Download - PONASANJE POTROSACA
![Page 1: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/1.jpg)
PONAŠANJE POTROŠAČA
prof. dr. Tanja Kesić
![Page 2: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/2.jpg)
UVOD
Ponašanje potrošača predstavlja proces pribavljanja i konzumiranja proizvoda, usluga i ideja od potrošačke jedinice.Ono uključuje i poslijeprodajne procese koji obuhvaćaju vrednovanje i poslijeprodajno ponašanje.
![Page 3: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/3.jpg)
Faze procesa ponašanja potrošača
Faza kupnjeFaza konzumiranjaFaza odlaganja
![Page 4: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/4.jpg)
Istraživanje potrošača
Istraživanje potrošača
Behaviorističketeorije
Behaviorističketeorije
Razumijevanje potrošača
Razumijevanje potrošača
Marketinška strategija
zadovoljiti potrebe potrošača
Marketinška strategija
zadovoljiti potrebe potrošača
Regulativna politika
zaštititi potrošača
Regulativna politika
zaštititi potrošača
Informiranjeinteres društva i
potrošača
Informiranjeinteres društva i
potrošača
Slika 1.: Funkcije ponašanja potrošača
![Page 5: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/5.jpg)
5 osnovnih načela ponašanja potrošača
Potrošač je suverenMotivi ponašanja potrošača se mogu identificiratiNa ponašanje potrošača se može utjecatiUtjecaji moraju biti društveno prihvatljiviOno je dinamičan proces
![Page 6: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/6.jpg)
Ciljevi proučavanja ponašanja potrošača
1. Razumijevanje i predviđanje ponašanja potrošača
2. Donošenje regulativne politike u cilju zaštite potrošača u društvu
3. Otkrivanje uzrok- efekt relacije koja uvjetuje informiranje potrošača i obrazovanju mladih
![Page 7: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/7.jpg)
Utjecaj kulture
Društveni čimbenici
Osobni čimbenici
Utjecaj obitelji
Utje
caj
grup
a
Osobni
utjecaji
Situ
acijs
ki
čimbe
nici Utjecaji
društvenog
staleža
Psihološki procesi
Proces učenja
Prer
ada
info
rmac
ija
Mot
ivac
ija Percepcija
StavoviObil
ježja
lično
sti,
vrijed
nosti
i stil
života
Promjena stavova i
ponašanja Osobn
i utje
caji
Prepoznavanje problema
Traženje informacije i vrednovanje
Proces kupovine
PoslijekupovnoponašanjeP
roce
s do
noš
enja
odl
uke
Slika 2.: Utjecaj na proces donošenja odluke potrošača
![Page 8: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/8.jpg)
Čimbenici ponašanja potrošača
1. Društveni čimbenici2. Osobni čimbenici3. Psihološki procesi
![Page 9: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/9.jpg)
Proces donošenja odluke o kupovini
Spoznaja potrebeTraženje informacijaPrerada informacijaVrednovanje alternativaKupovinaPoslijekupovno vrednovanje
![Page 10: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/10.jpg)
Interno pretraživanje
Interno pretraživanje
MemorijaMemorija
StimulansiTržišno
orijentirani
StimulansiTržišno
orijentirani
Vanjsko traženje
Vanjsko traženje
Slika 3.: Složeni model ponašanja potrošača
Ulaz podataka
Prerada informacija Proces donošenja odluke
Varijable koje utječu na donošenje odluke
Individualne razlike•Potrošačevi resursi•Motivacija i uključenost•Znanje•Stavovi•Obilježja ličnosti•Vrijednosti i stil života
Individualne razlike•Potrošačevi resursi•Motivacija i uključenost•Znanje•Stavovi•Obilježja ličnosti•Vrijednosti i stil života
Utjecaj okruženja•Kultura•Socijalne grupe•Osobni utjecaji•Obitelj•Situacija
Utjecaj okruženja•Kultura•Socijalne grupe•Osobni utjecaji•Obitelj•Situacija
Spoznaja potrebeSpoznaja potrebe
TraženjeTraženje
Alternativno vrednovanje
Alternativno vrednovanje
KupnjaKupnja
RezultatiRezultati
NezadovoljstvoNezadovoljstvo ZadovoljstvoZadovoljstvo
IzloženostIzloženost
PažnjaPažnja
RazumijevanjeRazumijevanje
PrihvaćanjePrihvaćanje
ZadržavanjeZadržavanje
![Page 11: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/11.jpg)
DRUŠTVENI ČIMBENICI
KulturaSocijalizacijaDruštvo i društveni staležiDruštvene grupeObiteljSituacijski čimbenici
![Page 12: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/12.jpg)
KULTURA
Kultura predstavlja skup materijalnih i duhovnih vrijednosti uvjetovanih tradicionalnim okvirima i suvremenim promjenama koje formiraju prihvatljivo ponašanje članova jednog društva.
![Page 13: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/13.jpg)
Obilježja kultureStvorena jeAdaptivan je procesPrenosi seUgodna je reakcijaZajednička je za pripadnike određenog društvaKulture su slične, ali različiteTrajna je i nagrađujePrilagodljiva je kategorijaOrganizirana je i integriranaPropisuje ponašanje
![Page 14: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/14.jpg)
![Page 15: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/15.jpg)
Kategorije kulturnih vrijednosti
1. Drugima usmjerene vrijednosti2. Okružju usmjerene vrijednosti3. Sebi usmjerene vrijednosti
![Page 16: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/16.jpg)
![Page 17: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/17.jpg)
Promjene obilježja kulture
1. Promjene vrijednosti2. Promjena odnosa rada i zabave3. Smanjen utjecaj obitelji4. Promijenjen utjecaj religije5. Promijenjene obrazovne institucije
![Page 18: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/18.jpg)
Utjecaj kulture na ponašanje potrošača
1. Izravan 2. Neizravan
Kultura i ličnost pojedincaUtjecaj tehnologijePotkultura i ponašanje potrošača
![Page 19: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/19.jpg)
Kulturne promjene
Planiranje proizvodaKanali distribucijeMarketinška komunikacijaSegmentiranje tržišta
![Page 20: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/20.jpg)
Kroskulturna analiza i ponašanje potrošača1. Verbalna komunikacija2. Neverbalna komunikacija
- vrijeme- prostor- prijateljstvo- sporazumi i ugovori - stvari i imovina - simboli - poslovni bonton
![Page 21: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/21.jpg)
SOCIJALIZACIJA
Socijalizacija je proces kojim pojedinac prihvaća normativne, kulturne, moralne i druge vrijednosti jednog društva.
![Page 22: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/22.jpg)
ČIMBENICI KOJI UTJEČU NA SOCJALIZACIJU
Biološki uvjetiPsihološki uvjetiUvjeti okružja
![Page 23: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/23.jpg)
Izvori i prijenosnici socijalizacijeIzravni
- zakoni- običaji- moral- sankcije- nagrade i kazne- indoktrinacija- stjecanje navika- korist- konformizam
Neizravni - obitelj- grupe- mediji masovne komunikacije
![Page 24: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/24.jpg)
Utjecaj društvenog položaja na ponašanje potrošača
Društveni položaj je rezultat cjelokupne aktivnosti pojedinca, a njegovi su elementi dohodak, društvena moć i društveni ugled.
![Page 25: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/25.jpg)
DRUŠTVO I DRUŠTVENI STALEŽI
Determinante društvenog staležaDohodakObrazovanje i zanimanjeOsobne performanseVrijednosna orijentacijaImovina i naslijeđe
![Page 26: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/26.jpg)
Društveni staležOblici: 1. Visoki
2. Srednji3. Niski
Mogućnosti promjene1. Kretanje prema gore2. Kretanje prema dolje3. Fragmentacija društvenih staleža
![Page 27: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/27.jpg)
![Page 28: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/28.jpg)
![Page 29: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/29.jpg)
Utjecaj društvenog staleža na ponašanje potrošača
Utječe preko 4 fenomena:1. Statusna (zapažena) ponašanja2. Dobavljanje statusnih simbola3. Kompenzacijska (nagradna)
potrošnja4. Značenje novca
![Page 30: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/30.jpg)
Utjecaj društvenog staleža na izbor marketinškog spleta
Segmentiranje tržištaRazvoj proizvoda i uslugaPropaganda i osobna prodajaOdabir maloprodajnog spleta
![Page 31: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/31.jpg)
Specifičnosti potrošnje društvenog staleža
Gornji staležSrednji staležRadni staležBeskućnici
![Page 32: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/32.jpg)
DRUŠTVENE GRUPE
Grupa je skupina dvoje i više ljudi čiji članovi imaju jasno definiranu ulogu i koji teže zajedničkom cilju, izvedenom na temelju vrijednosti i normi prihvaćenih od članova grupe procesom interakcije i determiniraju ponašanje pojedinca kako unutar tako i izvan grupe.
![Page 33: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/33.jpg)
Osnovna obilježja koja skupina mora ispuniti da bi se smatrala grupom
CiljeviDiferencijacija ulogaGrupne vrijednosti i normeČlanstvo i komunikacija
![Page 34: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/34.jpg)
Vrste grupa
PrimarneSekundarneReferentne
![Page 35: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/35.jpg)
GrupeGrupe
Da(članske)
Da(članske)
Ne(nečlanske)
Ne(nečlanske)
Pozitivne(asocijativne)
Pozitivne(asocijativne)
Negativne(disocijativne)
Negativne(disocijativne)
Pozitivne(asocijativne)
Pozitivne(asocijativne)
Negativne(disocijativne)
Negativne(disocijativne)
Čest(primarne asocijativne)
Čest(primarne asocijativne)
Ograničen(sekundarne asocijativne)
Ograničen(sekundarne asocijativne)
Čest(primarne disocijativne)
Čest(primarne disocijativne)
Ograničen(sekundarne disocijativne)
Ograničen(sekundarne disocijativne)
Željen(aspiracijske)
Željen(aspiracijske)
Ograničen(disocijativne)
Ograničen(disocijativne)
Slika 4.1.: Podjela društvenih grupa
![Page 36: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/36.jpg)
![Page 37: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/37.jpg)
![Page 38: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/38.jpg)
OBITELJObitelj je osnovna društvena grupa koja
se zasniva na braku i odnosima srodstva i njezini članovi u pravilu žive u zajednici.
Kućanstvo predstavlja osobe bilo rodbinski povezane ili nepovezane koje žive u zajednici.
![Page 39: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/39.jpg)
Osnovne funkcije obitelji
1. Biološka2. Ekonomska3. Psiho-sociološka
![Page 40: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/40.jpg)
Obilježja i utjecaj obitelji
Utjecaj obitelji može biti:a) Utjecaj na obilježja ličnosti pojedinca, stavove, vrijednosti itd.b) Utjecaj na proces kupovinea) Izravanb) Posredan
![Page 41: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/41.jpg)
![Page 42: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/42.jpg)
![Page 43: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/43.jpg)
Uloge u obitelji u donošenju odluke o kupovini
InicijatoriUtjecajniOdlučiteljiKupciKorisnici
![Page 44: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/44.jpg)
Promjene u obitelji i utjecaj na ponašanja
Promjene uloge ženeSegmenti samacaPromjene uloge muškarca
![Page 45: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/45.jpg)
![Page 46: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/46.jpg)
![Page 47: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/47.jpg)
SITUACIJSKI ČIMBENICI
To su čimbenici povezani sa specifičnom situacijom, specifičnim vremenom i prostorom i u cijelosti su neovisni od obilježja potrošača, objekata i usluge koja se kupuje.
![Page 48: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/48.jpg)
Varijable koje se mogu smatrati situacijskim čimbenicima
1. Fizičko okružje2. Društveno okružje3. Vrijeme kupovine4. Cilj povezan s ponašanjem potrošača5. Prethodna stanja organizma6. Uvjeti kupovine
![Page 49: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/49.jpg)
![Page 50: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/50.jpg)
Fizičko okružje
Lokacija prodavaoniceIzgled i uređenje interijeraOpća atmosfera
![Page 51: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/51.jpg)
Društveno okružje
Utjecaj grupe na ponašanje potrošačaPrigodni događajiPoklon proizvodi
![Page 52: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/52.jpg)
Vrijeme
Individualne razlike u percepciji vremenaVrijeme kao proizvodVrijeme kao situacijska varijabla
![Page 53: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/53.jpg)
OSOBNI ČIMBENICI
Motivi i motivacijaPercepcijaStavoviObilježja ličnosti, vrijednosti i stil životaZnanje
![Page 54: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/54.jpg)
MOTIVI I MOTIVACIJAPotreba je izvor motiva, tj. nedostatak nečega
u organizmu ili čovjekovoj psihi.
Motivi su unutarnji čimbenici koji pokreću na aktivnost, usmjeravaju je i njime upravljaju.
Motivacija je stanje organizma u kojem je ljudska energija pokrenuta i usmjerena prema stanju stvari, tj. eksternom cilju.
![Page 55: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/55.jpg)
PODJELE MOTIVAPrema utjecaju društva
- urođeni- stečeni
Prema Maslowu- biološki- društveni- psihološki
Najčešća podjela na:- društvene i nedruštvene- funkcionalne, simboličke i hedonističke
![Page 56: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/56.jpg)
Slika 7.1.: Maslowljeva hijerarhijska skala motiva
Fiziološki motivi
Motivi sigurnosti
Motivi pripadništva
Motivi samopoštovanja i statusa
Motivi samodokazivanja
Fiziološki motivi
Društveni motivi
Psihološki motivi
![Page 57: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/57.jpg)
![Page 58: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/58.jpg)
![Page 59: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/59.jpg)
![Page 60: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/60.jpg)
Motivacijski spletMotivacijski konflikti:
Prihvaćanje- prihvaćanjePrihvaćanje- izbjegavanjeIzbjegavanje- izbjegavanje
Oblici uključenosti:1. Trajna 2. Situacijska3. Kognitivna4. Afektivna
![Page 61: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/61.jpg)
Motivi i ponašanje potrošačaPonašanje potrošača je:
orijentirano k ciljumotiviranomotivi su ciljevi koji vukupotrošači imaju golem kapacitet za pribavljanje motivapostignut cilj prestaje biti izvor motiviranog ponašanja postizanje cilja je proces pokušaja i pogrešakapotrošač je individualac i društveno biće; njegovi se motivi mijenjaju.
![Page 62: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/62.jpg)
Metode istraživanja motiva
Dubinski intervjuProjektivne tehnikeFokus grupeKvalitativna istraživanja
![Page 63: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/63.jpg)
PERCEPCIJAPercepcija je složeni proces kojim ljudi
odabiru, organiziraju i interpretiraju osjećajne stimulanse u, za njih, značajnu sliku svijeta.
Na selektivnost percepcije utječu motivi, stavovi, raspoloženje, pažnja, stupanj naobrazbe i specifičnost spoznajne strukture pojedinca itd.
Subliminalna percepcija je primanje stimulansa iznad ili ispod pragova ljudskih osjetila.
![Page 64: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/64.jpg)
![Page 65: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/65.jpg)
Faze u procesu percepcijeIzloženostPažnjaInterpretacija (stimulansa, pojedinca i situacije)
- kognitivna- afektivna
Pamćenje
![Page 66: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/66.jpg)
![Page 67: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/67.jpg)
Slika 8.3.: Proces interpretacije stimulansa
Individualne karakteristikeIndividualne karakteristike
Obilježja stimulansaObilježja stimulansa
Karakteristike situacijeKarakteristike situacije
GestaltGestalt Interpretacija•spoznajna•emocionalna
Interpretacija•spoznajna•emocionalna
![Page 68: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/68.jpg)
Primjene percepcije u marketingu
1. Maloprodajna strategija2. Razvijanje imena marke i logotipa3. Strategija medija 4. Dizajn propagande i pakovanja5. Vrednovanje propagandnih efekata
![Page 69: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/69.jpg)
Percipirani rizik i ponašanje potrošačaRizik može biti:
funkcionalanpsihološki.
Smanjenje rizika može se postići: smanjenjem posljedica pogrešne odlukepovećanjem sigurnosti rezultata kupovine
![Page 70: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/70.jpg)
STAVOVIStavovi su trajni sustavi pozitivnog ili
negativnog ocjenjivanja, osjećanja i tendencije da se preuzme akcija za ili protiv, a u odnosu na različite objekte i situacije.
Komponente stava su:spoznajna (kognitivna)osjećajna (afektivna)ponašajuća (konativna)
![Page 71: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/71.jpg)
Slika 9.1.: Shematski prikaz stava
Stimulansi (pojedinci, situacije, socijalne promjene, socijalne
grupe)
Stimulansi (pojedinci, situacije, socijalne promjene, socijalne
grupe)StavoviStavovi
OSJEĆAJNAOSJEĆAJNA
SPOZNAJNASPOZNAJNA
PONAŠAJUĆAPONAŠAJUĆA
Nervne reakcije verbalne izjave osjećajima
Nervne reakcije verbalne izjave osjećajima
Perciptivne reakcije -verbalno izražavana
vrednovanja
Perciptivne reakcije -verbalno izražavana
vrednovanja
Otvorene akcije izjave o ponašanju
Otvorene akcije izjave o ponašanju
![Page 72: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/72.jpg)
Funkcije stavova
1. Funkcija korisnosti2. Ego-obrambena3. Vrijednost-izražavajuća4. Funkcija znanja
![Page 73: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/73.jpg)
Formiranje stavova
Čimbenici koji utječu na formiranje stavova su:općidruštveniosobni čimbenici
Stavovi se mogu mijenjati s obzirom na intenzitet i smjer, a njihova promjena ovisi o značenju za ukupnu ličnost i obilježjima ličnosti (inteligencija, persuazivnost i potreba za kognitivnom jasnoćom).
![Page 74: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/74.jpg)
Utjecaj stavova na prihvaćanje i preradu informacija i mogućnost promjene stava
Čimbenici koji utječu na uspješnost persuazivne komunikacije su:
1. karakteristike prenositelja poruke2. sadržaj poruke3. osobine prenositelja poruke
![Page 75: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/75.jpg)
![Page 76: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/76.jpg)
Utjecaj masovne komunikacije na stavove
U uvjetima visoke uključenostina kognitivnu komponentu (kroz izvor komunikacije i sadržaj poruke)na afektivnu komponentu (emocionalna prerada informacija)
U uvjetima niske uključenostiposredstvom izvoraposredstvom poruke
![Page 77: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/77.jpg)
OBILJEŽJA LIČNOSTILičnost je konzistentnost obilježja
pojedinca koji uvjetuju sličnu reakciju na stimulanse okružja.
Ličnost karakterizira:konzinstentnostprilagodljivost i gipkostinegriranost
![Page 78: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/78.jpg)
Teorije obilježja ličnostiPsihoanalitička teorija – Freudova (id, ego i superego)Socio-psihološka teorija -međuosobna obilježja ličnosti
- popustljivost- agresivnost- usamljenost
Teorija obilježja ličnosti- obilježja uloga- društvena obilježja- izražavajuća obilježja
![Page 79: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/79.jpg)
![Page 80: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/80.jpg)
Primjena obilježja ličnosti u marketingu
1. Predviđanje ponašanja potrošača2. Segmentiranje tržišta
![Page 81: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/81.jpg)
![Page 82: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/82.jpg)
OSOBNE VRIJEDNOSTI
Osobne vrijednosti predstavljaju ponašanje pojedinca u skladu s onim što on smatra prihvatljivim i poželjnim
![Page 83: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/83.jpg)
Osobni imidž – predodžba o sebi
Simboli predstavljaju obilježja koja izražavaju nešto drugo od onoga kako nas okružje vidi.
Proizvodi kojima potrošač želi komunicirati predodžbu o sebi, moraju:biti vidljivi prilikom kupovine i korištenjaIzdvajati potrošače od svih ostalihImati personificiranu vrijednost
Teorija predodžbe o sebiSamovrednovanjeReflektirano samovrednovanjeDruštveno uspoređivanjeTeorija pogrešnog skeniranja
![Page 84: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/84.jpg)
![Page 85: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/85.jpg)
STIL ŽIVOTA
Stil Stil žživotaivota je način življenja, pod kojim se podrazumijevakako ljudi troše svoje vrijeme, što smatraju značajnim u svom okružju i što misle o svijetu oko sebe.
![Page 86: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/86.jpg)
Mjerenje stila životaPsihografija je operativna tehnika kojom se
mjeri stil života.
AIM (aktivnosti, interesi, mišljenja)VALS – vrijednosti i stil životaLOV – popis vrijednostiPRIZM – geoanaliza stila životaGlobalni stil života
![Page 87: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/87.jpg)
![Page 88: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/88.jpg)
![Page 89: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/89.jpg)
![Page 90: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/90.jpg)
![Page 91: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/91.jpg)
![Page 92: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/92.jpg)
![Page 93: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/93.jpg)
ZNANJE
Znanje se može definirati kao informacije pohranjene u memoriji.
Potrošačko znanje je ono što se definira kao ukupnost informacija pohranjenih u memoriji koje služe za njegovo funkcioniranje u ulozi potrošača.
![Page 94: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/94.jpg)
![Page 95: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/95.jpg)
Tipovi znanjaDeklarativno- epizodno- semantičkoProcedualno- epizodno- semantičkoZnanje o proizvodu Kupovno znanjeZnanje o korištenju.
![Page 96: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/96.jpg)
Znanje o proizvodu
Znanje o postojanju proizvoda i markama u okviru te kategorijeZnanje o terminologiji koja se koristi Znanje o obilježjima proizvoda Vjerovanja o vrijednosti pojedinih obilježja proizvodaZnanje o cijenama proizvoda
![Page 97: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/97.jpg)
Znanje o uvjetima kupovine
Gdje kupovatiKada kupovati
![Page 98: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/98.jpg)
Znanje o korištenju
Kako koristiti proizvodKada koristiti proizvod
![Page 99: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/99.jpg)
PSIHOLOŠKI PROCESI
Proces prerade informacijaProces učenjaProces promjene stavova i ponašanjaKomunikacija u grupi i osobni utjecaji
![Page 100: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/100.jpg)
Proces prerade informacija
Prerada informacija je proces prikupljanja, interpretiranja, prerade i pohranjivanja stimulansa za trenutačno ili kasnija korištenje.
![Page 101: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/101.jpg)
Pet faza prerade informacija
1. Izloženost2. Pažnja3. Razumijevanje4. Prihvaćanje5. Zadržavanje
![Page 102: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/102.jpg)
Slika 12.1.: Faze procesa prerade informacija
Stimulansi •tržišno dominantni•ostali
Stimulansi •tržišno dominantni•ostali
IzloženostIzloženost
PažnjaPažnja
RazumijevanjeRazumijevanje
PrihvaćanjePrihvaćanje
ZadržavanjeZadržavanje
MemorijaMemorija
![Page 103: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/103.jpg)
Prikupljanje informacija (izloženost)Izloženost se događa kada fizička blizina
omogućuje jednom od čula da percipira stimulans.Aktivno traženje informacija- interno pretraživanje- eksterno traženjePasivno primanje informacijaPrimanje stimulansa- spoznajni pragovi- pragovi različitosti (diferencijalni pragovi)
![Page 104: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/104.jpg)
PažnjaPažnja je alokacija procesnog kapaciteta
primljenim stimulansima.Može biti namjerna i nenamjerna.Obilježja pažnje:
Limitiran je broj informacija kojem se može istodobno posvetiti pažnjaStimulansi koji zahtijevaju pažnju moraju biti procesiraniStimulansi se mogu prerađivati vrlo brzo.
![Page 105: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/105.jpg)
Pažnja Komunikacijski stimulansi kao obilježja pažnje: boja, novost i kontrast, veličina, pozicija oglasa, humor, smjer, kretanje, izolacija, novost i scena.Individualni čimbenici kao determinante pažnje: obuhvat pažnje, prilagodba, perceptivna spremnost i obrana.
![Page 106: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/106.jpg)
Razumijevanje
Razumijevanje predstavlja interpretaciju stimulansa (dekodiranje).
Aktivnost koje su dio procesa dekodiranja:
1. Faza analize pojedinog čimbenika2. Faza sinteze
![Page 107: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/107.jpg)
Utjecaj na dekodiranjeČimbenici koji utječu na fazu analize:1. oblik- podloga2. blizina3. sličnost 4. ZatvaranjeČimbenici koji utječu na fazu sinteze:1. učenje2. osobnost3. motivacija4. stavovi5. očekivanja ili perceptivni skup6. razina adaptacije
![Page 108: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/108.jpg)
![Page 109: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/109.jpg)
Prihvaćanje
Prihvaćanje ovisi o spoznajnom procesu koji se odvija u okviru spoznaje.Kognitivne reakcije Afektivne reakcije
![Page 110: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/110.jpg)
Zadržavanje
1. Trenutačna memorija2. Kratkoročna memorija3. Dugoročna memorija
- autobiografska (epizodna) memorija- semantička memorija
![Page 111: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/111.jpg)
Primjene u marketinguČimbenici proizvodaUtjecaj na cijene- psihološke cijene- cijene i kvaliteta proizvodaUtjecaj na imidž poduzeća- značaj imidža- propagandni aspekti (seks u propagandi i subliminalna propaganda)
![Page 112: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/112.jpg)
Proces učenjaUčenje je trajna promjena ponašanja koja
proizlazi iz prakse i stjecanja novih znanja.
Čimbenici koji uvjetuju proces učenja:1. Motivacija2. Ponavljanje3. Prethodno znanje4. Elaboriranje informacija
![Page 113: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/113.jpg)
Oblici društvenog učenja
Modeli učenja:1. Učenje uvjetovanjem (klasično i
instrumentalno)2. Učenje prema modelu3. Učenje spoznajom
![Page 114: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/114.jpg)
![Page 115: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/115.jpg)
Elementi procesa učenja1. Nagon (motivacija) ovisi o: značenju, pojačanju,
ponavljanju i imaginaciji.2. Generalizacija je proces u kojem se reakcija,
izazvana poznatim stimulansima, također može izazvati različitim, ali sličnim stimulansima.
3. Diskriminacija je proces u kojem potrošač izbjegava iste reakcije na slične, ili različite stimulanse.
4. Zaboravljanje (gašenje naučenog) se događa kada je pojačanje za naučeno ponašanje povučeno ili kada se naučene reakcije više ne koriste. Pod utjecajem je reaktivnog i proaktivnog uplitanja.
5. Memorija predstavlja akumulaciju svega ranije naučenog. (kratkoročna i dugoročna)
![Page 116: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/116.jpg)
![Page 117: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/117.jpg)
![Page 118: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/118.jpg)
![Page 119: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/119.jpg)
![Page 120: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/120.jpg)
Strategija pozicioniranja proizvoda
Proces pozicioniranja predstavlja shematsku memoriju o marki proizvoda u odnosu na ostale konkurentske marke.
Percepcijske karte pružaju marketarima korisnu podlogu za utvrđivanje pozicije vlastitog proizvoda u odnosu na konkurentske proizvode ili marke.
![Page 121: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/121.jpg)
![Page 122: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/122.jpg)
PROCES PROMJENE STAVOVA I PONAŠANJA
U uvjetima visokog stupnja uključenostiU uvjetima niskog stupnja uključenosti
UTJECAJ PRIMATELJA1. Motivacija 2. Nagon 3. Znanje4. Prethodni stavovi5. Raspoloženje6. Obilježja ličnosti
![Page 123: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/123.jpg)
Slika 14.1.: Jednostavni prikaz modela vjerojatne elaboracije
Sposobnost elaboriranjaSposobnost elaboriranja
Motivacija za elaboriranje
Motivacija za elaboriranje
Sposobnost elaboriranjaSposobnost elaboriranja
Centralni put uvjeravanja
Centralni put uvjeravanja
Sporedni put uvjeravanja
Sporedni put uvjeravanja
Argumenti poruke određuju stupanj
uvjerljivosti
Argumenti poruke određuju stupanj
uvjerljivosti
Sporedni poticaji određuju stupanj
uvjerljivosti
Sporedni poticaji određuju stupanj
uvjerljivosti
Visoka Niska
![Page 124: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/124.jpg)
![Page 125: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/125.jpg)
KOMUNIKACIJA U GRUPI I OSOBNI UTJECAJI
Komunikacija u grupi ili međuosobna komunikacija odvija se komunikacijom dvoje ili više ljudi.Razmjena u procesu komunikacije uključuje prenošenje stvari i/ili simbola između dvije ili više osoba.Osobni utjecaj se odnosi na konceptu da jedna osoba može utjecati na drugu s ciljem promjene njezinih vjerovanja, stavova, intencija i ponašanja.
![Page 126: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/126.jpg)
![Page 127: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/127.jpg)
Lideri mišljenja Nalaze se u svim društvenim staležima.Više su izloženi masovnim medijima.Imaju veći interes i znanje za utjecanje na druge nego sljedbenici.Češće su članovi grupa nego sljedbenici.Prvi su koji prihvaćaju inovacije.Lojalniji su prihvaćenim društvenim vrijednostima i standardima.Odražavaju specifična obilježja ličnosti koja ih razlikuju od ostalih.
Skupine lidera mišljenja:- opći ili generalisti- situacijski ili specijalisti
![Page 128: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/128.jpg)
![Page 129: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/129.jpg)
Modeli osobnog utjecaja
Model “kapaljke”Dvostupanjski modelVišestupanjski model
![Page 130: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/130.jpg)
Motivacija lidera i sljedbenika za međusobnom komunikacijom
Motivacija lidera- uključenost posredstvom proizvoda- osobna uključenost- ostale uključenosti- uključenost posredstvom poruke
Motivacija sljedbenika- obilježja proizvoda- obilježja pojedinca i grupe
Tržišni maven
![Page 131: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/131.jpg)
Primjena u marketingu
1. Identificiranje i korištenje direktno lidera mišljenja
2. Kreiranje lidera mišljenja3. Poticanje lidera mišljenja4. Poticanje liderstva općenito5. Prekidanje liderstva
![Page 132: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/132.jpg)
PROCESI DONOŠENJA ODLUKE O KUPOVINI
Spoznaje problemaTraženje informacijaVrednovanje informacijaKupovinaPoslijekupovno ponašanje
![Page 133: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/133.jpg)
Spoznaja problema
Spoznaja problema ili potrebe nastaje kada potrošač uoči značajnu razliku između stvarnog i željenog stanja.
Mora biti rezultat detaljno definiranog problema i dovoljno značajnog za potrošača da bi se poduzelo aktivnost za rješavanje tog problema.
![Page 134: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/134.jpg)
![Page 135: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/135.jpg)
Oblici spoznaje problema
Aktivni problemiNeaktivni
RutinskiUrgentniPlanskiRazvojni
![Page 136: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/136.jpg)
Čimbenici koji utječu na spoznaju problema
Neadekvatne ili potrošene zaliheNezadovoljstvo postojećim zalihama proizvodaTežnja za nečim novim, uzbudljivim i različitimPromjena okružja životnih uvjetaIndividualne razlikePromjena financijskih uvjetaMarketinške aktivnosti
![Page 137: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/137.jpg)
Marketinške primjene spoznaje problema
Mjerenje potrošačevih problema- analiza aktivnosti- analiza proizvoda- analiza problema- istraživanje ljudskih čimbenika- emocionalno istraživanjeAktiviranje spoznaj problema- generički- selektivni
Aktiviranje spoznaje problema može se postići utjecajima na: - pojačanje značaja proizvoda- pojačanje razlike između željenog i stvarnog stanja
Korištenje informacija za spoznaju problema- analiza kategorija proizvoda s namjerom kupovine
l f k
![Page 138: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/138.jpg)
TRAŽENJE INFORMACIJA
Predkupovno traženje Stalno traženjeInterno traženjeEksterno traženje
![Page 139: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/139.jpg)
Slika 17.1.: Proces internog pretraživanja
Spoznaja potrebeSpoznaja potrebe
Da Ne
Interno pretraživanjeInterno pretraživanje
Interno pretraživanje uspješno?
Interno pretraživanje uspješno?
Determinante internog istraživanja•postojeće znanje•sposobnost izvlačenja pohranjenog znanja
Determinante internog istraživanja•postojeće znanje•sposobnost izvlačenja pohranjenog znanja
Nastavi s odlukomNastavi s odlukom Poduzmi eksterno pretraživanje
Poduzmi eksterno pretraživanje
![Page 140: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/140.jpg)
Dimenzije traženja
Stupanj traženja- uvjetovan je:- stupnjem rutinerstva kupovine- obilježjima potrošača Pravac traženjaRedoslijed traženja- procesiranje po markama- procesiranje prema obilježjima
![Page 141: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/141.jpg)
![Page 142: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/142.jpg)
Determinante traženjaSituacijske determinanteDeterminante proizvodaDeterminante maloprodaje Determinante potrošača- znanje- uključenost- vjerovanje i stavovi- demografska obilježja
![Page 143: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/143.jpg)
Vrste izvora informacija
1. Marketing- dominantni izvor2. Potrošač- dominantni izvor3. Neutralni izvor
![Page 144: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/144.jpg)
VREDNOVANJE INFORMACIJA
Vrednujući kriteriji- cijena- marka proizvoda- zemlja porijekla- ključno obilježje (determinirajuće)
![Page 145: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/145.jpg)
Vrednovanje alternativaNekompenzacijsko pravilo odlučivanja- pravilo razdvajanja- pravilo vezivanja- leksikografsko pravilo- sekvenciono pravilo eliminacijeKompenzacijsko pravilo odlučivanja- koncenzus- vrednovanje u situacijama niske uključenosti
![Page 146: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/146.jpg)
Primjene u marketinguProučavanje procesa traženja informacija- pronalaženje izvora informacija- utvrđivanje izvora informacijaUtjecaj na potrošačev zapamćeni skup markiUtjecaj na potrošačevo vrednovanje- izmijeniti komunikacijska obilježja proizvoda- promijeniti slijed informacijskih vrijednosti
![Page 147: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/147.jpg)
KUPOVINA
Proces donošenja odluke o kupovini- što kupiti- izbor prave alternative- gdje kupiti- izbor prodavaonice
![Page 148: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/148.jpg)
Interno pretraživanje
Interno pretraživanje
MemorijaMemorija
StimulansiTržišno
orijentirani
StimulansiTržišno
orijentirani
Vanjsko traženje
Vanjsko traženje
Slika 19.1.: Model kupovine i njezini rezultati
Individualne razlike•Potrošačevi resursi•Motivacija i uključenost•Znanje•Stavovi•Obilježja ličnosti•Vrijednosti i stil života
Individualne razlike•Potrošačevi resursi•Motivacija i uključenost•Znanje•Stavovi•Obilježja ličnosti•Vrijednosti i stil života
Utjecaj okruženja•Kultura•Socijalne grupe•Osobni utjecaji•Obitelj•Situacija
Utjecaj okruženja•Kultura•Socijalne grupe•Osobni utjecaji•Obitelj•Situacija
Spoznaja potrebeSpoznaja potrebe
TraženjeTraženje
Alternativno vrednovanje
Alternativno vrednovanje
KupnjaKupnja
RezultatiRezultati
NezadovoljstvoNezadovoljstvo ZadovoljstvoZadovoljstvo
IzloženostIzloženost
PažnjaPažnja
RazumijevanjeRazumijevanje
PrihvaćanjePrihvaćanje
ZadržavanjeZadržavanje
![Page 149: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/149.jpg)
Izbor prave alternative1. U cijelost planirana kupovina- proizvod
i marka su unaprijed poznati2. Djelomično planirana kupovina-
proizvod je poznat, a marka se bira u prodavaonici
3. Neplanirana kupovina- i proizvod i marka se biraju na mjestu prodaje
![Page 150: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/150.jpg)
Izbor prodavaoniceČimbenici koji determiniraju izbor prodavaonice:
1. Lokacija (makrolokacija i mikrolokacija)2. Dizajn i opremljenost 3. Širina asortimana4. Propaganda i prodajna promocija5. Zaposleno osoblje 6. Usluge potrošaču
Efekt imidžaLojalnost prodavaonici
![Page 151: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/151.jpg)
Obilježja domaćinstva kao kupca:•lokacija•demografija•uloga•životni stil•osobnost•ekonomičnost
Obilježja domaćinstva kao kupca:•lokacija•demografija•uloga•životni stil•osobnost•ekonomičnost
Slika 19.2.: Slijed faza kupovine u prodavaonici
Strategije planiranja i financiranja
Strategije planiranja i financiranja
Opće mišljenje i aktivnosti u svezi
kupovine
Opće mišljenje i aktivnosti u svezi
kupovine
Značaj obilježja prodavaonice
Značaj obilježja prodavaonice
Strategijemaloprodavača
Strategijemaloprodavača
Stav prema prodavaonici
Stav prema prodavaonici
Izbor prodavaonice
Izbor prodavaonice
Prerada informacija u prodavaonici
Prerada informacija u prodavaonici
Kupovina proizvoda ili
marke
Kupovina proizvoda ili
marke
Percepcija obilježja
prodavaonice
Percepcija obilježja
prodavaonice
![Page 152: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/152.jpg)
Kupovno ponašanje u prodavaonicamaTehnike prodaje
Izgled prodavaonice i tokovi kretanjaUnapređenje kupovine na mjestu kupovineSmještaj proizvodaCjenovna strategijaKuponiPakovanjeIzbor marke
![Page 153: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/153.jpg)
Utjecaj situacijskih čimbenika na odluku o kupovini
Možemo izdvojiti 5 grupa situacijskih čimbenika:
1. Fizičko okružje2. Društveno okružja3. Vremenska perspektiva4. Definiranje zadatka5. Prethodna stanja i raspoloženja
![Page 154: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/154.jpg)
Oblici direktne kupovine
1. Direktna prodaja2. Propaganda direktnom poštom3. Direktni katalozi4. Telemarketing5. Direktni odgovor na propagandnu
poruku6. Interaktivni elektronski medij
![Page 155: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/155.jpg)
Primjene u marketingu
Rutinska kupovinaImpulsivna kupovina- čista impulsivna kupovina- sugerirana- podsjetna- planirana
![Page 156: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/156.jpg)
POSLIJE KUPOVNO PONAŠANJE1. Odluke o instaliranju i korištenju proizvoda2. Odluke o proizvodima i uslugama
povezanim s korištenjem kupljenog proizvoda- marketinška strategija u poslijekupovnom razdoblju- osiguranje informacija i pomoći- informacije o primjeni- odluke o garancijama- međusobna povezanost proizvoda i usluge
![Page 157: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/157.jpg)
Poslijekupovno vrednovanje
Zadovoljstvo/nezadovoljstvo potrošačaModel očekivanog zadovoljstva potrošačaPotrošačeve reakcije na nezadovoljstvo- reklamacije- obilježja reklamatora- reakcije proizvođača ili trgovca
![Page 158: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/158.jpg)
Poslijekupovno vrednovanjeZadržavanje potrošača- individualizacija marketinga- politika totalne kontrole kvalitete- sustav povratnih informacija- izgradnja realnih očekivanja potrošača- garancije i informacije o korištenjuPoslijekupovna disonanca - metode smanjenja: - promjena vrednovanja obilježja proizvoda- traženje dodatnih informacija- promjena stavova
![Page 159: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/159.jpg)
![Page 160: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/160.jpg)
Primjene u marketingu
Potvrditi očekivanja potrošačaKomunicirati realno i mogućeStimuliranje promjene stavaPojačanje kupovne navike
Raspolaganje proizvodom
![Page 161: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/161.jpg)
PONAŠANJE ORGANIZACIJSKOG KUPCAOrganizacijsko tržište sastoji se od organizacija
koje kupuju robe i usluge radi proizvodnje daljnjih proizvoda i usluga za prodaju, od profitnih i neprofitnih organizacija i institucija koje kupuju za vlastite potrebe. Podijeljeno je u tri skupine:
1. Industrijsko tržište2. Tržište posrednika3. Tržište vladinih institucija
![Page 162: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/162.jpg)
![Page 163: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/163.jpg)
![Page 164: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/164.jpg)
Obilježja procesa kupovine organizacijskog kupca
1. Specifičnosti tržišta i potražnje2. Racionalni kupovni motivi3. Reciprocitet u razmjeni4. Specifičnost kanala distribucije5. Donošenje odluka u grupi6. Poslijekupovni procesi
![Page 165: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/165.jpg)
Specifičnosti procesa kupovine organizacijskog kupca
Kompleksnost kupovne odlukePredmet organizacijske kupovineProces organizacijske kupovineKompleksnost proizvoda i usluga -rutinska, modificirana i nova kupovinaSpecifičnost svake organizacijeKompleksnost industrijskog procesa kupovine
![Page 166: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/166.jpg)
Teorijski okvir ponašanja organizacijskog kupca
Svi čimbenici koji utječu na rezultat odluke o kupovinu mogu se svrstati u četiri skupine:
1. Čimbenici okružja2. Organizacijski čimbenici3. Međuosobni čimbenici4. Individualni čimbenici
![Page 167: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/167.jpg)
Čimbenici okružja
Vrste utjecaja okružja:1. Okoline2. Tehnički 3. Ekonomski4. Kulturni 5. Pravni
![Page 168: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/168.jpg)
Izvori utjecaja okružja
Potencijalni dobavljačiDržavaTrgovačka udruženjaProfesionalne udruge
![Page 169: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/169.jpg)
Čimbenici organizacije1. Zadaci- posao koji treba završiti da bi
se postigli ciljevi organizacije2. Organizacijska struktura3. Tehnološka rješenja u sklopu tijeka
proizvodnje, prodaje, obrade podataka i sl.
4. Ljudi- osnovni čimbenici cjelokupnog sustava
![Page 170: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/170.jpg)
Organizacijska struktura
Podsustavi koji utječu na proces donošenja odluke o kupovini
1. Razina i pravac komuniciranja2. Sustav autoriteta3. Statusna razina4. Sustav nagrađivanja5. Tijekovi posla
![Page 171: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/171.jpg)
Međuosobni čimbenici
Uloge povjerene kupovnom centru:KorisniciUtjecajni članoviKupciDonositelji odlukaKontrolori
![Page 172: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/172.jpg)
Unutarosobni čimbenici
Status i ulogaOrganizacijski i osobni motiviKognicijaSelektivna pažnjaSelektivnost percepcijeSelektivno zadržavanje
![Page 173: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/173.jpg)
Slika 22.2.: Robinson-Stidsonov model
FAZA 1: SPOZNAJA PROBLEMAFAZA 1: SPOZNAJA PROBLEMA
•definiranje problema•alokacija resursa•odluka o nabavci
•definiranje problema•alokacija resursa•odluka o nabavci
FAZA 2: NABAVLJANJEFAZA 2: NABAVLJANJE
•izbor dobavljača i kupovina•izbor dobavljača i kupovina
FAZA 3: ZADOVOLJENJE CILJAFAZA 3: ZADOVOLJENJE CILJA
•promjena ili upotreba proizvoda ili usluge
•promjena ili upotreba proizvoda ili usluge
FAZA 4: USKLAĐIVANJEFAZA 4: USKLAĐIVANJE
•ocjena performansi proizvoda i dobavljača
•ocjena performansi proizvoda i dobavljača
FAZA 5: OGRANIČENJAFAZA 5: OGRANIČENJA
•u vezi s proizvođačem ili dobavljačem
•u vezi s proizvođačem ili dobavljačem
![Page 174: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/174.jpg)
Slika 22.5.: Shethov model ponašanja industrijskog kupcaspecijalističko obrazovanje
shvaćanje uloge način života situacijski
čimbenici
prodavači
izložbe i sajmovi
ponude i obavijesti
novine
časopisi za oglašavanje
profesionalni sastanci
gradske novine
usmena predavanja
ostali izvori
vremenske presije
osjećajne razlike
vrsta kupovine
(2a)specifični čimbenici
proizvoda
orijentacija poduzeća
veličina poduzeća
razina centralizacije
(2a)specifični čimbenici
organizacije
(2)Proces
industrijske kupovine grupne
odluke
autonomne odluke
izbor marke i dobavljača
(3)Rješenje
• pomoću činjenica• nagovaranjem• pogađanjem• politiziranjem
(kuloarski)(1d)
percepcijske pogreške
(1)Očekivanja•nabavljača•korisnika•ostalih
(1b)obilježja
prodavaonica
(1c)zadovoljstvo sa
prethodnim kupovinama
(1a)aktivno
istraživanje
![Page 175: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/175.jpg)
MARKETINŠKA KOMUNIKACIJA
Marketinška komunikacija predstavlja proces prenošenja informacija, ideja i emocija od pošiljatelja do primatelja posredstvom medija a s ciljem postizanja određenih efekata. Obuhvaća sve promotivne aktivnosti uključujući ekonomsku propagandu, osobnu prodaju, prodajnu promociju, publicitet i komuniciranja funkcionalnim elementima marketinškog spleta.
![Page 176: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/176.jpg)
Vrste komunikacije
FunkcionalnaSimboličkaMasovnaMeđuosobnaNeutralna
![Page 177: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/177.jpg)
Elementi marketinške komunikacije
1. Izvor komunikacije (tko?)2. Poruka (što?)3. Mediji komunikacije (kako?)4. Primatelj (kome?)5. Efekti komunikacije (s kojim
učinkom?)
![Page 178: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/178.jpg)
Izvor komunikacije
Načini utjecaja izvora komunikacije na pojedinca:a) popuštanjeb) identifikacijac) internalizacija
![Page 179: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/179.jpg)
Slika 23.2.: Oblici utjecaja izvora komunikacije na ponašanje potrošača
Značaj
Atraktivnost
Povjerljivost
Pažnja(razina spoznaje)
Stav(razina spoznaje)
Namjera(razina spoznaje)
Popuštanje
Identifikacija
Internalizacija
Upoznatost s markom
Stav
Namjera
Kupovina
Pažnja
Stimulansi Osoba Reakcija
![Page 180: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/180.jpg)
Poruka komunikacijeKomponente poruke:1. Sadržaj, odnosno tipovi apela2. Struktura poruke
- veličina oglasa- oblik i pozicija- slika- boja - tipografija
![Page 181: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/181.jpg)
Mediji komunikacije
Izbor pravog medija komuniciranja s potrošačem jedna je od osnovnih zadaća marketinške strategije.Što kod pojedinih medija uzrokuje učinke na psihološke čimbenike?
![Page 182: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/182.jpg)
Primatelj Obilježja ličnosti primatelja o kojima ovisi
uspjeh komunikacije:1. Samopouzdanje2. Autoritativnost3. Komunikativnost4. Temperament5. Agresivnost 6. Tjeskobnost7. Inteligencija
![Page 183: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/183.jpg)
Efekti komunikacije
Pojačanje ili promjena stavaFormiranje mišljenja o novim proizvodima ili kupovnim situacijamaPromjena stavova, mišljenja i ponašanja
![Page 184: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/184.jpg)
Modeli komunikacije
Model masovne komunikacije Model međuosobne komunikacije
![Page 185: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/185.jpg)
![Page 186: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/186.jpg)
Modeli masovne komunikacijeSpecifičnosti masovne komunikacije:1. Preobilnost u slanju informacija2. Povratni utjecaj je prostorno i vremenski
dislociran u odnosu na primatelja i pošiljatelja poruke
3. Kodni sustav (znakovi i simboli jezika)
Efikasnost poruke ovisi o kodiranju, dekodiranju i buci.
![Page 187: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/187.jpg)
Modeli međuosobne komunikacije
Dvostupanjski model komunikacije- klasični model povezanosti masovnih medija i međuosobne komunikacijeAlternativni model komunikacije-polazi od pretpostavke da potrošači često sami traže informacije.
![Page 188: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/188.jpg)
ŠIRENJE INOVACIJAInovacija je bilo koji proizvod ili ideja koju potencijalni prihvatitelj smatra novom.Pod inovacijom se podrazumijevaju svi proizvodi, ideje, ponašanja ili proizvodi koji se kvalitativno razlikuju od postojećih. Inovacija je novouvedeni proizvodi na tržištu koji nisu postigli više od 10% njihovog mogućeg tržišnog udjela.
![Page 189: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/189.jpg)
Vrste inovacija- Kontinuirane inovacije- predstavljaju manje poboljšanje postojećih proizvoda- Dinamički- kontinuirane inovacije- utječu na promjenu u djelu stila života potrošača prihvaćanjem i konzumiranjem proizvoda- Diskontinuirane inovacije- utječu na temeljne promjene u ponašanju i stilu potrošača.- Tehnološke inovacije- promjena u proizvodu ili usluzi kao rezultat novih tehnoloških promjena- Simboličke inovacije- komuniciraju različita društvena značenja posjedovanjem nematerijalnih vrijednosti
![Page 190: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/190.jpg)
Koncept proizvoda
Obilježja povezana s uspjehom ili neuspjehom proizvoda:Relativna prednostUsporedivostKompleksnostMogućnost probeMogućnost promatranja
![Page 191: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/191.jpg)
Inovativnost Inovativnost je stupanj do kojeg pojedinac prije prihvati inovaciju u odnosu na ostale članove društva.Mjeri se na dva načina:
1. vrijeme koje prođe od pojavljivanja inovacije do prihvaćanja od strane pojedinca
2. koliko je promatranih novih proizvoda potrošač kupio u promatranom razdoblju
![Page 192: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/192.jpg)
Je li inovativnost proizvoda usmjerena?Studije su pokazale da inovatori teže posjedovanju
sljedećih obilježje:Lideri mišljenjaPrihvatitelji rizikaUsmjerenost prema sebi i neovisni o normamaViše prihvaćaju informacije iz masovnih medija nego međuosobnim komuniciranjemNisu dogmatičari prema novim idejama i promjenamaKozmopoliti su Mlađi, obrazovaniji, pripadnici viših društvenih slojeva
![Page 193: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/193.jpg)
Postoje li pozitivni i negativni inovatori?
Tri oblika ponašanja inovatora:1. Aktivno prihvaćanje2. Aktivno odbijanje3. Pasivno odbijanje
![Page 194: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/194.jpg)
Obilježja inovatoraObilježja ličnosti- usmjerenost prema sebiObilježja stila životaPercipirani rizik i inovativnost- percipiraju niži stupanj rizikaDemografska obilježja- mlađi, pripadaju višim dohodovnim skupinama, obrazovanijiKorištenje proizvoda- intenzivni potrošačiMediji- više čitaju časopise i ostale tiskane medije.
![Page 195: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/195.jpg)
![Page 196: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/196.jpg)
Modeli prihvaćanja inovacijaOpći model- faze:
1. Upoznatost2. Znanje 3. Vrednovanje4. Preferencija5. Proba6. Prihvaćanje
Rogersov model- faze:1. Znanje2. Uvjerenje
Odl k
![Page 197: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/197.jpg)
ZNANJE UVJERAVANJE ODLUKA PRIMJENA POTVRDA
Kanali komunikacije
Obilježja donositelja odluke:•socioekonomska•osobna•komunikacijsko ponašanje
Perceptivnaobilježja inovacije:•relativna prednost•kompatibilnost•mogućnostprobanja•mogućnost promatranja
Prethodni uvjeti:•prethodna iskustva•osjećaji motiva•inovativnost•norme društvenog sustava
Prihvaćanje
Odbijanje
Kontinuirano prihvaćanjeKasnije prihvaćanje
Povremeno odbijanjeKontinuirano odbijanje
Slika 24.3.: Rogersov model odlučivanja o prihvaćanju inovacije
![Page 198: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/198.jpg)
Modeli širenja inovacija
Inovatori- 2,5%Rani prihvatitelji- 13,5%Rana većina- 34%Kasna većina- 34%Oklijevala- 16%
![Page 199: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/199.jpg)
KONZUMERIZAMKonzumerizam je grupa aktivnosti nezavisnih organizacija, vlada i biznisa stvorenih da zaštite potrošača.Razlozi koji su utjecali na pojavu konzumerizma:- veliki utjecaj propagande na potrošače, osobito na djecu - shvaćanje proizvođača da će ostvariti maksimalan profit samo ako uvaži zahtjeve potrošača- opća briga za društvene probleme- promjena stavova potrošača
![Page 200: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/200.jpg)
![Page 201: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/201.jpg)
Glavna područja zaštite potrošača
Informiranost potrošača1. Točnost dostupnih informacija2. Dovoljnost dostupnih informacija3. Utjecaj marketinga na društvena
vrijednostiMarketinške aktivnosti usmjerena djeciZaštita okoliša
![Page 202: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/202.jpg)
Zaštita potrošača u Europi
Organizacije potrošača- privatne- indirektne- polujavne- javne organizacije
![Page 203: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/203.jpg)
Zaštita potrošača u EU
Osnovna prava potrošača:1. Pravo na sigurnost proizvoda i zaštitu
zdravlja2. Pravo na obeštećenje3. Pravo na zaštitu ekonomskog interesa4. Pravo na reprezentativnost5. Pravo na informaciju i edukaciju
![Page 204: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/204.jpg)
Politika zaštite unutar EU-a
Unapređenje tržišne transparentnostiPoticanje tržišne konkurencijeZaštita potrošačaAktiviranje potrošačaPomoć zemljama izvan EU- a
![Page 205: PONASANJE POTROSACA](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022012306/5486385f5806b5b3588b4921/html5/thumbnails/205.jpg)
Zaštita potrošača u Hrvatskoj
Zakonski propisi koji reguliraju zaštitu potrošača:Propisi o deklariranju, označavanju, obilježavanju i pakiranju proizvodaPropisi o ispravama koje prate proizvod u prometuPropisi o obveznom testiranju