화를 기반으로 한 마케팅 능력

상품화 과정 정부 보조 세 가지로 설정하고 토마토를 취급하고 있는 산지유통조직 경제사업 담당자를 대상으로 설정한 가설에 대해 요인분석을 실시하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다

국내 산지유통조직의 토마토 수출 성공요인 파악을 위해 사용된 10개의 변수를 대상으로 Varimax 회전방법을 통해 추출된 요인은 3개이고 이들의 설명력은 614로 나타났다

요인 1은 지속적 수출물량 확보 규모화와 조직화 바이어 발굴 수출국 소비자 선호파악과 같이 토마토 수출 성공요인 중 규모화조직화 및 마케팅이라는 공통된 범주에 속한다

요인 2는 안전성 관리 품종선택 재배기술 매뉴얼화 상품화 및 물류체계 표준화로 수출상품화 과정이라는 공통된 범주에 해당한다 요인 3은 국내외 가격에 대한 시세차익 보조

물류비 보조와 같이 수출 자조금 적립 및 정부보조라는 공통된 범주로 묶일 수 있다는 것이 설명되었다

이상의 분석결과를 바탕으로 시사점을 다음과 같이 정리할 수 있다

토마토 일본 수출을 지속적으로 유지 및 확대하기 위해서는 일본시장에서 요구하는 안전성 기준 지속적 수출물량의 확보 국내가격 변동에 영향을 받지 않는 수출구조 확립 등이 필요하다 이를 위해서는 본 연구에서 토마토 일본 수출성공요인으로 제시한 규모화조직화를 바탕으로 지속적 물량수집 체계 및 마케팅 활동 상품화 과정 수출 자조금 및 정부보조가 갖춰져야 한다

구체적으로 재배단계 이전에 규모화 및 조직화를 통하여 지속적안정적 수출물량을 확보하고 수출국 바이어를 발굴하거나 수출국 소비자 선호를 파악하는 과정이 선행되어야 한다 이와 더불어 재배단계에서는 수입국 소비자 선호에 적합한 품종을 선택하고 검역과정에서 안전성이 문제가 발생하지 않도록 재배기술을 표준화 하고 매뉴얼화 하는 과정이 필요하다 또한 유통과정에서는 토마토의 신선도 및 품위가 유지될 수 있도록 상품화 및 물류체계 표준화를 병행하여야 한다 그리고 토마토 산지유통조직이 국제경쟁력을 갖추기 전까지 물류비 등 정부보조를 지속적으로 지원하고 토마토 수출조직을 중심으로 수출 자조금을 적립하고 이를 통하여 일본 시장에서 홍보 및 소비촉진 활동 마케팅 지원 등의 역할을 체계적으로 수행할 수 있어야 한다

125

2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

참고문헌

권영철 985172글로벌 수출마케팅985173 무역경영사 2002

권오복 985172중국의 경제성장과 한국 농업농촌의 새로운 기회대중국 농산물 수출확대 방안985173 한국농촌경제연구원 2004

김경필 985172칠레의 과수산업 동향과 경쟁력985173 한국농촌경제연구원 2007

김경필김연중한혜성 985172농산물 수출유망시장 분석과 대응방안 - 러시아를 중심으로985173 한국농촌경제연구원 2008

김병률 외 985172농산물 수출조직의 진단과 지원제도에 관한 연구985173 한국농촌경제연구원 2005

김병률 외 ldquo농식품 수출기업의 성공요인rdquo 985172농업전망985173 2008(Ⅰ) 한국농촌경제연구원 2008

김병무 985172과실류의 대만 수출촉진을 위한 마케팅전략 개발985173 한국농촌경제연구원 2004

김재수 ldquo미국의 농업 여건변화와 한국 농산물의 대미 수출 증대방안rdquo 985172농촌경제985173 26(4)

2003 pp131-146

김진석 외 ldquo경남지역 농산물 수출지원정책에 관한 연구rdquo 985172산업경제연구985173 13(5) 한국산업경제학회 2000

농림수산식품부 985172농식품 수출지원시스템 제도개선985173 2008

농림수산식품부농수산물유통공사 985172우리 농식품 수출확대 컨설팅985173 2005

농림수산식품부농수산물유통공사 985172주요 농산물 수출시장 동향 및 현안 분석985173 2007

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농수산물유통공사 985172일본의 4대 권역별 농산물 수출마케팅 전략985173 2002

농수산물유통공사 985172토마토 수출확대전략 개발985173 2009

농촌진흥청 ldquo대일 농산물 수출마케팅 전략 개발rdquo 985172과학원예985173 제11권 제5호 2005

농협중앙회 985172절화장미백합국화 대일 수출확대 방안 모색985173 2001

박기환 외 ldquo일본시장에서 한국산 장미의 평가와 경쟁력 향상을 위한 과제rdquo 985172농업경영정책연구985173 33(2) 한국축산경영학회한국농업정책학회 2006

박문호 외 985172녹차 수출시장 진출 전략과 수출상품 개발985173 한국농촌경제연구원 2005

성명환 외 985172주요 농산물의 대일 수출 증대방안985173 한국농촌경제연구원 1998

송경환김병무 ldquo국내산 사과의 대만 수출경쟁력 제고방안에 관한 연구rdquo 985172한국국제농업개발학회지985173 16(4) 2004 pp310-318

어명근 외 985172외국의 농산물 수출지원 실태985173 한국농촌경제연구원 1999

전창곤 외 985172신선채소류의 수출경쟁력 우위확보를 위한 수출상품화 모델개발985173 한국농촌경제연구원 2003

정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

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2010년 4월 2일2010년 4월 28일2010년 5월 27일2010년 6월 18일

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2009년 12월에 구성된 토마토 대표조직에는 수출 분과가 별도로 구성되어 토마토 대일 수출을 활성화 시키려고 노력하고 있다 토마토 일본 수출을 활성화시키기 위해서는 위에서 제시한 토마토 일본 성공요인을 전략적으로 활용하여야 한다 이를 통하여 토마토 대일 수출 경쟁력을 확보함과 동시에 신선 토마토 대일 수출의존도를 탈피할 필요가 있다 농산물 수출이 특정 국가에 편중되어 있으면 수입국의 수급사정에 따라 국내 토마토 수출에 영향을 미칠 수 있기 때문이다 그러므로 중국 러시아 등 새로운 시장을 개척하여 토마토 수출이 안정적으로 이루어질 수 있도록 노력하여야 한다

또한 세계적으로 가공용 토마토 수요증가에 대응하여 가공용(케첩 페이스트 퓨레 등)

토마토 수출 활성화 방안도 적극적으로 모색할 필요가 있다

참고문헌

권영철 985172글로벌 수출마케팅985173 무역경영사 2002

권오복 985172중국의 경제성장과 한국 농업농촌의 새로운 기회대중국 농산물 수출확대 방안985173 한국농촌경제연구원 2004

김경필 985172칠레의 과수산업 동향과 경쟁력985173 한국농촌경제연구원 2007

김경필김연중한혜성 985172농산물 수출유망시장 분석과 대응방안 - 러시아를 중심으로985173 한국농촌경제연구원 2008

김병률 외 985172농산물 수출조직의 진단과 지원제도에 관한 연구985173 한국농촌경제연구원 2005

김병률 외 ldquo농식품 수출기업의 성공요인rdquo 985172농업전망985173 2008(Ⅰ) 한국농촌경제연구원 2008

김병무 985172과실류의 대만 수출촉진을 위한 마케팅전략 개발985173 한국농촌경제연구원 2004

김재수 ldquo미국의 농업 여건변화와 한국 농산물의 대미 수출 증대방안rdquo 985172농촌경제985173 26(4)

2003 pp131-146

김진석 외 ldquo경남지역 농산물 수출지원정책에 관한 연구rdquo 985172산업경제연구985173 13(5) 한국산업경제학회 2000

농림수산식품부 985172농식품 수출지원시스템 제도개선985173 2008

농림수산식품부농수산물유통공사 985172우리 농식품 수출확대 컨설팅985173 2005

농림수산식품부농수산물유통공사 985172주요 농산물 수출시장 동향 및 현안 분석985173 2007

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농수산물유통공사 985172일본의 4대 권역별 농산물 수출마케팅 전략985173 2002

농수산물유통공사 985172토마토 수출확대전략 개발985173 2009

농촌진흥청 ldquo대일 농산물 수출마케팅 전략 개발rdquo 985172과학원예985173 제11권 제5호 2005

농협중앙회 985172절화장미백합국화 대일 수출확대 방안 모색985173 2001

박기환 외 ldquo일본시장에서 한국산 장미의 평가와 경쟁력 향상을 위한 과제rdquo 985172농업경영정책연구985173 33(2) 한국축산경영학회한국농업정책학회 2006

박문호 외 985172녹차 수출시장 진출 전략과 수출상품 개발985173 한국농촌경제연구원 2005

성명환 외 985172주요 농산물의 대일 수출 증대방안985173 한국농촌경제연구원 1998

송경환김병무 ldquo국내산 사과의 대만 수출경쟁력 제고방안에 관한 연구rdquo 985172한국국제농업개발학회지985173 16(4) 2004 pp310-318

어명근 외 985172외국의 농산물 수출지원 실태985173 한국농촌경제연구원 1999

전창곤 외 985172신선채소류의 수출경쟁력 우위확보를 위한 수출상품화 모델개발985173 한국농촌경제연구원 2003

정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

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농수산물유통공사 985172일본의 4대 권역별 농산물 수출마케팅 전략985173 2002

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박기환 외 ldquo일본시장에서 한국산 장미의 평가와 경쟁력 향상을 위한 과제rdquo 985172농업경영정책연구985173 33(2) 한국축산경영학회한국농업정책학회 2006

박문호 외 985172녹차 수출시장 진출 전략과 수출상품 개발985173 한국농촌경제연구원 2005

성명환 외 985172주요 농산물의 대일 수출 증대방안985173 한국농촌경제연구원 1998

송경환김병무 ldquo국내산 사과의 대만 수출경쟁력 제고방안에 관한 연구rdquo 985172한국국제농업개발학회지985173 16(4) 2004 pp310-318

어명근 외 985172외국의 농산물 수출지원 실태985173 한국농촌경제연구원 1999

전창곤 외 985172신선채소류의 수출경쟁력 우위확보를 위한 수출상품화 모델개발985173 한국농촌경제연구원 2003

정은미김원태김수림윤선희 985172파프리카 산업의 현황과 과제985173 한국농촌경제연구원 2008

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