مبتنیرشد دادهبر
مدرسه تابستانی کارآفرینی دانشگاه خواجه نصیر 1396تهران، تابستان
slideshare.net/mahdinasseri
ناصریمهدی
@mahdinasseri
بسیاری از استارتاپ ها نمی دانند دقیقا چقدر و در چه مسیری رشد کرده اند؟
خطای شناختی کارآفرینان
عدم توجه به تغییرات و حقایق عینی به دلیل اطمینان
بیش از حد به شم درونی
و در بسیاری از موارد
می شوند
!می توان نموداری یافت که به سمت راست و باال در حال رشد باشد
ـــــــــــــــــــــــــــهمیشهــــــــــــــــــــــــــ
و متاسفانه به همین راحتی
ییمدروغگوهمه ما
در مورد میزان موقیت در مسیر رشد کسب و کارمان و مهم تر از همه ناخواسته به خودمان هم دروغ می گوییم
تحلیل عبارت است از سنجش میزان حرکت کسب و کار شما به سمت اهداف
در یک استارتاپ،
محصول/چرخه های تناسب بازارتکرار رشدو پیدا کردن مسیر درست برای
هدف تحلیل عبارت است از
در یک استارتاپ،
محصول/چرخه های تناسب بازارتکرار رشدو پیدا کردن مسیر درست برای
هدف تحلیل عبارت است از
قبل از تمام شدن پول
اگر دوست دارید در کارگاه این مبحث شرکت کنید
پیش ثبت نام کنید
بسیاری از مردم
داده؟ تحلیل رشد؟ خودم عمل می کنمشهود و حس درونی من با
تصمیم گیری شما هستند هوشتجربیات شما تصمیم گیری برهانو داده ها
رشد خود را بر اساس
مدل ناب طراحی کنید
به خصوص به خودتان
گفتن سخت تر و سخت تر شوددروغ تا
چرخه یادگیری ناب برای استارتاپ ها
ایده داده ای نیست، یادگیری نیست
داده محصول
بساز
بسنج
بیاموز
همه ایده های نابی دارند
کارآفرینان از این بخش بیشتر از هم لذت می برند
ولی این همیشه ) (خوب نیست
اینجا دقیقا جایی ست که شکست ها شروع می شود
image by mark sebastian / flickr
آیا با میزبانان درآمد بیشتری
خواهند داشت؟
استنباط درونی . را رونق خواهند داد Airbnbعکاسان حرفه ای کسب و کار
(MVP)کمینه محصول پذیرفتنی عکاس اولیه و آماده همکاری 20
نتایج آزمایش برابری رزرو مکان 3تا 2افزایش
شما در حال ساخت یک محصول نیستید شما در حال ساخت ابزاری هستید تا با آن
یاد بگیرید چه محصولی باید بسازید
image by kevin dooley / flickr
هزینه جذب (CAC)مشتری
ارزش عمر (CLV)مشتری
عمر مشتری (CL)
میانگین درآمد از مشتری
(ARPU)
....و
کاربر درگیر نرخ رشد
نرخ بازگشت لیست ایمیلChurn rate
سنجه ای است که فعالیت های قابل تکرار و مشخص شما را به نتایج به دست آمده گره بزند
فهم شدنی
image by Jeff Kubina / flickr
سخت آنقدر اگر که باشد
نفهمید، را آن بر هرگز
آن اساس عمل نخواهید کرد
image by flopper/ flickr
مقایسه شدنی
image by wikia.com
مقایسه، بافت و مبنای اصلی
تفسیر است
نرخ یا نسبت
image by Gabe Photos / flickr
تنها راه درست اندازه گیری و تعمیم نتیجه، مقایسه بین دو داده مختلف است
تغییردهنده رفتار
image by will ockenden / flickr
نتایج اساس بر در چیزی چه آمده، دست به
کرد؟ خواهد تغییر شما رفتار
image by 55Laney69 / flickr
تنها یک سنجه اهمیت دارد شما پاسخ می دهدمهم ترین پرسش به
را مشخص کنیدحد آستانه مجبورتان می کند
می کند متمرکزکل سازمان را
می شودفرهنگ مبتنی بر تجربه الهام بخش یک
سنجه های سه گانه کارایی یک رستوران رضایت مشتری کاربرد تحویل
Source: Klubeck, “Metrics”, page 149f
تفاسیر ممکن
ظاهرا یک مشکل اساسی وجود دارد که چندان دور از ذهن نیست
تنها گزینه قابل انتخاب توسط مشتری؛
محصولی که مشتریان نیاز دارند ولی نمی خواهند
غذای عالی و یک مجموعه وفادار ولی کوچک از
.شاید مکان بدی انتخاب شده است. مشتریان
زمان آن فرا رسیده که برای ادامه رشد روی . عالی بهینه سازی سنجه های دیگر کار کنید
Customer Satisfaction Possible Interpretation
خوب
Source: Klubeck, “Metrics”, page 149f
خوب
بد
بد
Delivery Usage تفاسیر ممکن
تمرکز روی
یک سنجه مهم برای کارایی یک رستوران رضایت مشتری
کیفی
آشکار، روایی، ،غیرساخت یافته و اطمینان بخش بسیار اغلب و
یکپارچه سختی به و بوده مثبت .می شوند
صریح، حقایق .آمار و اعداد اغلب آسان، تحلیل کم، بینش
ناامیدکننده و تلخ
کّمی
سنجه
سنجه های کیفی
چرا؟
سنجه های کّمی
چگونه؟
حسی
شخصی توصیفی
زبانی
چه چقدر؟ چیزی؟
غیرشخصی عددی
عملیاتی منطقی
بسیار اغلب و آشکار، روایی، غیرساخت یافته، یکپارچه سختی به و بوده مثبت و اطمینان بخش
.می شوند
آسان، تحلیل کم، بینش صریح، حقایق .آمار و اعداد ناامیدکننده و تلخ اغلب
سنجه
کاربردی خیالی
را خود جهت می کند کمک را رفتارتان و کرده مشخص
دهید تغییر
می کند ایجاد خوبی حس شما در به را شما فعالیت های آنکه بدون
.دهد تغییر ملموسی طور
سنجه های خیالی
در شما حس خوبی ایجاد می کند بدون آنکه .فعالیت های شما را به طور ملموسی تغییر دهد
تعداد نمایش صفحه
تعداد کامنت/الیک
تعداد دنبال کننده
تعداد بازدید
تعداد دانلود اپ
تعداد فیچر محصول
سنجه های کاربردی
نرخ تبدیل
ضریب ویروسی
نرخ رشد
نرخ نرخ پرش برگشت
درآمد به ازای مشتری
کمک می کند جهت خود را مشخص کرده و رفتارتان را تغییر دهید
اکتشافی
کردن پیدا برای تالش .حدسی .غیرمنتظره و جالب بینش های
نادرست نتایج منشا بعضا
جریان در شما .قابل پیش بینی قرار نرمال و روزانه عملیات مدیریت امکان .می دهد
می کند ایجاد را استثناها
گزارشی
سنجه
پیشین
عملکرد .تاریخی گذشته توصیف گزارشی .می دهد نشان را شما
.می دهد اخبار از
به رو نگرش و آینده پیش بینی وضیعت که حال از اعدادی جلو؛
.می دهند نمایش را آینده
پسین
سنجه
طور به جدید کاربر هر به X زمانی بازه در میانگین
مشخصی کنش بار Y تعداد .می دهد انجام را
X میانگین طور به توییتر کاربر هر آنها از درصدY و کرده دنبال را نفر
.می کنند دنبال را او متقابال
مجموعه فعالیت خروجی در مشتریان از مشخصی
با برابر مشخص زمانی بازه .است بوده مشخصی مقدار
سنجه های پسین سنجه های پیشین
اول روز 10 در فیسبوک کاربر هر دست به دوست 7 نام ثبت از بعد
.می آورد حداقل دراپ باکس جدید کاربر هر یک روی فولدر یک در فایل یک
.می کند ذخیره دیوایس
حجم فروش
تعداد سفارش
تعداد سبدخرید رها شده
همبسته
اتفاق هم با که متغیر دو علت است ممکن ولی می افتند باشند داشته دیگری مشترک
طور به که مستقل متغیر یک دیگر متغیر یک علت مستقیم
است (وابسته)
عّلی
سنجه
پیش بینی آینده تغییر آینده
سنجه های عّلی سنجه های همبسته
در دقیقه 17 از بیش را جدید کاربران اگر 90 در فروش مان نگه داریم، فعال سایت
خواهد افزایش درصد 30 آینده روز .داشت
فعال مشتری 240 آینده ماه در خواهیم پرداختی مشتری 72 و
.داشت
یک سنجه عّلی و پسین
ابرقهرمان (پیش بینی کننده) کسب و کار شماست
تجمیعی
در سنجه یک به مربوط مقادیر جمع فعالیت های اثر در که زمان طول
.است شده ایجاد متنوع
بر سنجه مقادیر بخش بندی مختلف دسته های اساس
...و کانال ها کاربران، فعالیت ها،
بخش بندی
سنجه
آذر آبان مهر شهریور مرداد تیر خرداد اردیبهشت فروردین
0 0 0 1 4 13 16 18 20 فروردینی ها
0 1 2 8 26 32 36 40 اردیبهشتی ها
1 3 6 13 25 42 70 خردادی ها
4 15 50 62 69 77 تیری ها
16 52 65 72 80 مردادی ها
51 63 70 78 شهریوری ها
62 69 77 مهری ها
71 79 آبانی ها
80 آذری ها
285 282 271 234 204 164 122 58 20 کل
آمار فروش بر اساس ماه
بازه زمانیش بندی کاربران بر
بخس زمان اولین خرید
اسا
انجام پولی خرید بار اولین برای ماه هر در که مشتریانی تعداد اولین خرید .داده اند
آذر آبان مهر شهریور مرداد تیر خرداد اردیبهشت فروردین
0 0 0 1 4 13 16 18 20 فروردینی ها
0 1 2 8 26 32 36 40 اردیبهشتی ها
1 3 6 13 25 42 70 خردادی ها
4 15 50 62 69 77 تیری ها
16 52 65 72 80 مردادی ها
51 63 70 78 شهریوری ها
62 69 77 مهری ها
71 79 آبانی ها
80 آذری ها
285 282 271 234 204 164 122 58 20 کل
آمار فروش بر اساس ماه
بازه زمانی
در داده اند، انجام را خود خرید اولین خرداد ماه در که کاربرانی تعداد خرید داده اند انجام خرید 25 (مردادماه) عضویت شان سوم ماه
ش بندی کاربران بر بخ
س زمان اولین خریداسا
آذر آبان مهر شهریور مرداد تیر خرداد اردیبهشت فروردین
0 0 0 1 4 13 16 18 20 فروردینی ها
0 1 2 8 26 32 36 40 اردیبهشتی ها
1 3 6 13 25 42 70 خردادی ها
4 15 50 62 69 77 تیری ها
16 52 65 72 80 مردادی ها
51 63 70 78 شهریوری ها
62 69 77 مهری ها
71 79 آبانی ها
80 آذری ها
285 282 271 234 204 164 122 58 20 کل
آمار فروش بر اساس ماه
بازه زمانی
ماه یک در شده انجام خرید کل کل خرید
ش بندی کاربران بر بخ
س زمان اولین خریداسا
کل خرید: سنجه تجمیعی
0
50
100
150
200
250
300
آذر آبان مهر شهریور مرداد تیر خرداد اردیبهشت فروردین
(Cohort)سنجه بخش بندی
0
50
100
150
200
250
300
آذر آبان مهر شهریور مرداد تیر خرداد اردیبهشت فروردین
آذری ها
آبانی ها
مهری ها
شهریوری ها
مردادی ها
تیری ها
خردادی ها
اردیبهشتی ها
فروردینی ها
0
50
100
150
200
250
300
آذر آبان مهر شهریور مرداد تیر خرداد اردیبهشت فروردین
آذری ها
آبانی ها
مهری ها
شهریوری ها
مردادی ها
تیری ها
خردادی ها
اردیبهشتی ها
فروردینی ها
(Cohort)بخش بندی سنجه
تقریبا از مرداد نرخ رشد صفر شده است
0
50
100
150
200
250
300
آذر آبان مهر شهریور مرداد تیر خرداد اردیبهشت فروردین
آذری ها
آبانی ها
مهری ها
شهریوری ها
مردادی ها
تیری ها
خردادی ها
اردیبهشتی ها
فروردینی ها
خردادی ها کمتر برای خرید مجدد اقدام کرده اند
نرخ بازگشت خردادی ها
نرخ بازگشت تیری ها
(Cohort)بخش بندی سنجه
0
50
100
150
200
250
300
آذر آبان مهر شهریور مرداد تیر خرداد اردیبهشت فروردین
آذری ها
آبانی ها
مهری ها
شهریوری ها
مردادی ها
تیری ها
خردادی ها
اردیبهشتی ها
فروردینی ها
نرخ باالی تکرار خرید اولین خرید مشتری: گلوگاه رشد
(Cohort)بخش بندی سنجه
0
100
200
300
400
500
600
آذر آبان مهر شهریور مرداد تیر خرداد اردیبهشت فروردین
سنجه بخش بندی
اولین خرید مشتری: تمرکز رشد
نوع مدل کسب و کار شما چیست؟
تجارت الکترونیکیخدمت نرم افزاری
(SaaS) اپ موبایل رایگان
محتوای تولید شده بازار دووجهی وب سایت رسانه (UGC)توسط کاربر
همدلیEmpathy
چسبندگیStickiness
ویروسیVirality
درآمدRevenue
مقیاس پذیریScale
در چه مرحله ای از رشد هستید؟
تنها سنجه ای که برای رشد نیاز دارید= مرحله + مدل
تنها سنجه ای که اهمیت دارد
نوع مدل کسب و کار شما چیست؟
د؟تی
س ه
شد ر
ازی
ه احل
مره
چدر
همدلی
چسبندگی
ویروسی
درآمد
مقایس
تجارت بازار دووجهی SaaS برنامه موبایل UGC رسانه الکترونیکی
تنها سنجه ای که برای رشد نیاز دارید= مرحله + مدل
تنها سنجه ای که اهمیت دارد
نوع مدل کسب و کار شما چیست؟
د؟تی
س ه
شد ر
ازی
ه احل
مره
چدر
همدلی
چسبندگی
ویروسی
درآمد
مقایس
تجارت بازار دووجهی SaaS برنامه موبایل UGC رسانه الکترونیکی
برای مطالعه بیشتر در این زمینه کلیک کنید
یکی از سخت ترین کارهایی که یک استارتاپ
:باید انجام دهد
حد آستانه های رشد
پیدا کردن مقادیر معیار سنجه برای مقایسه با
آنچه هستید
شرکتی سالیانه یک چهارم مشتریانش را از دست می دهد
آیا این خوب است یا بد؟
تصمیمات احمقانه ای خواهید گرفت
اگر ندانید مقدار نرمال سنجه شما چیستبرای معیار و
در مرحله درآمد، رشد درآمد ولی قبل از آن رشد نرخ رشد رشد هفتگی% 7الی 5 تعداد کاربر فعال
کاربران% 30: ماهیانه کاربران% 10: روزانه
تعداد کاربرانی که در طی یک بازه زمانی خاص کنش کاربر درگیر انجام می دهند...( بازدید، ورود، خرید و) مشخصی
%30-20: نرخ باز کردن %5: نرخ کلیک
کیفیت ایمیل های ثبت شده و میزان کارایی لیست ایمیل .ایمیل هایی که برای آنها ارسال می کنید
% 5 -2: ماهیانه(SaaS)
نرخ بازگشتChurn rate
درصدی از مشتریان که در یک بازه زمانی مشخص مجددا برای استفاده از خدمات شما برمی گردند
برخی مقادیر حد آستانه برای سنجه ها
ارزش عمر 1/3کمتر از (CLV)مشتری
هزینه جذب (CAC)مشتری
هزینه انجام شده برای به دست آوردن یک مشتری بالقوه
CLV=ARPU×CL ارزش عمر
(CLV)مشتری میانگین درآمدی که یک مشتری در طول چرخه عمر
.خود عاید شما می کند
CL = 100 ÷(churn rate) عمر مشتری
(CL) میانگین طول دوره ی ورود تا خروج مشتری از کسب و
کار شما به ماه
ARPU= Revenue÷(No. Customers)
میانگین درآمد از مشتری
(ARPU) هر مشتری به طور میانگین در یک دوره زمانی
چقدر از شما خرید می کند؟( ماهیانه)
نسبت مشتریانی که از خدمات پولی استفاده می کنند نرخ تبدیل % 2 به کل مشتریانی که از خدمات رایگان استفاده می کنند
برخی مقادیر حد آستانه برای سنجه ها
اگر دوست دارید در کارگاه این مبحث شرکت کنید
پیش ثبت نام کنید
کلیک کنید
کلیک کنید
